LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, đây là một trong những khâu vô cùng quan trọng, nó quyết định thắng lợi hay thất bại của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp sẽ ra sao khi sản phẩm của họ không tiêu thụ được trên thị trường? Câu trả lời chắc chắn rằng doanh nghiệp sẽ nhanh chóng phá sản, Bởi vậy, việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mà mọi nhà quản trị phải quan tâm nếu không muốn chịu thất bại trong cạnh tranh. Hiện nay, nước ta đã và đang chuyển hướng nền kinh tế theo cơ chế thị trường và hội nhập vào khu vực và quốc tế. Do vậy, sự cạnh tranh trên thị trường là rất khốc liệt. Điều đó buộc các nhà quản trị doanh nghiệp phải nố lực tìm chỗ đứng cho doanh nghiệp minh trên thị trường, chỉ có vậy mới không bị thị trường đào thải. Thực tiễn kinh doanh cho thấy, thực hiện tốt công tác tiêu thụ là yếu tố mang lại sức cạnh tranh rất lớn cho doanh nghiệp. Để thực hiện tốt công tác này, trước hết chúng ta phải hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm, vì vậy muốn tiêu thụ sản phẩm tốt thì các nhà quản trị phải tổ chức và triển khai thực hiện hệ thống kênh phân phối như thế nào để chúng hoạt động có hiệu quả. Công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động kinh doanh trong thị trường dược phẩm, một thị trường nhiều tiềm năng nhưng cũng không ít rủi ro. Công ty dược phẩm Thiên Thảo được thành lập ngày 15 tháng 12 năm 1995. Ngày nay, công ty là một trong những công ty tư nhân hàng đầu trong lĩnh vực phân phối dược phẩm. Thiên Thảo là công ty chuyên hoạt động trên lĩnh vực phân phối dược phẩm cho các nhà sản xuất có uy tín trên thế giới. Cũng như những doanh nghiệp khác, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được các nhà quản trị của công ty rất quan tâm. Việc tìm ra giải pháp và tổ chức hệ thống kênh phân phối để chúng hoạt động có hiệu quả là mong muốn của các nhà quản trị công ty và cũng là nhu cầu tất yếu cho sự tồn tại, đứng vững và phát triển của công ty. Qua quá trình làm việc tại công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo, cùng với kiến thức của mình và nhận thấy tầm quan trọng của việc tìm ra giải pháp tổ chức và quản trị kênh phân phối nên em mạnh dạn chọn đề tài "Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo". Mục đích của đề tài là nghiên cứu về kênh phân phối và đưa vào thực tiễn. Bài viết dưới đây gồm 3 chương: Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo. Chương III: Một số biện pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo. CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐÈ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP I.TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI: 1.Định nghĩa Kênh phân phối được coi là con đường của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng. Một số người lại hiểu nó như một dây quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Một số khác thì mô tả kênh phân phối như các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại ( 1) . Sở dĩ có nhiều ý kiến khác nhau như vậy là vì có sự khác nhau về quan điểm sử dụng. Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa ra sản phẩm đến người tiêu dùng. Vì vậy, chúng ta có thể hiểu kênh phân phối như các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Người trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá như là cách mô tả tốt nhất về kênh phân phối. Kênh phân phối là một nguồn lực then chốt, tuy nó hiện diện bên ngoài doanh nghiệp sản xuất nhưng nó lại mang ý nghĩa quyết định sự tồn tại và tồn tại lâu dài của người sản xuất vì nếu hàng hoá làm ra không phân phối được thì doanh nghiệp sản xuất đó sẽ không thể tiếp tục duy trì hoạt động kênh phân phối vững mạnh là thể hiện sự chiếm lĩnh, sự “ cắm rễ “ sâu vào thị trường và nó cũng phản ánh khă năng cạnh tranh của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 2. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối: Những người tham gia kênh phân phối thì rất nhiều, nhưng ta có thể tựu chung lại ở 3 thành phần cơ bản: Người sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng. 2.1.Người sản xuất Người sản xuất bao gồm nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh có quy mô, chức năng,nhiệm vụ khác nhau. Mặc dù vậy, nhưng nhìn chung tất cả đều ( (1) Quản trị kênh phân phối – GS.PTS Nguyễn Văn Thông – Quản trị hệ thống kênh phân phối – NXB Thống kê - 1999 tồn tại nhằm đưa ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên, phần lớn các công ty lớn và nhỏ đã không ở trong vị trí thuận lợi để phân phối của sản phẩm của họ trực tiếp cho thị trường sử dụng cuối cùng. Họ thiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm của họ tới người tiêu dùng cuối cùng. Vì thế, họ không đạt được hiệu quả phân phối cần thiết. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh phân phối như người bán buôn, người bán lẻ, người sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối, lực lượng này có chức năng, nhiệm vụ như thăm dò, tìm kiếm khách hàng mới, truyền đạt những thông tin về sản phẩm và dịch vụ: cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn trợ giúp kỹ thuật, giao hàng, thu nhận thông tin về thị trường, đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá Tuy nhiên nói như vậy không phải là người sản xuất phó thác hoàn toàn việc bán hàng cho các trung gian mà còn tuỳ từng mặt hàng,tình hình thị trường hay mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp để doanh nghiệp thực hiện bán hàng của mình cho phù hợp. 2.2.Người trung gian Người trung gian là các doanh nghiệp độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng trong thực hiện các chức năng đàm phán và các công việc phân phối khác. Người trung gian gồm có: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý và người môi giới. Người bán buôn: Là người trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho người bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp. Trong phân phối người bán buôn có vai trò rất quan trọng. Người bán buôn có khả năng mua một khối lượng hàng hoá lớn, họ có khả năng dồi dào vốn liếng, cơ sở vật chất kỹ thuật nhiều và hiện đại, tạo ra sức đẩy hàng hoá mạnh. Điều này hoàn toàn có lợi cho các nhà sản xuất mà khả năng tài chình còn hạn hẹp và đòi hỏi phải quay vòng vốn nhanh. Người bán lẻ: Là những người mua hàng của người bán buôn hoặc trực tiếp mua hàng của người sản xuất rồi sau đó bán cho người tiêu dùng. Những hàng hoá càng thông dụng và có nhu cầu thị trường càng lớn đòi hỏi sự phân bổ mạng lưới nhà bán lẻ càng rộng rãi nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường. So với nhà bán buôn, người bán lẻ có quy mô kinh doanh nhỏ hơn, vốn hạn chế hơn, nhưng người bán lẻ cũng có những ưu thế của mình như: Người bán lẻ có phương tiện bán hàng đa dạng, có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi với hoạt động mua bán rộng rãi trên thị trường. Mặt hàng, do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên những người bán lẻ thường nắm vững các thông tin trên thị trường và khách hàng. Họ có khả năng thích ứng nhanh với mọi biến động linh hoạt trên thị trường và có nghệ thuật bán hàng phong phú. Thông thường các nhà bán lẻ kinh doanh hàng hoá của nhiều nhà sản xuất khác nhau cho nên khả năng trong kinh doanh cao hơn nhà bán buôn. Tuy nhiên, do không có điều kiện tiếp xúc với các nhà sản xuất nên phải phân chia lợi nhuận với các nhà bán buôn. Mặt khác, do kinh doanh hàng hoá của nhiều hàng cạnh tranh với nhau, đòi hỏi nhà sản xuất phải có những ưu đãi và biện pháp kích thích để khuyến khích họ thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá của mình. Đại lý: Là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá của doanh nghiệp. đại lý cho doanh nghiệp để bán sản phẩm cho doanh nghiệp. Đại lý là người đại diện cho doanh ngiệp, được doanh nghiệp uỷ quyền để tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. giúp cho doanh nghiệp đây được ảnh hưởng ở những thị trường xa, thị trường mới- thị trường mà doanh nghiệp khó tiếp cận, thậm chí chưa có điều kiện tiếp cận. Đại lý cũng là công cụ để doanh nghiệp có thể cạnh tranh được với các đối thủ khác ngay trên thị trường của đối thủ cạnh tranh. Các loại đại lý bào gồm: Đại lý uỷ thác: Là đại lý bán hàng theo chính sách của doanh nghiệp và được hưởng lợi ích dưới hình thức tiền lương, tiền thưởng. Đại lý hoa hồng: Là đại lý bán hàng theo chính sách của doanh nghiệp. Giá mua, giá bán do bên giao đại lý ấn định. Lợi ích được hưởng theo tỷ lệ phần trăm do các bên thoả thuận trên giá mua, giá bán hàng hoá. Đại lý kinh tiêu: Là loại hình đại lý mà người đại lý bỏ ra một lượng tiền ứng trước cho doanh nghiệp. Lợi ích một mặt được hưởng theo tỷ kệ hoa hồng như hai bên thoả thuận và được hưởng trên phần chênh lệch giá. Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý mà tại một khu vực nhất định bên giao cho đại lý chỉ giao cho một đại lý mua bán một hoặc một số mặt hàng. Lợi ích do hai bên thoả thuận. Người môi giới: Người môi giới xuất hiện trong kênh phân phối là một tất yếu khách quan, là sự đòi hỏi bắt nguồn từ quá trình vận động lưu thông. Người môi giới nhằm giúp cho những người bán buôn hoặc bán lẻ nắm bắt được nhu cầu thị trường. Với hoạt động cung cấp thông tin, những người môi giới làm cho sản xuất và tiêu dùng, cung và cầu về hàng hoá được chắp nối với nhau. Nhờ đó mà tăng nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, hàng hoá vận động trong kênh được thông suốt hơn. 2.3.Người tiêu dùng: Người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Người tiêu dùng cuối cùng là thành viên của kênh phân phối vì họ liên quan đến chức năng đàm phán nhưng ta không nghiên cứu kỹ họ ở đây. Qua đây ta thấy kênh phân phối của doanh nghiệp là kết hợp các loại thành viên khác nhau với các yếu tố cấu thành khác nhau. Tuy nhiên, các yếu tố này luôn có quan hệ tương tác với nhau nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng của doanh nghiệp. 3. Vai trò của các trung gian: Nói đến kênh phân phối cũng có nghĩa là nói đến các trung gian. Trong thực tế hiện nay hầu như tất cả các doanh nghiệp sản xuất đều sử dụng trung gian trong phân phối sản phẩm của mình. Điều đó thể hiện vai trò to lớn của trung gian. Thứ nhất, nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn tài chính để tiến hành marketing trực tiếp. Việc sử dụng các trung gian đồng nghĩa với việc họ tránh phải làm cái mà họ không có khả năng làm. Thứ hai, sử dụng các trung gian phân phối tiết kiệm chi phí hơn và có hiệu quả kinh tế cao hơn. Việc sử dụng những người trung gian phân phối chủ yếu đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng khắp và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. 4. Chức năng của kênh phân phối: Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ ( 2) . Tất cả các thành viên trong kênh phải thực hiện một số hình chức năng then chốt sau: Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu marketing về khách hàng tiềm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùng những lực lượng khác trong môi trường marketing. Khuyến mại: Soạn thoả và truyền bá những thông tin về hàng hoá nhằm thu hút khách hàng. Thương lượng: Cố gắng đạt cho được thoả thuận cuối cùng về giá cả à những điều kiện khác để có thể thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá hay quyền sử dụng. ( (2) GS. PTS Nguyễn Văn Thông – Quản trị kênh phân phối – NXB Thống kê 1999 Đặt hàng: Thông tin phản hồi về ý đồ mua hàng của các thành viên trong kênh gửi đến nhà sản xuất. Tài trợ: Tìm kiếm và phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hàng ở các cấp khác nhau của kênh. Chấp nhận rủi ro: Gánh chịu những rủi ro liên quan đến việc thực hiện hoạt động của kênh. Thanh toán: Người mua thanh toán hoá đơn của mình qua ngân hàng và tuân thủ các định chế tài chính khác cho người bán. Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý chức năng của từng thành viên trong kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hoá và phân công lao động. Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng đó thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn. Khi một số chức năng được chuyển cho người trung gian thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên nhưng chắc chắn năng xuất và hiệu quả sẽ cao hơn so với nhà sản xuất tự làm. 5. Các dạng kênh phân phối chủ yếu của doanh nghiệp: 5.1. Kênh trực tiếp: Là loại hình mà người sản xuất bán trực tiếp hàng hoá làm ra cho người tiêu dùng cuối cùng. Do không có trung gian nên trong kênh này người sản xuất phải thực hịên cả chức năng của người sản xuất lẫn chức năng trung gian của kênh phân phối. Doanh nghiệp sử dụng kênh này nhằm thiết lập mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối trực tiếp có khả năng giảm thời gian lưu thông hàng hoá, lợi nhuận thu được từ bán hàng không bị chia sẻ. Nhưng nếu nghiệp vụ bán hàng không được chuyên môn hoá cao sẽ làm cho hoạt động thương mại bị hạn chế, tốc độ tiêu thụ chậm, đẩy chi phí bán hàng lên cao, tăng rủi ro. 5.2 Kênh gián tiếp: Kênh gián tiếp là kênh có một hay nhiều khâu trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh. Kênh phân phối gián tiếp được sử dụng phổ biến khi doanh nghiệp sản xuất khó khăn về tiếp cận thị trường hoặc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp quá mỏng: doanh nghiệp không đủ khă năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Kênh gián tiếp tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các khâu trung gian nâng cao khả năng chuyên môn hoá, từ đó có điều kiện rút ngắn chukỳ tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng quay của vốn. Nhưng xét trên khía cạnh lợi ích thì lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, còn xét trên góc độ quản lý thì do qua nhiều khâu trung gian nên việc quản lý, điều hành các trung gian rất khó khăn phức tạp và khi có vướng mắc giữa trung gian với người tiêu dùng sẽ có tác dụng xấu đến doanh nghiệp sản xuất. Tóm lại: Để tối ưu hiệu quả sản phẩm và thu được lợi nhuận cao nhất người ta thường phối hợp các loại kênh phân phối với nhau thành một hệ thống. 6. Các yêu cầu đối với kênh phân phối của doanh nghiệp: Phân phối sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng. Vì thế, để cho việc phân phối có hiệu quả thì kênh phân phối phải đảm bảo cáctiêu chí sau : Một là: Kênh phân phối phải đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hoá liên tục nhanh và có hiệu quả. Hai là: Kênh phân phối phải đảm bảo cho quá trình vận động của hàng hoá giảm thiểu thời gian tồn đọng của hàng hoá ở các khâu trung gian, đưa nhanh hàng đến người tiêu dùng. Ba là: Kênh phân phối phải góp phần giảm đến mức thấp nhất chi phí lưu thông, tiết kiệm hoặc loại bỏ những chi phí không cần thiết. Sau cùng: Kênh phân phối góp phần mở rộng thị trường của doanh nghiệp, nâng cao uy tín từ đó nâng cấp khả năng cạnh tranh. Đây là một yêu cầu mang tính sống còn đối với doanh nghiệp. Biết rằng có rất nhiều các kiểu mở rộng thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh nhưung hệ thống kênh phân phối là một giải pháp mang tính dài hạn vì kênh phân phối tập hợp các quan hệ giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh, mà sự toạ lập và phát triển đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực, không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo. II. NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI: Một doanh nghiệp khi tiến hành các quyết định tổ chức kênh phân phối sẽ đứng trước hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc kênh khác nhau. Thông thường quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp được thông qua những việc sau: 1.Phân tích nhu cầu khách hàng: Khi thiết kế kênh phân phối, bước đầu tiên là phải tìm hiều khách hàng mục tiêu có nhu cầu mua sản phẩm gì, mua ở đâu? Mua như thế nào? Người thiết kế phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn. Nhưng mức độ đảm bảo dịch vụ cao, cũng có nghĩa là chi phí cho kênh càng lớn và sẽ phải tính vào giá thành sản phẩm, làm cho giá thành sản phẩm cao hơn. Do vậy, người tổ chức kênh phải cân nhắc làm sao tối thiểu hoá chi phí mà vẫn đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. 2. Xây dựng các mục tiêu phân phối và các căn cứ để thiết lập kênh phân phối: Khi thiết kế kênh phân phối, bước đầu tiên là phải tìm hiểu khách hàng mục tiêu có nhu cầu mua sản phẩm gì, mua ở đâu? mua như thế nào? Người thiết kế phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ cao, cũng có nghĩa là chi phí cho kênh phân phối càng lớn và sẽ phải tính vào giá thành sản phẩm, làm cho giá thành sản phẩm cao hơn. Do vậy, ngưòi tố chức kênh phân phối phải cân nhắc làm sao tối thiểu hoá chi phí mà vẫn đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng và các căn cứ để thiết lập kênh phân phối. 2.1. Mục tiêu phân phối sản phẩm: Mục tiêu của phân phối sản phẩm chịu ảnh hưởng chi phối của nhiều yếu tố, trong đó có đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp, tính chất đặc điểm của hàng hoá kinh doanh, tính chất đặc điểm về vùng thị trường và khách hàng, các giai đoạn khác nhau trong vòng đời sản phẩm, khả năng tài chính và tổ chức của doanh nghiệp. Các mục tiêu phân phối cần đạt được như: Lợi nhuận, thị phần trên thị trường, khả năng khai thác, sử dụng các kênh phân phối có sẵn và xây dựng các kênh phân phối mới, thiết lập đội ngũ bán hàng và xâm nhập vào các vùng thị trường mới. Các mục tiêu này phải được xác lập cụ thể hoá trong từng trường [...]... cửa hàng II Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo Không ngừng hoàn thiện kênh phân phối chính là một công cụ quan trọng của Công ty để chiếm lĩnh và duy trì thị trường Bởi vì lợi thế do sớm xây dựng và củng cố kênh phân phối sẽ cho phép Công ty đứng vững và phát triển trên thị trường, đặt biệt cần thiết trong quá trình hội nhập của nước... lãm(5) Tuy nhiên khi sử dụng các công cụ này các nhà quản lý kênh cần phải chú ý đến việc kiểm soát CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG ((5) Philip Kotler – Marketing cơ bản – NXB Thống kê 1996 CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO 1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo có trụ sở chính tại 28/178... hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để từ đó mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Dược phẩm trong nước, mục đích là đem lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty. (6) 2 Cơ cấu tổ chức của Công ty ((6) Nguồn tài liệu từ công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo 2.1 Hội đồng thành viên: Là cơ quan lãnh đạo cao nhất của Công ty, có quyền quyếp định những vấn đề quan trọng trong tổ chức hoạt động của công ty như: phương pháp. .. cần có biện pháp hỗ trợ họ về các mặt như tài chính, tổ chức đào tạo Còn các thị trường các tỉnh thành phố xa công ty các đại lý là rất quan trọng trong việc bao phủ thị trường, bởi đây là đầu mối để các nhà bán buôn và bán lẻ nhận hàng của công ty về tiêu thụ 2 .Tổ chức kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo 2.1 Các loại kênh phân phối sản phẩm Công ty sử dụng Dược phẩm là loại... giá mức độ tích cực của một thành viên Đây là hạn chế rất lớn của công ty .Công ty cần nhận thức đúng vấn đề này và áp dụng kịp thời vào thực tiễn CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO I PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Trong một môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc giành được... hàng và tổng doanh thu Sau mỗi tháng Công ty sẽ đánh giá đại lý thông qua mức khoán này III ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 1.Những thành tựu đạt được Phân phối sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Mặc dùng hoạt động trên thị trường dược phẩm chưa lâu xong có thể nói kênh phân phối của Công ty đang... gần đây Công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt giữa các sản phẩm cạnh tranh của các Công ty khác nhưng Công ty vẫn duy trì được thị phần trên thị trường Đây có thể coi là một thành công không nhỏ 2.Những vẫn đề còn tồn tại trong công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty 2.1 Loại hình phân phối trực tiếp Ta biết do đặc điểm của dược phẩm là khó bảo quản đặc biệt là một số sản phẩm cần... nay Trong thời gian làm việc tại Công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo em đã rất cố gắng tìm hiểu thực trạng kinh doanh, tìm tòi thu thập, nghiên cứu tài liệu kết hợp với kiến thức đã thu được trong quá trình học tập tại nhà trường em mạnh dạn đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty như sau: 1 Thiết lập kênh phân phối trực tiếp tại các thị trường... biệt Nhìn về tương lai ngành dược phẩm, Thiên Thảo nhận thấy nhu cầu về phát triển hàng hoá ngành công nghiệp dược phẩm cũng như nhu cầu về chăm sóc y tế ngày càng gia tăng Nhận thấy được điều đó nên Công ty đã rất chú trọng trong việc tổ chức kênh phân phối làm sao bao phủ được thị trường ở mức cao nhất Các loại kênh phân phối mà Công ty sử dụng: - Phân phối trực tiếp: Công ty -> nhân viên bán hàng->khách... tiếp của máy móc và đồng thời thực hiện các khâu đóng gói, in hình, tạo dáng trên sản phẩm. (7) 3 Chức năng của Công ty: Chức năng chính và chủ yếu của công ty là phân phối các sản phẩm cho các nhà sản xuất nổi tiếng trên thế giới Ngoài chức năng đó, công ty còn có chức khác như tạo việc làm, thu nhập, tổ chức, quản lý, đào tạo người lao động Một chức năng nữa cũng không kém phần quan trọng của công ty . bản về tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo. Chương. biện pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo. CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐÈ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI. chọn đề tài " ;Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Dược phẩm Thiên Thảo& quot;. Mục đích của đề tài là nghiên cứu về kênh phân phối và đưa vào thực