THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT BÁO CÁO THỰC TẬP THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT GVHD : Ths.Võ Thị Thúy Hoa 1 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Chương 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT 1 1.1 Giới thiệu thủ tục, quá trình hình thành và phát triển của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát 3 1.1.1 Giới thiệu về thủ tục thành lập Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát 3 1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 3 1.2 Nhiệm vụ, chức năng, định hướng phất triển của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát 4 1.3 Giới thiệu cơ cấu tổ chức của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát 5 1.4 Các kết quả hoạt động kinh doanh gần đây 8 Chương 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT 10 2.1 Cơ sở lý luận 10 2.1.1 Khái niệm vai trò, phân loại bán hàng 10 2.1.2 Quy trình nghiệp vụ bán hàng 11 2.1.3 Các kỹ năng bán hàng 13 2.1.4 Kỹ năng xử lý tình huống khó trong bán hàng 14 2.1.5 Trưng bày hàng hóa 16 2.1.6 Các thủ tục bán hàng 17 2.1.7 Chăm sóc khách hàng 18 2.1.8 Quản lý lực lượng bán hàng 19 2.2 Thực trạng hoạt động ban hàng của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát 23 2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT 2.2.1 Quy trình nghiệp vụ bán hàng 23 2.2.2 Giới thiệu sản phẩm Công ty TNHH Dược Phẩm Thuận Phát 26 2.2.3 Khách hàng của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát 27 2.2.4 Đối thủ cạnh tranh của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát 28 2.2.5 Thị trường của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát .29 2.2.6 Các kỹ năng bán hàng 30 2.2.7 Các thủ tục bán hàng 34 2.2.8 Chăm sóc khách hàng 35 2.2.9 Quản lý lực lượng bán hàng 36 Chương 3: MỘT VÀI KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 46 3.1 Ưu điểm 46 3.2 Nhươc điểm 47 3.3 Kiến nghị 47 3.4 Kết luận 48 PHỤ LỤC 49 3 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên em xin cảm ơn Ban Giám Hiệu nhà trường và Ban Giám Đốc công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian tham gia thực tập tại quý công ty. Qua thời gian hai tháng thực tập tại công ty em đã học được nhiều điều, biết được những kiến thức thực tế mà khi ngồi trên nghế nhà trường em còn chưa hiểu rõ cũng như những vấn đề thực tế chưa biết đến. Để có được những kiến thức đó em xin chân thành cảm ơn các quý thầy, quý cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Công Nghiệp Thành Phố Hồ Chí Minh. Đặc biệt là cô Ths.Võ Thị Thúy Hoa đã giảng dạy và trang bị cho em những kiến thức cơ bản về bộ môn Nghiệp Vụ Bán Hàng cũng như đồng hành và hướng dẫn em trong suốt quá trình thực tập và viết báo cáo. Bên cạnh đó em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Lãnh Đạo công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát cùng toàn thể các anh chị trong công ty đã tạo mọi điều kiện tốt nhất cho em trong suốt quá trình thực tập tại công ty và hoàn thành tốt bài báo cáo này. Trong quá trình thực tập và làm báo cáo, chắc hẳn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót do thiếu kinh nghiệm và kiến thức còn hạn chế. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo, hướng dẫn và giúp đỡ để em có thể hoàn thành bài báo cáo một cách tốt nhất. Em xin chân thành cảm ơn! 4 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  5 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN  6 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, nghề bán hàng là nghề có số lượng người tham gia đông đảo nhất trên thế giới. Theo thống kê cho thấy, tại Mỹ có hơn 8 triệu người làm nghề bán hàng và những ngành nghề có liên quan. Hoạt động bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho sự phát triển kinh tế cũng như các vấn đề xã hội. Việc thúc đẩy và phát triển hoạt động bán hàng sẽ tạo ra sự kích thích cho nền kinh tế phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia. Nền kinh tế phát triển sẽ làm cho mức sống của người dân cao hơn, tỷ lệ người nghèo sẽ giảm xuống. Đáp ứng và làm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội. Hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp cũng rất quan trọng vì: Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển khi hàng hóa được tiêu thụ. Bên cạnh đó người tiêu dùng ngày nay rất khó tính, càng nhiều sản phẩm ra đời thì cơ hội lựa chọn càng cao. Kỹ năng bán hàng của các nhân viên là cũng là yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm và chú ý. Vì kết quả của việc bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của chính doanh nghiệp. Qua đó, thấy được tầm quan trọng của nghề bán hàng và các kỹ năng cần phải có trong bán hàng. Em quyết định chọn đề tài này làm báo cáo thực tập. Phương pháp nghiên cứu chủ yếu là quan sát những hoạt động bán hàng thực tế tại công ty TNHH Dược Phẩm Thuận Phát. Ghi nhận 7 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT những điều được chứng kiến trong quá trình thực tập, tìm kiếm số liệu liên quan đến việc bán hàng. Sau đó, phân tích và đánh giá để tìm ra những mặt tích cực và tiêu cực. Lựa chọn phương pháp đúng đắn, kiểm chứng thực tế và đưa ra kết luận. Giới hạn của cuộc nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dược Phẩm Thuận Phát trong lĩnh vực dược phẩm. Tp. Hồ Chí Minh, ngày 25 tháng 12 năm 2010 8 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT 1.1 Giới thiệu về thủ tục, quá trình hình thành và phát triển của công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát. 1.1.1 Giới thiệu về thủ tục thành lập công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát. - Đây là công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn. - Từ ngày được cấp giấy phép kinh doanh công ty đã đi vào hoạt động và lấy tên là công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát. - Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát. - Tên giao dịch: TP Limited.,Co - Mã số thuế: 0302748578 - Địa chỉ: 416 Cách Mạng Tháng 8, P. 11, Q. 3, Tp. Hồ Chí Minh. - Điện thoại: (84-8) 39934882, 39934796 - Fax: (84-8) 39931114 - Email : thuanphatpharma@yahoo.com.vn - Công Ty có tư cách pháp nhân và có con dấu riêng. - Vốn điều lệ: 2.000.000.000 vnđ 1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển. - Công Ty được thành lập theo Giấy Chứng Nhận Đăng Ký Kinh Doanh số 4102012124 ngày 14/10/2002 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư TP.Hồ Chí Minh ký. - Công Ty hiện có một nhà kho đặt tại 121 khu phố 3 Thanh Lộc, Phường 12 Quận 4 Tp. Hồ Chí Minh. - Thị trường tiêu thụ hàng hóa sản phẩm chủ yếu ở trong nước. 9 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT - Hiện nay, Thuận Phát đã được Cục Quản Lý Dược – Bộ Y Tế Việt Nam cấp giấy phép kinh doanh một số hàng dược phẩm của một số Công Ty, Xí Nghiệp dược phẩm và sinh học y tế. 1.2 Nhiệm vụ, chức năng, định hướng phát triển của công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát. Nhiệm vụ Nhiệm vụ chủ yếu của Công Ty TNHH Dươc Phẩm Thuận Phát là: - Cung cấp các loại dược phẩm thiết yếu cho người tiêu dùng. - Luôn nâng cao hiệu kinh doanh. - Hoàn thành các đơn đặt hàng đảm bảo về mặt số lượng lẫn chất lượng. - Thực hiện tốt các chính sách về BHXH, BHYT … cho các nhân viên trong công ty, các chế độ quản lý tài sản, tài chính, lao động, tiền lương theo chế độ quy định. - Chấp hành các nghĩa vụ về thuế cũng như tuân thủ các chính sách chế độ quản lý nhà nước. - Thực hiện đầy đủ, trung thực báo cáo tài chính, sử dụng các chứng từ kế toán theo quy định của nhà nước. - Chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Chịu trách nhiệm trước khách hàng về mọi hàng hóa mà công ty cung cấp. Chức Năng: Chức năng chủ yếu của Công Ty TNHH Dược Phẩm Thuận Phát là: Mua bán các loại thuốc thành phẩm, dược phẩm. Đinh hướng phát triển Tối đa hóa lợi nhuận và chiến lược cạnh tranh trên thị trường dựa trên những yếu tố sau: - Mở rộng thị phần tại thị trường hiện tại và tìm kiếm thị trường mới. 10 [...]... khách hàng và đánh giá định tính 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát 2.2.1 Quy trình nghiệp vụ bán hàng Quy trình bán hàng của công ty Dược Phẩm Thuận Phát 29 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT Quy trình bán hàng được thiết lập dựa trên đơn đặt hàng của các trình dược viên nộp về công ty hằng ngày Qua đó, việc bán hàng được thực. .. theo một quy trình giúp công ty dễ dàng quản lý việc nhập, xuất hàng hóa Quy trình bán hàng của công ty TNHH Dược Phẩm Thuận Phát: BÁN HÀNG ĐẶT HÀNG VIẾT ĐƠN HÀNG XUẤT HÀNG THU TIỀN Sơ đồ quy trình bán hàng (Nguồn: Bộ Phận Kinh Doanh công ty TNHH Dược Phẩm Thuận Phát) Bước 1: Bán hàng Đối với những khách hàng quen thộc của công ty, nhân viên bán hàng sẽ gọi điện trước cho khách hàng, xin hẹn gặp và nói... GIAO HÀNG PHÒNG KẾ TOÁN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH Dược Phẩm Thuận Phát (Nguồn: Phòng nhân sự - công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dược Phẩm Thuận Phát) 11 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT  Chủ Tịch Hội Đồng Thành Viên: - Là người có trách nhiêm cao nhất, quản lý và giám sát mọi hoạt động của công ty - Là người chịu trách nhiệm và đại diện cho công ty trước... bách hóa, bán hàng tại các sạp chợ  Căn cứ theo đồi tượng mua tùy theo đối tượng mua có thể phân thành 4 loại: bán cho người tiêu dùng ,bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu 2.1.2 Quy trình nghiệp vụ bán hàng 17 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT Chuẩn bị bán hàng Chăm sóc khách hàng Mở đầu Tìm hiểu nhu cầu Kết thúc và giao hàng Trình... sản tự tiêu ,bán hàng mua lại, bán hàng qua trung gian môi giới, đại lý  Căn cứ theo theo hình thái của hàng hóa: bán hàng hóa, bán dịch vụ, bán giấy tờ có giá trị  Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai: bán hàng hiện có và bán hàng sẽ có  Căn cứ theo hình thức cửa hàng: bán hàng tại 1 cửa tiệm chuyên doanh, bán hàng tại siêu thị, bán hàng tại trung tâm thương mại, bán hàng tại cửa tiệm tạp... TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT 2.1.6 Các thủ tục bán hàng Thủ tục trước bán hàng Gồm những thủ tục sau: kế hoạch công tác ngày, kế hoạch viếng thăm khách hàng, thủ tục quản lý đội ngũ bán hàng Thủ tục trong lúc bán hàng gồm: đơn đặt hàng( sale order), hóa đơn thanh toán(Sales Invoice), thông báo đến khách hàng Thủ tục sau bán hàng Sau bán hàng là các báo cáo phản hồi của nhân viên bán. .. thanh toán  Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn Vai trò của bán hàng  Thứ nhất bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng  Thứ hai bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế 16 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT  Thứ ba bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ... trị của sản phẩm, và người mua chỉ bỏ một khoản tiền lớn nhưng giá trị sản phẩm cao hơn rất nhiều Bước 5: Kết thúc cuộc bán hàng Cũng như phần tiến trình bán hàng cơ bản ở trên khi nhỉn thấy tín hiệu mua hàng từ phía khách hàng người bán nên kết thúc cuộc bán hàng Tiễn khách: giai đoạn này 20 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT cũng khá quan trọng vì chúng ta phải thực hiện phương... bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Với người mua lợi ích của họ là có được sản phầm, còn với người bán lợi ích của họ là đó là lợi nhuận từ kinh doanh Phân loại bán hàng  Căn cứ theo địa điểm bán hàng: bán hàng lưu động và bán hàng bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng  Căn cứ theo quy mô bán phân thành: bán sỉ và bán lẻ  Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa: bán hàng tự sản tự tiêu ,bán. .. nhân, hộ gia đình Bán lẻ có thể chia làm 2 loại nếu xét theo địa điểm bán hàng là bán hàng tại chỗ và bán hàng lưu động  Tiến trình bán lẻ tại cửa hàng Bước 1: Chuẩn bị Khi bán hàng tại cửa hàng nhân viên bán hàng cần chuẩn bị kiến thức như trong tiến trình cơ bản nhưng ngoài ra người bán hàng cần phải kiểm tra về việc chuẩn bị trưng bày hàng hóa ở các kệ, ngoài ra bộ công cụ bán hàng cũng nên đơn . THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT BÁO CÁO THỰC TẬP THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT GVHD :. động. 15 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DƯỢC PHẨM THUẬN PHÁT 2.1