Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo thực tập: Thực trạng và hoàn thiện hoạt động Marketing tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm giầy Thượng Đình 107F Tôn Đức Thắng
Lời nói đầu Trong năm gần kinh tÕ níc ta ®· cã nhiỊu ®ỉi míi víi nỊn kinh tế thị có điều tiết vĩ mô nhà nớc Cùng với đổi vai trò Marketing ngày trở nên quan trọng cho tổ chức sản xuất kinh doanh hoạt động thị trờng Marketing giúp cho doanh nghiệp đứng vững phát triển cạnh tranh sinh tồn thơng trờng Tuy nhiên chuyển sang chế thị trờng, theo thói quen kinh doanh doanh nghiệp nớc, đặc biệt doanh nghiệp nhà nớc không trọng, quan tâm đến hoạt ®éng Marketing Mét phÇn cịng chi phÝ vỊ lÜnh vực vô tốn phần khác ban lÃnh đạo cha đánh giá đợc hết vai trò nh tác dụng, ích lợi thực tế mà hoạt động mang lại Có doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh đà có quan tâm tiến hành hoạt động Marketing nhng cha thực coi trọng hoạt động nh vai trò, tác dụng Ngày doanh nghiệp phải hoạt động môi trờng đầy biến động, với đối thủ cạnh tranh, với tiến khoa học thay đổi cách nhanh chóng doanh nghiệp cần phải tiến hành tốt hoạt động Mar keting đà có tiến hành nhng mức độ hình thức cần phải phân tích đánh giá lại chúng từ hoàn thiện cho doanh nghiệp hệ thống Marketing phù hợp với mục tiêu phát triển Với tầm quan trọng vấn đề đặt qua khảo sát phân tích hoạt động Marketing cuả hàng bán giới thiệu sản phẩm giầy công ty giầy Thợng Đình 107F Tôn Đức Thắng em dà chọn đề tài: Thực trạng hoàn thiện hoạt động Marketing cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm giầy Thợng Đình 107F Tôn Đức Thắng làm đề tài cho đề án môn học chuyên nghành Marketing Với mục đích nắm vững lý thuyết cách sâu sắc giới hạn đề án em trình bày đề án theo ba phần Phần I Những hoạt động Marketing cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty sản xuất kinh doanh Phần II Phân tích hoạt động Marketing cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm giầy Thợng Đình 107F tôn Đức Thắng Phần III Những giải pháp kiến nghị nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động marketing hàng bán giới thiệu sản phẩm 107F Tôn Đức Thắng Hà Nội Em xin chân thành cám ơn nhờ bảo giúp đỡ tận tình thầy giáo Vũ Huy Thông để em hoàn thành đề án Do trình độ khả có hạn, điều kiện thâm nhập thực tế nhiều nên viết không tránh khỏi sai sót Em mong đợc đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn sinh viên Phần I Những hoạt động marketing cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm I Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty Sản xuất kinh doanh Bản chất cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty sản xuất kinh doanh Là cửa hàng đại diện cho công ty doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bán giới thiệu trực tiếp cho khách hàng sản phẩm công ty nh giới thiƯu vỊ c«ng ty hay doanh nghiƯp nh»m thu hót khách hàng đơn đặt hàng Nhiệm vụ: Là đại diện bán hàng công ty nên cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm có nhiệm vụ nh: - Thăm dò: Tức tìm kiếm gây dựng khách hàng - Xác định mục tiêu: Tức định cách phân bổ thời gian eo hẹp cho khách hàng triển vọng khách hàng có - Cung cấp thông tin: Cửa hàng khôn khéo cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ công ty - Bán hàng: Các nhân viên cửa hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng cụ thể tiếp cận, giới thiệu, giải đáp ý kiến phản đối hoàn tất thơng vụ - Làm dịch vụ: Là cung ứng dịch vụ khác cho khách hàng, nh t vấn để giải vấn đề họ, hỗ trợ kỹ thuật, thoả thuận việc tài trợ, xúc tiến nhanh việc giao hàng - Thu nhập thông tin: Tiến hành nghiên cứu thị trờng thu nhập thông tin tình báo làm báo cáo viếng thăm chào hàng - Phân bố hàng: Quyết định phân bố sản phẩm khan cho khách hàng lúc thiếu hàng Những nhiệm vụ cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm thay đổi tuỳ theo tình hình kinh tế Trong lúc khan sản phẩm bị rơi vào tình trạng để bán Không đợc xem nhẹ vai trò khác nhân viên bán hàng, nh phân bổ sản phẩm, làm t vấn cho khách hàng gặp khó khăn, cung cấp cho công ty thông tin để có kế hoạch khắc phục tình trạng thiếu hàng, bán sản phẩm khác công ty không khan Các cửa hàng cần có kỹ phân tích marketing II Các hoạt động marketing Khái niệm, chức Marketing Khái niệm Marketing: Marketing hoạt động ngời nhằm thoả nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Hay Marketing trình quản lý mang tính xà hội, nhờ mà cá nhân tập thể có đợc họ cần mông muốn thông qua việc trao chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác Chức marketing DN + Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu cần thị trờng Marketing cho phận kỹ thuật sản xuất biết cần phải sản xuất gì? sản xuất nh nào? sản xuất với khối lợng đa thị trờng? Nh Marketing đà giúp cho sản phẩm đáp ứng cách tốt nhu cầu thị trờng, nói cách khác marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng + Chức phân phối Marketing giúp cho việc tổ chức vận động hàng hoá từ sau kết thúc trình sản xuất đợc giao cho cửa hàng bán buôn bán lẻ, đợc giao trực tiếp cho ngời tiêu dùng cách tối u +Chức tiêu thụ hàng hoá Marketing nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng, đồng thời đa mức giá tối u điều kiện khác +chức yểm trợ Marketing có nhiều hoạt động phong phú, bao gồm hoạt động yểm trợ cho việc phân phối, bán sản phẩm nh quảng cáo, kích thích tiêu thụ Hoạt động nghiên cøu Marketing BÊt kú mét c«ng ty hay tỉ chøc kinh doanh phải biết phát khả năg mở thị trờng, có nh tồn phát triển thị trờng đợc Để thực đợc công việc đòi hỏi tổ chức cần phải tiến hành nghiên cứu thị trờng thông qua việc nghiên cứu, phân tích marketing Có nhiều cách định nghĩa khác vỊ nghiªn cøu Marketing Theo hiƯp héi Marketing Mü cho rằng: Nghiên cứu Marketing chức liên kết ngời tiêu dùng, khách hàng công chúngvới nhà hoạt động thị trờng thông qua thông tin mà thông tin đợc dùng để nhận dạng xác định vấn đề nh hội Marketing, đồng thời tạo cải tiến đánh giá hoạt động Marketing, theo dõi việc thực chúngvà hoàn thiện hiểu biết trình Marketing Hoặc theo NARESH K.MALHOTRA : Ngiên cứu Marketing việc nhận dạng lựa chọn thu thập, phân tích phổ biến thông tin với mục đích hỗ trợ việc định có liên quan đến xác định xử lý vấn đề hội Marketing Hoặc theo ALVIN C.BURUS RONALD F.BUSH : Nghiên cứu Marketing trình thiết kế, tập hợp( thu thập) phân tích báo cáo thông tin đơc sử dụng để giải số vấn đề chuyên biệt Công việc nghiên cứu marketing thờng phận nghiên cứu marketing công ty thực thuê Đối với cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công việc nghiên cứu marketing với mục đích nh cung cấp thông tin cho phận nghiên cứu công ty tự phận quản lý bán hàng tự tiến hành để nâng cao hiệu bán hàng cửa hàng quản lý Các hoạt động nghiên cứu là: - Nghiên cứu khách hàng nơi tiêu thụ: nội dung nghiên cøu chi tiÕt, thĨ , träng u lµ bÝ thành công khu thị trờng, việc xác định hiểu biết khách hàng với tập tính, thói quen tiêu dùng, mua hàng tạo tiền đề trực tiếp cho cửa hàng xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiệu với thị trờng mà phục vụ - Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi công ty phải luôn đánh gía lại đặc điểm, tính chất mặt hàng phải tổ chức cung ứng, chào bán mặt hàng với đặc tính công ty dể thoả mÃn nhu cầu khách hàng Công việc đợc tiền hành thông qua cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty - Nghiên cứu xúc tiến bán cửa hàng Xúc tiến công cụ có hiệu lực hoạt động marketing, nhng lĩnh vực trừu tợng khán tốn Nghiên cứu loại hình cửa hàng biết đợc chơng trình giao tiếp họ có ảnh hởng tới suy nghĩ, tình cảm hành động khách hàng nh để từ có biện pháp xúc tiến cho phù hợp nâng cao hiệu bán hàng - Dự báo bán hàng cửa hàng Là trình xác định mức bán kỳ vọng cửa hàng, yêu cầu cửa hàng Yêu cầu cửa hàng phải dự báo xác dựa điều kiện thực tế để từ xác định đợc số lợng hàng hoá mà có khả tiêu thụ đợc - Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh cửa hàng Nhằm định giá toàn diện ảnh hởng tổ chức trị, kinh tế , xà hội đến khách hàng, thị trờng hoạt động cửa hàng Nhờ kết nghiên cứu dự báo xu hớng, cửa hàng luôn chủ động xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý chuẩn bị tốt điều kiện để thích ứng với điều kiện kinh doanh cửa hàng Marketing-Mix 3.1 Khái niệm Marketing- Mix đợc hiểu phối thức định hớng biến số marketing kiểm soát đợc mà công ty sản xuất kinh doanh sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trờng trọng điểm xác định 3.2 Nội dung marketing mix Marketing-Mix bao gồm tất mà công ty vận dụng để tác dộng lên nhu cầu hàng hoá hợp nhiều khả hình thành bốn nhóm bản: hàng hoá, giá cả, phân phối khuyến mÃi a Hàng hoá: Là tập hợp sản phẩm dịch vụ mà tổ chức (công ty) cung ứng cho thị trờng mục tiêu b Phân phối: Là hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu c Giá cả: Là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng để có đợc hàng hoá d Khuyến mÃi (xúc tiến): hoạt động công ty ( cửa hàng ) nhằm truyền đạt thông tinvề u điểm cửa hàng sản xuất thuyết phục khách hàng mục tiêu mua thứ hàng Các công cụ khuyến mÃi hay sử dụng cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm nh quảng cáo, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ * Hoạt động quảng cáo chủ yếu công ty tiến hành, cửa hàng tiến hành hoạt động quảng cáo riêng nhằm thu hút nhiều khách hàng tới mua cửa hàng * Bán hàng cá nhân: hình thức cửa hàng thờng đợc trợ giúp công ty cách tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng học lớp tập huấn ngắn hạn Các nhân viên thực nhiệm vụ giao tiếp với khách hàng, chủ yếu giới thiệu công ty, sản phÈm cđa c«ng ty kÌm theo lêi giíi thiƯu nhân viên phát tờ rơi cho khách hàng, hớng dẫn khách hàng giao dịch với công ty cách hữu hiệu nhất, đa u đÃi công ty khách hàng có đơn mua với số lợng nhiều hay tham khảo ý kiến khách hàng sản phẩm, Thái độ nhân viên, cách thức phục vụ công ty *Marketing trực tiếp: Lúc đầu marketing trực tiếp hiểu hình thức marketing sản phẩm hay dịch vụ đợc chuyển tới từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng mà không sử dụng ngời trung gian Khi điện thoại phơng tiện truyền thông khác đợc sử dụng nhiều việc chào hàng trực tiếp cho khách hàng marketing trực tiếp đà đợc hiệp hội marketing trực tiếp (DMA) định nghĩa nh sau: Marketing trực tiếp hệ thống tơng tác marketing có sử dụng hay nhiều phơng tiện quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại đợc ngời hay việc giao dịch địa điểm Những công cụ chủ yếu Marketing trực tiếp đợc thể dới hình thức: + Marketing catalog: Các sản phẩm in ảnh màu đẹp kèm theo lời giới thiệu sản phẩm địa chỉ, số điện thoại giao dịch + Marketing th trực tiếp: Những ngời làm marketing trực tiếp gửi th qua bu điện th chào hàng tờ quảng cáo, tờ gấp hình thức chào hàng khác + Marketing qua điện thoại: Sử dụng điện thoại để bán hàng trực ngời tiêu dùng tổ chức, lập hay tuyển chọn danh sách khách hàng , tiếp cận đợc khách hàng có + Marketing đáp ứng trực tiếp truyền hình: ngời làm marketing đáp ứng trực tiếp phát chơng trình truyền hình từ 60s-120s giới thiệu thuyết phục sản phẩm cho khách hàng số điện thoại miễn phí để đặt hàng + Marketing đáp ứng trực tiếp truyền thanh, tạp trí báo, báo hệ thống truyền đợc sử dụng để chào hàng đáp ứng trực tiếp cho khách hàng Những ngời nghe hay đọc mặt hàng quay số điện thoại miễn phí để đặt hàng + Mua hàng điện tử: Có nhiều hình thức thứ video tức hệ thống chiều nối máy thu hình khách hàng với ngân hàng liệu ngời bán hàng cáp hay đờng điện thoại Một hình thức sử dụng máy tính cá nhân có modem qua ngời tiêu dùng quay số gọi dịch vụ ã Kích thích tiêu thụ: Kích thích tiêu thụ bao gồm nhiều công cụ khuyến khích khác thờng ngắn hạn, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hay nghành thơng mại mua sản phẩm dịch vụ cụ thể nhanh nhiều Kích thích tiêu thụ gồm công cụ để kích thích ngời tiêu dùng nh đa mẫu chào hàng, phiếu thởng , bớt tiền toán tiền mặt, giải thởng , phần thởng cao cho khách hàng thờng xuyên, dùng thử miễn phí, bảo hành, trình diễn khuyến mÃi mậu dịch nh bớt giá mua hàng , hàng tặng miễn phí, trợ giá cho hàng hoá, khích thích lực lợng bán hàng nh hội nghị khách hàng - Những công cụ kích thích ngời tiêu dùng chủ yếu 10 Các loại giầy dành cho phụ nữ đợc bày riêng tủ đứng tủ nằm ngang dới chân Tơng tự nam giới nh Còn giầy dành cho tre em đợc bày tủ nằm thấp riêng thích hợp cho đối tợng khách hàng trẻ em chọn hàng Với cách bố trí bày sản phẩm nh cửa hàng đà tạo khung cảnh bên cửa hàng trông ấn tợng, đẹp tạo thoải mái dễ quan sát chọn hàng cho khách hàng mua hàng đồng thời bảo quản tốt hàng hoá sản phẩm cửa hàng Bên cửa hàng có gắn gơng soi kách hàng kiểm tra phù hợp thẩm mỹ tạo hài lòng định mua sản phẩm Đối với khung cảnh bên cửa hàng treo biển hiệu để giới thiệu cửa hàng ví dụ nh có biển hiệu treo cửa hàng dựng đầu tờng mang biểu tợng công ty cộng với tên công ty tên cửa hàng Sự bố trí giúp cho khách hàng dễ ấn tợng dễ nhìn thấy kể khách mua quên dễ tầm thấy tạo mầu sắc đặc trng riêng cho cửa hàng Giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm không tiêu phản ánh chất lợng, đo lờng hiệu kinh tế sản xuất kinh doanh mà phản ánh uy tín, sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Các sản phẩm đợc bày bán giới thiệu 107 F Tôn Đức Thắng có chế giá đa dạng Khoảng mở giá rộng so với sản phẩm loại công ty khác Giá đợc gắn sản phẩm cụ thể, điều giúp cho khách hàng lựa chọn sản phẩm cách tuỳ ý phù hợp với khả không gây lúng túng e ngại làm phiền hà cho nhân viên bán hàng 16 Nhng so sánh giá sản phẩm với số sản phẩm loại công ty khác ta thấy giá đa đa dạng, linh hoạt nhng cao sản phẩm loại công ty khác Ví dụ nh sản phẩm giày Bata thờng từ 13 nghìn đến 14 nghìn hày sản phẩm giầy nam chất lợng cao bán từ 35 nghìn đến 55 nghìn coà Thuỵ Khuê từ 30 nghìn đến 50 nghìn, Thăng long từ 30 nghìn đến 52 nghìn Qua định giá để bày bán cho thấy giá đợc sử dụng linh hoạt điều góp phần tốt cho mục tiêu tăng khối lợng hàng tiêu thụ đạt đợc lợi nhuận bao trùm Marketing chỗ: Nó phận sách khuyếch trơng có tác dụng thu hút khách hàng mục tiêu tiêu dùng sử dụng sản phẩm Nó góp phần tạo dựng hình ảnh, uy tín sản phẩm cửa hàng ( hay công ty) tâm trí tiêu dùng, gợi mở nhu cầu khách hàng tiềm nhằm phân biệt sản phẩm với cửa hàng khác tâm trí ngời tiêu dùng Các hình thức marketing chỗ đợc tiến hàng cửa hàng 107 F Tôn Đức Thắng biểu dới hình thức nh thành ngang tủ đứng bày hàng có dòng chữ giới thiệu kiểu giầy nh: giầy thể thao VIƯt Nam b»ng tiÕng ViƯt vµ TiÕng Anh hµy cã in dòng chữ nhằm giới thiệu chất lợng sản phẩm nh: chất lợng quốc tế ISO 9002 cộng với biểu tợng công ty tên công ty sau Điều tạo cho khách hàng dễ quan sát thấy có ấn tợng tốt tin tởng chất lợng uy tín công ty thị trờng góc bên trái mặt quay cửa quầy bên phải cửa hàng sử dụng hình giày thể thao to có kiểu dáng giống nh loại sản phẩm mà cửa 17 hàng bày bán trông ấn tợng tạo nên không gian cửa hàng mang phong cách đại cửa hàng hai quầy có cột bên có gắn gơng quầy bên trái có treo chứng nhận sản phẩm đại tiêu chuẩn chất lợng quốc tế ISO-9002 Các hình thức nhằm tạo cho khách hàng tâm lý tin tởng vào chất lợng sản phẩm đợc bày bán Cửa quầy bên trái cửa hàng đặt biểu tợng mê ca hình ảnh đất nớc Việt Nam có sản phẩm cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm giầy công ty giầy Thợng Đình Trong vừa đẹp mắt tạo phong cách riêng nhng đồng thời giúp cho khách hàng biết đến địa khác công ty tạo cho khách hàng ấn tợng lớn mạnh công ty thị trờng tin tởng vào sản phẩm nâng cao uy tín công ty tạo tin tởng khách hàng sản phẩm đợc bán Đối với khách hàng mua hàng cửa hàng sản phẩm mua đợc bọc gói cẩn thận cho vào túi nilon đẹp túi có in tên công ty cộng địa số điện thoại cửa hàng Đây hoạt động marketing giúp cho khách mua nhớ đến cửa hàng tuyên truyền cho khách hàng Cửa hàng có tiến hành phát tờ giới thiệu hàng khuôn khổ tờ A4 nhng chủ yếu giới thiệu sản phẩm công ty giầy thợng Đình với hình hày chức ngang trang đầu thông điệp Giầy Thợng Đình chất lợng tiêu chuẩn quốc tể ISO-9002 bên hình ảnh sản phẩm công ty với kích cỡ kiểu dán tiêu biểu sản phẩm với vài hình ảnh công ty hình ảnh công nhân đợc in trìm với lời giới thiệu công ty Với tờ giới thiệu phù hợp với khách hàng tới tìm hiểu sản phẩm đây,còn phát cho khách hàng mục tiêu để quảng cáo không tiên dễ bị nhàu nát bỏ đồng thời 18 cha tuyên truyền rộng rÃi địa nh cáh thức phục vụ cửa hàng cho khách hàng Tuy nhiên chơng trình nh phát tờ rơi giới thiệu không tiến hành thờng xuyên Khuyến mÃi Marketing đại đòi hỏi nhiều thứ đơn giản tạo hàng hoá tốt, định giá hấp dẫn đảm bảo cho ngời tiêu dùng mục tiêu tiếp cận đợc hàng hoá mà phải thông tin cho khách hàng để khuyến khích tiêu thụ phải có trình khuyến mÃi Khuyến mÃi bốn yếu tố thành phần hệ thống marketing- Mix Phơng tiện khuyến mÃi chủ yếu quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền bán trực tiếp, chúng có chức khác đồng thời trùng lặp Để phối hợp có hiệu phơng tiện cần xác định kỹ lỡng mục tiêu truyền thông khuôn khổ cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm cửa hàng 101 F Tôn Đức Thắng sử dụng hình thức quảng cáo nh quảng cáo báo chí, tờ rơi, danh mục mua bán bình thờng nói chung cửa hàng cha trọng tới quảng cáo mà dựa vào quảng cáo công ty Đối với hình thức kích thích tiêu thụ cửa hàng có tiến hành chơng trình mua hàng có tặng phẩm chiết khấu giá cho khách hàng mua với số lợng lớn Tuy nhiên chơng trình đợc thực vào dịp lễ ,tết nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá thời gian ngắn Đối với việc tuyên truyền cửa hàng đà có biểu to đẹp ấn tợng giới thiệu cửa hàng, công ty cộng biểu tợng công ty chứng chất lợng quốc tế tuyên truyền chất lợng sản phẩm bán 19 Ngoài nhân viên trực tiếp giới thiệu với khách hàng tính chất lợng, giá cho khách hàng Đối với việc bán hàng trực tiếp phơng tiện bán hàng hiệu nhng đặc tính sản phẩm kinh phí , nên hình thức bán hàng trực tiếp chủ yếu nhân viên cửa hàng bàn giới thiệu cho khách hàng cửa hàng, sản phẩm nh chất lợng tính trực tiếp hoàn tất thơng vụ cho cửa hàng nh công ty Nhân viên bán hàng Cửa hàng có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ chủ yếu nữ hiểu biết vầ sản phẩm sản phẩm đối thủ cạnh tranh Mật độ nhân viên khoảng 1.5 ngời m2 Các nhân viên trực tiếp đứng chỗ giới thiệu cho khách hàng, bán thu tiền khách mua hàng Do cách bố trí bày hàng vừa đẹp mắt lại nằm tủ kính nên nhân viên bán hàng chủ yếu có nhiệm vụ bán hàng giới thiệu cho khách mua sản phẩm lo chuyện cảnh giác khách hàng đề phòng bị hàng cửa hàng có nhân viên bảo vệ trông coi an toàn bên tạo cho khách hàng cảm giác yên tâm tài sản mua hàng Đối tợng khách hàng cửa hàng có đủ lứa tuổi nhng chủ yếu học sinh, sinh viên niên Khách hàng vào cửa hàng đợc lại tự thoải mái chọn hàng Khách hàng đợc xem mẫu bày có nhu cầu đợc xem thử đồng ý mua trả giá giá bán đà có gắn sản phẩm Điều giúp cho khách hàng thoải mái lựa chọn sản phẩm cho phù hợp với túi tiền 20 Khách hàng đà đồng ý mua hàng trả tiền trực tiếp cho nhân viên bán hàng cho mà qua khâu khác sản phẩm đợc bảo hành chất lợng không may có sai sót kỹ thuật cửa hàng sẵn sàng đổi lại hay nhận lại hàng cho khách hàng Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân hình nhân viên chủ yếu bán hàng trực tiếp cửa hàng, nhân viên đợc công ty giầy Thợng Đình đào tạo gửi xuống cửa hàng trực tiếp bán giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Tại nhân viên tự xếp trng bày sản phẩm công ty cửa hàng theo quy định chung có sáng tạo riêng họ, nhân viên thực nhiệm vụ giao tiếp với khách hàng chủ yếu giới thiệu cho khách hàng cửa hàng công ty, sản phẩm công ty tính chất sản phẩm kèm theo lời giới thiệu nhân viên phát tờ rơi cho khách hàng, hớng dẫn khách hàng giao dịch với cửa hàng cách hữu hiệu đa u đÃi riêng củ cửa hàng hay công ty , khách hàng có đơn mua với số lợng nhiều Ngoài nhân viên bán hàng thay mặt công ty trực tiếp ký hợp đồng bán sản phẩm với số lợng lớn cho khách hàng, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng sản phẩm công ty, thái độ phục vụ cửa hàng để đáp ứng tốt nhu cầu ngời tiêu dùng, với hoạt động nhân viên bán hàng cố gắng hình ảnh uy tín tốt cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm 107F Tôn Đức Thắng từ thúc đẩy việc tiêu thụ tốt hơn, doanh số bán nhiều cho cửa hàng Cơ hội, mối đe doạ, điểm mạnh điểm yếu cửa hàng 21 ã Cơ hội: Cơ hội Marketing lĩnh vực nhu cầu mà cửa hàng có thẻ kiếm lời - Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm 107 F Tôn Đức Thắng có hội nh: + Công ty giầy thợng đình ngày có uy tín thị trờng với nhiều mẫu mà đa dạng đẹp ngày nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm giá thành +Công ty giầy Thợng Đình phát triển việc quảng cáo mạnh sản phẩm công ty +Thị phần công ty giầy thợng đình ngày tăng, công ty ngày vững mạnh trở thành công ty hàng đầu làng giầy da việt nam +Từ đến năm 2010 nghành giầy da việt nam coi trọng thị trờng nội địa tăng cờng phối hợp liên nghành giải tốt vấn đề ăn mặc nhân dân - Mối đe doạ: môi trờng thách thức xu hớng hay bớc phát triển bất lợi tạo gây thiệt hại cho doanh số bán hay lợi nhuận cửa hàng biện pháp marketing để bảo vệ Bên cạnh hội cửa hàng có mối đe doạ nh: +Các đối thủ cạnh tranh ngày mạnh với sản phẩm loại nhng giá lại rẻ +chính sách kinh tế tạo nên cho làm cho cạnh tranh ngày gay gắt +Cha trọng, quan tâm nhiều đến hoạt động marketing cha có đầu t mức +Nhu cầu giầy dép thờng xuyên thay đổi ã Điểm mạnh: - Marketing +Danh tiếng cửa hàng nhờ vào danh tiếng công ty điểm mạnh chủ yếu có tầm quan trọng lớn 22 +Sản phẩm cửa hàng đa dạng, đẹp, chất lợng tốt, có uy tín thị trờng +Phạm vi địa bàn kinh doanh thuận lợi -Tài +Chi phí vốn đợc bảo trợ công ty +tài ổn định -Tổ chức: +Công nhân viên trẻ, có trình độ, tận tuỵ với công việc ã Điểm yếu: -Về Marketing: +Giá sản phẩm cao so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh +Cha có nhiều hình thức khuyến mÃi đạt hiệu tốt +Sản phẩm phụ thuộc vào công ty điều khiển từ phía công ty +chất lợng dịch vụ không cao III Đánh giá nhận xét hoạt động Marketing cửa hàng 107F Tôn Đức Thắng Những hoạt động tiêu biểu Qua trình bày phân tích số hoạt động marketing cửa hàng 107 F Tôn Đức Thắng thâý lên số hoạt động tiêu biểu nh: -Về việc trng bày hàng hoá: hàng hoá cửa hàng đợc bày cách có khoa học thẩm mỹ tạo nên ấn tợng tốt sản phẩm cửa hàng -Các hoạt động Marketing chỗ đà đợc trọng cha đợc hoàn thiện 23 Những hạn chế -Cha có hình thức khuyến mÃi thực thu hút khách hàng -Các công cụ Marketing trực tiếp nh công cụ kích thích tiêu thụ cha đợc vận dụng có hiệu không đợc trọng Phần III Những giải pháp kiến nghị nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động marketing cửa hàng 107F tôn đức thắng Sản Phẩm Sản phẩm cửa hàng đợc bán sản phẩm công ty giầy thợng đình nên hàng hoà phụ thuộc vào tình hình hàng hoá công ty Tuy nhiên cửa hàng cần có biện pháp đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu khách hàng nên cần có dự tính trớc cho phù hợp với nhu cầu cầu thị trờng Đối với sản phẩm đợc đem bàn cửa hàng cần có biện pháp kiểm tra đảm bảo không bị cũ hay xây xớc 2.Bày hàng 24 Cách thức bày hàng cửa hàng quan trọng Nó tạo cho khách hàng ấn tợng tốt vế cửa hàng sản phẩm phải đợc bày cho có khoa học, giúp khách hàng dễ tìm kiếm nhng đồng thời mang lại ấn tợng đẹp phơng diện thảm mỹ Đối với cách bày hàng cửa hàng nói đạt tiêu chuẩn phơng diện khoa học thẩm mỹ Tuy nhiên điểm cần phải khắc phục sản phẩm đợc trng bày tủ kính cần phải có tủ chứa hàng hay hộp đựng hàng đẹp để gọn gàng hàng hoá khác không nên để bừa bộn dới sát chân tủ, điều gây cho khách hàng ấn tợng không tốt cửa hàng sản phẩm họ mua 3.Giá thành sản phẩm: Đối với giá sản phẩm công ty ấn định Do sản phẩm đợc bày bán có nhiều loại với nhiều mức giá khác việc dán giá lên sản phẩm giúp cho nhân viên bán hàng không bị lúng túng việc nhớ hết giá sản phẩm này, đồng thời giúp cho khách hàng lựa chọn đợc sản phẩm a thích phù hợp với khả tài họ cách dễ dàng Tuy nhiên phơng thức toán nên cải tiến cho khoa học nhng đồng thời tạo khác biệt với cửa hàng khác làm tăng thêm ấn tợng cho khách hàng cách thức phục vụ Cụ thể nh cửa hàng sử dụng hình thức toán chỗ, cửa hàng thay hình thức toán cách quầy bố trí bàn toán có ngời phụ trách riêng có trợ giúp máy tính Công 25 việc giúp cho việc toán đảm bảo xác tránh đợc nhầm lẫn quản lý tốt tiền bán hàng cửa hàng 4.Các hình thức Marketing chỗ Cửa hàng cần tiến hàng nhiều hoạt động marketing chỗ nh in catalog, tờ gấp giới thiệu hình ảnh cửa hàng, sản phẩm cửa hàng, phơng châm phục vụ khách hàng nên in nhỏ gọn đẹp để cưa hµng vµ bá vµo tói hµng Hay tiÕn hµnh phát tờ rơi với nội dung ngắn gọn dễ nhớ cửa hàng 5.Các hoạt động xúc tiến bán Cửa hàng nên tập trung sử dụng nhiều vào công cụ kích thích tiêu thụ khuyến khích mậu dịch nh: +Thởng( hay quà tặng) cho khách hàng tuỳ theo sản phẩm mua cụ thể +Phần thởng cho đại lý khách hàng thờng xuyên cửa hàng +Bảo hàng sản phẩm: Đây công cụ khuyến mÃi quan trọng, ngời tiêu dùng đà trở nên nhạy cảm với chất lợng sản phẩm Cửa hàng nên đa hình thức bảo hành phù hợp riêng cửa hàng cho khách hàng thực yên tâm mua hàng Chẳng hạn nh đổi mới, đổi sang loại khác có lỗi kỹ thuật hay không phù hợp thẩm mỹ khách hàng khuôn khổ thời gian quy định +Sử dụng hình thức chiết giá để khuyến khích đại lý mua nhiều hàng chấp nhận kinh doanh mặt hàng mà theo điều kiện bình thờng họ không mua 26 +Bớt tiền để bù đắp cho đại lý bán lẻ cuả cửa hàng đà đồng ý bày bán sản phẩm cho cửa hàng Ngoài sử dụng hình thức quảng cáo quà tặng tức dụng vật phẩm rẻ tiền để nhân viên bán hàng tặng cho khách hàng mua hàng đây, có ghi tên, địa thông điệp quảng cáo cửa hàng Cửa hàng nên tiến hành quảng cáo báo tạp chí thông dụng nh báo Hà Nội Mới Thời báo kinh tế đồng thời nên tiến hành hoạt động quảng cáo trời loại hình có khả thu hút ý cuả công chúng hay quảng cáo qua đài phát truyền hình, mở trang web mạng Internet Với thông điệp nên sâu vào gợi mở nhu cầu, kích thích định mua khách hàng hình thức bán hàng cá nhân cửa hàng nên giám sát họ chặt chẽ, thờng xuyên kiểm tra tổ chức lớp đào tạo chuyên môn ngắn hạn, củng cố kỹ giao tiếp với khách hàng, thu thập ,tổng kết báo cáo thông tin phản hồi từ khách hàng để nâng cao hiệu bán hàng cửa hàng Tổ chức thi bán hàng giỏi đối viới nhân viên cửa hàng Cửa hàng nên có mức thởng, chế độ u đÃi, khen thởng thích hợp nhằm động viên, khích lệ tạo điều kiện động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt ,khuyến khích nhân viên phát huy hết lực họ tạo điều kiên cho họ học hỏi kinh nghiệm, nâng cao khả bán hàng Một số kiến nghị Cửa hàng cần tạo nét riêng đặc biệt khác với cửa hàng cấp công ty đối thủ cạnh tranh khác chẳng hạn nh tạo cách thức phục vụ riêng cửa hàng cho hiệu Các nhân viên bán hàng cửa hàng nên mặc đồng phục áo dài có đeo biển hiệu có tên ảnh, cửa hàng treo hình ảnh nhân vật tíng đợc a thích bên cạnh hình ảnh đôi giầy 27 Cửa hàng nên tiến hành thờng xuyên hoạt động bán hàng có tặng phẩm để khuyến khích khách hàng tới mua hàng Cửa hàng nên tiến hành hoạt động nghiên cứu marketing nghiên cứu lĩnh vực nh: -Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu dùng nh nghiên cứu hành vi khách hàng mua hàng cửa hàng, thói quen, yếu tố ảnh hởng tới khách hàng mua hàng,mức độ hài lòng khách hàng mua hàng từ cửa hàng xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiệu với khách hàng -Nghiên cứu hình thức xúc tiến bán giúp cho cửa hàng tìm công cụ xúc tiến bán kích thích tiêu thụ phù hợp với điều kiện tạo khả cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác Kết luận Hoàn thiện hoạt động Marketing nhiệm vụ quan trọng mét doanh nghiƯp c¬ chÕ kinh tÕ hiƯn Đề tài: Thực trạng hoàn thiện hoạt động Marketing hàng bán giới thiệu sản phẩm giầy Thợng Đình 107F Tôn Đức Thắng đà nêu lên thực trạng phân tích hoạt động Marketing sở đà nêu số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Với trình độ hạn chế thời gian cho phép có hạn em không tránh đợc thiếu sót đanhs giá phiến diện Em mong nhận đợc đóng góp ý kiến thầy, cô giáo bạn sinh viên Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Vũ Huy Thông đà tận tình hớng dẫn cho em hoàn thành đề án 28 Mục lục Trang Lời mở đầu PhầnI: Những hoạt động Marketing cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm I Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty s¶n xt kinh doanh B¶n chÊt NhiƯm vụ II Các hoạt động Marketing KháI niệm chức Marketing Hoạt động nghên cứu Marketing Marketing-Mix Phần II: Phân tích hoạt động Marketing cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm giầy Thợng Đình 107F- Tôn Đức Thắng I Giới thiệu tổng quan cửa hàng Sự hình thành phát triển Chức nhiệm vụ II Thực trạng hoạt động Marketing Sản phẩm Bầy hàng Giá thành sản phẩm 29 3 4 14 14 14 14 14 14 15 16 Marketing chỗ Khuyến mÃi Nhân viên bán hàng Bán hàng cá nhân Cơ hội, mối đe doạ, điểm mạnh, điểm yếu III Đánh giá nhận xét hoạt động Marketing Những hoạt động tiêu biểu Những hạn chế Phần III: Những giả pháp kiến nghị nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động Marketing cửa hàng 107 F -Tôn Đức Thắng Sản phẩm Bầy hàng Giá Marketing chỗ Xúc tiến bán hàng Mét sè kiÕn nghÞ Marketing 17 19 20 21 22 24 24 24 25 25 26 26 26 26 30 KÕt luËn 30 ... Những hoạt động marketing cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm I Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty Sản xuất kinh doanh Bản chất cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty sản xuất kinh doanh Là cửa. .. tích hoạt động Marketing cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm giầy Thợng Đình 107F tôn Đức Thắng Phần III Những giải pháp kiến nghị nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động marketing hàng bán giới thiệu sản. ..ty giầy Thợng Đình 107F Tôn Đức Thắng em dà chọn đề tài: Thực trạng hoàn thiện hoạt động Marketing cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm giầy Thợng Đình 107F Tôn Đức Thắng làm đề tài