Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ι Tác động xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Bản chất vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại: Tính cạnh tranh thị trường nước thị trường quốc tế ngày gia tăng Với mục đích tồn phát triển lâu dài, doanh nghiệp thương mại phải thắng thị trường cạnh tranh, phải đạt ba mục tiêu: Lợi nhuận, an toàn, vị Muốn đạt ba mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp trước hết cần phải thực mục tiêu trung gian tiêu thụ hàng hố Xúc tiến bán hàng hoạt động quan trọng có khả giúp cho doanh nghiệp đạt mức doanh thu ngày cao Xúc tiến bán hàng phát huy tốt vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại, tác động tốt đến đời sống kinh tế xã hội dân cư, góp phần vào phát triển kinh tế Từ chuyển đổi sang chế thị trường , doanh nghiệp thương mại nagỳ quan tâm đến xúc tiến bán hàng Trong thực tiễn, xúc tiến bán hàng đóng vai trị quan trọng vào tồn phát triển doanh nghiệp thương mại Thông qua xúc tiến bán hàng , doanh nghiệp tạo mối quan hệ tốt doanh nghiệp với bạn hàn, khách hàng, hoạt động tiêu thụ trở nên thuận lợi điều quan trọng doanh thu bán hàng nhờ mà tăng lên cách đáng kể ngồi nước Chính mà doanh nghiệp trọng đến công tác xúc tiến bán hàng Xúc tiến làm cho bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối định lập kênh phân phối cách hợp lý nhiều trường hợp thông qua hoạt động xúc tiến mà Doanh nghiệp tạo lợi ích giá bán Do xúc tiến không công cụ hỗ trợ cỏc Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang Đồ án tèt nghiƯp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý sách sản phẩm, giá phân phối mà làm tăng cường hiệu sách 2.Mối quan hệ “xúc tiến” với yếu tố khác Marketing Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Địa phương Chiến lược NGOẠI TỆ Công ty Thị trường mục tiêu GIÁ CẢ SẢN PHẨM XÚC TIẾN PHÂN PHỐI CON NGƯỜI Nguồn từ “XTBH kinh doanh thương mại Việt Nam” 3.Tính tất yếu xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại doanh nghiệp Kinh tế ngày phát triển, hàng hoá đưa thị trường với khối lượng lớn ngày đa dạng phong phú, hoạt động thương mại thương trường ngày trở nên sôi động, cạnh tranh ngày trở nên gay Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang Đồ án tèt nghiƯp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý gắt làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở thành vấn đề sống mối quan tâm hàng đầu với doanh nghiệp Chính vậy, để tồn phát triển chế thị trường, doanh nghiệp thương mại cần phải đạt ba mục tiêu bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị mục tiêu an toàn Để đạt mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp thương mại cần nghiên cứu thị trường, xác định thị trường kinh doanh doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm khác hàng, đưa cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt điều kiện có thể.Mặt khác, để có khả thắng thị trường cạnh tranh doanh nghiệp cần tăng trưởng đổi thường xuyên Để thích ứng với chế mới, doanh nghiệp phải nghiên cứu cung cầu hàng hố xu hướng vận mơi trường kinh doanh, tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Muốn vậy, doanh nghiệp phải vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động thương mại nói riêng Xúc tiến thương mại nội dung quan trọng Marketing thương mại Do đó, để đạt mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp phải thực tốt xúc tiến thương mại Trước hết nghiên cứu Marketing II.Xúc tiến bán hàng hoạt động marketing 1.Khái niệm Marketing: Cùng với phát triển sản xuất kinh doanh hoạt động thương mại dịch vụ, nghệ thuật ứng xử kinh doanh ngày phát triển ứng dụng rộng rãi Marketing nghệ thuật ứng xử kinh doanh thương mại Marketing từ tiếng Anh chấp nhận sử dụng phổ biến toàn giới Thuật ngữ sử dụng lần vào năm 1902 giảng đường trường đại học Michigan Mỹ, đến năm 1910 tất trường địa học Tổng hợp quan trọng Mỹ bắt đầu giảng dy mụn hc marketing Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý Marketing truyền bá vào Nhật Tây Âu vào năm 50 Đến cuối năm 60, marketing ứng dụng Balan, Hungary, Rumani, Nam Tư, Việt Nam, từ năm 1955, 1956 Mỹ đưa vào áp dụng miền Nam Việt Nam Mãi đến năm 1979-1980, marketing nghiên cứu rộng rãi phạm vi nước Sự đời marketing ban đầu nhằm vào việc giải mâu thuẫn ngày gay gắt sản xuất tiêu thụ hàng hoá, hay nói cách khác marketing giới hạn lĩnh vực bán hàng Trong thời kỳ dài, marketing ứng dụng thương mại với tư cách giúp cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ hàng hố dịch vụ có sẵn Theo thời gian marketing bán hàng khơng cịn phát huy tác dụng Để tiêu thụ hàng hố, khơng thể quan tâm đến khâu bán hàng trực tiếp mà phải quan tâm đến hệ thông bán hàng Khi ứng dụng marketing cần phải ứng dụng vào hệ thống bán hàng Marketing phận đời Theo tư tưởng này, hệ thống vấn đề liên quan đến tiêu thụ hàng hoá liên kết với nhau, marketing gíup cho doanh nghiệp hướng người tiêu dùng Như vậy, marketing bán hàng, marketing phận gắn liền với hoạt động thương mại doanh nghiệp Kinh tế ngày phát triển, marketing phận đáp ứng đầy đủ yêu cầu ngày khó khăn phức tạp hoạt động tiêu thụ Từ tiềm vốn có marketing, lĩnh vực marketing khơng ngừng hoàn thiện phát triển Theo định nghĩa tổng quát marketing Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Định nghĩa bao trùm marketing sản xuất kinh doanh marketing xã hội Để hiểu kỹ định nghĩa trên, cần nghiên cứu số khái niệm: Nhu cầu( Needs ): cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu xã hội hay người làm marketing tạo ra, chúng tồn phận cấu thành người Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý Mong muốn( Wants ) ao ước có thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu sâu xa Mong muốn người không ngừng phát triển định hình điều kiện kinh tế, trị, xã hội… Trao đổi(Exchange): hành vi nhận từ người hay tổ chức thứ muốn đưa lại cho người tổ chức thứ đó.Trao đổi Hàng Hàng, Tiền – Hàng – Tiền, Hàng Tiền với yếu tố phi vật chất (tinh thần, tình cảm…), yếu tố phi vật chất với Trong chức marketing chức kinh tế quan trọng Chức kinh tế marketing bao gồm tất hoạt động có mục đích kinh tế, liên quan trực tiếp đến dịng chuyển động hàng hố dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Để thực chức này, marketing phải thực nhiêm vụ sau: - Phân tích nhu cầu dự đốn xu hướng phát triển - Đưa thơng tin mang tính dẫn cho việc xây dựng chiến lược lập kế hoạch kinh doanh - Tổ chức hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ mạng lưới phân phối sản phẩm Theo nhóm quan điểm marketing đại, tư tưởng marketing bao gồm: - Doanh nghiệp bán thị trường cần coi bán hàng khâu quan trọng chiến lược kinh doanh - Để đạt mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực vào việc thoả mãn nhu cầu khách hàng - Lợi nhuận mục tiêu chiến lược định tồn phát triển doanh nghiệp Một nội dung quan trọng marketing thương mại Marketing – Mix hay gọi marketing chức Marketing – Mix (Marketing hỗn hợp) phối hợp hay xếp thành phần marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thc t sn Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu xếp tốt làm ăn doanh nghiệp thành đạt phát triển Marketing – Mix gồm thành phần: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối( Place ), Xúc tiến bán hàng (Promotion) Khái niệm xúc tiến bán hàng tầm quan trọng công tác * Khái niệm xúc tiến bán hàng Hoạt động kinh doanh thương mại hoạt động mua bán hàng hố nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua để bán,mua tốt có khả bán tốt Chính để đạt mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng Nội dung xúc tiến bán hàng xác định bao gồm nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, Marketing trực tiếp, khuyến mại, mở rộng quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp Xúc tiến bán hàng hiểu là: hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại *Vai trò xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Hiện nay, xúc tiến bán hàng hoạt động thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại , xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hàng trongv ngồi nước Xúc tiến bán hàng cơng cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Xúc tiến bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp thông qua xúc tiến, doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng doanh nghiệp , nâng cao hiu qu bỏn hng Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & qu¶n lý Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm doanh nghiệp nhiều Qua đó, doanh nghiệp có khả hướng dẫn thị hiếu khách hàng Vì vậy, để nâng cao khả cạnh tranh cạnh tranh, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp , vấn đề quan trọng mang tính định đến tồn tạivà phát triển lâu dài doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng phát huy vai trò doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, tiến hành xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần phải thực cách khoa học khâu bước thực Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm công cụ chủ yếu: - Quảng cáo bán hàng - Marketing trực tiếp - Khuyến mại - Mở rộng quan hệ với công chúng tuyên truyền - Bán hàng trực tiếp Mỗi công cụ có tầm quan trọng tương đối khác hàng tư liệu sản xuất hàng tiêu dùng Các công cụ xúc tiến bán hàng 3.1 Quảng cáo bán hàng Khái niệm: Quảng cáo toàn hình thức giới thiệu gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ người bảo trợ thực mà phải trả tiền Quảng cáo hình thức truyền thơng đơn phương cá nhân doanh nghiệp có sản phẩm/ dịch vụ bán hướng vào đích, tức hướng vào khách hàng tiêu dùng tiềm Quảng cáo đầu tư - đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Một sản phẩm có chất lượng tốt, khơng gắn nhãn hiệu tiếng, đơn có mặt Sinh viªn: Phùng Minh Phơng Trang Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý quầy hàng khơng thơng tin cho khách hàng biết tiêu thụ chậm Quảng cáo góp phần quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo coi phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vơ hình cho doanh nghiệp phương tiện để nắm phản ứng khách hàng sản phẩm kinh doanh , đồng thời quảng cáo cơng cụ marketing thương mại Hiện doanh nghiệp thương sử dụng phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh thương mại Những phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh bao gồm: - Biển đề tên sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh ,địa Biển đề tên cần phải đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh doanh - Tủ kính quảng cáo: Là phương tiện thông dụng cửa hàng bán lẻ, phịng trưng bày hàng hố giới thiệu sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp - Quảng cáo qua người bán hàng: Đây loại “phương tiện” quảng cáo quan trọng kinh doanh Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng mục tiêu hàng hoá, điểm mạnh hàng hoá, dịch vụ, giá cả, phương thức toán… Để làm tốt nhân viên bán hàng cần có trình độ kỹ tốt lĩnh vực - Quảng cáo bao bì hàng hố: Doanh nghiệp thương mại in tên doanh nghiệp bao bì hàng hố Đây phương tiện quảng cáo bán hàng thừơng xuyên sử dụng quầy, cửa hàng, siêu thị Bên cạnh phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh, hệ thống phương tiên quảng cáo bên ngồi mạng lưới đóng vai trị quan trọng Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang Đồ án tốt nghiƯp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý Hệ thống phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh thương mại bao gồm: - Báo: Báo phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng sử dụng nhằm vào đối tượng rông phạm vi rộng - Tạp chí: Tạp chí xuất định kỳ hang tuần hàng tháng, có độc giả tầng lớp có quan tâm vùng Quảng cáo tạp chí có thời gian sống dài Tạp chí phương tiện thơng tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao - Radio: ngày nay, radio phương tiện thơng tin phổ biến, phạm vi phát sóng lớn - Truyền hình: ưu điểm truyền hình nhà quảng cáo kết hợp hình ảnh âm thanh, chuyển động màu sắc Đây phương tiện tác dụng nhanh, đặc biệt với sản phẩm hoạc điểm quan trọng sản phẩm biết - Quảng cáo Pano, áp phích: Quảng cáo pano,áp phíchlà hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi kích cỡ, hình ảnh, màu sắc chủ đề quảng cáo - Quảng cáo qua bưu điện: cách gọi điện thoại hay gửi catalogue hàng hoá qua bưu điện Phương tiện thương sử dụng với khách hàng quen doanh nghiệp - Quảng cáo internet: Đây phương tiện quảng cáo doanh nghiệp sử dụng ngày phổ biến quảng bá thương hiệu doanh nghiệp khơng ngồi nước Doanh nghiệp tìm kiếm cho thêm nhiều hội tìm nhiều khách hàng tiềm Sơ đồ 1: Những định chủ yếu người qung cỏo Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang Đồ ¸n tèt nghiÖp Xác định mục tiêu quảng cáo QĐ ngân sách quảng cáo QĐ Khoa hình thức kinh tÕ & qu¶n lý nội dung QĐ thời gian, tần số QC QĐ địa điểm Đánh giá hiệu điều chỉnh QC QĐ phương tin QC Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang 10 Đồ ¸n tèt nghiƯp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý Là cơng ty kinh doanh ngành văn hóa, Cơng ty khơng lấy mục đích lợi nhuận mà ý đến vai trò phục vụ ngành đưa thiết bị máy chiếu, bảng hình, trang thiết bị nghe nhìn để cung cấp cho tỉnh biên giới, hải đảo xa xôi để nâng cao đời sống tinh thần cho người dân miền đất nước Mỗi năm tham gia dự án cung cấp vật tư cho hàng trăm xã nghèo; chương trình văn hóa thơng tin sở cung cấp trang thiết bị cho hàng chục đội thơng tin lưu động, nhà văn hóa, đoàn nghệ thuật, từ cấp xã, huyện đến cấp tỉnh phạm vi toàn quốc Mở thêm ngành hàng sang lĩnh vực ủy ban dân số kế hoạch hóa gia đình, giáo dục, y tế Năm 2003, Công ty tham gia đưa hàng đến khoảng 1000 trường học 61 tỉnh thành phố toàn quốc Tham gia dự án lãi cán công nhân viên ý thức công việc phục vụ, mang ánh sáng văn hóa tiếng nói Đảng đến làng xa xôi Năm 2003, Công ty tham gia dự án phục vụ SEAGAME 22 TPHCM với trị giá gần 2.000.000 USD, hàng chất lượng, khách hàng tin tưởng khen ngợi, góp phần vào thắng lợi ngày hội thể thao lớn khu vực Trong kinh doanh, Công ty thực pháp luật, nộp ngân sách thuế đầy đủ, nhiều lần quan Cục thuế, Hải quan khen ngợi Công ty thực tốt chủ trương sách Đảng Nhà nước, thực tốt dân chủ sở, việc giải Cơng ty Chính nhờ nỗ lực cán CNV Công ty, Cơng ty đứng vững trước sóng gió kinh tế thị trường mà Cơng ty cịn đạt kết tốt, kinh doang có lãi, khoản nộp ngân sách đầy đủ, đời sống người lao động tốt, thu nhập năm sau cao năm trước, vốn Nhà nước giao bảo tồn tăng dần qua năm Những thuận lợi khó khăn hoạt động xúc tiến Cơng ty Trong qua trình thực hoạt động xúc tiến Công Ty Xuất Khẩu Thiết Bị Truyền Hình rút nhng kinh nghim sau: Sinh viên: Phùng Minh Phơng Tớnh Trang 57 Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & qu¶n lý chủ động: Trong định xúc tiến nào, có xuất phát từ yếu tố ngồi thị trường nội Cơng ty ln phải có tính chủ động Tính phù hợp: Để đạt mục tiêu cụ thể Công ty, tránh thiệt hại kinh tế, biện pháp xúc tiến phải phù hợp với tình hình diễn biến thị trường, phải có khả dự báo dự đốn xác Tính nhấn mạnh: Có thể lúc áp dụng nhiều biện pháp xúc tiến tuỳ thời điểm kinh doanh cụ thể mà coi trọng hướng vào hoạt động nhiều Những thuận lợi: Công ty đơn vị xâm nhập vào thị trường hàng hoá đặc biệt này.Hơn nữâ thị trường cung cấp vật tư thiết bị phục vụ cho ngành Điện ảnh,Văn hố, thơng tin, Phát truyền hình, loại thiết bị âm thanh, ánh sáng, máy chiếu, nhạc cụ… phục vụ ngành Văn hố thơng tin, thị trường khơng mới, với tính đặc thù cao Chính năm vừa qua công ty cạnh tranh nhiều với công ty khác Công ty lại trực thuộc Văn hố thơng tin, cơng ty nhà nước nhà nước hỗ trợ việc kinh doanh nên tình hình kinh doanh cơng ty phát triển tốt Có thể dễ dàng lấy uy tín khách hàng tâm lý người dân tin tưởng vào quan nhà nước Một lý nữâ cơng ty đời sớm năm đầu công đổi đất nước theo đường XHCN sau chiến tranh kết thúc(năm1979) Cơng ty có chiến lược nhân đắn Hầu hết ban lãnh đạo nhân viên người có nhiều kinh nghiệm hoạt động xuất nhập thiết bị truyền hình Ngồi cịn có đội ngũ chun viên, chun gia người nước ngồi có trách nhiệm công tác Công ty Đặc biệt đội ngũ nhân viên thương mại động, sáng tạo, tận tình với cơng việc, thường xun đào tạo, sẵn sàng thoả mãn đòi hỏi khách hàng, nhân tố giúp cơng ty thnh cụng Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang 58 Đồ ¸n tèt nghiÖp thị trường Khoa kinh tÕ & qu¶n lý Cơng ty ln cập nhật thơng tin qua phịng kỹ thuật với thơng tin tải từ Internet hàng ngày Trong năm qua công tác xúc tiến bán hàng cơng ty có nhiều biến đổi Cơng ty đánh giá cao hoạt động thị trường tiêu thụ thiết bị máy móc cơng ty có mặt hầu hết tỉnh thành nước Điều cho thấy, vai trị xúc tiến bán hàng ngày trở nên quan trọng cơng ty kinh doanh thương mại Chính cơng ty sử dụng tối đa cơng cụ nhằm tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Tuy nhiên mảng công ty cịn khó khăn cần khắc phục: - Các hoạt động xúc tiến Cơng ty cịn mang tính chất dàn chung cho địa bàn, chưa có kế hoạch xúc tiến cụ thể cho địa bàn mặt hàng dẫn đến tình trạng doanh số chung doanh số mặt hàng khu vực đánh giá có tiềm lại khác Cần có thêm biện pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xúc tiến - Hoạt động nghiên cứu thị trường công ty hiệu thấp - Trong đội ngũ nhân viên kỹ thuật nhân viên bán hàng trực tiếp cịn nhiều thiếu sót, kiến thức kỹ thuật loại máy móc chưa cập nhật thường xuyên, việc lắp đặt loại máy đại chưa sử dụng quen cịn hạn chế, hiệu cơng tác bán hàng cịn chưa cao - Sự phối hợp phận, công cụ xúc tiến, hoạt động xúc tiến hoạt động khác chưa thật nhịp nhàng Sinh viªn: Phïng Minh Phơng Trang 59 Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý - Đội ngũ nhân viên marketing, nghiên cứu tiếp thị yếu chất lượng thiếu số lượng Nguyên nhân: - Do chức phịng kinh doanh q lớn, khối lượng cơng việc nhiều, phụ trách công việc nhiều dẫn tới lộn xộn công việc - Năng lực cán hạn chế chưa phát huy hết khả làm việc nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng - Do quan nhà nước cịn thói quen chế tập chung quan liêu bao cấp chưa phát huy hết khả sáng tạo cán có lực - Cơng tác quản lý thị trường yếu - Đội ngũ nhân viên marketing, nghiên cứu, tiếp thị cịn thiếu yếu - Cơng tác xây dựng kế hoạch doanh nghiệp chủ yếu dựa vào số lượng sản phẩm tiêu thụ năm gần Tất tồn khó khăn cần công ty quan tâm xem xét nghiêm túc tìm biện pháp khắc phục thời gian tới để nâng cao hiệu công tác xúc tiến, tăng hiệu kinh doanh, tăng khả cạnh tranh Công ty cách tốt PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TRONG KINH DOANH CỦA CÔNG TY XNK THIẾT BỊ Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang 60 Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý ĐIỆN ẢNH - TRUYỀN HÌNH I Mục tiêu, phương hướng hoạt động Cơng ty cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến 1.Mục tiêu phương hướng hoạt động: Mục tiêu kết mà Doanh nghiệp mong muốn đạt dược trình kinh doanh Trong kinh doanh phải xác định mục tiêu Doanh nghiệp cho phù hợp Một mục tiêu coi phù hợp phải thoả mãn yêu cầu như: phải cụ thể có nghĩa định lượng được, phải linh hoạt, phải có tính khả thi, có tính qn phải hợp lý Việc xác định mục tiêu chiến lược chung cho hoạt động cơng ty quan trọng, định liên quan tới thành bại Công ty thị trường phía bắc Mục tiêu chiến lược phải phù hợp với khả Công ty, tình hình cung cầu cạnh tranh thị trường, đặc điểm mơi trường kinh doanh hoạt động Cơng ty có hiệu tránh rủi ro Đứng trước tình hình thị trường cạnh tranh ngày trở lên gay gắt, công ty phải cạnh tranh nhiều đối thủ cung cấp loại mặt hàng Công ty cần chiến lược kinh doanh có hiệu quả: * Mục tiêu doanh số: Năm 2001 doanh thu công ty đạt 80.987 triệu đồng, mục tiêu tới năm 2010 Công ty cố gắng đạt doanh thu năm 2010 219.571.827.000đ gấp 2.5 lần so với năm 2001 * Mục tiêu thị trường Công ty cố gắng đến năm 2010 chiếm lĩnh thị trường nước cố gắng vươn tới thị trường nước ngồi Có thể tương lai công ty đầu tư sản xuất thiết bị điện ảnh nước hy vọng tương lai không xa Việt Nam sử dụng loại máy móc thiết bị tay người Việt Nam sản xuất Từ mục tiêu chung công ty tiến hành xây dựng mục tiêu chiến lược cụ thể chiến lược sản phẩm, giá cả, chiến lược phân phối chiến lược xúc tiến hỗn hợp Sinh viªn: Phïng Minh Phơng Trang 61 Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý - Chiến lược sản phẩm: Đa dạng hoá loại sản phẩm, đáp ứng tốt thị hiếu khách hàng, nâng cao tính tiện nghi chất lượng phù hợp với nhu cầu thưởng thức nghệ thuật người dân ngày tăng - Chiến lược giá: Xây dựng mức giá thích hợp cách tổ chức hệ thống kho trung chuyển khu vực lớn gần cảng biển cảng sông nhằm giảm cước phí vận chuyển dẫn tới giảm giá cho khách hàng thường xuyên - Chiến lược phân phối: Tiếp tục trì phát triển kênh phân phối gián tiếp đặc biệt thị trường tỉnh miền Trung miền Nam - Ngoài tham gia đấu thầu để cung cấp thiết bị công ty cần có phương pháp giá hợp lý nhằm khuyến khích khách hàng - Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Coi trọng hoạt động xúc tiến như: quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng cá nhân hoạt động khuyến mại , lấy tâm điểm hoạt động xúc tiến khách hàng từ trung tâm thơng tin, rạp chiếu bóng, quan trường học, nhấn mạnh lực kéo kinh doanh - Chiến lược nhân sự: Xây dựng đội ngũ cán nhân viên có chất lượng cao, tích cực đào tạo huấn luyện nghiệp vụ, tạo nên ý thức đoàn kết trung thành tự hào truyền thống phát triển Cơng ty, coi trọng tính sáng tạo Tạo hoạt động có tính chăm sóc đời sống tinh thần cho nhân viên 2.Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến : Đất nước ta thời kỳ mở cửa, sản xuất kinh doanh tự chủ, hàng hố khơng cịn khan trước Khi có nhu cầu mua hàng người mua thoải mái lựa chọn nhiều nhãn hiệu thị trường Như Doanh nghiệp có hoạt động sản xuất hàng hố làm có tiêu thụ không tiêu thụ vấn đề nan giải, thị trường cạnh tranh ngày trở lên gay gắt Cũng Marketing nói chung xúc tiến hỗn hợp nói riêng giữ vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Xét ngắn hạn xúc tiến thúc đẩy việc chào bán hàng, làm tăng doanh thu, quay vòng vốn nhanh, nâng cao hiệu sn xut kinh Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang 62 Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý doanh Xét dài hạn, xúc tiến giúp cho Doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh tốt Cơng ty, tạo lịng mến chuộng tin tưởng với khách hàng, lơi kéo khách hàng tiềm năng, xúc tiến cịn có vị trí quan trọng việc Doanh nghiệp đưa sản phẩm mơí ngồi thị trường Tuy nhiên, xúc tiến phát huy vai trị tích cực hay khơng, điều phụ thuộc sách lược, chiến lược quy mô đầu tư vào xúc tiến Hoạt động xúc tiến có vai trị thơng tin cho khách hàng sản phẩm hàng hoá mà Doanh nghiệp kinh doanh thân Doanh nghiệp Đối với sản phẩm cần có xúc tiến để thăm dò thị trường phản hồi người tiêu dùng trước tung sản phẩm vào bán thị trường Hoạt động xúc tiến có tác động khởi động nhu cầu khách hàng, làm nảy sinh nhu cầu thúc đẩy định mua hàng khách hàng Hoạt đỗng xúc tiến khoa trương đánh lừa khách hàng mà giới thiệu cho khách hàng hiểu rõ ưu sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh nay, xúc tiến có tác dụng lơi kéo mạnh mẽ khách hàng phía Doanh nghiệp đẩy khách hàng xa đối thủ cạnh tranh, nâng cao khả kinh doanh tiêu thụ hàng hoá Hoạt động xúc tiến tổ chức tốt góp phần hỗ trợ tốt sách giá cả, sách sản phẩm, chiến lược phân phối Doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến tiền đề cho Doanh nghiệp mở rộng thị trường, đồng nghĩa với việc giảm tối thiểu rủi ro tổn thất thị trường làm cho lực Doanh nghiệp củng cố Ngày thị trường cạnh tranh giá ngày có ý nghĩa quan trọng, thay vào cạnh tranh sản phẩm dịch vụ Những hoạt động xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán hàng xem trợ thủ đắc lực để câu khách giành giật khách hàng phía Thơng qua hoạt động xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp can thiệp vào thị trường thể trách nhiệm vi khỏch hng Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang 63 Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý II.Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến Công Ty Xuất Khẩu Thiết Bị Điện ảnh Truyền Hình Trong thời gian thực tập, tìm hiểu nghiên cứu hoạt động công ty XNK thiết bị điện ảnh - truyền hình tơi có nhận xét sau: Công ty doanh nghiệp nhà nước hoạt động kinh doanh có hiệu Tuy nhiên để đẩy mạnh doanh thu công ty cần phải hồn thiện cơng tác xúc tiến bán hàng để đáp ứng mục tiêu đề Tôi xin mạnh dạn đưâ số biện pháp nhằm nâng cao doanh thu thời gian tới góp phần đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng 1.Biện pháp thứ nhất: * Tên biện pháp: “Nâng cao công tác đào tạo nguồn nhân lực đẩy mạnh công tác bán hàng bán hàng trực tiếp” * Căn đề biện pháp: - Do trình độ lực nhân viên phòng kinh doanh chưa đáp ứng đủ cho khối lượng công việc lớn - Kỹ bán hàng - Kỹ giao tiếp Chưa thoả mãn theo yêu - Kỹ nghiệp vụ kỹ thuật cầu khách hàng - Cùng với trình độ nghiệp vụ nhân viên phòng hạn chế, thiếu kinh nghiệm hoạt động marketing, thơng tin sản phẩm công ty mặt hàng chậm trễ dẫn đến việc tồn đọng hàng hố ngồi mong muốn Chính muốn đáp ứng đủ yêu cầu khách hàng công ty cần đào tạo thêm nhũng nhân viên có đử kiến thức kỹ bán hàng đấu thầu sản phẩm * Nội dung tiến hành Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang 64 Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý Cơng ty nên xây dựng kế hoạch đào tạo lao động thường xuyên qua năm Tạo đội ngũ nhân viên kỹ thuật lành nghề, có kinh nghiệm cơng tác bán hàng công tác lắp đặt thiết bị * Thứ là: Cử cán nhân viên có khả học lớp đào tạo nghiệp vụ ngắn hạn - Hiện công tác marketing công ty ngày cần thiết với yêu cầu cao, cơng việc phịng kinh doanh đảm nhiệm xác với nhân viên tốt nghiệp từ trường Kinh tế, Thương mại Số lượng nhân viên so với khối lượng công việc nhiều vừa phải làm công tác nhập hàng hố, bán hàng hóa trực tiếp, lắp đặt, chuyển giao thiết bị tới tận tay khách hàng Đồng thời làm cơng tác nghiên cứu, tìm kiếm thêm sản phẩm mới, lập kế hoạch cho thời gian Chính nhân lực vấn đề quan trọng, cơng ty cần có kế hoạch đào tạo giúp đỡ họ nâng cao nghiệp vụ *Thứ hai là: Thuê chuyên gia nước đến giảng dạy cơng ty có sản phẩm Ngồi cịn củng cố lại kiến thức kỹ cũ loại máy chiếu phim cách lắp đặt, sai sót, hỏng hóc hay gặp thời gian sử dụng * Kinh phí thực hiện: Chi phí đào tạo cho công tác Marketing : Kế hoạch năm tới cơng ty đào tạo người - Chi phí cho khoá học nghiệp vụ chuyên ngành Marketing triệu đồng khoá Địa điểm học trường Đại học Thương mại, Đại học Kinh tế Quốc dân, Đại học Ngoại thương Vậy tổng chi phí cho khoá học là: x = 15 triệu Chi phí ăn uống lại cho nhân viên là: x = triệu * Chi phí đào tạo cho cơng tác Kỹ thuật nghiệp vụ: Sinh viªn: Phùng Minh Phơng Trang 65 Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý - Đào tạo người phòng kinh doanh tốt nghiệp từ trường Kỹ thuật có kiến thức máy móc thiết bị đào tạo chuyên sâu trường Đại học Bách khoa để đào tạo nghiệp vụ cần thời gian dài - Chi phí cho khố học là: triệu /người/năm - Chi phí năm cho công tác đào tạo kỹ thuật là: 12 triệu đồng * Chi phí đào tạo thuê chuyên gia nước ngoài: - Thuê chuyên gia người Đức từ hãng KINOTON đến giảng dạy cho nhân viên Với số lượng người từ phòng xuất nhập phòng kinh doanh để tìm hiểu trực tiếp máy móc cụ thể hãng sau lắp đặt cho khách hàng - Chi phí thuê chuyên gia:( ngày) + Tiền lại vé máy bay khứ hồi: 10 tr + Tiền ăn uống & khách sạn : x 2tr = 14 tr + Tiền công đào tạo nhân viên: x 3tr = 21tr - Tổng chi phí: 45 tr Tổng chi phí đào tạo lao động thể bảng sau: CHI PHÍ TÊN KHỐ ĐÀO TẠO SỐ NGƯỜI Cơng tác marketing XTBH Cơng tác kỹ thuật nghiệp vụ Công tác nâng cao kiến thức (TRIỆU ĐỒNG) 15 12 45 chuyên mơn Tổng chi phí 72 Kết dự kiến thu : Nhờ có biện pháp tích cực cho công tác đào tạo nhân viên kỹ bán hàng kỹ nghiệp vụ chuyên môn Công ty làm thoả mãn đựơc yêu cầu khách hàng Có đầy đủ thơng tin sản phẩm, kiến thức tay nghề vững vàng ổn định tạo cho nhân viên tâm lý an tâm từ tự tin làm khách hàng hài lịng Chiếm uy tín Sinh viªn: Phïng Minh Phơng Trang 66 Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý khách hàng giúp cho cơng ty kinh doanh có hiệu hơn, qua tăng thị phần cơng ty từ doanh thu tăng lên theo Dự kiến kết doanh thu tăng 7% tức 6.148.011.170đ Doanh thu 2003 là: 87.828.731.000đ - Lợi nhuận 2003 là: 1.350.333.000đ - Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/doanh thu năm 2003 là: 1.53% - Lợi nhuận dự kiến thu : (6.148.011.170x 1.53% ) – 72.000.000 = 22.064.570 đ Lợi nhuận từ công tác đào tạo mang lại không cao hiệu công tác mang lại có tính chất lâu dài phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh công ty 2.Biện pháp thứ hai: * Tên biện pháp: “Thành lập Website riêng cho công ty” * Căn đề biện pháp: - Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến lĩnh vực nhiều hơn, hàng hoá Trung Quốc nhái lại so với hàng hoá chất lượng cao hãng tiếng ngày tăng Để khẳng định vị trí uy tín Việt Nam cơng ty cần tìm cách quảng cáo tới khách hàng, gíup họ tìm đến cách dễ dàng, tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng việc lựa chọn sản phẩm, đồng thời giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm cách dễ dàng tránh tình trạng hàng hố khơng tiêu thụ bị tồn lại kho - Ngoài phương tiện quảng cáo thông thường nước công ty cần quảng cáo nước ngồi Một cơng cụ quảng cáo hữu hiệu mà công ty nên sử dụng quảng cáo Internet Bởi máy tính phổ biến hầu hết tất c cỏc doanh nghip hin Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang 67 Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & qu¶n lý có máy vi tính việc thông tin công ty loại sản phẩm dễ thực Việc mua hàng hay tốn máy vi tính thực nhiều nước giới tương lai chắn Việt Nam thực theo phương pháp Nội dung thực : Lập trang Web giới thiệu công ty mặt hàng dịch vụ mà công ty cung cấp, tư vấn kỹ thuật nghiệp vụ máy móc thiết bị trường quay Thực biện pháp: - Thuê công ty tư vấn thiết kế trang Web - Tìm đến nhà cung cấp: FPT, VDC, Sài Gòn net - Đăng ký tên miền sở hữu thương hiệu - Xây dựng catalogue, showroom giới thiệu sản phẩm - Thuê kỹ thuật viên truy cập thông tin cho trang Web - Đào tạo nhân viên ngắn ngày cách khai thác sử dụng Kinh phí thực thời gian năm: Bảng 1: Chi phí thành lập Website riêng ĐVT: VNĐ STT Các công việc Thuê nhà tư vấn Thuê lập Website Xây dựng catalogue, showroom giới thiệu sản Chi phí 2.000.000 7.500.000 4.500.000 phẩm Xây dựng trang thương mại điện tử Thuê kỹ thuật viên truy cập thông tin cho 3.500.000 12.500.000 trang Web Cước phí lắp đặt ban đầu Thuê bao dịch vụ mạng Internet 2.500.000 30.000.000 Cho phí đào tạo nhân viên sử dụng Tổng cng /nm 3.000.000 65.500.000 Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang 68 Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & qu¶n lý Dự kiến lợi nhuận thu được: Do có nguồn thơng tin dồi phản ánh nhu cầu thị trường, khách hàng tìm hiểu thông tin công ty thiết bị dễ dàng từ tìm sản phẩm phù hợp với nhu cầu hợp lý giá cả, Khách hàng đặt mua sản phẩm công ty thông qua mạng đơn giản nhanh chóng, thuận tiện, nhờ doanh thu tiêu thụ tăng thêm 8% năm tức tăng thêm khoảng 7.026.298.480đ - Doanh thu 2003 là: 87.828.731.000đ - Lợi nhuận 2003 là: 1.350.333.000đ - Tỷ suất lợi nhuận / doanh thu năm 2003 là: 1.53% - Lợi nhuận dự kiến thu : (7.026.298.480x 0.0153) – 65.500.000 = 39.894.477đ Kết cụ thể biện pháp mang lại không lớn công ty lại thu kết khác qua tiêu - Khuyếch trương thế, dịch vụ loại sản phẩm công ty - Thu thập nhiều thông tin thị trường - Mở rộng thị trường tiêu thụ PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG Bảng 9: Chi phí quảng cáo dành cho phương tiện thơng tin đại chúng 45 Tiếng nói VN .48 Báo tuần .49 Sinh viên: Phùng Minh Phơng Trang 69 ... I.Giới thiệu khái quát công ty - Tên Công ty : Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh – Truyền hình - Tên giao dịch : VINEMATIM - Địa : 65 Trần Hưng Đạo - Hà Nội (trụ sở chính) - Điện thoại : (8 4-4 ) 8.263082... trò xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Hiện nay, xúc tiến bán hàng hoạt động thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại , xúc tiến bán hàng giúp cho doanh. .. thành Cơng ty XNK Thiết bị Điện ảnh Truyền hình, Sáp nhập Công ty Xuất nhập Vật tư dịch vụ kỹ thuật Điện ảnh – Video vào Công ty XNK Vật tư Điện ảnh – Video Theo định số 33/2002/QĐ-BVHTT ngày