Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp.DOC

39 818 1
Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp.DOC

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp.

lời mở đầu Cùng với xu hớng mở cửa kinh tế phát triển mạnh mẽ thị trờng hàng hoá dịch vụ Nền nông nghiêp nớc ta có bớc chuyển biến mạnh mẽ Tuy điều kiện kinh tế thị trờng đại mà khả cung ứng hàng hoá thị trờng doanh nghiệp ngày đa dạng nhu cầu khách hàng đòi hỏi phải thoả mÃn chất lợng ngày cao, nh mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày khốc liệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc xem mức thực cách khoa học Tiêu thụ sản phẩm khâu thiếu đựơc trình sản xuất kinh doanh, định tồn phát triển doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thuận lợi, đạt hiệu cao tạo điều kiện cho trình tái sản xuất , phân phối, trao đổi phát triển, tạo khả quay vòng vốn nhanh, giúp cho doanh nghiệp thực đợc mục tiêu kinh doanh Một thực tế là, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất nớc ta gặp nhiều vớng mắc hầu hết doanh nghiệp sản xuất lúng túng việc giải yếu tố đầu doanh nghiệp sản xuất bia không nằm thực tế Mặt khác, ngành công nghiệp sản xuất bia ngành có nhiều triển vọng phát triển lớn tơng lai Do đánh giá thực trạng tìm giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bia thực cần thiết Với kiến thức em đà thu đợc từ trình học tập, em nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực giữ vai trò quan trọng Vì em chọn đề tài "Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bia Thực trạng giải pháp" Nội dung đề án bao gồm phần: Phần I: Vai trò ý nghĩa vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ bia doanh nghiệp sản xuất bia Phần III: Giải pháp đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm bia doanh nghiệp sản xuất bia Với kiến thức thời gian có hạn, nên viết em tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đợc bảo thầy, cô để bổ sung thêm hiểu biết Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình PGS.TS Đặng Đình Đào Khoa Thơng mại - ĐH Kinh tế quốc dân Hà Nội Chơng I vai trò ý nghĩa vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất I-/ Tổng quan tiêu thụ sản phẩm : I.1 Quan niệm tiêu thụ sản phÈm c¸c nỊn kinh tÕ: I.1.1 Quan niƯm vỊ tiêu thụ sản phẩm kinh tế kế hoạch hoá tập trung: Nền kinh tế hoạch hoá tập trung cách tổ chức kinh tế - xà hội ®ã mäi vÊn ®Ị kinh tÕ - x· héi đợc giải từ trung tâm Nhà nớc qu¶n lý kinh tÕ chđ u b»ng mƯnh lƯnh Trong kinh tế này, quan quản lý hành kinh tế can thiệp sâuu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nớc định sẵn Vì vấn đề kinh tế sản xuất ? Sản xuất nh sản xuất cho Nhà nớc định Do hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực chất việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch giá đợc ấn định từ trớc Từ đặc trng kinh tế hoạch hoá tập trung nên quan niệm tiêu thụ sản phẩm thời kỳ cha đợc nhìn nhận ý nghĩa vai trò Dờng nh vai trò ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị che lấp bao tiêu Nhà nớc Do doanh nghiệp không cần phải để tiêu thụ sản phẩm từ không nâng cao đợc hiệu kinh doanh doanh nghiệp nói riêng toàn bé nỊn kinh tÕ qc d©n I.1.2 Quan niƯm vỊ tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trờng: - Kinh tế thị trờng cách tổ chức kinh tế xà hội, quan hệ kinh tế cá nhân doanh nghiệp biểu qua mua bán hàng hoá dịch vụ thị trờng thái độ c xử thành viên chủ thể kinh tế hớng vào việc tìm kiếm lợi ích theo dẫn dắt giá thị trờng - Kinh tế thị trờng dựa sở sản xuất hàng hoá phát triển, kinh tế thị trờng đời phát triển tảng sản xuất vật tự cấp tự túc, phát triển sản xuất hàng hoá, thực tự lu thông hàng hoá vừa tiền đề vừa động lực cho phát triển kinh tế thị trờng - Trong kinh tế thị trờng, cá nhân có lực hành vi có quyền tự kinh doanh, tự chủ chịu trách nhiệm kết hoạt động sản xuất kinh doanh - Cạnh tranh lµ quy lt vèn cã cđa nỊn kinh tÕ thị trờng Một doanh nghiệp muốn tồn phải cạnh tranh đợc đối thủ Hay nói cách khác cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm ngợc lại tiêu thụ sản phẩm công cụ cạnh tranh - Trong kinh tế thị trờng khách hàng "thợng đế" ngời nuôi sống doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải hiểu đợc nhu cầu khách hàng muốn tìm cách thoả mÃn nhu cầu tốt Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hoá, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian: bên nhà sản xuất nhà phân phối bên nhà tiêu dùng - Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định vấn đề trung tâm sản xuất gì, sản xuất nh sản xuất việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa rộng Đó trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao I.2 Vai trò ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Trong kinh tế thị trờng hàng hoá, sản phẩm sản xuất để bán, để thực đợc trình tái sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đà hoàn thành doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể ë møc b¸n ra, uy tÝn cđa doanh nghiƯp, chÊt lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xà hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho đơn vị xác định phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự toán nhu cầu tiêu dùng cđa x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc nãi riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt Trong kinh tế thị trờng, cạnh tranh gay gắt việc tiêu thu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, định sống doanh nghiệp II-/ vấn đề công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đợc hiểu theo nghĩa rộng Nó bao gồm vấn đề sau: II.1 Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng: Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng việc làm cần thiết doanh nghiệp sản xuất nào, khâu đóng vai trò quan trọng việc thành công hay thất bại hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi Thị trờng cần loại sản phẩm gì? Đăc ®iĨm kinh tÕ kü tht cđa nã sao? Dung lợng thị trờng sản phẩm nh nào? Ai ngời tiêu thu sản phẩm cung sản phẩm thị trờng để từ doanh nghiệp xác định đợc thị trờng trọng điểm Đây vấn đề quan trọng, xác định thị trờng hẹp bỏ lỡ hội hấp dẫn ngợc lại, thị trờng xác định rộng làm cho nỗ lực tiềm doanh nghiệp bị lÃng phí Trên sở đó, doanh nghiệp xác định quy mô thị trờng doanh nghiệp tiền đề để doanh nghiệp đề định giá cả, sản lợng cung cấp định xâm nhập thị trờng II.2 Lựa chọn sản phẩm phù hợp: Từ kết nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp xác định đợc sản phẩm thích ứng để đa vào hoạt động kinh doanh mà cụ thể doanh nghiệp sản xuất đa vào sản xuất Nội dung định hiệu hoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa phải tổ chức sản xuất sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm thích ứng bao gồm lợng, chất lợng giá ã Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng Khối lợg sản phẩm sản xuất phải tính ®Õn hiƯu qu¶ kinh doanh Thùc tÕ cho thÊy chi phí bình quân giảm sản lợng tăng, nhng đông thời tăng lên tăng khối lợng sản phẩm Trờng hợp thứ đem lợi nhuận cao, trờng hợp thứ hai dẫn tới lợi nhuận đơn vị sản phẩm giảm nhiều dẫn đến tổng lợi nhuận giảm Do đó, doanh nghiệp định khối lợng sản phẩm sản xuất phơng án sản phẩm phải nghiên cứu kỹ chi phí bình quân đợc tăng sản lợng tăng tới mức đạt hiệu cao, đồng thời tới giới hạn hiệu giảm ã Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm hợp thuộc tính sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm Chất lợng sản phẩm tiểu tổng hợp thể nhiều mặt khác nh tính chất lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan ngời Những đặc trng khác loại sản phẩm sản phẩm phải có đạt đợc tất yêu cầu chất lợng nh Vấn đề sản phẩm doanh nghiệp đạt tới mức so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Một vấn đề cần ý chất lợng sản phẩm tuỳ thuộc vào thoả mÃn nhu cầu khách hàng hay không? Một thực tế có nhiều sản phẩm dù chất lợng tốt nhng không tiêu thụ đợc dù ngời tiêu dùng có nhu cầu nhng không hợp với túi tiền khách hàng hay nói cách khác sản phẩm không thoả mÃn đợc đồng nhu cầu khách hàng Do xác định chất lợng sản phẩm phải tính đến yếu tố khách hàng Ví dụ đem loại bia nh Carbeng vùng nông thôn có tiêu thụ đợc không? ã Về giá sản phẩm, yếu tố cấu thành nên phơng án sản phẩm thích ứng Giá mang lại tính cạnh tranh sản phẩm thuộc doanh nghiệp sản xuất khác Giá hợp lý thứ vũ khí lợi hại đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Giá hàng hoá đợc ngời tiêu dùng coi nh dẫnvề chất lợng tiêu khác hàng hoá Do vậy, sách giá giữ vai trò định doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào mục tiêu doanh nghiệp giai đoạn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà lựa chọn mục tiêu định giá khác Có mục tiêu định giá chủ yếu sau: Mục tiêu tồn tại, mục tiêu đối đa hoá lợi nhuận tại, mục tiêu dẫn đầu tiêu thị phần dẫn đầu tiêu chất lợng Doanh nghiệp cần phân định mức cầu thị trờng, mức giá doanh nghiệp dẫn tới mức cầu khác Mặt khác, để xây dựng sách giá doanh nghiệp phải dựa phân tích chi phí cấu trúc nó, phân tích giá chất lợng sản phẩm đối thủ canh tranh Một doanh nghiệp chuẩn bị đợc bớc từ khâu xác định mục tiêu, đánh giá đến khâu phân tích nhân tố ảnh hởng đến giá Doanh nghiệp đà có sách đắn giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiềuhhchính sách đắn giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực đợc muịc tiêu lợi nhuận, vị an toàn, tăng uy tín doanh nghiệp thị trờng II.3 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm: Sau lựa chọn sản phẩm thích ứng tiến hành tổ chức sản xuất doanh nghiệp sản xuất tiến hành tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm Đây khâu quan trọng có liên quan đến bớc tiếp theo, có ảnh hởng lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm bao gồm: kiểm tra chất lợng sản phẩm, đích nhÃn hiệu, phối hòm kiện, đóng gói kẻ mác bao bì ã Kiểm tra chất lợng sản phẩm: Đây khâu thiếu đợc tiến hành sản xuất sản phẩm Kiểm tra chất lợng sản phẩm tăng thêm độ tin cậy, an toàn cho sản phẩm doanh nghiệp khách hàng, giữ chữ "tín" doanh nghiệp khách hàng Qua công việc kiểm tra chất lợng sản phẩm, doanh nghiệp phát sai sót sản phẩm, từ có biện pháp kịp thời điều chỉnh giúp cho sản phẩm đạt đợc chất lợng sản phẩm mà mạnh dạn đa chiến lợc giá cả, khuyếch trơng, quảng cáo nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đem lại lợi nhuận cao ã Nghiệp vụ bao gói nhÃn hiệu Trong giới đại, bao bì ngày có vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ Dới mắt khách hàng, bao bì gắn với sản phẩm phận thiếu đợc sản phẩm mà nhu cầu đồng họ đòi hoỉ phải thoả mÃn Bao bì cã rÊt nhiỊu c«ng dơng, doanh nghiƯp cã thĨ th«ng qua công dụng bao bì để xây dựng chiến lợc bao bì thúc đẩy khả bán hàng + Bao bì với chức bảo vệ, bảo quản sản phẩm, hạn chế h hỏng thiệt hại sản phẩm điều kiện vận chuyển khác nhau, xếp hhh kho, tránh tác động bất thờng môi trờng tự nhiên (khí hậu, thời tiết) + Bao bì làm cho sản phẩm thích hợp với tiêu dùng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Các loại bao bì thích hợp cho phép khách hàng sử dụng sản phẩm an toàn tiện lợi + Bao bì tạo khả sản phẩm có hiệu hơn, góp phần giảm chi phí lu thông, giảm giá bán sản phẩm + Bao bì giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt Đặc biệt sản phẩm bia bao bì có vai trò quan trọng vừa làm chức bảo quản vừa làm chức để khách hàng nhận biết nhÃn hiệu ã Trình bày nhÃn hiệu bao bì: Xác định phát triển chiến lợc nhÃn hiệu hàng hoá nội dung quan trọng chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp nhÃn hiệu có ảnh hởng lớn đến khả phát triển tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Nh·n hiƯu xt hiƯn nhu cÇu nhận biết, xác định phân biệt sản phẩm nhà sản xuất, nhà buôn khác ã Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm kho: Bảo quản hàng hoá kho bảo vệ tồn sản phẩm xà hội số lợng chất lợng cách sử dụng tổng hợp biện pháp tổ chức, kinh tế kỹ thuật, chống lại ảnh hởng có hại môi trờng đến số lợng chất lợng hàng hoá Kho hàng nơi chứa đựng, dự trữ hàng hoá to lớn cho tổng mức lu chuyển hàng hoá Bởi vậy, thực tốt nghiệp vụ bảo quản hàng hoá kho có ý nghĩa quan trọng Đối với sản phẩm bia, đặc tính sản phẩm nên kho bảo quản thành phẩm Công ty bia phải đợc xây dựng kín cấu trúc nhà kho phải bền có khả chống khí gây ảnh hởng đến chất lợng bia bao bì sản phẩm II.4 Định giá bán thông báo giá Giá phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển với đời phát triển sản xuất hàng hoá Giá tiêu biểu tiền giá trị hàng hoá, đồng thời biểu tổng hợp quan hệ kinh tế nh cung-cầu hàng hoá, tích luỹ tiêu dùng, cạnh tranh Chính sách giá có mối liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ chiến lợc giá phối hợp cách xác với điều kiện sản xuất thị trờng; đòn bảy hoạt động có ý thức thị trờng Chính sách giá giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp thơng trờng Quy trình định giá tiêu thụ phát huy có hiệu công cụ marketing hỗn hợp doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều xảy doanh nghiệp triển khai mặt hàng Quy trình định giá tổng thể nh sau: Chọn mục tiêu định giá Phân định cầu thị trường Lượng giá chi phí Phân tích giá đối thủ cạnh tranh Chọn kỹ thuật định giá thích hợp Chọn giá cuối mặt hàng Sau doanh nghiệp thực xong định giá tiến hành không báo giá II.5 Lên phơng án phân phối vào kênh tiêu thụ: Việc lên phơng án phân phối vào kênh tiêu thụ đợc xây dựng dựa chiến lựơc tiêu thơ s¶n phÈm thĨ cđa tõng doanh nghiƯp ChiÕn lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giả pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ thờng bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Chiến lợc phân phối sản phẩm dịch vụ phơg hớng thể cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng thị trờng mục tiêu Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mỗi chiến lợc phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả liên kết kinh doanh, giảm đợc cạnh tranh làm cho trình lu thông hàng hoá nhanh chóng ã Chiến lợc quảng cáo: Là chiến lợc sử dụng phơng tiện thông tin để truyền tin sản phẩm cho ngời trung gian hoạc cho ngời cuối khoảng thời gian không gian định Khi xây dựng chơng trình quảng cáo, Công ty phải xác định vấn đề có tính nguyên tắc sau: - Đề nhiệm vụ: Những nhiệm vụ rút từ định trớc lựa chọn thị trêng mơc tiªu Cơ thĨ cã mét sè nhiƯm vơ Quảng cáo thông tin: phổ biến giai đoạn tung hàng thị trờng Quảng cáo thuyết phục: Có giá trị đặc biệt giai đoạn triển khai nhiệm vụ đặt cho Công ty hình thành nhu cầu có chọn lọc Quảng cáo nhắc nhở: Đóng vai trò quan trọng giai đoạn chín muồi - Xây dựng ngân sách: Sau xác định nhiệm vụ quảng cáo, Công ty phải xây dựng ngân sách quảng cáo cho mặt hàng Vai trò quảng cáo tăng nhu cầu hàng hoá đó, Công ty muốn chi số tiền thật cần thiết để đạt tiêu tiêu thụ đà đề - Xây dựng thông tin quảng cáo: Quá trình xây dựng chiến lợc sáng tạo quảng cáo tách giai đoạn: + Giai đoạn hình thành ý tởng thông tin + Giai đoạn đánh giá lựa chọn phơng án thông tin + Giai đoạn thực thông tin - Lựa chọn phơng tiện truyền tin: tuỳ thuộc vào nhóm đối tợng mà doanh nghiệp truyền tin đến nội dung truyền tin để lựa chọn phơng tiện truyền tin có hiệu - Lựa chọn phơng án quảng cáo cụ thể - Xây dựng lịch sử dụng phơng tiện quảng cáo - Đánh giá chơng trình quảng cáo hiệu truyền thông hiệu thơng mại ã Lựa chọn kênh tiêu thụ: Kênh phân phối tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến ngời sử dụng Căn vào mối quan hệ doanh nghiƯp víi ngêi tiªu dïng ci cïng, cã hình thức tiêu thụ sau: * Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm cho ngời sản xuất cuối không qua khâu trung gian Hình thức dcó u điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng tình hình giá cả; từ tạo điều kiện thuận lợi để gây uy tín cho doanh nghiệp Mặt khác hình thức này, hoạt động bán hàng diễn víi tèc ®é chËm, tèc ®é chu chun vèn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều bạn hàng Doanh nghiệp SX Môi giới Người tiêu dùng cuối * Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dung cuối thông qua khâu trung gian, bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý Với hình thức này, doanh nghiệp tiêu thụ hang hoá thời gian ngắn nhất, từ thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao hụt Nhng với hình thức này, thời gian lu thông hàng hoá tăng, tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm soát đợc khâu trung gian DNSX Bán buôn Môi giới Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng cuối Việc doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn đặc điểm sản phẩm định Hiện có khác lớn hình thức tiêu thụ sản phẩm mặt hàng đợc sử dụng cho tiêu dùng sản xuất tiêu dùng cá nhân Mỹ, theo đánh giá, gần 60-65% vật t đợc tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp tiêu dùng; 1518% thông qua tổ chức thơng mại bán buôn, 10-15% thông qua trung gian bán buôn khác nhau, tham gia với t cách la ngời thay mặt doanh nghiệp sản xuất, trung gian không phụ thuộc sở hữu doanh nghiệp 10 công nghệ từ đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày tốt sản xuất sản phẩm có chất lợng cao - Cùng với phát triển hoạt động phơng tiện thông tin, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động truyền tin, quảng cáo sản phẩm bia tới đối tợng Vì mặt hàng bia mặt hàng giải khát tầng lớp nhân dân nên hoạt động quảng cáo có hiệu Mặt khác với phát triển khoa học -công nghệ- sở hạ tầng nên tạo điều kiện dễ dàng cho việc bảo quản- lu chuyển bia tới vùng đất nớc - Môi trờng kinh doanh tơng đối ổn định, Nhà nớc ta ngày hoàn thiện hệ thống pháp luật hoàn chỉnh mức lạm phát ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Mặt khác năm gần đây, nhiều hạng mục công trình đà đợc phủ công nghiệp phê duyệt nh Công ty bia Sài Gòn, bia Hà Nộid Do tạo khả nâng cao chất lợng sản phẩm- tạo cạnh tranh lớn- nâng cao hoạt động tiêu thụ III.2 Những khó khăn-thách thức hoạt động tiêu thụ bia thời gian tới: - Khó khăn trớc hết bia nằm danh sách mặt hàng không đợc khuyến khích -lu thông thị trờng Do vậy, số sản phẩm phải áp dụng biểu thuế tiêu thụ đặc biệt, nên giá thành sản phẩm cao, giá bán cao Ngời tiêu dùng biavì mà so sánh đồng tiền bỏ với giá trị nhập đợc Đó yếu tố ảnh hởng lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm, kết sản xuất kinh doanh Công ty khả cạnh tranh Công ty thị trờng Mặt khác việc quy định mức thuế tiêu thụ đặc biệt Nhà nớc mặt hàng bia không hợp lý Trong rợu có độ cồn 290 phải chịu mức thuế thị TTĐB 25% Trong đó, bia có độ cồn 4-50 mà phải chịu mức thuế TTĐB 47% Hơn nữa, định gần việc không tính thuế TTĐB bao bì rợu đà khiến cho thuế rợu vốn đà thấp bia lại thấp Mức thuế vô hình chung đà khiến ngời dân uống rợu thay bia So với loại nớc giải khát thuế bia bị thiệt thòi Giá đầu vào lon Vinacola (1 sản phẩm họ với Cola) thấp nhiều so với lon bia nhng giá bán lại xấp xỉ Trong bia phải chịu thuế TTĐB 47%, Cola 6% Nếu mức thuế công hợp lý hơn, chắn việc tiêu thụ bia tốt hạn chế đợc đáng kể số lợng đơn vị trốn thuế nh Một vấn đề không nói tới vai trò quản lý Nhà nớc việc quản lý chất lợng loại bia (kể bia hơi) Bởi biện pháp mà doanh nghiệp áp dụng nh nâng cao chất lợng, hạ giá thành cạnh 25 tranh với loại bia chất lợng kém, trốn thuế lu hành - Khó khăn việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bia nguyên liệu Mặc dù nớc có khả sản xuất nhng nhà sản xuất bia phải nhập thờng xuyên Điển hình vỏ thuỷ tinh+ lon nhôm Nhng điều nghĩa nhà máy sản xuất bia không muốn hay không thích sử dụng sản phẩm nh vỏ lon nhôm, vỏ chai thuỷ tinh nhà máy nớc sản xuất mà yếu tố định giá Trong giá mua vỏ lon chai thuỷ tinh nhập ngoại (tính thuế nhập khẩu) lại rẻ loại vỏ loại sản xuất nớc nhà máy sản xuất bia chẳng tội mà chọn mua hàng nội địa Công ty bia Đông á, với nhu cầu bia ngày gia tăng nh nay, từ đầu năm 1997, thực đầu t dây chuyền thứ t dự kiến phát huy vào năm 1998 để đa tổng công suất lên 30 triệu lít/năm Bà NguyễnThị Anh Nhân- Tổng Giám đốc cho biết bao bì phục vụ cho sản xuất bia lon nh bia chai nhà máy nhập từ nớc Vì họ mong doanh nghiệp Việt Nam liên doanh sản xuất sản phẩm chất lợng cao giá thành thấp để thay nhập ngoại Đồng thời đề nghị Nhà nớc không tăng thuế nhập bao bì đựng bia để buộc nhà sản xuất nớc phấn đấu vơn lên cạnh tranh giá chất lợng Tránh tình trạng bắt nhà sản xuất bia phải dùng hàng nội mà chất lợng cha tốt mà giá lại cao Ngoài việc cấm liên doanh không đợc mua ngoại tệ khiến cho nhà máy bia lâm vào cảnh bế tắc mục đích sản xuất bia chất lợng cao tránh nhập hàng ngoại nhằm tiết kiệm ngoaị tệ cho Nhà nớc - Một khó khăn đầu t cạnh tranh không cân sức: Giá đầu t trung bình thị trờng Việt Nam 1,2 triệu USD đến triệu USD/ triệu lít bia, nhng có nơi đầu t tới triệu USD Ngợc lại có đơn vị nh Công ty bia Việt Hà, giá đầu t có 300.000 USD/1 triệu lít bia Nhng đầu t vào sản xuất bia không mà sản xuất bia Có nơi tới hàng trăm sở sản xuất bia nh Hà Nội có 231 xởng bia lớn nhỏ Sự xuất ngày nhiều liên doanh nớc lĩnh vực rợu, bia nớc giải khát (đặc biệt bia) ảnh hởng lớn tới tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất bia nội "Mạnh gạo, bạo tiền", doanh nghiệp nớc đợc giới hạn chi phí cho quảng cáo 2% liên doanh nớc sẵn sàng bỏ 20-25% doanh thu chi pí cho quảng cáo, chấp nhận lỗ vài năm đầu để gây sức ép cạnh tranh với doanh nghiệp sản xuất nớc Đội ngũ tiếp thị liên doanh có mặt khắp hang ngõ hẻm với đủ chiêu tiếp thị đầy quyến rũ, kinh nghiệm tiếp thị doanh nghiệp sản xuất nớc cha nhiều 26 Các doanh nghiệp sản xuất bia nội địa việc phải cạnh tranh với loại bia nhập ngoại, họ phải đối phó với loại bia không nhÃn mác, chất lợng kém, loại bia nhái nhÃn bia tiếng, loại bia rởm lu hành thị trờng Hơn thế, giá bán loại bia sản xuất xởng t nhân địa phơng rẻ Nếu tính đầy đủ thuế TTĐB lít bia dù chất lợng thấp mà bán thấp 3000đ/lít thi chắn thua lỗ Nhng thực tế đà có nhiều loại bia đợc bán với giá dới 2.500đ/lít đơng nhiên trốn thuế TTĐB Khi Nhà nớc quản lý chặt chẽ giá bia chắn không tồn Nhất sau thị phần loại bia đợc xác định, vị trí vững dành cho loại bia có chất lợng cao, giá hợp lý, hợp thị hiếu ngời tiêu dùng - Việc áp dụng thuế giá trị gia tăng gây chậm trễ hoạt động tiêu thụ Các đại lý, đơn vị bán buôn không dám lấy hàng nhiều lấy hàng nhỏ giọt, nên việc tiêu thụ bia chậm - Vì bia sản phẩm đợc làm từ nguyên liệu là: hạt nảy mầm (đà đợc xư lý) gäi lµ Malt, Hoa Houblon; níc, mem vµ hơng liệu phụ liệu khác yếu tố đầu vào phần bị lệ thuộc từ việc nhập chúng từ nớc Đây khó khăn cho việc sản xuất bia dẫn tới khó khăn hoạt động tiêu thụ + Trong trình sản xuất bia đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật vệ sinh cao cho sản phẩm có chất lợng Song mặt khác, yêu cầu chế độ bảo quản nghiêm ngặt khoảng nhiệt độ thấp, từ lúc thành phẩm hoàn thành tay ngời tiêu dùng đặc điểm quan trọng gây ảnh hởng lớn tới đến công tác tiêu thụ sản phẩm thu lợi nhuận Công ty + Một đặc điểm thị hiếu ngời tiêu dùng không trung thành với nhÃn hiệu bia nên gây ổn định đến hoạt động tiêu thụ + Hàng loạt mặt hàng giải khát đời cạnh tranh gay gắt với sản phẩm bia Ngời tiêu dùng ngày quan tâm tới vấn đề sức khoẻ nên có xu hớng tiêu dùng loại nớc hoa quả, nớc khoáng + Hầu hết doanh nghiệp sản xuất bia gặp nhiều khó khăn vê vốn để mở rộng, lắp ráp loại công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm lúc hoạt động tiêu thụ đợc đẩy mạnh - Cơ sở hạ tầng yếu kém- gây khó khăn cho việc vận chuyển bia đặc biệt bia Trên khó khăn tác động tới hoạt động tiêu thụ bia.Đòi hỏi doanh nghiệp sản xuất phải nhìn nhận đánh giá điều kiện môi trờng kinh doanh nh naò để kết hợp với tiềm lực doanh nghiệp 27 để từ đa giải pháp phù hợp Phải biết nhìn nhận môi trờng cách khách quan xác, đồng thời tận dụng đợc yếu tố thuận lợi để tìm cho hội kinh doanh hấp dẫn- huy động nguồn lực đầu t đem lại hiệu cao IV tình hình tiêu thụ bia số doanh nghiệp sản xuất IV.1 Tình hình tiêu thụ bia Tổng Công ty Rợu-bia nớc giải khát Việt Nam Dù thời gian qua Tổng Công ty gặp khó khăn chi phí quảng cáo, khuyến mÃi, thuế VAT sở kinh doanh thơng mại hàng rợu bia, nớc giải khát Nhng tính đến cuối tháng 12/1999, tiêu sản xuất kinh doanh Tổng Công ty vợt so với kế hoạch Ước tính năm 1999 giá trị tổng sản lợng đạt 2.237 tỷ- đạt 101,89% kế hoạch, nộp ngân sách 1235,2 tỷ đạt 103,37% kế hoạch Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, đặc biệt với mặt hàng bia Một mặt Tổng Công ty thắt lng buộc bụng tiết kiệm chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm Mặt khác tiến hành hoạt động hỗ trợ cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng vận chuyển hàng hình thức chấp tín phiếu, mua hàng trả chậm Ngoài việc hỗ trợ khách hàng tiêu thụ- điều mà nhà sản xuất phải coi trọng nâng cao chất lợng sản phẩm Trong năm 1999, nội lực mình, Tổng Công ty đà đầu t 28 công trình với giá trị 700 tỷ đồng Điển hình nh: Đầu t mở rộng nâng sản lợng thêm 50 triệu lít bia/năm Công ty bia Hà Nội-dây chuyền chiết lon bia Công ty bia Sài Gòn, đổi thùng lớn lên men trời Công ty bia Sài Gòn Hàng loạt công trình giúp cho doanh nghiƯp cã nh÷ng bíc tiÕn míi tiÕp cËn víi khoa học kỹ thuật đại, nâng cao giá trị sản lợng, chất lợng sản phẩm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Nhìn chung 1999- hầu hết doanh nghiệp sản xuất bia Tổng Công ty làm ăn có lÃi Dù sao, tình hình kinh tế xà hội có nhiều biến động Thiên tai lũ lụt miền Trung đà ảnh hởng không nhỏ tới công tác tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty Các sản phẩm bia đến bao bì bị cạnh tranh gay gắt sản phẩm Công ty liên doanh Công ty nớc Mặt khác, số sách chi phí cho công tác quảng cáo khuyến mÃi, sách tiền lơng cho doanh nghiệp làm ăn có lÃi cha thật động lực thúc đẩy sản xuất kinh doanh Vì vậy, Nhà nớc cần mở rộng khung lơng tối thiểu, mở rộng trần lơng tối đa điều tiết ngời có thu nhËp cao b»ng thuÕ thu nhËp Nh vËy míi tạo bình đẳng doanh nghiệp Nhà nớc với doanh nghiệp có vốn đầu t n- 28 ớc Và cuĩng động lực thúc đẩy sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhà nớc, giúp cho DNNN đứng vững phát triển chế thị trờng IV.2 Tình hình tiêu thụ Công ty bia Đông Nam á: Công ty bia Đông Nam Công ty liên doanh Công ty bia Việt Hà với Công ty bia Carlsberg quốc tế Sản phẩm cuả Công ty chủ yếu Halida Carlsberg Trong thị trờng bia Halida tập trung chủ yếu thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nghệ An thành phố, thị xà khác miền Bắc Đối tợng tiêu dùng ngời có mức thu nhập trung bình khá, nh thu nhập cao Còn thị trờng bia Carlsberg tập trung thành phố Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh thành phố, thị xà khác miền Nam Những ngời tiêu dùng loại nhÃn hiệu có mức thu nhập trung bình cao Bảng sau phản ánh thị trờng tiêu thụ sản phẩm Halida Carlsberg Công ty bia Đông Nam (Bảng 2) Thị trờng phía Bắc Hà Nội Đạt % sản lợng Thị trờng tiêu thụ phía Nam Halia Carlsberg 23 27 Đà Nẵng Đạt % sản lợng tiêu thụ Halia Carlsberg 0.2 1.5 Hải Phòng 59 2.2 Nha Trang 0.2 1.4 Vĩnh Phú 2.8 1.2 Bình Định 0.1 0.8 Nam Hà 3.0 1.0 Lâm Đồng 0.2 1.5 Ninh Bình 1.1 0.7 Đà Lạt 0.2 1.5 Hoà Bình 1.1 0.6 TPHCM 28 Hà Bắc 3.1 1.3 Sông Bé-Th dầu 0.4 2.4 Lào Cai 1.0 0.6 Vũng Tàu- Bà Rịa 0.4 2.5 Quảng Ninh 6.0 2.2 Đồng Nai- Biên Hoà 0.4 2.5 Lạng Sơn 1.2 0.6 Đồng Tháp 0.2 1.5 Lai Châu 1.1 0.6 TiỊn Giang- Mü Tho 0.2 1.4 Thanh Ho¸ 3.1 1.2 Trµ Vinh 0.1 0.7 NghƯ An 6.0 2.0 Vĩnh Long 0.1 0.8 Quảng Trị 0.9 0.6 Long An 0.2 1.4 6.0 Một số nơi khác 1.1 3.8 49,8 Céng 50.2 Mét sè níi kh¸c Céng 95 29 ã Để đánh giá thị trờng tiêu thụ bia Công ty bia Đông Nam cần phải đánh giá thị phần Công ty: Năm 1996, sản lợng tiêu thụ 193.690 H1 3,05% tổng sản lợng công suất Công ty bia nội, 4,49% tổng sản lợng tiêu thụ thực tế Năm 1997 sản lợng tiêu thụ 238.184 H1 băng 3,35% tổng sản lợng công suất Công ty bia nội, 4,97% tổng sản lợng tiêu thụ thực tế Năm 1998 sản lợng tiêu thụ 306.987H1 4,15% tổng sản lợng công suất Công ty bia nội, 5,8% tổng sản lợng tiêu thụ thực tế Nh năm 96, 97, 98, thị phần Công ty liên tục tăng; năm 1997 tăng 0,45% thị phần só với năm 1996, năm 1998 tăng 0,83% thị phần so với năm 1997 Nguyên nhân việc tăng thị phân yếu tố sau: - Xác định nhu cầu ngời tiêu thụ ngày tăng đồ uống cao cấp, với nỗ lực Công ty đà bớc mở rộng công suất sản xuất Công ty - Đờng lối chiến lợc Marketing tiêu thụ đắn Công ty, đà phần nâng cao sản lợng tiêu thụ Nhng Công ty bia Đông Nam gặp phải số khó khăn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty nh cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất bia khác nh nhà máy bia Việt Nam- nhà sản xuất bia Heineken Tiger hoạt động 6/94 bắt đầu xâm nhập thị trờng miền Bắc từ T1/95 Ngoài phải kể đến địa phơng cho đời nhà máy bia liên doanh nh Nghệ An, Thanh Hoá Sau só liệu sản lợng bán Công ty qua năm: 30 a Sản lợng bán năm 1999: Loại sản phẩm Halida lon 330ml Halida chai 330ml Halida chai 640ml Tổng sản lợng Halida Carlsberg lon 330ml Carlsberg chai 330ml Carlsberg chai 640ml Tỉng s¶n lợng Carlsberg Tổng Sản lợng tiêu thụ (thùng/két) 1.128.860 526.680 487.150 296.860 286.870 304.960 Quy ®ỉi H1 89.406 41.713 37.413 168.532 23.511 22.720 23.421 69.652 238.184 b Sản lợng bán năm 1998 Loại sản phẩm Halida lon 330ml Halida chai 330ml Halida chai 640ml Tổng sản lợng Halida Carlsberg lon 330ml Carlsberg chai 330ml Carlsberg chai 640ml Tỉng s¶n lợng Carlsberg Tổng Sản lợng tiêu thụ (thùng/két) 1.396.020 589.580 870.550 407.880 389.190 387.320 Quy ®ỉi H1 110.565 56.694 56.858 224.117 28.304 27.824 26.742 82.870 306.987 Tõ b¶ng số liệu ta nhận xét tình hình tiêu thụ bia Công ty nh sau: Năm 1998 tăng so với 1997: 68.303.41, mức tăng trởng đạt 29% Năm 1997, bia Halida chiếm 71% tổng sản lợng Trong bia lon chiếm từ 50-52% lại Carlsberg chiếm 30% tổng sản lợng, với bia lon chiếm khoảng 3032% Năm 1998, tỷ trọng bia Halida tăng cao, chiếm 73% Sản lợng tăng sản phẩm Halida chai 640ml tăng lên 51% so với năm 1997 tỷ lệ bia lon giảm 49% Thành lập từ năm 1993 nay, Công ty đà phải bớc thăm dò thị trờng để thích ứng Trong năm đầu sản lợng cung cấp thị trờng cao, tạo đợc đà phát triển ban đầu năm gần sản lợng hàng hoá cung cấp thị 31 trờng không ngừng tăng với tốc độ ổn định, Công ty đà đổi công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm, đặc biệt đẩy mạnh kích thích tiêu thụ Tuy nhiên tỷ lệ tăng doanh thu thực tế so với kế hoạch năm 1998 đạt 4,5% thấp so với tỷ lệ tăng doanh thu thực tế so với kế hoạch năm 1997 5,4% Để đạt đợc thành công hoạt động tiệu thụ sản phẩm Công ty bia Đông Nam đà quan tâm đến nhÃn hiệu mẫu mà chủng loại bia Việc Công ty áp dụng sách nhÃn hiệu riêng biệt hoàn toàn hợp lý Cả nhÃn hiệu loại sản phẩm tách khỏi tên tuổi Công ty Nhờ có quan niệm đắn giữ nguyên nhÃn hiệu Halida mà thực tế tiêu thụ loại bia ổn định Hơn sau năm sau thành lập, Công ty đà xây dựng môt hệ thống đại lý cấp I hoàn chỉnh địa phơng nớc Nhờ có mạng lới tiêu thụ mà Công ty đà đạt đợc mức tiêu thụ không ngừng tăng Mạng lới bán lẻ góp phần quan trọng thành công Công ty năm qua Mạng lới bán lẻ khâu trung gian tiếp xúc với ngời tiêu dùng nắm vững nhu cầu ngời tiêu dùng biết cách tiếp cận ngời tiêu thụ dùng, có sách thoả đáng đóng góp đáng kể vào mục tiêu mở rộng thị trờng Trên khái quát tình hình tiêu thụ Công ty bia liên doanh doanh nghiệp Nhà nớc Nhìn chung, doanh nghiệp có mạnh nh điểm yếu riêng Nhng nói chung Công ty bia Đông Nam Tổng Công ty bia-rợu nớc giải khát Việt Nam đạt hiệu hoạt động tiêu thụ Tuy nhiên- Công ty gặp khó khăn cần phải tìm giải pháp để đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ từ nâng cao hiệu sản xuất Công ty 32 Chơng III giải pháp đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm bia doanh nghiệp sản xuất bia I phơng hớng triển vọng thị trờng bia việt nam cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ bia Từ đất nớc ta chuyển sang kinh tế thị trờng theo định hớng XHCN có quản lý Nhà nớc, kinh tế đà có thay đổi chuyển biến rõ rệt Đặc biệt với xu hớng quốc tế hoá, ngày cao công nghiệp nớc ta đà đạt đợc thành tựu đáng kể- bia mặt hàng công nghiệp có triển vọng phát triển lớn thời gian qua năm Trong tơng lai, bia trở thành loại đồ uống đợc a chuộng va công nghiệp sản xuất bai có tiềm phát triển mạnh Hiện cung bia cha đà khát ngơi tiêu thụ Tuy số lợng nhà máy tơng đối nhiều nhng hầu hết cha sử dụng hết công suất Đặc biệt với kinh tế mở cửa, thị trờng nớc ta tràn đầy sản phẩm bia nớc khỏi phải nói thấy công việc chiếm lĩnh thị trờng bia thật sôi động Ngày cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trờng tìm đợc khách hàng đà khó mà giữ khách hàng lâu dài đợc lại tốt hơn, khách hàng đợc coi làl ân nhân sản xuất Vì công tác tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp, bán hàng cú nhảy nguy hiểm chết ngời Từ phân tích trên, ta thấy đợc cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bia Xét doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ hiệu giúp doanh nghiệp tiếp tục trình hoạt động kinh doanh -qua hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu vị thế, lợi nhuận an toàn Nếu xem xét góc độ toàn kinh tế, hoạt động tiêu thụ mặt hàng đợc hiệu phản ánh kinh tế tăng trởng lại nên kinh tế quốc dân tổng hợp đơn vị kinh tế thành viên ii biệp pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu bia Suy cho cùng, doanh nghiệp sản xuất nao kinh doanh mục đích lợi nhuận Mà muốn có lợi nhuận phụ thuộc vào ý muố chủ quan doanh nghiệp mà khách hàng định Do để đẩy mạnh hoạt động tiêu thu 33 sản phẩm doanh nghiệp phải hớng hoạt động vào lợi ích khách hàng Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mÃ, hạ giá thành sản phẩm để phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng, phục vụ rộng rÃi đối tợng Huy động nguồn nhiên liệu, vật t cung ứng kịp thời cho sản xuất sở chất lợng tốt, giá hợp lý tiết kiệm vốn Coi trọng đào tạo nguồn nhân lực cách hiệu q uả Tạo dựng giữ gìn tiết kiệm khách hàng sản phẩm nói riêng với doanh nghiệp nói chung Phải đón bắt đợc nhu cầu tiềm khách loại sản phẩm cụ thể doanh nghiệp để chuẩn bị cho tơng lai Cũng xuất phát từ đặc điểm sản phẩm bi phải nhập phần nguyên liệu từ nớc nên doanh nghiệp phải tối u hoá yếu tố đầu vào Cần xác định nguồn cung ứng ổn định- chất lợng cao- giá hợp lý để từ góp phần vào việc giảm giá thành sản phẩm Mặt khác doanh nghiƯp ph¶i tËn dơng tiÕn bé cđa khoa häc kü thuật để cải tiến dây chuyền sản xuất từ vừa nâng cao đợc chất lợng sản phẩm vừa sử dụng hợp lý nguồn vật liệu từ làm giảm giá thành sản xuất Tuy nhiên tuỳ loại sản phẩm (bia lon, bia chai, bia có nhÃn hiệu tiếng, bia xâm nhập thị trờng) tiềm lực cụ thể doanh nghiệp mà xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp Nhng không riêng nhà sản xuất kinh doanh bia mà nhà sản xuất kinh doanh muốn thắng cạnh tranh phải ý tới yếu tố: sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối Đây yếu tố đơn vị cấu thành Marketing mix Để đạt đợc hiệu cao việc sử dụng hệ thống Marketing mix không nên giải yếu tố cách riêng lẻ mà phải đặt chúng hệ thống có mối liên hệ tác động qua lại lẫn II.1 Chiến lợc sản phẩm: Yêu cầu kinh doanh kinh tế thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi sản phẩm Để nâng cao chất lợng sản phẩm doanh nghiệp nên hớng chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9000 9001 Coi nh sản phẩm doanh nghiệp có khả cạnh tranh với loại bia chất lợng cao- bai nhập ngoại, đẩy nhanh hoạt động tiệu thụ nớc mà có khả xuất sang nớc Mặt khác doanh nghiệp phải trọng đầu t, đào tạo đội ngũ chất xám Công ty để nâng cao hiệu công tác, khuyến khích sáng tạo thành viên Công ty Tận dụng bí quyết, lợi doanh nghiệp để có đợc sản phẩm có chất lợng thoả mÃn đợc nhu cầu đồng thay đổi khách hàng phải lắng 34 nghe ý kiến khách hàng để từ hoàn chỉnh sản phẩm cách tốt Trong chiến lợc sản phẩm, doanh nghiệp phải biết đợc sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm để từ đa biện pháp Marketing phù hợp Đối với sản phẩm bia để có đợc chất lợng sản phẩm tốt đòi hỏi sản xuất sản phẩm phải đạt chất lợng cao mà phải giữ ổn định cao chất lợng sản phẩm mà đơn vị đà đạt đợc Để nấu đợc bia nấu đợc bia ngon đà khó, song không khó việc nấu bia có chất lợng cao ổn định Sự ổn định chất lợng sản phẩm phải đạt tính không gian lẫn thời gian Tức sản phẩm mang nhÃn hiệu bán thị trờng khứ, lẫn tơng lai đợc sản xuất nơi đâu phải có chất lợng nh (Tiger va Heineken đà làm đợc điều này) Đòi hỏi nhà máy bia phải thiết lập quy trình kiểm tra chất lợng nghiêm ngặt, kể từ khâu chuẩn bị sản xuất thành sản phẩm đa tới tay ngời tiêu dùng Đây công cụ để doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh II.2 Chiến lợc giá: Giá yếu tố nhạy cảm hoạt động kinh doanh giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn ngời mua ngời bán Một việc làm cần thiết hiệu để doanh nghiệp giảm giá thành sản xuất từ nâng cao đợc khả cạnh tranh thơng trờng Để thực giảm giá thành sản phẩm doanh nghiệp phải xây dựng tiêu định mức nhằm sử dụng hợp lý yếu tố đầu vào, tránh lÃng phí công làm việc máy móc, giảm mức chiếm dụng vốn lu động Sản phẩm đợc sản xuất để tiêu thụ cần nhanh chóng tìm cách bán cho nhanh để tăng vòng quay vốn lu động Đồng thời doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc giá thời kỳ cụ thể trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nh phải xác định dựa vào mục tiêu doanh nghiệp cần đạt đợc thời điểm khác Không doanh nghiệp, buổi đầu cho đời sản phẩm đà định mức giá hấp dẫn để thu hút khách hàng Tới sản phẩm có uy tín thơng trờng lại đẩy giá lên để kiếm thêm lời nhng mặt hàng bia có đặc điểm khách hàng không trung thành với nhÃn hiệu cụ thể nên giải pháp tốt thực đợc từ đầu phải tính toán kỹ, tìm đợc mức giá hợp lý tơng xứng với chất lợng sản phẩm phải đợc giữ ổn định khoảng thời gian tơng đối dài Một thực trạng giá thành sản xuất bia số doanh nghiệp sản xuất bia Việt Nam có giá thành cao từ đó: cạnh tranh bia doanh nghiệp Vì phải kết hợp đồng vừa nâng cao chất lợng sản phẩm vừa giảm giá thành sản xuất 35 Mặt khác giá thành công cụ cạnh tranh-nên định giá phải xem xét mức giá đối thủ cạnh tranh, khả toán khách hàng II.3 Chiến lợc phân phối: Để bán tốt, doanh nghiệp cần phải thoả mÃn nhiều yêu cầu đạt đặt từ phía khách hàng Khách hàng cần không sản phẩm tốt cần đáp ứng đợc thời gian địa điểm Địa điểm phân phối vÃn đợc giải tốt giúp cho doanh nghiệp xác định địa nơi khách hàng cần, xác định đợc thời gian chi phí vận chuyển hợp lý Địa điểm phân phối giúp doanh nghiệp chuyên môn hoá sử dụng hợp lý lực lợng bán hàng, tiết kiệm đợc chi phí bán hàng Để xây dựng chiến lợc phân phối hợp lý hiệu doanh nghiệp phải vào đặc điểm sản phẩm bia- cụ thể loại bia, bia hay bia lon, bia chai dựa vào đặc điểm Công ty - vị trí địa lý nơi sản xuất, đối tợng khách hàng ai? đâu Mặt khác doanh nghiệp phải xem kênh phân phối đối thủ cạnh tranh nh môi trờng mà kinh doanh để từ xd đợc chiến lợc phân phối hiệu Doanh nghiệp lựa chọn loại kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp hay hai Điều tuỳ thuộc vào phân tích yếu tố mà có kênh phân phối phù hợp Một vấn đề đáng lu ý vào đặc điểm sản phẩm bia mà hầu hết doanh nghiệp sản xuất bia có đại lý trung gian kênh phân phối Vì doanh nghiệp nên hoàn thiện mở rộng hệ thống đại lý- tạo mối quan hệ tốt lâu dài đại lý trung gian Để thiết kế đợc hệ thống phân phối cần thực tốt nội dung sau: ã Nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hởng đến lựa chọn kênh phân phối Đó giới hạn địa lý thị trờng, khoảng cách từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng; Các nhóm khách hàng trọng điểm -đặc điểm yêu cầu họ sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp; lực lợng bán hàng doanh nghiệp thực trạng tiềm phát triển; Các lực lợng nguời trung gian thị trờng; Các mục tiêu trọng điểm doanh nghiệp mức độ thoả mÃn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận, phát triển thị trờng ã Xác định dạng kênh phơng án kênh phân phố ã Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối Các phần tử chủ chốt kênh phân phối gồm nhóm bản: * Lực lợng bán hàng doanh nghiệp * Ngời mua trung gian 36 ã Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Sau đà đa kênh phân phối vào hoạt động cần đảm bảo đợc khả kiểm soát hoạt động kênh thờng xuyên phân tích hiệu kênh bán nh toàn hệ thống để điều chỉnh cho phù hợp Một nội dung quan trọng kênh phân phối tổ chức điều khiển trình phân phối vật Phân phối vật trình điều phối, vận chuyển dự trữ hàng hoá dới dạng vật vào kênh phân phối doanh nghiệp ã Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối Doanh nghiệp phải xác định: - Danh mục hàng hoá vận động kênh - Khối lợng hàng hoá loại hàng hoá kênh - Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá kênh - Nguồn hàng địa điểm giao nhận hàng hoá kênh ã Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá cá kênh Lựa chọn phơng án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt yêu cầu thời gian, địa điểm có ích giảm chi phí bán hàng ã Lựa chọn dự trữ hệ thống kênh phân phối: ảnh hởng đến khả đáp ứng nhu cầu thời gian có ích khách hàng chi phí doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý làm khách hàng làm tăng chi phí bán hàng doanh nghiệp II.4 Chiến lợc xúc tiến: Đối với mặt hàng giải khát nào, chiến lợc xúc tiến đóng vai trò quan trọng tới khả tiêu thụ cua doanh nghiệp Xúc tiến biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thông tin hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi kéo ngời mua phía biện pháp hỗ trợ cho bán hàng Xúc tiến bao gồm nội dung chính: Quảng cáocác hoạt động yểm trợ xúc tiến bán ã Quảng cáo-con đờng tiếp cận ngắn Đối với bia- đối tợng tiêu dùng khách hàng Vì doanh nghiệp nên khai thác cách triệt để để phát huy tốt vai trò quảng cáo Một hình thức quảng cáo đơn giản nhng dễ tác động đến khách hàng sử dụng 37 bảng tiêu, khoảng trống bến tàu, bến xe, cửa hàng, rạp chiếu bóng để ngời quen dần với nhÃn hiệu hàng hoá Mặt khác Công ty nên quảng cáo phơng tiện thông tin nh: TV, radio, báo để khách hàng có ý tởng- định hình sản phẩm Một cách khác mà doanh nghiệp hay sử dụng tài trợ cho thi đấu thể thao, ca nhạc Đặc biệt doanh nghiệp sản xuất bia muốn hớng thị trờng nớc cách quảng cáo tốt nên tham gia thờng xuyên kỳ triển lÃm quốc tế đợc tổ chức hàng năm, đặc biệt triễn lÃm đồ uống nh "Interdrink" hay "Worl Food" Nhờ có hiển diện nơi giao lu mà Công ty sớm dành đợc vị trí xứng đáng thị trờng biavà tích luỹ đợc nhiều kinh nghiệm kinh doanh cạnh tranh Khi xây dựng chơng trình quảng cáo, doanh nghiệp phải xác định đợc mục tiêu nhằm truyền tải trin tới đối tợng nào? Khả kinh phí- cũgn nh phơng pháp quảng cáo đối thủ cạnh tranh nh phong tục tập quán ngời dân Việt Nam ã Ngoài quảng cáo Công ty nên sử dụng hình thức khuyến mÃi kích thích lôi kéo khách hàng phía Công ty sử dụng hình thức khuyến mÃi nh: giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua sổ xố, phần thởng co khách hàng thờng xuyên, sử dụng thử sản phẩm trả tiền Một điều đáng quan tâm hầu hết doanh nghiệp nớc ta có đội ngũ tiếp thị cha thật tốt- nhân viên tiếp thị, nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng việc đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ Đà có chủ doanh nghiệp phát biểu "Tôi sẵn sàng đổi 1/2 doanh nghiệp để có đợc ngời bán giỏi" Điển hình nh nhà máy bia Việt Nam, tuyển nhân viên tiếp thị phải trải qua thi nghiêm ngặt, tổ chức lớp huấn luyện nhân viên sớm thích nghi vơi đối tợng khách hàng Hầu hết Công ty sử dụng hình thức khuyến mÃi dịp lễ, nhng cách tốt nên sử dụng thức khuyến mÃi dàn nhằm trì khách hàng truyền thống lôi kéo khách hàng tiềm Đối tợng khuyến mÃi không ngời tiêu dùng cuối mà nhà bán buôn, bán lẻ Chính họ ngời quảng cáo hộ cho doanh nghiệp Ngoài Công ty nên thờng xuyên tham gia hội chợ- triển lÃm, có khả đem lại lợi ích sau cho doanh nghiệp: - Góp phần thực chiến lợc Marketing doanh nghiệp - Cơ hội để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu 38 - Củng cố danh tiếng hình ảnh doanh nghiệp - Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trờng - Tăng cờng hiệu xúc tiến bán hàng Trên giải pháp nhằm thúc đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ bia doanh nghiệp sản xuất - nhiên nỗ lực doanh nghiệp - để thực đợc nỗ lực doanh nghiệp phải tuỳ thuộc vào tiền đề, điều kiện để thực giải pháp Iii Điều kiện tiền đề để thực giải pháp ã Hệ thống pháp luật nớc ta ngày hoàn thiện Đặc biƯt lµ viƯc ban hµnh bé lt doanh nghiƯp míi (26/6/1999) nên ngày tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Luật đầu t nớc Việt Nam (12/11/1996) tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho hoạt động đầu t nớc Việt Nam Vì doanh nghiệp liên doanh có nhu cầu điều kiện thuận lợi tiến hành thành lập doanh nghiệp Việt Nam ã Chính sách, định hớng phát triển Nhà nớc, tạo môi trờng, điều kiện thuận lợi cho phát triển công nghiệp- có ngành bia để thực CNH, HĐH đất nớc Chuyển giao công nghệ nhập khoa học- công nghệ thuận lợi, doanh nghiệp có hội để thực giải pháp tốt ã Mục tiêu phát triển kinh tế xà hội Đảng Nhà nớc Ngành bia phát triển góp phần vào tỷ trọng CN vào tăng trởng chung xà hội Xu hớng tỷ trọng ngày đợc u tiên CN cấu hàng CN tiêu dùng tăng cao, năm 1998, bia tăng 10,5%, số khác chuyển vốn đầu t doanh nghiệp sang công nghiệp có xu hớng tăng lên- có ngành bia- nớc giải khát ã Lực lợng lao động dồi trình đọ ngời lao động ngày đợc nâng cao ã Môi trờng kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng Trên điều kiện- tiền đề bên doanh nghiệp Bên cạnh để thực giải pháp có điều kiện tiền đề doanh nghiệp Đó mục tiêu phơng hớng phát triển doanh nghiệp sản xuất bia; nh điều kiện kỹ thuật, vật chất, trình độ quản lý doanh nghiệp Công ty Ví dụ Công ty bia Sài Gòn đà triển khai lắp đặt dây chuyền chiết chai số để tăng suất Ngoai ra, Công ty bia Sài Gòn đà đợc Bộ Công nghiệp Thủ tớng Chính phủ phê duyệt dự án nh dự án xử lý nớc thải công suất 3.600m3/ngày 39 ... dụng nhân tố bên vào điều kiện cụ thể 15 Chơng II thực trạng hoạt động tiêu thụ bia doanh nghiệp sản xuất bia I-/ thực trạng thị trờng bia vấn đề tiêu thụ bia doanh nghiệp sản xuất bia nói chung... vai trò ý nghĩa vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất I-/ Tổng quan tiêu thụ sản phẩm : I.1 Quan niệm tiêu thụ sản phẩm kinh tế: I.1.1 Quan niệm tiêu thụ sản phẩm kinh tế kế hoạch hoá... cầu tốt Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hoá, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lu thông

Ngày đăng: 01/09/2012, 11:24

Hình ảnh liên quan

* Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời sản xuất cuối cùng không qua khâu trung gian - Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp.DOC

i.

êu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời sản xuất cuối cùng không qua khâu trung gian Xem tại trang 10 của tài liệu.
2 hình thức tiêu thụ sau: - Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp.DOC

2.

hình thức tiêu thụ sau: Xem tại trang 10 của tài liệu.
Sau đây là bảng số liệu cung về bia của một số Công ty cung cấp chín hở nớc ta (năm 1996). - Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp.DOC

au.

đây là bảng số liệu cung về bia của một số Công ty cung cấp chín hở nớc ta (năm 1996) Xem tại trang 19 của tài liệu.
IV.2. Tình hình tiêu thụ ở Công ty bia Đông Nam á: - Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp.DOC

2..

Tình hình tiêu thụ ở Công ty bia Đông Nam á: Xem tại trang 29 của tài liệu.
Từ 2 bảng số liệu trên ta có thể nhận xét về tình hình tiêu thụ bia của Công ty nh sau: - Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp.DOC

2.

bảng số liệu trên ta có thể nhận xét về tình hình tiêu thụ bia của Công ty nh sau: Xem tại trang 31 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan