Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn : Một số biện pháp nhằm duy trì & mở rộng thị trường TTSP tại Cty Chế biến ván nhân tạo
Lời nói đầu Kể từ kinh tế chuyển đổi từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang chế hoạt động mới, chế thị trờng hoạt động doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp quốc doanh nói riêng có nhiều thay đổi Chính kinh tế thị trờng với cạnh tranh tảng đà làm bộc lộ yếu doanh nghiệp Để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải bớc khắc phục nhợc điểm cố hữu chế cũ để lại Một vấn đề đợc doanh nghiệp quan tâm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bởi thông qua trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thực đợc hoạt động tái sản xuất, mở rộng thị trờng, nâng cao hiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Cịng nh doanh nghiệp khác, Công ty chế biến ván nhân tạo quan tâm đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng sản phẩm Công ty Công ty chế biến ván nhân tạo đà ổn định vị thị trờng, thực tốt với ngân sách với Nhà nớc, không ngừng nâng cao thu nhập cho cán công nhân viên Công ty Xuất phát từ thực tiễn với kiến thức đà học trờng, em chọn đề tài: Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty chế biến ván nhân tạo * Đề tài đợc chia làm phần Phần I: Cơ sở lý luận thị trờng trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ván nhân tạo Công ty chế biến ván nhân tạo năm qua Phần III: Phơng hớng biện pháp trì mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm ván nhân tạo Công ty chế biến ván nhân tạo Do hiểu biết có hạn nên viết em tránh khỏi thiếu sót Em mong đợc bảo thầy cô Em xin chân thành cám ơn cô giáo đà tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành viết Phần I Cơ sở lý luận thị trờng, trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng I-/ Những quan niệm thị trờng, phân loại vai trò thị trờng tiêu thụ sản phẩm 1-/ Những quan niệm thị trờng Thị trờng đời gắn liền với sản xuất hàng hoá với phát triển nhanh sản xuất, khái niệm thị trờng ngỳa phức tạp Hiểu cách đơn giản thị trờng nơi giao dịch mua bán hàng hoá chủ thể kinh tế ngời có nhu cầu hàng hoá,dịch vụ đợc nhận thứ mà cần ngợc lại ngời có hàng hoá, dịch vụ đợc nhận lại số tiền tớng ứng Trong khái niệm thị trờng đợc hiểu theo nghĩa chợ - Market Lịch sử ®· chøng minh r»ng sù nhËn thøc phiÕn diƯn vỊ thị trờng nh điều tiết thị trờng theo ý mn chđ quan, ý chÝ qu¶n lý đạo kinh tế đồng nghĩa với việc ngợc lại hệ thống quy luật kinh tế vốn có thị trờng hậu se kìm hÃm phát triển kinh tế Sơ đồ - Hệ thống thị trờng đơn giản Thông tin Sản xuất Người bán - Cung HH, dịch vụ Tiền Thị trường Người mua - Cầu Thông tin Quan điểm thích ứng với sản xuất hàng hoá nhỏ, lợng hàng ít, nhu cầu hầu nh không biến đổi Với phát triển ngày cao nhu cầu đà tạo nên đa dạng hoá sản phẩm nh nay, hệ thống thị trờng đơn giản không phù hợp Theo Mác: Sự phân công sở chung sản xuất hàng hoá có thị trờng Thị trờng chằng qua biểu phân công xà hội. Hiểu theo nghĩa rộng, thị trờng trình ngời mua ngời bán tác động qua lại lẫn để xác định giá số lợng hàng hoá Một quan niệm khác mà Samuel Son hiểu theo thị trờng là: Một phơng thức lu thông hàng hoá mà hàng hoá đợc trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới Nói tóm lại, thị trờng nơi gặp gỡ cung cầu, loại hàng hoá dịch vụ Tại điểm cân bằng, lợi ích ngời mua ngời bán hoà đồng với sở thoả thuận nhân nhợng lẫn Ngày kinh tế phát triển ngày nhanh phức tạp, có hệ thống thị trờng biến đổi theo, tổ chức có hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu biết rõ khái niệm thị trờng, hệ thống thị trờng vấn đề xung quanh Sơ đồ - HƯ thèng thÞ trêng nỊn kinh tÕ thị trờng Các nguồn tài nuyên Tiền Thị trường nhà sản xuất Nguồn lao động Thị trường nguồn tài nguyên Thuế hàng D/vụ tiền Tiền Dịch vụ Tiền Thị trường Chính phủ Thị trường người tiêu thụ Thuế hàng Tiền Tiền Thị trường người trung gian 2-/ Phân loại thị trờng 2.1 Phân loại thị trờng Nghiên cứu phân loại thị trờng điều quan träng, nã gióp doanh nghiƯp cã c¸ch thøc øng xư phù hợp với loại thị trờng Trong kinh doanh ngời ta đa vào nhiều tiêu thức để chia thị trờng thành: a, Căn vào vị trí lu thông hàng hoá dịch vụ để xem xét phân làm loại thị trờng sau: - Thị trờng nớc, thị trờng địa phơng - Thị trờng nớc, thị trờng khu vực b, Căn vào chuyên môn hoá sản xuất kinh doanh để xem xét thị tr ờng thị trờng bao gồm - Thị trờng chuyên Nông- Lâm- Thuỷ sản - Thị trờng hàng tiểu thủ công nghiệp, hàng công nghiệp - Thị tròng hàng khí hoá chất điện tử, vật liệu xây dựng c, Căn vào đối tợng lu thông hàng hoá dịch vụ - Thị trờng hàng hoá, t liệu sản xuất - Thị trờng tiền tệ - Thị trờng lao động d, Căn vào tính chất thị trờng để xem xét thị trờng bao gồm -Thị trờng cung (thị trờng bán), tthị trờng cầu (thị trờng ngời mua) - Thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh - Thị trờng đầu vào, đầu (các hàng hoá, dịch vụ) Đứng nhiều góc độ khác ta phân làm nhiều loại thị trờng Nhng loại dù có mang đặc điểm tên gọi khác nhng mang điểm chung gặp gỡ ngời cần bán ngời cần mua để từ dÃn đến cân lợi ích nguời mua ngời bán, thoả mÃn nhu cầu 2.2 Phân đoạn thị trờng Phân đoạn thị trờng việc vào mục đích nghiên cứu tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh nghiệp áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp cho khúca hay đoạn thị trờng Các doanh nghiệp cần phải phân đoạn (khúc) thị trờng, thị trờng thể thống nhng không đồng nhất, có nhiều ngời mua, ngời bán có giới tính, thu nhập, tuổi tác khác đặc điểm thói quen tiêu dùng khác khả doanh nghiệp có hạn Chính vậy, phải tìm cho đoạn (khúc) thị trờng cho phù hợp với đặc điểm áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng Thị trờng đa dạng, thị trờng phải phân đoạn Có thị trờng vô khúc, đa khúc, đa đoạn việc phân đoạn thị trờng chủ yếu đợc dựa vào tiêu thức sau: + Tiêu thức dân số + Tiêu thức địa lý + Tiêu thức tâm lý +Tiêu thức thái độ với khách hàng 3-/ Vai trò thị trờng tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trờng đóng vai trò quan trọng Đó môi trờng để thực hoạt động thơng mại doanh nghiệp, yếu tố cấu thành hoạt động thơng mại Doanh nghiệp mua sắm yếu tố thị trờng bán sản phẩm sản xuất cho chủ thể kinh tế khác thị trờng Vai trò cđa thÞ trêng cã thĨ thÊy râ qua mét sè nhận xét sau - Thị trờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hoá, cầu nối sản xuất tiêu dùng Thị trờng gơng để sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xà hội để đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh thân - Qua thị trờng nhận biết đợc phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá Bởi lẽ, qua thị trờng giá hàng hoá nguồn lực t liệu sản xuất sức lao động luôn biến đổi Cho nên phải đảm bảo nguồn lực có hạn này, sử dụng hợp lý để sản xuất hàng hoá dịch vụ số lợng chất lợng mà xà hội có nhu cầu - Do thị trờng khách quan, sở sản xuất kinh doanh khả làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ tiếp cận để thích ứng với thị trờng, để xác định đợc mạnh kinh doanh, sở đòi hỏi thị trờng mà có phơng án kinh doanh phù hợp Tuân theo quy luật thị trờng, phát huy khả sẵn có phơng châm hoạt động hiệu doanh nghiệp chế thị trờng - Qua thị trờng, doanh nghiệp làm để hoạch định chiến lợc sản phẩm, xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý - Thị tròng công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nớc, nơi Nhà nớc tác động trình kinh doanh cđa c¬ së II-/ Néi dung chđ u công tác tiêu thụ sản phẩm 1-/ Mối quan hệ công tác tiêu thụ sản phẩm trì mở rộng thị trờng sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp, trình thực giá trị sản phẩm Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trc tiếp quy định việc hình thành nhiệm vụ sản xuất tạo nguồn thu nhập tiền tệ doanh nghiệp mua sắm yếu tố sản xuất Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng việc phản ánh kết hoạt động cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp góp phần nâng cao hiệu kinh doanh củng cố vị trí doanh nghiệp thơng trờng Trên thị trờng hoạt động nhà kinh doanh bán sản phẩm hay nói tiêu thụ sản phẩm Quy mô thị trờng lớn tới đâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc diễn tới Hoạt động tiêy thụ tốt góp phần phát triển thị trờng có tìm kiếm thị trờng ngợc lại Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc phát triển mở rộng thị trờng với tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với Thực tế, thị trờng tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng, thấy quan hệ tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng trêng hỵp sau: * Trêng hỵp 1: XÐt kú kinh doanh doanh nghiệp thấy: số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên, thời gian luân chuyển nột đời sản phẩm giảm (tức khoảng thời gian bắt đầu đa nguyên vật liệu vào sản xuất sản phẩm bán đợc doanh nghiệp đà thu tiền đợc rút ngắn) kết luận đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên Song cha thể kết luận thị trờng doanh nghiệp đà đợc mở rộng Doanh nghiệp phải vào vài số liệu khác nh phần thị trờng doanh nghiệp tăng lên, thị trờng đà tiêu thụ sè s¶n phÈm míi cđa doanh nghiƯp nhng sè s¶n phẩm cũ trì nhu cầu Trờng hợp tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm sản phẩm đà giúp cho doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng đồng thời với tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm * Trờng hợp 2: Thị trờng doanh nghiệp đợc mở rộng song xét thực chất, nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đà bÃo hoà Trên thị trờng ngời tiêu dùng, tiêu thụ số sản phẩm doanh nghiệp nhng ngời tiêu dùng khách hàng đà tiêu thụ sản phẩm cũ chuyển sang tiêu thụ sản phẩm Nh vậy, xét toàn thị trờng tổng cầu sản phẩm doanh nghiệp không đổi, thay đổi cấu tiêu dùng sản phẩm.Trong trờng hợp này, thị trờng doanh nghiệp đợc mở rộng nhng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm * Trờng hợp 3: Trong kinh doanh, mở rộng thị trờng tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm có thời điểm tồn quan hệ tỷ lệ nghịch Quan hệ xảy mở rộng đợc thị trờng song tốc độ tiêu thụ sản phẩm giảm Nguyên nhân tợng doanh nghiệp cha xây dựng đợc chiến lợc sản phẩm chiến lợc thị trờng phù hợp Doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào vùng thị trờng nên không ý tới hoạt động củng cổ thị trờng cũ Dẫn tới số lợng sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ thị trờng cũ giảm, chí nhu cầu tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp bị thay sản phẩm doanh nghiệp khác Đối với doanh nghiệp trờng hợp cần ý tới chiến lợc, sách lợc nhằm giữ vững thị trờng có Trong kinh doanh, muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp cần tôn trọng nguyên tắc đà nêu Đồng thời nên điều chỉnh hoạt động cho tạo đợc quan hệ tỉ lệ thuận mở rộng thị trờng tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, điều giúp doanh nghiệp nâng cao đợc hiệu kinh doanh 2-/ Xây dựng chiến lợc thị trờng sản phẩm Chiến lợc thị trờng sản phẩm quan điểm, phơng hớng, sách lớn, phơng thức sản xuất kinh doanh có hiệu sở thoả mÃn nhu cầu thị trờng thị hiếu khách hàng thời gian định Xây dựng chiến lợc sản phẩm phải phù hợp với thị trờng cÊu, sè lỵng chÊt lỵng, thêi gian ChiÕn lỵc sản phẩm bảo đảm phát triển sản xuất kinh doanh hớng, gắn bó chặt chẽ sản phẩm tiêu thụ, kế hoạch thị trờng, đảm bảo việc đa sản phẩm, hàng hoá dịch vụ thị trờng đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Chiến lợc sản phẩm bảo đảm phát triển mở rộng thị trờng sở coi trọng công tác cải tiến chế thử sản phẩm nh viƯc theo dâi chu kú sèng cđa s¶n phÈm Vấn đề then chốt chiến lợc sản xuất nh mục tiêu doanh nghiệp chế thị trờng chấp nhận đạt đợc mục tiêu doanh lợi Đối với sản phẩm đà đợc sản xuất đợc tiêu thụ thị trờng mục tiêu chiến lợc mở rộng thị trờng cách đa sản phẩm vào thị trờng Đối với sản phẩm cải biến hoàn thiện đợc tiêu thụ thị trờng có mục tiêu chiến lợc phải đáp ứng kịp thời thị hiếu giới tiêu thụ Đối với sản phẩm tơng tự đợc tiêu thụ thị trờng có loại sản phẩm phải đợc sản xuất sở tiến hành đa dạng hoá sản phẩm Doanh nghiệp dành thắng lợi cạnh tranh doanh nghiệp đa thị trờng, đa hàng hoá đồng dạng song có sắc thái riêng, hấp dẫn khách hàng Đối với sản phẩm hoàn toàn đợc tiêu thụ thị trờng có mục tiêu chiến lợc nâng cao hiệu mà phải đảm bảo sản xuất liên tục sản phẩm tạm thời cha có đối thủ cạnh tranh bán theo giá áp đặt doanh nghiệp Cùng với việc xây dựng chiến lợc cần phải ý đặc biệt đến chiến lợc giá Chiến lợc giá giữ vai trò quan trọng đặc biệt, mục tiêu tồn doanh nghiệp, định mức lợi nhuận đạt đợc định mức doanh số đạt đợc, góp phần củng cố vị trí hình ảnh doanh nghiệp thị trờng, tăng cờng khả cạnh tranh doanh nghiệp Vì doanh nghiệp cần phải tính toán đầy đủ chi phí nh thu nhập lợi nhuận mà doanh nghiệp dự kiến đạt tới để lựa chọn đợc mức giá cuối phù hợp với tình hình cạnh tranh thích ứng với điều kiện bên doanh nghiệp Xác định mức giá tất nhiên phải có lợi nhuận cho ngời sản xuất kinh doanh, song lô hàng không thiết giá phải thống mà cần phải có sách giá linh hoạt Xây dựng giá phân biệt theo thời vụ thời điểm, theo số lợng mua theo điều kiện phơng thức mua bán toán 3-/ Chính sách giao tiếp khuếch trơng Chính sách giao tiếp khuếch trơng công cụ quan trọng để thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Giao tiếp khuếch trơng giúp cung cầu gặp để thoả mÃn tốt nhu cầu ngời tiêu dùng, giảm chi phí tiêu dùng, giảm chi phí lu thông tồn kho kinh doanh Chính sách giao tiÕp khuÕch tr¬ng bao gåm mét sè néi dung sau đây: - Quảng cáo: việc sử dụng phơng tiện thông tin sản phẩm doanh nghiệp khoảng không gian thời gian dịnh Một quảng cáo đợc đánh giá hiệu quảng cáo truyền tải nhiều thông tin doanh nghiệp nhÊt, dƠ hiĨu, dƠ nhí, chi phÝ thÊp nhÊt T thuộc vào đối tợng tác động, đặc tính sản phẩm mà lựa chọn phơng tiện quảng cáo cho phù hợp Có thể lựa chọn nhứng phơng tiện quảng cáo nh: Rađio, báo, tạp chí, Panô, tờ rơi - Xúc tiến bán hàng: hoạt động ngời bán trực tiếp tác động vào tâm ls ngời mua nhằm nắm bắt với ngời mua để nắm bắt cụ thể nhu cầu thông qua phản ánh khách hàng với doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp thoả mÃn tốt nhu cầu thị trờng Xúc tiến bán hàng bao gồm công việc nhằm xây dựng mối quan hệ thờng xuyên với khách hàng để tạo lòng tin cho khách hàng với quan điểm khách hàng thợng đế Các phơng pháp xây dựng mối quan hệ với khách hàng là: + Hội nghị khách hàng + Hội thảo + Tặng quà + In ấn Cataloge + Bán thử - Yểm trợ bán hàng: hoạt động quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động yểm trợ ban hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt động hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ triển lÃm để đẩy nhanh hoạt động nâng cao hiệu sách giao tiếp khuếch trơng 4-/ Chính sách giá Giá vũ khí cạnh tranh sắc bén, điều kiện thị trờng cha phát triển nớc ta sách giá kinh doanh vô quan trọng Chính sách hoạt động tiêu thụ dao hai lỡi nên áp dụng tuỳ tiện mà phải có sở chắn Nhiều doanh nghiệp có hàng hoá tốt, mẫu mà đẹp giá bán rẻ mà tốc độ tiêu thụ chậm tâm lý ngời tiêu dùng cho rẻ không tốt nhiên, ngời sản xuất không tự ý đặt giá cao giá bình quân thị trờng khách hàng mua loại hàng khác có công dụng, giá thấp để thay họ chạy sang phía đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp để mua hàng Bên cạnh đó, mức giá bán sản phẩm không áp dụng cách cứng nhắc mà cần có điều chỉnh liên tục cho phù hợp với thị trờng lấy giá thành toàn để xác định giá bán Việc định giá phải phù hợp với mục tiêu mà Công ty đà đặt ra: tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập chiếm lĩnh thị trờng 5-/ Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải tiến hành loạt hoạt động hỗ trợ, hoạt động đợc thực suốt trình sản xuất, trở thành công cụ đắc lực hoạt động Marketing Tác dụng biện pháp hỗ trợ tiêu thụ nhằm trì tạo yêu cầu để 10 Qua biểu thấy, hầu hết qua năm Công ty không thực đợc kế hoạch tiêu thụ đề biến động tăng giảm sản lợng tiêu thụ qua năm nhiều nguyên nhân tác động (nói phần trên) đồng thời kinh tế cđa níc ta míi bíc sang mét c¬ chÕ míi, chế thị trờng Mức thu nhập bình quân đầu ngời thấp, cộng với quen dùng săm gỗ trồng tự nhiên sản phẩm thay ngày phát triển, đà tạo cho Công ty khó khăn vấn đề tiêu thụ Những khó khăn đợc phản ánh qua biến động sản lợng tiêu thụ hàng năm Công ty Từ 2121,6 m3 ván dăm vào năm 1999 giảm xuống 1621,8 m3 vào năm 2001 Tuy mức tiêu thụ ván sợi có tăng lên từ 688,45 m3 năm 2000 nên 866,2 m3 năm 2001, nhng mức tiêu thụ cha cao Nếu tính tỷ lệ % dăm sụt giảm 49,1% năm 2000 so với 2001 Năm 2001 áp dụng số biện pháp nên đà thúc đẩy đợc vấn đề tiêu thụ tăng mức tiêu thụ ván dăm nên tới 50% so với năm 2000 Tốc độ tiêu thụ ván sợi ép ngày tăng qua năm tăng 25,8% vào năm 2001 Sở dĩ ván sợi ép tiêu thụ tăng ổn định ván dăm sản phẩm Công ty phải cạnh tranh với nhập ạt qua nhiều đờng sản phẩm ván dăm nớc Indonesia, Hồng Kông chất lợng tơng đối cao, giá rẻ kích thớc cự ly chuẩn ảnh hởng mạnh đến trình tiêu thụ ván dăm Công ty Cho đến Công ty đà cải tạo phục hồi dây chuyển sản xuất ván dăm kích thớc độ mịn Nếu kích thớc trớc với ván dăm 1,75 m x 3,65 m x 24 mm không phù hợp với trình sản xuất đồ mộc đà cải tạo phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế 1,22 m x 2,44 m 1,22 x 1,83 chất lợng đợc nâng lên Hiện thị trờng tiêu thụ Công ty đà có bớc thay đỏi, thị trờng đợc mở rộng nhng hạn hẹp cần phải trì mở rộng để nâng tỉ phần Công ty cao Kết tiêu thụ theo thị trờng đợc phản ánh qua biểu sau 39 Biểu - Kết tiêu thụ theo thị trờng (Tỷ lệ % so với tổng doanh số bán) Đơn vị: đồng Doanh số bán qua năm STT Các thị trờng Năm 1999 Doanh số bán Năm 2000 % Doanh số bán Năm 2001 % Doanh số bán % nớc Hà Nội 41,6 35 40,6 - Ván dăm 841.542.750 1.232.834.250 - Ván sợi ép 2.471.207.000 1.090.425.250 709.533.000 1.115.196.170 Hà Tây 14 8,7 15 - Ván dăm 280.514.250 328.755.800 - Ván sợi ép 741.362.100 436.170.100 177.383.250 539.611.050 Hải Phòng 8,3 6,9 7,6 - Ván dăm 93.504.750 164.377.900 - Ván sợi ép 494.241.400 218.085.050 212.859.900 273.402.932 Việt Trì 16,7 20 11,9 - Ván dăm 430.121.850 328.755.800 - Ván sợi ép 741.362.100 689.148.758 461.196.450 359.740.700 Đà Nẵng 16,1 11,7 - Ván dăm 187.009.500 246.566.850 - Ván sợi ép 247.120.700 436.170.100 532.149.750 431.688.840 TP Hồ Chí Minh 11,4 13,3 13,2 - Ván dăm 547.619.471,2 188.767.389,3 364.390.182,2 - Ván sợi ép 439.223.290,7 349.267.619,25 396.434.251,4 Tổng doanh số bán 8.552.135.412 100 4.463.850.458,55 100 5.781.954.725,6 100 Gần nhu cầu sản phẩm ván nhân tạo ngày tăng nên phần giá hàng ngoại nhập tăng, sách nhập đợc Nhà nớc áp dụng (giảm tỷ lệ nhập) phần chất lợng sản phẩm ván nhân tạo công ty sản xuất đợc nâng cao, giá đợc hạ thấp Nắm bắt đợc xu hớng Công ty đà có sách hợp lý việc thâm nhập thị trờng mới, mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm toàn quốc Qua biểu thấy đợc 40 thị trờng trọng điểm Công ty Giữa thị trờng có chênh lệch râ rƯt, chđ u tËp trung vµo mét sè ý sau: + Thị trờng Hà Nội thị trờng chiếm tỷ trọng lớn năm 1999 chiếm 41,6% doanh số bán năm 2001 40,6% + Thị trờng tỉnh miền Trung miền Nam tiềm lớn nhng có nhiều biến động Các thị trờng có cạnh tranh liệt với sản phẩm thay (đồ nhựa, nhôm ) sản phẩm loại đợc nhập từ nớc thị trờng có sức tiêu thụ mạnh đạt 20% doanh số bán vào năm 2000 11,9% vào năm 2001 + Còn lại thị trờng Hà Tây, Hải Phòng, chủ yếu thị trờng vùng nông thôn Thành thị chiếm tỷ lệ không đáng kể Tuy nhiên công ty cần phải đẩy mạnh có biện pháp nhằm nâng cao tỷ lệ % doanh số bán tỉnh tổng doanh số bán, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ván nhân tạo rộng Qua phân tích ta thấy vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty vấn đề nan giải Phân tích khả cạnh tranh sản phẩm Công ty thị trờng năm qua ta thấy: - Về chất lợng sản phẩm: Nh biết, chất lợng sản phẩm yếu tố quan träng ¶nh hëng tíi tỉng doanh thu cđa doanh nghiƯp (DN) Doanh nghiệp có gây uy tín với khách hàng với sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất hay không tất phụ thuộc vào kiểu dáng chất lợng sản phẩm Khi chất lợng sản phẩm tốt cho dù giá có cao chút so với sản phẩm đồng loại ngời tiêu dùng có xu hớng dùng hàng tốt Ví dụ thị hiếu tiêu dùng ngời Việt Nam a chuộng hàng ngoại nhập nớc Nhật, Mỹ, Anh sản xuất giá sản phẩm ngoại nhập cao, có cao gấp 1,5 đến lần giá hàng nội địa Tuy nhiên xu hớng dùng hàng ngoại nhập tồn ngời Việt Nam, số nớc nh Nam Triều Tiên họ lại có xu hớng dùng hàng nội địa nhiều hàng ngoại nhập Cũng nh doanh nghiệp Nhà nớc khác, vấn đề chất lợng sản phẩm vấn đề đợc Công ty đặt nên hàng đầu Bởi định tới sống doanh nghiệp, doanh nghiệp có tồn hay không phụ thuộc vào chất lợng sản phẩm Tuy Công ty đà có biện pháp bổ sung, thay thiết bị đại, nhng với hai dây chuyền sản xuất ván dăm dây chuyền sản xuất ván sợi ép mà Công ty đợc viện trợ từ thập kỷ 70 Công nghệ lạc hậu, trình sản xuất diễn không liên tục cố đờng điện ngầm KV, trình độ kỹ thuật đội ngũ lao động ch- 41 a cao thiết bị máy móc không đợc đầu t hoàn thiện mà mang tính chắp vá tạm thời lơ số công nhân công việc sản xuất nên sản phẩm sản xuất không đạt chất lợng không phù hợp (trớc ván dăm 1,75 m x 3,65 m x 24 mm vµ 1,22 m x 1,83 m x 24 mm Ván sợi ép m x m x 6mm Do không cạnh tranh nói với hàng ngoại nhập Đến Công ty đà cải tạo dây chuyền cho loại ván kích cỡ với mẫu quốc tế Vì sản phẩm ván nhân tạo Công ty dần chiếm lại thị trờng - Về giá sản phẩm ván nhân tạo: Đây yếu tố ảnh hởng không nhỏ tới trình sản xuất kinh doanh Công ty Giá ảnh hởng trực tiếp tới trình sản xuất, trình tiêu thụ sản phẩm Công ty Chất lợng sản phẩm thấp không cạnh tranh với hàng ngoại nhập loại với giá rẻ, chất lợng lại cao đợc sản xuất với công nghệ đại (ví dụ lợng gỗ tinh đợc băm nghiền cho loại ván nhân tạo ngoại nhập từ 1,2 m3 đến 1,3 m3 cộng với nguyên liệu khác ván nhân tạo Công ty sản xuất lại sử dụng với khối lợng lớn 1,7m3) mà chất lợng hàng ngoại cao hàng ván nhân tạo Công ty sản xuất, giá sản phẩm ván nhân tạo ngoại nhập lại thờng rẻ từ 150.000 đ đến 200000 đ/m3 so với giá bán Công ty, nên gây nhiều khó khăn cho Công ty Hàng sản xuất không tiêu thụ đợc tồn kho nhiều làm cho trình sản xuất bị dừng, vốn không thu hồi đợc để tái sản xuất đầu t Vì việc định mức giá định để đảm bảo hài hoà mối quan hệ lợi ích ngời sản xuất (công ty) với ngời tiêu dùng (ngời mua) quan trọng cho Công ty vừa có lÃi mà ngời tiêu dùng chấp nhận đợc mức giá Để đa mức giá phù hợp Công ty cần phải vào nhiều yếu tố giá thành sản xuất thực tế xí nghiệp, tình hình biến động thị trờng yếu tố đầu vào giá bán sản phẩm đồng loại đói thủ cạnh tranh, so sánh chất lợng sản phẩm Công ty sản xuất với chất lợng sản phẩm đối thủ cạnh tranh, nhu cầu ngời tiêu dùng Từ mà Công ty đa mức giá phù hợp với sản phẩm Hiện Công ty đa mức giá bán hai loại sản phẩm ván dăm 2.017.455 đ/m3 thuế VAT, ván sợi ép 3.881.514 đ/m3 thuế VAT Trong tình hình cạnh tranh gay gắt với sản phẩm ván ngoại nhập có chất lợng cao, giá lại rẻ, Công ty cần có biện pháp làm giảm giá thành sản xuất thực tế để từ hạ giá bán trì mở rộng thị phần Công ty thị trờng kinh tế nói chung thị trờng tiêu thụ ván nhân tạo nói riêng - Về hình thức quảng cáo tiếp thị Trớc kia, chế bao cấp hoạt động hỗ trợ tiêu thụ hầu nh Nhà nớc đà bao tiêu sản phẩm, bù giá nh doanh nghiệp bị thua lỗ Ngày nay, 42 kinh tế chuyển sang kinh tế thị trờng cạnh tranh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ tìm đợc vị trí Nhận thức đợc cần thiết tầm quan trọng hoạt động này, năm gần Công ty đà tiến hành tổ chức số hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nh thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ triển lÃm hội nghị khách hàng, tổ chức dịch vụ sau bán hàng + Quảng cáo hoạt động quảng cáo bao hàm hai mục tiêu là: truyền tải thông tin sản phẩm tới ngời tiêu dùng hay nói cách khác giới thiệu sản phẩm tới ngời tiêu dùng khơi dậy mua sản phẩm Ngoài ra, quảng cáo thuyết phục việc định mua hàng ngời tiêu dùng Song thực tế hoạt động quảng cáo Công ty yếu kém, chơng trình quảng cáo đơn điệu nghèo nàn thông tin hình thức quảng cáo Việc quảng cáo Công ty chủ yếu đợc thực báo, tạp chí nh báo lao động, đại đoàn kết, Hà Nội Công ty quảng cáo đài phát nhng không hiệu Ngoài ra, Công ty quảng cáo panô, áp phích nhng thờng đặt vị trí không thuận lợi Có thể nói hoạt động quảng cáo cha phát huy đợc ý nghĩa thực hoạt động tiêu thụ Công ty + Tham gia hội chợ triển lÃm hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty Qua hội chợ triển lÃm Công ty giới thiệu rõ sản phẩm, trực tiếp Bên cạnh đó, việc tham gia hội chợ triển lÃm giúp Công ty bán hàng trực tiếp, tìm kiếm thông tin sản phẩm đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm bạn hàng Tuy việc tham gia triển lÃm Công ty cha đợc tỉ chøc thêng xuyªn, míi chØ tham gia mang tÝnh đơn điệu + Các dịch vụ sau bán hàng: Trong năm gần để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty đà tiến hành tổ chức thực loại hình dịch vụ sau bán hàng nh dịch vụ vận chuyển, đổi hàng hoá bị hỏng yếu tố kỹ thuật Điều mang lại tâm lý thoải mái tin cậy cho khách hàng, nhng đợc tiến nên nhng hoạt động nhiều thiếu sót nh cha đợc trang bị đầy đủ chuyên môn hoá sâu Do cha thực phát huy đợc mạnh đòn bẩy hoạt động tiêu thụ Công ty Thời gian tới Công ty cần có tập trung, sửa đổi số mặt tồn để nâng cao chất lợng hoạt động này, góp phần tạo tin tởng khách hàng Công ty, từ nâng cao uy tín Công ty thị trờng 2-/ Đánh giá chung thực trạng tiêu thụ trì mở rộng thị trờng tiêu thụ ván nhân tạo Công ty năm qua a, Những u điểm cần phát huy 43 Nhìn chung tình hình sản xuất kinh doanh Công ty diễn năm qua không thuận lợi, nhng Công ty đà có định hớng đắn sản xuất kinh doanh nh chiến lợc phát triển phù hợp với chủ trơng Nhà nớc Sản phẩm Công ty đà chiếm dần thị phần tạo dựng đợc chỗ đứng thị trờng có cạnh tranh gay gắt sản phẩm ván nhân tạo ngoại nhập Đội ngũ cán công nhân viên Công ty đà đợc tinh giản chất lợng đợc nâng nên, mà chất lợng sản phẩm cao ngang với hàng ngoại Công ty đà tập trung đẩy mạnh nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, mặt hàng từ ván dăm Việt Trì trang trí bề mặt gỗ lạng Pơmu, chò vẩy, trám hồng phát huy mạnh vật liệu nớc thay hàng nhập nên đà giảm đợc khoản chi phí lớn Không nh trớc đây, xí nghiệp ván Việt Trì với đờng điện ngầm nằm sâu dới lòng đất, thờng xảy cố gây khó khăn cho Công ty (ngừng sản xuất từ đến tháng, công nhân thất nghiệp tổn hại hàng trăm triệu đồng để khắc phục ) Công ty đà đầu t thiết kế đờng điện trần 35 KV chạy qua nhà máy, đảm bảo trình sản xuất cho công ty Dựa vào mạnh thời, Công ty đà tận dụng cách triệt để nhằm đạt hiệu tối đa Nhờ việc Công ty nắm bắt đợc thị trờng nên trì đợc thị trờng có mà xâm nhập, mở rộng sang thị trờng mới, khác với thời kỳ bao cấp với thị trờng tơng đối kín, Công ty đà cung cấp sản phẩm theo định Nhà nớc Nay Công ty đà mở rộng phục vụ theo nhu cầu chế thị trờng, sản phẩm Công ty hầu nh thị trờng cố định mà luôn phải thay đổi theo yêu cầu thị trờng thời kỳ Đi đôi với việc mở rộng thị trờng hoạt động đa dạng hoá sản phẩm Ngoài việc sản xuất sản phẩm truyền thống (các loại ván) Công ty cho sản phẩm khác nh giờng tủ, bàn ghế đợc sản xuất xí nghiệp (mộc vµ trang trÝ néi thÊt, méc vµ trang trÝ bỊ mặt ) nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Những sản phẩm bớc đầu đà chiếm lĩnh đợc thị trờng Thông qua việc sản xuất đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu hợp đồng khách hàng cụ thể mà khả đạo sản xuất, chất lợng sản phẩm, chất lợng quản lý đợc nâng cao rõ rệt Việc đa dạng hoá sản phẩm tạo điều kiện cho Công ty tiếp xúc trực tiếp với nhu cầu đa dạng hoá kinh tế nớc, tìm đợc bạn hàng lâu dài tạo tiền đề cho việc ổn định sản xuất cho năm Công ty có mạng lới rộng lớn từ Nam Bắc Để phát triển Công ty cần phải mở rộng đặc biệt thị trờng miền Nam thị trờng tiêu thụ mạnh, mức thu nhập ngời dân cao tiêu thụ lớn b, Những yếu điểm cần khắc phục: Nhìn chung thị phần mà Công ty chiếm lĩnh thị trờng cha phản ánh hết đợc lực Công ty Công ty chiếm đợc thị phần nhỏ 44 Công ty chế biến ván nhân tạo Công ty sản xuất ván nhân tạo Việt Nam Song vào sản xuất thức nên cha có nhiều kinh nghiệm, cha tạo đợc uy tín vững ngời tiêu dùng Do mà tiêu thụ ván nhân tạo cha cao Điều đợc biểu qua yếu điểm Công ty - Các hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty thực cha tốt công tác nghiên cứu thị trờng cha có thống đồng bô, cha ph¸t huy t¸c dơng cđa mét “kim chØ nam” cho hoạt động tiêu thụ nên thông tin thị trờng thiếu xác Đặc biệt Công ty thiếu đội ngũ chuyên viên chuyên nghiên cứu thị trờng Mặc dù đà lập nhiều kế hoạch tiêu thụ nhng số lợng nhân viên cha có trình độ lực đảm trách, cha có tâm huyết công việc Công ty Các hoạt động điều tra, thu thập xử lý thông tin thị trờng thụ động, yếu cha đợc Công ty quan tâm mức nên nhiều không thu nhận đầy đủ đợc thông tin liên quan đến thị trờng phản ứng chậm chạp với tiến triển thị trờng - Chiến lợc sản phẩm Công ty cha thích ứng đợc với thị trờng, Công ty cha biết đặt vị trí quan trọng chiến lợc sản phÈm chiÕn lỵc chung Marketing cha cã sù phèi hợp chặt chẽ chiến lợc: sản phẩm - giá - phân phối kỹ thuật yểm trợ - Chất lợng sản phẩm Công ty cha cao, khó có khả cạnh tranh thị trờng thị trờng nớc ngoài, phần lớn nguyên nhân điều kiện sở vật chất, máy móc thiết bị lạc hậu so với nớc Bên cạnh Công ty lại thiếu phận đo kiểm nên công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm gặp nhiều khó khăn Một số sản phẩm có quy trình sản xuất phức tạp, yêu cầu cao chất lợng đội ngũ cán chuyên môn thiếu, trình độ nghiệp vụ hạn chế đà có biện pháp bổ sung tinh giảm lao động - Mạng lới tiêu thụ Công ty réng nhng vÉn tËp trung chđ u ë c¸c vïng kinh tế lớn, thành phố, cha phát huy khai thác thị trờng nông thôn Công tác tìm kiếm thị trờng, mở rộng mạng lới phân phối sản phẩm nớc triển khai chậm - Công ty cha tổ chức tốt hoạt động hỗ trợ bán hàng xúc tiến bán hàng nh hoạt động quảng cáo cha phát huy đợc tác dụng - Việc tính toán định mức nguyên vật liệu, lao động cha sát, máy quản lý có tinh giản song cồng kềnh làm tăng chi phí gián tiếp Kết 45 làm tăng giá thành sản phẩm đợi giá bán nên cao Sản phẩm không cạnh tranh đợc - Công ty cha có sách đào tạo, bồi dỡng đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ cách hợp lý Mặc dù đà có nhiều cố gắng song lực có hạn, lực lợng thiếu nên hiệu công việc cha cao - Công tác thống kê báo cáo đơn vị thành viên cha trì tốt chế độ thống kê báo cáo, chí xem nhẹ công tác Nên việc phân tích đánh giá hoạt động Công ty cha kịp thời, không nắm bắt xác làm ảnh hởng tới chủ trơng điều hành sản xuất kinh doanh lÃnh đạo Công ty Trên nguyên nhân yếu điểm có ảnh hởng trực tiếp tới việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty năm qua Đó cn thực tiễn cho việc đề phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty năm tới 46 Phần III Phơng hớng biện pháp trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ván nhân tạo Công ty chế biến ván nhân tạo 1-/ Phơng hớng, mục tiêu phát triển sản xuất kinh doanh trì mở rộng thị phần Công ty chế biến ván nhân tạo a, Phơng hớng Công ty chế biến ván nhân tạo nh tất đơn vị kinh tế khác hoạt động kinh tế thị trờng chịu chi phối nhiều yếu tố Các yếu tố tạo thành môi trờng cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Với sách đổi mới, Việt Nam đà bớc hoà nhập với kinh tế giới khu vực Việt Nam đà trở thành thành viên thức nớc ASEAN để thực mậu dịch tự (AFTA) vào năm 2003, gia nhập tổ chức thơng mại giới (WTO) diễn đàn hợp tác kinh tế Châu - Thái Bình Dơng (APEC) Và năm 2002 năm có nhiều thách thức kinh tế Việt Nam nói chung với ngành chế biến lâm sản nói riêng Trong có Công ty chế biến ván nhân tạo Từ khó khăn gần nh tình trạng ngừng hoạt động Công ty chế biến ván nhân tạo đà bớc vợt qua khó khăn chuyển đổi sang cung cách hoạt động sang môi trờng - kinh tế thị trờng Công ty chế biến ván nhân tạo đà bớc khẳng định vị trí doanh nghiệp đầu ngành, Công ty đà đa phơng hớng sản xuất kinh doanh năm tới Công ty tiếp tục tìm thị trờng trì phát triển thị phần Công ty thị trờng ván nhân tạo, tạo đợc uy tín khách hàng, tiếp tục đổi chế sản xuất kinh doanh tập trung đẩy mạnh sản xuất kinh doanh có hiệu ®¶m b¶o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cã l·i để có khả hoàn trả đợc gốc lẫn lÃi vốn vay Hơn Công ty cần phải trả nhanh tốt tốc độ cạnh tranh ván nhân tạo kể ván trang trí bề mặt, đồ mộc ván nhân tạo thị trờng ngày khốc liệt, ngày giá thành sản phẩm đắt, hàng hoá bán ngày hạ đặc biệt khó khăn Công ty phải cạnh tranh hàng nhập có chất lợng cao, giá hạ Công ty cần phải tiếp tục đào tạo, bổ sung ®éi ngị lao ®éng cã tay nghỊ cao ®Ĩ nâng cao chất lợng sản phẩm tăng cờng tham gia hiệp hội kinh tế, liên doanh liên kết với Công ty nớc để học hỏi đợc kinh nghiƯm vỊ qu¶n lý, s¶n xt kinh doanh 47 b, Mục tiêu cần đạt đợc năm tới Công ty để chế biến ván nhân tạo Trong thời gian qua, Công ty đà có bớc tiến vợt qua khó khăn mà tởng nh giữ vững đợc vị trí thị trờng tiêu thụ ván nhân tạo lúc có cạnh tranh gay gắt ván nhân tạo ngoại nhập Để phát triển Công ty đà có kế hoạch sản xuất với mục tiêu cụ thể sau - VỊ s¶n xt: Do ¶nh hëng cđa cc khđng ho¶ng tiền tệ xảy với khu vực nói chung với kinh tế nói riêng có Công ty chế biến ván nhân tạo, với nhập lậu tràn lan hàng ngoại nhập nhiều đờng khác Vì sản lợng hàng năm giảm dần Hiện Công ty đa mục tiêu cao nâng sản lợng sản xuất tiêu thụ từ 1621,8 m3 ván dăm vào năm 2001 lên 4500 vào năm từ 866,2 m3 ván sợi ép, vào năm 2001 lên 2000 m3 vào năm tới gấp lần so với năm 2001 - Về doanh thu: Trong năm qua có nhiều yếu tố ảnh hởng mạnh tới trình tiêu thụ sản phẩm nên doanh thu đạt thấp Những năm tới đây, đà chiếm lại đợc thị phần Công ty đặt mục tiêu với doanh thu từ 14 tỷ đồng đến 15 tỷ đồng - Về giá thành sản phẩm: Công ty tiếp tục tiến hành phát động phong trào tự giác, nâng cao suất lao động, tự chủ khâu sản xuất để phấn đấu giảm giá thành sản phẩm từ 5% - 10% đơn vị sản phẩm Tiếp tục áp dụng biện pháp để chống lỗ, sản xuất ổn định, kinh doanh có lÃi 2-/ Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty chế biến ván nhân tạo Trong điều kiện nay, Công ty phải cạnh tranh trực tiếp với hàng ngoại nhập tràn lan có chất lợng cao, giá rẻ với sản phẩm thay Do để tồn phát triển Công ty đà coi trọng công tác trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Để thực đợc mục tiêu Công ty cần thực số giải pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm dới đây: a, Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng dự báo thị trờng 48 Nh phân tích hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty thời gian nhiều mặt yếu cha đợc tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, hình thức thu nhập thông tin Để khắc phục tình trạng Công ty nên: - Tuyển dụng cán có lực, chuyên môn sâu nghiên cứu thị trờng - Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trờng dới nhiều hình thức nữa: nghiên cứu qua tài liệu sách báo, niên giám thống kê, qua vấn khách hàng trực tiếp qua hội nghị khách hàng, qua điều tra, qua hội chợ triển lÃm, qua bình chọn, qua bạn hàng, thăm dò khách hàng đối thủ cạnh tranh, qua ngời bán hàng - Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin đại lý, chi nhánh, gửi báo cáo hàng tháng tình hình tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, Công ty cần cử chuyên viên xuống địa bàn để khảo sát đánh giá tình hình thực tế Nhất phải cử cán thị trờng vào tỉnh phía Nam thị trờng nông thôn - Cần có phân đoạn thị trờng cho loại sản phẩm, điều làm cho công tác nghiên cứu thị trờng đảm bảo hiệu Về công tác dự báo thị trờng, Công ty mặt phải sử dụng triệt để kết hoạt động nghiên cứu thị trờng, mặt khác phải áp dụng công cụ dự báo định lợng để phân tích xu hớng vận động nhu cầu thị trờng Từ giúp cho Công ty định hớng đợc phơng thức sản xuất tiêu thụ cách xác b, Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty có hiệu hay không phụ thuộc vào sức cạnh tranh sản phẩm Nói cách khác, sản phẩm Công ty có đợc thị trờng chấp nhận hay không Hiện thị trờng có nhiều sản phẩm loại với sản phẩm Công ty đa phần loại ván nhân tạo đợc nhập cách tràn lan từ nớc khu vực nh: Thái Lan, Malaysia, Philippin Vì Công ty cần phải làm số việc sau để nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm - Lựa chọn nguồn nguyên nhiên vật liệu có chất lợng cao - Thay đổi công nghệ cũ công nghệ sản xuất để từ nâng cao suất lao động, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lợng - Không ngừng cải tiến mẫu mÃ, đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp với khu vực 49 - Tăng cờng tìm kiếm đối tác liên doanh để từ cho đời sản phẩm mới, có sức cạnh tranh với hàng ngoại nhập c, Tổ chức quản lý có hiệu mạng lới tiêu thụ Về mạng lới tiêu thụ Công ty phân làm hai kênh phân phối chủ yếu Kênh 1: Công ty Cửa hàng Khách hàng Kênh 2: Công ty Đại lý chi nhánh Khách hàng Kênh 1: Là loại kênh đợc Công ty khuyến khích phát triển nhanh nhằm mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Loại kênh giúp Công ty tận dụng đợc sở vật chất cửa hàng, tạo điều kiện chuyên môn hoá sản xuất quay vòng vốn Tuy vậy, loại kênh cha phát huy đợc tác dụng Một mặt Công ty trọng đến việc mở rộng số lợng mà cha quan tâm đến hiệu hoạt động cửa hàng này, nên khó kiểm soát đợc hoạt động cửa hàng đặt xa Công ty Do để nâng cao hiệu kênh tiêu thụ này, Công ty cần làm số việc sau - Tăng cờng thêm hệ thống cửa hàng trng bày bán sản phẩm trục đờng lớn, có lợng ngời xe cộ lại đông nh Đờng Giải Phóng, Cầu Giấy đờng khác - Uỷ quyền cho cửa hàng bán sản phẩm cửa hàng bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ với khối lợng lớn - Ngoài ra, Công ty nên trực tiếp liên hệ với doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm ván nhân tạo để có đợc hợp đồng dài hạn Kênh 2: Đây kênh Công ty sử dụng cha tốt, cha phát huy đợc tác dụng loại kênh Cụ thể kênh Công ty bán hàng phải qua số trung gian th- 50 ờng phải bán với khối lợng lớn để hoàn thiện thêm kênh Công ty cần làm số việc sau: - Tăng cờng công tác thẩm tra tình hình hoạt động đơn vị tổ chức cá nhân xin làm đại lý tài chính, lực phân phối hàng hoá, uy tín - Tăng cờng đội ngũ cán bộ, quản lý chặt chi nhánh đại lý lớn, tránh để tình trạng bị lợi dụng uy tín Công ty để làm ăn phi pháp không thực cam kết Công ty - Ngoài biện pháp quản lý hành chính, Công ty nên có chế độ u đÃi cách linh hoạt đại lý nhằm khuyến khích họ làm tốt công tác mình, phát huy đợc lực thân, phù hợp với mục tiêu thị trờng Công ty.Trong số trờng hợp cần thiết uỷ quyền cho đại lý việc xử lý tình theo cách riêng họ có lợi cho Công ty Ngoài việc tổ chức quản lý tốt kênh tiêu thụ Công ty cần phải làm số việc sau để bớc nâng cao hiệu mạng lới tiêu thụ nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung, hay nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty + Không ngừng mở rộng mạng lới tiêu thụ cácvùng nông thôn Điều làm cho Công ty vừa mở rộng đợc thị trờng vừa tránh đợc cạnh tranh đối thủ thị trờng thành thị + Nâng cấp cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm sở vật chất, trang thiết bị bán hàng cho xứng với vị trí uy tín Công ty + Tăng cờng phơng thức bán hàng phơng thức toán, tạo điều kiện cho khách hàng mua đợc hàng Bên cạnh phơng thức bán buôn bán lẻ Công ty nên áp dụng phơng thức bán chịu, bán ký gửi, bán trả góp d, Tăng cờng hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cha đợc Công ty quan tâm mức thời gian qua, điều có ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ Để làm tốt công tác Công ty cần phải trọng vào số mặt sau * Về hoạt động quảng cáo: mặt yếu Công ty nên Công ty cần tập trung vào điểm - Nội dung quảng cáo: Công ty cần phải có phận nghiên cứu nội dung quảng cáo để cho quảng cáo Công ty phải dễ hiểu, xúc tích, hút ngời xem, cung cấp cho ngời xem thông tin trun thèng cđa C«ng ty, quy m« cđa C«ng ty, uy tín Công ty, sản phẩm tính tác dụng đặc biệt 51 so với sản phẩm loại đặc biệt nội dung quảng cáo phải gợi mở đợc nhu cầu thuyết phục ngời xem - Phơng tiện quảng cáo: không bó hẹp việc truyền tải thông tin đài, báo, truyền hình mà Công ty nên trọng đến hình thức quảng cáo bao bì sản phẩm, panô, áp phích cho bật đợc biểu tợng đặc trng Công ty tâm trí ngời tiêu dùng * Về hoạt động xúc tiến yểm trựo bán hàng Công ty nên tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhiều nữa, khu vực đông dân c đầu mối giao thông để tăng thêm khả tiếp cận khách hàng sản phẩm Công ty - Công ty nên tích cực tham gia vào hội chợ triển lÃm hàng công nghiệp nớc Thông qua đó, Công ty có điều kiện giới thiệu sản phẩm với khách hàng, tạo điều kiện tìm đối tác tiêu thụ, liên doanh liên kết, tạo điều kiện xuất hàng hoá - Công ty nên tổ chức cách thờng xuyên hội nghị khách hàng năm để từ trực tiếp thu thập ý kiến phản ánh từ khách hàng - Công ty nên tham gia hiệp hội thơng mại nớc, đặc biệt ngành chế biến lâm sản để từ học hỏi kinh nghiệm sản xuất - Công ty nên tăng cờng hoạt động bảo hành, sửa chữa, lắp đặt dịch vụ sau bán hàng khác Nhất cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, chi nhánh đại lý kiêm hoạt động vừa để tạo lòng tin cho khách hàng vừa tiết kiệm chi phí lại khách hàng, có tác động lớn tới định mua hàng tơng lai họ e, Cải thiện củng cố uy tín Công ty thị trờng Uy tín tài sản vô hình nhng có giá trị vô lớn doanh nghiệp Có thể nói nỗ lực hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty nhằm mục đích tạo lập chữ tín thị trờng Có chữ tín Công ty dễ dàng có mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá Công ty dễ dàng đợc thị trờng chấp nhận Công ty thành công mét sè lÜnh vùc kinh doanh míi nhê vµo danh tiếng đà đợc tạo lập trớc Vì vậy, uy tín vừa mục tiêu vừa động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu sản xuất Công ty.Công ty cố gắng củng cố uy tín khía cạnh với hoạt ®éng thĨ sau: 52 - Uy tÝn vỊ chÊt lợng sản phẩm: Điều thể chỗ giá trị sử dụng, thẩm mỹ sản phẩm đáp ứng tối đa đòi hỏi ngời tiêu dùng Đầu t có chiều sâu vào công tác, nghiên cứu phát triển sản phẩm áp dụng công nghệ sản xuất đại nhằm nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm - Uy tín tác phong kinh doanh Công ty: Điều thể tinh thần cầu thị, hết lòng khách, tuân thủ chặt chẽ thời gian, có trách nhiệm thực cam kết hợp đồng với khách hàng bạn hàng Tăng cờng hoạt động liên doanh, liên kết với tổ chức cá nhân nớc có phát minh sáng chế với Công ty có uy tín thị trờng giới để tận dụng công nghệ, vốn uy tÝn cđa hä - Uy tÝn thĨ hiƯn kết sản xuất kinh doanh có lẽ chẳng có dại quan hệ làm ăn với Công ty có tiêu kinh tế thấp trì trệ Do Công ty có tăng trởng kinh tế cao, tình hình tài tạo đợc niềm tin khách hàng, bạn hàng Thờng xuyên quan tâm chăm sóc bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm khách hàng thị trờng thâm nhập qua hình thức: tổ chức tìm hiểu Công ty, tọa đàm, hội nghị chuyên ngành chế biến lâm sản g, áp dụng sách giá mềm dẻo Hiện nay, giá tiêu thức cạnh tranh chủ yếu hÃng ngành (chất lợng, giá cả, thời gian) Đặc biệt hoàn cảnh Việt Nam nay, thu nhập bình quân đầu ngời thấp việc hoạch định sách giá đắn có ý nghĩa sống doanh nghiệp Để xác lập sách giá bên cạnh việc vào chi phí sản xuất hàng hoá tồn kỳ trớc doanh nghiệp phải vào yếu tố có ảnh hởng tới giá thị trờng nh: giá sản phẩm thay thế, tình hình cung cầu thị trờng, mục tiêu thị trờng mà doanh nghiệp đặt Do doanh nghiệp phải có sách giá linh hoạt theo thay đổi thị hiếu ngời tiêu dùng nh thay đổi khác có ảnh hởng đến thị trờng đầu cđa doanh nghiƯp Trong thêi gian qua, C«ng ty chÕ biến ván nhân tạo đà bớc áp dụng sách giá linh hoạt khâu tiêu thụ Để góp phần hoàn thiện sách giá Công ty nên áp dụng số kiến nghị sau: 53 ... hớng biện pháp trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ván nhân tạo Công ty chế biến ván nhân tạo 1-/ Phơng hớng, mục tiêu phát triển sản xuất kinh doanh trì mở rộng thị phần Công ty chế biến ván. .. niệm vấn đề trì mở rộng thị trờng 1-/ Tính tất yếu phải trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp a, Khái niệm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Duy trì mở rộng thị trờng tiêu... phẩm Tiếp tục áp dụng biện pháp để chống lỗ, sản xuất ổn định, kinh doanh có lÃi 2-/ Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty chế biến ván nhân tạo Trong điều kiện
