Đang tải... (xem toàn văn)
Luận Văn: Hoàn thiện kênh phân phối của công ty sơn Lucky House Việt Nam
Chuyên đề thực tập tốt nghiệpMỤC LỤCDANH MỤC BẢNG BIỂU . 4 LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM 3 1.1 Giới thiệu chung về công ty 3 1.2 Quá trình hình thành và phát triển . 3 1.3 Chức năng nhiệm vụ . 4 1.4 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam . 5 1.4.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam . 5 1.4.2 Cơ cấu lao động của công ty . 9 1.5 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty . 10 1.5.1.Đặc điểm về sản phẩm . 10 1.5.2 Đặc điểm về quy trình công nghệ 13 1.5.3 Nguyên vật liệu . 14 1.5.4 Cơ sở vật chất ,trang thiết bị . 15 1.6 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh . 16 1.6.1 Khách hàng . 16 1.6.2 Đối thủ cạnh tranh . 16 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM 19 2.1 Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty . 19 2.1.1 Doanh thu 20 2.1.2 Sản lượng tiêu thụ 20 Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp2.1.3 Thị trường . 21 2.1.4 Khách hàng . 22 2.2 Thực trạng chính sách phân phối của công ty TNHH SƠN LUCKYHOUSE VIỆT NAM . 23 2.2.1 Thực trạng mục tiêu chính sách phân phối sản phẩm của công ty sơn Lucky House Việt Nam 23 2.2.2 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối . 25 2.3 Thực trạng công tác tìm kiếm các thành viên kênh 28 2.4. Thực trạng hoạt động quản lý kênh . 29 2.4.1. Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh . 29 2.4.2. Thực trạng hoạt động khuyến khích các thành viên kênh 32 2.4.3. Thực trạng hoạt động quản lý mối quan hệ giữa các thành viên kênh 34 2.4.4. Thực trạng phối hợp các chính sách Marketing mix 34 2.4.5 Công tác đánh giá các thành viên kênh. 35 2.5 Đánh giá hoạt động phân phối của công ty 36 2.5.1. Những kết quả mà Công ty đã đạt được về tổ chức kênh phân phối . 36 2.5.2 Những thành công và ưu điểm của công ty sơn Lucky House Việt Nam 40 2.5.3. Những tồn tại của quản lý kênh phân phối của công ty sơn Lucky House Việt Nam . 41 2.5.4 Nguyên nhân của những tồn tại . 42 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM . 44 3.1 Dự báo xu thế của thị trường và định hướng phát triển của công ty đến năm 2010 . 44 Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp3.1.1 Dự báo xu thế của thị trường sơn Việt Nam . 44 3.1.2 Định hướng phát triển công ty tới năm 2010 . 45 3.1.2.1 Thực hiện mục tiêu khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ 45 3.1.2.2 Lợi nhuận cần chia sẻ cho các trung gian 46 3.1.2.3 Thực hiện mục tiêu chiếm giữ thị trường . 46 3.1.2.4 Phương pháp xác định mục tiêu phân phối của công ty: 47 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối của công ty sơn Lucky House Việt Nam. 47 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống nghiên cứu Marketing của công ty 47 3.2.2. Đề xuất phát triển các dạng kênh có thể: 49 3.2.3 Mô hình tổ chức kênh: . 51 3.2.4 Hoàn thiện các chính sách liên quan tới thành viên kênh . 53 3.2.4 Hoàn thiện quản lý các dòng chảy kênh: . 59 3.3. Một số kiến nghị với khác 60 3.3.1 Kiến nghị với nhà nước 60 3.3.2 Kiến nghị với công ty . 62 KẾT LUẬN . 64 DANH MỤC TÀI LIỆUTHAM KHẢO 65 Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệpDANH MỤC BẢNG BIỂUSơ đồ 01: Cơ cấu tổ chức công ty sơn Lucky House Việt Nam 6Bảng 2 : Các tiêu chuẩn của sản phẩm sơn nước của công ty .12Bảng 3: Tiêu chuẩn của bột bả tường (TCVN 2003) .12Sơ đồ 2 : Quy trình công nghệ sản xuất sơn nước .14Bảng 4:Tổng hợp kết quả kinh doanh của doanh nghiệp năm 2003 -2007 19Bảng 5 : sản lượng tiêu thụ của công ty từ năm 2003 -2007 .20Bảng 6: Mục tiêu phân phối sản phẩm của công ty năm 2007 .24Sơ đồ 3: Kênh phân phối cấp 1 .25Sơ đồ 4: Kênh phân phối cấp 2 26Sơ đồ 5: Kênh phân phối cấp 3 27Sơ đồ 6: Kênh phân phối trực tiếp .27Sơ đồ 7: Năm dòng chảy chính trong kênh phân phối của 30Bảng 7: Chế độ ưu đãi trong thanh toán hiện nay của Công ty .33Bảng 8: Số lượng các đại lý trên phạm vi cả nước 37Bảng 9: Tỷ trọng doanh thu của các loại hình kênh phân phối của công ty năm 2006 .38Sơ đồ 8: Quá trình nghiên cứu marketing .48Sơ đồ 9: Kênh phân phối đề xuất với thị trường miền Trung,Nam .50Bảng 10: Đề xuất điều chỉnh số đại lý của công ty .57Bảng 11 : Đánh giá hoạt động của các đại lý 59Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệpLỜI NÓI ĐẦUTrong nền kinh tế thị trường, các Công ty đều có xu hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo được hiệu cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá được rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp, Công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.Để đạt được mục tiêu đó, các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường trong dài hạn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyễn mãi, cắt giảm giá bán . chỉ có lợi thế ngắn hạn. Bởi vì các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng và dễ dàng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh. Xuất phát từ cơ sở thực tế, nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp. Qua quá trình thực tập ở Công ty TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM cùng với những kiến thức đã tích luỹ và được sự giúp đỡ tận tình của giáo sư, tiến sĩ Nguyễn Kế Tuấn. Em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối của công ty sơn Lucky House Việt Nam” Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu của đề tài: Vận dụng lý thuyết, phân tích thực trạng kênh phân phối của Công ty TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM trên thị trường sơn Việt Nam. Có được một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho Công ty thành công và đứng vững trên thị trường.Nội dung chuyên đề gồm 3 chương:Chương I : Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH sơn Lucky House Việt NamChương II: Thực trạng về thiết kế và quản lý kênh phân phối của công ty TNHH sơn Lucky House Việt NamChương III: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty TNHH sơn Lucky House Việt NamĐỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM1.1 Giới thiệu chung về công tyTên giao dịch : Công ty sơn Lucky House Việt NamTên tiếng anh: LUCKY HOUSE PAINT CO,.LTD VIETNAMTrụ sở đặt tại :45 Nam Ngư- Hoàn Kiếm- Hà NộiVăn phòng giao dịch: 110 Thái Thịnh –Đống Đa - Hà NộiNhà máy : 90 Nguyễn Tuân -Thanh Xuân - Hà NộiLoại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạnNgười đại diện theo pháp luật : Giám đốc : TỐNG CÔNG LỢiĐiện thoại: 04 5373421Fax : 04 5373420Email: sonluckyhose@yahoo.comVốn điều lệ: 1.800.000.000 vnd1.2 Quá trình hình thành và phát triểnCông ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam được thành lập theo quyết định số 2626/QĐUB ngày 03/08/1996 của UBND thành phố Hà Nội có tên ban đầu là Công ty thương mại và xây dựng Đồng Tâm.Hoạt đông trong nhiều lĩch vực: Đầu tư, thương mại, sản xuấtGiấy phép kinh doanh số 049227 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư Hà Nội cấp ngày 12/08/1996 ngành nghề chủ yếu kinh doanh là:- Xây dựng các công trình công nghiệp và dân dụng- Sản xuất kinh doanh bột bả tường, sơn silicat và sơn chống thấm.Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệpĐến ngày 01/11/2004,công ty đổi tên thành: Công ty Trách nhiệm hữu hạn sơn Lucky House Việt Nam.Từ ngày thành lập, với ý thức xây dựng Lucky House trở thành một thương hiệu mạnh trên thị trường, với sự nỗ lực không ngừng của cả công ty đến nay, tại mỗi vùng địa bàn đều có các chi nhánh hoặc nhà phân phối hoạt động hiệu quả. Đến năm 2004, Công ty sơn Lucky House Việt Nam đã được tổ chức QUACERT cấp giây chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO: 9001-2000.Sau hơn 10 năm thành lập, công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam đã cung cấp nhiều sản phẩm sơn và chất phủ đa dạng với chất lượng tốt và giá thành phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng. Hiện nay, công ty đã trở thành một trong những nhà sản xuất và phân phối sơn nước hàng đầu Việt Nam.1.3 Chức năng nhiệm vụ Từ khi ra đời, công ty luôn ý thức được nhiệm vụ cũng như mục tiêu đặt ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Công ty Sơn Lucky House Việt Nam có nhiệm vụ chuyên sản xuất kinh doanh các mặt hàng hóa chất, sơn tường. Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch theo pháp luật hiện hành của nhà nước. Mục tiêu của công ty là muốn đưa sản phẩm của mình đến mọi nơi để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Hơn nữa, mục tiêu kiếm nhiều lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trường đã ăn sâu vào ý thức của mỗi thành viên trong công ty. Không những họ muốn sản phẩm của mình có mặt trong nước mà còn tiến xa ra thị trường nước ngoài. Công ty đặt ra những kế hoạch phát triển sản phẩm cụ thể, lên một tầm cao mới. Từ việc nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã hấp dẫn, chủng loại phong phú để thu hút khách hàng ở khắp mọi Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệpmiền của tổ quốc đến các hoạt động tìm kiếm thị trường có tiềm năng lớn trên thế giới. Điều đó đã đặt ra những nhiệm vụ trước mắt cũng như lâu dài cho toàn công ty. Mỗi bộ phận trong công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng của mình. Đó là:- Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng sơn tường.- Thực hiện quá trình phân phối: mang sản phẩm đến mọi thị trường và mọi khách hàng, nơi mang lại nhiều cơ hội về cho công ty.- Hoàn thiện sản phẩm về mọi mặt, tạo ra sự khác biệt so với sản phẩm của công ty khác từ chất lượng chủng loại, mẫu mã đến dịch vụ chăm sóc khách hàng.- Mở rộng phạm vi bao phủ thị trường, tạo ra hình ảnh trong tâm trí khách hàng.- Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty, tạo điều kiện thuận lợi để họ phát triển năng lực và làm việc đạt kết quả cao nhất.1.4 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam1.4.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn Lucky House Việt NamĐỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệpSơ đồ 01: Cơ cấu tổ chức công ty sơn Lucky House Việt Nam Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46ABộ phận kinh doanh, marketingBộ phận thư kí,kế toánBan giám đốcBộ phận sản xuấtBộ phận kinh doanh Hà NộiBộ phận kinh doanh ngoại tỉnhBộ phận dự ánKế toán mua hàng,kế tóan thuếKế toán công nợBộ phận nghiên cứu và điều hành công nghệKế toán khoBộ phận kho nguyên liệu và thành phẩm.Điều vậnBộ phận điều hành sản xuấtPhân xưởng bột bả tường,Bột bả công nghiệpPhân xưởng sản xuất sơn nướcPhân xưởng sản xuất sơn gốc dầu6 [...]... tăng 2.2 Thực trạng chính sách phân phối của công ty TNHH SƠN LUCKYHOUSE VIỆT NAM 2.2.1 Thực trạng mục tiêu chính sách phân phối sản phẩm của công ty sơn Lucky House Việt Nam Năm 2007 công ty Sơn Lucky House đã đưa ra mục tiêu phân phối sản phẩm sơn tường như sau Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 24 Bảng 6: Mục tiêu phân phối sản phẩm của công ty năm 2007 STT 1 2 3 Chỉ tiêu... liên kết dọc (hoàn toàn chịu sự chi phối của nhà sản xuất) luôn là một công cụ hữu hiệu để một Công ty sử dụng trong việc điều tiết thị trường Tuy nhiên thực tế của Công ty vẫn là việc các đại lý không hoàn toàn chịu sự chi phối của Công ty - Kênh phân phối ba cấp: Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A 27 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 5: Kênh phân phối cấp 3 Công ty sơn Lucky house Việt Nam Nhà bán... của Công ty rất phong phú và đa dạng Công ty đã sử dụng các kênh sau: - Kênh phân phối một cấp Sơ đồ 3: Kênh phân phối cấp 1 Công ty Sơn Lucky House Việt Nam Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Đây là loại kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống bán lẻ ở các siêu thị và các đại lý bán lẻ có doanh số lớn Kênh này thường được áp dụng ở những khu vực gần kho chứa hàng của Công. .. 4: Kênh phân phối cấp 2 Công ty sơn Lucky House Việt nam Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Kênh này là loại kênh chính được áp dụng chủ yếu ở Công ty Hàng hoá của Công ty sẽ được đưa tới các đại lý, các nhà bán buôn tại các tỉnh rồi được phân phối đến tay người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng Việc tổ chức kênh này tương đối chặt chẽ, đáp ứng được nhu cầu thị trường lớn Sản phẩm của Công. .. hãng sơn khác Điều này càng chứng tỏ các đối thủ cạnh tranh của Công ty sơn Lucky House Việt Nam lớn mạnh như thế nào Công ty sơn Lucky House Việt Nam do ra đời muộn hơn nhận thấy những ưu, nhược của các hãng trên Mặt khác công ty cũng nhận thấy tầm quan trọng của khách hàng nên đã đưa ra chính sách tăng cường sản xuất các Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 18 loại sơn cao... tượng khách hàng chính của công ty là: - Nhà phân phối ,đại lý - Chủ đầu tư,các nhà thầu - Các công trình của các dự án trong và ngoài nước,các dự án cấp nhà nước ,các công trình xây dựng dân dụng ,các nhà phân phối Hiện nay khi phân khúc thị trường chưa thực sự rõ ràng nên đối tượng phân phối của công ty cũng đa dạng Tuy nhiên trong kế hoạch phát triển của công ty thì công ty sẽ tập trung chính vào... thuật của công ty 1.5.1.Đặc điểm về sản phẩm Sản phẩm của công ty Sơn Lucky House Việt Nam bao gồm các mặt hàng sơn tường, bột bả Trong đó các sản phẩm chính như sau Sơn: - Sơn kiến trúc - Sơn trang trí - Sơn Epoxy - Sơn chịu nhiệt Bột bả: -Bột bả tường chống thấm chống rêu mốc -Bột bả công nghiệp chuyên dùng cho xe ôtô,xe máy Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 11 * Sơn tường:... trên thị trường Màu sắc của sản phẩm luôn ổn định Từ đó cho thấy tâm trí của khách hàng bắt đầu đã biết đến nhãn hiệu của sản phẩm Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 19 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM 2.1 Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Bảng 4:Tổng hợp kết quả kinh doanh của doanh nghiệp năm 2003... quản lý kênh tức là quản lý các dòng chảy trong kênh Đỗ Hải Châu Lớp: Công nghiệp 46A 30 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 7: Năm dòng chảy chính trong kênh phân phối của Công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam Dòng sản phẩm Dòng sản phẩm Dòng sở hữu Dòng thông tin Dòng xúc tiến Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Công ty vận tải Đại lý quảng cáo Công ty vận tải... xúc tiến bán công ty cũng tích cực cải tiến và năng cao chất lượng sản phẩm của mình điều này tạo cho công ty sự uy tín và duy trì vững chắc thị phần của công ty. Hiện nay công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối rộng khắp ,số lượng đại lý của công ty liên tục tăng ( năm 2004 có 324 đại lý,năm 2005 có 345 đại lý,năm 2006 có 385 đại lý) và trải đều trên các tỉnh Do đặc thù của ngành xây . quan về Công ty TNHH sơn Lucky House Việt NamChương II: Thực trạng về thiết kế và quản lý kênh phân phối của công ty TNHH sơn Lucky House Việt NamChương. QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM1 .1 Giới thiệu chung về công tyTên giao dịch : Công ty sơn Lucky House Việt NamTên tiếng anh: LUCKY HOUSE PAINT
