Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Đề tài: “Thực trạng cụng tỏc bỏn hàng và một số giải phỏp nõng cao hiệu quả cụng tỏc bỏn hàng tại Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ” Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i PHẦN MỞ ĐẦU Về việc chuyển đổi cơ chế thị trường từ quản lý kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng như rất nhiều thử thách mới. Từ chỗ hoạt động đầu vào – sản xuất - đầu ra đều phải thực hiện theo sự chỉ đạo của nhà nước, đến nay các doanh nghiệp phải tự minh tổ chức thực hiện các hoạt động, từ sản xuất và bán cái mình có chuyển sang bán cái mà thị trường cần. Để đứng vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ được sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần được đặt lên hàng đầu. Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong lĩnh vực này. Hiện nay, bên cạnh những kết qủa được trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng gặp một số khó khăn. Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với kiến thức được học tại trường em đã chọn chuyên đề “Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ” để làm chuyên đề thực tập. Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương. Chương I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trường. Chương II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra qua đợt thực tập tại công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Do trình độ nhận thức lý luận còn nhiều hạn chế. Em có được sự góp ý chỉ bảo của các thầy cô và các cán bộ lãnh đạo của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp. Em xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Quốc Hùng cùng các cán bộ ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã hướng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp. Hà Nội, ngày… tháng… năm 2007 Sinh Viên. Hà Trường Hải Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i CHƯƠNG I BÁN HÀNG- NHÂN TỐ QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI SỰ TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. I, KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ. 1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty. Công ty được thành lập theo nghị quyết số 2697/ QĐ/ BNN-TCCCB ngày 19/ 04/ 2003 của Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn. Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Trụ sở: 122 Vĩnh Tuy – Hai Bà Trưng – Hà Nội Tổng diện tích: 30.000m 2 ( Trong đó khu văn phòng 2000m 2 , nhà xưởng là 15.000m 2 , phục vụ công cộng là 5000m 2 , kho bãi là 8000m 2 ) Khi thành lập nhà máy có hai phân xưởng: - Phân xưởng kẹo với hai dây truyền sản xuất với công suất 0.5 tấn/ca sản xuất kẹo cứng,kẹo mềm(chanh, cam, cà Fê). - Phân xưởng bánh với một dây truyền sản xuất với công suất 1.5 tấn/ca. Năm 2005 để tạo ra những sản phẩm cao cấp có thể cạnh tranh trên thị trường, nhà máy đã đầu tư thêm dây truyền kem xốp của CHLB Đức có công suất 1 tấn/ ca. Giá trị dây truyền là 6 tỷ VNĐ. Đây là dây truyền sản xuất bánh hiện đại. Năm 2006 nhà máy nhập tiếp một dây truyền sản xuất bánh kem xốp phủ Sôcôla có công suất 1 tấn/ ca. Dây truyền này trị giá 3.5 tỷ VNĐ.Hiện nay hai sản phẩm bánh kem xốp và bánh kem xốp phủ Sôcôla là hai mặt hàng chủ đạo của công ty. + Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty là:  sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng công ty được phép kinh doanh(theo giấy phép kinh doanh ngày 19/ 04/ 2003) Mặt hàng chủ yếu của công ty bao gồm: Bánh các loại: Bánh Hương Thảo, Bán Quy Kem, Bánh Quy Bơ, Bánh Chocobis, Bánh Kem Xốp các loại, Bánh Kem Xốp phủ Sôcôla các loại. Kẹo các loại: Kẹo Cốm, Kẹo Sữa Dừa, Kẹo Sôcôla… Nhờ các sản phẩm đó mà công ty đã sản xuất và kinh doanh được nâng cao rõ rệt. + Điều kiện cơ sở vật chất của công ty :  Dây chuyền sản xuất các loại bánh quy: Các loại bánh Hương Thảo, Quy bơ, Hướng Dương nói chung đều trải qua các quy trình công nghệ sau: 1-2- 3- 4 –5- 6- 7- 8 1: Phối trộn nguyên liệu 5: Nướng , sấy 2: Cán dầy 6: Làm nguội 3: Cán mỏng 7: Chọn 4: Định hình 8: Bao gói, đóng hộp - Công suất : 0,5 tấn/ ca  Dây chuyền sản xuất bánh kem xốp phủ sôcôla 1- 2- 3- 4-5- 6 1: Trộn nguyên liệu 2 : Phun tạo vỏ 3 : Nướng vỏ 4 : Phết kem 5 :Phủ sôcôla 6 : Bao gói đóng hộp - Công suất : 0.35 tấn/ ca  Dây chuyền sản xuất kẹo o Kẹo cứng 1-2- 3- 4- 5- 6- 7- 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 1 : Phối trộn nguyên liệu 5 : Vuốt kẹo 2 : Nấu 6; Cắt kẹo 3 : Trộn các phụ gia 7 : Làm nguội 4 : Nhào kẹo 8 : Bao gói , đóng hộp - Công xuất : 0.3 tấn/ ca o Kẹo mềm 1- 2- 3- 4-5- 6 1 : Phối trộn nguyên liệu 2 : Nấu 3 : Làm nguội 4 : Vuốt kẹo 5 : Cắt kẹo 6 : Bao gói , đóng hộp - Công xuất : 0.2 tấn/ ca + Tình hình tài chính của công ty. Một số chỉ tiêu tài chính năm 2005- 2006 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Đơn vị : Triệu đồng Khả năng tài chính của công ty cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. Nếu công ty có khả năng tài chính mạnh, thì sẽ gặp nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngược lại. Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng: Chỉ tiêu 2005 2006 %2006/2005 1, Vốn kinh doanh 13.674 21.237 1.555 Trong đó: - Vốn cố định - Vốn lưu động - Vốn XDCB 7.565 6.089 19 14.809 6.407 19 195.8 105.2 100.0 2, TSLĐ - Vốn bằng tiền - Đầu tư tài chính ngắn hạn - Các khoản nợ phải thu - Các khoản nợ khó đòi - TSLĐ khác 1.774 3.342 25.066 193 501 4.416 23.610 368 28.27 132.15 94.19 190 3, TSCĐ - Nguyên giá TSCĐ - Giá tri hao mòn luỹ kế - Đầu tư tài chính ngắn hạn - Chi phí XD dở dang 26.183 17.522 77 187 52.354 22.631 1.342 187 196.43 129.16 172.79 14.38 4, Nợ ngắn hạn 23.271 26.327 113.11 5. Nợ dài hạn 15.802 14.238 90.30 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Vốn bằng tiền của công ty trong năm 2005 giảm sút chỉ bằng 28,18% so với năm 2004. Các khoản nợ phải thu của công ty trong năm 2005 giảm xuống so với năm 2004 trong khi đó nợ khó đòi lại tăng mạnh, năm 2005 nợ khó đòi tăng 190,10% so với năm 2004 khiến cho tỷ lệ nợ khó đòi trên tông số nợ phải thu tăng từ 0,77% năm 2004 lên 1,56%( tăng hơn gấp đôi). Nguyên giá TSCĐ tăng mạnh trong năm 2005 =196,43% so với năm 2004, mức tăng này là do công ty đầu tư hai dây truyền mới vào sản xuất kinh doanh. 2, Cơ cấu tổ chức của công ty. 2.1, Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty. Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là đơn vị thành viên hạch toán độc lập. Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban giám đốc và các phòng ban, ban chức năng. 2.1.1, Ban giám đốc. Ban giám đốc của công ty gồm: Giám đốc và hai Phó giám đốc. + Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các hoạt động cụ thể bao gồm: - Công tác kế hoạch - Vật tư và tiêu thụ - Công tác cán bộ, tiền lương, lao động - Công tác kế toán tài chính, tài vụ - Công tác kỹ thuật - Công tác XDCB + Phó giám đốc kinh doanh : Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực - Kế hoạch, kinh doanh tiêu thụ sản phẩm - Hành chính, quản trị, bảo vệ + Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực - Kỹ thuật: Sửa chữa máy móc, áp dụng công nghệ mới - Bồi dưỡng nâng cao trình độ công nhân, công tác bảo hộ lao động. - Kế hoạch tác nghiệp của phân xưởng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i - Kiểm tra chất lượng sản phẩm 2.1.2, Các phòng ban - Phòng tổ chức: Gồm các hoạt động  Tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương  Soạn thảo nội quy, quy chế tuyển dụng lao động  Điều động, tuyển dụng, đào tạo lao động  Bảo hộ lao động  Giải quyết các chính sách về lao động  Công tác hồ sơ nhân sự - Phòng kế hoạch – vật tư: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực  Kế hoạch dài hạn  Kế hoạch ngắn hạn và kế hoạch tác nghiệp  Kế hoạch điều độ sản xuất hàng ngày  Kế hoạch giá thành  Kế hoạch cung ứng vật tư nguyên vật liệu  Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - Phòng kế toán - tài vụ: Gồm các hoạt động  Kế toán, thống kê, tài chính  Lập các sổ sách thu chi với khách hàng nội bộ  Lập báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty - Phòng kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực hoạt động  Áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật  Quản lý quy trình kỹ thuật  Nghiên cứu sản phẩm mới  Giải quyết các sự cố máy móc  Đào tạo tay nghề cho công nhân  Kiểm tra chất lượng sản phẩm - Phòng hành chính quản trị: Giúp việc cho giám đốc trong các hoạt động  Hành chính quản trị Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Công tác đời sống  Y tế, sức khoẻ - Ban bảo vệ : Tham mưu cho giám đốc trong công tác thực hiện nghĩa vụ quân sự và bảo vệ an toàn nội bộ. Như vậy, ta thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty do quá nhiều chức năng nên chưa có sự chuyên môn hoá cao. Đây là một trong những khó khăn trong công tác bán hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1.3, Nguồn nhân lực - Khái quát chung : Trong năm 2003 khi công ty mới đi vào hoạt động lực lượng lao động của công ty khoảng 150 người. Tới năm 2007 thì số lượng lao động của công ty tăng lên 200 người, tỷ lệ lao động nữ chiếm 70%, trình độ đại học chiếm 8.15%. - Chính sách đào tạo nhân lực: Trong những năm qua công ty có chủ trương đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân, đổi mới cách quản lý trong toàn công ty. Ngoài ra những công nhân có trí hướng đều được ưu tiên đào tạo. - Trả công lao động: Công ty thực hiện trả công lao động căn cứ vào bảng chấm công lao động, bảng phân loại thi đua, cấp bậc, theo lượng sản phẩm. Căn cứ vào thực tế của từng phân xưởng, từng loại sản phẩm để tính và trả lương cho công nhân, ngoài ra còn phụ cấp các khoản: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế… Mức lương bình quân của các năm cũng được nâng lên như sau: Năm 2004: 620.000 đ/ tháng Năm 2005: 730.000 đ/ tháng Năm 2006: 850.000 đ/ tháng Năm 2007: 960.000 đ/ tháng Nhìn chung mức lương của cán bộ nhân viên trong nhà máy tương đối ổn định và có chiều hướng tăng, công ty đã có chính sách đào tạo tương đối thích [...]... để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể mất vị thế Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ TRONG THỜI GIAN QUA I, THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ... thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh 2: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú ỹ Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh này là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu được sử dụng tại công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Kênh này tiêu thụ khoảng75% tổng số lượng sản phẩm của công ty II, MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 1, Những giải pháp thuộc về công ty Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt... mặt hàng và tất cả các mặt hàng  Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong thời kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ  Chi phí bán hàng: Là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí cho hoạt động Maketing  Tổng mức lãi thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng  Tiến độ bán hàng Tiến độ bán hàng. .. hợp và khuyến khích người lao động Do đó họ cũng gắn bó với công ty và làm việc hiệu quả hơn 2.1.4, Nguồn cung ứng nguyên liệu Sản xuất bánh kẹo cần có một sô nguyên liệu chính như bột mỳ, đường kính, dầu ăn và một số nguyên liệu khác Các loại nguyên liệu này được nhập từ nước ngoài và một số khác có sẵn trong nước, đối với một số nguyên liệu nhập từ nước ngoài công ty phải qua khâu trung gian và chịu... Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Trong những năm qua, tình hình sản xuất Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã có những thay đổi tích cực tập trung nâng cao sản xuất những loại sản phẩm đã được người tiêu dùng tín nhiệm Mặt khác, công ty đã mạnh dạn đầu tư trang bị một số dây truyền hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Bảng số liệu dưới đây cho ta biết tình hình sản xuất của công ty. .. trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả Hoạt động bán : Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu được số tiền tương ứng 3, Thực trạng về công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 3.1, Những yêu cầu của công tác bán hàng Chuyªn ®Ò thùc... Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng  Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán  Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao  Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình... thị phần năm 2006 so với 2005 tăng 1.9% Thực tiễn cho ta thấy trong môi trường cạnh tranh nếu công ty thường xuyên đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng và kiểu dáng sản phẩm thì chắc chắn sẽ cạnh tranh được cả sản phẩm trong nước và sản phẩm ngoại nhập Vậy bài toán đặt ra cho công ty là phải biết tận dụng lợi thế để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Cổ Phần Phát Triển. .. được phân công phụ trách một số đại lý tại một khu vực nhất định Sau khoảng một thời gian nhất định, công ty lại tổ chức phân công việc theo dõi các đại lý để đảm bảo sự công bằng Như vậy hoạt động tiêu thụ không do một phòng có chức năng riêng biệt phụ trách mà chỉ do một tổ của phòng Kế hoạch- Vật tư phụ trách Công tác phân tích và dự báo thị trường tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ được thực hiện... giá cao với chất lượng và mẫu mã tương ứng Như vậy, phân đoạn thị trường có trỉên vọng nhất đối với việc tiêu thu sản phẩm đã thuộc về các sản phẩm ngoại, các công ty trong nước nói chung và với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ nói riêng cũng gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm  Giá cả và thu nhập Trong những năm gần đây, đời sống và thu nhập của người dân Việt Nam đã được nâng cao một . Đề tài: “Thực trạng cụng tỏc bỏn hàng và một số giải phỏp nõng cao hiệu quả cụng tỏc bỏn hàng tại Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ” Chuyªn. chuyên đề “Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ” để làm chuyên đề thực