Chương 4 TẠO NGUỒN MUA HÀNG VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Nội dung • Nguồn hàng và vai trò của nguồn hàng trong hoạt động kinh doanh. • Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn vốn và mua hàng ở DNTM. • Các hình thức mua và tạo nguồn hàng ở DNTM. • Tổ chức và quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DNTM. • Tổ chức bán hàng ở DNTM. • Quản trị bán hàng ở DNTM. • Các chỉ tiêu kinh tế đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng Nguồn hàng và vai trò của nguồn hàng trong hoạt động kinh doanh. • Khái niệm về nguồn hàng của DNTM • Phân loại nguồn hàng của DNTM • Tác dụng của công tác tạo nguồn và mua hàng đối với hoạt động kinh doanh thương mại Khái niệm về nguồn hàng của DNTM • Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch • Tổ chức công tác tạo nguồn và mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để doanh nghiệp thương mại mua được trong kỳ kế hoạch. • Doanh nghiệp thương mại muốn bảo đảm cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc cho các nhu cầu của khách hàng thì phải làm tốt công tác tạo nguồn và mua hàng. Phân loại nguồn hàng của DNTM • Theo khối lượng hàng hoá mua được • Theo nơi sản xuất ra hàng hoá • Theo điều kiện địa lý Theo khối lượng hàng hoá mua được • Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thương mại mua được để cung ứng cho các khách hàng trong kỳ. • Nguồn hàng phụ, mới: Đây là nguồn hàng chiếm tỷ trọng nhỏ trong khối lượng hàng mua được. • Nguồn hàng trôi nổi: Đây là nguồn hàng trên thị trường mà doanh nghiệp thương mại có thể mua được do các đơn vị tiêu dùng không dùng đến hoặc do các đơn vị kinh doanh thương mại khác bán ra Theo nơi sản xuất ra hàng hoá Nguồn hàng hoá sản xuất trong nước: Nguồn hàng hoá sản xuất trong nước bao gồm tất cả các loại hàng hoá do các doanh nghiệp sản xuất đặt trên lãnh thổ đất nước sản xuất ra được doanh nghiệp thương mại mua vào. – Nguồn hàng do các doanh nghiệp nông nghiệp, lâng nghiệp, ngư nghiệp sản xuất. – nguồn hàng do các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp sản xuất Theo nơi sản xuất ra hàng hoá • Nguồn hàng nhập khẩu: là những nguồn hàng hóa nhập khẩu từ nước ngoài. Có các loại sau: – Tự DNTM nhập khẩu. – DNTM nhập khẩu từ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu chuyên doanh. – DNTM nhận hàng nhập khẩu từ các đơn vị thuộc tổng công ty ngành hàng – Công ty cấp I hoặc công ty mẹ – DNTM nhận đại lý hoặc nhận bán hàng trả chậm cho các hãng nước ngoài hoặc các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nước. – DNTM nhận từ các liên doanh, liên kết với các hãng nước ngoài Theo nơi sản xuất ra hàng hoá Nguồn hàng tồn kho: là nguồn hàng còn lại của kỳ trước hiện còn tồn kho. Có thể có các nguồn sau: – Nguồn theo kế hoạch dự trữ quốc gia. – Nguồn hàng tồn kho của các DNTM. – Nguồn hàng tồn kho ở các doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh. – Các nguồn hàng tồn kho khác. Theo điều kiện địa lý • Theo các miền của đất nước • Theo cấp tỉnh, thành phố: • Theo các vùng: nông thôn, trung du, miền núi (hải đảo) Chú ý: DNTM cần chú ý điều kiện sản xuất, thu hoạch để khai thác nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của người sản xuất cũng như trao đổi hàng thanh toán, tổ chức chân hàng, giao nhận [...]... Nhận bán hàng ủy thác và bán ký gửi: DNTM có thể bán hàng cho doanh nghiệp khác thông qua hợp đồng ủy thác và hợp đồng ký gửi Tổ chức và quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DNTM • Tổ chức bộ máy nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DNTM • Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng của DNTM Tổ chức bộ máy nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DNTM • Bộ phận quản trị doanh nghiệp thương mại • Tổ chức. .. kế hoạch tạo nguồn và mua hàng • Tổ chức tốt hệ thống thông tin về nguồn hàng của DNTM: để chuẩn bị trước nguồn hàng đáp ứng cho mọi nhu cầu của khách hàng không bị đứt đoạn Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng của DNTM • Tổ chức tốt hoạt động tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại – Bộ máy cán bộ công nhân viên làm công tác tạo nguồn và mua hàng phải có tính chuyên nghiệp cao, cả về trình... thu mua trực tiếp được tổ chức ở những nơi nguồn hàng tập trung, ở những nguồn hàng chính, vào thời gian thu hoạch hàng hoá (hàng nông sản) Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng của DNTM • Hoạch định chiến lược và kế hoạch tạo nguồn và mua hàng của DNTM: để có nguồn hàng ổn định, lâu dài, phù hợp với yêu cầu của khách hàng DNTM cần phải xây dựng chiến lược nguồn hàng lâu dài và các kế hoạch tạo nguồn. .. đồng mua bán hàng hóa Quy trình tạo nguồn và mua hàng của DNTM • Theo dõi và thực hiện việc giao hàng – Để tạo sự tin tưởng lẫn nhau, trong mua bán hàng hóa, hai bên có thể cho phép kiểm tra ngay từ khi hàng hóa được sản xuất ra, ở nơi đóng gói và ở các cơ sở giao hàng – Việc kiểm tra chất lượng hàng hóa ở các cơ quan kiểm tra có thể chỉ kiểm tả xác suất theo mẫu Quy trình tạo nguồn và mua hàng của... dụng của công tác tạo nguồn và mua hàng đối với hoạt động KDTM • Tạo nguồn và mua hàng làm tốt giúp cho các hoạt động kinh doanh của DNTM bảo đảm tính ổn định, chắc chắn, hạn chế được sự bấp bênh;… • Tạo nguồn và mua hàng làm tốt còn có tác dụng lớn giúp cho hoạt động tài chính của DNTM thuận lợi Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn vốn và mua hàng ở DNTM • Quy trình tạo nguồn và mua hàng của DNTM • Phương... hàng vừa là tổ chức chuyên môn hoạch định chiến lược và kế hoạch mua hàng, vừa là bộ phận nghiệp vụ thực thi và chỉ đạo tác nghiệp các hoạt động tạo nguồn và mua hàng của DNTM Tổ chức mạng lưới thu mua, tiếp nhận hàng hoá • Tổ chức mạng lưới mua hàng được tổ chức theo nguyên tắc chuyên doanh, • Có thể mở ra các trạm thu mua trực tiếp, cố định hoặc di động tùy theo yêu cầu của từng loại hàng hóa • Mạng... – Bán nguyên liệu và thu mua thành phẩm: người SX tiến hành mua nguyên liệu và chủ động tiến hành SX sau đó bán thành phẩm lại cho bên bán nguyên liệu Các hình thức mua và tạo nguồn hàng ở DNTM • Tự sản xuất, khai thác hàng hóa: – DNTM tự tổ chức các xưởng sản xuất ra hàng hóa để cung ứng cho khách hàng – DNTM tự tổ chức khai thác hàng hóa để đáp ứng cho nhu cầu thị trường • Mua theo đơn đặt hàng và. .. theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hóa: là hình thức DNTM mại chủ động, có kế hoạch tìm nguồn hàng cần thiết để đáp ứng cho khách hàng và nhu cầu thị trường Các hình thức mua và tạo nguồn hàng ở DNTM • Mua không theo hợp đồng mua bán: mua những nguồn hàng không theo hợp đồng đã kí trước • Mua hàng qua đại lý: DNTM có thể mua hàng thông qua đại lý tại những nơi nguồn hàng nhỏ lẻ, không tập trung,... lượng hàng cần mua và chọn thị trường mua bán hàng hóa Quy trình tạo nguồn và mua hàng của DNTM • Xác định nhu cầu của khách hàng: – – – – – – – – Số lượng, trọng lượng hàng hóa Cơ cấu mặt hàng Quy cách, cỡ loại Kiểu dáng mẫu mã Thời gian, địa điểm bán hàng Giá cả hàng hóa và dịch vụ Xu hướng của khách hàng Khả năng của đối thủ cạnh tranh Quy trình tạo nguồn và mua hàng của DNTM • Nghiên cứu và lựa... không nên mua vì giá ở thị trường bán hàng và thấp hơn giá ở thị trường mua • H > 0: ta tiếp tục tính: H.Q>0 • Tính H.Q>0 và kết luận Các hình thức mua và tạo nguồn hàng ở DNTM • Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng • Gia công đặt hàng và bán nguyên liệu thu mua thành phẩm: – Gia công đặt hàng là hình thức bên gia công có nguyên vật liệu giao cho cho bên nhận gia công thực hiện việc gia công hàng hóa . và mua hàng ở DNTM. • Các hình thức mua và tạo nguồn hàng ở DNTM. • Tổ chức và quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DNTM. • Tổ chức bán hàng ở DNTM. • Quản trị bán hàng ở DNTM. • Các chỉ. 4 TẠO NGUỒN MUA HÀNG VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Nội dung • Nguồn hàng và vai trò của nguồn hàng trong hoạt động kinh doanh. • Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn vốn và mua. hoạch • Tổ chức công tác tạo nguồn và mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để doanh nghiệp thương mại mua được trong kỳ kế hoạch. • Doanh nghiệp thương mại muốn