2 Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 3 Chương 6 –Xây dựng cơ chế lương thưởng • Mục đích của việc xây dựng cơ chế lương thưởng • Các thành phần của cơ chế lương thưởng • Các phương pháp xây dựng & áp dụng 4 •Xây dựng các tỷ lệ thích hợp giữa chi phívới hiệu quả của hoạt động của lực lượng bán hàng •Khuyến khích sự duy trìcác nỗ lực marketing và bán hàng để đạt mục tiêu của tổ chức. •Giữ chân những nhân viên giỏi để duy trìquan hệ lâu dài với khách hàng thân thuộc. • Đủ minh bạch vàlinh hoạt để làm cơ sở cho các quyết định quản trị. M M ụ ụ c đ c đ í í ch c ch c ủ ủ a cơ ch a cơ ch ế ế thu nh thu nh ậ ậ p p 5 M M ở ở r r ộ ộ ng ng Qu Qu ả ả n lý danh m n lý danh m ụ ụ c c B B á á n thêm n thêm Ph Ph á á t tri t tri ể ể n kinh n kinh doanh doanh Mới Hiện tại Kh Kh á á ch h ch h à à ng ng Hiện tại Mới S S ả ả n ph n ph ẩ ẩ m m Ma tr Ma tr ậ ậ n Kh n Kh á á ch h ch h à à ng ng – – S S ả ả n ph n ph ẩ ẩ m m 6 Thu nh Thu nh ậ ậ p c p c ủ ủ a B a B á á n h n h à à ng ng • Đáp ứng nhu cầu bảo hiểm vàphúc lợi khác • Cạnh tranh công bằng với các doanh nghiệp khác Phúc lợi • Khích lệ vào sự nỗ lực vào các mục tiêu ngắn hạn Các cuộc thi • Hướng trọng tâm của Bán hàng vào các mục tiêu chiến lược • Tăng khuyến khích đối với những người giỏi nhất. • Khuyến khích sự thành công của nghề bán hàng Thu nhập mềm • Khích lệ nỗ lực bán hàng cao • Khích lệ sự thành công của nghề bán hàng Hoa hồng • Khích lệ các hoạt động ngoài bán hàng • Điều chỉnh sự khác biệt giữa các khu vực cótiềm lực khác nhau • Trả cho kinh nghiệm và năng lực Lương cứng Các nhu cầuThành phần 7 Thu nh Thu nh ậ ậ p c p c ủ ủ a B a B á á n h n h à à ng ng • Bảo hiểm xã hội • Bảo hiểm y tế Phúc lợi • Doanh số tính theo kỳ • Số lượng khách hàng VIP Các cuộc thi • Thưởng vượt chỉ tiêu • Thưởng thanh toán • Thưởng thành tích công tác Thu nhập mềm • Phần trăm doanh thu • Phần trăm lợi nhuận Hoa hồng • Lương cơ bản • Hệ số chức vụ, trách nhiệm • Hệ số lương cơ bản Lương cứng Biểu hiệnThành phần 8 C C á á c lo c lo ạ ạ i thu nh i thu nh ậ ậ p p •Không thúc đẩy • Được các nhân viên Sales kém hiệu quả yêu thích •Chi phícao khi doanh số thấp Lương cứng Bất lợiLợi thếLoại thu nhập 9 C C á á c lo c lo ạ ạ i thu nh i thu nh ậ ậ p p • Không thúc đẩy • Được các nhân viên Sales kém hiệu quả yêu thích • Chi phícao khi doanh số thấp •Đơn giản •Dễ kiểm soát •Dễ quản lý khi không biết chắc ai tạo ra doanh thu •Tốt khi phải dùng nhiều dịch vụ •Khuyến khích mục tiêu dài hạn •Tốt trong trường hợp thị trường biến động mạnh. •Dễ sắp xếp, bố tríhoặc thuyên chuyển nhân sự bán hàng Lương cứng Bất lợiLợi thế Loại thu nhập 10 C C á á c lo c lo ạ ạ i thu nh i thu nh ậ ậ p p •Tăng động lực •Trực tiếp tác động vào hoạt động bán hàng •Thu nhập không giới hạn •Giúp tiết kiệm chi phítừnhững nhân viên kém hiệu quả •Bình đẳng trong quan điểm Hoa hồng Bất lợiLợi thế Loại thu nhập 11 C C á á c lo c lo ạ ạ i thu nh i thu nh ậ ậ p p • Sự trung thành yếu • Bảo đảm thấp • Tầm nhìn ngằn • Kiểm soát & giám sát ít. •Tăng động lực •Trực tiếp tác động vào hoạt động bán hàng •Thu nhập không giới hạn •Giúp tiết kiệm chi phítừnhững nhân viên kém hiệu quả •Bình đẳng trong quan điểm Hoa hồng Bất lợiLợi thế Loại thu nhập 12 L L ợ ợ i th i th ế ế c c ủ ủ a c a c á á c thu nh c thu nh ậ ậ p m p m ề ề m m thư thư ờ ờ ng v ng v à à không thư không thư ờ ờ ng xuyên ng xuyên • Thời gian lãnh thưởng lâu, áp lực để đạt được phần thưởng nhiều hơn. • Sự nỗ lực cần bền bỉ hơn. • Nhân viên bán hàng phản hồi thường xuyên khi chu kỳ bán hàng ngắn. • Phần thưởng được nhận ngay khi đạt được hiệu quả. • Tăng động lực, kích thích nỗ lực vàthói quen thành công. Lợi thế của thu nhập mềm không thường xuyên(Nửa/hàng năm) Lợi thế của thu nhập mềm thường xuyên (Hàng tháng/quý) 13 Lương dựa trên sự thỏa mãn •Tất cả mọi khách hàng được khảo sát về: –Sựthỏa mãn tổng thể –Sựhiểu biết của nhân viên bán hàng về khách hàng –Tốc độ chuyển giao các giải pháp cho các vấn đề của khách hàng –Sựthỏa mãn của khách hàng với các giải pháp –Quátrình lắp đặt cho khách hàng –Thời gian để cài đặt vàchạy thiết bị –Năng lực vàtốc độ hỗ trợ về mặt kỹ thuật •Kết quả được so sánh với các tiêu chuẩn vàgiữa các nhân viên bán hàng với nhau •Kết quả được dùng làm cơ sở tính lương cho nhân viên vàquản lý bán hàng. 14 Tr Tr ả ả lương d lương d ự ự a trên l a trên l ợ ợ i nhu i nhu ậ ậ n biên n biên • Xu hướng làm việc độc lập, xa rời hệ thống. • Dễ tạo sự canh tranh thiếu công bằng • Cósựchênh lệch giữa cũ và mới. • Hình thành các bímật làm việc riêng • Bán ít vànhiều cóthể tạo ra thu nhập bằng nhau • Quyền tự chủ của nhân viên sales cao. • Luôn cócảm giác như mình là người làm chủ • Kích thích nỗ lực cánhân theo cách riêng của mỗi cánhân Bất lợiLợi thế 15 Tr Tr ả ả lương d lương d ự ự a trên l a trên l ợ ợ i nhu i nhu ậ ậ n biên n biên Gi Gi ả ả đ đ ị ị nh: nh: § Trả cho sales 20% hoa hồng trên lợi nhuận thuần § Chi phísản xuất là$80. $100 Công bố $92 Giásau chiết khấu 8%Giábán % Giảm 16 Tr Tr ả ả lương d lương d ự ự a trên l a trên l ợ ợ i nhu i nhu ậ ậ n biên n biên $ 6.00Lợi nhuận ròng (lỗ) (10.00)Chi phíhoạt động 16.00Thu nhập của công ty $ 4.00Tiền hoa hồng ($) x 20%% hoa hồng bán hàng $ 20Lợi nhuận thuần (80)Chi phísản xuất $100 Công bố Giásau chiết khấu 8%Giábán % giảm 17 Tr Tr ả ả lương d lương d ự ự a trên l a trên l ợ ợ i nhu i nhu ậ ậ n biên n biên 106%$ (0.40)$ 6.00Lợi nhuận ròng (lỗ) 10.0010.00Chi phíhoạt động 9.6016.00Thu nhập của công ty 40%$ 2.40$ 4.00Tiền hoa hồng ($) x 20%x 20%% hoa hồng bán hàng $ 12.00$ 20.00Lợi nhuận thuần 80.0080.00Chi phísản xuất $100.00 Công bố $ 92.00 Giásau chiết khấu 8%Giábán % giảm 18 C C á á c ph c ph ú ú c l c l ợ ợ i i •Phương tiện đi lại •Bảo hiểm y tế, xã hội •Tham quan, du lịch •Cung cấp các lựa chọn khác 19 So s So s á á nh l nh l ợ ợ i nhu i nhu ậ ậ n biên gi n biên gi ữ ữ a a hai đơn h hai đơn h à à ng ng $15,00015$100,000$ 500,000202 $1,000,000 Quy mô đơn hàng $100,000 Lợi nhuận thuần 15 % Hoa hồng 1 Số đơn hàng 10 % chiết khấu $15,000 Tiền hoa hồng 20 . 9966927 3 Chương 6 Xây dựng cơ chế lương thưởng • Mục đích của việc xây dựng cơ chế lương thưởng • Các thành phần của cơ chế lương thưởng • Các phương pháp xây dựng & áp dụng 4 Xây dựng các tỷ. thi • Thưởng vượt chỉ tiêu • Thưởng thanh toán • Thưởng thành tích công tác Thu nhập mềm • Phần trăm doanh thu • Phần trăm lợi nhuận Hoa hồng • Lương cơ bản • Hệ số chức vụ, trách nhiệm • Hệ số lương. vàgiữa các nhân viên bán hàng với nhau •Kết quả được dùng làm cơ sở tính lương cho nhân viên vàquản lý bán hàng. 14 Tr Tr ả ả lương d lương d ự ự a trên l a trên l ợ ợ i nhu i nhu ậ ậ n biên n