Đang tải... (xem toàn văn)
Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc
LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành được đề tài: “Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc” tôi xin được cảm ơn các anh chị em công nhân viên của công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp số liệu, tạo điều kiện tốt nhất cho tôi trong quá trình thực tập tại công ty. Em xin được gửi tới các thầy cô giáo Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng sự biết ơn sâu sắc, các thầy cô đã tận tình truyền đạt kiến thức cho sinh viên trong suốt quá trình học tập tại trường. Đặc biệt tôi xin được cảm ơn cô giáo ………………… đã nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực hiện và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Mặc dù em đã cố gắng hoàn thành chuyên đề trong phạm vi và khả năng cho phép nhưng chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được sự cảm thông và tận tình chỉ bảo của quý thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn ! Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm Sinh viên ………………. Trang 1 1 NHẬN XÉT (Của cơ quan thực tập) ĐƠN VỊ THỰC TẬP (Ký, đóng dấu) Trang 2 2 NHẬN XÉT (Của giảng viên hướng dẫn) GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký, ghi rõ họ tên) Trang 3 3 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 1 LỜI MỞ ĐẦU 6 CHƯƠNG 1 8 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 8 TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 8 1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 8 Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 10 1.3.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán 12 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bộ máy kế toán công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc 12 1.4. Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty 14 1.7. Một số kết quả hoạt động chủ yếu của công ty trong những năm gần đây 15 CHƯƠNG II 18 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 18 CỦA CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 18 2. 1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết: 18 2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng: 24 2.3. Đánh giá chung 30 2.3.1. Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng qua một số chỉ tiêu (doanh thu, thị phần bán hàng, năng suất lao động bán hàng) 30 2. 3. 2. Những ưu điểm - thành tựu: 32 2. 3. 3. Những hạn chế tồn tại: 33 2. 3. 4. Nguyên nhân của những hạn chế trên: 34 CHƯƠNG 3 36 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN 36 CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 36 TẠI CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 36 3.1. MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC ĐẾN 2015 36 Trang 4 4 3.1.1 Một số dự báo thị trường ngành hàng gia dụng và thị trường của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đến 2015: 36 3. 1. 2 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc trong thời gian tới 38 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC: 40 3.2.1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc: 40 3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc 42 3.2.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc: 48 3.2.4. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc 55 3. 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 63 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 Trang 5 5 LỜI MỞ ĐẦU Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt Nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể. Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp thương mại, Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước. Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đựơc nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình. ∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Hồ Chí Minh; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm Trang 6 6 hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế. ∗ Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực thuộc. Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng. ∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại. ∗ Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử. Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mô hình hóa, sơ đồ hóa. Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, ngoài phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấu thành ba chương: Chương 1 : Tổng quan về Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc. Chương 3 : Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc. Trang 7 7 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc được thành lập vào ngày 03 tháng 09 năm 2008 theo giấy phép kinh doanh do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp. Công ty là một đơn vị hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân được sử dụng con dấu riêng và mở tài khoản tại ngân hàng để hoạt động. Công ty được hình thành từ những người sáng lập viên nhạy bén trong thời kinh tế thị trường, nắm bắt nhu cầu của các doanh nghiệp công ty thực hiện theo luật định các thành viên cùng góp vốn cùng chia nhau lợi nhuận cùng chịu lỗ tương ứng với phần góp vốn và chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty trong phạm vi phần vốn của mình đã góp vào công ty. Từ khi mới được thành lập công ty luôn luôn nỗ lực phát triển, tổ chức hoạt động của đơn vị luôn được củng cố, cơ sở vật chất của công ty ngày càng lớn mạnh và giữ vững bảo toàn được vốn và hoạt động ngày càng có hiệu quả qua các năm. Tên công ty viết bằng tiếng việt: Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc Tên công ty viết tắt: Northern Dragon Co., Ltd Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: Northern Dragon Trading company limited Địa chỉ trụ sở chính: 196 Tôn Thất Thuyết, Phường 3, Quận 4, Tp. Hồ Chí Minh Điện thoại: (08) 540 12341 Fax: (08) 540 12343 Email: info@noithatonline.com.vn Website: www.noithatonline.com.vn Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đ Trang 8 8 1.2. Nhiệm vụ và chức năng của công ty 1.2.1. Nhiệm vụ của công ty - Xây dụng và tổ chức các kế hoạch mua, bán, tài chính, lao động, tiền lương theo quy định của Nhà nước. - Nghiên cứu khả năng sản xuất kinh doanh, nhu cầu của thị trường để tổ chức xây dựng và phát triển, thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tổ chức khai thác các nguồn hàng, thực hiện đa dạng hoá về các mặt hàng, phong phú chủng loại có chất lượng cao phù hợp với thị hiêú khách hàng. - Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả đúng mục đích, chế độ chính sách có hiệu quả, bảo tồn và phát triển vốn, đảm bảo về trang trải tài chính, thực hiện đầy đủ và nghiêm túc chế độ và nghĩa vụ của công dân đối với Nhà nước. - Chấp hành đúng và đầy đủ các chính sách, chế độ pháp luật trong quản lý kinh tế của Nhà nước . - Quản lý và sử dụng lao động theo đúng luật lao động. - Thực hiện phân phối cân bằng theo đúng khả năng và kết quả lao động của cán bộ công nhân viên, chăm lo đời sống vật chất cho người lao động, bồi dưởng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên. - Tổ chức thực hiện các dịch vụ kinh tế theo yêu cầu của khách hàng. - Tổ chức mạng lưới bán buôn, bán lẻ. - Thực hiện đúng chính sách bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị nội bộ và trật tự an toàn xã hội, chấp hành nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách nghĩa vụ và pháp luật của Nhà nước có liên quan đến hoạt động kinh doanh. 1.2.2. Chức năng của công ty Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc chuyên bán buôn hàng may mặc. Bán buôn giày dép. Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình. Bán buôn vali, cặp, túi, ví, hàng da và giả da khác. Bán buôn hàng gốm, sứ, thủy tinh. Bán buôn giường, tủ, bàn ghế và đồ dùng nội thất. Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện. Bán buôn máy móc, thiết bị y tế. Bán buôn đồ nhựa gia dụng. Bổ sung: Lưu giữ hàng hóa (trừ kinh doanh kho bải) Trang 9 9 1.3. Hệ thống tổ chức của công ty 1.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc Ghi chú: Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Tổng giám đốc Là người đại diện cho toàn thể công nhân viên trong công ty, là người trực tiếp điều hành và chịu trách nhiệm mọi hoạt động của công ty trước cơ quan pháp luật, các tổ chức có thẩm quyền. Trang 10 10 Phó giám đốc Tổng giám đốc Giám đốc Phòng kinh doanh Phòng tổ chức hành chính Phòng tài chính kế toán [...]... (Nguồn: Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc) Có thể nói, doanh thu bán hàng và lợi nhuận của Công ty là khá cao Nhìn chung, điều đó chứng tỏ Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả Tỷ lệ lãi gộp cao biểu hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp Lợi nhuận gộp về bán hàng được Công ty dùng để bù đắp các chi phí hoạt động kinh doanh Công ty đã quản lý tốt các khâu mua, bán, vận chuyển, bảo quản, ... Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng qua một số chỉ tiêu (doanh thu, thị phần bán hàng, năng suất lao động bán hàng) Dựa trên những kết quả phân tích trên, để đánh giá được hiệu quả bán hàng thuộc Công ty có thể đo lường thông qua chỉ số chất lượng quản trị hoạt động quản trị bán hàng thuộc Công ty, mặt khác có thể so sánh qua mối tương quan với một số đối thủ cạnh tranh về doanh thu, thị phần bán hàng. .. hiệu quả bán hàng và chất lượng phục vụ Đây cũng có thể được coi là một công cụ hữu dụng để động viên nhân viên bán phải luôn biết tự hoàn thiện mình * Thực trạng tổ chức mạng lưới bán ở Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc: Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc với gần 20 đơn vị cơ sở trực thuộc Công ty trong đó có 11 cửa hàng bán lẻ nằm rải rác ở khắp 5 quận nội thành ở thành Trang 28 29 phố, Công ty TNHH TM. .. đạo cụ thể Nhìn chung, công tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc là khá có hiệu quả Tuy vậy, việc thực hiện quá trình bán hàng của Công ty không thể tránh khỏi những sai lầm thiếu sót còn tồn tại Dựa vào đó, theo ý kiến chủ quan, tôi đã đưa ra một số đánh giá chung dựa trên những ưu nhược điểm của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc được trình bày cụ... pháp bán lẻ của công ty đáp ứng với xu thế phát triển hiện đại của bán lẻ hàng hoá Về hiệu lực và hiệu quả của việc chuyển phương pháp bán truyền thống sang bán hàng siêu thị qua thực tế khảo sát của công ty cho thấy (xem biểu 2.2) Biểu 2.2: Phân tích hiệu quả của 2 công nghệ bán hàng của công ty ST Tiêu chí Đvị Bán hàng Bán hàng So sánh Trang 23 24 T 1 2 3 4 5 truyền thống siêu thị Doanh số bán Trđ... thế, Công ty luôn phát động các phong trào thi đua bán hàng, khuyến khích động viên nhân viên tăng năng suất lao động Thị phần bán hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc tăng lên theo từng năm Năm 2008, tổng doanh thu bán của Công ty chiếm 10,2% tổng doanh thu bán hàng của toàn ngành thương mại Đến năm 2009 là 13,4% và năm 2010 là 15% Biểu 2.5: Thị phần bán hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc. .. của từng phương pháp, Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc không sử dụng riêng rẽ và duy nhất một phương pháp nào Công ty kết hợp nhiều phương pháp (kết hợp giữa hai hoặc cả ba phương pháp để tạo nên hiệu quả bán hàng, giảm bớt chi phí không cần thiết cho Công ty và phiền phức cho khách hàng) Do nhu cầu của khách hàng phức tạp và đòi hỏi cao nên với nhiều chủng loại mặt hàng phong phú, từ những mặt hàng thông... vậy, Công ty cần có những giải pháp để cải thiện cho mình để xây dựng được một vị trí vững chắc của mình trên thương trường * Thực trạng các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng Về hình thức bán hàng: Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã tích hợp hàng loạt các hình thái bán hàng (xem biểu 2 1) Trang 22 23 Biểu 2 1: Các hình thái bán hàng của công ty Đơn vị: Trđ T Hình thái bán T hàng. .. hoạt động không thể thiếu trong tiến trình quản trị để đảm bảo Công ty không đi chệch hướng mục tiêu chung của mình Tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc việc giám sát nhân viên bán hàng bằng cách toàn bộ lực lượng bán hàng phải đảm bảo số lượng hàng hóa bán ra và phải báo cáo hàng tháng về công việc của mình Cách đánh giá này sẽ đem lại kết quả cao hơn, giúp Công ty nắm bắt được khả năng của từng nhân viên... sống hàng ngày đến những mặt hàng cao cấp được bày bán trong các siêu thị, Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trên khu vực thị trường thành phố Để thực hiện được nhiệm vụ khó khăn này, lực lượng bán hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc phải được quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chuyên môn, nhiệm vụ chuyên môn cao, có nghệ thuật và kỹ thuật bán . Phương B c chuyên b n buôn hàng may mặc. B n buôn giày dép. B n buôn đồ dùng khác cho gia đình. B n buôn vali, cặp, túi, ví, hàng da và giả da khác. B n buôn hàng gốm, sứ, thủy tinh. B n buôn. tủ, b n ghế và đồ dùng nội thất. B n buôn đồ điện gia dụng, đèn và b đèn điện. B n buôn máy móc, thiết b y tế. B n buôn đồ nhựa gia dụng. B sung: Lưu giữ hàng hóa (trừ kinh doanh kho b i) Trang. thủy tinh. • B n buôn giường, tủ, b n ghế và đồ dùng nội thất. • B n buôn đồ điện gia dụng, đèn và b đèn điện. • B n buôn máy móc, thiết b y tế. • B n buôn đồ nhựa gia dụng. 1.6. Tầm quan