TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 1 CHƯƠNG 13: CHỌN VÀ QUẢN LÝ CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP LICENSE TO THRILL Ở tại Luân Đôn – Anh, doanh nghiệp Marvel là một công ty có danh tiếng toàn cầu, hoạt động giống như một công ty giải trí, nó đã trải qua 60 năm phát triển với hơn 4700 nhân vật. Bức tranh ở trên và trung tâm, giám đốc điều hành Mavel, Allen Jipson được thành nhân vật của Hãng truyện tranh Mavel khi ông rung hồi chuông mở đầu trong ngày đầu tiên Marvel lên sàn giao dịch chứng khoán New York. (Pictured above and center , Mavel CEO ,Allen Jipson is joined by Marvel Comics characters as he rings the opening bell on the first day Marvel is listed on the New York Stock Exchange.) Marvel đã đi một chặn đường dài kể từ ngày sự kiện phá sản vào năm 1996. Sau khi được cấp lại giấy phép, Marvel đã trở lại và phát triển hơn, không chỉ là một công ty truyện tranh và đồ chơi. Cho đến nay, Marvel đã mang lại 5 bộ truyện tranh với các nhân vật nổi tiếng như Người nhện (Spider Man), Săn quỷ (Blade), Dị nhân (X-Men), Siêu nhân mù (Daredevil), Hulk (khổng lồ xanh) - đã được chuyển thể thành phim chiếu rạp, và những dự án truyện phim khác cũng đang được phát triển. Còn những bộ phim tạo ra ít doanh thu của Marvel, hoạt động như những phương tiện quảng bá cho các nhân vật trong sách truyện. Mang đến phần lớn thu nhập của Marvel trong những năm gần đây là những nhân vật dựa trên các hợp đồng bản quyền cho các sản phẩm như hộp đồ ăn, đồ chơi, và trò chơi video. Bản quyền hoạt động của Marvel bao gồm một thỏa thuận với Toy Biz Worldwide của Hong Kong để phân phối nhân vật hành động dựa trên các nhân vật của Marvel. Đổi lại, Marvel kiếm được tiền bản quyền nhờ việc bán tất cả sản phẩm đồ chơi cho hãng Toy Biz. Marvel cũng có một liên doanh 50/50 với Sony giám sát tất cả các cấp phép và bán hàng cho Spider Man, cũng như là loạt phim hoạt hình có tiêu đề Spider- Man trên truyền hình của Sony. Nhưng công ty thì không dễ dàng dừng lại khi nó gây ngạc nhiên bằng những thành công đạt được trong quá khứ. Marvel International mới được thành lập tại Luân Đôn-Anh thì có trách nhiệm với việc phát triển bản quyền phim trong thị trường bản quyền quốc tế. Ý kiến về các đơn vị mới, giám đốc điều hành Lipson nói rằng “Đây là một sáng kiến chiến lược lớn cho công ty, phát triển việc kinh doanh quốc tế của Marvel phần lớn chưa được khai thác”. Như bạn đã đọc trong phần này, hãy nghĩ về việc tại sao các công ty lại hướng theo kinh doanh quốc tế, những thị trường khác nhau thì thâm nhập theo những cách khác nhau và phù hợp nó. TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 2 TRẢ LỜI QUICK STUDY QUICK STUDY (PAGE 376) 1. Hãy trình bày ngắn gọn 4 bước xây dựng một chiến lược xuất khẩu. Bước 1: Xác định thị trường tiềm năng. Để xác định rõ ràng nhu cầu hiện có của một thị trường cụ thể, phải tiến hành nghiên cứu và phân tích thị trường. Những nhà xuất khẩu mới nên tập trung vào chỉ một hoặc một vài thị trường. Sau đó, các công ty có thể mở rộng sang nhiều thị trường khác sau khi đã có một được một vài kinh nghiệm quốc tế từ việc kinh doanh ở các quốc gia lân cận. Cũng như, các nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm lời khuyên từ các chuyên gia trong việc điều chỉnh và tiến hành các dự án xuất khẩu thông dụng, và việc chọn các thị trường xuất khẩu đặc trưng. Bước 2: Đáp ứng nhu cầu theo khả năng. Bước tiếp theo là thâm nhập một cách cẩn thận dù công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường. Ví dụ, giả sử một thị trường nằm trong vùng khí hậu ấm áp, nóng ẩm trong nhiều năm và cần phải có điều hòa không khí trong nhà. Nếu công ty nhận ra nhu cầu này nhưng chỉ làm ra thiết bị điều hòa ở kích cỡ công nghiệp thì nó sẽ không đáp ứng được nhu cầu hiện tại. Tuy nhiên nếu công ty có thể sử dụng máy điều hòa công nhiệp nhỏ nhất để đáp ứng nhu cầu của các hộ gia đình, thì điều này có thể tạo ra cơ hội thị trường. Bước 3: Đề xướng gặp mặt. Có những cuộc gặp gỡ sớm với những nhà phân phối địa phương, khách hàng và những người tiềm năng khác là một việc phải làm. Khởi đầu nên tập trung gây dựng sự tin tưởng và phát triển một không khí hợp tác giữa các bên. Sự khác biệt văn hóa sẽ nảy sinh trong giai đoạn này. Trên tinh thần xây dựng lòng tin, sự thành công của các cuộc gặp mặt sẽ đánh giá khả năng thành công của bất cứ hợp đồng nào nếu có sự quan tâm của cả hai bên. Ở giai đoạn thuận lợi nhất, đàm phán sẽ diễn ra và chi tiết của hợp đồng được hoàn thành. Bước 4: Cam kết nguồn lực. Sau tất cả những cuộc gặp gỡ, đàm phán, và kí kết hợp đồng, đây là thời điểm để đưa người, tài chính và nguồn tài nguyên của công ty vào hoạt động. Đầu tiên, các mục tiêu của chương trình xuất khẩu phải được nêu rõ và mở rộng ra ít nhất từ 3 đến 5 năm. Đối với các công ty nhỏ, công việc này có thể giao cho một cá nhân chịu trách nhiệm thực hiện. Tuy nhiên, như các công ty đã mở rộng hoạt động của họ bao gồm cả sản phẩm và thị trường, thì nhiều công ty phát hiện ra sự cần thiết cho một bộ phận hoặc đơn vị xuất khẩu. Người đứng đầu bộ phận này thường có trách nhiệm xây dựng, thực hiện và đánh giá chiến lược xuất khẩu của công ty. 2. Xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp khác nhau như thế nào? Xuất khẩu trực tiếp Xuất khẩu gián tiếp Xảy ra khi một công ty bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người mua trong một thị trường mục tiêu. Xảy ra khi một công ty bán sản phẩm của họ qua trung gian, trung gian là người mà sau đó bán lại cho người mua trong thị trường mục tiêu. TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 3 Những nhà xuất khẩu trực tiếp chịu hoàn toàn trách nhiệm về việc mang hàng hóa của họ vào thị trường mục tiêu bằng cách bán trực tiếp cho người mua địa phương và sẽ không thông qua các công ty trung gian. Thông thường, họ dựa trên hoặc đại diện bán hàng hoặc nhà phân phối địa phương của chính quốc gia họ xuất khẩu. Những nhà xuất khẩu gián tiếp bán sản phẩm của họ thông qua các trung gian: các đại lý, các công ty quản lý xuất khẩu, và các công ty kinh doanh xuất khẩu. Các trung gian này là các khách hàng trong nước của họ. Xuất khẩu trực tiếp thường là kết quả từ những nỗ lực tiếp cận thị trường để mở rộng kinh doanh quốc tế, giúp các hãng thu được nhiều kinh nghiệm có giá trị về hoạt động kinh doanh quốc tế. Hoạt động xuất khẩu gián tiếp không phải là một phần trong kế hoạch quốc tế hóa của hãng. Vì thế hoạt động này sẽ giúp hãng có kinh nghiệm để tiến hành kinh doanh quốc tế. 3. So sánh và chỉ ra sự khác nhau giữa những công ty quản lý xuất khẩu và những công ty thương mại xuất khẩu Các công ty quản lý xuất khẩu: Một công ty mà xuất khẩu sản phẩm đại diện cho một nhà xuất khẩu gián tiếp được gọi là một công ty quản lý xuất khẩu ( EMC). EMC hoạt động bằng hợp đồng, hoặc như là một đại lý( được trả tiền thông qua tiền hoa hồng dựa trên giá trị của số hàng bán được) hoặc như một nhà phân phối( sở hữu hàng hóa và kiếm lợi nhuận từ việc bán lại hàng hóa đó). EMC thường sẽ cung cấp các dịch vụ bổ sung trên một lưu giữ cơ bản, thu phí, lệ phí tập hợp chống lại quỹ gửi trên tài khoản. Dịch vụ điển hình của EMC bao gồm thu thập thông tin thị trường, xây dựng chiến lược quảng cáo, thực hiện nhiệm vụ quảng cáo cụ thể (chẳng hạn như tham dự các hội chợ thương mại), nghiên cứu tín dụng của khách hàng, sắp xếp vận chuyển, và phối hợp các chứng từ xuất khẩu. Nó được phổ biến cho một EMC chủ yếu là khai thác các đầu mối liên lạc trong một ngành công nghiệp (tiếng nói, hàng hóa nông nghiệp hoặc các sản phẩm tiêu dùng), hoặc trong một khu vực địa lý (ví dụ như Mỹ Latinh hay Trung Đông).Quả thật vậy, lợi thế lớn nhất của một EMC thường là một sự hiểu biết sâu sắc về các điều kiện văn hóa, chính trị, pháp lý và điều kiện kinh tế của các thị trường mục tiêu. Nhân viên của EMC làm việc thoải mái và hiệu quả trong nền văn hóa của cả quốc gia xuất khẩu và quốc gia mục tiêu. EMC trung bình có xu hướng để triển khai một mảng rộng các đầu mối liên lạc thương mại và chính trị để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh đại diện cho khách hàng của nó. Có lẽ bất lợi duy nhất của việc thuê một EMC là bề rộng và chiều sâu của các dịch vụ của EMC có khả năng có thể cản trở sự phát triển của các chuyên gia quốc tế của bên xuất khẩu. Nhưng một nước xuất khẩu và EMC của nó thường có một mối quan hệ chặt chẽ là xuất khẩu thường xuyên xem xét EMC của nó như là một bộ phận xuất khẩu ảo. Khi đây là trường hợp, các nhà xuất khẩu tìm hiểu rất nhiều về những phức tạp của xuất khẩu từ EMC của họ. Sau đó,sau khi hợp đồng EMC hết hạn, nó được phổ biến cho một công ty để đi một mình trong xuất khẩu sản phẩm của mình. ( Phần này EMC họ nói khá đầy đủ nhưng ETC thì khá ít, chủ yếu liên quan đến lịch sử nên để so sánh cũng hơi thiếu thông tin. Mình đưa phần EMC cho mọi người đọc tham khảo) TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 4 Các công ty quản lý xuất khẩu Các công ty thương mại xuất khẩu một công ty mà xuất khẩu sản phẩm đại diện cho một nhà xuất khẩu gián tiếp được gọi là một công ty quản lý xuất khẩu ( EMC). một công ty cung cấp dịch vụ cho các nhà xuất khẩu gián tiếp ngoài các hoạt động trực tiếp liên quan đến hoạt động xuất khẩu của khách hàng được gọi là một công ty kinh doanh xuất khẩu (ETC). Dịch vụ điển hình của EMC bao gồm các hoạt động liên quan đến xuất khẩu như thu thập thông tin thị trường, xây dựng chiến lược quảng cáo, thực hiện nhiệm vụ quảng cáo cụ thể (chẳng hạn như tham dự các hội chợ thương mại), nghiên cứu tín dụng của khách hàng, sắp xếp vận chuyển, và phối hợp các chứng từ xuất khẩu. Trong khi một EMC được giới hạn cho các hoạt động liên quan đến xuất khẩu, thì một ETC hỗ trợ khách hàng của mình bằng cách cung cấp các dịch vụ nhập khẩu, xuất khẩu và dịch vụ trao đổi quốc tế, phát triển và mở rộng các kênh phân phối, cung cấp các phương tiện lưu trữ, kinh doanh tài chính và các dự án đầu tư, và thậm chí cả sản xuất sản phẩm. QUICK STUDY (PAGES 381) 1. Tại sao các công ty tham gia vào “đối lưu” (countertrade)? Liệt kê 5 dạng của nó. Các công ty tham gia vào “đối lưu” vì: Các công ty đôi khi không thể nhập khẩu hàng hóa trong trao đổi vì vấn đề trong thanh toán tài chính. Có 2 lý do chủ yếu đó là chính phủ cùa quốc gia nhập khẩu thiếu ngoại tệ để chi trả cho việc nhập khẩu hoặc chính phủ đó hạn chế khả năng chuyển đổi của tiền tệ trong nước. May mắn thay, có một cách cho các công ty thương mại đó là việc chỉ cần sử dụng một lượng nhỏ ngoại tệ mạnh hoặc thậm chí không dùng gì cả cũng có thể tham gia vào trao đổi quốc tế. Việc bán các loại hàng hóa hoặc dịch vụ được trả tiền cho toàn bộ hoặc một phần giao dịch những hàng hóa và dịch vụ khác được gọi là đối lưu. (Selling goods or services that are paid for, in whole or part, with other goods or services is called countertrade). Mặc dù hiệu quả của việc sử dụng dòng đối lưu thường yêu cầu một mạng rộng lớn kết nối quốc tế, nhưng những công ty nhỏ hơn cũng có thể dành được lợi ích của chính những lợi nhuận mà đối lưu mang lại. 5 dạng của đối lưu: đổi chác, mua ngược chiều, bù đắp, chuyển đổi kinh doanh, mua lại - Đổi chác: việc trao đổi các loại hàng hóa dịch vụ một cách trực tiếp với các hàng hóa và dịch vụ khác mà không sử dụng tới tiền. Đó là hình thức có từ rất lâu của đối lưu. - Mua ngược chiều: việc bán các hàng hóa dịch vụ tới một quốc gia bởi một công ty mà nó hứa hẹn sẽ thực hiện việc mua sản phẩm cụ thể từ quốc gia đó. - Bù đắp: là một thỏa thuận mà một công ty sẽ bù đắp việc bán hàng bằng một ngoại tệ mạnh cho một quốc gia bằng một giao dịch mua hàng bằng ngoại tệ mạnh của một sản phẩm không xác định từ quốc gia đó trong tương lai. - Chuyển đổi thương mại: phương pháp mà một công ty bán nghĩa vụ mua hàng của nó cho một công ty khác ở quốc gia được nhận. TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 5 - Mua lại: sự xuất khẩu lại các thiết bị công nghiệp cho các sản phẩm được sản xuất bằng chính các thiết bị đó. 2. Bốn phương pháp chính của tài trợ nhập khẩu/xuất khẩu là gì? Thanh toán tạm ứng (Advance Payment): Tài trợ xuất/nhập khẩu bằng cách nhà nhập khẩu thanh toán trước tiền hàng cho nhà xuất khẩu trước khi hàng hóa được giao thì được gọi là thanh toán tạm ứng. Phương pháp thanh toán này thì phổ biến khi hai bên không quen với nhau, giao dịch tương đối nhỏ, hoặc người mua không đáng tin cậy vì một đánh giá tín dụng xấu tại các ngân hàng.Thanh toán thông thường là hình thức chuyển tiền từ tài khoản ngân hàng của người nhập khẩu đến tài khoản ngân hàng của người xuất khẩu. Mặc dù việc thanh toán trước loại trừ rủi ro cho người xuất khẩu, nhưng nó tạo nên rủi ro cho người nhập khẩu , những người nhập khẩu có thể trả tiền cho hàng hóa nhưng không bao giờ nhận lại được hàng hóa. Như vậy, thanh toán tạm ứng là phương pháp thuận lợi nhất cho người xuất khẩu nhưng là phương pháp ít được ưa thích đối với người nhập khẩu. Thu thập dữ liệu (Documentary Collection): Tài trợ xuất/nhập khẩu bằng cách một ngân hàng đóng vai trò như một trung gian và không chấp nhận rủi ro tài chính được gọi là thu thập dữ liệu. Phương pháp này phổ biến khi giữa hai bên có mối quan hệ kinh doanh. Bộ hồ sơ (documentary collection) làm giảm nguy cơ không nhận được hàng cho nhà nhập khẩu, bởi vì danh sách chi tiết của lô hàng được đóng gói và hóa đơn, vận đơn là chứng minh hàng hóa được vận chuyển. Nhưng rủi ro không được thanh toán của nhà xuất khẩu thì tăng vì mặc dù nhà xuất khẩu vẫn giữ được quyền sở hữu hàng hoá cho đến khi hàng hóa được chấp nhận thanh toán, nhà nhập khẩu sẽ không thanh toán cho đến khi nhận được tất cả hồ sơ cần thiết. Thư tín dụng ( Letter of credit): Tài trợ xuất nhập khẩu bằng cách ngân hàng của nhà nhập khẩu sẽ phát hành một văn bản qui định rằng ngân hàng sẽ chi trả cho nhà xuất khẩu khi nhà xuất khẩu đáp ứng được các điều khoản của văn bản thì được gọi là thư tín dụng. Thư tín dụng thường được dùng khi xếp hàng tín nhiệm của nhà nhập khẩu có vấn đề, khi đó, nhà xuất khẩu cần một thư tín dụng để đảm bảo. Ngân Hàng kiểm tra tình hình tài chính của nhà nhập khẩu trước khi họ phát hành thư tín dụng. Ngân hàng thường phát hành thư tín dụng khi nhà nhập khẩu gửi vào tài khoản một số tiền bằng với giá trị của lô hàng. Ngân hàng vẫn yêu cầu nhà nhập khẩu thanh toán nhưng khoản tiền gửi đó để bảo vệ ngân hàng nếu nhà nhập khẩu không thanh toán lô hàng.Ngân hàng sẽ bỏ những yêu cầu này đối với khách hàng uy tín của họ. Sau khi phát hành thư tín dụng, ngân hàng của nhà nhập khẩu sẽ thông báo cho nhà xuất khẩu (thông qua ngân hàng cùa nhà xuất khẩu) sự tồn tại của thư tín dụng và bây giờ có thể vận chuyển hàng hóa. Nhà xuất khẩu sau đó cung cấp một tập hồ sơ (theo các điều khoản của thư) cho ngân hàng của mình. Hồ sơ này bao gồm hóa đơn, thủ tục hải quan,phiếu đóng gói và vận đơn. Khi ngân hàng của nhà nhập khẩu hài lòng với các điều khoản của thư đã được thực hiện, họ thanh toán cho ngân hàng xuất khẩu. Tại thời điểm đó, ngân hàng nhà nhập khẩu chịu trách nhiệm thu TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 6 tiền từ nhà nhập khẩu.Thư tín dụng được phổ biến trong thương mại bởi vì ngân hàng đã phòng ngừa rùi ro. Thư tín dụng làm giảm rủi ro không giao hàng của nhà nhập khẩu (so với thanh toán tạm ứng) bởi vì nhà nhập khẩu nhận được bằng chứng về lô hàng trước khi thanh toán. Mặc dủ, rủi ro không được thanh toán của nhà xuất khẩu tăng lên, nó lại an toàn hơn khi thanh toán cho nhà xuất khẩu vì rủi ro không thanh toán được chấp nhận bởi ngân hàng nhà nhập khẩu khi nó thanh toán cho ngân hàng nhà xuất khẩu. Tài khoản mở(Open Acount): Tài trợ xuất nhập khẩu bằng cách một nhà xuất khẩu giao hàng và hóa đơn nhập khẩu được phát hành sau đó cho giá trị của lô hàng đó được gọi là tài khoản mở. Bởi vì một số khoản phải thu có thể không thu, nhà xuất khẩu nên dự trữ vận chuyển trên tài khoản mở chỉ dành cho khách hàng đáng tin cậy nhất của họ. Phương thức thanh toán này được sử dụng khi các bên rất quen thuộc với nhau hoặc việc bán hàng giữa hai công ty con trong một công ty quốc tế. Xuất khẩu chỉ đơn giản là hóa đơn nhập khẩu ( như trong nhiều giao dịch trong nước), nêu rõ số lượng và ngày hết hạn. Phương thức này làm giảm rủi ro không nhận được hàng đối với nhà nhập khẩu như trong phương pháp thanh toán tạm ứng. Tương tự vậy, phương thức tài khoản mở làm tăng nguy cơ không được thanh toán đối với nhà xuất khẩu. Do đó, tài khoản mở ít được các nhà xuất khẩu ưa thích nhưng lại là phương pháp được các nhà nhập khẩu ưa thích nhất. 3. Mô tả những rủi ro đối với các nhà nhập khẩu và xuất khẩu trong mỗi phương pháp hỗ trợ. Thanh toán tạm ứng (Advance Payment): Thanh toán tạm ứng loại trừ rủi ro cho người xuất khẩu, nhưng nó tạo nên rủi ro cho người nhập khẩu , những người nhập khẩu có thể trả tiền cho hàng hóa nhưng không bao giờ nhận lại được hàng hóa. Như vậy, thanh toán tạm ứng là phương pháp thuận lợi nhất cho người xuất khẩu nhưng là phương pháp ít được ưa thích đối với người nhập khẩu. Thu thập dữ liệu (Documentary Collection): PP này làm giảm nguy cơ không nhận được hàng cho nhà nhập khẩu, bởi vì danh sách chi tiết của lô hàng được đóng gói và hóa đơn, vận đơn là chứng minh hàng hóa được vận chuyển. Nhưng sự rủi ro không được thanh toán của nhà xuất khẩu thì tăng vì mặc dù nhà xuất khẩu vẫn giữ được quyền sở hữu hàng hoá cho đến khi hàng hóa được chấp nhận thanh toán, nhà nhập khẩu sẽ không thanh toán cho đến khi nhận được tất cả hồ sơ cần thiết. Thư tín dụng ( Letter of credit): Thư tín dụng làm giảm rủi ro không giao hàng của nhà nhập khẩu (so với thanh toán tạm ứng) bởi vì nhà nhập khẩu nhận được bằng chứng về lô hàng trước khi thanh toán. Mặc dủ, rủi ro không được thanh toán của nhà xuất khẩu tăng lên, nó lại an toàn hơn khi thanh toán cho nhà xuất khẩu vì rủi ro không thanh toán được chấp nhận bởi ngân hàng nhà nhập khẩu khi nó thanh toán cho ngân hàng nhà xuất khẩu. Tài khoản mở (Open Acount): Phương thức này làm giảm rủi ro không nhận được hàng đối với nhà nhập khẩu như trong phương pháp thanh toán tạm ứng. Tương tự vậy, phương thức tài khoản TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 7 mở làm tăng nguy cơ không được thanh toán đối với nhà xuất khẩu. Do đó, tài khoản mở ít được các nhà xuất khẩu ưa thích nhưng lại là phương pháp được các nhà nhập khẩu ưa thích nhất. QUICK STUDY (PAGES 387) 1. Chỉ ra những thuận lợi và khó khăn của cấp giấy phép (licensing) cho cả người cấp phép và người được cấp phép. Cấp giấy phép là một kiểu hợp đồng thâm nhập trong đó một công ty sở hữu tài sản vô hình (người cấp phép) cho phép một công ty khác (người được cấp phép) quyền sử dụng tài sản đó trong một thời gian nhất định. Người cấp phép Người được cấp phép Thuận lợi + Thứ nhất, Người cấp phép có thể sử dụng cấp giấy phép để hỗ trợ cho việc mở rộng quốc tế của họ. Hầu hết các thỏa thuận cấp phép yêu cầu người được cấp phép đóng góp trang thiết bị và đầu tư tài chính, cho dù bằng cách xây dựng các cơ sở sản xuất đặc biệt hoặc bằng cách sử dụng công suất dư thừa. Khai thác tài nguyên đó có thể là một lợi thế lớn cho người cấp phép nào muốn mở rộng nhưng lại thiếu nguồn vốn và quản lý để làm như vậy. Hơn nữa, bởi vì nó không cần phải dành nhiều thời gian xây dựng và bắt đầu lập cơ sở mới, người cấp phép kiếm được doanh thu sớm hơn những cách khác. + Thứ hai, cấp phép có thể là một phương pháp ít rủi ro mở rộng quốc tế cho người cấp phép hơn so với các phương thức khác. Cấp giấy phép giúp bảo vệ người cấp phép khỏi các nguy cơ gia tăng hoạt động của các cơ sở sản xuất địa phương của nó trong thị trường không ổn định hoặc khó để đánh giá chính xác. + Thứ ba, cấp giấy phép có thể giúp làm giảm khả năng sản phẩm của người cấp phép sẽ xuất hiện trên thị trường chợ đen. Để chặn đứng bọn bán lậu, nhà sản xuất có thể cấp giấy phép các công ty địa phương để tiếp thị sản phẩm của họ với giá cả cạnh tranh. Như vậy, tiền bản quyền sẽ thấp hơn so với lợi nhuận được tạo ra bởi doanh số bán hàng ở mức giá quốc tế cao hơn, nhưng xét cho cùng lợi nhuận thấp hơn là tốt hơn so với không có lợi nhuận gì nếu sản phẩm được bán đó là những phiên bản lậu sản phẩm của họ. + Người được cấp phép có thể được hưởng lợi từ cấp giấy phép bằng cách sử dụng nó như một phương pháp nâng cấp công nghệ sản xuất hiện có. Ví dụ, các nhà sản xuất nhựa và các vật liệu tổng hợp khác ở Philippines đang làm việc để đáp ứng các tiêu chuẩn cao của các thiết bị điện tử Nhật Bản và các nhà sản xuất thiết bị văn phòng Khó khăn + Đầu tiên, nó có thể hạn chế các hoạt động trong tương lai của người cấp phép.Ví dụ,Giả sử rằng người được cấp phép được độc quyền sử dụng một tài sản nhưng không sản sinh ra kết quả người cấp phép dự kiến. Bởi vì các thỏa thuận cấp phép là độc Hầu hết các thỏa thuận cấp phép yêu cầu người được cấp phép đóng góp TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 8 quyền, dẫn đến người cấp phép không thể bắt đầu bán hàng trực tiếp trong thị trường để đáp ứng nhu cầu tự mình hoặc hợp đồng với người được cấp phép khác. + Thứ hai, cấp giấy phép có thể làm giảm sự thống nhất toàn cầu về chất lượng và tiếp thị các sản phẩm của người cấp phép tại các thị trường quốc gia khác nhau. Một người cấp giấy phép có thể tìm thấy sự phát triển của hình ảnh thương hiệu thống nhất toàn cầu là một mục tiêu khó nắm bắt nếu mỗi người được cấp phép ở các quốc gia được phép để thay đổi theo bất cứ cách nào. Thúc đẩy một hình ảnh toàn cầu sau này có thể cần đến một số lượng đáng kể thời gian và tiền bạc để thay đổi quan niệm sai lầm của người mua trong thị trường khác nhau. + Thứ ba, việc cấp phép có thể cho vay tài sản chiến lược quan trọng cho công ty sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Đây là một tình huống đặc biệt nguy hiểm khi một công ty cấp giấy phép cho các tài sản có lợi thế cạnh tranh của nó là cốt lõi. Thỏa thuận cấp phép thường được thực hiện trong vài năm hoặc nhiều hơn (thậm chí hơn một thập kỷ). Trong thời gian này, người được cấp phép trở thành người có thẩm quyền cao trong việc sản xuất và tiếp thị sản phẩm của người cấp phép. Khi hợp đồng hết hạn, người cấp phép có thể thấy rằng đối tác cấp phép trước đây có khả năng sản xuất và tiếp thị một phiên bản tốt hơn của sản phẩm. Hợp đồng cấp giấy phép có thể (và nên) hạn chế người được cấp phép khỏi sự cạnh tranh trong tương lai với các sản phẩm dựa đúng trên tài sản được cấp phép. Tuy nhiên, việc thực thi các quy định này chỉ hoạt động cho sản phẩm giống hệt hoặc gần như giống hệt nhau, không phải cho các sản phẩm được cải thiện đáng kể. trang thiết bị và đầu tư tài chính, cho dù bằng cách xây dựng các cơ sở sản xuất đặc biệt hoặc bằng cách sử dụng công suất dư thừa. Đòi hỏi họ phải bỏ ra một số vốn ban đầu nhất định 2. Nhượng quyền thương mại (franchising) và cấp giấy phép (licensing) khác nhau như thế nào? Những lợi ích và nhược điểm chính của nó là gì? Cấp giấy phép là một kiểu hợp đồng thâm nhập trong đó một công ty sở hữu tài sản vô hình (người cấp phép) cho phép một công ty khác (người được cấp phép) quyền sử dụng tài sản đó trong một thời gian nhất định. Cấp giấy phép thường nhận được tiền bản quyền dựa trên một tỷ lệ phần trăm doanh thu bán hàng của người được cấp phép tạo ra bởi các tài sản được cấp phép. Người cấp phép cũng có thể nhận được một khoản phí chi trả một lần để trang trải các chi phí chuyển giao tài sản để cấp phép. Các tài sản cấp phép vô hình thông thường bao gồm mẫu mã, quyền tác giả, công thức và TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 9 thiết kế đặc biệt, nhãn hiệu và tên hãng. Do đó, việc cấp phép thường bao gồm cả việc cho phép các công ty quyền sử dụng tiến trình công nghệ vốn có để sản xuất một sản phẩm riêng biệt. Nhượng quyền thương mại là một phương thức hợp đồng thâm nhập trong đó một công ty (bên nhượng quyền) cung cấp cho một công ty khác (bên nhận quyền) với tài sản vô hình và những hỗ trợ khác trong một thời gian dài. Những người nhượng quyền thường nhận được các khoản như phí mặt bằng (flat fees), phí bản quyền, hoặc cả hai. Nhượng quyền thương mại khác cấp phép Đầu tiên, nhượng quyền thương mại cho một công ty kiểm soát tốt hơn việc bán sản phẩm của mình trong một thị trường mục tiêu. Nhượng quyền thường phải đáp ứng nguyên tắc nghiêm ngặt về chất lượng sản phẩm, nhiệm vụ quản lý, và các chương trình khuyến mãi tiếp thị. Thứ hai, cấp phép là khá phổ biến trong các ngành công nghiệp sản xuất, trong khi đó nhượng quyền thương mại là chủ yếu được sử dụng trong các ngành công nghiệp dịch vụ như đại lý tự động, giải trí, chỗ ở, nhà hàng, và các dịch vụ kinh doanh. Thứ ba, mặc dù cấp phép bình thường liên quan đến việc chuyển giao một lần tài sản, nhượng quyền thương mại đòi hỏi sự hỗ trợ liên tục từ bên nhượng quyền. Ngoài việc chuyển giao tài sản ban đầu, nhượng quyền thương hiệu thường cung cấp khởi vốn ban đầu, đào tạo quản lý, vị trí tư vấn, và hỗ trợ quảng cáo cho các đại lý nhượng quyền của họ. Lợi ích của việc nhượng quyền Đầu tiên, bên nhượng quyền có thể sử dụng nhượng quyền thương mại như là một phương pháp chi phí thấp, nguy cơ thấp để thâm nhập vào các thị trường mới. Đặc biệt, các công ty theo chiến lược toàn cầu dựa trên các sản phẩm phù hợp và chủ đề phổ biến tại các thị trường trên toàn thế giới. Nhượng quyền thương mại cho phép họ duy trì tính nhất quán bằng cách tái tạo các quá trình cho các sản phẩm tiêu chuẩn hóa trong từng thị trường mục tiêu. Tuy nhiên, nhiều người nhượng quyền có những thay đổi nhỏ trong các sản phẩm và tin nhắn quảng cáo khi tiếp thị cụ thể cho người mua địa phương. Nhưng vì bên nhượng quyền thương hiệu thực hiện kiểm soát cao các hoạt động, họ duy trì tính nhất quán giữa các thị trường quốc gia. Thứ hai, nhượng quyền thương mại là một cách thức thâm nhập cho phép mở rộng thị trường địa lý nhanh chóng. Công ty thường đạt được một lợi thế cạnh tranh bằng cách đầu tiên là trong việc nắm bắt cơ hội thị trường. Ví dụ, Microtel Inns & Suite (www.microtelinn.com) Atlanta, Georgia, đang sử dụng nhượng quyền thương mại để mở rộng quốc tế của nó. Mặc dù nó chỉ hoạt động ở 42 địa điểm tại Hoa Kỳ, Microtel đang mạnh dạn tiến vào Argentina, Uruguay và chú ý đến các cơ hội ở Brazil và Tây Âu. Cuối cùng, bên nhượng quyền thương hiệu có thể thu lợi từ những kiến thức văn hóa và hiểu biết của các nhà quản lý địa phương. Khía cạnh này của nhượng quyền thương mại là hữu ích trong việc làm giảm nguy cơ của sự thất bại kinh doanh tại các thị trường không quen thuộc và trong việc tạo ra một lợi thế cạnh tranh. TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 10 Bất lợi của nhượng quyền thương mại. Nhượng quyền thương mại cũng có thể gây ra vấn đề cho cả bên nhượng quyền thương hiệu và bên nhận quyền. Đầu tiên, có thể thấy bộ máy quản lý của nhà nhượng quyền thương hiệu cồng kềnh với một số lượng lớn đại lý nhận quyền trong một loạt các thị trường quốc gia. Một mối quan tâm chính là chất lượng sản phẩm và thông điệp quảng cáo trong số những người nhận quyền sẽ không phù hợp từ thị trường tới một thị trường khác. Một cách để đảm bảo kiểm soát tốt hơn là bằng cách thiết lập tại mỗi thị trường một nhà nhận quyền tổng thể chịu trách nhiệm giám sát hoạt động của các đại lý riêng lẻ còn lại. Thứ hai, các đại lý có thể mất sự tổ chức linh hoạt trong thỏa thuận nhượng quyền thương mại. Hợp đồng nhượng quyền có thể hạn chế chiến lược của họ và các tùy chọn chiến thuật, và họ thậm chí có thể bị buộc để quảng bá sản phẩm thuộc sở hữu của đơn vị khác của nhượng quyền. Ví dụ, trong nhiều năm PepsiCo (www.pepsico.com) sở hữu những chuỗi nhà hàng Pizza Hut, Taco Bell, KFC nổi tiếng. Là một phần của hợp đồng nhượng quyền của họ với PepsiCo, chủ nhà hàng đã được yêu cầu chỉ bán PepsiCo đồ uống cho khách hàng của họ. Nhượng quyền nhiều trên toàn thế giới đã không hài lòng với những hạn chế về các dịch vụ sản phẩm của họ và cảm thấy an tâm khi PepsiCo tách ra khỏi chuỗi nhà hàng. 3. Một hợp đồng quản lý (management contract) thì hữu ích khi nào? Chỉ ra 2 dạng kiến thức nó được sử dụng để chuyển đổi. Theo những quy định của hợp đồng quản lý, một công ty cung cấp cho một công ty khác về chuyên môn quản lý trong một thời gian nhất định. Nhà cung cấp chuyên trách thì thường được trả công bằng một thanh toán trọn gói hoặc được trả phí liên tục dựa trên khối lượng hàng bán. Như vậy những hợp đồng thường được thấy ở các ngành công cộng tiện ích của cả thị trường phát triển và thị trường mới nổi. Hợp đồng này đặc biết hữu ích khi: Thứ nhất, một công ty có thể trao một hợp đồng quản trị đến một công ty khác và bằng cách đó khai thác cơ hội kinh doanh quốc tế mà không phải đặt nhiều tài sản vật chất của nó vào nguy cơ rủi ro. Nguồn vốn tài chính có thể sau đó được dành riêng cho một dự án đầu tư đầy triển vọng mà không phải dễ gì nhận được. Thứ hai, Chính phủ có thể cho các công ty hợp đồng quản lý để hoạt động và nâng cấp những tiện ích công cộng, đặc biệt là khi một quốc gia có nguồn đầu tư tài chính ngắn hạn. Thứ ba, Chính phủ sử dụng hợp đồng quản trị để phát triển những kỹ năng của những công nhân địa phương và nhà quản lý. Hai loại kiến thức có thể chuyển đổi thông qua hợp đồng quản trị là: kiến thức về chuyên môn của người quản lý kỹ thuật và những kỹ năng quản trị kinh doanh của người quản lý tổng thể. [...]... thường tránh đi những phương thức đầu tư thâm nhập bằng việc ủng hộ xuất khẩu hoặc phương thức hợp đồng Mặt khác, những điểm giống nhau về văn hoá thúc đẩy sự tự tin của các nhà quản lí và vì vậy dẫn đến tăng khả năng đầu tư Tương tự, tầm quan trọng của sự khác nhau trong văn hoá phân biệt khi các nhà quản lí biết nhiều về văn hoá của thị trường mà họ muốn nhắm tới Môi trường chính trị và pháp luật Chính... khích phương thức thâm nhập thông qua giấy phép hoặc nhượng quyền thương mại Thêm vào đó, lợi ích tiềm năng của sản xuất địa phương là các nhà quản lí có thể quan sát thái độ của người tiêu dùng và thay đổi sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường nội địa Chi phí sản xuất thấp ở địa phương làm nó hấp dẫn hơn so với xuất khẩu ra thị trường quốc tế Còn xuất khẩu thường được lựa chọn khi các sản... nghiệm quốc tế Hầu hết các công ty tham gia vào thị trường quốc tế thông qua xuât khẩu Khi các công ty đạt đc những kinh nghiệm quốc tế, họ sẽ quan tâm đến việc lưạ chọn các phương thức thâm nhập yêu cầu sự tham gia sâu hơn Họ có thể khám phá những lợi ích của việc ban hành giấy phép, nhượng quyền thương mại, hợp đồng quản lí, và dự án trọn gói Một khi họ trở nên thoải mái khi tham gia vào một thị trường... vào một thị trường bằng cách sử dụng phương pháp sở hữu hoàn toàn công ty con Thứ nhất, người quản lý có thể kiểm soát hoàn toàn các hoạt động hàng ngày trong thị trường mục tiêu,thông qua việc truy cập công nghệ, các quá trình, và các tài sản vô hình trong các công ty con Kiểm soát hoàn toàn cũng làm giảm các cơ hội mà các đối thủ canh trạnh có thể truy cập ngược vào lợi thế cạnh tranh của công ty,... tư Đó là tại sao sự khác nhau lớn trong chính trị và sự ko ổn định là nguyên nhân khiến các công ty tránh đi những đầu tư lớn và ưu tiên cho những đầu tư dưới vỏ bọc của việc gia tăng tài sản cố định Hệ thống pháp luật của thị trường mục tiêu cũng ảnh hưởng đến sự lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường Vd, các chính sách nhập khẩu, như thuế xuất nhập khẩu cao hoặc mức quy định giới hạn thấp, có... đầu tư thường tạo cho công ty 1sự quản lí toàn bộ tài sản và marketing tốt hơn, các công ty thường quan tâm đến việc đầu tư hơn khi thị trường giải quyết được vấn đề thi hành luật bản quyền và bằng sáng chế Kích thước thị trường Kích thước của thị trường tiềm năng cũng ảnh hưởng đến sự lựa chọn thương thức thâm nhập Vd, tăng thu nhập trong thị trường sẽ thúc thâm nhập bởi vì đầu tư cho phép công ty... tất cả các lợi thế đó dựa trên công nghệ Người quản lý cũng có thể giữ quyền kiểm soát hoàn toàn về đầu ra và giá cả của công ty con Không giống như người cấp phép và nhượng quyền thương hiệu các công ty mẹ sẽ nhận được tất cả các lợi ích được tạo ra bởi các công ty con Thứ hai, một công ty con được sở hữu toàn bộ là mô hình gia nhập tốt khi một công ty muốn hợp tác các hoạt động cùa tất cả các công... xem xét khi chọn một phương thức thâm nhập? Thảo luận ngắn gọn mỗi nhân tố Môi trường văn hóa Những yếu tố văn hoá – giá trị, lòng tin, phong tục, ngôn ngữ, tôn giáo – có thể rất khác nhau giữa các nước Ở 1số trường hợp, các nhà quản lí có thể thiếu tự tin trong khả năng của họ để quản lí hoạt động trong một nhà máy ở nước khác Họ có thể lo lắng về những vấn đề về giao tiếp và vấn đề giữa các cá nhân... bằng cách xây dựng từ đầu một công ty mới và xây dựng cơ sở hoàn toàn mới ( như là nhà máy, văn phòng, trang thiết bị) hoặc bằng việc mua một công ty hiện tại và các cơ sở vật chất của chính công ty đó Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 11 TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Ưu điểm của việc sở hữu hoàn toàn các công ty con Có 2 thuận lợi chính khi gia nhập vào một thị trường bằng cách... năng quản lý, chuyên môn tiếp thị, tiếp cận thị trường, công nghệ kỹ thuật sản xuất, nguồn vốn tài chính và kiến thức cấp cao hoặc kỹ thuật nghiên cứu và phát triển…do vậy sẽ dẫn đến một bên giành nhiều lợi ích hơn Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 13 TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Ưu điểm của liên minh chiến lược - Tạo điều kiện gia nhập vào một thị trường nước ngoài - Cho phép các . TÀI LIỆU ÔN THI MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ Tổng hợp và chỉnh sửa : Nguyễn Văn Tùng Trang 1 CHƯƠNG 13: CHỌN VÀ QUẢN LÝ CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP LICENSE TO THRILL Ở tại Luân Đôn – Anh, doanh. công nhân địa phương và nhà quản lý. Hai loại kiến thức có thể chuyển đổi thông qua hợp đồng quản trị là: kiến thức về chuyên môn của người quản lý kỹ thuật và những kỹ năng quản trị kinh doanh. tiến vào Argentina, Uruguay và chú ý đến các cơ hội ở Brazil và Tây Âu. Cuối cùng, bên nhượng quyền thương hiệu có thể thu lợi từ những kiến thức văn hóa và hiểu biết của các nhà quản lý địa phương.