Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn : Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Cty VTKTXM
Luận văn tốt nghiệpLời mở đầu Trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trờng là con đờng duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp. Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ và cha có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vợt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trờng xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm. Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM đã sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trờng, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty đợc xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần đợc đẩy mạnh hơn nữa. Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty VTKTXM, dới sự hớng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn.* Mục đích nghiên cứu:+ Nhận thức đợc thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thơng mại trên quan điểm Marketing+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo đợc lợi thế cạnh tranh dựa trên việc tăng cờng hoạt động bán hàng cá nhân* Phạm vi nghiên cứu:+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXMKhoa Marketing 1 Luận văn tốt nghiệp+ Dựa trên quan điểm marketing đa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty. Nh vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:Chơng I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXMChơng II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTTKXM.Chơng III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.Khoa Marketing 2 Luận văn tốt nghiệpChơng IThực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty vật t - kỹ thuật xi măng(VTKTXM)I.Tổng quan về công ty vật t - kỹ thuật xi măng 1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty1.1 Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty vật t kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đờng Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nớc và là thành viên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng, có t cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, đợc mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nớc. Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bớc ngoặt quan trọng của Việt Nam, Nhà nớc đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn thiện cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN. Để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về cơ cấu tổ chức, phơng thức hoạt động lu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật t- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nớc với ngành kinh doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác. Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng. Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lợng cán bộ công nhân viên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội. Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty đợc bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức lu thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phơng thức Tổng đại lý (đại lý hoa hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn. Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khai thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998 Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã chuyển phơng thức kinh doanh từ ph-Khoa Marketing 3 Luận văn tốt nghiệpơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của Công ty cũng đợc mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu. Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trờng mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trờng phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000.1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty. Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:- Tổ chức và thực hiện quá trình lu thông xi măng trên thị trờng- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trờng hàng hoá, dịch vụ.- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông, Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng hoá.- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lợng.- Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trờng đợc giao.- Tổ chức và thực hiện lu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trờng Hà Nội theo phơng thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý. Công ty VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lu thông, tiêu thụ xi măng theo định hớng kế hoạch đợc giao và hợp đồng mua bán với khách hàng, đợc tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ.- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng yêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng nh với khách hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả xi măng.- Tổ chức và quản lý lực lợng phơng tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng nh tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đa xi măng từ ga cảng về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình.- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản xuất, thờng xuyên có đủ lợng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trờng xi măng.Khoa Marketing 4 Luận văn tốt nghiệp- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý bán của Công ty.- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trờng, các cấp,các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cơng trong lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng.- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn, các phơng tiện đợc giao theo đúng chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức thực hiện.- Đào tạo, bồi dỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm vụ đ-ợc giao.2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thểa- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc phụ trách kho vận. Trong đó:Khoa Marketing 5 Luận văn tốt nghiệp Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặt tr-ớc Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty. Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật t. Công tác nội chính, thanh tra. Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty.- Chất lợng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lu kho.- Vật t nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công tác đầu t sửa chữa lớn.b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ Phòng kế toán tài chính:- Kế toán trởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nớc trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng quy định của Nhà nớc và của cấp trên.- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả.- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi. - Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nớc.- Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả.- Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt động kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lu thông.Khoa Marketing 6 Luận văn tốt nghiệp- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nớc, cấp trên, kịp thời trung thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán của Công ty.Phòng tổ chức lao động tiền lơng- Xây dựng đơn giá tiền lơng.- Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Phòng điều độ và quản lý khoThực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân công trình. Phòng kinh tế kế hoạch- Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật- Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn. Phòng quản lý thị trờngGiúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trờng về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêu thụ xi măng. Phòng kỹ thuật đầu tTiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu t xây dựng cơ bản. Phòng tiêu thụ- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty, phục vụ theo nhu cầu của ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng.- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng.Khoa Marketing 7 Luận văn tốt nghiệp Xí nghiệp vận tải- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng và đến chân công trình, bảo dỡng ,sửa chữa phơng tiện đảm bảo phục vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty. - Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lợng lớn và vận chuyển thẳng. Văn phòng Công ty - Văn th, lu trữ hồ sơ, quản lý con dấu- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.a. Điều kiện về cơ sở vật chấtTính đến ngày 31/12/2000 là:-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m2- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195.b. Điều kiện về nhân sự Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 ngờiTrong đó:+ Cán bộ quản lý : 87 ngời+ Nhân viên gián tiếp : 320 ngời+ Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 ngời+ Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 ngời Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ ngời/ tháng, cao hơn 40000đ/ngời/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/ngời/ tháng)c. Điều kiện về khả năng vốn liếng. Đợc mô tả qua bảng sauKhoa Marketing 8 Luận văn tốt nghiệpBảng 1: Bảng vốn của Công ty từ năm 1996 đến 2000Đơn vị tính: tỷ đồngNăm 1996 1997 1998 1999 2000Loại vốnTổng vốn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12Vốn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04+ Ngân sách cấp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8+ Tự bổ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24Vốn lu động 4,66 5,1 6 6,87 7,6+ Ngân sách cấp 0,5 0 0 0 0+ Tự bổ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6Vốn ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48+ Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5+Tự bổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98 Nguồn : Phòng kế toán tài chính3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty vật t kỹ thuật xi măng3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bớc phân công hợp lý giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phơng án cải tiến tổ chức lu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanh trong Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trờng, không gây xáo trộn cho sản xuất và lu thông tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh doanh cho các công ty thành viên một cách hợp lý. Trong đó địa bàn kinh doanh của Công ty VTKTXM bao gồm thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trờng Hà Nội. Tổng công ty chính vì vậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tợng xâm phạm địa bàn kinh doanh. Khoa Marketing 9 Luận văn tốt nghiệpCông ty VTKTXM chỉ đợc phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn đã đợc quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trờng theo địa bàn của mình.3.2 Cơ chế quản lý về giá Xi măng là mặt hàng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ và đợc quản lý theo cơ chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nớc thông qua Tổng công ty xi măng Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá trần và giá sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực.Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực đợc xác định:Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lu +Lợi + Thuếtheo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VATNh vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc khống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty VTKTXM ngoài việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt trong đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị tr-ờng và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc thù của sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh tranh hiệu quả.3.3 Cơ chế quản lý lợng xi măng mua vào, bán ra Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêu thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi măng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng. Đây cũng là một quy định mà Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế hoạch mà Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty VTKTXM buộc phải thờng xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng công ty. Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự, vốn liếng cũng nh cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lực kinh doanh của Công ty VTKTXM luôn đợc duy trì và có nguồn vốn tơng đối ổn định qua các năm mặc dù lợng vốn này là rất nhỏ, Công ty kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay của ngân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công ty nên nó chịu quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây ra những khó khăn không nhỏ trong việc phát huy khả năng chủ động trong kinh doanh. Mặc dù vậy những quy chế này cũng là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tình huống xấu có thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công ty khả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn.Khoa Marketing 10 [...]... ngũ bán hàng cá nhân Đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty: Đội ngũ bán hàng xi măng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trởng và các nhân viên bán hàng Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty thực hiện công việc bán hàng cho Công ty Họ đợc hởng lơng và các khoản phụ cấp khác(nếu có) nghĩa là họ đợc hởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty Hiện nay, để đẩy mạnh lợng sản phẩm tiêu thụ, ... do hoạt động kiểm tra, kiểm soát cha thờng xuyên và cha chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế Hoạt động thực tế và những kết quả đạt đợc của đội ngũ bán hàng cá nhân Sản lợng tiêu thụ thực tế của Công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình thức tiêu thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua mạng lới cửa hàng đợc thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân Thực tế việc có đợc các... hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM I Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty 1 Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân Khoa Marketing 27 Luận văn tốt nghiệp Đối tợng khách hàng của sản phẩm xi măng tơng đối đa dạng.Họ có thể là những nhà sản xuất hàng hoá khác sử dụng sử dụng xi măng nh nguyên liệu đầu vào, các đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi... tiếp vào các hoạt động khuyếch trơng Công ty và vào các sản phẩm mà Công ty kinh doanh - Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động sáng tạo trong bán hàng Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng - Công ty VTKTXM có đội ngũ bán hàng đợc hình thành khá lâu, có kinh nghiệm trong kinh doanh xi măng và bán hàng Đây là lực lợng có hiểu biết rõ nét về các đặc tính và tiêu chuẩn... đối với hoạt động ở cửa hàng số lợng xi măng đợc luân chuyển liên tục và chỉ đợc lu lại ở cửa hàng với một mức độ hạn chế nhất định chỉ để nhằm mục đích trng bày và giới thiệu sản phẩm chào bán Điều này phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lợng hàng đợc tiếp nhận và lợng hàng bán ra hàng ngày Các điều kiện về cơ sở vật chất... nay đội ngũ bán hàng tại tất cả các cửa hàng đều cố gắng thực hiện cách thức bán buôn còn bán lẻ chỉ là bổ xung thêm nhng vẫn đợc đảm bảo duy trì để thoả mãn tối đa mọi nhu cầu của nhân dân Nh vậy, thông qua mạng lới bán hàng đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng đã mang lại cho Công ty mức sản lợng tiêu thụ luôn chiếm từ 8090% tổng sản lợng tiêu thụ của Công ty Nh vậy lực lợng bán hàng là nhân tố quyết... hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho họ và ngời bán hàng luôn đa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân đối với lợng xi măng mà khách hàng mua nhằm tăng sản lợng bán, đảm bảo lợi nhuận cho Công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Khoa Marketing... măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt đợc kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trởng đồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành Hạn chế: - Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ động cha phát huy đầy đủ tính chủ động. .. trung ở các quận Đống Đa, Ba Đình và huyện Từ Liêm Còn Chi nhánh 2 tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn có các cửa hàng tập trung ở các quận Hai Bà Trng, Đống Đa và huyện Thanh Trì Sau khi hai Chi nhánh này sát nhập vào Công ty VTKTXM , ban lãnh đạo Công ty đã chỉ đạo, tổ chức thêm các cửa hàng hoàn mạng đan xen các cửa hàng với nhau để tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh trong khâu tiêu thụ đồng thời điều hoà đội ngũ cán... trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng - Mang đặc tính bán hàng chuyên nghiệp, xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối với lĩnh vực kinh doanh và đặc điểm sản phẩm, có kỹ năng bán hàng, điều này đợc thể hiện qua cách thức và phơng pháp bán hàng cũng nh khả năng xử lý trở ngại phát sinh trong qúa trình bán hàng - Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động . cờng hoạt động bán hàng cá nhân* Phạm vi nghiên cứu:+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công. nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM. Khoa Marketing 2 Luận văn tốt nghiệpChơng IThực trạng hoạt động tiêu thụ ở công
