Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Chương 1- NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH THIẾT BỊ Y TẾ 3 1.1- Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp (*
Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội LỜI MỞ ĐẦU “Suy cùng, người ta sống nhờ bán đó” R.L Steveson Khi kinh tế chuyển đổi sang chế thị trường, biết doanh nghiệp trao quyền độc lập hạch toán tự định sống cịn Để tồn phát triển, tất doanh nghiệp phải tiến hành chuỗi hoạt động nhằm thực q trình sản xuất – kinh doanh, đó, bán hàng khâu vơ quan trọng có tính chất then chốt Bán hàng kinh doanh khơng có ý nghĩa đinh số phận doanh nghiệp mà cịn có vai trị to lớn tồn xã hội Trong bối cảnh kinh tế đất nước nay, việc Việt Nam trở thành thành viên Tổ chức thương mại gới WTO đặt khơng trở ngại cho hoạt động sản xuất kinh doanh tồn phát triển doanh nghiệp “Bán hàng thời hội nhập” trở thành đề tài nóng, xã hội quan tâm Trong q trình thực tập Cơng ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco, em nhận thấy rằng, hoạt động bán hàng Công ty suốt thời gian qua có đem lại lợi nhuận tương đối cao song thực tế nhiều hạn chế Nhất xu hội nhập nay, công tác bán hàng cơng ty địi hỏi phải khai thác đẩy mạnh Từ nhận thức đó, em lựa chọn nghiên cứu đề tài sau để hồn thành Chun đề tốt nghiệp mình: Chun đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội “MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ - MEDINSCO TRONG BỐI CẢNH VIỆT NAM GIA NHẬP TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI - WTO” Kết cấu Chuyên đề bao gồm ba phần: Chương 1: Những vấn đề hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco Do thời gian thực tập không nhiều, kiến thức thực tế kinh nghiệm hạn chế nên viết không tránh khỏi khiếm khuyết, em mong bảo, góp ý thầy q cơng ty để viết hồn thiện Em xin chân thành cám ơn cán viên chức Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco đặc biệt cán Phòng Kinh doanh giúp đỡ em suốt trình thực tập cơng ty Em xin chân thành cảm ơn PGS TS Phan Tố Uyên tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Chương NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH THIẾT BỊ Y TẾ (Tham khảo giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Thương mại doanh nghiệp, Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Thương mại, Giao dịch đàm phán kinh doanh trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân) 1.1- Tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế 1.1.1- Khái quát bán hàng Đặc điểm mặt hàng thiết bị y tế Các mặt hàng trang thiết bị y tế loại hàng hóa đặc biệt, khác với loại hàng hóa thơng thường khác mặt hàng thuộc nhóm “hàng hóa, dịch vụ thương mại kinh doanh có điều kiện”, doanh nghiệp muốn kinh doanh hàng hóa phải có đầy đủ điều kiện thích hợp phải cho phép hướng dẫn cụ thể quan nhà nước có thẩm quyền, cụ thể Bộ Y Tế (Theo Nghị định số 11/1999/NĐ-CP ban hành quy định hàng hóa cấm lưu thơng, dịch vụ thương mại cấm thực hiện; hàng hóa, dịch vụ thương mại hạn chế kinh doanh, kinh doanh có điều kiện) Giống loại hàng hóa tiêu dùng khác, mặt hàng thiết bị y tế thực chất loại hàng hóa, kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng khách hàng Chính vậy, hoạt động bán hàng mặt hàng thiết bị y tế tiếp cận hoạt động bán hàng loại hàng hóa khác, theo góc độ sau đây: • Bán hàng nói chung bán mặt hàng thiết bị y tế nói riêng suy cho phạm trù kinh tế Có thể nói, hoạt động bán hàng Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế chuyển hóa hình thái giá trị mặt hàng thiết bị y tế từ hàng sang tiền (H-T) • Bên cạnh đó, coi hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế hành vi thương mại thương nhân theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu mặt hàng cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế hiểu bán hàng cá nhân, yếu tố đề cập chủ yếu tập trung vào nhân viên bán hàng, họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận giá cả, chất lượng, phương thức toán nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng đem lại lợi ích cho hai bên • Ở khía cạnh khác, hiểu hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế khâu q trình sản xuất, kinh doanh mà có vai trị vơ quan trọng, doanh nghiệp Và vậy, góc độ này, bán hàng không mục tiêu riêng phận bán hàng mà cịn mục tiêu chung tồn doanh nghiệp • Và tiếp cận hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế góc độ trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Như vậy, hoạt động xem trình kinh tế, bao gồm chuỗi công việc phải làm không đơn hoạt động bán hàng cửa hàng Chính vậy, địi hỏi phải quản lý thực theo quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống Mỗi quan niệm bán hàng khác đem lại cho doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế ý nghĩa kinh tế khác Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 1.1.2- Tầm quan trọng bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế Trong chế thị trường, hoạt động bán hàng có vai trị đặc biệt quan trọng Đối với doanh nghiệp, hoạt động sản xuất kinh doanh phải trải qua nhiều bước khâu bán hàng khâu mấu chốt có vai trị định Bởi có bán hàng hoạt động quay vịng vốn, thực lợi nhuận, mở rộng quy mơ hoạt động doanh nghiệp tiến hành thuận lợi, đảm bảo cho doanh nghiệp thực mục tiêu đề Đối với doanh nghiệp thương mại nói chung doanh nghiệp kinh doanh ngành thiết bị y tế nói riêng, bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế thực mục đích lợi nhuận nên định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, tái tạo nhu cầu người tiêu dùng điều tạo nên uy tín cho doanh nghiệp Đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng y tế, chất lượng loại sản phẩm họ kinh doanh không thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng khách hàng cách đơn mà cịn ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe, tính mạng họ Do vậy, bán hàng trở thành Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội yếu tố định tạo nên uy tín, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế với đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường Thị trường ln biến động, thay đổi khơng ngừng Bên cạnh đó, đời sống người ngày cải thiện, nhu cầu đảm bảo an toàn, sức khỏe ưu tiên hàng đầu Chính thế, bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ, ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế nói riêng doanh nghiệp nói chung kinh tế quốc dân 1.2- Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế 1.2.1- Hoạt động nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường đóng vai trị quan trọng việc định thành cơng kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp lựa chọn kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế Thị trường giúp doanh nghiệp trả lời ba câu hỏi: Bán gì? Bán cho ai? Bán cách nào? Nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết cho tất doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng, phát triển hoạt động kinh doanh Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả bán loại mặt hàng thiết bị y tế để lựa chọn cấu hàng bán, đề chiến lược bán hàng tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Do người tiêu dùng ngày quan tâm tới sức khỏe, an tồn tính mạng nên ngày nảy sinh nhiều nhu cầu chăm sóc, kiểm tra định kỳ phục hồi chức thể Điều tạo nên đặc điểm bật cho hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế thực phương châm kinh doanh bán thứ mà thị trường có nhu cầu khơng phải bán doanh nghiệp có Việc nghiên cứu thị trường khái quát hay chi tiết phụ thuộc vào khả doanh nghiệp • Nghiên cứu khái quát thị trường giúp doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế xác định tổng cung, tổng cầu, giá vận động yếu tố theo thời gian nhằm đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá lại sách, sách lược doanh nghiệp thời gian dài thị trường xác định • Nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu thái độ, tập quán, tâm lý, thói quen người tiêu dùng mặt hàng thiết bị y tế khác để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể người tiêu dùng từ có sách thích hợp điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng hàng hóa nhằm đáp ứng tốt cho khách hàng thời gian thời gian không gian định Nội dung yêu cầu nghiên cứu định phương pháp nghiên cứu thị trường Trong hoạt động bán mặt hàng thiết bị y tế phải nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng mục tiêu để thỏa mãn nhu cầu đa dạng, phong phú họ Chân dung khách hàng mục tiêu làm rõ loại sản phẩm trả lời câu hỏi sau: Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Ai (Tổ chức nào) người mua mặt hàng thiết bị y tế? Ai (Đơn vị nào) người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến việc định mua sắm mặt hàng thiết bị y tế cá nhân, tổ chức? Họ tìm kiếm điều sản phẩm trang thiết bị y tế? Tại họ quan tâm đến điều đó? Mua mặt hàng trang thiết bị y tế dùng vào mục đích để? Họ đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm loại mặt hàng đâu thuận lợi? Mặt hàng thiết bị y tế thường mua vào nào? Những dịp đặc biệt? 1.2.2- Tạo nguồn hàng Nguồn hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế tạo lập từ nội doanh nghiệp, thị trường nước thị trường nước ngồi Nguồn hàng từ nội doanh nghiệp doanh nghiệp tự sản xuất doanh nghiệp nhận gia công chế biến cho đơn vị sản xuất kinh doanh khác Vì kỹ thuật trình độ tổ chức quản lý doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế luôn phát triển nên khả tiềm tàng nội doanh nghiệp nói vơ tận Doanh nghiệp cần phải có kế hoạch để động viên tiềm lực nội để chủ động giải nguồn hàng nhằm thực nhiệm vụ kinh doanh Ngoài ra, nguồn hàng doanh nghiệp đặt mua nước ngồi Đối với sản phẩm thiết bị y tế tại, đạt tiêu chuẩn chất lượng, quy cách, đảm bảo an toàn cho người sử dụng chi phí q cao thiếu nguyên vật liệu để sản xuất Chính vậy, doanh nghiệp đặt mua nước ngoại tệ vay doanh nghiệp tự có Khi xác định nguồn Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội hàng đặt mua nước phải dựa sở cân đối xác, tỉ mỉ tránh tình trạng ứ đọng vốn hay lãng phí ngoại tệ Đối với nguồn hàng đặt mua nước doanh nghiệp xác định sở kế hoạch cho nhiệm vụ bán hàng đề Để đảm bảo việc cung cấp hàng hóa cho khách hàng, doanh nghiệp phải cân đối đến quy cách chủng loại dụng cụ, thiết bị Những mặt hàng đặt mua doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế khác 1.2.3- Công tác giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng bán hàng Công tác giao dịch đàm phán để tiến tới ký kết hợp đồng doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế tiến hành vào đợt tham dự thầu bán buôn với số lượng hàng tương đối lớn cho khách hàng bệnh viện, trung tâm y tế v.v Trong công tác giao dịch đàm phán doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế nhân tố người vơ quan trọng Các cán tin tưởng giao phó nhiệm vụ phải người hiểu biết chuyên môn y tế, nắm vững đặc điểm loại hàng hóa kinh doanh có kinh nghiệm giao dịch, đàm phán thuyết phục đối tác ký kết hợp đồng Do chất lượng mặt hàng thiết bị y tế ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe, tính mạng người nên uy tín doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng vơ quan trọng Chính vậy, công tác giao dịch đàm phán doanh nghiệp khơng nhằm mục đích đem lại hợp đồng kinh tế, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp mà phải thể am hiểu tường tận trách nhiệm đơn vị kinh doanh Chuyên đề tốt nghiệp 10 Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 1.2.4- Chuẩn bị hàng hóa trước xuất bán lựa chọn hình thức bán hàng Chuẩn bị hàng hóa trước xuất bán Cơng tác chuẩn bị hàng hóa trước xuất bán đóng vai trị vơ quan trọng doanh nghiệp kinh doanh nói chung đặc biệt với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế nói riêng Chuẩn bị hàng hóa trước xuất bán hoạt động tiếp tục trình sản xuất kinh doanh khâu lưu thơng Vì vậy, muốn cho q trình lưu thơng hàng hóa diễn liên tục, khơng bị gián đoạn nghiệp vụ kho phải trọng Các mặt hàng thiết bị y tế phải tiếp nhận đầy đủ số lượng chất lượng, quy cách, chủng loại, bảo quản, xếp, bao gói theo quy định thỏa thuận trước giao cho khách hàng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần trọng tới kênh phân phối, vận chuyển để đảm bảo việc giao hàng an toàn, thời gian, địa điểm mà tiết kiệm chi phí lưu thơng Lựa chọn hình thức bán hàng Trong hoạt động kinh doanh nói chung kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế nói riêng, người mua lẫn người bán có quyền lựa chọn cho hình thức bán hàng phù hợp với điều kiện khả Có hình thức bán hàng sau: • Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: Bán hàng kho người cung ứng, kho doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, bán đơn vị tiêu dùng Bán kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thương mại thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định, người mua có sẵn phương tiện Chuyên đề tốt nghiệp 84 Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội cần đẩy mạnh quan hệ với bạn hàng khách hàng để nâng cao uy tín củng cố thương hiệu Medinsco Ngồi ra, Cơng ty hoạt động tiến hành đầu tư kinh doanh mà qua tạo dựng uy tín phát triển thương hiệu Hoạt đồng đầu tư kinh doanh có vai trò lớn việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty Các hoạt động đem lại nguồn thu khác giúp cho cơng ty có khả quay vịng vốn, mở rộng quy mơ, hoạt động bán hàng Ngòai ra, tham gia đầu tư kinh doanh, cơng ty có hội biết đến nhiều thị trường, tạo hội cho công tác bán hàng thuận lợi Một số hoạt động dầu tư kinh doanh trọng sau: • Kết hợp huy động nguồn vốn đầu tư theo phương pháp truyền thống với việc huy động vốn thị trường chứng khốn • Tiếp tục kinh doanh theo ngành nghề đăng ký, phát huy lợi thế, kinh nghiệm, mối quan hệ sẵn có củng cố trì phát triển thị phần cơng ty Nâng cao chất lượng hàng hóa dịch vụ đáp ứng nhu cầu thường xuyên thị trường, đảm bảo phát triển định tăng trưởng bền vững ̉• Nghiên cứu triển khai đẩy mạnh lĩnh vực đầu tư kinh doanh bất động sản, chuẩn bị lực lượng điều kiện vật chất khác để đầu tư kinh doanh lĩnh vực chứng khoán, phát triển lĩnh vực đầu tư thành lĩnh vực hoạt động chủ yếu, giữ vai trò định việc tàng vốn tích lũy, tăng vị sức cạnh tranh công ty thị trường 3.3- Một số kiến nghị khác 3.3.1- Kiến nghị với nhà nước Chuyên đề tốt nghiệp 85 Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Mặt hàng thiết bị y tế loại hàng hóa kinh doanh có điều kiện, doanh nghiệp Cơng ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco lựa chọn kinh doanh mặt hàng phải tuân thủ nhiều quy định Nhà nước ngành liên quan Chính vậy, quy tắc, thủ tục mà nhà nước ban hành có tác động lớn cơng ty Bên cạnh đó, đổi quan điểm kinh doanh, xu hướng hội nhập với thị trường khu vực quốc tế, doanh nghiệp cổ phần hóa Cơng ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco gặp phải nhiều khó khăn Do đó, hỗ trợ nhà nước vốn, sách v.v… có ý nghĩa vơ to lớn công ty Trên sở đó, thiết nghĩ, Nhà nước nên có sách giảm thiểu rườm rà, phức tạp, tạo điểu kiện cho doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco giảm thiểu tối đa khó khăn vấn đề xuất nhập hàng hóa Ngồi ra, Nhà nước nên có sách bảo hộ cho doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế nói chung Cơng ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco nói riêng vấn đề : loại thuế ưu đãi, đầu tư sản xuất loại thiết bị, dụng cụ thông dụng nước nhằm nâng cao khả sản xuất doanh nghiệp lĩnh vực tránh lệ thuộc nguồn hàng vào nhà cung ứng nước 3.3.2- Kiến nghị với Bộ y tế Chuyên đề tốt nghiệp 86 Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Bộ y tế đơn vị chủ quản trực tiếp doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế, Bộ y tế cần có sách phù hợp nhằm tạo điều kiện cho đơn vị trực thuộc ngành y tế Ngoài ra, Bộ y tế cần thông báo kịp thời văn nhà nước quốc gia khác để thuận lợi cho doanh nghiệp việc nắm bắt quy chế kinh doanh, xuất nhập 3.3.3- Kiến nghị với Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco Trong điều kiện hội nhập giới nay, doanh nghiệp muốn có đủ khả để cạnh tranh với khơng doanh nghiệp nước mà cịn muốn tham gia vào sân chơi quốc tế phải nỗ lực hết mình, khơng cần thay đổi nội dung mà cịn phải thay đổi hình thức để thích ứng với mơi trường Để thuận lợi việc quảng cáo, quảng bá thương hiệu giao dịch với bạn hàng nước ngoài, thiết nghĩ, Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco nên thiết lập cho website riêng Trong tương lai, phát triển thương mại điện tử điều kiện thuận lợi để Cơng ty đẩy mạnh hoạt dộng bán hàng với kênh bán hàng hoàn toàn mẻ đại Ngoài ra, để thực hoạt động nghiên cứu thị trường hiệu tiến hành hoạt động quảng cáo, xúc tiến nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Cơng ty nên thành lập phịng Marketing riêng sử dụng cán chuyên trách công việc nhằm đảm bảo cho công việc chuyên mơn hóa đem lại hiệu tối đa Chuyên đề tốt nghiệp 87 Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội KẾT LUẬN “Chỉ có bán hàng, doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh” Hoạt động bán hàng, đã, hoạt động then chốt đặc biệt trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Việc nghiên cứu để đẩy mạnh hoạt động bán hàng luôn cần thiết doanh nghiệp môi trường kinh tế biến động không ngừng Quá trình thực tập Cơng ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco giúp em có nhìn tổng quát tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty để đưa nhận định, đánh giá công tác bán hàng Công ty Mặc dù nhận định, đánh giá thiếu sót nhiều hạn chế, song, em mạnh dạn đề xuất ý kiến riêng cá nhân để góp phần đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty Mong tương lai không xa, Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco ngày phát triển vững mạnh thị trường không nước mà vươn tầm giới Do thời gian thực tập không nhiều, kiến thức thực tế kinh nghiệm cịn hạn chế nên viết khơng tránh khỏi khiếm khuyết, em mong bảo, góp ý thầy q cơng ty để viết hồn thiện Em xin chân thành cám ơn cán viên chức Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco đặc biệt cán Phòng Kinh doanh giúp đỡ em suốt trình thực tập công ty Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Phan Tố Un tận tình hướng dẫn em hồn thành chuyên đề Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU BẢNG 1.1: CAM KẾT CỦA VIỆT NAM VỀ THUẾ QUAN TRONG WTO BẢNG 1.2: THỐNG KÊ CỦA QUỸ TIỀN TỆ QUỐC TẾ VỀ XU HƯỚNG TĂNG TỔNG SẢN PHẨM QUỐC NỘI CỦA VIỆT NAM 19 24 BẢNG 1.3: THU NHẬP BÌNH QUÂN ĐẦU NGƯỜI Ở VIỆT NAM 26 BẢNG 2.1: BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY 40 BẢNG 2.2: CƠ CẤU VỐN ĐIỀU LỆ CỦA CƠNG TY 44 BẢNG 2.3: TÌNH HÌNH VỐN CỦA CÔNG TY (2005-2007) 46 BẢNG 2.4: BẢNG PHÂN BỐ LAO ĐỘNG THEO TRÌNH ĐỘ 48 BẢNG 2.5: KẾT QUẢ BÁN HÀNG THEO ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG 50 BẢNG 2.6: KẾT QUẢ BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG 59 BẢNG 2.7: KINH PHÍ CHO HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC HỘI NGHỊ KHÁCH 61 Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội HÀNG (HNKH) VÀ TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI (TLTM) BẢNG 2.8: THỐNG KÊ SỐ LƯỢNG CÁC GÓI THẦU CHỈ ĐỊNH VÀ ĐẤU THẦU (2002-2006) BẢNG 2.9: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THEO HỆ THỐNG CÁC CỬA HÀNG BẢNG 2.10: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO HAI HÌNH THỨC: BÁN BN – BÁN LẺ BẢNG 2.11: KẾT QUẢ BÁN HÀNG THEO HÌNH THỨC KÝ GỬI - ỦY THÁC SƠ ĐỊ 2.1: MƠ HÌNH BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ MEDINSCO 63 64 65 66 36 SƠ ĐỒ 2.2: KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY 55 SƠ ĐỒ 3.1: MƠ HÌNH POS 82 BIỂU 2.1: GIÁ BÁN MỘT SỐ MẶT HÀNG TRANG THIẾT BỊ Y TẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ MEDINSCO BIỂU 2.2: MỘT SỐ NHÀ CUNG CẤP HÀNG HĨA CHO CƠNG TY BIỂU 2.3: DANH SÁCH CÁC HỢP ĐỒNG CÓ GIÁ TRỊ TRÊN 0,5 TỶ ĐỒNG CỦA CÔNG TY (2002-2005) 51 55 57 Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (2006), NXB Lao động – Xã hội PGS.TS Đặng Đình Đào: Giáo trình Thương mại doanh nghiệp (2002), NXB Thống kê PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, TS Trần Văn Bão: Giáo trình Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại (2005), NXB Lao động – Xã hội GS.TS Hồng Đức Thân: Giáo trình Giao dịch đàm phán kinh doanh (2006), NXB Thống kê Điều lệ tổ chức hoạt động Công ty Cổ phần thiết bị y tế Medinsco Nghị định Chính phủ số 11/1999/NĐ-CP Ngày 03 tháng năm 1999: Về hàng hóa cấm lưu thơng, dịch vụ thương mại cấm thực hiện, hàng hóa dịch vụ thương mại hạn chế kinh doanh, kinh doanh có điều kiện Các viết website: Bài viết: Sản xuất trang thiết bị y tế thay hàng nhập (http://www.mpi.gov.vn/showtinvan.aspx? lang=4&ma_tinvan=4070) Bài viết: Kinh tế Việt Nam (http://vi.wikipedia.org/wiki/Kinh_t %E1%BA%BF_Vi%E1%BB%87t_Nam) Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Bài viết: Việt Nam thức vào WTO: Người tiêu dùng hưởng lợi trước hết? (http://giadinh.net.vn/1946preview,Viet_Nam_chinh_thuc_vao_WTO_Nguoi _tieu_dung_duoc_huong_loi_truoc_het.html) PHỤ LỤC THÔNG TƯ HƯỚNG DẪN XUẤT NHẬP KHẨU TRANG THIẾT BỊ Y TẾ THUỘC DIỆN QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH THỜI KỲ 2002-2005 BỘ Y TẾ Số: 06/2002/TT-BYT CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Ðộc lập - Tự - Hạnh phúc Hà Nội, ngày 30 tháng năm 2002 THÔNG TƯ Hướng dẫn xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế thuộc diện quản lý chuyên ngành thời kỳ 2002 - 2005 -Thực Quyết định số 46/2001/QÐ-TTg ngày 04/4/2001 Thủ tướng Chính phủ quản lý xuất khẩu, nhập hàng hoá thời kỳ 2001 - 2005 Bộ Y tế hướng dẫn việc xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế thuộc diện quản lý chuyên ngành thời kỳ 2002 - 2005 sau: I Ðơn vị phép xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế Các doanh nghiệp Việt Nam có chức sản xuất kinh doanh, có đủ điều kiện để sản xuất, kinh doanh trang thiết bị y tế Tổng cục Hải quan cấp mã số doanh nghiệp xuất, nhập phép xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế Các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh trang thiết bị y tế có vốn đầu tư nước ngồi có chức xuất, nhập phép xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế Các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh dược phẩm có chức xuất, nhập phép nhập trang thiết bị y tế hoá chất phục vụ cho sản xuất kiểm nghiệm dược II Một số quy định việc xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế Xuất khẩu, nhập uỷ thác: Việc xuất khẩu, nhập uỷ thác phải thực theo quy định Bộ Thương mại công văn số 3490/TM-XNK ngày 23/7/1999 Nhãn hàng hoá trang thiết bị y tế thực theo Quyết định số 178/1999/QÐTTg Thủ tướng Chính phủ Thơng tư số 34/1999/TT-BTM ngày 15/12/1999 Bộ Thương mại III Thủ tục xin phép xuất khẩu, nhập trang thiết bi y tế Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Các doanh nghiệp thực xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế theo danh mục quản lý chuyên ngành (Phụ lục số 1) phải lập hồ sơ gửi Bộ Y tế (Vụ Trang thiết bị cơng trình y tế) bao gồm nội dung sau: Ðơn xin phép xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế (Phụ lục số 2), số lượng gồm 03 bộ, 01 gửi Tổng cục Hải quan, 01 gửi doanh nghiệp 01 lưu Bộ Y tế Bộ gửi Hải quan Bộ Y tế đóng dấu Bộ gửi Hải Quan gửi trực tiếp đến Tổng cục Hải quan Bộ gửi doanh nghiệp Bộ Y tế đóng dấu gửi Doanh Nghiệp, doanh nghiệp sử dụng hồ sơ để trình Hải quan cửa nhận hàng Bản hợp lệ giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Sở Kế hoạch - Ðầu tư tỉnh, thành phố trực thuộc Trung ương cấp; giấy chứng nhận đăng ký mã số doanh nghiệp xuất nhập quan Hải quan cấp (chỉ nộp lần đầu xin xuất khẩu, nhập khẩu) Tài liệu hướng dẫn sử dụng, tài liệu kỹ thuật kèm theo (bản gốc) dịch tiếng Việt Giấy phép lưu hành chứng chất lượng (ISO, FDA, EC ) quan có thẩm quyền nước sản xuất cấp (bản có cơng chứng) IV Nhập hàng mẫu phụ tùng, linh kiện phục vụ sản xuất trang thiết bị y tế Doanh nghiệp nhập trang thiết bị, phụ tùng, linh kiện để phục vụ sản xuất, lắp ráp trang thiết bị y tế để thử nghiệm lâm sàng phải Bộ Y tế cho phép Nhập trang thiết bị y tế với mục đích làm hàng mẫu, tham gia triển lãm, hội chợ, tạm nhập tái xuất phải Bộ Y tế duyệt cấp giấy phép phải tái xuất kết thúc triển lãm, hội chợ Nhập trang thiết bị y tế lần đầu vào Việt Nam: a Ðối với trang thiết bị y tế danh mục quy định phụ lục số phải có đầy đủ hồ sơ theo quy định mục III Thông tư b Ðối với thiết bị, dụng cụ y tế đặt trực tiếp vào thể người phải thử nghiệm ba sở y tế Việt Nam (do Bộ Y tế định) trước cho phép nhập V Nhập trang thiết bị y tế viện trợ, qua sử dụng Các doanh nghiệp nhập quan Nhà nước, tổ chức xã hội xin phép nhập trang thiết bị y tế dạng viện trợ, quà biếu, kinh doanh phải thực quy định Quyết định số 64/2001/QÐ-TTg ngày 26/4/2001 Chính phủ ban hành Ðối với thiết bị qua sử dụng, quan tiếp nhận đồng ý tiếp nhận bên tài trợ có văn quan có thẩm quyền xác nhận chất lượng hàng hố cịn 80% trở lên so với nguyên thuỷ thông báo cho bên tài trợ gửi hàng cấp có thẩm quyền Việt Nam cho phép tiếp nhận Các doanh nghiệp cá nhân muốn nhập trang thiết bi y tế qua sử dụng dạng quà tặng, phải thực quy định Quyết định số 2019/1997QÐ-BKHCNMT ngày 01/12/1997 Bộ Khoa học Công nghệ Môi trường ban hành phải Bộ Y tế duyệt cấp giấy phép VI Thẩm quyền cấp phép xuất khẩu, nhập Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Vụ Trang thiết bị Cơng trình y tế chịu trách nhiệm tiếp nhận hồ sơ tổ chức thẩm định cấp giấy phép xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế Sau 15 ngày (ngày làm việc) kể từ ngày doanh nghiệp nộp đủ hồ sơ hợp lệ Bộ Y tế có văn trả lời cấp giấy phép xuất khẩu, nhập nêu rõ lý văn với trường hợp không giải VII Xử lý vi phạm Vụ trang thiết bị Cơng trình y tế phối hợp với Thanh tra Bộ Y tế Vụ Cục có liên quan tổ chức kiểm tra, tra xử lý vi phạm theo thẩm quyền phạm vi nước hoạt động xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế Sở Y tế tỉnh, thành phố trực thuộc Trung ương (được gọi chung tỉnh) thực kiểm tra, tra xử lý vi phạm theo thẩm quyền hoạt động xuất khẩu, nhập TTBYT phạm vi lãnh thổ tỉnh thuộc quyền quản lý Các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế vi phạm quy định Thơng tư tuỳ theo mức độ vi phạm bị xử phạt vi phạm hành truy cứu trách nhiệm hình sự, gây thiệt hại phải bồi thường thiệt hại theo quy định pháp luật VIII Ðiều khoản thi hành Thông tư có hiệu lực sau 15 ngày kể từ ngày ký ban hành thay Thông tư 08/2001/TT-BYT ngày 27/4/2 Các quy định trước trái với quy định Thông tư bị bãi bỏ 2.Vụ Trang thiết bị Cơng trình y tế, Thanh tra Bộ Y tế, Sở y tế tỉnh, Tổng công ty Thiết bị Y tế Việt Nam, doanh nghiệp cá nhân phép xuất khẩu, nhập trang thiết bị y tế, đơn vị có liên quan chịu trách nhiệm thi hành quy định Thông tư KT BỘ TRƯỞNG BỘ Y TẾ THỨTRƯỞNG Lê Ngọc Trọng -PHỤ LỤC SỐ (Ban hành kèm theo Thông tư số 06/2002/TT – BYT ngày 30 tháng năm 2002) I Thiết bị chẩn đốn hình ảnh y tế: Máy chụp cắt lớp điện toán (CT Scanner) Máy Cộng hưởng từ hình ảnh (MRI) (Magnet Resonance Imaging) Máy chuyển mạch Máy X-quang chẩn đốn hình ảnh điều trị loại Máy siêu âm Doppler màu, đen trắng loại Thiết bị Nội soi: - Dạ dầy - Đường hô hấp - Đại tràng - Ổ bụng - Đáy mắt II Thiết bị thăm dò chức năng: Máy đo chuyển hóa Máy điện não (EEG) Máy điện võng mạc Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 10 Máy điện tim, máy điện tim gắng sức, máy đo cung lượng tim III.Thiết bị Hồi sức cấp cứu thiết bị phòng mổ: 11 Máy phá rung tim 12 Máy thở 13 Máy gây mê 14 Máy Lase phẫu thuật loại 15 Dao mổ điện 16 Các thiết bị phẫu thuật chuyên khoa (Tim, Não ) Thiết bị mổ nội soi 17 Máy tim phổi nhân tạo 18 Máy tạo nhịp tim 19 Monitor theo dõi bệnh nhân 20 Dao mổ siêu âm, Dao mổ Laser IV Thiết bị phịng thí nghiệm 21 Máy xét nghiệm sinh hóa 22 Máy xét nghiệm huyết học 23 Máy xét nghiệm miễn dịch V Thiết bị xạ trị, vật lý trị liệu phục hồi chức năng: 24 Máy gia tốc tuyến tính 25 Máy Cobalt 26 Máy xạ trị áp sát liều thấp 27 Máy xạ trị áp sát liều cao 28 Máy phá sỏi thể 29 Máy thận nhân tạo 30 Các thiết bị vật lý trị liệu: - Từ trị liệu - Điện trị liệu - Nhiệt trị liệu - Sóng ngắn trị liệu - Thủy trị liệu - Laser trị liệu - Quang trị liệu (Phototheraphy) VI Các thiết bị chuyên khoa: Sản: 31 Lồng ấp trẻ sơ sinh 32 Dụng cụ chẩn đoán bệnh sản khoa 33 Monitor tim thai 34 Vòng tránh thai Tim mạch: Các thiết bị, vật liệu cấy ghép vào thể chuyên khoa tim 35 Bộ dây truyền máu, dịch (+kim) Mắt: 36 Máy mổ PHACO 37 Thủy tinh thể nhân tạo Răng hàm mặt: 38 Bộ phẫu thuật miệng, vật liệu phục vụ nha khoa VII Các loại thiết bị khác: 39 Hệ thống khí y tế Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 40 Dụng cụ phát sử dụng chất gây nghiện 41 Ơ tơ cứu thương Các thiết bị dụng cụ y tế danh mục nêu phụ lục kèm Thông tư này, doanh nghiệp nêu điểm 1, xuất, nhập theo nhu cầu xin xác nhận Bộ Y tế -Phụ lục số Tên doanh nghiệp CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Số: / Độc lập – Tự – Hạnh phúc ĐƠN XIN NHẬP KHẨU (XUẤT KHẨU) TRANG THIẾT BỊ Y TẾ THUỘC DIỆN QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH THỜI KỲ 2002-2005 Kính gửi: VỤ TRANG THIẾT BỊ VÀ CƠNG TRÌNH Y TẾ Doanh nghiệp Kính đề nghị Vụ TTB – CTYT cấp giấy phép nhập khẩu, xuất mặt hàng TTBYT theo danh mục sau: Số Tên thiết bị Tiểu chuẩn kỹ thuật Tính sử dụng Hãng, Nước sản TT xuất cung cấp VỤ TRANG THIẾT BỊ - CTYT , ngày .tháng năm Duyệt cấp giấy phép nhập (xuất Giám đốc (Doanh nghiệp xin cấp GP) khẩu) (Ký tên, đóng dấu) tổng số mặt hàng, đánh máy .trang, theo quy định công văn số /YT – TTB ngày tháng .năm .của Vụ TTB – CTYT Hà nội, ngày tháng năm TL BỘ TRƯỞNG BỘ Y TẾ VỤ TRƯỞNG VỤ TTB - CTYT Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ TẠI CƠ SỞ THỰC TẬP Ngày… tháng… năm 2008 TRƯỞNG ĐƠN VỊ (Ký tên, đóng dấu) ...Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội “MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM Đ? ?Y MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ - MEDINSCO TRONG BỐI CẢNH VIỆT NAM GIA NHẬP TỔ CHỨC THƯƠNG... ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco Chương 3: Một số biện pháp nhằm đ? ?y mạnh hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco Do thời gian thực tập không nhiều, kiến thức thực tế kinh nghiệm... Chuyên đề tốt nghiệp 35 Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ MEDINSCO 2. 1- Khái quát công ty cổ phần thiết bị y tế Medinsco 2.1.1-
