Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội.DOC

66 1.6K 8
Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội.DOC

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Lý tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Đứng trước tình cảnh kinh tế bị suy thoái ,cùng với phát triển mạnh mẽ kinh tế hàng hoá vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng giúp doanh nghiệp vượt qua tình cảnh khó khăn đến hiệu kinh doanh tồn tại, phát triển doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ln có cạnh tranh khốc liệt, thời điểm người mua cịn người bán nhiều sức mua thời điểm doanh nghiệp tìm biện pháp cải cách để bán hàng Do muốn giành lợi cạnh tranh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp sách sách chiến lược phân phối có vai trị đặc biệt quan trọng Công ty cổ phần sản xuất xuất nhập lâm sản Hà Nôi ( Naforimex ) công ty kinh doanh lĩnh vực lâm sản lâu năm, có uy tín có nhiều bạn hàng tin cậy nước Trước nhu cầu thực tế công ty Naforimex tăng cường khả xuất ổn định mức xuất hàng năm theo mục tiêu đề cơng ty, việc mở rộng thị trường quản lý chiến lược phân phối việc ưu tiên hàng đầu thời gian tới Mục đích nghiên cứu chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Có nhìn khái quát chiến lược phân phối - Tìm hiểu sách, nhu cầu, hành vi …của thị trường EU để từ có nhìn tổng thể rõ nét thị trường EU, nhằm chuẩn bị cho việc phân tích thiết lập chiến lược phân phối có phù hợp khơng - Nhận định tình hình doanh nghiệp để từ đưa số đề xuất nhằm giúp công ty quản lý chiến lược phân phối Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu chuyên đề - Đối tượng nghiên cứu: hoạt động phân phối quế xuất sang thị trường Châu Âu EU công ty Naforimex Hà Nội - Phạm vi nghiên cứu: + Nghiên cứu rõ cấu tổ chức cơng ty Naforimex , tình hình tài Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 có đủ mạnh để quản lý chiến lược phân phối hay không? Hình ảnh cơng ty uy tín cơng ty mắt bạn hàng ngồi nước Qua ta cần phải tìm hiểu rõ danh mục đăng ký kinh doanh, mục tiêu kinh doanh công ty tương lai để đánh giá mức độ sẵn sàng kinh doanh đầu tư vốn cho việc quản lý chiến lược phân phối + Nghiên cứu tình hình xuất nhập cơng ty vài năm trở lại đây, nghiên cứu kỹ sản phẩm Quế : chất lượng Quế, cung cầu Quế nước, đối thủ cạnh tranh ngồi nước… Qua đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, vấn đề cần thiết công ty Naforimex cần hoàn thiện thời gian tới + Nghiên cứu sản phẩm cung cầu Quế, đối thủ cạnh tranh ngồi nước + Tìm hiểu chung sách ưu đãi nhà nước sản phẩm Quế, hình thức tốn, thuế xuất nhập khẩu, văn hóa tiêu dùng …của EU sản phẩm Quế Nội dung kết cấu đề tài Trong thời gian thực tập ngắn ngủi nhờ giúp đỡ ban lãnh đạo công ty Naforimex em xin nghiên cứu chuyên đề : “Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất sang thị trường EU công ty Naforimex Hà Nội” Kết cấu chuyên đề gồm ba chương: Chương 1: Cơ Sở Lý luận quản lý chiến lược phân phối Chương 2: Thực trạng xuất Quế Naforimex Chương Các giải pháp quản lý chiến lược phân phối Quế sang EU Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY I Cơ sở lý luận phân phối sản phẩm (Place, distribution) Khái niệm - Phân phối tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối thông qua thành viên trung gian nhiều phương thức hoạt động khác - Chiến lược phân phối hệ thống định nhằm chuyển đưa sản phẩm mặt chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu cao Chức phân phối Chức kênh phân phối giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường, hay nói cách khác đưa sản phẩm đến nơi đâu có nhu cầu Để làm chức phân phối, nhà phân phối phải có đội ngủ bán hàng, phải có diện tích kho cần thiết nằm vị trí thuận lợi cho việc cung cấp đến cửa hàng khách hàng cách hiệu Nhà phân phối phải tổ chức qui trình đặt hàng giao hàng thuận tiện, giúp khách hàng nhanh chóng có lơ hàng mà họ cần Kênh phân phối làm cầu nối người sản xuất sản phẩm người sử dụng sản phẩm Kênh phân phối công cụ giúp nhà sản xuất nắm thông tin thị trường, hiểu nhu cầu khách hàng, mục đích cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm Và không phần quan trọng thông tin đối thủ cạnh tranh Và tất nhiên kèm theo sản phẩm vật chất dịch vụ Nhiều nhà sản xuất trông cậy vào kênh phân phối để cung cấp dịch vụ cho khách hàng hướng dẫn chọn sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì v.v Đối với khách hàng kênh phân phối có chức đảm bảo ln ln có sẵn sản phẩm có sẵn với trọng lượng bao bì phù hơp khách hàng cần Kênh phân phối nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa Người bán hàng cịn cung cấp tài tín dụng có yêu cầu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đối với nhiều ngành hàng, điểm phân phối thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ khách hàng, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật v.v Các kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm tập hợp tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối kết hợp tất thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà bn lẻ, đại lý…và người tiêu dùng Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới số trung gian thương mại chủ yếu: + Nhà bán buôn: trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp + Nhà bán lẻ: người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối + Đại lý môi giới: nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất + Nhà phân phối: dung để trung gian thực chức phân phối thị trường cơng nghiệp có đơi dung để nhà bán buôn a Cấu trúc kênh phân phối: * Theo chiều dài kênh phân phối Các loại kênh marketing thường dùng trình bày hình: (xem hình vẽ trang bên) Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Kênh trực tiếp khơng có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến nhà, bán cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo thư điện thoại đặt hàng Phân phối theo kênh trực tiếp giúp rút ngắn thời gian lưu thơng hàng hóa tiết kiệm chi phí, nhiên số lượng mua phải đủ lớn qui cách chủng loại hàng hóa khơng phức tạp - Kênh cấp hay gọi kênh gián tiếp ngắn có trung gian bán hàng: Trong thị trường hàng tiêu dùng, người bán lẻ; thị trường hàng cơng nghiệp, người mơi giới hay đại diện bán hàng Kếnh cấp có khả phân phối sản phẩm rộng rãi áp dụng cho nhiều loại hàng hóa khác đặc biệt hàng tiêu dùng - Kênh 2-3 cấp gọi kênh gián tiếp dài phải trải qua 2-3 trung gian nhà bán sỉ nhà bán lẻ (đại lý, mơi giới) Kênh vừa tiêu thụ đc nhiều hàng hóa vừa có khả phổ biến sản phẩm cách rộng rãi áp dụng cho nhiều loại hàng hóa nhiều thị trường khác * Theo bề rộng kênh phân phối Để đạt bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải định số lượng trung gian cấp độ phân phối Có phương thức phân phối là: - Phân phối rộng rãi: có nghĩa doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 gian thương mại cấp độ phân phối Trong trường hợp doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm dịch vụ đến nhiều người bán lẻ tốt Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho sản phẩm dịch vụ thong dụng bánh kẹo, thuốc lá… - Phân phối (độc quyền) phương thức ngược với phân phối rộng rãi, khu vực thị trường, doanh nghiệp bán sản phẩm qua trung gian thương mại Qua việc giao độc quyền phân phối nhà sản xuất mong muốn người bán tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm sốt sách người trung gian việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo dịch vụ khác - Phân phối chọn lọc nằm phân phối rộng rãi phân phối độc quyền, nghĩa doạnh nghiệp bán sản phẩm qua số trung gian thương mại chọn lọc theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối Đây hình thức phân phối phổ biến thường dung cho loại hàng mua có suy nghĩ cho doanh nghiệp tìm cách thu hút trung gian thương mại Nhà sản xuất tập trung nỗ lực, mở rộng quan hệ làm ăn tốt đẹp với trung gian chọn lọc đạt quy mơ thị trường thích hợp tiết kiệp chi phí b Căn để lựa chọn kênh phối: * Căn vào mục tiêu cần đạt tiêu thụ: - Bán nhiều hàng để có doanh thu cao, thỏa mãn nhu cầu nhiều khách hàng - Thu nhiều lợi nhuận: DN phải lựa chọn kênh trung gian có khả phân phối mạnh để tiết kiệm chi phí lưu thơng, góp phần trực tiếp làm tăng lợi nhuận - Chiếm lĩnh thị trường: trình tiêu thụ đơng thời q trình giới thiệu phổ biến sản phẩm DN nên lựa chọn kênh dài đại lý, nhà bán lẻ đặc biệt quan tâm đến vị trí thuận lợi trung gian * Căn vào đặc điểm sản phẩm: - Đối với sản phẩm dễ hư hỏng, khó bảo quản, tốn nhiều chi phí nên dùng kênh ngắn trực tiếp - Đối với sản phẩm dễ bảo quản, tốn chi phí cần bán rộng rãi phải sử dụng nhiều kênh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 * Căn vào đặc điểm thị trường: - Đối với thị trường có nhu cầu tập trung thành phố lớn nên dùng kênh ngắn hay trực tiếp - Thị trường có nhu cầu nhỏ phân tán vùng sâu, vùng xa nên dùng kênh dài * Căn vào giai đoạn vòng đời sản phẩm - Ở giai đoạn 1, DN cần sử dụng kênh trung gian có khả phổ biến sản phẩm cách rộng rãi - Ở giai đoạn 3, DN cần phát triển va mở rộng hệ thống phân phối nhiều kênh nhiều trung gian - Ở giai đoạn suy thoái nên sử dụng kênh trung gian để nhanh chóng bán hết hàng * Căn vào lực cơng ty Nếu có đủ lực quản lý, khả tài chinh, danh tiếng uy tín DN mở nhiều kênh, nhiều đại lý * Căn vào lực trung gian - Tùy theo lực trung gian mà doanh nghiệp giao chức phân phối khác làm tổng đại lý, đại lý độc quyền, đại lý bán lẻ… - Năng lực trung gian tùy thuộc vào nhiều yếu tố như: khả tiêu thụ sản phẩm, uy tín thị trường, trình độ nhân viên, sức chứa kho hàng, khả tiếp nhận bảo quản hàng, vốn khả tốn, vị trí kinh doanh… * Căn vào đối thủ cạnh tranh Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng đường dây hãng cạnh tranh Nhà sản xuất muốn cạnh tranh hay kề cận với điểm bán lẻ hãng cạnh tranh * Căn vào quy định ràng buộc pháp luật Nếu luật pháp không cho phép thiết kế kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh tạo độc quyền DN khơng thiết lập kênh Quy trình phân phối Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Hoạch định kênh phân phối đòi hỏi phải định mục tiêu, ràng buộc, xác định chọn lựa kênh đánh giá chúng Bước1 - Thiết lập mục tiêu ràng buộc Việc hoạch định kênh phân phối hiệu bắt đầu định rõ cần phải vươn tới thị trường với mục tiêu nào? Các mục tiêu mức phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động nào? Những ràng buộc kênh bao gồm: đặc điểm người tiêu thụ Đặc điểm sản phẩm, đặc điểm giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho ), đặc điểm môi trường đặc điểm công ty (quy mô, khả tài chính, chiến lược phân phối Xác định lựa chọn chủ yếu bao gồm Các kiểu trung gian marketing, số lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc) quyền hạn trách nhiệm thành viên kênh Đánh giá lựa chọn kênh Giả sử nhà sản xuất muốn cho kênh thỏa mãn tốt mục tiêu dài hạn công ty Nhà kinh doanh cần phải đánh giá kênh theo tiêu chuẩn kinh tế, tính thích nghi tính dễ kiểm sốt Những định kênh phân phối đòi hỏi lựa chọn kích thích cá nhân trung gian đánh giá hoạt động thành viên kênh Bước - Tuyển chọn thành viên kênh Công ty phải biết thu hút trung gian có chất lượng cho kênh dự định Những trung gian tốt cần có đặc điểm gì? Đó khả am hiểu quan hệ tốt khách hàng, thâm niên kinh nghiệm, khả hợp tác, hiệu uy tín kinh doanh Đơi cịn đánh giá địa điểm kinh doanh, khả phát triển tương lai Bước - Kích thích thành viên kênh Giới trung gian phải thường xuyên kích thích để làm việc tốt Công ty cần phải hiểu nhu cầu ước muốn họ Có kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp lập chương trình phân phối + Sự hợp tác kích thích mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Sự hùn hạp thể cách làm ăn lâu dài, lợi ích chung nhà phân phối + Lập chương trình phân phối kiểu thỏa thuận tiến Hai bên vạch mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại Công ty biến nhà phân phối từ cách nghĩ phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn phía người bán Họ phận hệ thống marketing dọc VMS công ty Bước - Đánh giá thành viên kênh Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động người trung gian theo tiêu chuẩn định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng, mức hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện công ty dịch vụ họ phải làm cho khách Mức doanh số đạt trung gian so sánh với mức họ đạt thời kỳ trước Tỷ lệ tăng tiến trung bình nhóm dùng tiêu chuẩn để đánh giá Bảo hành sau bán Việc bảo hành sản phẩm đặt trước hết xác nhận hư hỏng, trục trặc sản phẩm thuộc trách nhiệm người sản xuất người đại lý trực tiếp bán sản phẩm, người sử dụng thực dẫn dụng.Việc bảo hành sản phẩm có nhiều tác dụng tích cực tới việc lành mạnh hoá thị trường Một mặt, bảo vệ quyền lợi đáng người tiêu dung; mặt khác, đề cao trách nhiệm người sản xuất việc đảm bảo chất lượng sản phẩm trước khách hàng * Xét mặt kinh tế - kỹ thuật: tiêu bảo hành liên quan trực tiếp đến tiêu chất lượng sản phẩm Doanh nghiệp quan tâm đến việc nâng cao đến chất lượng sản phẩm khơng thể coi nhẹ vấn đề bảo hành, lĩnh vực mà doanh nghiệp tạo long tin với khách hàng, thong qua hàng hố nâng cao khả cạnh tranh thị trường * Xét chuyên môn: tất hư hỏng xảy sản phẩm doanh nghiệp sản xuất có điều kiện phương tiện để sửa chữa, khắc phục Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 dễ dàng tốt người khác Vì vậy, nhiều doanh nghiệp sản xuất trang bị phương tiên bảo hành sở đại lý, phân phối tổ chức đào tạo nhân viên bảo hành chu đáo Các sản phẩm định giá bán cho người tiêu dùng thường tính chi phí bảo hành * Xét mặt bảo vệ người tiêu dùng: vấn đề bảo hành đảm bảo pháp lý: Nhà nước đề thể chế buộc doanh nghiệp sản xuất phải thực việc bảo hành hàng hoá định, đồng thời xác định quyền người tiêu dung phát vi phạm doanh nghiệp sản xuất Để làm tốt công tác bảo hành doanh nghiệp sản xuất cần phải ý điểm sau: + Phải có giấy bảo hành – xác định rõ rang trách nhiệm bên bán phải chịu trách nhiệm tính sử dụng tồn hàng hố + Phải công bố thời hạn bảo hành sản phẩm cho người mua biết chịu trách nhiệm chất lượng sản phẩm trước khách hàng thời hạn bảo hành + Phải có hướng dẫn sử dụng giúp người mua nắm đặc điểm sử dụng sản phẩm + Xây dựng trung tâm bảo hành với đầy đủ phương tiện kỹ thuật, cán kỹ thuật nhân viên bảo dưỡng lành nghề… + Phải đảm bảo yêu cầu kỹ thuật thời gian sửa chữa II Môi trường hoạt động Nghiên cứu môi trường nội dung quan trọng quản lý chiến lược phân phối sản phẩm xuất khẩu, đặc biệt nghiên cứu môi trường bên ngồi điều kiện đảm bảo cho thành công chiến lược Mục tiêu nghiên cứu mơi trường bên ngồi nhằm nhận định mối đe doạ có ảnh hưởng tới hoạt động doanh nghiệp Các yếu tố mơi trường bao gồm: Môi trường kinh tế Đây yếu tố quan trọng định đến hành vi hoạt động thành viên kênh Dưới số yếu tố kinh tế ảnh hưởng tới thành viên kênh a Lạm phát: Lạm phát đã, có ảnh hưởng lớn đến hành vi người tham Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Giải pháp 2: Lựa chọn trung gian tín nhiệm thành viên kênh Đối với người xác lập kênh phân phối phải nhận loại trung gian sẵn có để tiến hành cơng việc qua dạng kênh thay xem xét + Lực lượng bán hàng nhà sản xuất + Đại lý ngành + Các nhà phân phối ngành Trước định lựa chọn bán trực tiếp hay qua trung gian, công ty cần phải biết giải pháp thực khơng Trong q trình kinh doanh, cơng ty nên có vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phù hợp đáp ứng mục tiêu tiêu thụ với chi phí hợp lý Số lượng trung gian Trên sở phân tích từ điểm xuất phát hướng hàng cho phép công ty lựa chọn đắn thành viên tham gia kênh phân phối, thiết lập hệ thống kênh hệ thống kênh phân nhánh mức phân phối Để lựa chọn số lượng trung gian, cơng ty lựa chọn kiểu Quản lý chiến lược phân phối quế xuất sang EU sau: + Phân phối rộng rãi: Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng bán cho tất dối tượng trung gian phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà không hạn chế số lượng + Phân phối độc quyền: quốc gia bán thông qua đại lý đặc quyền nhà phân phối ngành công ty mà không bán cho người tiêu dùng mua trực tiếp + Phân phối có chọn lọc: địi hỏi cơng ty phải có cân nhắc sử dụng nhà phân phối, sở tiêu thụ Cơng ty xem xét đại lý gần người tiêu dùng hạn chế khoảng cách khơng gian, thời gian chi phí vận chuyển hàng Điều khoản trách nhiệm thành viên kênh phân phối Công ty phải đưa tiêu chọn lựa thành viên kênh phân phối trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối + Điều kiện lựa chọn thành viên kênh phân phối: + Điều kiện tín dụng tài chính: Gần tồn cơng ty phải xác định tình hình tài vá tín dụng trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 sử dụng nhiều để lựa chọn thành viên kênh phân phối + Sức mạnh bán hàng: công ty ý tới khả bán trung gian tiềm Một số thước đo sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng chất lượng lượng bán, số lượng nhân viên bán thực làm việc, khả tợ giúp ký thuật cho lực lượng bán người trung gian + Dịng sản phẩm: Các cơng ty cần xem xét khía cạnh dịng sản phẩm nhà trung gian (các sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm so sánh, sản phẩm ưa chuộng, chất lượng dịng sản phẩm) Các cơng ty thích nhà trung gian có bán sản phẩm tương hợp nhau, sản phẩm khơng cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm họ + Danh tiếng: trung gian phải tạo danh tiếng cho nhà cung cấp thông qua việc bán hàng cho khách, sử dụng phương tiện vận chuyển, kho hàng dịch vụ bổ trợ khác + Chiếm lĩnh thị trường: Sự thích ứng trung gian chiếm lĩnh vùng địa lý mà nhà cung cấp muốn đạt tới biết tới chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung nhà cung ứng cố gắng đạt việc bao phủ tị trường tốt với trùng lặp nhỏ để tránh tượng lấn vùng + Hoạt động bán: Xem xét liệu trung gian có thẻ chiếm lĩnh thị trường nhà cung ứng mong đợi khơng? Cơng ty phải tìm liệu thực bán chi tiết từ trung gian tiềm để có quan điểm hiệu hoạt động họ + Quy mô hoạt động: Trung gian đánh giá qua quy mô hoạt động, tổ chức quy mơ bán lớn doanh thu công ty cao + Khả quản lý: người quản lý trung gian phân phối người có khả quản lý để tổ chức, đào tạo, trì lực lượng bán, lực lượng bán tốt thường cần dẫn quản lý tốt.ư + Quan điểm, thái độ: yếu tố có quan hệ mật thiết với thành công mặt dài hạn việc bán sản phẩm trung gian phân phối cho cơng ty + Chính sách giá cả: Cơng ty phải đưa bảng giá trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với trung gian cách hợp lý để đảm bảo lợi ích hai bên + Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Trách nhiệm dịch vụ tương hỗ: Cơng ty cho thành viên kênh biết họ trợ giúp cụ thể tốt nhiêu Cơng ty đưa hỗ trợ viên kênh qua bốn lĩnh vực sau:  Dòng sản phẩm mang lại lại nhuận tốt  Sự ủng hộ quảng cáo xúc tiến  Sự trợ giúp quản lý  Quan hệ buôn bán công hữu nghị Sơ đồ 3: Đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối Điều kiện tài Quy mơ Sức mạnh Quan điểm bán Thành viên kênh triển vọng Khả quản lý mơ Dịng sản phẩm Thành tích Hình ảnh quản lý Thực Bao phủ thị trường bán `Sơ đồ 4: Đề xuất mơ hình kênh phân phối áp dụng cho công ty Naforimex (1) Đại lý Công ty Naforim ex Người tiêu dùng cuối (2) (3) Bán buôn Đại lý - Kênh (1): sản phẩm Quế công ty qua tung gian đại lý đến Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 người sử dụng cuối (người tiêu dùng) - Kênh (2): Sản phẩm cung cấp trực tiếp công ty mà không qua trung gian phân phối - Kênh (3): sản phẩm Quế công ty phải qua hai trung gian trung gian bán buôn đại lý đến người tiêu dùng Như ba cách trên, để đưa sản phẩm Quế công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng, công ty nên hợp tác với đại lý để tìm khách hàng hợp tác với cơng ty danh nghĩa đại lý công ty Tuỳ thuộc vào loại kênh mà công ty có phương án khác Giải pháp 3: Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt Công ty đồng thời thoả mãn dược nhu cầu thị trường cơng ty phải sử dụng biện pháp làm gia tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối công ty làm cho lợi ích họ công ty đồng Thêm vào Cơng ty quản lý họ tốt thơng qua dịng chuyển động kênh, đặc biệt dịng thơng tin Cơng ty phải sử dụng cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp khuyến khích sau: + Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy q trình phân phối + Xây dựng sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với cơng ty + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh quà tặng dịp lễ tết, ngày kỉ niệm cơng ty… + Sử dụng hình thức tốn tỉ lệ chiết khấu hợp lý có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Muốn nâng cao hiệu hoạt động Quản lý chiến lược phân phối mà khơng có kết hợp với sách khác giá cả, sản phẩm… việc đạt mục tiêu đặt đạt Bởi Cơng ty cần phải có phối hợp đồng sách marketing mix để tạo uy tín nâng cao khả cạnh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tranh công ty thị trường Giải pháp 4: Nâng cao chất lượng Quế xuất tốt Quan tâm đến chất lượng sản phẩm: biết giải pháp Quản lý chiến lược phân phối đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Cơng ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm công ty Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 :2000 Đây hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến , khơng nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty mà cịn nâng cao uy tín cơng ty thị trường Giải pháp 5: Hoàn thiện máy Quản lý chiến lược phân phối quế xuất sang EU đạt hiệu tốt công ty Naforimex Hiện máy Quản lý chiến lược phân phối cơng ty thuộc phịng kinh doanh quản lý Phịng kinh doanh có nhiệm vụ quản lý tồn hoạt động quản lý kinh doanh công ty Naforimex Chính hiệu Quản lý chiến lược phân phối chưa quan tâm nhiều Trong thời gian tới cơng ty nên thành lập phịng Quản lý chiến lược phân phối độc lập với phận khác để từ thơng qua phận tổ chức vận hành hệ thống kênh phân phối cách có hiệu Thơng qua hệ thống kênh phân phối máy Quản lý chiến lược phân phối công ty nâng cao khả cạnh tranh trước đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt thơng tin thị trường từ kịp thời hoạch định chiến lược phân phối phù hợp Chính thế, phịng Quản lý chiến lược phân phối phải đặt ngang chức năng, nhiệm vụ vai trò phòng khác doanh nghiệp Cơ cấu nhân phận cần thiết máy Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm xuất khẩu: + Phải có trưởng phịng Quản lý chiến lược phân phối phụ trách chung + Phải có phận chuyên nghiên cứu thị trường hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm: Bộ phận giúp có thơng tin đầy đủ, xác thị trường Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm khối lượng sản phẩm cần thiết bán thị trường cơng ty từ giúp cho việc tạo lập hệ thống kênh phân phối phù hợp đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng đủ số lượng chất lượng sản phẩm + Bộ phận nghiên cứu xây dựng hệ thống kênh phân phối: Bộ phận cần phải có người có lực trình độ chun mơn cao Cần phải có người có trình độ cao để làm trưởng nhóm giám sát triển khai hệ thống kênh + Bộ phận thẩm định, đánh giá khả phân phối hệ thống kênh phân phối: Bộ phận nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi hệ thống kênh phân phối, từ giúp cho việc áp dụng hệ thống kênh phân phối hay khơng cịn giúp cho cơng tác chỉnh sửa ngày làm cho hệ thống kênh hoàn thiện, đạt kết cao Nhân viên máy quản lý chiến lược cần phải: + Có nhìn khái quát kênh phân phối + Tìm hiểu sách, nhu cầu, hành vi …của thị trường EU để từ có nhìn tổng thể rõ nét thị trường EU, nhằm chuẩn bị cho việc phân tích thiết lập kênh phân phối có phù hợp khơng + Nhận định tình hình doanh nghiệp để từ đưa số đề xuất nhằm giúp công ty quản lý chiến lược phân phối Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 KẾT LUẬN Vấn đề xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường thời điểm kinh tế suy thoái Trong xu hội nhập quốc tế hố vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào mơi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt , doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng Công ty Naforimex năm hoạt động vừa qua nỗ lực vươn lên đạt số thành tựu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đẩy mạnh xuất nhập nhiều thị trường giới Tuy nhiên công ty Naforimex cịn áp dụng hình thức bị động tìm kiếm khách hàng đơn lẻ nước ký kết hợp đồng xuất đơn hàng trực tiếp Vì để xuất cách ổn định hiệu thời gian tới công ty Naforimex cần đưa mục tiêu phát triển lâu dài nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh xuất Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm phân tích tình hình xuất nhập cơng ty Naforimex Từ tìm điểm mạnh điểm yếu , làm chưa làm công ty đề xuất số giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện công tác xây dựng phát triển Quản lý chiến lược phân phối quế xuất sang thị trường Châu Âu EU Do thời gian có hạn thiếu kinh nghiệm hiểu biết chắn báo cáo nhiều khiếm khuyết , người viết mong muốn nhận đóng góp phê bình thầy , bạn bè cán công ty để viết hoàn thiện Để hoàn thành viết tơi nhận giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo công ty đặc biệt giúp đỡ thầy giáo hướng dẫn PGS TS Phan Kim Chiến Một lần nữa, Tôi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GT Marketing – GS TS Trần Minh Đạo – NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – Năm 2009 GT Chính sách kinh tế xã hội – PGS TS Đoàn Thị Thu Hà, PGS TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Khoa học Kỹ thuật – Năm 2007 GT Quản trị nhân lực – PGS TS Nguyễn Ngọc Quân, ThS Nguyễn Vân Điềm – NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – Năm 2007 Marketing thương mại – GS TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long - NXB Thống Kê - Tháng 02/2005 GT Khoa học quản lý I – PGS TS Đoàn Thị Thu Hà, PGS TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Khoa học Kỹ thuật – Năm 2008 GT Khoa học quản lý II – PGS TS Đoàn Thị Thu Hà, PGS TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Khoa học Kỹ thuật – Năm 2008 Marketing Thương mại quốc tế - GS TS Nguyễn Bách Khoa – NXB Giáo Dục – Năm 2003 Báo cáo thường niên năm 2005-2009 công ty Naforimex Báo cáo tài phịng Kế tốn tài năm 2009 cơng ty Naforimex 10 Website công ty Naforimex: http://www.naforimexhanoi.com 11 Webiste hiệp hội gỗ lâm sản Việt Nam: http://www.vietfores.org 12 Điều lệ hoạt động công ty Naforimex 13 GT Chiến lược kinh doanh Kinh tế toàn cầu – PGS TS Nguyễn Ngọc Huyền – NXB Đại học kinh tế Quốc Dân – năm 2009 14 GT Kế tốn tài doanh nghiệp – GS TS Đặng Thị Loan – NXB Đại học kinh tế Quốc Dân – năm 2009 15 GT Kiểm soát quản lý – TS Nguyễn Thị Phương Hoa – NXB Đại học kinh tế Quốc Dân – năm 2009 16 GT Phân tích kinh doanh – PGS TS Nguyễn Văn Cơng – NXB Đại học kinh tế Quốc Dân – năm 2009 17 GT thống kê chất lượng – PGS TS Phan Công Nghĩa – NXB Đại học kinh tế Quốc Dân – năm 2009 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỤC LỤC Mơ hình 2: Mơ hình tổng qt tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh tiềm Công ty 33 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, MƠ HÌNH Mơ hình 2: Mơ hình tổng qt tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh tiềm Công ty 33 CÁC CHỮ VIẾT TẮT EU: Liên minh châu âu có tên tiếng Anh European Union MH: Mơ hình CT: Cơng ty HN: Hà Nội PP: Phân phối DN: Doanh nghiệp DS: Doanh số LN: Lợi nhuận CP: Chi phí 10 SX: Sản xuất 11 BNN: Bộ nông nghiệp 12 TT: Thị trường 13 QL: Quản lý 14 SP: Sản phẩm 15 KD: Kinh Doanh 16 ĐL: Đại lý 17 Đ: Đồng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 18 VN: Việt Nam NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Sinh viên Phạm Bá Dũng, lớp Quản lý kinh tế 48 A, trường Đại Học Kinh tế quốc dân, thực tập tốt nghiệp công ty Công ty cổ phần sản xuất xuất lâm sản Hà Nội (tên tiếng Anh Naforimex) thời gian từ 27/1/2010 đến 7/5/2010 Trong trình thực tập sinh viên Phạm Bá Dũng chấp hành tốt nội quy quy chế công ty Naforimex Hà Nội, đồng thời tích cực học hỏi nghiên cứu quy trình thực tế Naforimex Hà Nội phục vụ cho công tác nghiên cứu Hà Nội, ngày tháng năm 2010 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ... TRẠNG QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI QUẾ XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY I Tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng đến việc quản lý chiến lược phân phối Quế sang thị trường EU Công ty Naforimex. .. Những yếu tố bên xuất Để quản lý chiến lược phân phối quế xuất sang thị trường Châu Âu EU thành công thành công, phận Quản lý chiến lược công ty phối hợp với phận khác công ty cân nhắc ảnh hưởng... lượng Quế xuất ổn định cơng thị trường Naforimex cần có chiến lược kinh doanh rõ ràng, chiến lược quản lý phân phối sang thị trường EU có mặt hàng Quế trọng điểm Sản phẩm quế đưa sang thị trường

Ngày đăng: 04/09/2012, 15:35

Hình ảnh liên quan

Bảng 1: Thống kê số liệu công ty Naforimex - Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội.DOC

Bảng 1.

Thống kê số liệu công ty Naforimex Xem tại trang 29 của tài liệu.
Bảng 2: Thống kê số liệu hoạt động trong các năm 2008, 2009 - Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội.DOC

Bảng 2.

Thống kê số liệu hoạt động trong các năm 2008, 2009 Xem tại trang 29 của tài liệu.
Bảng 4: Kim ngạch xuất khẩu theo từng loại quế khác nhau - Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội.DOC

Bảng 4.

Kim ngạch xuất khẩu theo từng loại quế khác nhau Xem tại trang 30 của tài liệu.
Theo bảng số liệu xuất khẩu Quế trong 5 năm gần đây đều tăng làm kim ngạch chiếm 34,3% tổng kim ngạch xuất khẩu toàn công ty năm 2009 - Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội.DOC

heo.

bảng số liệu xuất khẩu Quế trong 5 năm gần đây đều tăng làm kim ngạch chiếm 34,3% tổng kim ngạch xuất khẩu toàn công ty năm 2009 Xem tại trang 30 của tài liệu.
Từ bảng trên: Quế thanh chiếm cả về kim ngạch và tỷ trọng là lớn nhất ( trên 39%), Quế ống chiếm tỉ trọng lớn thứ 2( từ 31% - dưới 38%), Quế chi (từ 18%  -dưới 30%), thấp nhất là Quế bột (dưới 6,4 %) - Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội.DOC

b.

ảng trên: Quế thanh chiếm cả về kim ngạch và tỷ trọng là lớn nhất ( trên 39%), Quế ống chiếm tỉ trọng lớn thứ 2( từ 31% - dưới 38%), Quế chi (từ 18% -dưới 30%), thấp nhất là Quế bột (dưới 6,4 %) Xem tại trang 31 của tài liệu.
1 Tình hình lượngbán - Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội.DOC

1.

Tình hình lượngbán Xem tại trang 38 của tài liệu.
`Sơ đồ 4: Đề xuất mô hình kênh phân phối áp dụng cho công ty Naforimex - Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội.DOC

Sơ đồ 4.

Đề xuất mô hình kênh phân phối áp dụng cho công ty Naforimex Xem tại trang 54 của tài liệu.
Hình ảnh - Quản lý chiến lược phân phối sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU của công ty Naforimex Hà Nội.DOC

nh.

ảnh Xem tại trang 54 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan