Đang tải... (xem toàn văn)
LUẬN VĂN: Những giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nhựa cao cấp hàng không
LUẬN VĂN: Những giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty nhựa cao cấp hàng khơng Lời nói đầu Kinh doanh theo triết lý makerting ngày phát triển trở thành phương pháp đóng vai trị quan trọng quản trị kinh doanh nước ta từ chuyển dịch từ chế quan liêu bao cấp sang chế thị trường doanh nghiệp phải vật lộn để tìm kiếm cho vị trí thương trường quan điểm kinh doanh theo triết lý marketing áp dụng thích ứng nhanh chóng chưa thực sâu sắc triệt để Ngày công ty phải thay đổi cách suy nghĩ cơng việc kinh doanh chiến lược marketing Việc thiết lập chiến lược marketing đắn hiệu điều khó khăn mơi trường kinh doanh đầy biến động mà việc thực đánh giá hiệu chiến lược cần nhiều thời gian công sức Trong thời gian thực tập công ty nhựa hàng không em có điều kiện để tìm hiểu cơng ty Em xin chọn đề tài: “Những giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty nhựa cao cấp hàng không” Nhằm phát triển thêm hiểu biết học hỏi thêm kinh nghiệm từ thực tế Bài viết gồm chương chính: Chương I Những sở lý luặn Marketing-Mix doanh nghiệp sản suất nhựa kinh tế thị trường Chương II Thực trạng hoạt động Marketing-Mix tiêu thụ sản phẩm Cty Nhựa cao cấp hàng không APLACO Chương III Một số giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Aplaco Chương I Những sở lý luận Marketing-Mix doanh nghiệp sản suất nhựa kinh tế thị trường I Khái niệm thực chất Marketing-mix doanh nghiệp 1.Khái niệm Marketing-mix doanh nghiệp Theo Alfred Chander (Harvard University) chiến lược Marketing việc xác định mục tiêu dài hạn doanh nghiệp việc thực chương trình hành động với việc phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt mục tiêu Theo Jonh Scully chiến lược Marketing chuỗi hoạt động hợp dẫn đến ưu cạnh tranh vững Chiến lược marketing phải thể thành nhữmg chương trình Marketing.Việc thực cách thông qua định marketing-mix Công ty phải định chia tổng ngân sách marketing cho công cụ khác Marketing-mix Marketing-mix khái niệm chủ chốt lý thuyết marketing đại Marketing-mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing thị trường mục tiêu Trong Marketing-mix có đến hàng chục cơng cụ khác Mc Cathy đưa cách phân loại theo bốn yếu tố gọi 4P Đó Sản phẩm (product), giá (price), tiêu thụ (place) khuyến (Promotion) Không phải tất biến Marketing-mix điều chỉnh thời gian ngắn Thông thường Cơng ty thay đổi giá, qui mơ lực lượng bán hàng chi phí quảng cáo thời gian ngắn Thế Cơng ty phát triển sản phẩm thay đổi kênh phân phối sau thời gian dài Vì vậy, Cơng ty thường thay đổi Marketing-mix thời kỳ thời gian ngắn mà thay đổi số biến Marketing-mix Khi thiết lập chiến lược Marketing-mix cho Công ty cần vào mục tiêu công ty, chiến lược marketing chung thời điểm biến số P Marketing-mix nhấn mạnh để có kết hợp khoa học hiệu Hỗn hợp khuyến Kích thích tiêu thụ Danh mục chào hàng Cơng ty Sản phẩm Dịch vụ Giá Quảng cáo Lực lượng bán hàng Kênh phân phối Khách hàng mục tiêu Quan hệ với công chúng Gửi thư trực tiếp Marketing Hình1 Chiến lược Marketing –mix Biến số Marketing-mix sản phẩm với ý nghĩa hàng hố hữu hình Cơng ty tung thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, mẫu mã, tính năng, nhãn hiệu bao bì Một biến số khác quan trọng marketing-mix giá tức số tiền mà khách hàng phải toán cho sản phẩm Giá biến số quan trọng tạo thu nhập yếu có tính linh hoạt Marketing-mix Cơng ty phải định giá bán sỉ, bán lẻ, chiết khấu bớt giá điều kiện trả chậm Giá họ phải tương ứng với giá trị nhận thức hàng hố, khơng người mua quay sang lựa chọn sản phẩm đối thủ cạnh tranh Phân phối công cụ then chốt marketing-mix, bao gồm hoạt động khác mà Cơng ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến nơi mà khách hàng mục tiêu tiếp cận mua chúng Cơng ty phải tìm kiếm, chiêu mộ liên kết người trung gian người hỗ trợ marketing khác sản phẩm cung ứng cho thị trường mục tiêu cách có hiệu Khuyến cơng cụ thứ tư marketing-mix, bao gồm hoạt động khác mà công ty tiến hành để thông tin cổ động cho sản phẩm thị trường mục tiêu Vì vậy, cơng ty phải th, huấn luyện động viên nhân viên bán hàng Công ty phải xây đựng chương trình truyền thơng khuyến bao gồm ; quảng cáo , marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ cơng chúng 4P thể quan điểm người bán công cụ marketing sử dụng để tác động đến người mua Theo quan điểm người mua cơng cụ marketing có chức cung ứng ích lợi cho khách hàng Robert Lauterborn cho 4P tương ứngvới 4C( Customer need and want, Cost to the customer, Convenience, Communication) khách hàng: 4P 4C Sản phẩm Nhu cầu mong muốn khách hàng Giá Chi phí khách hàng Phân phối Sự thuận tiện Khuyến Thơng tin Vì cơng ty giành thắng lợi cơng ty đáp ứng nhu cầu khách hàng cách kinh tế, thuận tiện có thơng tin hữu hiệu Nội dung chiến lược Marketing-mix Nội dung chiến lược Marketing- mix bao gồm sách mà Cơng ty phải thơng qua 2.1 Chính sách sản phẩm: Đây biến số quan trọng chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing-mix, sách sản phẩm thực thơng qua định sau: *Quyết định danh mục, chủng loại sản phẩm "Danh mục sản phẩm tập hợp tất loại sản phẩm mặt hàng mà người bán cụ thể đưa để bán cho người mua" + Danh mục sản phẩm Cơng ty có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu mật độ định Chiều rộng danh mục sản phẩm thể Cơng ty có sản phẩm khác Chiều dài danh mục sản phẩm tổng số mặt hàng danh mục sản phẩm Mật độ danh mục sản phẩm thể hện mối quan hệ mật thiết đến mức độ loại sản phẩm khác xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất kinh doanh, phân phối hay phương diện khác + Chủng loại sản phẩm nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau, chúng thực chức tương tự, bán cho nhóm người tiêu dùng, qua kênh hay tạo nên khung giá cụ thể Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác Người quản lý cần biết doanh số bán lợi nhuận mặt loại sản phẩm tình trạng loại sản phẩm so với loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh từ định chiều dài tối ưu loại sản phẩm, định đại hoá sản phẩm, định làm bật lọc sản phẩm * Quyết định nhãn, bao bì sản phẩm Nhãn hiệu hứa hẹn người bán đảm bảo cung cấp cho người mua tập hợp định tính chất ích lợi dịch vụ Một nhãn hiệu có sáu cấp độ ý nghĩa nhãn hiệu có sức mạnh giá trị khác thị trường Những địnhh nhãn định quan trọng chiến lược sản phẩm nhãn hiệu coi tài sản lâu bền quan trọng Công ty Việc quản lý nhãn hiệu coi công cụ Marketing chủ yếu chiến lược sản phẩm Bao bì đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu loại sản phẩm Đối với người làm Marketing bao bì xem yếu tố chiến lược sản phẩm trở thành công cụ Marketing đắc lực Bao bì thiết kế tốt tạo giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng giá trị khuyến cho người sản xuất * Quyết định chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm tồn tính đặc điểm sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho khả thoả mãn nhu cầu nói hay hiểu ngầm" Giữa chất lượng sản phẩm dịch vụ, thoả mãn khách hàng khả sinh lời Cơng ty có mối liên hệ mật thiết Mức chất lượng cao mức độ thỏa mãn khách hàng cao, tính giá thành cao mà chi phí thường thấp Chất lượng hàng hoá sản phẩm thuộc tính quan trọng khách hàng lựa chọn sản phẩm chất lượng phải lấy khách hàng làm trung tâm Chất lượng phù hợp chất lượng đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu phân tích chất lượng đáp ứng nhu cầu thị trường không chất lượng theo kỹ thuật Trong chiến lược sản phẩm định chất lượng sản phẩm định then chốt tất nỗ lực Marketing vơ nghĩa sản phẩm sản phẩm tồi, chất lượng sản phẩm yếu tốt định đến hiệu biến số Marketing khác, địi hỏi phải ln cải tiến chất lượng sản phẩm * Dịch vụ bán hàng: Đây công cụ quan trọng để đảm bảo lợi cạnh tranh công ty Dịch vụ bán hàng thực tốt làm tăng lợi ích nhận khách hàng, làm tăng hài lịng Dịch vụ bán hàng cơng cụ đắc lực việc tạo khác biệt tỏ có hiệu khó tạo khác biệt cho sản phẩm vật chất 2.2 Chính sách giá Giá yếu tố Marketing-mix tạo thu nhập yếu tố linh hoạt Marketing-mix, thay đổi nhanh chóng, khơng giống tính chất sản phẩm cam kết kênh, đồng thời việc định giá cạnh tranh giá vấn đề số đặt cho người làm Marketing Khi Công ty lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường lúc việc hoạch định chiến lược Marketing-mix tiến hành Chiến lược định giá Công ty phụ thuộc vào mục tiêu Marketing Công ty Khi xác định giá cho sản phẩm, Công ty cần phải tuân theo bước định giá sau: Thứ nhất: Công ty phải lựa chọn mục tiêu Marketing thơng qua định giá là: sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường hay dành vị trí dẫn đầu mặt chất lượng sản phẩm Thứ hai: Công ty xác định đồ thị nhu cầu vào độ co dãn cầu định giá cho thích hợp Thứ ba: Cơng ty ước tính giá thành mức giá sàn mà Cơng ty có Thứ tư: Tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh để làm sở định vị trí cho giá Thứ năm: Lựa chọn phương pháp định giá, bao gồm phương pháp định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức được, định giá theo giá trị, định giá theo mức giá hành Thứ sáu: Công ty lựa chọn giá cuối mình, phối hợp với yếu tố khác Marketing-mix Tình hình thị trường thay đổi Công ty phải điều chỉnh giá cho thích hợp, có chiến lược điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt định giá cho danh mục hàng hoá Khi xem xét việc chủ động thay đổi giá Công ty phải xem xét thận trọng phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh 2.3 Chính sách phân phối Phân phối cơng cụ then chốt Marketing-mix bao gồm hoạt động khác mà Công ty tiến nhằm đưa sản phẩm đến nơi để khách hàng mục tiêu tiếp cận mua chúng Hầu hết người sản xuất cung cấp sản phẩm cho thị trường thông qua người trung gian Marketing Do nhà sản xuất phải quan hệ, liên kết với số tổ chức, lực lượng bên nhằm đạt mục tiêu phân phối Những định quan trọng sách phân phối định kênh Marketing Kênh Marketing tạo thành dịng chảy có hệ thống đặt trưng số cấp kênh, bao gồm người sản xuất, trung gian người tiêu dùng Kênh Marketing thực cơng việc chuyển hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng, vượt ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu xen hàng hoá dịch vụ với người sử dụng chúng Các định kênh bao gồm: - Quyết định thiết kế kênh - Quyết định quản lý kênh Kênh Marketing cốt lõi sách phân phối Các kênh Marketing làm nên khác Cơng ty, trở thành cơng cụ cạnh tranh có hiệu qủa 2.4 Chính sách truyền thơng khuyến Đây sách chủ yếu Marketing-mix trở nên ngày hiệu quan trọng biến số Marketing-mix Chính sách truyền thơng khuyến gồm năm cơng cụ chủ yếu là: - Quảng cáo: Bao gồm hình thức giới thiệu gián tiếp khuếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ người bảo trợ thực phải trả tiền - Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại công cụ liên lạc gián tiếp khác để thơng tin cho khách hàng có khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thưởng thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm hay dịch vụ - Quan hệ với cơng chúng: Các chương trình khác thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh Công ty hay sản phẩm cụ thể - Bán hàng trực tiếp: Là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng Mỗi cơng cụ khuyến có đặc điểm đặc thù riêng chi phí lựa chọn cơng cụ phối hợp sách khuyến mãi, người làm Marketing phải nắm bắt đặc điểm riêng công cụ lựa chọn phải xét đến yếu tố ảnh hưởng tới cấu hệ thống công cụ giao tiếp khuếch trương như: Kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy kéo, giai đoạn sẵn sàng người mua, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm 3.Vai trò Marketing –mix doanh nghiệp Cùng với phát triển quản trị marketing, vai trò marketing nhìn nhận ngày thiết thực phù hợp Marketing-mix phận triết lý marketing Do vậy, việc nhìn nhận vai trị marketing-mix doanh nghiệp vai trị quản trị marketing doanh nghiệp Quản trị marketing- phân tích, lập kế hoạch thực kiểm tra việc thi hành biện pháp nhằm thiết lập, củng cố trì trao đổi có lợi với người mua lựa chọn để đạt nhiệm vụ xác định doanh nghiệp thu lợi nhuận, tăng khối lượng hàng tiêu dùng, mở rộng thị trường v.v Marketing đại ngày áp dụng lĩnh vực hoạt động trị, xã hội Nó phản ánh mặt đời sống kinh tế xã hội Mặt khác cịn khẳng định tính khơng thể thay phương pháp quản trị kinh doanh đối vơí doanh nghiệp kinh tế thị trường Có năm quan điểm làm tảng cho hoạt động marketing doanh nghiệp: quan niệm hoàn thiện sản xuất, quan niệm hoàn thiện sản phẩm, quan niệm hoàn thiện bán hàng, quan niệm kinh doanh theo triết lý marketing, quan niệm marketing đạo đức xã hội - Quan niệm hoàn thiện sản xuất Đây quan điểm cổ xưa đạo người bán hàng Quan niệm hoàn thiện sản xuất khẳng định người tiêu dùng có cảm tình thứ hàng hố bán rộng rãi giá phải chăng, mà nhà lãnh đạo phải tập trung nỗ lực vào hoàn thiện sản xuất nâng cao hiệu hệ thống phân phối Việc vận dụng quan niệm hoàn thiện sản xuất phù hợp với hai tình sau Tình thứ - nhu cầu vượt cung Trong trường hợp người lãnh đạo phải tập trung vào việc tìm kiếm phương thức đẩy mạnh sản xuất Tình thứ hai - tăng sản lượng trồng, canh tác trái vụ, điều kiện khí hậu khơng thích hợp (nhà kính) Nằm hướng phát triển sản phẩm cung cấp cho nông nghiệp cịn có sản phẩm mảng ủ phân, thùng chứa khí biogas, cầu đường có plastic composit, nhà làm vật liệu nhẹ (chủ yếu nhựa composit), xuồng nhỏ Đây chương trình nhiều tổ chức quốc tế quan tâm tài trợ Unicef đưa vào nhiều dự án lớn dự án " thay cầu khỉ nông thôn Nam Bộ đến năm 2005" - Sản phẩm nhựa cho công nghiệp Dệt may da giầy Gồm bao bì Bopp đựng quần áo xuất khẩu, container chuyên dụng chứa vật tư dây chuyền dệt may, loại vật tư lõi chỉ, móc áo hàng xuất Nhu cầu nhựa ngành da giầy lớn đa dạng, chủ yếu loại vật tư phụ liệu từ nhựa PVC, EVA, PU, TPU, vải giả da tráng PU Căn theo dự án quy hoạch tổng thể phát triển ngành công nghiệp da giày đến năm 2010, ngành nhựa thực dự án đầu tư máy móc thiết bị để sản xuất vật tư phụ liệu cho ngành - Sản phẩm nhựa cho nhu cầu quân Đây mảng thị trường lớn, quan kinh tế quốc phịng quan tâm ngồi sản phẩm nhựa dân dụng cung cấp cho đơn vị kinh tế sản xuất thuộc qn đội dệt, may, cịn có sản phẩm chuyên dụng quân Nằm hướng chiến lược phát triển thị trường cịn có sản phẩm sau: thùng đạn, nhà lắp ghép dã chiến, tủ đựng hồ sơ quân sự, bao bì nhiều lớp độ bền cao đựng phần ăn dã chiến chế biến sẵn, sản phẩm cho công tác huấn luyện bia tập bắn, dụng cụ thao trường v.v 1.2.chiến lược giá Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng việc xác định vai trò nhiệm vụ giá Giá trở thành cơng cụ marketing hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược thị trường mục tiêu định vị hàng hố mà cơng ty lựa chọn Vì chiến lược giá phần lớn định trước chiến lược định vị hàng hoá thị trường chi phối Giá công cụ thuộc marketing –mix mà cơng ty sử dụng để đạt mục tiêu Điều có nghĩa định giá phải đặt sách tổng thể phuức tạp Việc đặt giá vào tổng thể chiến lược marketing –mix đòi hỏi định giá phải đảm tính quán với định sản phẩm , kênh phân phối xúc tiến bán hàng , cụ thể : - Giá chiến lược khác marketing –mix địi hỏi phải có hỗ trợ lẫn để công ty thực chiến lược định vị mục tiêu chọn - Sự lựa chọn giá phải đặt sở lựa chọn biến số khác marketing thông qua Khi định giá thay đổi giá , phận marketing công ty thường đặc biệt ý đến việc đánh giá độ co giãn cầu theo giá Giá có ý nghĩa công cụ cạnh tranh lơi kéo thêm khách hàng người mua có nhạy cảm giá cao Nhận thức khách hàng giá nhiều trường hợp chịu ảnh hưởng yếu tố tâm lý Đặc điểm thường phổ biến hàng hoá mà hiểu biết khách hàng sản phẩm , nhãn hiệu , giá đối thủ cạnh tranh hạn chế Có thể vạch số xu hướng ảnh hưởng tâm lý tới nhận thức khách hàng sau : - Khi hạn chế hiểu biết sản phẩm , nhãn hiệu giá đối thủ cạnh tranh, tâm lý ý thức khách hàng có tư tưởng hồi nghi mức giá chào hàng phần lớn hoài nghi mối quan hệ giá chất lượng sản phẩm Nếu khách hàng khơng tìm lý giải thích mối quan hệ này, mức giá thường không chấp nhận Đây đặc điểm quan trọng để cơng ty có đối sách thích hợp đàm phán giá khách hàng.Ví dụ mặt hàng đặc chủng mà khách hàng có hiểu biết tường tận đặc điểm chất lượng , chi phí sản xuất họ có dịp tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp có thời gian để kiểm nghiệm đánh giá ( ví dụ mặt hàng công ty cung cấp cho nhà máy bánh kẹo , linh kiện nhựa cho cơng ty bóng đèn phích nước Rạng đơng ) công ty không nên chào mức giá cao Khách hàng thuộc nhóm hồn tồn đánh giá tương đối xác giá trị giá bán sản phẩm công ty sản xuất .Do công ty không nên kỳ vọng thu lợi nhuận từ thương vụ buôn bán với họ Ngược lại với nhóm khách hàng kể khách hàng mơ hồ khơng có khả đánh giá xác giá trị thực sản phẩm mà họ có ý định mua Căn để họ mặc nhữg sản phẩm tương đương nhà cung cấp khác (nếu có) Đối với khách hàng đàm phán giá cơng ty vào yếu tố tâm lý khách hàng cụ thể để đưa mức giá có lợi - Trong cảm nhận giá khách hàng thường thừa nhận có mối quan hệ giá chất lượng sản phẩm : giá cao , chất lượng cảm nhận cao Phần lớn khách hàng coi giá số thông báo cho họ chất lượng sản phẩm - Đứng trước mức giá bán sản phẩm người mua hàng thường dùng phương pháp so sánh : so sánh với mức họ dùng để tham khảo Giá tham khảo hình thành qua việc thơng báo giá hành , giá trước hay trực tiếp từ tình mua hàng 1.3 Chính sách phân phối Công ty nhựa cao cấp Hàng không áp dụng hình thức phân phối sau : +/ Phân phối trực tiếp giao hàng tận tay khách hàng qua lực lượng bán hàng Công ty Hình thức phân phối thường áp dụng cho đơn hàng ổn định, số lượng kế hoạch giao hàng thoả thuận trước +/ Phân phối thông qua hệ thống hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty Các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm có hai chức chính: chức quảng cáo, giới thiệu khuyếch trương sản phẩm công ty thị trường chức bán giao hàng cho khách hàng đại lý bán hàng công ty, khách hàng vai trị kênh Marketing trung gian +/ Phân phối thơng qua kênh Marketing trung gian Luồng phân phối bao gồm nhà buôn lớn, công ty thương mại tham gia vào q trình tiêu thụ hàng hố Đây lực lượng chuyên bán hàng có kênh tiêu thụ bán lẻ nhỏ để cung cấp hàng hoá tận tay đến người tiêu dùng Hiệu kênh phân phối thể số liệu minh hoạ sau : Stt chủng loại đvt Phân phối trực tiếp qua kênh marketing trung sản phẩm gian Hà nội Gia lâm Các tỉnh lẻ Hà nội Gia lâm Các tỉnh lẻ 707 Bộ 300 100 200 450 100 300 606 Bộ 150 50 100 200 50 150 Standard Bộ 300 100 200 600 100 300 Stt chủng loại đvt Phân phối trực tiếp qua kênh marketing trung gian Đầu mối Số Đầu mối khách hàng lượng khách hàng sản phẩm Số lượng giao giao 707 Bộ 10 500 850 606 Bộ 300 400 Standard Bộ 10 600 1000 Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối cơng ty cồn thưa thớt,điều suất phát từ đặc thù kinh doanh công ty thị trường mục tiêu công ty lựa chọn.Tuy nhiên,về chiến lược lâu dài công ty cần trọng đến hệ thống kênh phân phối thị trường cuả công ty mở rộng 2.4.Chiến lược truyền thông khuyến Sử dụng hệ thống thông tin a Thông tin qua Hội chợ Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp muốn " thơn tính " khách hàng nhanh, ngồi việc đưa sản phẩm đạt chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phải có phương thức tiếp cận sản phẩm đến khác hàng nhanh Nắm bắt tâm lý khách hàng là" trăm nghe không thấy ", công ty nhựa cao cấp Hàng không liên tục tham gia Hội chợ để trực tiếp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.Theo đánh giá công ty, tham gia bán hàng Hội chợ hình thức tiếp cận , quảng cáo trực tiếp có hiệu Bởi thơng thường đến Hội chợ , tâm lý khách hàng thường có suy nghĩ tích cực cầu thị đến để mua hàng (đối với khách hàng bình thường) đến để tìm kiếm đối tác làm ăn ( doanh nghiệp) Do sản phẩm bán giới thiệu Hội chợ ( đặc biệt hội chợ có uy tín ) thường để lại ấn tượng lâu người mua Trước tham gia hội chợ , công ty xác định mục tiêu rõ ràng : trọng mục tiêu bán hàng lấy doanh số hay ưu tiên việc tham gia để giới thiệu mặt hàng Thơng thường cơng ty cố gắng kết hợp thực tốt hai mục tiêu cịn tuỳ tính chất Hội chợ để xác định ưu tiên mục tiêu Ví dụ tham gia chợ chuyên ngành đồ nhựa chất lượng cao nước ngồi ( thường chi phí cao tham gia ) nên xem hội để giới thiệu sản phẩm, tiếp xúc khách hàng để bán hàng lấy doanh số ( tham gia nước ngồi chi phí vận chuyển cao ) b.bán hàng trực tiếp Bán hàng cá nhân nghệ thuật khoa học Bởi trình bán hàng phải sáng tạo, với điều kiện nhau, người bán đào tạo tốt có khả bán nhiều hàng người bán khơng đào tạo Q trình bán hàng đa dạng tuỳ theo quy mô công ty, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thị trường yếu tố khác Công cụ kế hoạch chiến lược Marketing-mix Các kế hoạch phận marketing bao gồm kế hoạch quảng cáo, kế hoạch khuyến hỗ trợ tiêu thụ 2.1 Quảng cáo Để có hình thức quảng cáo phù hợp , cơng ty xác định rõ tính chất mặt hàng nhựa sản xuất có đặc điểm sau : Đối với nhóm mặt hàng nhựa gia dụng : Là mặt hàng tiêu dùng cá nhân hộ gia đình rẻ tiền , ln địi hỏi phải thay đổi mẫu mã , kiểu dáng, màu sắc.Khách hàng nhóm mặt hàng đa dạng ( từ người có thu nhập cao , thu nhập trung bình , thu nhập thấp , dân thành thị nơng thơn có nhu cầu có khả tài để mua ).Khách hàng nhóm thị trường dễ thay đổi thị hiếu sẵn sàng rời bỏ nhà cung cấp cũ để tìm đến sản phẩm mà họ cho phù hợp ( giá , mẫu mã ) , môi trường thị thị trường có nhiều sản phẩm loại nhiều nhà cung cấp khác Đối với nhóm mặt hàng nhựa phục vụ Vietnam airlines : Là mặt hàng đòi hỏi chất lượng cao đồng thời có ưu điểm phải thay đổi hình thức mẫu mã Khách hàng bó hẹp phạm vi Hãng hàng không Quốc gia Vietnam airlines vài hãng hàng khơng Quốc tế Đối với nhóm mặt hàng phục vụ đợn vị sản xuất có sử dụng đồ nhựa để làm bao bì sử dụng đồ nhựa loại linh kiện lắp ráp kèm : Sản phẩm nhựa cho loại thị trường thơng thường địi hỏi độ xác cao , chất lượng phải đồng Khách hàng nhóm thị trường chiếm thường trung thành với nhà cung cấp Trên sở phân tích tính chất đặc điểm hàng hố nhóm thị trường mục tiêu , cơng ty đề sách quảng cáo hợp lý để tiếp cận khách hàng Xác định rõ mục tiêu quảng cáo cho nhóm thị trường cụ thể Mục tiêu quảng cáo công ty nhằm vào mục tiêu sau : +/ Tăng số lượng hàng tiêu thụ thị trường truyền thống (ví dụ cho hãng hàng không Quốc gia Vietnam airlines) +/ Mở rộng thị trường +/ Giới thiệu sản phẩm +/ Xây dựng củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hố uy tín cơng ty Phân bổ ngân sách quảng cáo Ngân sách quảng cáo công ty vào hai yếu tố chính: mục tiêu quảng cáo quảng cáo cho thị trường Như đề cập ngân sách quảng cáo thường tập trung nhiều cho sản phẩm tung thị trường, cần mật độ quảng cáo dày mức bình thường để gây ý khách hàng Cơng ty có cách phân bổ ngân sách quảng cáo khác cho nhóm mặt hàng Hầu chi phí quảng cáo tập trung cho nhóm mặt hàng nhựa gia dụng phục vụ cho nhu cầu cá nhân hộ gia đình Lý đơn giản so với hai nhóm thị trường cịn lại (thị trường mặt hàng nhựa phục vụ Vietnam airlines thị trường nhóm mặt hàng phục vụ đợn vị sản xuất có sử dụng đồ nhựa để làm bao bì sử dụng đồ nhựa loại linh kiện lắp ráp kèm), khách hàng nhóm thị trường đa dạng hơn, dễ thay đổi thị hiếu có điều kiện để lựa chọn Quyết định nội dung truyền đạt Về giá trị sử dụng mặt hàng nhựa quen thuộc với khách hàng nên không cần tốn nhiều lời để giải thích cơng dụng mặt hàng mặt hàng xa xỉ phẩm khác Cái quan tâm khách hàng tiếp xúc với mặt hàng nhựa thường giá kiểu dáng có đổi khơng, có độc đáo, khác biệt so với sản phẩm loại hay không Do vậy, nội dung quảng cáo cơng ty thường dùng lời văn mà tập trung vào hình ảnh, màu sắc sản phẩm (gây ấn tượng sản phẩm thơng qua thị giác khách hàng ) Quyết định phương tiện quảng cáo Dưới số phương tiện quảng cáo mà cơng ty sử dụng : */ Báo Tạp chí : Với ưu điểm dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi thị trường, chấp nhận cách rộng rãi có độ tin cậy cao Tuy nhiên công ty lựa chọn số báo chuyên ngành kinh tế để đăng quảng cáo báo Kinh doanh & pháp luật, Thời báo kinh tế Việt nam, Thương mại, Saigon Time, Tạp chí Hàng khơng Mặc dù chi phí quảng cáo báo cao nhiều so với loại báo thông thường khác mang lại hiệu cao đọc loại báo thường doanh nghiệp nước doanh nghiệp nước ngoại kinh doanh Việt nam Tuy nhiên phạm vi khác hàng mà loại hình quảng cáo phương tiên Báo Tạp chí thường khách hàng doanh nghiệp sản xuất có sử dụng đồ nhựa cho bao gói lắp ráp thiết bị đồng doanh nghiệp thương mại buôn bán lĩnh vực hàng nhựa Đối với nhóm khách hàng cá nhân hộ gia đình phương tiện quảng cáo hữu hiệu thông qua Tivi */ Phương tiện quảng cáo Tivi : Việt nam năm gần đây, quảng cáo qua Tivi trở nên thông dụng hiệu Quảng cáo qua Tivi có ưu điểm khai thác lợi âm ,ngôn ngữ, màu sắc Đối tượng để tiếp cận thơng qua hình thức quảng cáo rộng rãi, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả truyền thông nhanh, đễ dàng tạo nên ý Khi thực quảng cáo tivi công ty không chọn phương thức thông thường mà doanh nghiệp khác thường sử dụng chi phí cao khơng phù hợp với mặt hàng thơng dụng mặt hàng nhựa Hình thức quảng cáo Tivi mà công ty thường sử dụng thông qua phóng ngắn chuyên đề Với phương thức cơng ty có đủ lưu lượng thời gian để giới thiệu đầy đủ khơng sản phẩm mà cịn giới thiệu khả cơng nghệ người công ty Qua thực tế tham gia hoạt động bán hàng tiếp cận thị trường từ năm 1993 đến 1999, công ty nhận thấy phương thức hiệu để mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng thơng qua kênh bán hàng trực tiếp ( qua Hội chợ, kênh marketing trung gian, đại lý bán hàng, cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm ) Phương tiện quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng mặt hàng nhựa ( thuộc nhóm mặt hàng thay ) theo đánh giá công ty mang lại hiệu vừa phải khơng yếu Kích thích tiêu thụ Kích thích tiêu thụ hoạt động thiết thực hốn hợp hoạt động truyền thông khuyến mại nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp, trực tiếp định đến thị phần tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp a Các đối tượng hoạt động kích thích tiêu thụ Trong mơi trường cạnh tranh nay, hoạt động kích thích tiêu thụ nên tập trung vào đối tượng sau : Các nhà trung gian chuỗi phân phối môi giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, hàng bán buôn, đại lý Các đại lý phân phối hàng nhóm mặt hàng áp dụng sách khuyến khích bán hàng cơng ty sau : Hàng mẫu dùng thử không tiền : Thông thường sản phẩm muốn làm quen với thị trường, muốn người tiêu dùng quan tâm đền cần phải có thời gian Cơng ty áp dụng cách thức phát khơng lưu lượng hàng hố định để thu hút ý khách hàng sản phẩm Tuy nhiên áp dụng cách thức này, công ty hạn chế số chủng loại mặt hàng có giá trị sử dụng tương đối lạ người tiêu dùng Đối với nhóm mặt hàng thơng dụng việc áp dụng phương thức khơng cần thiết, khơng có tác dụng kích thích mau hàng gây lãng phí Chính sách cho phép khách hàng trả lại đổi lại hàng : Khi áp dụng phương thức này, mục tiêu cơng ty gây cảm giác tin tưởng phục vụ tốt, làm "thượng đế" khách hàng nhà cung cấp Bới gây cảm tình người tiêu dùng, doanh nghiệp thuận lợi thương vụ bán hàng Bảo hiểm rủi ro hàng hố : Chính sách đặc biệt có ý nghĩa khách hàng dùng đồ nhựa để đựng thực phẩm đóng gói thực phẩm Khi áp dụng sách cúng nhiều lúc cơng ty phí đáng kể, bù lại dài hạn khách hàng hượng sách bảo hiểm lại trở nên chung thuỷ với công ty, tạo đầu mối tiêu thụ ổn định đáng tin cậy áp dụng hợp lý đợt hạ giá khuyến mại : Tâm lý chung người tiêu dùng Việt nam thích khuyến Hầu mua sản phẩm giá trị lớn bé họ hài lòng mãn nguyện nhà cung khuyến Thông thường có hai cách thức thực khuyến mãi: khuyến sản phẩm khuyến vào giá bán Cách thức khuyến sản phẩm tặng kèm thường người tiêu dùng u thích đơi quy mặt giá trị khuyến sản phẩm lại chi phí hơn.Tuy nhiên sách khuyến không nên áp dụng tràn lan tất sản phẩm lúc Cơng ty thường có sách khuyến sản phẩm tiêu thụ chậm, sản phẩm tồn kho lâu ngày sản phẩm tung thị trường cần làm quen với khách hàng Thời điểm thực sách khuyễn vấn đề cần quan tâm Thời gian đợt khuyến khơng nên kéo q dài trở nên bình thường người mua khơng có hiệu việc kích thích tiêu thụ Khuyến khích bán hàng cho địa điểm bán hàng Khuyến khích bán hàng thể thông qua nghệ thuật trưng bày sản phẩm hàng hố ( merchandising ) Khuyến khích bán hàng với nhân viên bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối Cuối khuyến khích bán hàng người tiêu dùng Quản trị bán hàng : Một hoạt dộng hỗ trợ cho nhiệm vụ tiếp cận khách hàng phải thực tốt khâu quản trị bán hàng Quản trị bán hàng phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, giám sát đánh giá người bán công ty Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường xác lập theo định hướng khác bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân Cấu trúc lực lượng bán hàng liên quan đến định tổ chức lực lượng bán theo lãnh thổ , theo sản phẩm , theo đối tượng khách hàng hay theo cấu trúc hốn hợp Người quản trị bán hàng phỉa có trách nhiệm định quy mô lựuc lượng bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng xác định dựa khối lượng công việc bán cần làm Doanh nghiệp phải đưa định tuyển chọn đào tạo lực lượng bán Mỗi doanh nghiệp thường đưa tiêu chuẩn khác để tuyển chọn Bản thân công ty thực tốt chương trình đào tạo nhân viên bán hàng Quá trình quản trị bán hàng quan tâm đến việc giám sát nhân viên bán hàng hoạt động Đưa biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động chế độ trả thù lao tiền thưởng thích đáng Người quản trị vạch chương trình thường xuyên đánh giá hoạt động nhân viên bán hàng để kịp thời có điều chỉnh phù hợp Một số giải pháp nhằm hỗ trợ chiến lược tổng thể Cty Aplaco Giải pháp công nghệ Hiện công nghệ gia công ngành nhựa nước tiên tiến giới phát triển cách vũ bão Các lĩnh vực ứng dụng công nghiệp tập trung vào ngành ứng dụng chia sau: - Lĩnh vực bao bì nhựa: Túi siêu thị, bao bì dùng cho dược phẩm, thực phẩm, bình chứa, thùng chứa loại bao gói khác - Các loại nguyên liệu cho xây dựng như: ống, phụ tùng lắp nối ống, dây cáp, vách ngắn, trang trí nội thất - Các sản phẩm tiêu dùng sản phẩm gia dụng, chai lọ, đồ chơi trẻ em Da, vải nhân tạo dùng lĩnh vực may mặc, giày dép Công ty cần thiết lập chiến lược mạnh mẽ nữanhằm khai thác triệt đểthị trường áp dụng công nghệ Việt Nam phong phú mặt dạng công nghệ yếu chất lượng, độ đại, ứng dụng tự động hố, quy trình sản xuất lạc hậu, không đồng bộ, chất lượng sản phẩm không ổn định, suất thấp hồn tồn cơng nghệ ứng dụng từ nước ngồi khơng phải Việt Nam tự đề xuất nghiên cứu áp dụng Công ty cần nhập cơng nghệ hồn tồn đại bưởi cơng ty mơí có thẻ đáp ứng dược nhu cầu khách hàng ngày đổi Một ứng dụng khả thi quan trọng tin học vào ngành nhựa Việt Nam trợ giúp máy tính lĩnh vực thiết kế mẫu (CAD), kỹ thuật (CAE) điều khiển quy trình gia cơng (CAM) Cơng ty nênđi bước tiến áp dụng cong nghệ tin học vào hoạt động sản suất kinh doanh Giải pháp nhân lực Cơng ty nên trú trọng đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân theo chuyên môn chiến lược mà công ty cần theo đuổi Công ty nên tuyển dụng chuyên viên, nhân viên tin học chuyên biệt cho ngành nhựa III Một số kiến nghị với quan quản lý nhà nước việc tạo dựng môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp Là Doanh nghiệp nhà nước trực thuộc nghành Hàng không Việt Nam công ty có cố gắng nỗ lực để vươn nên làm ăn có hiệu Đó lực lãnh đạo ban quản trị công ty phần nhỏ quan tâm giúp đỡ tổng cục Hàng không quan hữu quan để cơng ty phát triển tiến xa tương lai Cơng ty xin có số kiến nghị với quan quản lý nhà nước nhằm tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp 1.Chi phí cho Marketing Hiện chi phí cho quảng cáo truyền hình cịn cao nên cơng ty chưa có chương trình cụ thể dành cho quảng cáo Công ty đề nghị quan nhà nước hỗ trợ phần chi phí quảng cáo để cơng ty thực chương trình 2.Hỗ trợ đào tạo cho doanh nhgiệp Cơng ty đề nghị tổng cục hàng không quan hữu quan hỗ trợ phần chi phí đào tạo mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn cho cán công nhân viên công ty nhằm đắp ứng đòi hỏi thách thức thời đại kết luận Trong trình hình thành phát triển cơng ty gặp khơng khó khăn thử thách đạo sáng suốt ban quản trị công ty nỗ lực mệt mỏi thành viên cơng ty đạt kết qủa đáng khích lệ Hiện công ty chủ động áp dụng triết lý marketing kinh doanh phương tiện hữu hiệu để tạo nên APLACO vững mạnh ngày Cơng ty có phòng marketing với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm nhiệt tình cơng việc sáng tạo Bằng chiến lược marketing cơng ty ln tiến đến vinh quang thành cơng mơí Trong tương lai cơng ty có kế hoạch phát triển kinh doanh theo định hướng thị trường tìm hiểu thị trường kế hoạch đào tạo nhân viên công ty thấm nhuần tư tưởng kinh doanh theo triết lý marketing mục lục Tran g Lời nói đầu Chương I Những sở lý luặn Marketing-Mix doanh nghiệp sản suất nhựa kinh tế thị trường I.Khái niệm thực chất Marketing-Mix doanh nghiệp 1.Khái niệm Marketing-Mix doanh nghiệp 2.Nội dung bước tiến hành chiến lược Marketing-Mix 3.Vai trò marketing-Mix doanh nghiệp II.Doanh nghiệp môi trường cuả doanh nghiệp 10 Tổng quan môi trường doanh nghiệp 10 ảnh hưởng yếu tố môi trường tới hoạt động Marketing doanh 12 nghiệp Chương II 20 Thực trạng hoạt động Marketing-Mix tiêu thụ sản phẩm Cty Nhựa cao cấp hàng không APLACO I.Khái quát chung công ty nhựa cao cấp hàng không 20 Lịch sử hình thành phát triển công ty 20 Môi trường kinh doanh 25 II.Thực trạng hoạt động marketing-mix tiêu thụ sản phẩm Cty Aplaco Tổng quan hoạt động marketing-mix tiêu thụ sản phẩm 25 25 CtyAplaco Thực trạng thị trừơng nghành Nhựa 29 Thực trạng tổ chức hoạt động chiến lược marketing-mix Cty 33 III.Đánh giá rút từ hoạt động chiến lược marketing-mix Cty Aplaco 40 Aplaco Những mặt đạt 40 Những mặt hạn chế 44 Chương III 46 Một số giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Aplaco I.Mục tiêu phươn hướng Cty năm tới 46 Một số dự báo thị trường mục tiêu Cty năm tới 46 Chiến lược phát triển Cty năm tới 49 II.Những chiến lược marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản 50 phẩm Chiến lược marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 50 Một số giải pháp nhằm hỗ trợ chiến lược tổng thể Cty Aplaco 61 III.Một số kiến nghị với quan quản lý nhà nước việc tạo dựng môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp Kết luận 63 ... thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không APLACO I.Khái quát chung công ty nhựa cao cấp Hàng khơng Lịch sử hình thành phát triển công ty nhựa cao cấp Hàng không Tên công ty: Công ty Nhựa cao. .. trạng hoạt động Marketing-Mix tiêu thụ sản phẩm Cty Nhựa cao cấp hàng không APLACO Chương III Một số giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Aplaco Chương I Những. .. nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nhựa 1II Thực trạng hoạt động marketing-mix tiêu thụ sản phẩm Cty Aplaco Tổng quan hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm Cty Aplaco 1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu