Đang tải... (xem toàn văn)
Các dạng chỉ tiêu hạng ngạch
3. Xây dựng chỉ tiêu bán hàng Chỉ tiêu bán hàng được xây dựng dựa trên nhiều tiêu chí. Tuy nhiên thông thường có 2 tiêu chí để xây dựng chỉ tiêu bán hàng. Chỉ tiêu theo doanh thu Chỉ tiêu theo lợi nhuận. 3.1 Chỉ tiêu doanh thu. 3.1.1. Khái niệm và nội dung của doanh thu : a. Khái niệm : Tiêu thụ sản phẩm là quá trình DN xuất giao hàng cho bên mua và nhận được tiền bán hàng theo hợp đồng thỏa thuận giữa hai bên mua bán. Kết thúc quá trình tiêu thụ DN có doanh thu bán hàng. Doanh thu hay còn gọi là thu nhập của DN đó là toàn bộ số tiền sẽ thu được do tiêu thụ sản phẩm, cung cấp lao vụ và dịch vụ của DN. b. Nội dung của doanh thu : bao gồm 2 bộ phận : - Doanh thu bán hàng (thu nhập bán hàng) : doanh thu về bán sản phẩm hàng hóa thuộc những hoạt động sản xuất kinh doanh chính và doanh thu về cung cấp lao vụ và dịch vụ cho khách hàng theo chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh của DN. - Doanh thu từ các hoạt động khác : bao gồm : + Doanh thu do liên doanh liên kết mang lại. + Thu nhập từ các hoạt động thuộc các nghiệp vụ tài chính như : thu về tiền gửi ngân hàng, lãi về tiền cho vay các đơn vị và các tổ chức khác. + Thu nhập từ đầu tư cổ phiếu, trái phiếu. + Thu nhập bất thường như thu tiền phát, tiền bồi thường, nợ khó đòi đã chuyển vào thiệt hại. + Thu nhập từ các hoạt động khác : thu về thanh lý, nhượng bán TSCĐ, giá trị các vật tư, tài sản thừa trong sản xuất, thu từ bán bản quyền phát minh sáng chế, tiêu thụ những sản phẩm chế biến từ phế liệu, phế phẩm. c. Ý nghĩa của chỉ tiêu doanh thu : - Doanh thu bán hàng phản ánh quy mô của quá trình sản xuất, phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo sản xuất kinh doanh của DN. Có được doanh thu chứng toả DN đã sản xuất sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận về mặt khối lượng, giá trị sử dụng, chất lượng và giá cả phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. - Doanh thu bán hàng còn là nguồn vốn để DN trang trải các khoản chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, trả lương, trả thưởng, trích BHXH, nộp các thuế theo luật định. - Thực hiện được doanh thu bán hàng là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau. d. Những nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng : - Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ hoặc lao vụ, dịch vụ cung ứng. - Kết cấu mặt hàng, mẫu mã càng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì doanh thu càng cao. - Chất lượng sản phẩm : sản phẩm có chất lượng cao giá bán sẽ cao. Nâng cao chất lượng sản phẩm và chất lượng cung cấp dịch vụ sẽ tăng thêm giá trị sản phẩm và giá trị dịch vụ tạo điều kiện tiêu thụ được dễ dàng, nhanh chóng thu được tiền bán hàng, và tăng doanh thu bán hàng. - Giá bán sản phẩm : DN khi định giá bán sản phẩm hoặc giá cung ứng dịch vụ phải cân nhắc sao cho giá bán phải bù được phần tư liệu vật chất tiêu hao, đủ trả lương cho người lao động và có lợi nhuận để thực hiện tái đầu tư. Thông thường chỉ những sản phẩm, những công trình có tính chất chiến lược đối với nền kinh tế quốc dân thì nhà nước mới định giá, còn lại do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định. 3.1.2. Phương pháp lập kế hoạch doanh thu bán hàng : Có 2 phương pháp : a. Phương pháp lập kế hoạch doanh thu theo đơn đặt hàng của khách hàng : Phương pháp này căn cứ vào các hợp đồng đặt hàng của khách hàng để lập kế hoạch doanh thu bán hàng hoặc cung cấp lao vụ, dịch vụ của DN. Lợi thế của phương pháp này là đảm bảo sản phẩm của DN sản xuất ra sẽ tiêu thụ được hết. Tuy nhiên phương pháp này khó thực hiện được nếu không có đơn đặt hàng trước của khách hàng. b. Phương pháp lập kế hoạch doanh thu căn cứ vào kế hoạch sản xuất của DN : Doanh thu bán hàng phụ thuộc vào số lượng sản phẩm tiêu thụ hoặc dịch vụ cung ứng và giá bán đơn vị sản phẩm hoặc cước phí đơn vị. Công thức tính như sau : DT = STi x Gi DT : doanh thu về bán hàng kỳ kế hoạch. STi : số lượng SP tiêu thụ của từng loại SP kỳ kế hoạch (dịch vụ cung ứng của từng loại). Gi : giá bán đơn vị sản phẩm hoặc cước phí đơn vị. i = (1 n) : loại sản phẩm tiêu thụ hoặc dịch vụ cung ứng. Số lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch phụ thuộc vào số lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch, số lượng sản phẩm kết dư dự tính đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch. ST = Sđ + Sk - Sc Trong đó : Sđ : số lượng sản phẩm kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch. Sk : số lượng sản phẩm sản xuất (cung ứng dịch vụ) trong kỳ kế hoạch. Sc : số lượng sản phẩm kết dư dự tính cuối kỳ kế hoạch. Trong công thức trên : * Số lượng sản phẩm kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch (Sđ) : Ở các DN sản xuất kinh doanh hàng bán gồm 2 bộ phận : - Số lượng sản phẩm còn lại trong kho đến ngày đầu năm kế hoạch. - Số lượng sản phẩm gửi bán nhưng chưa xác định tiêu thụ (chưa thu được tiền). Vì kế hoạch lập quý vào quý 4 năm báo cáo nên sản lượng sản phẩm kết dư đầu kỳ kế hoạch là con số dự tính theo công thức sau : Sđ = S3 + Sx4 - ST4. Trong đó : S3 : Số lượng sản phẩm kết dư thực tế cuối quý 3 kỳ báo cáo. Sx4 : Số lượng sản phẩm dự tính sản xuất trong quý 4 kỳ báo cáo. ST4 : Số lượng sản phẩm dự tính tiêu thụ trong quý 4 kỳ báo cáo. * Số lượng sản phẩm kết dư dự tính cuối kỳ kế hoạch (Sc) : bao gồm 2 bộ phận : - Số lượng sản phẩm dự tính tồn kho cuối kỳ hoạch, được tính theo định mức vồn thành phẩm cuối quý 4 kỳ kế hoạch. - Số lượng SP xuất ra nhưng chưa thu được tiền cuối kỳ kế hoạch, được xác định theo công thức: Xr = Sbq4 x X3/Sbq3 Sbq4 : số lượng sản phẩm bình quân mỗi ngày quý 4 kỳ kế hoạch. X3 : số lượng sản phẩm xuất ra kết dư bình quân quý 3 kỳ kế hoạch. Sbq3 : số lượng sản phẩm sản xuất bình quân mỗi ngày quý 3 kỳ báo cáo. Ở những DN cung ứng dịch vụ vì không có hàng hóa tồn kho nên số kết dư đầu kỳ kế hoạch chỉ bao gồm số dịch vụ đã cung ứng nhưng chưa thu được tiền. 3.2 Chỉ tiêu lợi nhuận 3.2.1. Khái niệm và nội dung của lợi nhuận : a. Khái niệm : Lợi nhuận của DN là số chênh lệch giữa doanh thu với giá trị vốn của hàng bán, chi phí lưu thông, chi phí quản lý. Nói cách khác lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu với giá thành toàn bộ sản phẩm tiêu thụ trong kỳ. b. Nội dung của lợi nhuận : Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, DN thường đầu tư vốn vào nhiều lĩnh vực khác nhau, nên lợi nhuận cũng được tạo ra từ nhiều hoạt động khác nhau : - Lợi nhuận về nghiệp vụ sản xuất kinh doanh : là lợi nhuận có được từ hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng chức năng của DN. - Lợi nhuận về nghiệp vụ hoạt động liên doanh liên kết. - Lợi nhuận về hoạt động tài chính : thu lãi tiền gửi, thu lãi bán ngoại tệ, thu cho thuê TSCĐ, thu đầu tư trái phiếu, cổ phiếu. - Lợi nhuận khác : lợi nhuận thu được từ các hoạt động bất thường như thu tiền phạt, tiền bồi thường do khách hàng vi phạm hợp đồng, thu được các khoản nợ khó đòi mà trước đây đã chuyển vào thiệt hại, những khoản lợi nhuận bị ghi sót những năm trước nay mới phát hiện. c. Ý nghĩa của chỉ tiêu lợi nhuận : - Lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp phản ánh kết quả tài chính cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của DN. - Lợi nhuận là nguồn vốn cơ bản để tái đầu tư trong phạm vi DN và trong nền kinh tế quốc dân. - Lợi nhuận là đòn bẩy tài chính hữu hiệu thúc đẩy mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của DN. 3.2.2. Phương pháp xác định lợi nhuận : Hiện nay phương pháp phổ biến thường dùng để tính lợi nhuận là phương pháp trực tiếp. Công thức tính như sau : P = DT - Ztt – Thuế GTGT tính theo phương pháp trực tiếp. Trong đó : P : lợi nhuận tiêu thụ hay còn gọi là lợi nhuận trước thuế thu nhập DN (lợi nhuận chịu thuế). DT : doanh thu bán hàng kỳ kế hoạch. Ztt : giá thành toàn bộ sản phẩm tiêu thụ trong kỳ. Trong đó : Ztt = Zsx + Pl + PQ Zsx : giá thành sản xuất sản phẩm hàng hóa tiêu thụ trong kỳ. Pl : chi phí lưu thông (chi phí bán hàng). PQ : chi phí quản lý. * Giá thành sản xuất sản phẩm hàng hóa tiêu thụ trong kỳ : Zsx = (Sđ x Zsx đơn vị SP năm BC) + (Sx - Sc) x ZSX đơn vị SP năm KH Hoặc : ZSX = (Sđ x ZSX đơn vị SP năm BC) + (ST - Sđ) x ZSX đơn vị SP năm KH - Thuế GTGT phải nộp = DT chịu thuế x Tỷ lệ GTGT x Thuế suất thuế GTGT. - Thuế thu nhập DN phải nộp = Lợi nhuận chịu thuế (lợi nhuận tiêu thụ) x thuế suất thuế TNDN - Lợi nhuận còn lại = Lợi nhuận tiêu thụ - Thuế TNDN 3.3.3. Tỷ suất lợi nhuận Tổng số lợi nhuận không dùng để so sánh thành tích giữa các DN với nhau, mà còn phải tính đến quy mô của DN về vốn, về chi phí, về doanh thu v.v Cho nên để đánh giá chất lượng công tác của DN người ta còn dùng chỉ tiêu lợi nhuận tương đối tức là tỷ suất lợi nhuận. Các loại tỷ suất lợi nhuận : a. Tỷ suất lợi nhuận giá thành : P/Z = (P/Ztt) x 100% - P/Z : tỷ suất lợi nhuận giá thành. - P : lợi nhuận tiêu thụ. - Ztt : giá thành toàn bộ sản phẩm tiêu thụ. Chỉ tiêu này phản ánh sự ảnh hưởng của chỉ tiêu giá thành đến kết quả hoạt động của DN. b. Tỷ suất lợi nhuận vốn sản xuất kinh doanh : P/V = (P/Vốn sxkd) x 100% - P/V : tỷ suất lợi nhuận vốn sản xuất kinh doanh. - Vốn sản xuất kinh doanh bình quân trong kỳ bao gồm VCĐ + VLĐ. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả sử dụng vốn sản xuất kinh doanh của DN. c. Tỷ suất lợi nhuận doanh thu bán hàng : P/dt = (P/Doanh thu bán hàng) x 100% - P/dt : tỷ suất lợi nhuận doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh lợi nhuận đạt được trên cơ sở kết quả kinh doanh của DN. Ngoài ra do yêu cầu quản lý người ta còn sử dụng một số chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận khác như tỷ suất lợi nhuận chi phí bán hàng, tỷ suất lợi nhuận giá vốn hàng hóav.v 3.3.4. Phương hướng tăng lợi nhuận : Việc tăng thêm lợi nhuận có ý nghĩa rất lớn đối với DN và nhà nước, vì vậy các DN thường xuyên tìm mọi biện pháp khai thác hết khả năng tiềm tàng trong DN nhằm đạt mức lợi nhuận hợp lý và cao nhất. Phương hướng chủ yếu : a. Tăng doanh thu : biện pháp cụ thể là tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ, nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểu dáng và bao bì sản phẩm thích hợp thị hiếu người tiêu dùng, tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo cho sản phẩm của DN, thay đổi kết cấu mặt hàng hoặc giá cả sản phẩm. b. Hạ thấp giá thành sản phẩm hoặc giá vốn hàng bán : biện pháp cụ thể là nâng cao năng suất lao động, tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu, tận dụng công suất máy móc thiết bị, giảm các khoản chi phí thiệt hại cho sản xuất, tiết kiệm chi phí quản lý. c. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn sản xuất kinh doanh : cụ thể là nâng cao hiệu quả sử dụng TSCĐ và hiệu suất luân chuyển vốn lưu động. - Sử dụng có hiệu quả TSCĐ làm năng suất lao động được nâng cao, số lượng sản phẩm sản xuất được nhiều, giảm bớt được tiền khấu hao trên một đơn vị SP, dẫn đến giá thành hạ và lợi nhuận sẽ tăng. - Nâng cao hiệu suất luân chuyển vốn lưu động có thể thúc đẩy sản xuất và cung tiêu hợp lý, rút ngắn quá trình sản xuất và tiêu thụ, DN thực hiện được thu nhập bán hàng nhanh, đồng thời tiết kiệm được phí tổn bảo quản, giảm bớt được tổn thất PHÂN PHỐI LỢI NHUẬN CỦA DN : Chính sách phân phối lợi nhuận có ý nghĩa rất lớn đối với DN. Mỗi DN có những chính sách riêng nhằm đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình. Sự thay đổi trong chính sách phân phối lợi nhuận sẽ ảnh hưởng đến sự biến động giá cả của cổ phiếu trên thị trường chứng khoán, ảnh hưởng đến thu nhập của các cổ đông. 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối lợi nhuận : - Các quy định về mặt pháp lý của nhà nước. - Khả năng thanh toán ngay cân đối với các khoản dự kiến đầu tư và chi trả lợi nhuận cho các cổ đông. - Các dự tính tăng trưởng vốn, tài sản của DN. - Nhu cầu trả các khoản nợ đến hạn của DN. - Xem xét đến khả năng thâm nhập thị trường vốn. - Khi phân phối phải đảm bảo quyền kiểm soát của công ty. - Xem xét đến nguồn thu nhập của các cổ đông với việc đóng thuế thu nhập cá nhân. Hiện nay các DN sử dụng một số chính sách phân phối lợi nhuận như sau : * Xác định tỷ lệ phân phối lợi nhuận : đối với DN có mức lợi nhuận ổn định thì xác định một tỷ lệ phân phối ổn định dựa vào điều lệ hoạt động và khả năng tái đầu tư của DN. * Đối với DN có mức lợi nhuận không ổn định có hai cách xử lý : + Tiền lời được chia phải có tốc độ tăng thấp hơn so với tốc độ tăng của lợi nhuận. + Tiền lời được chia phải có tốc độ giảm thấp hơn so với tốc độ giảm của lợi nhuận. 2. Các hình thức chi trả lợi nhuận : - Trả bằng tiền mặt. - Trả bằng cổ phiếu : DN sẽ trả lợi nhuận cho cổ đông dưới hình thức cổ phiếu mới phát hành. Hình thức này được xem như một cách để huy động tăng vốn của DN. - Trả bằng tài sản : DN sẽ trả cho cổ đông lợi nhuận bằng tài sản của công ty dưới hình thức là sản phẩm hay các tài sản khác hiện có của công ty (hình thức này ít khi sử dụng). 3. Các loại hình DN thực hiện phân phối lợi nhuận : a. Đối với DN nhà nước : Phần lợi tức còn lại trích lập các quỹ của DN theo quy định của thông tư 70 TC/TCDN ngày 5/11/96 theo các tỷ lệ như sau : - Quỹ đầu tư phát triển : trích từ 50% trở lên, không hạn chế mức tối đa. - Quỹ dự phòng tài chính : trích 10%, Số dư của quỹ này không vượt quá 25% vốn điều lệ của Doanh nghiệp. - Quỹ dự phòng về trợ cấp mất việc làm trích 5%, số dư của quỹ này không vượt quá 6 tháng lương thực hiện của Doanh nghiệp. - Số lợi nhuận còn lại sau khi trích lập các quỹ nói trên được trích lập quỹ khen thưởng và phúc lợi theo quy định như sau : * Được trích vào 2 quỹ này tối đa bằng 3 tháng lương thực hiện nếu tỷ suất lợi nhuận thực hiện trên vốn Nhà nước năm nay không thấp hơn năm trước. * Trường hợp tỷ suất lợi nhuận thực hiện trên vốn Nhà nước năm nay thấp hơn năm trước thì chỉ được trích vào 2 quỹ này tối đa bằng 2 tháng lương thực hiện. Tỷ lệ trích vào mỗi quỹ do hội đồng quản trị hoặc giám đốc quyết định sau khi tham khảo ý kiến của công đoàn DN. Trường hợp số dư các quỹ dự phòng tài chính, quỹ dự phòng mất việc làm đã đạt mức khống chế, quỹ phúc lợi và quỹ khen thưởng đã trích đủ theo mức quy định thì chuyển số lợi tức còn lại vào quỹ đầu tư phát triển. b. Đối với các DN khác : về cơ bản cơ cấu phân phối gần giống như đối với DN nhà nước. - Đối với DN tư nhân : sau khi nộp thuế cho nhà nước, khấu trừ các khoản chi phí bất hợp lệ, phần còn lại sẽ do chủ DN quyết định. - Đối với công ty cổ phần hoặc công ty liên doanh : lợi nhuận sau khi nộp thuế thu nhập DN, trừ các khoản chi phí bất hợp lệ, phần còn lại trích ra một phần để lập quỹ dự trữ nhằm tài trợ cho nhu cầu tăng vốn hoặc đề phòng sự biến động của chỉ tiêu lợi nhuận trong kỳ tới. Số còn lại dùng để phân phối lợi tức cho cổ đông (chia cổ tức). Cổ tức cao là điều mà các nhà đầu tư mong đợi, tuy nhiên nếu cổ tức cao có nghĩa lợi nhuận dự trữ sẽ thấp, do đó tốc độ tăng trưởng của DN sẽ thấp và làm cho giá cổ phiếu và lợi nhuận đạt được trong tương lai thấp. Vì vậy trong quá trình phân phối lợi nhuận phải xác lập tỷ lệ phân phối lợi nhuận hợp lý nhằm không ngừng nâng cao giá trị của DN. Tỷ lệ trích lập các quỹ sẽ do hội đồng quản trị quyết định dựa trên điều lệ hoạt động của công ty. IV- THUẾ PHẢI NỘP CỦA DN 1. Thuế giá trị gia tăng : Thuế GTGT là một loại thuế gián thu, tiền thuế được xác định cụ thể và ghi rõ cùng với giá trị hàng hóa trên một hóa đơn tính thuế GTGT của sản phẩm hoặc cước phí dịch vụ. Thực chất là các DN nộp thay cho người tiêu thụ, khoản thuế này được thay cho thuế doanh thu trước đây. Thuế GTGT là thuế tính trên khoản giá trị tăng thêm của hàng hóa, dịch vụ phát sinh trong quá trình từ sản xuất, lưu thông đến tiêu dùng. Đối tượng nộp thuế là tất cả các tổ chức cá nhân thuộc các thành phần kinh tế có hoạt động kinh doanh và có doanh thu. Có hai phương pháp tính thuế : * Phương pháp 1 : phương pháp khấu trừ : áp dụng đối với những đơn vị sản xuất kinh doanh đã có sổ sách kế toán, hóa đơn chứng từ đầy đủ. Số thuế GTGT phải nộp = Thuế GTGT đầu ra - Thuế GTGT đầu vào - Thuế GTGT đầu ra = giá tính thuế hàng hóa dịch vụ bán ra x thuế suất. - Thuế GTGT đầu vào = tổng số thuế GTGT đã thanh toán được ghi trên hóa đơn GTGT mua hàng hóa dịch vụ (hoặc chứng từ nộp thuế GTGT hàng hóa nhập khẩu). * Phương pháp 2 : phương pháp trực tiếp : chỉ áp dụng đối với những DN chưa đủ điều kiện thực hiện chế độ hóa đơn chứng từ để áp dụng phương pháp khấu trừ, hoặc áp dụng cho những DN không theo luật đầu tư nước ngoài tại Việt nam. Số thuế GTGT phải nộp = DT chịu thuế x Tỷ lệ GTGT của hàng hóa x thuế suất 2. Thuế thu nhập DN : Là loại thuế trực thu, đối tượng tính thuế và chịu thuế chính là lợi nhuận của DN. Lợi nhuận chịu thuế là khoản chênh lệch giữa doanh thu với các khoản chi phí hợp lý hợp lệ. Thuế thu nhập DN phải nộp = Lợi nhuận chịu thuế x thuế suất 3. Thuế tiêu thụ đặc biệt : Là loại thuế gián thu, áp dụng cho các mặt hàng như thuốc lá, rượu bia các mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt thì không phải nộp thuế GTGT và được khấu trừ thuế đã nộp ở khâu dưới Thuế tiêu thụ đặc biệt = (số lượng hàng hóa x đơn giá tính thuế) x thuế suất - Số lượng hàng hóa chịu thuế tiêu thụ đặc biệt được áp dụng theo đúng những mặt hàng mà nhà nước quy định. - Đơn giá tính thuế là do cơ sở sản xuất mặt hàng đó bán ra tại nới sản xuất chưa có thuế tiêu thụ đặc biệt. 4. Thuế xuất nhập khẩu : Là loại thuế gián thu, đối tượng tính thuế là giá trị hàng hóa xuất nhập khẩu. Thuế xuất nhập khẩu = Trị giá hàng xuất nhập khẩu x thuế suất Theo quy định của nhà nước giá tính thuế hàng xuất khẩu là giá FOB, giá tính thuế hàng nhập khẩu là giá CIF. 5. Thuế vốn (thu trên vốn ngân sách nhà nước cấp) Chỉ áp dụng cho các DN nhà nước, đối tượng tính thuế là vốn pháp định do ngân sách nhà nước cấp và các khoản vốn khác có nguồn gốc từ ngân sách nhằm thúc đẩy các DN sử dụng có hiệu quả nguồn vốn này. Thuế vốn = số vốn do NS cấp hoặc có nguồn từ NS x thuế suất 6. Thuế tài nguyên : Chỉ áp dụng cho các DN khai thác tài nghuyên như dầu khí, khai thác lâm sản, khai thác mỏ quặng, đánh cá Thuế tài nguyên = (sản lượng khai thác x giá tính thuế đơn vị tài nguyên) x thuế suất - số tài nguyên được miễn giảm (nếu có) 7. Thuế sử dụng đất nông nghiệp : Đất chịu thuế sử dụng đất nông nghiệp là đất dùng vào sản xuất nông nghiệp gồm đất trồng trọt, đất có mặt nước nuôi trồng thủy sản, đất trồng rừng, đất canh tác. Thuế nông nghiệp = Diện tích đất sử dụng x thuế suất Ngoài các khoản thuế trên còn có các loại thuế : thuế nhà đất, thuế chuyển quyền sử dụng đất và một số khoản lệ phí có tính chất như thuế như thuế trước bạ, thuế môn bài, thuế sát sinh 3.1 3.2 Các dạng chỉ tiêu Một chỉ tiêu có thể được qui định như một phần hoặc tỷ lệ của một tổng số, được yêu cầu từ hoặc nghĩa vụ hoặc thuộc quyền một quận, bang, người, hoặc một nhóm cụ thể. Có hai loại chỉ tiêu có thể được qui định trên cơ sở kết quả và trên cơ sở hành vi cư xử. 3.1.1: Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả. Số lượng và sự phong phú của loại chỉ tiêu theo kết quả rất thay đổi như số lượng các công ty sử dụng loại chỉ tiêu này. Có thể nhóm thành ba dạng: khối lượng hàng bán tương đối, khách hàng và tài chính.Khối lượng hàng bán tương đối. Trên cơ sở một khu vực, chỉ tiêu hàng bán tương đối là một phần trong mục đích bán của công ty ở khu vực cho giai đoạn bán tiếp theo. Đặc biệt hơn, một chỉ tiêu bán của khu vực có thể được xác định như hệ số (tỷ lệ) mục tiêu bán hàng chung của công ty được phân công cho một khu vực đặc biệt.Hình thức thông thường của loại chỉ tiêu này là dựa trên tổng khối lượng hàng bán. Chỉ tiêu này là tổng khối lượng bán. Các chỉ tiêu loại này dễ hiểu nhất. Sau cùng, nhân viên bán hàng được thuê mướn và huấn luyện để bán. Hơn nữa, các kế hoạch sản xuất, tài chính và nhân sự của công ty phụ thuộc vào phạm vi đạt tới một trình độ tốt về bán hàng. Không có gì kỳ lạ rằng chỉ tiêu trên cơ sở khối lượng bán rất dễ được, không những các nhân viên bán hàng chấp nhận mà còn toàn bộ một công ty. Chỉ tiêu bán hàng có thể dưới hình thức đơn vị đo lường hoặc khối lượng bằng tiền.Nhiều công ty có sản phẩm công nghiệp và tiêu dùng sử dụng các chỉ tiêu bán hàng được đề ra theo đơn vị tiền bởi vì họ có danh mục các sản phẩm rộng, sự thay đổi hỗn hợp sản phẩm và/ hoặc bán để mở rộng các dạng khách hàng. Các nhân viên và giám đốc cũng dễ hiểu chỉ tiêu theo tổng số hàng bán bằng tiền mà chúng tạo ra một cơ sở chuẩn để đơn giản việc phân tích bán hàng và tính toán các tỷ lệ chi phí. Hơn nữa, khi một nhân viên bán các sản phẩm tinh vi, cách đo bằng tiền tạo sự qui định thông thường để xác định giá trị và sự thực hiện của nhân viên ở quận.Trên cơ sở khách hàng. Các chỉ tiêu trên cơ sở khách hàng tập trung vào gìn giữ hoặc thu nhận khách hàng hoặc người đặt mua. Họ thường là sự phản ảnh trực tiếp chiến lược chung của công ty. Ví dụ, khi chiến lược chung qui định đạt được mục tiêu chung bằng tăng dần sự xâm nhập thị trường, các chỉ tiêu có thể đề ra trên cơ sở tăng khối lượng bán đối với các khách hàng hiện có. Mặt khác, nếu hãng này đang cố gắng tăng sử dụng kho tàng và hệ thống phân phối, bằng cách tham gia vào các thị trường mới nơi mà họ có sự hiện diện không tương xứng thì các chỉ tiêu có thể được đề ra bằng qui định nhận thêm khách hàng mới.Về tài chính. Có ba dạng chỉ tiêu về tài chính. Đó là: lợi nhuận khu vực, tổng lãi gộp và chi phí kiểm soát.1. Lợi nhuận khu vực. Các công ty nhận thức được rằng họ phát đạt nhờ lợi nhuận và các nhân viên bán hàng không thể làm việc mà không được lưu ý tới chi phí. Vì vậy công ty lập chỉ tiêu được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản được sử dụng (ROAM = return on assets managed) hoặc thu nhập còn lại. Các chỉ tiêu này được coi là lý tưởng trong điều kiện chúng chứa đựng những ý tưởng của nhà quản trị hàng đầu và giảm sự phân công nghèo nàn các nguồn bán cho các nơi có tổng lãi gộp cao mà lợi nhuận thấp.Tuy nhiên, chỉ tiêu lợi nhuận vùng không phải dễ dàng tính toán đúng lúc. Nó làm cho cả nhân viên và giám đốc khó biết được mức độ thực hiện hiện tại của một nhân viên. Không có thông tin cập nhật, nó gây khó khăn cho giám đốc trong việc phát hiện các chiến lược bán hàng nghèo nàn hoặc sự thực hiện yếu kém của nhân viên, khi điều chỉnh được nó thì đã quá muộn. Hơn nữa, thường người nhân viên không kiểm soát được các yếu tố tham gia vào sự kình thành lợi nhuận hoặc ROAM vì vậy việc quản lý chúng để giành được lợi nhuận có thể sẽ khó khăn.2. Tổng lãi gộp. Chỉ tiêu tổng lãi gộp là một cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó khăn về tính toán lợi nhuận của riêng một khu vực. Một sự thật của cuộc sống là các sản phẩm khác nhau tạo ra lợi nhuận khác nhau. Để mặc cho họ tự xoay sở lo liệu lấy, rất nhiều nhân viên bán hàng sẽ chú ý bán những sản phẩm nào dễ bán nhất và không bán những loại có khả năng sinh lời nhiều nhất. Như vậy, chỉ tiêu tổng lãi gộp có thể hướng dẫn nhân viên bán hàng cố gắng vào các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn, đặc biệt nếu ở đây có mối liên hệ với hệ thống (trả thù lao).Về mặt tài chính có thể khó quản lý chỉ tiêu tổng lãi gộp, khi các tính toán lãi gộp của khu vực theo sản phẩm có thể đè nặng hệ thống kế toán của hãng. Các nhân viên bán hàng không nhìn thấy động lực thúc đẩy họ dưới các hệ thống này bởi vì họ không hiểu rằng qui trình và các báo cáo về việc thực hiện được rút ra từ hệ thống kế toán thường chậm. Một nghiên cứu khoa học cho thấy rằng các hãng ở ngành công nghiệp được sử dụng kế hoạch số dư thu nhập tổng số có một số dư thấp nhất và có tiền lương cao nhất. Một giải thích chấp nhận được là các sản phẩm có số dư cao đòi hỏi một lượng các nguồn bán hàng không cân đối và như vậy kết quả tổng lợi nhuận ròng thấp hơn đối với công ty.3. Kiểm soát chi phí: Có thể đây là chỉ tiêu thông dụng nhất liên quan tới mặt tài chính. Thường thì công ty lập chỉ tiêu số chi phí bằng tiền cho các nhân viên ở các lĩnh vực như tăng lượng bán và tiếp khách. Trong thực tế đó là các giới hạn (limits) về ngân sách mà người bán hàng không được vượt qua. ở phần cuối chương này phần lập ngân sách sẽ bàn đến kiểm soát chi phí bán hàng cụ thể hơn.Ví dụ, nếu dùng tiền mặt của công ty căng thẳng thì chỉ tiêu chi phí sẽ kiểm soát dòng chi trả tiền của lực lượng bán hàng. Hoặc nếu công ty đã lập các mục tiêu lợi nhuận chung, chúng có thể đạt được nhờ phân phối hợp lý các chỉ tiêu về các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn. Bất kỳ sự kết hợp nào với các chỉ tiêu tài chính, người giám đốc bán hàng phải chịu trách nhiệm đảm bảo rằng, các nhân viên thực hiện được chúng. Các phức tạp của chỉ tiêu tài chính được phản ảnh trong kết quả của hai cuộc nghiên cứu thực tế lập chỉ tiêu trong quản trị bán hàng và nó cho thấy không có công ty nào sử dụng chỉ tiêu tài chính. 3.1.2: Chỉ tiêu trên cơ sở hành vi cư xử: Chỉ tiêu theo kết quả thường hướng thẳng tới các mục đích tài chính tức thời của công ty. Chỉ tiêu theo hành vi cư xử, đôi khi còn được gọi chỉ tiêu hoạt động, cho [...]... vùng đề ra các chỉ tiêu khác nhau cho từng quận trên cùng một cơ sở) 3.5 Các quy định trong lập chỉ tiêu Đề ra một hệ thống chỉ tiêu, thi hành và đánh giá chúng là một quá trình vận hành không đơn giản Một loạt các quy định trực tiếp tác động đến tính hiệu quả của chỉ tiêu và đến phương pháp mà lực lượng bán hàng thi hành chúng Cái gì tạo nên một chương trình chỉ tiêu tốt?Một chương trình chỉ tiêu được... Các chỉ tiêu tài chính chú ý nhiều đến tốc độ và tính chính xác của hệ thống kế toán trong các báo cáo thường kỳ tổng quát của một khu vực Không có khả năng đó, các chỉ tiêu tài chính có nghĩa rằng các hành vi trực tiếp của nhân viên bán hàng không thể tin cậy được.- Các điều kiện thị trường ổn định với các khu vực hoạt động gần với năng lực bán của công ty cần có các chỉ tiêu chi phí bên cạnh các chỉ. .. có thể được coi như một khuyến khích mạnh đối với các nhân viên và tăng cường sự tín nhiệm của giám đốc trong khả năng thực hiện các chỉ tiêu của nhân viên Nhưng nếu chỉ tiêu quá cao, các nhân viên có thể sẽ không cố gắng bởi vì họ tin rằng chỉ tiêu là mục đích không thể đạt được hoặc họ có thể gian dối để đạt được chỉ tiêu Có sự thỏa hiệp rằng các chỉ tiêu nên cao nhưng có thể đạt được với hao phí lao... chất định kiến trong các dự báo và chỉ tiêu nếu sự trả công của họ bị giới hạn vào các đánh giá đó Tuy nhiên, một cuộc khảo sát thi hành bán hàng cho thấy, họ không trải qua những định kiến này Thực tế, có một công ty phát hiện ra rằng các nhân viên đã có một cam kết lớn hơn đối với các chỉ tiêu của họ khi họ tham gia vào xác định các chỉ tiêu Tất cả các tình huống này cho thấy chỉ tiêu được đề ra bởi... không phải bởi một nhóm các lực lượng bán hàng.Điều gì xảy ra nếu họ không thi hành chỉ tiêu? Điều gì sẽ xảy ra khi chỉ tiêu được đề ra, các nhân viên thông hiểu chúng, nhưng chỉ tiêu vẫn không được hoàn thành? 81% các công ty được nghiên cứu chỉ ra rằng không có gì xảy ra quá nhiều ngay lập tức đối với những ai không đạt được chỉ tiêu Điều này cho thấy nguyên nhân không thực hiện chỉ tiêu rất quan trọng... trách nhiệm thì các hành vi điều chỉnh có thể được thực hiện sau khi đánh giá thi hành Chỉ tiêu và thực tiễn quản trịTrong nhiều môi trường bán hàng, các chỉ tiêu là một thành phần chủ chốt trong quản trị lực lượng bán hàng có hiệu quả Các chỉ tiêu có thể là các mục tiêu của chương trình quản trị theo mục tiêu Chúng có thể giúp cải thiện khả năng sinh lời của quận và của công ty nhờ hướng các cố gắng của... dài và/ hoặc các sản phẩm yêu cầu phải có dịch vụ và hỗ trợ bổ sung, các chỉ tiêu hoạt động có thể thích hợp hơn chỉ tiêu bán.- Các chỉ tiêu bán theo đơn vị đo lường sẽ tốt hơn tính bằng tiền khi giá cả hay thay đổi và ngoài sự kiểm soát của nhân viên hay của công ty.Xác định tầm quan trọng tương đối của từng loại chỉ tiêu được sử dụng Quyết định này coi như một hãng sử dụng nhiều loại chỉ tiêu, hãng... đốc cấp cao chấp nhận chỉ khi nó phù hợp với các mục đích tài chính chung, một giám đốc bán hàng cơ sở cần phải đảm bảo chắc rằng tổng các chỉ tiêu cho từng nhân viên được báo cáo đạt được hoặc bổ sung vào hệ thống chỉ tiêu của quận mình Điều này rất quan trọng đối với các chỉ tiêu kết quả, nó ảnh hưởng trực tiếp tới các mục đích thực hiện chung và các hoạt động được thi hành ở các phòng, ban khác như... hàng vào việc thiết lập chỉ tiêuNhư đã nêu ra trước đây, các công ty thông báo sự áp dụng tích cực hình thức tham gia các quá trình dự báo của các nhân viên bán hàng Phương pháp tương tự cách từ dưới lên được áp dụng trong đề ra chỉ tiêu có khoảng 56% các công ty được nghiên cứu liên kết với nhân viên bán hàng trong quá trình đề ra chỉ tiêu ý kiến chung là các nhân viên sẽ đệ trình các đánh giá mang tính... chất lượng.Một nghiên cứu so sánh một số các quận bán hàng cho thấy các quận tốt nhất là các quận có cả giám đốc và nhân viên với các mục đích cao Như vậy, sự xác định chỉ tiêu ở các mức độ cao cho nhân viên cũng đòi hỏi người giám đốc phải tạo ra một môi trường mà ở đó các mục đích cao được coi là chỉ tiêu Các môi trường thực hiện cao này cũng là đặc trưng của dạng quản trị hỗ trợ cộng với sự đề ra