Đang tải... (xem toàn văn)
Tài liệu Phân tích lực lượng bán hàng
LOGOChương 5PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG1 LOGOPHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG234MỤC TIÊU & Ý NGHĨA11PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNGCÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁCXÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LOGO1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA1.1 Mục tiêuMang lại những thông tin về tình hình hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm v v của lực lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.3 LOGO1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA1.2 Ý nghĩaLà cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàngPhân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phíLà cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện nhân sự4 LOGOLà nguồn lực con người: nhân viên bán hàngLực lượng bán hàng của công tyĐại lý theo hợp đồngLực lượng bán hàng hỗn hợp2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Định nghĩa 5 LOGOLực lượng bán hàng bên trong Tập trung ở văn phòng, tiếp xúc KH qua điện thoại Có thể là lực lượng chính yếu của công ty hoặc hỗ trợ lực lượng bán hàng bên ngoàiLực lượng bán hàng bên ngoài Bán hàng và cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với KH Được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty6 LOGOĐại diện nhà sản xuấtCá nhân, hiệp hội hoạt động độc lậpĐại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.2 Đại lý theo hợp đồng7 LOGOLực lượng bán hàng Công tyĐại lý theo hợp đồngLực lượng hỗn hợp2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp8 LOGOSƠ ĐỒ TỔ CHỨCDựa trên độ lớn thị trườngDựa trên nguồn lực công tyDựa trên kênh phân phối đã chọn lựa 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng9 LOGOTheo khu vực địa lýTheo sản phẩmCơ cấu hỗn hợpTheo khách hàng2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng10 [...]... Bước 1 Khách hàng được phân chia theo những độ lớn khác nhau Bước 2 Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng Bước 3 Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết LOGO 2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng S = (K * t )/ v S: Tổng nhân viên bán hàng K: Số lượng khách hàng mỗi loại T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng V: Số lượng viếng... khách hàng , theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý LOGO 2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 1 Giám đốc kinh doanh toàn quốc 2 Giám đốc kinh doanh khu vực 3 Thư ký, trợ lý kinh doanh 4 Giám sát kinh doanh 5 Nhân viên kinh doanh 15 LOGO 2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng. .. khách hàng đó) Lực lượng tiếp thị • Nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR… Các lực lượng hỗ trợ khác • Các nhà cung cấp dịch vụ • Các phòng ban trong công ty • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ Các nhà phân phối 3 CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC LOGO LOGO 4 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG??? Tuyển dụng Hòa nhập Huấn luyện Động viên Đánh giá LOGO 4 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG...LOGO 2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.1 Theo khu vực địa lý Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất Đại diện bán hàng có “ Toàn quyền “ quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy LOGO 2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.2 Theo sản phẩm Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của... giống nhau LOGO 2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.3 Theo khách hàng Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử dụng sản phẩm Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh LOGO 2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.4 Cơ cấu hỗn... Tuyển dụng Hòa nhập Huấn luyện Động viên Đánh giá LOGO 4 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Tầm quan trọng của việc đánh giá LOGO CÂU HỎI THAM KHẢO??? 1 Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và Sales? 2 Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng ở Việt Nam? . LOGOChương 5PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG1 LOGOPHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG234MỤC TIÊU & Ý NGHĨA11PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNGCÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ. viên bán hàngLực lượng bán hàng của công tyĐại lý theo hợp đồngLực lượng bán hàng hỗn hợp2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Định nghĩa 5 LOGOLực lượng