Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh
Lời mở đầuTừ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với mỗi công ty mà Marketing là làm việc với thị trường. Chính vì thế, thực tiễn cho thấy, Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng. Ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trường, tạo ra lợi thế nó còn giúp công ty duy trì và phát triển thị trường đó. Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trường.Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sả nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các công ty phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing.Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa sản phẩm của công ty ở mọi nơi, mọi lúc. Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhưng để thiết lập cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh đang phát triển một hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty em đã chọn đề tài "Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh"Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty, từ đó nêu những ưu điểm và nhược điểm của nó; dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa ra những giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công tyKết cấu nội dung được chia thành 3 chương:Chương I:Sự cần thiết phải mở rộng mạng lưới bán hang của công ty TNHH Kim Khí Hoàng MinhChương II: Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh Chương III: Một số giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Kim Khí Hoàng MinhVì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế, bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết. Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến quí báu của PGS-TS Ngô Thắng Lợi và các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này.Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn ! Chương Isự cần thiết phải mở rộng mạng lưới bán hang của công ty TNHH Kim Khí HoàngI TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH KIM KHÍ HOÀNG MINH1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂNCông ty là một doanh nghiệp thương mại, số ĐKKD: 0102005229 do sở kế hoạch và đầu tư THÀNH PHỐ HÀ NỘI cấp ngày 24/04/2002.Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH KIM KHÍ HOÀNG MINHTên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: HOANG MINH STEEL Company LimitedTên công ty viết tắt: HM Co.,LtdĐịa chỉ trụ sở: Phòng số 71,nha a4,tập thể bắc nghĩa tân,phường nghĩa tân,quận cầu giấy,TPHNSố điện thoại: 04.7541038 .Số fax: MST: Cũng như bao Công ty khác phải trải qua thời kỳ đầu bước vào kinh doanh còn nhiều khó khăn gian khổ, phải đối mặt với những thách thức của cơ chế thị trường Công ty đã từng bước đi lên và ngày càng phát triển. Do sự nhanh nhạy nắm bắt được nhu cầu của thị trường và với đặc điểm là doanh nghiệp thương mại có chức năng lưu thông phân phối hàng hoá trên thị trường, nên Công ty sớm có chỗ đứng cho riêng mình và được nhiều khách hàng biết đến.Địa bàn hoạt động của Công ty ngày một mở rộng, đối tượng phục vụ của Công ty đa dạng. Công ty được điều hành bởi bộ máy gọn nhẹ với Ban giám đốc và đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm và năng động trong kinh doanh.Năm đầu tiên Công ty xây dựng cơ sở vật chất, tập trung đào tạo và nâng cao tay nghề đội ngũ nhân viên chuẩn bị cho hoạt động kinh doanh. Thời gian này để xây dựng được chỗ đứng trên thị trường, Công ty đặc biệt chú ý đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh. Công ty đã trang bị cho họ nghệ thuật bán hang, tác phong làm việc, lấy nguyên tắc: “ Kinh doanh là đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng, luôn luôn lấy chữ tín hàng đầu. Khách hàng là trung tâm và phải tạo điều kiện thuận lợi nhất để thoả mãn nhu cầu của họ.” Ngoài mức lương cố định, Công ty còn trả thêm lương tính trên % doanh thu bán hàng, với chính sách thiết thực này sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh được doanh thu tiêu thụ, từ đó góp phần tăng lợi nhuận.Sau một năm, Công ty đã mở rộng mối quan hệ với nhiều bạn hàng. Mặt hàng kinh doanh chính của Công ty là kim khí, kim loại màu, cụ thể là các loại thép như thép C45$32, thép C45$42, thép lá 0,5-1,2ly, thép tấm chế tạo CBC45 32-38ly,… Bảng : Một số chỉ tiêu phản ánh quá trình phát triển của Công tyChỉ tiêu ĐVT Năm 2005 Năm 2006 Năm 20071.T.Doanh thu 1000đ109.463.176 128.374.099 252.545.1352.Vốn chủ sở hữu trđ 4.200 6.347 12.7823.Tổng tài sản trđ 6.234 8.567 10.1274.Tổng lợi nhuận 1000đ19.392 38.645 796.9225.Nộp Ngân sách 1000đ36.988 63.250 110.8126.Số lượng lao động người 12 13 137.Thu nhập bình quân của người lao động1000đ1.300 1.500 1.850Các chỉ tiêu kinh tế trong bảng đã phản ánh sự tăng trưởng của Công ty trong giai đoạn qua:- Về doanh thu kinh doanh: Doanh thu hàng năm của Công ty tăng với tốc độ khá cao. Năm 2006 doanh thu là 128.374.099(nghìn đồng) đến năm 2007 doanh thu đạt 252.545.135(nghìn đồng). Doanh thu tăng là do Công ty đã biết khai thác thị trường. Năm 2007 là khoảng thời gian sau hơn 5 năm Công ty có mặt trên thị trường, đó là một khoảng thời gian ngắn so với các công ty khác. Tuy Công ty còn non trẻ nhưng đã xây dựng được khách hàng có xu hướng hợp tác làm ăn lâu dài như công ty sản xuất thép việt –ý,công ty thép thai nguyên,công ty thép hoà phát, với doanh thu từ việc bán hàng cho khách hàng này chiếm khoảng hơn 50% doanh thu bán hàng toàn Công ty.- Tổng số lao động của Công ty đều tăng qua các năm, điều đó cho thấy cùng với sự tăng trưởng doanh thu hàng năm Công ty đã tạo ra việc làm cho người lao động, giúp giảm được áp lực về việc làm cho xã hội, góp phần thúc đẩy kinh tế địa phương phát triển. Đồng thời với việc phát triển thêm những mặt hàng kinh doanh mới sẽ mở ra nhiều cơ hội việc làm cho người lao động, cụ thể là lao động địa phương.- Thu nhập bình quân người lao động: Thu nhập của người lao động đã tăng lên hàng năm. Năm 2006 mức thu nhập của người lao động là 1.500(nghìn đồng), năm 2007 mức thu nhập của người lao động đạt 1.850(nghìn đồng). Đây là mức thu nhập khá cao đối với mức tiêu dùng ở địa phương, điều này khẳng định sự cố gằng của toàn Công ty.- Lợi nhuận: Cùng với doanh thu lợi nhuận cũng tăng dần qua các năm, năm 2007 Công ty đạt được mức lợi nhuận là 796.922(nghìn đồng).Đây là những con số rất có ý nghĩa cho chúng ta biết quá trình phát triển của Công ty. 2.CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY2.1.Chức năng- Theo đăng ký kinh doanh số 010200529 ngày 24 tháng 02 năm 2002 do sở kế hoạch và đầu tư HÀ NỘI cấp, ngành nghề kinh doanh của Công ty là: . Kinh doanh vật tư, kim khí, kim loại màu .Tư vấn đầu tư xúc tiến thương mại.Buôn bán thiết bị máy công nghiệp.Tư vấn đầu tư,xúc tiến thương mại Đại lý mua, đại lý bán,ký gửi hang hoá.Môi giới thương mại.Buôn bán sắt thép,sắt thép phế liệu.Buôn bán đồ điện gia dụng(nồi cơm điện,lò vi song,tủ lạnh,tivi).Buôn bán đồ gia dung nội thất(đồ gốm,thủp tinh, đồ sành,sứ)Chức năng chính hiện nay của Công ty là tham gia vào kinh doanh mặt hàng kim khí, kim loại màu.- Thực hiện trả lương và phân phối lương theo lao động đảm bảo công bằng, đúng Bộ luật lao động. Tổ chức tốt đời sống và hoạt động xã hội cho cán bộ công nhân viên, không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn của công nhân viên trong doanh nghiệp. - Mở rộng mối quan hệ với các cơ sở sản xuất kinh doanh thuộc các thành phần kinh tế.2.2.Nhiệm vụ- Tổ chức tốt công tác mua bán hàng hoá, bảo quản hàng hoá, đảm bảo lưu thông hàng hoá thường xuyên, liên tục và ổn định trên thị trường.- Tiếp tục ổn định duy trì các khách hàng cũ và tìm hiểu, nghiên cứu, phát triển mở rộng thị trường khách hàng mới tiềm năng. - Quản lý, khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo đầu tư mở rộng kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước qua việc nộp ngân sách hàng năm.- Tn thủ chính sách quản lý kinh tế Nhà nước.3. ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC SẢN XUẤT KINH DOANHCơng ty TNHH KIM KHÍ HỒNG MINH là doanh nghiệp tư nhân kinh doanh trong lĩnh vực thương mại. Cơng việc kinh doanh của cơng ty là mua hàng và bán hàng thơng qua kênh phân phối của mình. Nên cơng tác tổ chức kinh doanh là tổ chức quy trình ln chuyển hàng hố chứ khơng phải là quy trình cơng nghệ sản xuất như ở các đơn vị sản xuất. Q trình ln chuyển hàng hố của Cơng ty được thực hiện theo hai phương thức:- Bán hàng vận chuyển thẳng có tham gia thanh tốn.- Bán hàng trực tiếp qua kho4. ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC QUẢN LÝBộ máy quản lý của Cơng ty TNHH KIM KHI HỒNG MINH được tổ chức theo mơ hình trực tuyến chức năng. Đứng đầu Cơng ty là Ban giám đốc, chỉ đạo cơng việc trực tuyến xuống từng phòng ban và cửa hàng; ngồi ra các phòng ban có chức năng tham mưu cho Giám đốc điều hành cơng việc của Cơng ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Cơng ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ : Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:Công ty có mối quan hệ chặt chẽ cùng nhau phối hợp hoạt động để bộ máy Công ty làm việc có hiệu quả đưa Công ty phát triển vững mạnh.* Ban giám đốc Công ty bao gồm một Giám đốc và một Phó giám đốc chỉ đạo, điều hành, chịu trách nhiệm trước pháp luật về toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty.Căn cứ vào chức năng và nhiệm vụ của mình các phòng ban có trách nhiệm thực hiện các quyết định của Ban giám đốc.* Phòng kinh doanh: xây dựng kế hoạch tiêu thụ và dự trữ hàng hoá, nghiên cứu thị trường để mở rộng việc tiêu thụ hàng hoá đáp ứng yêu cầu hoạt động của Công ty; phối hợp với phòng kế toán để xác lập tình hình công nợ theo các hợp đồng kinh tế và đôn đốc việc thu hồi nợ.Ban giám đốcPhòng kế toánPhòng tổ chức hành chínhPhòng kinh doanhCửa hàng * Phòng kế toán: Tham mưu cho Giám đốc về tài chính, chịu trách nhiệm quản lý tài sản của Công ty, hạch toán kinh tế theo quy định của Nhà nước, quy chế của Công ty; thực hiện những công việc thuộc vấn đề liên quan đến tài chính như vốn, tài sản và công nợ; lên quyết toán tổng hợp của đơn vị theo đúng niên độ để nộp cho ban lãnh đạo Công ty, cơ quan thuế và cơ quan đăng ký kinh doanh,…* Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng tham mưu giúp việc cho Giám đốc Công ty làm công tác tổ chức hành chính.- Đối với công tác tổ chức lao động tiền lương: có chức năng tham mưu cho Giám đốc về tổ chức, sắp xếp và quản lý lao động nhằm sử dụng hợp lý, hiệu quả; chuẩn bị các thủ tục giải quyết chế độ cho người lao động như BHXH, BHYT, KPCĐ và các chế độ khác liên quan đến người lao động.- Đối với công tác hành chính: là bộ phận giúp việc Giám đốc công ty duy trì mọi hoạt động chung của Công ty trong kinh doanh như: xây dựng kế hoạch, mua sắm trang thiết bị và đồ dùng văn phòng Công ty hàng tháng, hàng năm, tổ chức tiếp khách, hội họp,…- Đối với công tác bảo vệ: đảm bảo an toàn, trật tự cho toàn Công ty, trông coi hàng hoá về mặt số lượng, thực hiện tốt công tác bảo quản hàng hoá cùng với thủ kho.* Cửa hàng: Bán hàng hoá của Công ty II sự cần thiết phải mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng. [...]... nhân sự của công ty là co vấn đề Việc mở rộng thị trường của công ty, có thành công hay không phục thuộc hoàn toàn vào sự hoạt động của mạng lưới Qua đó cho chúng ta thấy rằng ,công ty muốn tồn tại và phát triển được là phục thuộc vào mạng lưới bán hang của công ty hoạt động tốt hay không tốt 2.3 Đặc điểm về các sản phẩm của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh là doanh nghiệp... hợp Các biến số của cấu trúc mạng lưới : - Chiều dài mạng lưới : được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng đó - Chiều rộng của mạng lưới : là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của mạng lưới Các dạng trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống mạng lưới bán hàng 1.2 Phân loại mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng được phân... động bán hàng" … Mạng lưới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng, những đại lý, những đại diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng là toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những chung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty 1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi công ty Công ty không... các công ty không chỉ xây dựng cho mình một cấu trúc mạng lưới bán hàng duy nhất mà phải có mạng lưới mạng lưới bán hàng phong phú, rộng khắp, đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho công ty 1.3 Các thành viên của mạng lưới bán hàng Mạng lưới Marketing là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của nó Những người tham gia vào mạng lưới bán hàng là các công. .. thuộc giữa các thành viên mạng lưới 1.2.1 Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian Nhà sản xuất Tổng đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 1: Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian Số mức độ trung gian trong mạng lưới bán hàng tạo nên mạng lưới bán hàng có độ dài ngắn khác nhau: * Mạng lưới 1: Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản... nhiệm vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix 1.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới bán hàng Tuỳ theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng. .. tiêu của công ty và nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của mạng lưới như nhà bán buôn, nhà bán lẻ… và cũng chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên mạng lưới , của nhà sản xuất Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đưa công ty đến bên bờ vực thẳm 1.4.Cấu trúc mạng lưới bán hàng hiện hành tại Công ty TNHH Kim Khí Hoàng. .. ty. Việc công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm không thì phải phục thuộc xem ,mạng lưới bán hang của công ty hoạt động hiệu quả hay không hiệu quả Đó là một nguyên nhân tác động đến lợi nhuận của công ty: nếu mạng lưới hoạt đông hiệu quả thì lợi nhuận của công ty tăng,còn nếu không sẻ cho công ty có kết quả ngược lại Sự kém hiệu quả của mạng lưới cũng cho chúng ta cái nhìn,về vấn đề nguồn nhân sự của công. .. thép.Nhưng công ty muốn hướng đến nhiều loại sản phẩm hơn nữa như:buôn bán đồ điện, đồ nội thất…… Mục tiêu về vấn đề nguồn nhân sự của công ty ,công ty phấn đấu trinh độ nhân viên phải có bằng cấp đại học từ 40% trở lên 2.2 Vai trò của mạng lưới bán hang tác động lên các mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh Mạng lưói kinh doanh là nhân tố tác động trực tiếp đến việc bán các sản phẩm của công. .. tuyến cố định,hợp đồng xây dựng công trình cấp,thoát nước Điều tra,khảo sát,khoan thăm dò,khoan khai thác nước ngầm kinh doanh,xuất nhập khẩu vật tư,thiết bị chuyên ngành nước Chương II Tình trạng mạng lưới bán hàng công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh 1 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing) 1.1 Khái niệm Cấu trúc mạng lưới là một tập hợp các tổ chức mà công việc bán hàng được phân chia cho họ theo . Hoàng MinhChương II: Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh Chương III: Một số giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của Công. phải mở rộng mạng lưới bán hang của công ty TNHH Kim Khí HoàngI TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH KIM KHÍ HOÀNG MINH1 .QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂNCông ty