LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ĐĂNG THỜI GIAN QUA.” MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 1.1.Khái niệm vai trò hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại 1.1.2.Vai trò hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp 1.2.Nội dung hoạt động xúc tiến thương mại 13 1.2.1 Quảng cáo thương mại 13 1.2.2 Khuyến mại 19 1.2.3 Hôi chợ triển lãm 25 1.2.4 Marketing trực tiếp 26 1.2.5 Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác 29 1.2.5.1.Quan hệ công chúng 29 1.2.5.2 Một số hoạt động khác 36 CHƯƠNG II 38 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ĐĂNG THỜI GIAN QUA 38 2.1.Gới thiệu công ty TNHH thiết bị phụ tùng dịch vụ Hải Đăng 38 2.1.1.Giới thiệu công ty 38 2.1.2.Mơ hình 41 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty TNHH Hải Đăng năm gần 43 2.2.1 Về nguồn nhân lực 44 2.2.2 Về tiềm lực tài 44 2.2.3 Về cấu danh mục hàng hoá 45 2.2.4 Về thị trường 47 2.2.5 Bảng báo cáo kết kinh doanh 49 2.2.6 Phân tích đánh giá kết hoạt động kinh doanh từ 2005 đến 50 2.3 Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Hải Đăng năm gần 50 2.3.1 Thực trạng máy Marketing Công Ty TNHH Hải Đăng 50 2.3.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại Công Ty Hải Đăng năm gần 52 2.4 Hiệu đạt công ty Hải Đăng qua hoạt động xúc tiến thương mại 58 CHƯƠNG III 60 MỘT SỐ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ĐĂNG 60 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty TNHH Hải Đăng thời gian tới 60 3.2 Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH Hải Đăng 61 3.2.1 Về hoạt động quảng cáo 61 3.2.2 Về hoạt dộng quan hệ công chúng (PR) 68 3.2.3 Về khuyến mại 73 3.2.4 Về bán hàng trực tiếp 76 3.2.5 Hoạt động xúc tiến khác 82 KẾT LUẬN 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 86 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Số liệu hoạt động xúc tiến thương mại qua năm: TP Hồ Chí Minh 10 Bảng 2: Nguồn nhân lực công ty 44 Bảng 3: Cơ cấu danh mục hàng hóa 46 Bảng 4: Báo cáo kết kinh doanh 49 Bảng 5: Chi phí cho số hình thức quảng cáo Cơng ty TNHH Hải Đăng số năm gần 53 Bảng 6: Chi phí cho hoạt động hội chở triển lãm Công ty Hải Đăng qua năm: 57 LỜI MỞ ĐẦU Ngày cạnh tranh trở nên gay gắt, nhiều chiến lược kinh doanh, khoa học công nghệ áp dụng Người tiêu dùng đứng trước nhiều lựa chọn khác vấn đề thương hiệu, sản phẩm, giá hay dịch vụ cung cấp Có thể nói hoạt động marketing có ý nghĩa hết, trở thành triết lí kinh doanh Đối với công ty thương mại đơn tính chất đặc thù khơng tham gia vào sản xuất vấn đề xúc tiến cân nhắc hàng đầu Công ty TNHH Hải Đăng kinh doanh lĩnh vực Thết bị phụ tùng Dịch vụ, không nằm quy luật cố gắng nâng cao hoạt động xúc tiến nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh thị trường Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH Thiết bị phụ tùng Dịch vụ Hải Đăng" nghiên cứu công cụ phương thức tiến hành xúc tiến có hiệu quả, khắc phục hạn chế tồn Trong thời gian qua Là công ty thương mại nên vấn đề bán hàng Cơng ty có vai trị quan trọng, nghiên cứu xúc tiến thương mại giúp Công ty tăng khả cạnh tranh, đạt mục tiêu bán hàng đề ra…Bên cạnh hoạt động xúc tiến Cơng ty cịn bộc lộ số mặt yếu Ngồi phần mở đầu, kết luận, luận văn tốt nghiệp bao gồm: Chương I: Một số lý luận xúc tiến thương mại Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại Công Ty TNHH Hải Đăng thời gian qua Chương III: Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại Công Ty TNHH Hải Đăng Em xin chân thành cảm ơn tận tình giúp đõ ThS Ngơ Thị Mỹ Hạnh- Giảng viên Khoa Thương Mại- Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân giúp đỡ tận tình cơng ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Dịch vụ Hải Đăng giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Tồn cầu hóa kinh tế, hoạt động thương mại quốc gia rộng mở làm cho hoạt động xuất có nhiều hội.Tuy nhiên, mơi trường hàng hóa lưu thơng tự với khối lượng hàng hóa ngày đa dạng phong phú dẫn tới tính cạnh tranh ngày gay gắt Do đó, sản phẩm chiếm ưu thế, người tiêu dùng biết đến đón nhận, đứng vững tiếp tục phát triển Trước đây, để người tiêu dùng biết đến quan tâm sản phẩm Công ty, người sản xuất chăm đến chất lượng, mẫu mã, giá để sản phẩm “hữu xạ tự nhiên hương” người tiêu dùng tự đến tìm mua sản phẩm (Quan điểm vị trí thuộc người bán) Ngày nay, mà nhiều người bán sản phẩm tương tự để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa, nhiều doanh nghiệp đua tranh để sản xuất, cung cấp cho thị trường sản phẩm đa dạng, phong phú mẫu mã với giá cạnh tranh dẫn tới ảnh hưởng quy luật “hữu xạ tự nhiên hương” dường bị thu hẹp Để nhiều người tiêu dùng biết hơn, sản phẩm tiêu thụ nhiều đến thị trường xa nhà sản xuất, người bán hàng cần phải có hoạt động tích cực hướng đến khách hàng nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa Đó hoạt động xúc tiến thương mại mà thực 1.1.Khái niệm vai trò hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại Theo Viện Kinh tế Thương mại TP.Hồ Chí Minh: ‘’ Xúc tiến thương mại hoạt động hỗ trợ thiết yếu tác động (trực tiếp gián tiếp) đến trình sản xuất, phân phối lưu thơng hàng hố cung ứng dịch vụ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ để tăng hiệu hoạt động thương mại, đáp ứng nhu cầu giao thương ngày cao xã hội ’’ Trong “Marketing bản” Philip Koler: Xúc tiến thương mại hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm Trong kinh doanh thông tin marketing trao quyền, đưa đến chuyển giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phương thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng thu mua sản phẩm doanh nghiệp thơng tin cần thiết từ phía khách hàng Qua mà doanh nghiệp tìm cách tốt thỏa mãn nhu cầu khách hàng Theo cách nhận định nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến thương mại cơng cụ, sách thương mại nhằm mục đích làm động gây ảnh hưởng định hướng người bán người mua, hình thức hoạt động tuyên truyền để đạt mục tiêu thu hút ý lợi ích khách hàng tiềm hàng hóa dịch vụ Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Khoa Thương MạiTrường Đại học Kinh tế Quốc dân): "Xúc tiến thương mại hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mãi, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ hội chợ triển lãm thương mại" 1.1.2.Vai trò hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp Trước đây, kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, tồn hoạt động kinh doanh mang tính chất phi thị trường, định áp đặt từ cấp trên, doanh nghiệp khơng có quyền định hoạt động cung ứng tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm, …do doanh nghiệp khơng phải thực hoạt động xúc tiến, quảng cáo tiêu thụ sản phẩm Trong mơi trường cạnh tranh đầy sôi động, xúc tiến thương mại đóng vai trị nịng cốt giúp doanh nghiệp bán sản phẩm nhiều hơn, nhanh hơn, xa Với mục tiêu tạo quan tâm khách hàng, thu hút họ làm họ ưa thích sản phẩm, dẫn tới nhu cầu mong mnd sở hữu , sử dụng hàng hay loại hình dịch vụ mà nhà kinh doanh cung cấp, để từ thơi thúc khách hàng phải trả tiền mua hàng trả tiền sử dụng dịch vụ đó, hoạt động xúc tiến thương mại đa dạng Có thể kể hoạt động như: quảng cáo; khuyến mại; hội chợ; triển lãm thương mại; trưng bày, giới thiệu hàng hoá sản phẩm; hội thảo hội nghị khách hàng; tham quan khảo sát, phân tích tìm kiếm thị trường; cung cấp thơng tin, tư vấn cho doanh nghiệp… Nhận thức tầm quan trọng xúc tiến thương mại coi hoạt động thiếu kinh tế thị trường để nâng cao lực cạnh tranh hiệu sản xuất kinh doanh mình, năm gần doanh nghiệp ý đầu tư nhiều cho hoạt động xúc tiến thương mại Sự đa dạng thành phần tham gia phong phú, nhiều vẻ hoạt động xúc tiến thương mại làm cho hoạt động trở nên sôi động phát triển với tốc độ nhanh Ví dụ TP Hồ Chí Minh, bắt đầu khởi sắc từ năm 1996 hoạt động xúc tiến thương mại phát triển nhanh Điều dễ dàng nhận thấy qua số liệu sau: Bảng 1: Số liệu hoạt động xúc tiến thương mại qua năm: TP Hồ Chí Minh 2000 2002 2004 2005 2006 10T/2007 Số đăng ký 93 141 122 97 122 399 Số thực 59 60 52 40 45 153 482 633 764 872 1494 1112 194,3 255 459 477,8 117 106 231 187 Hội chợ-Triển lãm Khuyến mại Số lượng: Giá trị: (tỷ đồng) Hội nghị, Khách hàng 328,9 434,2 182 204 ( trang web trung tâm xúc tiến thương mại TPHCM http://www.itpc.gov.vn) Hoạt động xúc tiến thương mại thời gian qua tác động mạnh đến kinh tế Nhiều chương trình khuyến mại tổ chức hấp dẫn, hình thức đa dạng góp phần thu hút sức mua kích cầu tiêu dùng nhằm thực mục tiêu đẩy mạnh sản xuất tăng trưởng kinh tế Các hoạt động bán hàng khuyến diễn liên tục “Tháng bán hàng khuyến mại” Mô hình tồn nhiều nước, song nước ta lần thực nhằm thu hút khách du lịch, kích cầu tiêu dùng góp phần gia tăng tốc độ tăng trưởng kinh tế Nếu trước doanh nghiệp thường thực khuyến mại riêng lẻ, lần từ nhiều ngành nghề, từ nhiều thành phần khác họ tham gia vào chương trình khuyến mại chung thành phố với hình thức đặc thù doanh nghiệp Trong phải kể đến đóng góp tích cực doanh nghiệp từ Tổng cơng ty Du lịch, Tổng Công ty Bến Thành, Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn, Co-opmart, CityMax….Tuy quân lần đầu, song kết đạt khả quan So 10 cần v v PR tạo tín nhiệm gây tiếng vang tốt để gặt hái thành công Điều bạn phải cố gắng giành để đầu tư PR bạn gặt hái lợi ích tối đa, chắn nỗ lực bạn phù hợp với họat động thực tiễn phương tiện truyền thông đại chúng d.Đánh giá hoạt động PR Cũng việc đánh giá hoạt động quảng cáo, đánh giá PR có vai trị quan trọng Sau chương trình kiện Cơng ty nên có thống kê cụ thể, chi phí, doanh thu doanh số đạt Tuy nhiên có vài khác biệt việ đánh giá hiệu củ PR so với quảng cáo Xem xét có mục đăng tải Cơng ty số mặt báo, nội dung có thu hút người ý, tin chung chung "Công ty làm từ thiện " Thay đổi thái độ, tín nhiêm: Số đo cho biết có người nhớ mẩu tin, người nhớ nó, người thay đổi thái độ ý kiến Số đo có ý nghĩa nhiều so với việc liệt kê có người tham gia chương trình Ví du: Mục tiêu Công ty tiến hành hoạt dộng PR nhằm tăng tín nhiệm từ 20%-50% , số chương trình PR Cơng ty nhận phản hồi 23% thái độ thông qua việc gọi điện, gửi thư Ngoài để đánh giá thái độ cơng chúng Cơng ty gửi phiếu thăm dị, kèm theo vật dụng nhỏ xà phịng, móc chìa khóa, hay số điện thoại tới khách hàng chọn lựa ngẫu nhiên theo số ddienj thoại đăng ksi tham gia chương trình Cơng ty 72 3.2.3 Về khuyến mại a Xác định mục tiêu khuyến mại Thu hút người mua tham gia mua với số lương, khối lượng mua/1 lần tăng cao Thông thường hoạt động khuyến mại có ý nghĩa tăng nhanh doanh số bán thời gian tiến hành, nhiên khơng có quan tâm mực doanh số quay ban đầu Phải lợi ích thực mà khách hàng nhận biết rõ ràng như: Được tặng qua, mua hàng với giá rẻ, có máy trúng thưởng… b Tiến hành khuyến mại * Đẩy mạnh bán hàng Các đợt khuyến đặc biêt, giảm giá 10-25% dịp mua sắm giảm nhằm đẩy nhanh tốc độ bán Cơng ty sử dụng biện pháp việc xúc tiến bán quà tặng kèm theo, vật có tính chất thường xuyên nước tẩy rửa nguyện vật liệu, dầu mỡ bôi trơn Đôi quà tặng nhỏ có giá trị nhắc nhở khách hàng, việc in hình ảnh cơng ty để gợi nhớ hay qua nhiều người biết đến cách nên ứng dụng Có thể sử dụng vật phẩm như: móc đeo chìa khố, phụ san nho nhỏ cơng ty… Bên cạnh việc quan tâm tới đội ngũ bán hàng điều thiếu sót, thơng qua việc chiết khấu % để kích thích hoạt động bán, mử rộng thị trường để nhân viên tích cực việc tìm kiếm khách hàng sử dụng dịch vụ Hải Đăng nên có sách thưởng, trích phần trăm hoa hồng, Phần trăm hoa hồng cao làm họ tích cực tìm khách hàng 73 *ý tưởng lạ: Những ý tưởng lạ cho khách hàng dùng thử sản phẩm máy đúc động nhiệt vịng ngày sau đưa sản phẩm với Công ty, khách hàng muốn dùng tiếp phải cám kết mua sản phẩm Cơng ty năm với giái trị lớn sản phẩm khuyến mại Bên cạnh thời kì sản xuất số lượng máy phục vụ cho nông nghiệp bán nhiều hơn, nhiên vào thời điểm khó khăn hay thời tiết yếu tố ảnh hưởng công ty thực khuyến giai đoạn này, việc tặng dầu nhớt cho người mua, tiến hành trả góp chị thời gian thu hoạch Ngân sách yếu tố quan trọng việc thực chương trình khuyến mại, khơng thể thực mà khơng có đầu tư cho thơng tin khuyến mại, giá trị khuyến mại qua so với giá trị mà đối tượng khuyến mại bỏ để hưởng khuyến mại Trong điều kiện ngân sách hạn chế, Công ty nên lưu ý sử dụng ngân sách cách thơng tin đến đối tương, sử dụng hình thức truyền thơng mục tiêu, tránh hình thức truyền thơng q rộng rãi Bên cạch đó, ý tưởng thơng điệp sáng tạo chương trình khuyến mại phù hợp với tâm lý khách hàng mục tiêu, vật phẩm khuyến mại cách thể ý tưởng phù hợp tâm lý khách hàng định sự” thắng thế” chương trình với chương trình khác doanh nghiệp Việt Nam nhờ đơn vị sáng tạo tưu vấn ý tưởng sáng tạo Sử dụng đợt khuyến mại kéo dài số kỳ Đợt khuyến mại đặc biệt áp dụng mức giá quảng cáo ưu đãi đặc biệt cho khách hàng tham gia sử dụng (hỗ trợ 25% chi phí quảng cáo, với mức hỗ trợ sử dụng dịch vụ dài hạn) Sở dĩ áp dụng chương trình cơng ty Hải Đăng cịn mới; việc giảm giá khuyến mại thu hút lượng lớn khách hàng tham gia quảng cáo Việc tìm hợp đồng quảng cáo thời gian đầu khó khắn, để trống trang dành cho quảng cáo lãng 74 phí Chính thế, sử dụng biện pháp khuyến mại đặc biệt làm giảm lãng phí dó Khơng thế, sau kết thúc đợt khuyến mại này, chắn có lượng khơng nhỏ khách hàng tiếp tục sử dụng dịch vụ quảng cáo họ thấy lợi ích tham gia quảng cáo Catalogue * Liên kết khuyến Sau áp dụng chương trình khuyến mại đặc biệt trên, Hải Đăng liên kết với cơng ty ví dụ: MAST, GMB…để thực liên kết khuyến mại Nội dung việc liên kết khuyến mại c.Đánh giá hiệu hoạt động khuyến mại Thông thường để tiến hành khuyến mại Cơng ty cần có chi phí lớn so với hình thức khác, địi hỏi phải có kế hoạch đánh giá rõ ràng chênh lệch chi phí bỏ doanh thu có Số lượng khách hàng quay lại với Cơng ty sau đợt khuyến mại kết thúc, hoạt động nhận viên bán hàng người cần nắm bắt thơng tin xác tập hợp cụ thể Bản liệt kê danh mục hàng hóa, chi phí lập để tiến hành khuyến mại Mặt hàng mà Công ty bán nhiều trình Cơng ty tiến hành khuyến mại nhằm tìm xác yếu tố làm thúc đẩy nhu cầu mua, chủ yếu họ có nhu cầu sản phẩm+ khuyến mại nên tăng cao số lượng hay chủ yếu nguồn lợi khuyến mại mang lại Xem xét cụ thể có khách hàng quay lại với Công ty sau đợt khuyến mại thông qua giấy chứng nhận khác hàng trúng thưởng, hay giảm giá Công ty 75 3.2.4 Về bán hàng trực tiếp a Xác định mục tiêu bán hàng trực tiếp Tăng số lượng khách hàng mua bán trực tiếp, nhiên đề làm điều Công ty cần xác định đối tượng mà Công ty hướng tới ai, doanh nghiệp hay cấp cao Đối với số doanh nghiệp, đặc biệt công ty có nhu cầu mở rộng bán hàng cho tổ chức, xa phủ yếu tố quan trọng xác định đối tượng cần tác động ai, khơng nên lãng phí cho đầu tư không hiệu Tỏ người bán hàng chuyên nghiệp ( có hiểu biết, giải đáp thắc mắc khách hàng yêu cầu ) Giấy tờ, thủ tục nên giải nhanh chóng, thuận tiện ( chứng từ, hóa đơn ) Chào hàng thường xuyên, có thăm hỏi, gọi điện để tác động tới nhu cầu mua sắm sau mua tạo nên tin tưởng Riêng công cụ đối tượng hướng tới khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ quảng cáo marketing trực tiếp hướng tới lượng khách hàng hẹp, khơng mang tính chất đại trà quảng cáo, khuyến mại… Hiểu rõ khách hàng, thu hút ý họ lúc nói chuyện cách tốt để thực điều đưa câu hỏi thông minh, nên hỏi nhiều giảm thiểu câu chuyện sáo rỗng Có thể tham khảo số câu hỏi nhằm b Một số kĩ nâng cao hoạt động bán háng trực tiêp Bán hàng trực tiếp yếu tố thái độ, cách thức nhân viên quan trọng, làm để dẫn dắt lơi khách hàng khiến họ thấy đến 76 với Công ty địa Những kĩ nhân viên nên ứng dụng bán hàng Thể chuyên nghiệp nói chuyện với khách hàng, điều đòi hỏi đội ngũ kinh doanh trau dồi kiến thức thân Đồng thời biết lắng nghe nhằm tìm sở thích nhu cầu khách hàng Khơng nên lãng phí thời gian với tràng giới thiệu mà tập trung đưa khía cạnh quan trọng mà sản phẩm/ dịch vụ đáp ứng nhu cầu đem lại lợi ích cho khách, ơơnfg thời hạn chế nói đến vấn đề khơng cần thiết Cụ thể hóa đơn đặt hàng: Sau có đơn đặt hàng, xác nhận khách hàng khía cạnh trọng tâm đưa đơn đặt hàng, khách hàng dường đưa “yêu cầu ban đầu”, có nhiều khả họ thay đổi phần trọng tâm Do hội tìm hiểu xem khách có mối quan tâm hay lo lắng khác không Lắng nghe thật chăm trình bày lại phần trọng tâm câu ngắn gọn sau nhắc lại nội dung quan trọng Tiếp theo, giải thích chi tiết lời chào hàng, lưu ý phải đưa chi tiết khách quan tâm Tạo tin cậy: Nhân viên thực cách sử dụng thông tin chi tiết sản phẩm, báo cáo sách nghiên cứu dựa điều kiện hoàn cảnh cụ thể dịch vụ, báo tài liệu tham khảo độc lập Việc chứng minh số liệu, tùy thuộc vào đối tượng cụ thể, bên cạnh việc giữ lời hứa có tác dụng Một lời hứa đơn giản cam kết thực thời gian (đưa mốc thời gian cụ thể) Thậm chí khách hàng người giới thiệu đến tin tưởng điều chắn đừng coi hiển nhiên kết nỗ lực tạo tin cậy trước Chỉ lợi ích khách hàng mua: Bênh cạnh việc cung cấp thông tin 77 giá cả, nhân viên bán nên đưa chi tiết việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo chế độ hậu sau bán hàng, phải quy định thật chi tiết khách hàng cần thực số thủ tục trước, sau bán hàng Đối với số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hợp đồng liên quan phải chắn xóa bỏ mập mờ hay nghi ngờ cách đưa dẫn chứng đáng tin cậy Khách hàng cần cung cấp thông tin đầy đủ yêu cầu sản phẩm/ dịch vụ yêu cầu gia hạn Để làm trình giao tiếp với khách hàng nhân viên sử dụng số câu hỏi thơng dụng như: *Câu hỏi gợi mở vấn đề (Open-ended “prompting” questions) Việc giao tiếp với khách hàng, cố gắng nắm bắt suy nghĩ cảm nhận người nghe Sau đó, khách hàng hiểu chấp nhận ý kiến bạn, ý tới thời gian nói chuyện, nên đặt giới hạn nghiêm ngặt Một vài lời khun cho khơng nên nói chuyện q 60 giây mà không đưa đề nghị để hai bên đồng ý tiếp tục bàn thảo Có thể tham khảo số câu hỏi mở: o Khơng nên trả lời có hay khơng o Dẫn dắt khách hàng trả lời theo ý o Bắt đầu với nào, điều gì, nào, đâu o Cần suy nghĩ trước trả lời o Thiết lập mối quan hệ o Mở chủ đề hội thoại * Bên cạnh việc có câu hỏi đóng để kết thúc vấn đề Closedended question) 78 Thơng thường câu hỏi đóng khơng gây thiện cảm với người nghe, ví dụ câu hỏi đóng là: “Bạn quan tâm đến việc thu hút khách hàng mới, khơng biết có không?”, thời gian phù hơp để bạn sử dụng câu hỏi đóng trường hợp bạn cần khẳng định, xác nhận bạn nghĩ có thực diễn tâm trí khách hàng hay khơng *Có vấn đề cần làm rõ cần câu hỏi làm rõ ý(Clarifying question) Khi cần hiểu hiểu xác khách hàng nói, bạn sử dụng dạng câu hỏi làm rõ ý, thể ý bạn Có thể bắt đầu với“Như vậy, theo tơi hiểu q vị nói ….” Sử dụng lối văn diễn dịch hù hợp: Bạn nên bắt đầu câu hỏi làm rõ với lời văn sau diễn giải cách sáng tạo bạn nghĩ Tuy nhiên cần có tóm lược, tránh bắt chước ngun văn bạn nghe từ phía khách hàng kiểu nói xem mỉa mai thiếu tơn trọng Có thể tham khảo số câu hỏi sau.Làm sáng tỏ khác biệt trong từ ngữ sử dụng.Thể ngơn ngữ bạn bạn nghe Đảm bảo trí với khách hàng chứng tỏ cho khách hàng thấy bạn hiểu xác họ nói.Làm rõ nghĩa *Câu hỏi phát triển (Developmental question) Một nói chuyện hấp dẫn yêu cầu phát triển, bạn làm rõ khách hàng nói, để chuyển hội thoại bạn với khách hàng từ chỗ giao tiếp lôi kéo ban đầu đến hiểu biết thân thiện, nắm rõ khách hàng mong muốn bạn sử dụng sau số câu hỏi phát triển: 79 o Có hiểu biết sâu rộng trao đổi với khách hàng o Động viên khách hàng cho biết rõ thêm họ nói o Bắt đầu khiến cho khách hàng thể cảm giác tình cảm chủ đề *Câu hỏi định hướng (Directional question) Để tiến hội thoại qua bước Những câu hỏi kiểu hướng hội thoại tới mức độ định, qua giúp cho vấn đề vướng mắc khác mở, việc đưa câu hỏi định hướng xem đồ cho hội thoại bạn nhờ bạn hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng Nhìn chung, câu hỏi: o Chuyển hội thoại từ chủ đề logic sang chủ đề khác o Mời khách hàng tham gia vào việc trao đổi thơng tin qua lại o Có thể sử dụng để thay câu hỏi đóng trường hợp bạn buộc phải hỏi Hồn tồn khơng nên sử dụng câu hỏi định hướng để kiểm sốt hay lơi kéo khách hàng theo cách nào, điều huỷ hoại mối quan hệ kinh doanh với khách hàng mà bạn dầy công gây dựng, đồng thời giảm thiểu tối đa hội để bạn có lần gặp gỡ * Bước thể quan điểm thông qua câu hỏi mang tính bày tỏ quan điểm (Opinion question) Dạng câu hỏi hữu ích việc mở đâu chủ đề mà khách hàng ưa thích, đem lại cho bạn nhiều hiểu biết sâu sắc nhu 80 cầu riêng lẻ Câu hỏi quan điểm cách thức để bạn đảm bảo thực gắn bó với hội thoại bạn Đưa câu hỏi thẳng thắn theo cách thức không đối chất o Để nói chuyện thẳng thắn cởi mở o Đưa hội để chia sẻ tình cảm o Biểu q mến tơn trọng o Giúp đỡ mở rộng kéo dài hội thoại * Kết thúc câu hỏi mang tính kiểm chứng câu hỏi mang tính kiểm chứng xã hội (social proof question) Đây cách gián tiếp để người nhận trường hợp họ tương tự trường hợp cùa người khác mà bạn làm việc giao tiếp, bạn đề cập tham khảo tới bên thứ ba, thái độ khách hàng tích cực thân thiện với câu hỏi bạn Khi bạn đưa câu hỏi kiểm chứng xã hội, chúng khơng liên quan đến chủ đề thảo luận Do câu hỏi địi hỏi khéo léo từ phía bạn o Giới thiệu bên thứ ba có liên quan đến chủ đề thảo luận o Củng cố giải toả băn khoăn, thắc mắc o Có thể sử dụng để thể mối quan tâm hay vấn đề vướng mắc trước o Có thể nâng cao tin cậy bạn hiểu nhu cầu mục đích họ 81 3.2.5 Hoạt động xúc tiến khác Trong giai đoạn bùng nổ thông tin hoạt động xúc tiến ngày mở rộng a E-mail Xúc tiến thương mại thông qua email trở nên phổ biến, Công ty gửi email tới hịm thư báo giá, sản phẩm ( hình thức tốn chi phí đòi hỏi nhiều thời gian người đọc khơng quan tâm có thư lạ hịm thư * Xác định mục tiêu việc gửi email o Bán hàng o Duy trì mối quan hệ với khách hàng o Thu hút người vào website thương mại điện tử cửa hàng người bán để thực giao dịch mua bán o Xây dựng thương hiệu thông qua việc nhận biết tên tuổi o Thử nghiệm hàng cung cấp với số lượng nhỏ khách hàng tiềm o Lấy tên địa email cách yêu cầu khách hàng tiềm đăng ký vào danh sách người bán *Cách tiến hành xây dưng e-mail Đưa chiến dịch email đòi hỏi phải đưa nhiều mục tiêu, email thông báo chương trình hoạt động Cơng ty, hay thư thơng báo việc sản phẩm mà Công ty kinh doanh Địi hỏi có tên tuổi, đối tượng khách hàng cụ thể Xây dựng danh sách cập nhật đối tượng khách hàng phù hợp số công việc quan trọng mà công tác marketing qua email phải 82 thực hiệu Khi nói đến "đối tượng khách hàng phù hợp", người quan tâm đến mà Cơng ty cung cấp có khả bỏ tiền mua Có hai cách xây dựng danh sách vậy, đăng ký nhận thư danh sách mua hàng Lập web đăng kí mẫu ( để đăng kí nhận thư Công ty khách hàng cần tiến hành số thao tác, đánh dấu vào có mối quan tâm Liệt kê danh sách mua hàng: Cơng ty xây dựng danh sách e-mail theo tên địa e-mail từ người bán danh sách tổ chức có thành viên khiến bạn quan tâm Nhưng thư trực tiếp, chất lượng danh sách mua thường thấp tổ chức chịu chia sẻ thông tin khách hàng có giá trị Ngồi ra, người thường thay đổi địa e-mail (thường xuyên địa nhà nhiều) nên danh sách mua hạn sử dụng Như vậy, lời khuyên tốt để xây dựng danh sách chất lượng cao tự thu thập tên địa b Các hình thức tiếp thị khác * Qua đối thủ cạnh tranh: Đối với sản phẩm mắt thị trường, mục tiêu quảng cáo chủ yếu tạo biết đến chi phí cho cao, Cơng ty để đối thủ tiến hành quảng cáo, thực chương trình sau đưa địa thơng tin nơi cung cấp * Tiếp thị tương tác : Bên cạnh email tiếp thị thơng qua tiếp thị tìm kiếm, quảng cáo video trực tuyến hay truyền thông xã hội (social media),…cũng ứng dụng Tiếp thị điện thoại di động - hình thức tiếp thị tương tác ngày “nóng” mà đa phần người tiêu dùng dần xem 83 điện thoại di động tài sản bất ly thân Những kênh tiếp thị khác tiếp thị game, podcast,… đòi hỏi khoản chi tiêu ngày gia tăng túi tiền nhà tiếp thị 84 KẾT LUẬN Nhận biết tầm quan trọng hoạt động xúc tiến kinh doanh, Công ty TNHH Hải Đăng không ngừng nỗ lực việc thực chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến thương mại thời gian qua Công ty TNHH Hải Đăng chưa quan tâm cách sâu sắc, chưa tầm điều ảnh hưởng lớn giai đoạn đối thu gia nhập thị trường ngày nhiều Là doanh nghiệp mới, bên cạnh việc củng cố đầu vào, đảm bảo chữ tín việc mở rộng hoạt động xúc tiền cần thiết, công ty cần tập trung mở rộng hoạt động marketing mà cụ thể xúc tiến thương mại Điều cần có định hướng thời gian, làm để tên tuổi công ty vào khách hàng Trong luận văn tốt nghiệp: "Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại" nhằm phát triển hoạt động xúc tiến công ty nói riêng lên cơng ty nói chung Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ chân thành cảm ơn tận tình giúp đõ TH.S Ngơ Thị Mỹ Hạnh- Giảng viên khoa Thương MạiTrường ĐH Kinh Tế Quốc Dân giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO A Giáo trừnh Quản trị marketing ( Philip Kotler), NXB Thống kê, Hà Nội Các vấn đề marketing đại philipkoler ( ebook) Tạp chí kinh tế phát triển ( số 68, 72) Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại ( PGS Hoàng Minh Đương PGS Nguyễn Thừa Lộc ) Giáo trình marketing thương mại (PGS.TS Nguyễn Xuân Quang) Business Edge (2006), “Nghiên cứu thị trường - Giải mã nhu cầu khách hàng”, NXB Trẻ Marketing Insights from A to Z ( Philipkoler -ebook) Tạp chí khoa học B.Webside http://mot.gov.vn http:// vietrade.gov.vn http:// www.itpc.Hochiminhcity.gov.vn http:// www.vongbigmb.com http://www.lantabrand.com http:// vnexpress.com.vn 86 ... RỘNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ĐĂNG 60 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty TNHH Hải Đăng thời gian tới 60 3.2 Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến. .. Ty TNHH Hải Đăng 50 2.3.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại Công Ty Hải Đăng năm gần 52 2.4 Hiệu đạt công ty Hải Đăng qua hoạt động xúc tiến thương mại 58 CHƯƠNG III... kết hoạt động kinh doanh từ 2005 đến 50 2.3 Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Hải Đăng năm gần 50 2.3.1 Thực trạng máy Marketing Công Ty TNHH Hải Đăng