Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI LUẬN VĂN: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊCHI NHÁNH HÀ NAM Ngành đào tạo Mã số ngành : Quản trị kinh doanh : 52340101 Họ tên sinh viên: Nguyễn Thủy Ánh Người hướng dẫn luận văn tốt nghiệp: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Hà Nội – 2013 SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan số liệu kết trình bày luận văn thân trực dõi, thu thập, nghiên cứu giúp đỡ, hướng dẫn Anh/Chị Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Hữu Nghị- Chi Nhánh Hà Nam Nội dung trình bày em tìm hiểu, nghiên cứu thực hiện, hồn tồn khơng chép copy Nếu em có vi phạm thái độ khơng trung thực, em xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước Khoa Hội đồng bảo vệ Sinh viên thực Nguyễn Thủy Ánh SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình giáoTh.S Nguyễn Thị Minh Hương góp ý bảo tận tình suốt thời gian qua Em xin gửi lời cảm ơn trân trọng đến thầy, cô giảng dạy em suốt bốn năm qua Những kiến thức mà thầy, cô dạy hành trang giúp em vững bước tương lai Em xin cảm ơn ban lãnh đạo tồn thể anh (chị) làm việc Cơng ty CP thực phẩm Hữu Nghị - Chi nhánh Hà Nam tạo điều kiện nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian nghiên cứu hoàn thành luận văn tốt nghiệp Cuối em xin cảm ơn tới gia đình, người thân bạn bè ln bên cạnh động viên khích lệ tinh thần, giúp em vượt qua khó khăn học tập q trình hồn thành luận văn Mặc dù cố gắng, song hạn chế kiến thức chuyên môn thời gian thực đề tài cịn hạn chế đề tài khó tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy bạn để đề tài em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày … tháng 06 năm 2013 Sinh viên thực Nguyễn Thủy Ánh SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương LỜI MỞ ĐẦU SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Phân phối biến số Marketing quan trọng bên cạnh biến số khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Thông qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thơng qua chế khuyến khích, giải thỏa đáng xung đột kênh phân phối nội kênh doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc hướng tới thỏa măn tối đa khách hàng Thực tế cho ta thấy, giai đoạn cạnh tranh nay, chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến măi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược bị tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt lợi dài hạn Hệ thống kênh phân phối hồn thiện, sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành công kinh doanh, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ… Hay nói cách khác doanh nghiệp phải biết tận dụng phát huy lực nội tồn phát triển Đặc biệt sử dụng thành thạo công cụ marketing marketing-mix (sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, phân phối) giúp cho doanh nghiệp thỏa măn nhu cầu thị trường cách tốt thơng qua việc giúp khách hàng đến với sản phẩm doanh nghiệp lúc nơi Thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp đă tạo cho lợi cạnh tranh mạng tính dài hạn thị trường Tuy nhiên, để thiết lập hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản mà đ hỏi doanh nghiệp trình cố gắng nỗ lực để xây dựng Có doanh nghiệp thành cơng tồn diện thị trường thương trường SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Hữu Nghị doanh nghiệp lớn với hệ thống kênh phân phối rộng khắp với chiều sâu lịch sử với nguồn lực dồi dào, nhiên, đạt thành công kênh phân phối Hữu Nghị nét đặc sắc hay tạo ấn tượng riêng Đề tài “ Hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị- Chi nhánh Hà Nam” phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh Từ tìm ưu, nhược điểm nó, đồng thời dựa sở lý luận hệ thống kênh phân phối đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Lý chọn đề tài Hệ thống kênh phân phối cầu nối Doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp Doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Vì việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt xu hội nhập đối thủ cạnh tranh mạnh lên ngày khơng đối thủ nước mà cịn doanh nghiệp mạnh nước ngồi Cơng ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị- Chi nhánh Hà Nam ngoại lệ Mục tiêu nghiên cứu SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Mục tiêu tổng quát: Mục tiêu tổng quát đề tài dựa sở phân tích, đánh giá tình hình thực trạng công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Chi nhánh thời gian qua, đề xuất định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh thời gian tới Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn hệ thống kênh phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tìm hiểu, phân tích, đánh giá mặt đạt chưa đạt Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị - CN Hà Nam việc tổ chức hệ thống kênh phân phối giai đoạn (2010-2012) - Đề xuất định hướng số giải pháp cho đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu trình tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị - CN Hà Nam năm gần Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu khâu tieu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị- Chi nhánh Hà Nam Về không gian: Số liệu sử dụng đề tài số liệu có liên quan đến phân phối hàng hóa Chi nhánh tổng Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị Về thời gian: Đề tài thu thập số liệu, tài liệu giai đoạn (2010-2012) Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị- Chi nhánh Hà Nam Phương pháp nghiên cứu SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập, tổng hợp phân tích liệu Cơng ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị- Chi nhánh Hà Nam cung cấp; phương pháp thống kê Bố cục luận văn Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục bảng, Danh mục hình, danh mục tài liệu tham khảo phụ lục, luận văn em kết cấu thành chương sau: Chương 1: Lý luận chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chương Thực trạng tổ chức vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công Ty CP Thực Phẩm Hữu Nghị - CN Hà Nam Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công Ty CP Thực Phẩm Hữu Nghị - CN Hà Nam Hà Nội, ngày … tháng 06 năm 2013 Sinh viên thực Nguyễn Thủy Ánh SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối Theo quan điểm Marketing thì:  Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng  Là nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm/dịch vụ trạng thái sẵn sàng để khách hàng mua sắm tiêu dùng cách thuận tiện  Là dòng chảy sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng; 1.1.2 Chức kênh phân phối Chức tất kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm họ yêu cầu Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức cụ thể sau :  Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ  Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 10 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương phẩm nhằm thu hút khách hàng  Tiếp xúc: Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai  Cân đối : Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm họat động như: Sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói  Thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm  Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa  Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối  Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối => Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực 1.1.3 Vai trò trung gian phân phối Các nhà SX sử dụng trung gian phân phối kênh phân phối, họ nhận thấy trung gian bán hàng hóa dịch vụ hiệu nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chun mơn hóa qui mơ hoạt động, người trung gian đem lại cho công ty lợi ích nhiều so với tự làm lấy Vai trị trung gian phân phối làm cho cung cầu phù hợp cách trật tự hiệu Trong số trường hợp nhà SX phân phối trực tiếp phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian thương mại theo ngun tắc chun mơn hóa phân công lao động xã hội SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 79 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương 3.2 CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP THỰC PHẨM HỮU NGHỊ- CHI NHÁNH HÀ NAM Nhìn chung hệ thống kênh phân phối Chi nhánh hoạt động tốt, hiệu ngày hoàn thiện số lượng lẫn chất lượng Ngay từ thành lập Chi nhánh xác định vai trò quan trọng việc phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho lợi cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối Chính mà sản phẩm Chi nhánh sản xuất có mặt hầu hết thị trường Miền Bắc có bước chắn mau lẹ việc xâm nhập hai thị trường tiềm thị trường Miền Nam thị trường Miền Trung Tuy nhiên, Chi nhánh xác định cịn nhiều khó khăn để xây dựng cho hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhằm đem lại lợi cạnh tranh tốt môi trường cạnh tranh ngày Bên hệ thống kênh phân phối Chi nhánh cịn tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh thành viên kênh, cạnh tranh giá đại lý nhằm cạnh tranh khách hàng với nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhiều không kịp thời vào thời điểm mùa vụ dịp lễ, Tết Đặc biệt Chi nhánh cần có chiến lược để xây dựng cho hệ thống kênh phân phối đưa sản phẩm đến thị trường xa hơn, thị trường tiềm thị trường Miền Nam Miền Trung 3.2.1 Giải pháp tổ chức qui mô kênh Hiện hệ thống kênh phân phối Chi nhánh tương đối hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh Chi nhánh, tình hình cạnh tranh thị trường quan trọng khả nguồn lực Chi nhánh Tuy nhiên, để nâng cao hiệu hoạt động kênh Chi nhánh cần củng cố lại hệ thống kênh phân phối SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 80 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Thắt chặt công tác kiểm tra giám sát: Cần phải dứt khoát chấm dứt hợp đồng đại lý có doanh số thấp làm việc khơng hiệu mà lại thiếu nhiệt tình Chi nhánh; cịn đại lý có doanh số thấp nguyên nhân khách qua gặp khó khăn Chi nhánh nên có biện pháp hỗ trợ giúp đỡ họ vượt qua giai đoạn khó khăn, làm điều đại lý nhiệt tình nhất, trung thành Chi nhánh Phân bổ đại lý khu vực cách đồng để đảm bảo sản phẩm Chi nhánh có mặt khắp khu vực thị trường Việc làm cịn tránh tình trạng cạnh tranh gay gắt đại lý đồng thời làm cho thị phần lợi nhuận Chi nhánh tăng lên + Đối với đại lý cấp 1: Kiểm tra rà soát lại khả kinh tế tình hình bán hàng đại lý nhiệt tình tích cực làm thị trường đại lý với sản phẩm Hữu Nghị + Đối với đại lý cấp 2: Chi nhánh cần xây dựng, mở rộng, khai thác thiết lập mạng lưới cấp bao qt tồn thị trường, kiểm sốt chặt chẽ tình hình bán hàng đại lý để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ sản phẩm Hữu Nghị tới tay người tiêu dùng, tránh tình trạng hàng tồn kho lâu ngày đại lý quy hồi Chi nhánh Chi nhánh cần tìm hiểu đại lý cấp có khả bán hàng đem lại hiệu cao tiềm kinh tế mạnh để sẵn sàng thay đại lý cấp làm ăn hiệu hay không Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý lợi cho Hữu Nghị việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý Chi nhánh chắn mục tiêu để họ lôi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng 3.2.2 Giải pháp cấu trúc kênh SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 81 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Mở rộng hệ thống kênh phân phối cách thu hút nhà bán lẻ đến Chi nhánh lấy hàng hỗ trợ kinh phí cho họ Hiện địa bàn tỉnh Hà Nam có số nhà bán lẻ có lực điều kiện để lấy số lượng hàng lớn đại lý không muốn qua thêm trung gian, Chi nhánh nên tạo điều kiện để họ lấy hàng trực tiếp kho hàng Chi nhánh Mơ hình kênh phân phối cấp: Nhà sản xuất -> Nhà bán lẻ-> Người tiêu dùng Mở rộng hệ thống đại lý nhanh việc dựa vào đại lý Thông qua việc tận dụng mối quan hệ sẵn có đại lý địa bàn tiêu thụ khác để từ thiết lập kênh dễ dàng Phát triển hệ thống liên kết ngang đại lý nhằm gia tăng cạnh tranh với công ty phân phối lớn nước tham gia thị trường Việt Nam 3.2.3 Nâng cao lực tăng cường công tác quản lý đội ngũ nhân lực quản lý kênh - Xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho cơng tác quản lý kênh Có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu công việc Phát triển hệ thống liên lạc thành viên phần mềm hỗ trợ cho doanh nghiệp vấn đề cập nhật thông tin thành viên Hội thảo huấn luyện cho nhân viên bán hàng đại lý Hội thảo nên tổ chức cách thường xuyên hàng quý sau có sản phẩm Cổ động đại lý cách tổ chức thăm đại lý nhằm họ mở rộng hoạt động kinh doanh đến sản phẩm Kiểm sốt văn bản: Chi nhánh nên quy định trách nhiệm quyền lợi đại lý cách rõ ràng văn sau: + Các đại lý buộc phải nhận bán đầy đủ loại sản phẩm Chi nhánh SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 82 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương + Khi sản phẩm đời, đại lý phải với Chi nhánh nhanh chóng đưa sản phẩm thị trường + Đại lý phải đảm bảo doanh số tối thiểu, bán hàng không đạt doanh số vòng tháng liên tiếp bán sai khu vực bị cắt hợp đồng + Nếu đột xuất Chi nhánh cho nhân viên xuống kiểm tra kho đại lý mà hết hàng không muốn nhập hay tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh, Chi nhánh phạt giảm bớt hợp đồng tái diễn nhiều lần Kiểm sốt thơng qua lực lượng quản lý thị trường Chi nhánh: Các phận quản lý thị trường Chi nhánh nên theo dõi sát hoạt động đại lý nhằm quản lý hoạt động họ cách chặt chẽ đảm bảo sản phẩm Chi nhánh phân bố rộng rãi Tăng cường công tác đánh giá thành viên kênh: Công tác nên trọng nhằm tìm thành viên kênh tích cực hoạt động có hiệu để khuyến khích họ trì phát huy khả có Đồng thời thơng qua phát thành viên yếu để giúp đỡ họ hoạt động hiệu đưa định loại bỏ cách đắn Kiểm sốt thơng qua hệ thống thơng tin: Chi nhánh nên thiết lập trung tâm thông tin liên kết Chi nhánh đại lý, cung cấp xác, đầy đủ kịp thời thơng tin thị trường, sản phẩm hay chương trình chăm sóc khách hàng để đại lý kịp thời thực cơng việc 3.2.4 Hồn thiện phân phối vật chất Sử dụng máy tính công cụ thông tin tiến tiến để thực nhanh quy trình xử lý đơn đặt hàng Việc phân phối vật chất bắt đầu với đơn đặt hàng khách hàng Với đặc điểm loại hàng hóa Chi nhánh bánh kẹo có sức tiêu thụ theo thời vụ khơng bảo quản lâu việc phận xử lý đơn đặt hàng phải thực nhanh tốt Quản lý chặt hàng tồn kho, thúc đẩy đại lý tiêu thụ đồng sản phẩm tránh tình trạng tồn đọng hàng hóa SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 83 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Đầu tư thêm xe chuyên chở cho nhà bán lẻ có tiềm lực Chi nhánh để đảm bảo chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng tốt 3.2.5 Một số giải pháp Marketing bổ trợ 3.2.5.1 Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường cho hợp lý Cụ thể thành lập phòng Marketing cho Chi nhánh Tuyển chọn thành viên có lực phù hợp với hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức nghiên cứu báo chí, nghiên cứu niên giám thống kê, qua vấn khách hàng Quản lý chặt chẽ, nắm bắt kịp thời nguồn thông tin từ đại lý Chi nhánh, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng, Hữu Nghị khách hàng Hữu Nghị mua hàng cơng ty khác khơng khách hàng lại mua hàng công ty khác Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện cán làm công tác Marketing Chi nhánh Xem xét lại mức hỗ trợ tài cho sát với chi phí thực tế, việc làm cho cán hăng hái cơng tác hồn thiện kênh phân phối tạo lập cho Chi nhánh mối quan hệ ngồi nước Tìm hiểu thơng tin đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thơng tin đối thủ cạnh tranh có vai trị quan trọng doanh nghiệp định đến thành bạn doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Trước đây, Hữu Nghị nắm bắt thông tin số lượng đối thủ cạnh tranh có thị trường, tình hình tài khối lượng bán họ, Chi nhánh cần phải nắm thêm thơng tin khác sách giá, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho đại lý, chương trình khuyến mại Từ Chi nhánh xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 84 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Đẩy mạnh nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hàng vi mua sắm họ Hiểu biết đầy đủ khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ sở quản trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu người tiêu dùng thời kì giai đoạn 3.2.5.2 Hồn thiện sách sản phẩm Chi nhánh Đa dạng hóa sản phẩm theo hướng phát triển hệ thống danh mục sản phẩm, cần có dịng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường phát triển với tốc độ chóng mặt đối thủ cạnh tranh Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng yếu tố quan trọng việc thu hút khách hàng đến với sản phẩm doanh nghiệp Để nâng cao chất lượng sản phẩm Chi nhánh cần: + Đẩy mạnh phong trào phát huy sáng kiến kỹ thuật đơn vị + Động viên khuyến khích cán kỹ thuật không ngừng nâng cao kiến thức học tập nhanh chóng tiếp thu kiến thức + Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm tâm lý thị hiếu thị trường, tìm kiếm nguồn nguyên liệu tạo sản phẩm chất lượng cao hơn, kinh tế hơn, có đặc điểm thu hút khách hàng - Tăng thêm loại hương vị làm nhân cho bánh mỳ + Sử dụng nguyên liệu tạo hương vị khách hàng, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng thị trường Hiện đa số người tiêu dùng ưa thích sản phẩm mang hương vị socola, khoai môn, cốm, dâu,… - Đa dạng mẫu mã, khối lượng, hình thức gói: + Đầu tư thêm vào để phần nhìn thay bao bì đựng bánh từ dạng túi sang dạng hộp trịn, chữ nhật, ovan bánh kẹo có xu hướng dùng để biếu tặng mua tiêu dùng Vào dịp Valentine, Trung thu, Tết Chi nhánh nên thiết kế sản phẩm hộp làm bật kiện SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 85 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương + Tổ chức thi thiết kế nhãn hàng cho sản phẩm Chi nhánh, khơng giới hạn trình độ họa sĩ để thu hút, tìm kiếm nhãn hàng phù hợp với sản phẩm Chi nhánh - Kiểm tra, giám sát nâng cao vệ sinh an toàn thực phẩm: + Hoàn thiện chất lượng sản phẩm cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 22000:2005 + Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên KCS chi nhánh + Giám sát công nhân chặt chẽ việc thực quy định sản xuất Việc thực tốt sách sản phẩm làm cho sản phẩm Hữu Nghị hấp dẫn người tiêu dùng hình thức lẫn chất lượng Nhờ vậy, cầu thị trường sản phẩm Hữu nghị tăng lên nhanh chóng, sản phẩm Hữu Nghị hấp dẫn người tiêu dùng việc hợp tác làm ăn đại lý với Chi nhánh nói riêng hay với Hữu Nghị nói chung trở nên mặn mà hơn, quy định Chi nhánh có giá trị hơn, qua việc tổ chức quản lý kênh phân phối Chi nhánh trở nên dễ dàng 3.2.5.3 Chính sách giá Tìm kiếm thêm nhà cung cấp nguyên vật liệu để có thêm lựa chọn chất lượng giá nguồn nguyên vật liệu cung ứng với mục tiêu giảm giá thành đảm bảo chất lượng Áp dụng chiến lược giá “ bám thị trường” để theo đuổi mục tiêu “ giành thị phần lớn” lợi nhuận dài hạn Giảm giá để kích thích tiêu dùng với sản phẩm có xu hướng giảm lượng tiêu thụ Chiết khấu giá cho số lượng mua lớn Đối với đại lý nhà phân phối Chi nhánh có mức chiết khấu khác cho đơn hàng với số lượng khác 3.2.5.4 Chính sách giao tiếp, tiếp xúc, khếch trương SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 86 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Trong giai đoạn thị trường có cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ vai trò quan trọng Nhờ quảng cáo mà hàng hóa bán nhanh nhiều hơn, quy mô rộng Thông qua quảng cáo thương hiệu sản phẩm, hình ảnh doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Đầu tư vào lĩnh vực quảng bá hình ảnh sản phẩm cho Hữu Nghị qua truyền hình, internet, báo, đài,…chứ khơng qua trang web nội Hữu Nghị Tăng tiếp xúc với khách hàng, tổ chức chương trình cảm ơn khách hàng, đại lý thông qua hội thảo khách hàng, đại hội khách hàng…, khen thưởng đại lý, nhà phân phối có khối lượng tiêu thụ hàng hóa lớn, mức tồn kho thấp Tài trợ cho số chương trình từ thiện để tăng vị Hữu Nghị lịng người tiêu dùng Tích cực tham gia vào hội chợ thương mại đưa hình ảnh Hữu Nghị đến bạn hàng khu vực Đông Nam Á Xây dựng đội ngũ tiếp thị riêng Đây lực lượng trực tiếp thiết lập nên quan hệ với đại lý Chính vai trò đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng Ở Chi nhánh chưa có đội ngũ nghiên cứu thị trường riêng nên tính chun mơn hóa hoạt động chưa cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa phải đảm nhiệm nghiên cứu thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối xây dựng Hoàn thiện trang web Hữu Nghị để thông qua web khách hàng dễ dàng đặt hàng, trao đổi mua bán hàng hóa, ký kết hợp đồng 3.2.6 Một số kiến nghị 3.2.6.1 Đối với tổng công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị Đầu tư thêm nguồn vốn để CN Hà Nam xây dựng riêng cho phịng marketing phịng nhân riêng Có sách khuyến khích CN cơng tác tìm kiếm, mở rộng thêm thành viên hệ thống kênh phân phối SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 87 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương 3.2.6.2 Kiến nghị nhà nước Khi kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường với quản lý Nhà nước vai trị Nhà nước quan trọng kinh tế nói chung việc tạo môi trường kinh doanh cho sở kinh tế nói riêng Do đặc thù sản phẩm tính chất cạnh tranh ngành sản xuất bánh kẹo nên cần có quan tâm Nhà nước Cụ thể cơng ty có số kiến nghị Nhà nước sau: Hỗ trợ vốn, giảm lãi suất vấn đề nan giải Chi nhánh nói riêng tổng cơng ty nói chung, việc vay ngân hàng phải trả lãi suất cao làm cho giá thành sản phẩm Hữu Nghị tăng lên từ giảm khả cạnh tranh Hữu Nghị thị trường Ngoài việc Hữu Nghị cần làm tốt biện pháp sử dụng hiệu vốn tăng vòng quay vốn cách làm giảm lượng vật tư sản phẩm tồn đọng khai thác triệt để nguồn vốn có lãi suất thấp Hữu Nghị có kiến nghị với nhà nước việc thực sách cho vay vốn với lãi suất ưu đãi Giảm thiểu thủ tục hành khơng cần thiết để tạo điều kiện cho Hữu Nghị huy động vốn dễ dàng, nới rộng thời hạn hoàn trả để Hữu Nghị an tâm đầu tư dành riêng vốn cho vay theo định Nhà nước với lãi suất thấp để tạo điều kiện cho công ty việc đổi công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hoạt động kinh doanh mang lại hiệu cao Áp dụng rào cản hợp lý để bảo vệ sản xuất nước Hiện thị trường bánh kẹo tượng hàng giả hàng nhái phổ biến, điều làm ảnh hưởng nặng nề tới nhà sản xuất chân Quản lý chặt chẽ bao bì nhãn mác sản phẩm Hiện cơng tác quản lý bao bì, nhãn mác sản phẩm cịn yếu kém, dẫn tới tình trạng lộn xộn thị trường, gây thiệt hại đến nhà sản xuất tiêu dùng Thúc đẩy quan hệ thương mại nước ta với nước khác để Hữu Nghị xuất số sản phẩm có chất lượng cao tránh thiệt thịi cơng ty tham gia vào quan hệ thương mại thị trường SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 88 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Xây dựng sách hợp lý đảm bảo cơng Hữu Nghị tham gia vào thị trường, có biện pháp hữu hiệu chống nhập lậu, sản xuất giả mạo tình trạng bán phá giá sản phẩm Tổ chức, quy hoạch,hướng dẫn, đạo, xếp tạo phân công hợp tác nội ngành chế biến bánh kẹo - Xây dựng sách bảo hộ sản phẩm kiểu dáng, quy cách chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao tính sáng tạo sản xuất, giúp cho trình sản xuất Hữu Nghị không bị thiệt hại đưa sản phẩm tiêu thụ thị trường Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp góp phần đẩy mạnh phát triển kinh tế nước ta SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 89 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương KẾT LUẬN Việt Nam gia nhập AFTA, lại vào WTO, thách thức ngày lớn hơn, tính cạnh tranh lớn mà doanh nghiệp với vốn đầu tư 100% nước ạt mọc lên Việt Nam, buộc doanh nghiệp Việt Nam phải có cách thức để đối phó với cạnh tranh Trong q trình tồn phát triển doanh nghiệp, bên cạnh việc nghiên cứu thị trường xây dựng kênh phân phân phối quản lý kênh phân phối hoạt động quan trọng thiếu Xã hội phát triển, thị trường ngày cạnh tranh kênh phân phối lại thể tầm quan trọng nó, trở thành thứ vũ khí chiến lược giúp doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh thương trường Tuy nhiên để hồn thiện hệ thống kênh phân phối việc làm khó khăn đòi hỏi nhiều thời gian nỗ lực doanh nghiệp giống câu nói giáo sư Kasturi - trường Đại học kinh doanh Harvard: “ Việc thay đổi kênh phân phối việc làm khó khăn so với thay đổi yếu tố khác chiến lược tiếp thị doanh nghiệp” Công ty CP thực phẩm Hữu Nghị nói chung cơng CP thực phẩm Hữu Nghị - CN Hà Nam nói riêng thời gian qua thực có nhiều cố gắng việc bình ổn mở rộng thị trường tiêu thụ, phát triển kênh phân phối, tăng doanh số bán hàng, cải thiện đời sống cán công nhân viên đồng thời hoàn thành kế hoạch giao, nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước Nhờ việc hoạch định tổ chức thực tốt nội dung trình quản lý kênh phân phối: hệ thống phân phối tương đối hồn chỉnh, phương thức tốn, bán hàng đáp ứng nhu cầu người mua, có nhiều sách khuyến khích trung gian phân phối phù hợp… nên trình phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty thực hiệu quả, thương hiệu Hữu Nghị nâng cao SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 90 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Bên cạnh kết đạt thời gian qua, Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị- Chi nhánh Hà Nam gặp nhiều khó khăn hạn chế như: chưa độc lập công tác tìm kiếm thành viên phân phối mới, chịu ảnh hưởng biến động thị trường, thị trường sản xuất kinh doanh bánh kẹo có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh có tên tuổi thị trường, quan điểm chuộng hàng “ngoại” người tiêu dùng tồn Thơng qua việc phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối Chi Nhánh, từ tìm điểm mạnh, điểm yếu kênh nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đó, thân em đưa số biện pháp nhằm góp phần nhỏ bé vào hồn thiện hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Tuy nhiên, hạn chế lực thân, nhận xét, đánh giá ý kiến chủ quan nên làm em tránh khỏi sai sót Em mong nhận đóng góp ý kiến thầy cơ, anh chị bạn để đề tài em hoàn chỉnh hoàn chỉnh SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 91 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Phụ lục 1:Những máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho q trình sản xuất STT Tên máy móc thiết bị ĐVT Nước sản xuất Năm Công sản suất xuất (kg/h) Nguyên giá (đồng) Nồi nấu kẹo chân không Chiếc Đài Loan 1990 300 41.159.263 Máy gói kẹo Chiếc Trung Quốc 1995 500 39.156.000 Máy gói kẹo cứng Chiếc Đức 1993 600 42.015.785 Máy gói kẹo cứng Chiếc Italia 1995 500 570.243.158 1996 1000 1993 600 1996 2000 1998 1000 1998 200 1992 1000 1992 300 1992 400 1995 200 1995 400 10 11 12 13 14 Máy gói kẹo mềm kiểu Chiếc Hà Lan gói gối Máy gói kẹo mềm kiểu Chiếc Đức xoắn gấp Dây chuyền kẹo jelly đổ Chiếc Inđônêxia khuôn Dây chuyền kẹo jelly đổ Chiếc Đức cốc Dây chuyền kẹo caramen Chiếc Đức béo Thiết bị sản xuất Đức Chiếc Dây chuyền sản xuất bánh Chiếc Đan Mạch biscust Dây chuyền phủ socola Đan Mạch Chiếc Dây chuyền sản xuất bánh Chiếc Italia cracker Dây chuyền đóng gói Nhật SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Chiếc 15.250.000 18.980.000 55.250.000 12.500.642 23.034.000 11.451.000 52.758.00 35.789.000 42.050.000 36.200.000 Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 92 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương Danh sách nhà phân phối , đại lý lớn bốc hàng CN Hà Nam: STT Nhà Phân Phối Địa Công ty TNHH Đồng Hưng Hồng Diệu - Hải Phịng Ơng Đào Hải Năng Sóc Sơn - Hà Nội Cơng ty TN Sơn Tây Sơn Tây - Hà Nội Công ty TN Phú Kiên Hải Dương Thực phẩm Vinh Vinh - Nghệ An Công ty TNHH 2-9 Hà Tây Vân Đình Cơng ty TNHH Hải Bình Ba Đồn -Quảng Bình Cơng ty TN Tuyết Mai ng Bí - Quảng Ninh Cơng ty Cơng nghệ Hữu Nghị Nam Định 10 Công ty TN Huế 11 Cơng ty TNHH Xn Lộc Đồng Hới-Quảng Bình 12 Cơng ty TNHH Mỹ Lệ Quảng Trị 13 Bà Lê Đăng Thu Thanh Hóa 14 Ơng Hồng Gia Phú Vinh - Nghệ An 15 Cơng ty TN Hồng Yến Bắc Ninh 16 Ơng Hồng Viết Phương Thanh Hóa 17 Xí nghiệp Bao Đay Đại Thắng Hà Nội Hoàng Đạt SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 Luận văn tốt nghiệp 93 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Hương 18 Công ty CP Song Phương Việt Trì- Phú Thọ 19 Cơng ty TN Nghệ An 20 Cơng ty TNHH Hồng Hà Vĩnh Phúc 21 Công ty CP Hải Nam Gia Lâm 22 Bà Nguyễn Thị Hưng Hưng Yên 23 Công ty TN Phương Hải Hưng Yên 24 Công ty THHH Kim Tiến Nghệ An 25 Cơng ty TN Vượng Thủy Ninh Bình 26 Hương Vị Gia Đình Hải Dương 27 Ơng Trịnh Văn Quy Hà Nam 28 Ông Chiến Nga Bắc Giang 29 Bà Phạm Thị Ngọc Kiến An- Hải Phịng 30 Cơng ty TM- DV Lê Vịnh Hạ Long - Quảng Ninh 31 Cơng ty TNHH Phú Thái Thái Ngun 32 Ơng Mạnh Long Vĩnh Phúc 33 Ơng Hồng Minh Cẩm Phả 34 Bà Phạm Thị Loan Hạ Long - Quảng Ninh 35 Cơng ty TNHH-DVTM Tiến Phát Vân Đình 36 Cơng ty TN Hải Huyền Hải Dương 37 Công ty TNHHHải Phượng Yên Bái 38 Công ty CP Lan Phương Chương Mỹ 39 Cơng ty Đức Minh Hồng Mai - Hà Nội 40 Cơng ty TNHH Tiến Nga Hải Phịng 41 Ơng Định Nhuận Hà Nam Hưng Nguyên SVTH: Nguyễn Thủy Ánh Lớp: ĐHQTKD3A3 ... động 2.2 THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGH? ?- CHI NHÁNH HÀ NAM 2.2.1 Khái quát hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Sản phẩm Hữu Nghị 110 nhà phân phối, 35.000... riêng Đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Ngh? ?- Chi nhánh Hà Nam? ?? phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh Từ tìm... Cơng ty định thành lập Chi nhánh Công ty Hà Nam Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị Chi nhánh Hà Nam thức vào hoạt động từ tháng 12 năm 2006 Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị Chi nhánh Hà Nam