Đang tải... (xem toàn văn)
Kế hoạch bán hàng bảo hiểm mô tô xe máy PTI trong 2 tháng
1 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG • Bảo hiểm Môtô – Xe máy • 10/12/2013 – 10/03/2014 • Công ty PTI Thăng Long MỤC LỤC Nội Dung Trang !"# 2 $%&%'( 10 )*+,-#./0.( 10 1 2%'.3'. 11 1 45#657.+89. 14 1 4)-0):. 15 1 27:;/+<,=,,>#6 17 1 KẾ HOẠCH CHI TIẾT I. TỔNG QUAN VỀ PTI THĂNG LONG 1. Khái quát về Công ty 1.1. Tổng công ty cổ phần bưu điện PTI - '5?5(.*@?A#=A+5 - '#-B>1A#=A+5 - '>C #:-D/D##E##,:D### - '>F - G9@:HI;? - 1;5/JKLMJNKMKKKK1$O - %:H*?P&;QC"G6&RSAO9&.;G.$7 - O#6TPQUQVLNNWQQXXYZTPQUQVLNNWQQXK[LNNWQQX\ - ]D:D^^^# ?A+5#657D#_`./S:;LXLL[a UbA&. \[P[\MMP(c$)-).;G.$7d#657/.WJ!# 9#657&5eN/?5+f7.*__`53! ;5/../S.' - Lĩnh vực kinh doanh,-##=)g - Ngành nghề kinh doanh: ,-##=)g&#=& #6575?+.*.#657, D#5(/S - Doanh thu hoạt động kinh doanh A\h##657,-#( X5?!WK\LT*5>>LK[X[WK\LV WK\L WK\W h##657,-##= XLMMPNQX\WWP JLLL\QXXXNJW ,#657,-##= US#= U+f#= U, WLWJXMJLK QMNXM\W \LMLXQJ\ W\Q\JJXXN LKXQMX\PJQ WMPLK WKML\PNMPJ MN\NQQKLM (Nguồn:BCTCTH của Tổng công ty PTI) 1 1.2. Công ty Bảo Hiểm Bưu điện Thăng Long !"#/..'(?A#=A+5 5+f. /S.\[P[\MMP !"#_#=)gii#=2 j4D U '5?5(A#=A+5!"# U O3k.G#O!&:;WMK$le&1!& m"'&G.$7 U ;5#6KQLJLNJQ\\ U YZKQLJLNJQKK 2. Phân tích SWOT 2.1. Điểm mạnh a) Đội ngũ nhân viên mạnh, năng động: U 57+ i5+f757n):0oS&9i *5>.LK[X[WK\L& i\K\M)'/.6%:H*. .'&o6/+d?\LKKK56/<' U 6 !/#&-#*_'8_):0(/. 8IT(>-#57,(+85;_dI.7:; >;(+:@,pD&59n575>*:) :0(V275q5=I/.?>7)'(5 5.#6#+/6_*5+fg'.#=&(>/./.. +>Zr0>&@57!57(.:09' !"#/i5+f757nA$1,.i957' i_5Os/,>fd5=@,i5.#6#% #)'.6-67ti!/0T i5; ! "#OuC1n.+Hk.:,vSOa5:! \MP\V U k@,i5.#6#w5;'x#/e56#585= :t,,y!/<&=,,>#6,-#zo ;_+89.57)#_/+f-%,..9 I)9-.:)/F:0)).(/e56#d )' b) Bộ máy tổ chức ổn định, hoạt động có nguyên tắc. U 8_@.7#657(5-?5+f#.&5@ ?( A7#657#s\a5;&W i5;&k{>#&k f&kAGG.&kAG.&k.:,vS&k{-# \&W&L&Q&J&X&k{-#G.O5+f@D#:85s: 1 G9\85s7@( !"# (Nguồn tại PTI Thăng Long) U A7#657+85;5.i'F c) Sản phẩm đa dạng: %%/#6#=+ UA#=:@,pD.#=6#+z UA#=.:,ySz UA#=.iS=5+7&5+=&5+:&5+:F.5+ ,z UA#=z UA#=ZD8dz UA#=&z UA#=6,-#z UA#=z UA#=.,z UA#=. G8I& kiI:#=6+S.+f #=5;d_%#=)g d) Cơ sở công nghệ 1 i. !"#i'5e-%Il 56_&56@-%-+d9@.0>&uf 0>{GB5FF({G7i.S_T *-%fdA25=:|-%#.-%+_V e) Kênh phân phối đa dạng U "..'(AGAOd1$ /.5*./d' ! "#i5+f/f>.,#=.#i5+f&5i/.#=ZD8 d;1 #:jA+% U !"#k=,,',+).TD#,& 2D,&"DD,V&:|ITRO@&1 $S&V&56/</.)#q@&#q0>6 2.2. Điểm yếu a) Sản phẩm chưa tạo được ấn tượng cho khách hàng U A#=2j4D( !"#+0:06#5+f-__' +-#w+85;;xd#=ZD8d(e,TAh1&A# 2&V$h#7#=5>*#g&_/.H6# =Z# +rg5>5=. U (%>,Z6kF;'+6#5+f/k#{G{G #=#._.w/Sxkg5+fo5F?.#5i, ,Z6'&(%>( F;T9i <f,B#6#='ZDZ`/)& }I3w}x,s<-<d\K&k'\K9wxk 5,=V19S{G+,)5>#=5i/.( .#O)/.7#I6>_/d#?>#=i . !"#i' U i>Z_57,;d#657(TS# #=#6)jBáo Phụ nữ ngày 28/5/2012V b) Chất lượng kênh phân phối chưa cao: U _/+f,')+#270>#_-o_u/0H7 +&9,>{G:# !"#+i5+f7+,Ti ,/.{G(>/.I{G#.+*jlVO)/. I6>,3-#578e#=,T ./S!\MMP&#,A#1./S!\MXQ&A#2./S! \MMQ&V.I>;,,.k-#57n.( ! "#+S:0'T)7)..)'6 ,5+f5.#6#',=+_><v(AG4a#{GV. !:i,.+5+frg$i,ʑ(k %7.#.S5#.1$ ',!6#.. k6>&+0:0 c) Khó khăn trong thanh toán bảo hiểm: 1 U >)'5'-~5>96o&ZS,; _),i,!#+-),/.(%##=ZDF& O.),*,i,!# i. !"#i' 2.3. Cơ hội a) Thị trường rộng do Việt Nam là nước đông dân, tỷ lệ người sử dụng xe máy lớn 1$55@@\Q'>d.@L#,0O$• -):;$!WK\L&D#,>;,'(%h):;{>#6i.a59-) :;1$5e;MK+kD#G7A#=1$&n# !WK\L&:;ZD5e5!,</+.61$/.,#LNZDi= _&€/+:|-%ZD>LJ•-):;27#:;! +#=ZD_/d61$ ;,'-):;1$!WK\\D#%;,';. K\[K\[WK\W G9LA=5s-):;1$!WK\\ (Nguồn: Theo Tổng cục Thống Kê ) $!WK\W€/!ah (1$/.J&KP•&M5?!WK\L/.J&\Q•D# +d*@ah !\•9:;/+fZD8d/+.!\&W•d\&J•@/.! +#=ZD61$,+_/d.k/'%H7 b) Dân trí Việt Nam ngày càng tăng kéo theo ý thức chấp hành luật của người dân ngày càng tăng 1 $iI57*+&#-%&5+C$a.#-6 #+g&3*#,‚WK\L.9:ƒi'\QQ-0/S./ 5+f#..&i>.Z|/<.7'q8&.<@+-). 7)# +==5=&+5)/.7*5m#' _./S#(+-) m!WK\W5>!WK\L&:;%$a-#<@+#T-o9 ;<V5emPK•Z;kNJ•:#d:;%$aT#:;-#8@ !;,'V@.+/d&+?.#nrS_5+f +d*0#_./S(+-) 1.+d.7Fq'8>n+>.Z|/<&n+<@+ -).7!#/.87/d.,-#.#n9O):ƒ/. 787S/f>-#.#>FF ) Tỷ lệ người sử dụng bảo hiểm chưa có bảo hiểm lớn nD#G7#=1$&3iN':;LN'ZD5e 5!,</+.61$i#=ZD€/+i#=-):0 F7#ZD356\M•O5i5svd?+~i=, 5+f/._/d i1. !"#i'?:|-%5=6(95=_ .#?+kp;.&d/_875=!#657#-# 6#/v0#=-):0F7dZD 2.4. Thách thức a) Ý thức tự giác tham gia bảo hiểm xe máy của người dân chưa cao D#;,'(G7A#=1$ $!WK\W+diLJ&XZD$!WK\L+di8LNZDF 5+f5!,</+.+3,#N(ZD#=-):0 #,5i&D#5(/S&ZD,#/#6# =. D#;,'(G7i5>MM&M•ZD5k:|-%61$, #=S_ZD&?PK•(ZD,#=-):0F7 #,-0#5>!WKWKZD~/.+8#*.g( +-)1$d;57!+H,#XKKKKKZD[! D#,#:&/<-#(>.(+8ZD8d,#=S _ZD&#=-):0F7/. 1 U _,?> U )/<5;i U {+H.#:0s+(#= b) Thị trường chưa ổn định, những giải pháp và chế tài chưa đủ mạnh {#:+#=ZD8d#m&_56/<, (#=D#=*5>JK•& 6'7!&5q/.# =-):0(ZD#,%.,5+f,>e. *-+dg9@TD#$5\KL[WKKP[$OU .\X[M[WKKP(*(# =F7-):0((ZD8d.+\WX[WKKP[UA. WW[\W[WKKP(A7.*V A'6*&9?>-##=5!#s:#d 55=r56/</tA7.*5@#s;5&*-% 5;d#=-):0(ZD/.J•&S_/.\K•&(ZD/. WJ•'&D#,#:0>&*#s#8O;dZD& -##s5>'XK•&5>WK•O.-~5>75* .S/./u#,-#%#= O=5#/f(,..+dd+6B&8 @!?iI%=.>.6ƒ.>/8I5; d@:6(-##=.(ZD8d+.5 +$5Q\[WKKM[$OU Z|6.*#/v0,-##=z +PX[WKKM[UA.WP[Q[WKKMz+PX[WKKM[UA.\W[X[WKKMz$ 5\KL[WKKP[$OU z+\WX[WKKP[UA.+/'LJ[WKKM[UAU AC„?5+f-##=)(#_d:0,=:qƒ (%R/<&:#= c) Sự tranh giành thị trường từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp h+d57(,(#,>&-##=q,i,!# >+16B>;,ySH.-% 0>9-#/'%/u#%,-##=O= =+#=ZD8d7I&-#56 !+_/+f-%,.&./S)!:iuf, .&!++_5#6&,'#>0>&+dd,. 5+f!:i;_i=/..-#5/.&/',>d D:|Ii*&fd58_-%f+_F /<,.&5-6i,'#„ >9s+_/+f:U-%5+f=#_H ,)>s+19S&-#?/u/0>9&rg 1 (%&rF5Us+5>@i=''*wgU58 U*Zx …-%#.#/<&,.>s+0= (5-?5iD#,-##=-#. !5?+7/+f,p5=@-%##/<$+A#=A# 1&A#2& 1& „#I!?5)5efdS5#. /d+A25=:|-%?#.-%+_ d) Tình hình trục lợi bảo hiểm xe mô tô, xe máy diễn ra ngày càng phức tạp %/f#=+H,pd-#(-#.:0 BII+#= AW;%%/f#=S_ZD8d6 5#6WKKPUWK\K 3' O8 $!WKKP $!WKKM $!WK\K 1. ;%%/f #5i #5i \\Gf/<i.Z6 ./0#= \W5')6 \L"Ss:8,>6/? \Q"Ss:8+ 1% \X M L L \ \\ X J K K M Q \ L \ 2 ; % s + ? > #! 1% \JNMP \JMQQ \XKMM 3€/:;%%/f • K&\K K&KN K&KX (Nguồn: Ban xe cơ giới – PTI) 9@%/f..5-6.,>-##= ,=/++d>5+f&)_B#,..+H0>d -# II. NHIỆM VỤ, MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 1. Nhiệm vụ của công ty 1 “PTI cam kết đem lại cho cộng động những sản phẩm bảo hiểm thiết thực, chất lượng dịch vụ chuẩn mực thông qua hệ thống bán hàng và dịch vụ khách hàng phủ kín toàn quốc.” U Z5%/.5D5>+'-oI:i*> 0T:#=i*F7&:#=i€/_#& ?>+#=&Vd6_&_/+f% %; U 1d5+fuf(1$ & :ƒ-0.#/f>(6/+d7,F 1#:5=_5_#.-%+d.:. 2. Mục tiêu của công ty PTI có mục tiêu là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ, thực sự trở thành “Công ty Bảo hiểm của cộng đồng”. ?9( /.H.-#.5?Ti=5@5?V?/t '+#= )g1$Oqi#%' 6.& 5e Z)-0>/+f=+8d?9d&+d#=) gH.w#=(75sx2g:&*:&9( 055@'5=,.&9/f*(,.d#; :ƒ/.x+6x0:0(,. 3. Nhận xét ".7.'( & !"#Z5>/+f,-#./u/0 ,m5=5@%'( III. MỤC TIÊU BÁN HÀNG: 2%'..iD#5/.56:/+f'%LLK:#k W(>-2%'5+f5q:ƒ5+d#,>#6.(i/. 57/0r5.'#iu/0565+f,>.i5e;_ 5+./.8:H5=5,>565+f(i,,>r>- Mục tiêu doanh thu toàn chiến dịch: 330 x 60.000 = 19.800.000 đ IV. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY [...]... dự báo bán hàng 80(sản phẩm) x 60 000(đồng) = 4 800 000(đồng) của công Số lượng sản phẩm 500 200 O Thị trường Chú thích : Năng lực thị trường 1 ty: Doanh số của sản phẩm V - XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG 1 Dự kiến phương thức và hình thức bán hàng Phương thức bán hàng: thuận mua vừa bán Hình thức bán hàng: bán tại địa chỉ của khách hàng Do nhóm vừa tiếp xúc với thị trường bảo hiểm nên... 21.780.000 = 45.5% hoạt động bán hàng Phản ánh hiệu quả của Lợi nhuận 9.900.0 – 2.100.000 = 7.800.000 hoạt động bán hàng MỘT SỐ LƯU Ý KHI TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG DỰ KIẾN Thường xuyên cập nhật thông tin cho nhóm trưởng và các thành viên khác trong nhóm Hỗ trợ nhau trong quá trình bán hàng 1 • Linh hoạt thay đổi kế hoạch trong quá trình bán và thông báo cho nhóm trưởng khi thay đổi kế hoạch 1 ... Ngân sách kết quả bán hàng: STT 1 2 3 4 5 VII • • Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính Bán hàng cá nhân: 200 x 66.000 = 13.200.000 Doanh số thực thu về của Doanh thu Bán hàng tại khu chung cư: DN 130 x 66.000 = 8.580.000 Tổng doanh thu = 21.780.000 Giá mua vào của sản Giá vốn hàng bán 330 x 36.000 = 11.880.000 phẩm bảo hiểm Phản ánh hiệu quả của Lãi gộp 21.780.000 – 11.880.000 = 9.900.000 hoạt động bán hàng Phản... trường bảo hiểm nên chưa có nhiều khách và kế hoạch là bán theo hai giai đoạn nên sẽ dự kiến bán theo các phương thức và hình thức trên 2 Dự kiến chiến lược bán 2.1 Nhóm dự kiến hai chiến lược: Chiến lược bán hàng cá nhân Do đặc điểm khách hàng của chiến dịch là hướng tới thị trường bán lẻ, chú trọng đến khách hàng cá nhân nên nhóm dự kiến triển khai chiến lược bán hàng cá nhân, phù hợp với đặc điểm của... 60.000 - đồng/ 1 ấn chỉ bảo hiểm Đối với bán hàng cá nhân: tùy người bán hàng quyết định 4 Dự kiến các hoạt động xúc tiến bán hàng Các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dự kiến: - Quảng cáo: tư vấn trực tiếp, quảng cáo trên facebook cá nhân nhằm giúp khách hàng nhận biết được ý nghĩa và lợi ích mà sản phẩm mang lại Khuyến mãi: áp dụng trực tiếp trên sản phẩm: 50.000đồng/ 1bảo hiểm thời hạn 1năm Hình thức... 3/2014 STT Chung cư Số lượng xe máy trong Số lượng xe chưa có bảo chung cư hiểm và sắp hết hạn (sản phẩm ) 1 CT1 703 500 Vậy năng lực thị trường trong khu vực toà nhà CT1 của chung cư trong giai đoạn tháng 3 là: 500(sp) x 60 000(đồng) = 30 000 000(đồng) Doanh số của sản phẩm : Vì là chung cư mới, nên sự tiếp cận của các công ty bảo hiểm nói chung và công ty bảo hiểm xe máy nói riêng chưa được sâu rộng... chưa có hoạt động xúc tiến bán nào được ghi nhận trên địa bàn này STT Chung cư Doanh số dự kiến của sản phầm (sản phẩm) 1 CT1 200 Doanh số dự đoán của sản phẩm bảo hiểm xe máy: 200sp x 60 000 đ = 212 000 000đ 1 Năng lực bán hàng của công ty: STT Chung cư Doanh số cao nhất từng đạt (sp ) 1 CT1 30 Năng lực bán hàng của công ty: 30(sp) x 60 000(đồng) = 1 800 000(đồng) Dự báo bán hàng của công ty: STT Chung... lược bán hàng theo nhóm: Tòa nhà CT1(nhóm 1) CT1(nhóm 2) CT3(nhóm 3) Tổ trưởng Phụ trách tài chính Phụ trách xúc tiến bán hàng Phụ trách chung: 3 Dự kiến mục tiêu và chính sách giá bán: Do chiến lược bán hàng của nhóm thực hiện, nhiều giai đoạn và đối tượng khách hàng khác nhau, vì vậy nên áp dụng chính sách giá linh hoạt Cụ thể như sau: - Đối với bán hàng theo nhóm tại các địa bàn: sử dụng 1 mức giá bán. ..Xuất phát từ mục tiêu của nhóm bán hàng, để xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện bán hàng thì cần phải xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có khả năng tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch Để phân tích được môi trường kinh doanh trước hết ta sẽ đi chọn thị trường mục tiêu Theo... Hình thức này nhằm giúp khách hàng tiết kiệm tối đa mà lợi ích nhận được không thay đổi khi mua sản phẩm và cạnh tranh với các hãng khác( không phải hình thức phá giá) VI DỰ KIẾN NGÂN SÁCH BÁN HÀNG: 1 Ngân sách chi phí bán hàng: Chi phí 1.Chi phí chiết khấu Số lượng 187,5 Đơn vị Nghìn đồng 1 Chi tiết 5% Doanh thu bán hàng nhóm cho tổ trưởng 2.Chi phí lương nhân viên 500 bán hàng cá nhân Nghìn đồng Trích . HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG 1. Dự kiến phương thức và hình thức bán hàng U +8@.thuận mua vừa bán U G9@. bán tại địa chỉ của khách hàng h#im>Zrd+#='+i,.,>#6/. D#5#6':ƒ-0,>D#+8@.9@' 2 Nhiệm vụ của công ty 1 “PTI cam kết đem lại cho cộng động những sản phẩm bảo hiểm thiết thực, chất lượng dịch vụ chuẩn mực thông qua hệ thống bán hàng và dịch vụ khách hàng phủ kín toàn quốc.” U Z5%/.5D5>+'-oI:i*> 0T:#=i*F7&:#=i€/_#& ?>+#=&Vd6_&_/+f% %; U. WKK h#:;-05#(:#=ZD WKK:ZXKKKK5‡WWKKKKKK5 1 Năng lực bán hàng của công ty: + h#:;#_m56T:V LK $!/0.(LKT:VZXKKKKT5sV‡PKKKKKT5sV Dự báo bán hàng của công ty: