Chương 8 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Mục tiêu Giới thiệu phân phối trong M-mix Các kênh phân phối phổ biến Thiết kế kênh phân phối Quản trị kênh phân phối Phân phối vật chất. KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI - Khái niệm Phân phối giúp giải quyết vấn đề  Thời gian  Địa điểm  Số lượng Trung gian Nhà sản xuất (SP, dv, gi ải pháp) Người tiêu dùng cuối cùng Hệ thống hoạt động Vận chuyển KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI - Tại sao cần phải có người trung gian? Nhà sản xuất không có đủ nguồn tài chính để tiến hành marketing trực tiếp. Làm tăng hiệu quả của hệ thống cung ứng Giảm chi phí giao dịch Người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm hàng hóa, dịch vụ. KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI - Kênh phân phối ? Kênh phân phối là con đường hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. → Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối: Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ? Nhà SX Người TD Nhà SX Người TD Nhà SX Người TD Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn Nhà SX Người TD Người bán lẻ Người bán buôn Người bán buôn nhỏ Kênh M trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ? Kênh phân phối trực tiếp:  Không có nhà phân phối trung gian  Người SX bán trực tiếp SP cho người tiêu dùng  Ưu điểm:  Rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa  Tiết kiệm chi phí  Nhược điểm  Đòi hỏi số lượng mua phải đủ lớn  Quy cách chủng loại SP không phức tạp. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ? Kênh 1 cấp  Là kênh gián tiếp ngắn chỉ có 1 trung gian phân phối  Khả năng phổ biến SP rộng hơn  Áp dụng thích hợp với hàng tiêu dùng CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ? Kênh 2 - 3 cấp  Là kênh gián tiếp dài  Ưu điểm  Tiêu thụ được nhiều SP  SP với nhiều chủng loại khác nhau  Nhược điểm  Nhà SX không nắm được sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Vai trò của trung gian trong phân phối Hỗ trợ nghiên cứu Mar Ảnh hưởng đến chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp và cung cấp dịch vụ cho khách hàng Ảnh hưởng đến quyết định SP, giá Cầu nối giữa người SX và tiêu dùng Hỗ trợ người SX đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. [...]... ngắn./ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B3: Xác lập & lựa chọn giải pháp Xác định các loại trung gian Tùy theo khả năng của DN mà lựa chọn hệ thống phân phối cho phù hợp    Sử dụng hệ thống kênh phân phối có sẵn trên thị trường để tạo thành kênh phân phối của mình Sử dụng kênh phân phối của nhà SX khác để phân phối Thiết lập một hệ thống phân phối riêng cho mình THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B3: Xác lập &... kiểu bao phủ:    Phân phối đại trà: Ví dụ hàng tiêu dùng bán hàng qua tất cả các trung gian mong muốn bán hàng của DN Phân phối đặc quyền: Sử dụng hạn chế nhà trung gian tại từng khu vực nhất định theo những thỏa thuận bán độc quyền Phân phối tuyển chọn: Sử dụng đồng thời 2 hình thức trên để đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường với chi phí thấp hơn phân phối đại trà THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B3: Xác lập... TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI - Lựa chọn các trung gian Các tiêu chuẩn lựa chọn trung gian Nhà phân phối có kinh nghiệm  Tiềm năng tài chính  Khả năng hợp tác  Uy tín của họ trên địa bàn  Đánh giá số lượng SP mà họ phân phối SP khác  Quy mô và chất lượng đội ngũ bán hàng  Địa điểm của nhà phân phối  QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI - Khuyến khích các trung gian Các trung gian phải được thường xuyên khuyến khích... nhân viên bán hàng… QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI - Đánh giá các trung gian Định kỳ hoặc đột xuất đánh giá hoạt động của các trung gian như: Khả năng bao phủ thị trường địa bàn  Mức dự trữ trung bình  Thời hạn giao hàng  Dịch vụ cho khách hàng  Xử lý hàng kém chất lượng, hư hỏng…  QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI - Sự thay đổi kênh phân phối Lý do Cải tiến để hệ thống phân phối có hiệu quả hơn  Để thích ứng... ngắn Giảm chi phí, tăng lợi nhuận: THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B2: Xđ mục tiêu & yêu cầu ràng buộc Nhà SX còn phải xác định mục tiêu phân phối dựa trên các yêu cầu ràng buộc:      Đặc tính của SP: SP cồng kềnh, dễ vỡ, lắp đặt Đặc điểm của các trung gian phân phối: khả năng vận chuyển, kích thích, dự trữ & tiếp xúc khách hàng Đặc điểm cạnh tranh: Phân tích ưu thế và hạn chế chủ yếu của đối thủ Đặc... trong kênh  Thay đổi số kênh  Thay đổi toàn bộ hệ thống phân phối hiện tại  PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Xử lý đơn đặt hàng Khi nhận được đơn đặt hàng  Bộ phân nhận đơn phải nhanh chóng kiểm tra lượng hàng tồn kho, khả năng chi trả của khách hàng  Lập hóa đơn, chứng từ và giao hàng  Lưu kho  Đảm bảo lượng hàng hóa cần thiết khi KH có nhu cầu PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Xác định lượng hàng tồn kho Tồn kho bao nhiêu... hóa trong một năm PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Lựa chọn phương tiện vận chuyển Phương thức vận tải: đường sắt, đường bộ, đường thủy, đường hàng không…  Tuyến đường  Bảo hiểm  Thủ tục giao hàng  Câu hỏi ôn tập Trình bày vai trò của phân phối trong M – mix Cho những ví dụ minh họa cụ thể? 2 Tại sao chúng ta cần phải sử những trung gian phân phối? Hãy giải thích bằng một ví dụ cụ thể? 3 Phân tích các tiêu... giao hàng  Địa điểm: sự thuận tiện  Khả năng lựa chọn (Sự đa dạng của SP)  Dịch vụ hỗ trợ  THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B2: Xđ mục tiêu & yêu cầu ràng buộc Việc lựa chọn kênh phân phối phải phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn Căn cứ vào mục tiêu cần đạt được khi tiến hành phân phối     Chiếm lĩnh thị trường: DN nên chọn nhiều kênh, nhiều trung gian, đặc biệt quan tâm đến trung gian... đổi kênh phân phối QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI - Lựa chọn các trung gian Các tiêu chí lựa chọn Tùy thuộc vào uy tín, sự hấp dẫn về SP của DN mà việc lựa chọn một số lượng trung gian có dễ dàng hay không  Nếu uy tín, lợi ích DN mang lại cho trung gian nhiều → nhà SX phải tuyển chọn trung gian có đủ khả năng  Nếu SP chưa có uy tín → tìm đủ số lượng trung gian có khả năng ?  QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI - Lựa... là đối tác Cam kết thực hiện mục tiêu chung  Nhà SX xây dựng mối quan hệ đối tác để hình thành uy ban định hướng phân phối nhằm giải quyết kịp thời những vấn đề phát sinh: tổ chức các hội thảo  QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI - Khuyến khích các trung gian Lập kế hoạch Nhà SX sẽ thành lập một bộ phân làm nhiệm vụ quan hệ với các trung gian  Nhiệm vụ: theo dõi sự tiến triển nhu cầu và hoạt động cảu họ  Mục . Chương 8 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Mục tiêu Giới thiệu phân phối trong M-mix Các kênh phân phối phổ biến Thiết kế kênh phân phối Quản trị kênh phân phối Phân. vụ. KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI - Kênh phân phối ? Kênh phân phối là con đường hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. → Kênh phân phối kết hợp