Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd Lời Mở Đầu N ền kinh tế Việt Nam từ sau Đại hội Đảng VI đà có chuyển biến nhanh chóng Cùng với việc xoá bỏ chế tập trung bao cấp hình thành chế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa, doanh nghiệp hớng thị trờng để xây dựng thực chiến lợc thị trờng nhằm đạt hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh Để tồn phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải hớng hoạt động theo chế thị trờng, tận dụng linh hoạt u điểm hạn chế tối đa yếu điểm Muốn vậy, doanh nghiệp phải nắm vững kiến thức thị trờng có hiểu biết, thông tin định thị trờng mà doanh nghiệp tham gia Ngày nay, doanh nghiệp phải hoạt động môi trờng cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh thay đổi cách nhanh chóng, tiến khoa học kỹ thuật, điều luật mới, sách quản lý thơng mại trung thành ngày giảm xút khách hàng Các doanh nghiệp phải chạy đua với tuyến đờng Do vậy, họ không ngừng phát triển hy vọng hớng Muốn làm đợc điều công ty phải thích nghi với môi trờng kinh doanh giải hàng loạt vấn đề doanh nghiệp Trớc tình hình hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp ngày trở nên khó khăn Thực tế doanh nghiệp đà để trì đợc doanh thu, doanh số bán lớn dài hạn, tạo lợi cạnh tranh, phải đẩy mạnh phát triển thị trờng Thị trờng sở hoạt động kinh doanh đầu doanh nghiệp Nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề thời gian thực tập công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại AKD Và đợc hớng dẫn cô giáo TS Phan Tố Uyên kiến thức học hỏi từ nhà trờng em đà mạnh dạn chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trờng hàng gia dụng công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại AKD * Mục đích nghiên cứu: Trên sở lý luận chuyên nghành, tìm hiểu thực tế, phân tích đánh giá toàn thực trạng hoạt động kinh doanh công ty TNHH sản xuất thơng mại AKD năm gần đây, mong muốn đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trờng hàng gia dụng công ty thời gian tới * Giới hạn nghiên cứu: Do hạn chế thời gian nh lực thực tế sinh viên đề tài nghiên cứu dới góc độ tiếp cận môn học đà đợc học khoa QTKD nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd để phân tích đánh giá đa giải pháp nhằm phát triển thị trờng hàng gia dụng công ty * Phơng pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu đề tài này, đà sử dụng phơng pháp nghiên cứu phơng pháp tiếp cận hệ thống logic, phơng pháp vật biện chứng, kết hợp nghiên cứu lý luận nghiên cứu thực tế Ngoài chuyên đề sử dụng phơng pháp phân tích kinh tế, so sánh, dự báo nhằm đánh giá xác hoạt động kinh doanh công ty Kết cấu chuyên đề phần mở đầu phần kết luận bao gồm chơng sau: chơng i: nhng vấn đề thị trờng phát triển thị trờng hàng gia dụng doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng thị trờng công tác phát triển thị trờng hàng gia dụng công ty tnhh đầu t sản xuất thơng mại akd Chơng III: đề xuất số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng hàng gia dụng công ty tnhh đầu t sản xuất thơng mại akd chơng i vấn đề thị trờng phát triển thị trờng hàng gia dụng doanh nghiệp I Những vấn đề thị trờng phát triển thị trờng Những Vấn đề thị trờng 1.1 Khái niệm thị trờng doanh nghiệp Thị trờng đời phát triển gắn liền với phát triển kinh tế hàng hoá Trải qua nhiều kỷ, với phát triển sản xuất hàng hoá khái niệm thị trờng thay đổi phong phú đa dạng Tuỳ theo góc độ tiếp cận phơng pháp thể mà có khái niệm khác thị trờng Theo góc ®é tiÕp cËn kinh tÕ häc cỉ ®iĨn: "ThÞ trêng nơi diễn trình trao đổi mua - bán, tổng số cấu cung cầu điều kiện diễn tơng tác cung cầu thông qua mua bán tiền tệ" Khái niệm mang đậm không gian thời khoa QTKD nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd gian thị trờng Nó thể rõ nơi cụ thể diễn hoạt động trao đổi hàng hoá Điều phù hợp hàng hoá hữu hình sản xuất đơn giản cha mang tính phức tạp Trong kinh tế đại, với phát triển khoa học kỹ thuật, trình sản xuất trao đổi hàng hoá diễn ngày phức tạp nên khái niệm thị trờng đợc mở rộng "Thị trờng tổng hoà mối quan hệ, lĩnh vực trao đổi mà chủ thể kinh tế cạnh tranh nhằm xác định giá số lợng" Khái niệm đà làm dần tính không gian thời gian thị tr ờng Nó mang tính trừu tợng trao đổi thị trờng hàng hoá hữu hình mà có hàng hoá vô hình Theo quan điểm marketing có hai cách tiếp cận khái niệm thị trờng: - Theo góc độ vĩ mô: Thị trờng xà hội tổng thể tập phức hợp liên tục nhân tố môi trờng kinh doanh quan hệ trao đổi thơng mại đợc hấp dẫn thực không gian mở, hữu hạn chủ thể cung cầu phơng thức tơng tác chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn phát triển cho sản xuất kinh doanh hàng hoá - Theo góc độ vi mô: thị trờng đợc hiểu "tập khách hàng, ngời cung ứng thực tiềm có nhu cầu thị trờng mặt hàng hàng hoá mà công ty có dự án kinh doanh mối quan hệ với nhân tố môi trờng kinh doanh tập ngời bán - đối thủ cạnh tranh 1.2 Vai trò thị trờng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, thị trờng luôn vị trí trung tâm Thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, thị trờng mục tiêu môi trờng kinh doanh doanh nghiệp 1.2.1 Thị trờng yếu tố định sống hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Trong nỊn kinh tế hàng hoá, mục đích nhà sản xuất sản xuất sản phẩm để bán, để thoả mÃn nhu cầu ngời khác Vì doanh nghiệp tồn cách đơn lẻ mà hoạt động sản xuất kinh doanh phải gắn với thị trờng Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn không ngừng theo chu kỳ: mua nguyên nhiên liệu, vật t, thiết bị thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau bán chúng thị trờng đầu Mối liên hệ thị trờng doanh nghiệp mối liên hệ mật thiết, doanh nghiệp chịu chi phối thị trờng Thị trờng ngày mở rộng phát triển lợng sản phẩm đợc tiêu thụ nhiều khả phát triển sản xuất kinh doanh ngày cao ngợc lại Bởi khoa QTKD nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd thị trờng sản xuất kinh doanh, thị trờng sản xuất kinh doanh bị đình trệ doanh nghiệp có nguy phá sản Trong kinh thị trờng đại, khẳng định thị trờng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp 1.2.2 Thị trờng điều tiết sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng Các nhà sản xuất kinh doanh vào cung cầu, giá thị trờng để định sản xuất kinh doanh gì? nh nào? cho ai? Đặc biệt kinh tế thị trờng doanh nghiệp bắt đầu trình sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng tìm cách để thoả mÃn nhu cầu đó, không xuất phát từ ý kiến chủ quan Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm thị trờng, tức sản phẩm doanh nghiệp đà đợc thị trờng chấp nhận, sản phẩm có uy tín thị trờng Nh doanh nghiệp dựa vào để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo: sản phẩm nên tăng khối lợng sản xuất, giảm khối lợng sản xuất sản phẩm nên loại bỏ Tóm lại doanh nghiệp phải sở nhận biết nhu cầu thị trờng kết hợp với khả minh để đề chiến lợc, kế hoạch phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu thị trờng xà hội 1.2.3 Thị trờng nơi đánh giá, kiểm tra chơng trình, kế hoạch định kinh doanh cđa doanh nghiƯp C¸c doanh nghiƯp lËp c¸c chiến lợc, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh thông tin thị trờng Thị trờng phản ánh tình hình biến động nhu cầu nh giá giúp doanh nghiệp có phản ánh đắn Nh vậy, thông qua thị trờng, kế hoạch chiến lợc, định kinh doanh doanh nghiệp thể u điểm nhợc điểm chúng 1.3 Chức thị trờng Thị trờng có chức sau: 1.3.1 Chức thừa nhận Đây chức thị trờng Việc hàng hoá công ty có bán đợc hay không? Nếu thị trờng thừa nhận hàng hoá tiêu thụ hết ngợc lại Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá đà đa thị trờng, cấu cung cầu, quan hệ cung cầu loại hàng hoá, thừa nhận giá trị giá trị sử dụng hàng hoá, thừa nhận hoạt động mua bán nh sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ có chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm tiêu dùng 1.3.2 Chức thực khoa QTKD nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd Đây chức quan trọng ý nghĩa riêng doanh nghiệp Với chức này, hành vi mua bán sản phẩm thị tr ờng đợc thực hiện, ngời mua ngời bán chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho Thị trờng thực hành vi trao đổi hàng hoá, thực hện tổng thể cung tổng số cầu, thực cân đối cung cầu hàng hoá, thực giá trị thị tr ờng thực lợng hàng hoá tối u lợng cung lợng cầu, sản xuất vừa đủ để cung cấp cho tiêu dùng 1.3.3 Chức điều tiết kích thích Chức thể thể rõ chỗ thông qua việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng mà nhà sản xuất chủ động điều tiÕt vèn, vËt t lao ®éng tõ lÜnh vùc kÐm hiệu sang lĩnh vực hiệu Họ tận dụng khả năng, vị sản phẩm công ty để phát triển sản xuất Với mức thu nhập khả chi tiêu hạn chế yêu cầu lớn, thị trờng hớng dẫn ngời tiêu dùng thoả mÃn tối đa lợi ích Ngời tiêu dùng cần phải cân nhắc, tính toán trình tiêu dùng Mặt khác, thị trờng chấp nhận sản phẩm có thời gian lao động cần thiết mức trung bình Vì vậy, thị trờng kích thích nhà sản xuất không ngừng cải tiền kỹ thuật, tiết kiệm chi phí để làm hao phí cá biệt giảm xuống 1.3.4 Chức thông tin hai chiều Đây chức riêng có thị trờng Thị trờng tập hợp khách quan tổng cung, tổng cầu, chế cung cầu, quan hệ cung cầu, yếu tố ảnh hởng đến quan hệ mua bán nh dịch vụ kèm để cung cấp cho ngời mua, ngời bán Qua ngời sản xuất ngời tiêu dùng đa định đứng đắn, hợp lý cho trình sản xuất nh trình tiêu dùng Thị trờng bán hàng gia dơng cđa doanh nghiƯp 2.1 Kh¸i niƯm Trong kinh doanh tất có ý nghĩa tiêu thụ đợc sản phẩm Thực tế sản phẩm dịch vụ đà đạt đợc thành công hiệu thị trờng, đảm bảo chúng đạt đợc thành công hiệu Bởi lẽ hệ thống thị trờng tồn cách vĩnh viễn việc cần thiết phải xem xét đa nhận định xác thị trờng mà tham gia Nhất thị trờng hàng gia dụng thị trờng phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày ngời tiêu dùng có thay đổi tuỳ theo mức tiêu dùng thu nhập ngời tiêu dùng Thị trờng thay đổi, nhu cầu khách hàng biến động hoạt động cạnh tranh đem lại trở ngại lớn khoa QTKD nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd tiến mà doanh nghiệp đạt đợc Sự phát triển không tự dng mà có, bắt nguồn từ việc tăng chất lợng sản phẩm áp dụng chiến lợc bán hàng cách hiệu cạnh tranh 2.2 Phân loại thị trờng Có cách phân loại thị trờng khác tuỳ theo tiêu thức lựa chọn 2.2.1 Theo tiêu thức địa lý Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vơn tới để kinh doanh tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lÃnh thổ xác định thị trờng doanh nghiệp: - Thị trờng nớc: + Thị trờng quốc tế + Thị trờng châu lục: Thị trờng châu Âu, châu Mỹ, châu úc, châu + Thị trờng khu vực: Các nớc ASEAN, thị trờng EU - Thị trờng nớc: + Thị trờng Miền Bắc: Thị trờng Hà Nội, Hải Phòng + Thị trờng Miền Trung: Thanh Hoá, Đà Nẵng, Nghệ An + Thị trờng Miền Nam: Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đồng Tháp + Thị trờng khu vực: Thị trờng khu vực Đồng Sông Hồng, sông Cửu Long, Đông Bắc, Tây Bắc 2.2.2 Theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xuyên xác định thị trờng theo ngành hàng hoá (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ sản xuất tiêu thụ thị trờng - Thị trờng t liệu sản xuất (thị trờng hàng công nghiệp): + Thị trờng kim khí, Thị trờng hoá chất,Thị trờng phân bón - Thị trờng t liệu tiêu dùng (thị trờng hàng tiêu dùng): + Thị trờng lơng thực: Thị trờng gạo, ngô, lạc + Thị trờng thực phẩm: Thị trờng hàng tơi sống, hàng chế biến sẵn + Thị trờng hàng may mặc: Thị trờng quần áo mùa đông , mùa hè, thị trờng theo lứa tuổi + Thị trờng hàng gia dụng: Thị trờng sản phẩm gỗ, thị trờng hàng điện tử + Thị trờng phơng tiện vận chuyển: Thị trờng ô tô, xe máy, xe đạp khoa QTKD nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd II.Phát triển thị trờng bán hàng gia dụng Tầm quan trọng việc phát triển thị trờng bán hàng gia dụng Hoạt động phát triển thị trờng giữ vai trò quan trọng việc thiết lập mở rộng hệ thống sản xuất tiêu thụ chủng loại sản phẩm doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận trì u cạnh tranh Phát triển thị trờng góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiƯp: Ph¹m vi kinh doanh cđa mét doanh nghiƯp néi lùc bao gåm: + C¸c u tè thc trình sản xuất nh đối tợng lao động, t liệu lao động, sức lao động + Các yếu tè thc vỊ tỉ chøc qu¶n lý nh tỉ chøc quản lý xà hội, quản lý kinh tế Quá trình khai thác phát huy nội lực trình chuyển hoá yếu tố sức lao động, t liệu lao động thành sản phẩm hàng hóa thành thu nhập doanh nghiệp Phát triển thị trờng vừa cầu nối, vừa động lực để khai thác, phát huy néi lùc t¹o thùc lùc kinh doanh cho doanh nghiƯp Thị trờng tác động theo hớng tích cực làm cho nội lực tăng trởng cách mạnh mẽ trái lại làm hạn chế vai trò Phát triển thị trờng đảm bảo thành công cho hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Néi dung hoạt động phát triển thị trờng bán hàng gia dơng ë doanh nghiƯp 2.1 C¸c híng ph¸t triĨn thị trờng bán hàng gia dụng Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có nhiều thời cơ, nhng có thời phù hợp với tiềm sẵn có doanh nghiệp đợc coi thời hấp dẫn doanh nghiệp đó, mối qua tâm doanh nghiệp Căn vào cặp sản phẩm thị trờng (đoạn thị trờng) có hình thức phát triển thị trờng: + Thâm nhập sâu vào thị trờng + Mở rộng thị trờng + Mở rộng sản phẩm + Đa dạng hoá kinh doanh Để tăng doanh số bán sản phẩm doanh nghiệp cần phải dựa vào mục đích định thực bán sản phẩm hay sản phẩm có bán sản phẩm thị trờng hay thị trờng tại, bốn chiến lợc có mục đich chiếm lĩnh thị trờng tăng doanh số bán công ty Tuy nhiên kết khoa QTKD nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd khác nh doanh nghiệp khách trình độ quản lý điều kiện thuận lợi, khó khăn III Các nhân tố ảnh hởng tiêu đánh giá công tác phát triển thị trờng bán hàng gia dụng Các nhân tố ảnh hởng đến công tác phát triển thị trờng bán hàng gia dụng Thị trờng hàng gia dụng lĩnh vực kinh tế phức tạp có quan hệ chặt chẽ với phận khác môi trờng kinh tế- xà hội Vì vậy, hoạt động kinh tế thị trờng hàng gia dụng nh vận động thị trờng nói chung chịu ảnh hởng nhiều nhân tố Có yếu tố mà thân doanh nghiệp biết điều chỉnh đợc nh: Đổi mới, cải tiến công nghệ đại, sách phát triển nguồn nhân lực, khả quản lý nh tình hình tài Nhng có yếu tố mà doanh nghiệp kiểm soát nổi: Sự gia nhập nghành đối thủ cạnh tranh hay sách, điều lệ phủ gây bất lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Từ ta chia yếu tố ảnh hởng tới hoạt động phát triển thị trờng hàng gia dụng doanh nghiệp làm hai loại là: yếu tố bên yếu tố bên 1.1 Các yếu tố bên Các yếu tố khách quan ảnh hởng tới thị trờng yếu tố kiểm soát đợc, thị trờng doanh nghiệp chịu ảnh hởng yếu tố bên thuộc môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp phải điều khiển đáp ứng yếu tố Các yếu tố bên bao gồm: 1.1.1 Môi trờng văn hoá, xà hội, nhân học Nhóm nhân tố tác động đến hoạt động kinh doanh công ty phạm vi rộng Sự tác động chúng thờng xảy chậm hơn, có tính dài hạn tinh tế so với nhân tố khác Các nhân tố quy định cách thức ngời ta làm việc, sản xuất tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Các yếu tố văn hoá- xà hội nh quan niệm đạo đức, thẩm mỹ, lối sống, nghề nghiệp hay phong tuc tập quán nh trình độ nhận thức Quy định thị hiếu, phong cách tiêu dùng cuả khu vực thị trờng khác nhau, xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng nhà quản trị phải ý đến tính thẩm mĩ sản phẩm (mầu sắc, kiểu dáng) xây dựng chơng trình quảng cáo nh kênh phân phối phù hợp cho khu vực thị trờng Ngày đời sống văn hoá xà hội ngời dân ngày nâng cao, hiểu biết ngời tiêu dùng sản phẩm nhiều Đồng thời kinh tế mở cửa dẫn đến tác động văn hoá tiêu dùng khu vực giới tạo xu hớng tiêu dùng khoa QTKD nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd hiệu nhu cầu sản phẩm, dịch vụ, nh chiến lợc kinh doanh khác Những khía cạnh môi trờng dân số nh: tổng dân số, tỉ lệ tăng dân số, phân bố dân c, kết cấu dân số tuổi tác, giới tính, nghề nghiƯp, d©n téc, ph©n phèi thu nhËp hay sù chun dịch dân số từ nông thôn thành thịtác động trực tiếp đến môi trờng kinh tế, văn hoá, xà hội ảnh hởng lớn đến chiến lợc phát triển thị trờng công ty Những thông tin môi trờng dân số cung cấp liệu quan trọng cho nhà quản trị hoạch định chiến lợc quy mô thị trờng, mức tăng trởng thị trờng, phân bố khu vực thị trờng, đặc tính khu vực để từ xác định cho công ty sách kế hoạch sản phẩm, phân phối, quảng cáo 1.1.2 Môi trờng kinh tế công nghệ Các yếu tố thuộc môi trờng quy định cách thức doanh nghiệp toàn kinh tế việc sử dụng tiềm qua tạo hội kinh doanh cho tõng doanh nghiƯp Xu híng vËn ®éng thay đổi yếu tố thuộc môi trờng tạo thu hẹp hội kinh doanh mức độ khác chí dẫn tới yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến l ợc kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố chủ yếu môi trờng tác động đến hội phát triển thị trờng doanh nghiệp gồm: tiềm kinh tế, lạm phát khả điều khiển lạm phát, mức độ toàn dụng nhân công tỷ giá hối đoái 1.1.3 Môi trờng trị pháp luật Yếu tố nằm tầm kiểm soát, tác động doanh nghiệp, doanh nghiệp phải nghiên cứu để thích ứng tuân theo Các nội dung thuộc môi trờng này: Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển kinh tế- xà hội Đảng Nhà nớc; Chơng trình, kế hoặch triển khai thực quan điểm mục tiêu phủ khả điều hành phủ; Mức độ ổn định trị xà hội; thái độ phản ứng dân chúng; hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện 1.1.4 Môi trờng tự nhiên Các yếu tố thuộc môi trờng tự nhiên đợc nghiên cứu xem xét để kết luận cách thức hiệu kinh doanh Các yếu tố môi trờng đợc xem trọng ảnh hởng lớn đến hội kinh doanh doanh nghiệp Nó không liên quan đến vấn đề phát triển bền vững quốc gia mà ảnh hởng lớn đến khả phát triển doanh nghiệp Những nhân tố cần nghiên cứu môi trờng bao gồm: Vị trí địa lý (khoảng cách không gian liên hệ với khách hàng khoa QTKD nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd mà doanh nghiệp có khả chinh phục); Khoảng cáh với nguồn cung cấp (lao động, nguyên liệu cho doanh nghiệp); Địa diểm thuận lợi cho việc giao dịch, mua bán khách hàng; khÝ hËu thêi tiÕt; tÝnh chÊt mïa vơ; c¸c vÊn đề cân sinh thái; ô nhiễm môi trờng Tóm lại, nhân tố môi trờng vĩ mô năm tầm kiểm soát công ty Công ty khả thay đổi yếu tố môi trờng vĩ mô mà nhiệm vụ công ty tiếp nhận, nhận thức khai thác yếu lợi hoạt động kinh doanh tìm cách thích ứng với chúng 1.2 Các yếu tố bên Thị trờng doanh nghiệp việc bị ảnh hởng bới yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh chịu ảnh hởng lớn bới yếu tố bên thuộc doanh nghiệp, yếu tố bên chủ yếu bao gồm: 1.2.1 Chủng loại chất lợng sản phẩm Mỗi đối tợng khách hàng tuỳ vµo løa ti, giíi tÝnh, së thÝch, thu nhËp…mµ cã nhu cầu loại sản phẩm với mẫu mà kiểu dáng, chất lợng, màu sắc khác Vì việc cung ứng cho thị trờng loại sản phẩm đa dạng tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị trờng doanh nghiệp Mặt khác, sản xuất xà hội phát triển nhu cầu ngời ngày cao dẫn tới sản phẩm sản xuất có chất lợng ngày cao Chất lợng trở thành công cụ cạnh tranh doanh nghiệp thơng trờng Sản phẩm có chất lợng tốt tạo điều kiện cho việc tiêu thụ dễ góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp Do chất lợng sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt động phát triển thị trêng cđa doanh nghiƯp 1.2.2 Ỹu tè ngêi Con ngời yếu tố quan trọng cần đợc quan tâm nhiều thời kì phát triển doanh nghiệp Đây yếu tố liên quan trực tiếp đến chất lợng định sản xuất kinh doanh ảnh hởng đến thành bại kinh doanh cạnh tranh thị trờng doanh nghiệp Chính chiến lợc phát triển ngời yếu tố sống phát triển lên doanh nghiệp 1.2.3 Trình độ khoa học công nghệ Trình độ khoa học công nghệ tác động mạnh đến chi phí sản xuất, suất lao động chất lợng dịch vụ Từ ảnh hởng đến lợi cạnh tranh doanh nghiệp Trình độ khoa học công nghệ cao hình thức công cụ đợc sử dụng cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng đại 1.2.4 Tiềm lực tài khoa QTKD 10 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd Công ty A.K.D III II Đại lý bán buôn I Bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối Hình : Sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm A.K.D Với mạng lới đại lý đợc trải gần nh dọc theo Miền B ắc, nhờ mà sản phẩm công ty đợc truyền cách nhịp nhàng Tuy nhiên số lợng đại lý tỉnh đông nên xảy nhiều tình trạng tiêu cực làm giảm uy tín công ty nh cạnh tranh tự giảm giá bán quy định cho đại lý Cũng mật độ đại lý lớn nên việc quản lý đại lý gặp nhiều khó khăn Vì năm tới để đạt đợc kế hoạch tiêu đề công ty phải tiếp tục xây dựng củng cố hệ thống kênh phân phối sản phẩm qua biện pháp sau: * Thiết kế lại hệ thống kênh phân phối: - Tính toán chi phí vận hành kênh phân phối - Rút kết luận so sánh sức bán kênh chi phí vận hành kênh từ đa định tăng giảm quy mô - Mặt hàng bếp mỏng bép chụp mạnh công ty với đối tợng phục vụ nhóm ngời tiêu dùng có thu nhập thị xÃ, khu công nghiệp Tuy nhiên mặt hàng đợc phân phối thông qua số đại lý bán lẻ sản phẩm công ty Để khai thác hết mạnh công ty nên sử dụng kênh gián tiếp ngắn thông qua siêu thị đại lý bán buôn * Tuyển chọn thành viên kênh: Tuyển chọn thành viên kênh quan trọng Do phải đợc xem xét kỹ lỡng phó thác cho phơng pháp ngẫu nhiên hay tình cờ Thành công thị trờng đòi hỏi thành viên kênh phải có sức mạnh Việc tuyển chọn thành viên kênh cần phải chặt chẽ hơn, cụ thể thành viên khoa QTKD 45 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd kênh đợc lựa chọn: Ngoài điều kiện cần thiết nh công ty đà lựa chọn có điều kiện sau: - Những ngời có uy tín kinh doanh thị trờng - Có địa điểm phù hợp - Có sức bán ổn định doanh số bán cao Khi lựa chọn thành viên kênh tiềm năng, bên cạnh tiêu chuẩn lựa chọn công ty phải để thành viên thấy đợc lợi ích xứng đáng với tiêu chuẩn họ để thuyết phục đợc họ tham gia hệ thống kênh phân phối * Chú trọng biện pháp khuyến khích hỗ trợ thành viên kênh + Hỗ trợ thông qua giá cả: Trong hệ thống giá mình, Công ty nên đảm bảo cho thành viên mức lợi nhuận cao đơn vị sản phẩm, thu hút thành viên tham gia vào kênh Công ty Ngoài công ty nên đề mức thởng thoả đáng cho đại lý - Thởng toán - Hàng tháng, đại lý đạt đợc doanh thu khoán đợc hởng % doanh thu, vợt mức đợc thởng thêm % doanh thu vợt - Thởng năm: Công ty nên áp dụng hình thức thởng luỹ tiến, hình thức có lợi hình thức TOPTEN chỗ có tác dụng kích thích đối tợng đại lý Nếu đại lý tiêu thụ với quy mô nhỏ đợc thởng ít, đại lý tiêu thụ nhiều đợc thởng nhiều Ngoài hình thức kích thích đại lý nâng cao khả tiêu thụ để đạt đợc mức thởng cao + Hỗ trợ vận chuyển: Đối với tỉnh xa việc sử dụng phơng tiện vận chuyển Công ty để hỗ trợ vận chuyển tốn Công ty áp dụng hình thức hỗ trợ thông qua tính cớc đơn vị sản phẩm không tính theo tổng chi phí chuyến hàng Công ty nên khuyến khích đại lý lấy hàng với khối lợng lớn sử dụng phơng tiện vận chuyển mình, Công ty trợ giúp chi phí + Hỗ trợ tiếp thị: Ngoài lực lợng bán hàng đợc cử xuống hỗ trợ đại lý thực sách tiếp thị, công ty nên thuê thêm tiếp thị cho đại lý, nghĩa tuỳ thuộc vào quy mô đại lý vùng thị trờng mà công ty cho phép đại lý thuê từ 12 nhân viên tiếp thị, công ty trả lơng cho đội ngũ + Các hình thức đào tạo phát triển: Đội ngũ nhân viên tiếp thị nói đợc nhân viên thị trờng công ty trực tiếp tuyển chọn Ngoài việc công ty trả lơng, công ty tổ chức đào tạo huấn luyện khoa QTKD 46 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd kỹ thuật bán hàng nh là: phải linh hoạt, lịch sự, nắm bắt nhanh nhạy tâm lý khách hàng, biết thu thập thông tin giúp họ nắm vững kiến thức giá cả, sản phẩm công ty, giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh thị trờng Ngoài biện pháp công ty nên thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với đại lý thông qua thăm hỏi, tặng quà sinh nhật lễ tết * Tăng cờng thăm hỏi thành viên kênh: + Kiểm soát thông qua văn Trong thời gian tới công ty cần phải tập trung nâng cao hiệu lực quản lý đại lý văn quy định cụ thể quyền lợi trách nhiệm đại lý, cụ thể trách nhiệm nh sau: - Các đại lý buộc phải nhận bán toàn sản phẩm công ty, không đợc phép từ chối tiêu thụ sản phẩm nh không đợc phép chọn mặt hàng có khả sinh lời cao - Khi sản phẩm đời đại lý với công ty nhanh chóng đa sản phẩm thâm nhập vào thị trờng - Đại lý phải đảm bảo doanh số tối thiểu nên bán hàng không đạt doanh số tối thiểu vòng tháng bán sai khu vực thị trờng quy định bị cắt hợp đồng + Kiểm soát thông qua lực lợng quản lý thị trờng công ty Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu cần phải có ngời quản lý giỏi nghiệp vụ sáng tạo Trên thị trờng cạnh tranh liệt nh đội ngũ nhân viên quản lý thị trờng không đơn có nhiệm vụ tiêu thụ mà phải sâu, sát nắm bắt tờng tận vùng thị trờng * Nâng cao hiệu công tác đánh giá thành viên kênh: Việc đánh giá thành viên kênh cách định kỳ giúp công ty nhận đợc điểm mạnh điểm yếu hệ thống kênh phân phối để kịp thời sửa chữa sai sót đồng thời tiếp tục phát huy mạnh đà đạt đợc Hiện công ty áp dụng phơng pháp đánh giá trực tiếp dựa doanh số khoán, phơng pháp có lợi đơn giản, dễ làm, thông tin liệu không khó thu thập Tuy nhiên phơng pháp không cho phép nhìn đợc toàn kênh không xác, tiêu doanh số nhiều tiêu dùng để đánh giá hiệu kênh Cho nên để đánh giá xác thành viên kênh, tìm đợc xác vớng mắc cần phải khắc phục công ty phải áp dụng phơng pháp đánh giá tổng hợp, theo quy trình đánh giá nh sau: B1: Lựa chọn tiêu chuẩn phơng pháp đo lờng hoạt động liên quan khoa QTKD 47 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd B2: Xác định tỷ trọng phơng án, tầm quan trọng tiêu chuẩn B3: Tiêu chuẩn đợc đánh giá đợc xếp hạng theo thang điểm từ 0-10 B4: Điểm cho tiêu chuẩn đợc nhân với tỷ trọng tiêu chuẩn B5:Các đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng đợc cộng lại để xếp hạng cho thành viên 2.2.3 Chính sách xúc tiến thơng mại Hoạt động xúc tiến thơng mại hoạt động phát triển thị trờng cần thiết cho phát triển lâu dài công ty, làm tốt đợc hoạt động giữ đợc lợng khách hàng tăng lợng khách hàng tiềm cho công ty Có nh làm tăng khối lợng tiêu thụ làm cho ngời tiêu dùng tin tởng vào sản phẩm công ty, gây dựng niềm tin mặt: chất lợng, mẫu mÃ, công tác bán hàng, dịch vụ trớc sau bánDo để phát triển thị trờng công ty cần phải tiến hành thực tốt hoạt động sau: a> Về quảng cáo: Trong thời gian tới công ty phải trọng đặc biệt tới hoạt động quảng cáo Quảng cáo giúp cho việc thực khác biệt hoá sản phẩm vốn mờ nhạt hÃng với nhau, giúp cho ngời tiêu dùng biết đến u sản phẩm công ty lúc gợi mở để họ mua hàng Chính công ty phải dành cho công tác khoản ngân sách thích hợp Quảng cáo công ty dừng lại số sản phẩm đặc biệt thời lợng quảng cáo ngắn, không thờng xuyên nên cha gây đợc thu hút mạnh từ phía khách hàng Công ty nên xây dựng chơng trình quảng cáo thông qua năm định: - Mục tiêu quảng cáo gì? - Có thể chi tiền? - Cần phải giửi thông điệp nh nào? - Cần sử dụng phơng tiện truyền thông nào? - Cần đánh giá kết nh nào? Thông điệp quảng cáo phải đợc đặc biệt quan tâm có ý nghĩa định đến hiệu quảng cáo Một thông điệp quảng cáo vừa độc đáo sáng tạo lại vừa mang đầy đủ nội dung cần thiết sản phẩm công ty mang lại hiệu cao Việc tăng cờng quảng cáo truyền hình đem lại hiệu cao việc sử dụng phơng tiện quảng cáo khác, nhiên lại tốn nhiều Do công ty cần phải biết kết hợp sử dụng loại phơng tiện truyền thông khác nh khoa QTKD 48 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd kết hợp quảng cáo truyền hình, truyền với quảng cáo báo, tạp chí, pano, áp phích, xe trở hàng công ty Quảng cáo xe trở hàng công ty khó đánh giá hiệu nh ng thấy đợc số u điểm: chi phí thấp, thời gian quảng cáo dài, hỗ trợ đắc lực cho chơng trình quảng cáo truyền hình Pano, áp phích quảng cáo công viên, ngà ba, ngà t giao thông, tụ điểm đông ngời hỗ trợ nhiều cho quảng cáo ti vi, làm cho thị trờng nhận biết sâu sắc công ty Có thể giửi th thiếp đến khách hàng vào dịp lễ tết nhằm gây ý bÊt ngê cđa c«ng chóng b> VỊ marketing trùc tiÕp: Công ty nên có thêm hình thức bán hàng khác nh gửi Catatloge, th điện thoại trực tiếp tới khách hàng, chủ yếu nên tập trung vào khách hàng tổ chức xu hớng liên hoan ngày phổ biến tổ chức lợng đơn đặt hàng với khối lợng lớn đến với công ty tơng đối Phơng pháp vừa tiết kiệm đợc thời gian mua hàng cho khách, vừa tiết kiệm đợc chi phí tiếp xúc công ty Ngoài ra, công ty nên có thêm dịch vụ chuyển hàng đến địa điểm theo yêu cầu khách hàng c> Về xúc tiến bán hàng: Các chuơng trình khuyến mại thu hút khách hàng có nhu cầu sản phẩm Công ty sử dụng hình thức khuyến mại cho đại lý mua với số lợng lớn, hầu hết cha có đợt khuyến mại đáng kể ngời tiêu dùng Một chơng trình khuyến mại phải đợc tiến hành nghiêm túc, có cân nhắc kỹ hình thức phơng thức hoạt động Công ty xây dựng chơng trình khuyến mại nh sau: - áp dụng sách khuyến mại theo vùng, đặc biệt vùng miền Trung nơi mà công ty muốn mở rộng thị trờng - Đối với khách hàng đại lý tiếp tục thực chế độ th ởng theo doanh thu, áp dụng theo quý Phần trăm thởng doanh thu đợc giữ nguyên nhng mức doanh thu tiêu thụ thay đổi theo quý, đồng thời có khác số đại lý vùng thị trờng khác nh u tiên cho đại lý vùng thị trờng có mức cầu thấp - Đối với sản phẩm thực sách khuyến mại khuyến khích ngời mua dùng thử lần đầu cách mời khách hàng ăn thử tặng sản phẩm cho họ khoa QTKD 49 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd - Hình thức phiếu trúng thởng phiếu dự thi cần đợc xây dựng để tránh theo bắt trớc cách đơn điệu nh công ty khác đà làm Cụ thể loại bánh kẹo có giá trị cao nên thay h×nh thøc phiÕu tróng thëng b»ng phiÕu dù thi H×nh thức phiếu trúng thởng đợc tiến hành cách thờng xuyên với giải thởng có giá trị nhỏ nh: tặng thêm sản phẩm loại, tặng bút, tặng mũ, áo có in biểu tợng công ty Còn phiếu dự thi nên tiến hành theo đợt với sản phẩm có giá trị lớn kèm theo chơng trình quảng cáo rầm rộ để khách hàng biết tham gia Néi dung cđa phiÕu dù thi ®Ị cËp đến thông tin sản phẩm, công ty Mặt khác sử dụng hình thức mới: su tầm chữ cái, mảnh hình để ghép thành tên biểu tợng công ty Ngoài công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng cách định kỳ năm cuối nămthông qua hội nghị khách hàng đóng góp ý kiến việc làm tốt cha tốt chất lợng sản phẩm, phơng thức phục vụ, toán qua công ty biết đợc xu hớng thay đổi thị hiếu ngời tiêu dùng có sách thích hợp để thích nghi với khách hàng Duy trì hoạt động thờng xuyên tham gia hội chợ triển làm nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ phát triển thị trờng d> Về bán hàng trực tiếp: Mặc dù hệ thống bán hàng cá nhân công ty hoạt động tơng đối tốt, nhiên muốn khẳng định công cụ đắc lực hỗ trợ cho chiến lợc phát triển thị trờng tơng lai công ty công ty cần làm tốt công viƯc sau: VỊ chÕ ®é thï lao cho ®éi ngị bán hàng công ty cha đợc thoả đáng, mức lơng đủ đáp ứng nhu cầu sống, cha có tác dụng động viên, khuyến khích nhân viên làm việc Trong thời điểm bán chạy nhân viên phải làm thêm với khối lợng công việc lớn nhng công ty tÝnh l¬ng cho hä theo giê nh tÝnh giê hành chính, điều gây nên không hài lòng cho nhân viên Do đòi hỏi thời gian tới chế độ thù lao phải đợc thay đổi nh giữ nguyên mức lơng nhng tăng tỉ lệ hoa hồng phần trăm thởng theo doanh thu để khuyến khích họ làm việc Việc lựa chọn địa điểm bán hàng Công ty nên nghiên cứu mở thêm hàng siệu thị lớn nh siêu thị tràng tiền Plazza, siêu thị Intimex hai siêu thị có lợng khách hàng đông trùng hơp với khách hàng mục tiêu mà cửa hàng hớng tới, khả tiêu thụ lớn Công ty nên tìm kiếm địa điểm mở cửa hàng khu vực đông dân c nh Định công, Bắc Linh Đàmvà công việc quan trọng khoa QTKD 50 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd phải mở rộng mạng lới bán hàng cá nhân phạm vi toàn quốc mà trớc mắt khu vực Miền Trung 2.3 Chiến lợc thâm nhập thị trờng Công ty kiếm cách gia tăng doanh số sản phẩm có thị trờng có thông qua nỗ lực tiếp thị động * Thu hút ngời không sử dụng sản phẩm qua tăng mức sẵn lòng mua, tăng lợng ngời mua Ngoài ra, để gia tăng số lợng mua ngời sử dụng công ty cần mở rộng hội sử dụng, gia tăng tỷ lệ tiêu thụ, tăng tỷ lệ thay * Công ty phải nỗ lực để tìm kiếm khách hàng thị trờng tại, tăng cờng biện pháp marketing làm cho khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều nh: cải tiến chất lợng sản phẩm, tăng cờng sử dụng biện pháp chiết giá, hoa hồng, thúc đẩy hoạt động quảng cáo, tuyên truyền *Công ty cần thoả mÃn tốt nhu cầu nh mong muốn tất khách hàng, gia tăng dịch vụ tìm cách cạnh tranh hiệu với đối thủ khác thị trờng áp dụng chiến lợc này, công ty tiến mạnh vào thị trờng khu vực miền Bắc đặc biệt Hà Nội với mặt hàng nh truyền thống công ty Ngoài công ty thâm nhập vào thị trờng có tiềm khác tuỳ vào phân tích nh nghiên cứu thị trờng công ty IV Một số kiến nghị tầm vĩ mô nhằm phát triển thị trờng Tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi Sau nhiều năm mở cửa kinh tế, nhà nớc đà có sách tạo nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển nh sách khuyến khích đầu t, mở rộng sản xuất nớc, mở rộng kinh tếtuy nhiên hạn chế phần tới khả phát triển doanh nghiệp Do nhà nớc cần tạo thêm nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp nói chung nh: - Cho doanh nghiệp vay khoản vốn u đÃi từ phía ngân hàng nhà nớc để đầu t đổi trang thiết bị kinh doanh - Về sách thuế: nhiều bất cập nhiều điểm cha hợp lý Đối với khu vực quốc doanh triệt để thu thuế, khu vực quốc doanh khoán thu Với sách nhà nớc thu đợc thuế sở quốc doanh sở quốc doanh dễ dàng chốn thuế Vì làm ảnh hởng tới cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng - Để bảo vệ lợi ích sở quốc doanh nói riêng doanh nghiệp nói chung nhà nớc cần có sách thuế hợp lý khoa QTKD 51 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd - Hơn khả sản xuất mặt hàng bánh kẹo nớc năm gần phát triển mạnh, phần cung cấp đủ nhu cầu nớc Vì nhà nớc cần có sách hạn chế nhập khẩu, mở rộng tìm kiếm thị trờng cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá tồn kho Nhà nớc nên có sách giáo dục tuyên truyền cho ngời dân cã thãi quen dïng hµng néi - Nhµ níc cịng cần tạo khuôn khổ cho doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng, tạo hệ thống pháp luật hoàn chỉnh chế thị trờng, điều cốt lõi để tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh loại bỏ hành vi cạnh tranh không hợp pháp, nên xây dựng vµ tỉ chøc thùc thi cã hiƯu qđa mét hƯ thống pháp luật thích ứng với hoạt động sản xuất kinh doanh theo chế thị trờng, đa biểu luật có liên quan, tạo khung pháp luật cạnh tranh tạo chỗ đứng luật kinh tÕ kinh doanh Ph¸t triĨn qun tù kinh doanh khuôn khổ luật định Để tự kinh doanh khuôn khổ luật định bắt buộc đơn vị sản xuất kinh doanh phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, hoạt động kinh doanh theo lĩnh vực đăng ký kinh doanh phải tuân thủ pháp luật hành Các doanh nghiệp kinh doanh phải pháp nhân độc lập cã qun: - Tù lùa chän h×nh thøc kinh doanh - Tự hợp đồng - Tự liên kết - Tự chọn bạn hàng - Tự thuê mớn lao động - Có quyền sở hữu (tài sản, tiền bạc) chuyển dịch thuận tiện vốn đầu t - Bảo đảm cạnh tranh lành mạnh chống độc quyền, bảo đảm quyền tự do, bình đẳng kinh doanh - Cần phải có phận chuyên trách thích hợp bảo đảm việc giải thắc mắc, tranh chấp kiện tụng hoạt động kinh doanh, thực nghiêm pháp luật bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp Hoàn thiện chế quản lý nhà nớc doanh nghiệp Trong kinh tế có cạnh tranh gay gắt vấn đề đóng vai trò yếu tố định tới phát triển có hiệu doanh nghiệp Xuất phát từ điều phơng pháp quản lý đảm bảo hiệu theo định hớng: - Kiểm soát đợc kết kinh doanh khoa QTKD 52 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd - Để đảm bảo đợc nguyên tắc chế quản lý đòi hỏi phải phân định đợc râ qun chđ së h÷u cđa doanh nghiƯp, chđ kinh doanh ®Ĩ doanh nghiƯp cã thĨ cã ®đ qun tù kinh doanh kiểm soát đợc hiệu sản xuất kinh doanh Nh yêu cầu việc tổ chức quản lý doanh nghiệp phải có hình thức, mô hình tổ chức tơng ứng để thực chức nhiệm vụ chủ sở hữu chủ kinh doanh Việc phân quyền chủ sở hữu cho cấp, tổ chức, cá nhân đòi hỏi phải có lựa chọn kỹ lỡng theo nguyên tắc không chồng chéo không mâu thuẫn theo chức phù hợp hợp với khả Hoàn thiện chế quản lý nhà nớc doanh nghiệp phù hợp với chế thị trờng Cơ chế cạnh tranh thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm hiệu việc sử dụng vốn đầu t, quyền tự chủ tài điều kiện cần thiết Trớc hết để doanh nghiệp có khả cạnh tranh thị trờng, doanh nghiệp cần có sách để: - Đảm bảo vốn lu động - Định mức cung cấp vốn đầu t để đổi thiết bị công nghệ - Khi doanh nghiệp làm ăn thua lỗ bị phá sản không sát nhập vào doanh nghiệp làm ăn có hiệu Nếu sát nhập phải có sách u đÃi doanh nghiệp nh cấp thêm tiền bổ sung, miễn giảm thuế, xoá hay hoÃn khoản nợ cũ - Hạ bớt lÃi suất ngân hàng vốn vay doanh nghiệp - Sửa đổi chế mua bán ngoại tệ theo hớng đơn giản để dễ vận dụng tránh phiền hµ cho doanh nghiƯp khoa QTKD 53 ngun ngäc hµ Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd Kết luận Trong trình chuyển đổi chế nay, điều kiện đà xuất nhng cha đầy đủ, kinh nghiệm cũ đà có nhng không hoàn toàn phù hợp với tình hình Hệ thống lý luận thị trờng đà đợc nghiên cứu nhng giai đoạn đầu Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm hình thức hoạt động kinh doanh bớc thích hợp cho để đạt đợc hiệu kinh doanh nh mong muốn Thực tế hoạt động kinh doanh năm qua cho thấy, Công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại A.K.D đà vợt lên khó khăn, thích ứng nhanh chóng với chế thị trờng, đà có thị phần, vị đáng kể để đạt đợc, giữ vững phát huy kết công ty đà phải làm việc vô khó làm tốt công tác phát triển thị trờng Công ty đà coi nhiệm vụ thờng xuyên mang tính chiến lợc, không phận đảm nhiệm mà phải thống hành động toàn công ty Kinh doanh điều kiện kinh tế thị trờng đầy biến động, muốn phát triển tốt thị trờng đòi hỏi nhà kinh doanh phải giỏi, động, nhạy bén có tầm nhìn rộng Công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại A.K.D vợt qua nhiều khó khăn chuẩn bị tốt cho bớc tơng lai, đồng thời biết nhìn nhận đánh giá trình hoạt động kinh doanh để đúc kết kinh nghiệm khắc phục hạn chế, đặc biệt hoạt động phát triển thị trờng Trên toàn nội dung chuyên đề tốt nghiệp đợc thực tập Công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại A.K.D Tuy nhiên thời gian thực tập không nhiều nên nội dung cha đợc sâu sắc, chi tiết em mong thầy cô, bạn thông cảm góp ý kiến giúp đỡ để chuyên đề đợc hoàn thiện Một lần em xin chân trọng cảm ơn cô giáo TS Phan Tố Uyên thầy cô khoa Kinh doanh Thơng Mại toàn thể cán công nhân viên Công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại A.K.D đà giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Tài liệu tham khảo 1- Marketing Thơng mại Quốc tế PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, Thạc sỹ Phan Thu Hoài NXB Thống kê, 2003 khoa QTKD 54 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd 2- Marketing Thơng Mại PGS.TS Nguyễn Bách Khoa NXB Giáo dục, 1999 3- Quản trị Marketing Philip Kotler NXB Thống kê, 2001 4- Marketing TS Phan Thăng, TS Phan Đình Quyền NXB Thống Kê, 2000 5- Thị trờng, chiến lợc, cấu cạnh tranh giá trị gia tăng, đơn vị thị trờng doanh nghiệp 6- Thị trờng nghệ thuật kinh doanh 7- Báo tạp chí nghiên cứu thị trờng 8- Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại A.K.D năm 2005 Mục lục Trang Lời Mở Đầu ch¬ng i vấn đề thị trờng phát triển thị trờng hàng gia dụng cđa doanh nghiƯp .2 I Những vấn đề thị trờng phát triển thị trờng .2 Những Vấn đề thị trờng 1.1 Khái niệm thị trờng cđa doanh nghiƯp 1.2 Vai trò thị trờng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp.3 1.2.1 Thị trờng yếu tố định sống hoạt động sản xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp 1.2.2 Thị trờng điều tiết sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .4 khoa QTKD 55 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd 1.2.3 Thị trờng nơi đánh giá, kiểm tra chơng trình, kế hoạch ®Þnh kinh doanh cđa doanh nghiƯp .4 1.3 Chức thị trờng .4 1.3.1 Chức thõa nhËn .4 1.3.2 Chức thực 1.3.3 Chức điều tiết vµ kÝch thÝch 1.3.4 Chức thông tin hai chiều Thị trờng bán hàng gia dơng cđa doanh nghiƯp 2.1 Kh¸i niƯm 2.2 Phân loại thị trờng 2.2.1 Theo tiêu thức địa lý 2.2.2 Theo tiªu thøc s¶n phÈm .6 II.Phát triển thị trờng bán hàng gia dụng TÇm quan träng cđa việc phát triển thị trờng bán hàng gia dụng Nội dung hoạt động phát triển thị trờng bán hàng gia dụng doanh nghiệp .7 2.1 Các hớng phát triển thị trờng bán hàng gia dụng III Các nhân tố ảnh hởng tiêu đánh giá công tác phát triển thị trờng bán hàng gia dụng Các nhân tố ảnh hởng đến công tác phát triển thị trờng bán hàng gia dụng 1.1 Các yếu tố bên .8 1.1.1 Môi trờng văn hoá, xà hội, nhân học 1.1.2 Môi trờng kinh tế c«ng nghƯ 1.1.3 Môi trờng trị pháp luật 1.1.4 Môi trờng tự nhiên 1.2 Các yếu tố bên 10 1.2.1 Chủng loại chất lợng sản phẩm 10 1.2.2 YÕu tè ngêi 10 1.2.3 Trình độ khoa học công nghƯ 10 1.2.4 TiỊm lùc tµi chÝnh 10 Một số tiêu đánh giá công tác phát triển thị trờng bán hàng gia dụng 11 2.1 Doanh thu bán hàng 11 2.2 Chỉ tiêu lợi nhuËn thùc tÕ 11 2.3 TØ st lỵi nhn 11 2.4 Møc lơng bình quân 11 ChØ sè nµy cho biÕt thu nhËp bình quân ngời công ty: .11 2.5 Thị phần 12 Ch¬ng II 13 Thực trạng thị trờng bán công tác phát triển thị trờng công ty tnhh đầu t sản xuất thơng mại a.k.d .13 I Khái quát công ty tnhh đầu t sản xuất thơng mại a.k.d .13 Lịch sử hình thành phát triển công ty tnhh đầu t sản xuất thơng mại a.k.d 13 Chức nhiệm vụ .14 2.1 Chức 14 2.2 NhiƯm vơ .15 Năm là, doanh nghiệp phải thực tốt khâu kiểm tra chất lợng hàng hoá để tránh tình trạng làm bừa, làm ẩu, không đảm bảo chất lợng hàng hoá gây nên tổn 15 khoa QTKD 56 nguyễn ngọc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty: 15 kết hoạt động sản xuất kinh doanh công TNHH đầu t sản xuất thơng mại A.K.D năm gần 16 II phân tích Thực trạng thị trờng phát triển thị trờng bán hàng gia dụng công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại akd 17 Thực trạng thị trờng bán hàng bếp gas công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại AKD 17 1.1 Nhu cầu cầu bếp gas Việt Nam củaCông ty AKD 17 1.2 Đặc điểm chung sản phẩm bếp gas Công ty 18 1.3 Nhµ cung øng (Nguån hµng) 19 1.4 Quyết định vỊ gi¸ 19 1.5 Phân tích môi trờng cạnh tranh 21 Thùc trạng phát triển thị trờng bán hàng bếp gas .22 2.2 Công tác phát triển thị trờng Công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại A.K.D 25 IV Đánh giá tổng quát giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại A.k.d 25 Những thành công C«ng ty 25 1.1 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty ngày đợc mở rộng phát triển, doanh thu không ngừng tăng 26 1.2 Công ty trì ổn định phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm 26 1.3 Uy tín sản phẩm Công ty đợc nâng cao 26 Những hạn chế 26 2.1 S¶n phÈm .26 2.2 Nghiên cứu thị trờng 27 2.3 Hoạt động Marketinh thị trờng công ty nhiều hạn chế .27 2.4 Hệ thống kênh phân phối công ty .27 Những nguyên nhân 27 3.1 Nguyên nhân khách quan 27 3.2 Nguyên nhân chủ quan .28 Ch¬ng III .30 mét sè biƯn ph¸p nh»m ph¸t triĨn thị trờng bán hàng gia dụng công ty a.k.d .30 I dự báo thị trờng bếp gas .30 Dù b¸o thị trờng công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại A.K.D thời gian tới 30 Định hớng phát triển thị trờng công ty thêi gian tíi 31 II biƯn ph¸p phát triển thị trờng bán bếp gas công ty tnhh đầu t sản xuất thơng mại a.k.d 32 tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu .32 Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại A.K.D .34 2.1 Tăng cờng xây dung tổ choc thực chiến lợc phát triển sản phẩm 34 2.1.1 Cải tiến sản phẩm 34 2.1.2 Nghiên cứu phát triển sản phẩm 37 Hình thành ý tởng sản phẩm 37 Lùa chän ý tëng .37 Soạn thảo thẩm định sản phẩm .37 khoa QTKD 57 nguyÔn ngäc hà Chuyên đề tốt nghiệp đại học ktqd Chiến lợc marketing cho s¶n phÈm míi 37 ThiÕt kÕ s¶n phÈm míi 37 Thư nghiƯm thị trờng 37 Sản xuất tung vào thị trờng .37 2.2 Chiến lợc mở rộng thị trờng .38 2.2.1 ChÝnh s¸ch gi¸ .40 Xác định mục tiêu định giá 40 Phân tích cầu thị trờng 40 Lợng giá chi phí .40 Phân tích giá chào hàng đối thủ cạnh tranh 40 Chon phơng pháp định giá 40 Thư nghiƯm gi¸ 40 Chän gi¸ cuèi cïng 40 Lùa chän, xếp mục tiêu định giá 42 Xác định cặp sản phẩm/thị trờng mục tiêu trọng điểm 42 Quan trắc,xác định giá chấp nhậnvà cầu tơng ứng 42 Tiên lợng thị phần lợi nhuận 42 ThÈm định liên kết mục tiêu 42 Cã liªn quan mơc tiªu 42 Mục tiêu không đạt .42 Xem lại mục tiêu 42 Cã rñi ro 42 ho¶ m·n mơc tiªu 42 b> Chiến lợc điều chỉnh gi¸ 42 Tài liệu tham khảo .54 khoa QTKD 58 nguyÔn ngäc hµ ... dụng công ty tnhh đầu t sản xuất thơng mại akd Chơng III: đề xuất số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng hàng gia dụng công ty tnhh đầu t sản xuất thơng mại akd chơng i vấn đề thị trờng... trạng thị trờng bán công tác phát triển thị trờng công ty tnhh đầu t sản xuất thơng mại a.k.d I Khái quát công ty tnhh đầu t sản xuất thơng mại a.k.d Lịch sử hình thành phát triển công ty tnhh đầu. .. trờng bán hàng gia dụng công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại akd Thực trạng thị trờng bán hàng bếp gas công ty TNHH đầu t sản xuất thơng mại AKD 1.1 Nhu cầu cầu bếp gas Việt Nam củaCông ty AKD Nớc