Thông tin tài liệu
1
1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ
Chương 8
Các quyết định về phân phối
Người thuyết trình: Nguyễn Tiến Dũng
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-2
Những nội dung chính của chương
I. Giới thiệu chung
II. Thiết kế kênh
III. Quản trị kênh
IV. Phân phối vật chất
V. Bán sỉ
VI. Bán lẻ
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-3
I. Giới thiệu chung
1. Các thuật ngữ về phân phối
2. Tính cần thiết của nhà trung gian
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-4
1. Các thuật ngữ về kênh phân phối
Quá trình phân phối, Kênh phân phối (kênh
marketing)
Kênh trực tiếp (direct channel) và kênh gián tiếp
(indirect channel)
Trung gian nhà buôn (merchant), trung gian đại lý
(agent) và trung gian hỗ trợ (facilitator)
Nhà bán lẻ (retailer) và nhà bán sỉ (wholesaler)
Nhà môi giới (brokers)
Lực lượng bán hàng (sales force)
2
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-5
Quá trình phân phối, Kênh phân phối
Quá trình phân phối (distribution process):
Quá trình làm cho một sản phẩm/ dịch vụ trở nên sẵn
có cho việc sử dụng hay tiêu dùng.
Kênh marketing/ Kênh phân phối (marketing
channel/ trade channel/ distribution channel)
Tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình làm
cho sản phẩm/ dịch vụ trở nên sẵn có cho việc sử dụng
hay tiêu dùng (Stern & El-Ansary, 1996)
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-6
Đ/nghĩa của AMA về kênh
marketing channel
A set of institutions necessary to transfer the title to
goods and to move goods from the point of production
to the point of consumption and, as such, which
consists of all the institutions and all the marketing
activities in the marketing process.
channel of distribution
An organized network (system) of agencies and
institutions which, in combination, perform all the
functions required to link producers with end customers
to accomplish the marketing task.
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-7
Nhà trung gian, Kênh trực tiếp, Kênh
gián tiếp
Nhà trung gian (intermediary):
một thành viên của kênh phân phối mà không phải là
nhà sản xuất hoặc người sử dụng cuối cùng
Cá nhân/ tổ chức mua sản phẩm/ dịch vụ về với mục
đích bán lại
Kênh trực tiếp (direct channel):
Kênh phân phối không có mặt nhà trung gian
Kênh gián tiếp (indirect channel)
Kênh phân phối có sự tham gia của một hay nhiều nhà
trung gian
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-8
Trung gian nhà buôn, trung gian đại lý
và trung gian hỗ trợ
Trung gian nhà buôn/ Nhà buôn (merchant)
Cá nhân/ tổ chức đã mua và lấy quyền sở hữu đối với
sản phẩm từ NSX, rồi bán lại cho người khác
Trung gian đại lý/ Đại lý (agent)
Cá nhân/ tổ chức thay mặt NSX tìm kiếm khách hàng và
tiến hành các thoả thuận thương mại, nhưng không lấy
quyền sở hữu đối với sản phẩm của NSX
Trung gian hỗ trợ (facilitator)
Cá nhân/ tổ chức hỗ trợ cho quá trình phân phối nhưng
không lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm và cũng
không tham gia vào các thoả thuận mua bán
3
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-9
Phân biệt Nhà bán sỉ và Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ/Nhà bán buôn
(wholesaler)
Dùng cho SX-KD của tổ
chức hoặc bán lại
Nhà bán lẻ (retailer)Dùng cho cá nhân
Tên gọi của nhà trung
gian
Mục đích của người mua
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-10
Nhà môi giới và Lực lượng bán hàng
Nhà môi giới (broker)
Cá nhân/ tổ chức đưa những người mua và người bán
lại với nhau để họ thoả thuận mua bán, không tồn trữ
sản phẩm và không gánh chịu rủi ro
Lực lượng bán hàng (sales force)
Những người được tuyển dụng bởi một doanh nghiệp để
bán sản phẩm của doanh nghiệp cho những khách hàng
của nó
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-11
2. Tính cần thiết của nhà trung gian
Những lợi ích của nhà trung gian đối với
người sử dụng
Các chức năng của kênh phân phối và việc
nhà sản xuất sử dụng nhà trung gian
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-12
Những lợi ích của NTG đối với NSD
NSX 1
NSX 2
NSX 3
NSD 1
NSD 2
NSD 3
NSX 1
NSX 2
NSX 3
NSD 1
NSD 2
NSD 3
NTG
Số tiếp xúc: 3 x 3 = 9 Số tiếp xúc: 3 + 3 = 6
4
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-13
Các chức năng của kênh phân phối
Thông tin
Xúc tiến bán
Thương lượng
Đặt hàng
Cung cấp tài chính
Chịu rủi ro
Sở hữu vật chất
Thanh toán
Chuyển quyền sở hữu
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-14
Việc NSX sử dụng/ không sử dụng NTG
trong phân phối
Tất cả các chức năng trên đều phải được thực
hiện
Vấn đề là ai sẽ thực hiện: NSX hay NTG
Trong những trường hợp mà NSX thấy rằng NTG
thực hiện một/một số/tất cả các chức năng trên
hiệu quả hơn chính NSX làm, họ sẽ sử dụng NTG.
Trong đa số trường hợp, các NSX đều sử dụng
phân phối gián tiếp hoặc phân phối kết hợp cả
gián tiếp và trực tiếp
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-15
3. Các quyết định về phân phối
Thiết kế kênh (Channel Design)
Quản trị kênh (Channel Management)
Phân phối vật chất/ Hậu cần marketing
(Physical Distribution/ Marketing Logistics)
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-16
II. Thiết kế kênh
1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng
2. Xác định các mục tiêu phân phối
3. Xác định kiểu kênh
4. Xác định cường độ phân phối
5. Xác định các điều khoản phân phối
6. Đánh giá các phương án phân phối đã
chọn
5
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-17
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng
Nhu cầu của khách hàng
Đặc điểm của sản phẩm
Đặc điểm của doanh nghiệp
Đặc điểm của nhà trung gian
Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh
Đặc điểm của môi trường vĩ mô
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-18
Nhu cầu của khách hàng (Customer
Needs)
Quy mô lô hàng (lot size): số lượng mua trung bình trong
một lần mua sắm
Thời gian chờ đợi (waiting time): thời gian chờ trung bình
có thể chấp nhận được
Sự thuận tiện về địa điểm (spatial convenience): muốn
mua ở gần hay sẵn lòng đi xa
Sự đa dạng chủng loại (product variety): muốn sự chuyên
môn hoá hay đa dạng hoá
Các dịch vụ hỗ trợ (service backup): yêu cầu nhiều hay ít
dịch vụ hỗ trợ (giao hàng, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành …)
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-19
Đặc điểm của SP và số cấp của kênh
Kênh dài (2 hoặc 3
cấp hoặc nhiều hơn)
Kênh ngắn (0 hoặc 1
cấp)
Đặc điểm SP
Khối lượng hay thể tích
của sản phẩm
Tính dễ hỏng của sản
phẩm
Tính kỹ thuật của sản
phẩm
Chi phí của sản phẩm
SP nặng/to
Mau hỏng
Phức tạp
Cao
SP nhẹ/nhỏ
Lâu hỏng
Đơn giản
Thấp
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-20
Đặc điểm của khách hàng và số cấp
của kênh
Kênh dài (2 hoặc 3
cấp hoặc nhiều hơn)
Kênh ngắn (0 hoặc 1
cấp)
Đặc điểm KH
Mức độ tập trung về
mặt địa lý của khách
hàng
Yêu cầu về dịch vụ
Số lượng KH và tần
suất mua
KH tập trung
Cao
Ít, không thường xuyên
KH phân tán
Thấp
Nhiều, thường xuyên
6
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-21
Đặc điểm của doanh nghiệp và số
cấp của kênh
ThấpCao
Khả năng bán kết hợp nhiều
loại sản phẩm cho cùng một
nhóm khách hàng
Kênh dài (2 hoặc 3
cấp hoặc nhiều hơn)
Kênh ngắn (0
hoặc 1 cấp)
Đặc điểm DN
Mức độ chấp nhận rủi ro
Tình hình tài chính
Mức độ kiểm soát kênh mong
muốn
Cao
Dồi dào
Muốn kiểm soát
chặt
Thấp
Hạn chế
Không cần thiết phải
kiểm soát chặt
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-22
Đặc điểm của nhà trung gian và số
cấp của kênh
Kênh dài (2 hoặc 3
cấp hoặc nhiều hơn)
Kênh ngắn
(0 hoặc 1
cấp)
Đặc điểm NTG
Mức độ sẵn lòng của NTG trong
việc bán sản phẩm của DN
Số lượng NTG đáp ứng yêu cầu
của DN
Thấp
Ít
Cao
Nhiều
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-23
2. Xác định các mục tiêu phân phối
(Setting channel objectives)
Thiết lập mục tiêu: Phát biểu mục tiêu cần liên quan đến những yêu
cầu của khách hàng về:
Số chủng loại sản phẩm
Quy mô lô hàng mua sắm
Thời gian chờ đợi
Mức độ thuận tiện về địa điểm
Số lượng và đặc điểm của các dịch vụ hỗ trợ
TD: Xây dựng mạng lưới bao gồm một số lượng hạn chế các đại lý 1S
và 3S tại các địa điểm chọn lọc trong thành phố
1S: Sales – Bán xe
3S: Sales, Spare parts, Service – Bán xe, bán phụ tùng, cung cấp dịch vụ
bảo trì
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-24
3. Lựa chọn kiểu kênh
Theo đặc điểm sản phẩm: kênh phân phối hàng tiêu dùng, hàng công
nghiệp và dịch vụ
Theo số cấp của kênh: kênh 0, 1, 2, 3 cấp
Cấp của kênh (channel level): tập hợp những nhà trung gian thực hiện
cùng một chức năng trong việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu đến
gần hơn người sử dụng cuối cùng
Theo đặc điểm sở hữu sản phẩm: nhà buôn/ đại lý
Theo đặc điểm chủng loại sản phẩm và tính chất của cửa hàng:
Cửa hàng chuyên doanh
Cửa hàng tổng hợp
Siêu thị chuyên doanh
Siêu thị tổng hợp
7
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-25
Các kênh phân phối hàng tiêu dùng
Nhà sản
xuất
Nhà bán sỉ
cấp 1
Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ
cấp 2
Người tiêu
dùng
Nhà sản
xuất
Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ
Người tiêu
dùng
Nhà sản
xuất
Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Nhà sản
xuất
Người tiêu
dùng
Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-26
Các kênh phân phối hàng công nghiệp
Nhà sản
xuất
Nhà bán sỉ
cấp 1
Nhà bán sỉ
cấp 2
Khách hàng
tổ chức
Nhà sản
xuất
Khách hàng
tổ chức
Nhà sản
xuất
Khách hàng
tổ chức
Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp
Nhà buôn
bán sỉ
Kênh 1 cấp
Nhà sản
xuất
Khách hàng
tổ chức
Đại lý
bán sỉ
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-27
Các kênh phân phối dịch vụ
Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp
Nhà sản xuất
Người sử
dụng dịch vụ
Trung gian
đại lý
Nhà sản xuất
Người sử
dụng dịch vụ
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-28
Phân phối đa kênh (multichannel
distribution)
Nhà sản xuất
Nhóm KH công
nghiệp 2
Nhà bán lẻ
Nhóm KH công
nghiệp 1
Nhóm người
tiêu dùng 2
Nhóm người
tiêu dùng 1
Nhà bán sỉ
cấp 2
Nhà bán sỉ
cấp 1
8
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-29
Kênh trực tiếp
Kênh trực tiếp truyền thống:
Bán trực tiếp từ kho của NSX
Lực lượng bán hàng của NSX
Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của NSX
Kênh trực tiếp mới:
Bán hàng từ xa: qua điện thoại, Internet
Ưu điểm của kênh trực tiếp (0 cấp):
Kiểm soát sản phẩm và dịch vụ tốt hơn kênh gián tiếp
CP biến đổi thấp hơn kênh gián tiếp
CP cố định thấp khi bán hàng từ xa và bán trực tiếp từ kho của
NSX
Nhược điểm của kênh trực tiếp:
Đầu tư ban đầu và CP cố định cao khi sử dụng LLBH hoặc cửa hàng
của NSX
Kiến thức địa phương kém hơn là nhà trung gian
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-30
Kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp:
Số cấp càng nhiều, mức độ bao phủ về địa lý
càng lớn, chi phí càng nhỏ, khả năng kiểm soát
của NSX đối với sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ
càng kém
Trung gian nhà buôn/ đại lý:
So với trung gian đại lý, trung gian nhà buôn
cung cấp tài chính cho NSX tốt hơn, phân phối
nhanh hơn, chia sẻ rủi ro với NSX nhiều hơn
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-31
4. Lựa chọn cường độ phân phối
(Identifying distribution intensity)
Phân phối độc quyền (exclusive distribution)
Phân phối chọn lọc/ hạn chế (selective
distribution)
Phân phối rộng rãi (intensive distribution)
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-32
Phân phối độc quyền (exclusive
distribution)
Là hình thức phân phối trong đó một NSX trong
một khu vực địa lý chỉ bán cho một nhà trung gian
duy nhất
Nhà trung gian độc quyền này thường không được
phép bán những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
của NSX
Thường được áp dụng khi:
Bán những sản phẩm mới
Bán những sản phẩm mua với yêu cầu đặc biệt
NSX ít hiểu biết về thị trường địa phương
9
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-33
Phân phối chọn lọc (selective
distribution)
Là hình thức phân phối trong đó một NSX phân phối sản
phẩm thông qua một số lượng hạn chế các nhà trung gian
Số lượng nhà trung gian: nhiều hơn một, nhưng không
phải là tất cả các nhà trung gian muốn phân phối sản
phẩm của NSX này đều được chấp nhận
Thường được áp dụng khi:
Bán sản phẩm lâu bền, mua có cân nhắc, mua với yêu cầu đặc biệt
Bán những sản phẩm đòi hỏi nhiều về dịch vụ sau khi bán
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-34
Phân phối rộng rãi (intensive
distribution)
Là hình thức phân phối trong đó một NSX
phân phối sản phẩm qua tất cả những NTG
muốn phân phối sản phẩm của NSX đó
Càng nhiều điểm bán càng tốt
Thường được áp dụng khi:
Bán những sản phẩm tiện dụng: sản phẩm tiêu
dùng thường xuyên, sản phẩm mua theo ngẫu
hứng, sản phẩm mua cho nhu cầu khẩn cấp
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-35
5. Xác định các điều khoản phân phối / chính
sách hợp tác (Determining distribution terms)
Chính sách giá (price policy): giá mua vào từ NSX, giá bán
ra do NSX khuyến nghị (suggested price), giá trần và giá
sàn, tỷ lệ chiết khấu được hưởng, điều kiện thanh toán cho
NSX
Điều kiện bán hàng (conditions of sales): địa điểm, phương
tiện bán hàng, mức doanh thu phải đạt, dịch vụ phải cung
cấp cho người mua, quyền bán những sản phẩm của NSX
khác, những đảm bảo của NSX về sản phẩm
Quyền khu vực bán hàng (territorial right)
Các dịch vụ và trách nhiệm song phương (mutual services
and responsibilities): hỗ trợ kỹ thuật, đào tạo, xúc tiến bán,
ghi chép sổ sách, …
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-36
6. Đánh giá các phương án kênh
Tiêu thức kinh tế (economic criteria):
Đầu tư ban đầu: I
Tổng CP cố định: TFC
CP biến đổi đơn vị: AVC
Tiêu thức kiểm soát (control criteria)
Khả năng kiểm soát chất lượng dịch vụ và yêu cầu của
người sử dụng đối với dịch vụ
Tiêu thức thích nghi (adaptive criteria):
Khả năng thay đổi kênh phân phối trong thời gian ngắn
10
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-37
III. Quản trị các thành viên của kênh
(Channel Management)
1. Tuyển dụng
2. Đào tạo
3. Thúc đẩy
4. Cung cấp dịch vụ
5. Thù lao
6. Quản trị xung đột
7. Đánh giá và thay thế các thành viên của
kênh
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-38
1. Tuyển dụng các thành viên của kênh
(Recruiting channel members)
Tiêu thức tuyển dụng:
Tinh thần hợp tác
Địa điểm
Chủng loại sản phẩm đang phân phối
Kinh nghiệm phân phối loại sản phẩm của DN
Khả năng tài chính
Uy tín: trong phân phối, thanh toán …
Lực lượng bán hàng
…
Tình thế tuyển dụng:
Dư thừa ứng viên
Thiếu ứng viên
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-39
2. Đào tạo các thành viên của kênh
(Training channel members)
Các lĩnh vực đào tạo:
Đào tạo bán hàng: kiến thức về sản phẩm, kỹ
năng bán hàng
Đào tạo dịch vụ: kiến thức và kỹ năng vận
chuyển, lắp đặt, bảo hành, bảo trì, sửa chữa …
Các hình thức đào tạo:
Đào tạo tập trung (off-the-job)
Đào tạo tại chỗ (on-the-job)
Nguyễn Tiến Dũng © 2006
8-40
3. Thúc đẩy các thành viên của kênh
(Motivating channel members) …
Các loại quyền lực mà NSX có thể dùng để điều
khiển kênh
Các kiểu quan hệ giữa NSX và NTG
Các hệ thống marketing dọc (Vertical Marketing
Systems)
[...]... hoá l i nhu n toàn h th ng phân ph i Quan h l p chương trình phân ph i (distribution programming): l p chương trình phân ph i cùng NTG t i a hoá l i nhu n toàn h th ng phân ph i Các quan h i tác lâu dài và quan h l p chương trình phân ph i thư ng d a trên các h p ng liên k t s d ng thương hi u và s ng s h u các cơ s phân ph i H th ng marketing d c Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-42 Các h th ng marketing d c... Systems) Kênh phân ph i truy n th ng (conventional distribution channel): Khái ni m Kênh phân ph i truy n th ng và H th ng marketing d c Các ki u h th ng marketing d c (VMS) Kênh phân ph i bao g m nhà s n xu t, các nhà bán s và các nhà bán l , c l p v m t s h u tài s n, theo u i m c ích t i a hoá l i nhu n c a b n thân H th ng marketing d c (Vertical marketing system): Kênh phân ph i hi n i: Kênh phân ph... s h u kênh phân ph i b i các thành viên c a kênh VMS trong ó s ph i h p các giai o n s n xu t và phân ph i ư c th c hi n thông qua các h p ng nh m t o nên hi u qu kinh doanh c a toàn h th ng cao hơn là khi các thành viên ho t ng riêng r VMS ki u hành chính (Administered VMS): VMS trong ó s ph i h p các giai o n s n xu t và phâ ph i ư c th c hi n thông qua quy mô và s c m nh c a m t trong các thành viên... kh u khác 8-52 13 6 Qu n tr xung Management) Các lo i xung Xung Xung Xung t (Conflict Xung t /nghĩa: t ngang td c t a kênh Nh ng xung t x y ra gi a các thành viên cùng m t c p phân ph i trong m t kênh phân ph i Nguyên nhân: Các bi n pháp h n ch xung t Các bi n pháp gi i quy t xung t Nguyễn Tiến Dũng © 2006 Xung M t (s ) thành viên c a kênh th c hi n nh ng cách th c marketing (s n ph m và d ch v , giá,... ng m t trong các cách sau: nh lo i b / thay th m t (s ) B ng ch ng: c n rõ ràng, khách quan Ph n ng tiêu c c t thành viên b lo i b Ph n ng tiêu c c t các thành viên khác Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-59 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-60 15 Các quy t Hàm m c tiêu c a phân ph i v t ch t nh phân ph i v t ch t X lý ơn t hàng (order processing) Kho bãi (warehousing) Kho d tr (storage warehouses) và kho phân ph i (distribution... v v n chuy n: container, khác Nguyễn Tiến Dũng © 2006 Nhi m v c a phân ph i v t ch t là c c ti u hoá hàm s : 8-61 V Bán l Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-62 1 Phân lo i nhà bán l Theo s có c a hàng hay không có c a hàng: Phân lo i nhà bán l Các quy t nh marketing c a nhà bán l NBL có c a hàng NBL không c a hàng i v i các NBL có c a hàng, phân lo i theo: Theo s s h u: câu h i c l p, chu i c a hàng Theo s... ng chính sách phân ph i rõ ràng, tránh vi c xây d ng nhi u kênh cùng nh m t i m t nhóm khách hàng Giáo d c các nhà trung gian ch p nh n nh ng m c tiêu chung: cùng h p s c cho s s ng còn, phát tri n th ph n, ch t lư ng s n ph m cao, tho mãn khách hàng cao Phát tri n các h th ng marketing d c t o nên s g n bó gi a các thành viên c a kênh T ch i bán hàng cho nh ng thành viên không tuân th các i u kho n... replacing channel members) Ngo i giao hòa bình (diplomacy) Hoà gi i thông qua ngư i trung gian (mediation) Phân x theo tr ng tài (arbitration) Toà án (court/ lawsuit) Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-58 IV Phân ph i v t ch t (Physical distribution) Tiêu th c ánh giá: Các quy t nh phân ph i v t ch t Hàm m c tiêu phân ph i v t ch t Lư ng bán và doanh thu Tình hình công n S th c hi n d ch v cho ngư i s d ng X lý hàng... i bao g m các thành viên ho t ng như m t th th ng nh t d a trên các h p ng h p tác v i nhau và/ho c s h u l n nhau, nh m t i a hoá l i nhu n c a toàn h th ng Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-43 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-44 11 Các ki u VMS VMS ki u công ty (Corporate VMS) VMS ki u công ty (Corporate VMS): VMS ki u h p ng h p tác (Contractual VMS): VMS trong ó s ph i h p các giai o n s n xu t và phân ph i ư... t giữa các kênh với nhau (Multichannel conflict) t d c (Vertical conflict) Là nh ng xung t x y ra gi a các thành viên khác nhau trong cùng m t kênh phân ph i t ngang (Horizontal conflict) 8-55 Là xung t gi a các thành viên thu c nh ng kênh phân ph i khác nhau Nguyên nhân: NSX thi t l p nhi u kênh phân ph i bán cho cùng m t th trư ng, nh ng kênh m i làm nh hư ng x u n vi c bán c a nh ng kênh truy n . phân phối 3. Xác định kiểu kênh 4. Xác định cường độ phân phối 5. Xác định các điều khoản phân phối 6. Đánh giá các phương án phân phối đã chọn 5 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-17 Phân tích các yếu. Trong đa số trường hợp, các NSX đều sử dụng phân phối gián tiếp hoặc phân phối kết hợp cả gián tiếp và trực tiếp Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-15 3. Các quyết định về phân phối Thiết kế kênh (Channel. bỏ Phản ứng tiêu cực từ các thành viên khác Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-60 IV. Phân phối vật chất (Physical distribution) Các quyết định phân phối vật chất Hàm mục tiêu phân phối vật chất 16 Nguyễn
Ngày đăng: 25/03/2014, 17:20
Xem thêm: Các quyết định về phân phối pot, Các quyết định về phân phối pot