Đang tải... (xem toàn văn)
Luận Văn:Bài thảo luận về tiến trình đàm phán kinh doanh
Bài thảo luận kỹ giao tiếp Nhóm:7 _QTMA_k10 Nội dung:Bài thảo luận tiến trình đàm phán kinh doanh (phần –chương 6) A.Lời mở đầu Đàm phán phần sống ngày kinh doanh lại có vai trị quan trọng thành công bạn Đàm phán không khéo, cơng ty khách hàng Trong người đàm phán lại coi phương pháp họ giống “cuộc chơi đàm phán”, thực từ sai cho tiến trình mà số tiền đặt cược bỏ lớn Hãy kiểm tra nhận thức cá nhân mở rộng suy nghĩ thời điểm Dưới đôi điều cần biết đàm phán B.Nội dung Giai đoạn chuẩn bị Chuẩn bị chìa khóa Các hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh Chuẩn bị đàm phán kinh doanh việc khó khăn, phức tạp quan trọng Có thể nói, khâu chuẩn bị chu đáo định tới 50% kết đàm phán Muốn đàm phán tốt cần phải chuẩn bị thật kỹ, chuẩn bị chu đáo đầy đủ hội nắm chủ động trường đàm phán nhiều bạn cần phải tìm hiểu tường tận thông tin thị trường ,về đối tác, đối tượng kinh doanh, đối thủ cạnh tranh , thân Để từ có phân tích đánh giá xác tình hình, xác định phương pháp đàm phán Bạn cần phải lường trước tình xảy để chủ Trang1 động đàm phán, khiến phần lớn mối xung đột, mâu thuẫn hòa giải lúc chuẩn bị Kinh nghiệm thực tiễn kinh doanh cho thấy tượng mắc sai lầm, khuyết điểm, chí thất bại phần lớn khâu chuẩn bị lập kế hoạch đàm phán chưa tốt 1.1 Đánh giá tình hình: 1.1.1 Thu thập xử lý tài liệu ban đầu: Công tác thu thập xử lý tài liệu cơng việc khó khăn chiếm nhiều thời gian nhất, thao tác quan trọng khâu chuẩn bị Việc thu thập xử lý tài liệu cần tiến hành theo bước sau: • Xác định nguồn thông tin (báo cáo tổng kết, sơ kết, chun đề, cơng trình nghiên cứu, báo, tạp chí, số liệu thống kê thức, mối quan hệ cá nhân thực tế ) • Đánh giá sơ mức độ thu thập tài liệu (khối lượng, chất lượng ) • Tiến hành thu thập thơng tin Theo thơng tin cần thu thập bao gồm: a Thu thập thông tin thị trường: Theo quan điểm marketing thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Thu thập thông tin thị trường bao gồm: Thu thập thơng tin thị trường.tình hình kinh tế, yếu tố lãi suất, lạm phát,yếu tố trị, luật pháp, thuế, sách kinh tế Nhà nước, yếu tố văn hóa, phong tục tập qn, địa lý, khí hậu thời tiết…Để từ xác định quy Trang2 mô thị trường, dung lượng cầu sách đối phó, chủ động dành lợi đàm phán Thu thập thông tin hàng hóa dịch vụ (tên gọi, chủng loại hàng hóa, dịch vụ, tình hình sản xuất, kinh doanh hàng hóa dịch vụ, chu kỳ sống sản phẩm, giá thị trường …) b Thu thập thông tin đối tượng kinh doanh: Đối tượng kinh doanh hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin nó, chẳng hạn: Cơng dụng đặc tính Xu hướng biến động cung cầu, giá Các tiêu số lượng, chất lượng c Thu thập thông tin đối tác: Thứ thực lực đối tác: bao gồm lịch sử công ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật, loại phẩm chất, chất lượng, số lượng sản phẩm Thứ hai nhu cầu ý định đối tác: đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì? Mục đích hợp tác họ gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Mức độ thiết hợp tác họ nào? họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác không? Để từ sơ định dạng đối tác Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, tạm chia khách hàng thành loại sau: Khách hàng trọng giá khách hàng tìm cách mua với giá thấp với chất lượng mức tối thiểu Họ không chấp nhận giá cao để đổi lấy chất lượng cao Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao nhận thức rõ chênh lệch chất lượng Họ chấp nhận giá cao sau Trang3 kiểm tra kỹ chất lượng so sánh chênh lệch chi phí giải pháp thay Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ biết rõ Họ ngại rủi ro xảy với đối tác Khách hàng trọng tiện lợi: Là khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, khơng cần so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng Thứ ba tìm hiểu thân nhân viên đàm phán họ: tức đoàn đàm phán họ gồm ai? Địa vị, tính cách sở thích, kinh nghiệm đàm phán người? người có tính chất định số họ? lực, tính trải, sở trường nhược điểm? Đối với đàm phán có tính chất quan trọng chí cịn phải dùng tình báo để tìm hiểu đối phương như: cách nghĩ tính cách ngưới đàm phán, quan hệ họ sao? có tồn mâu thuẫn hay khơng? Có người thao túng phia sau không? Lịch làm việc đối tác nào? Nếu nắm lịch làm việc bên kia, sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép d Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó kịp thời Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh thị trường quan điểm đối tác Phân tích SWOT để tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức .) • Lựa chọn hệ thống hố tài liệu: Mục tiêu đàm phán định nội dung thao tác lựa chọn hệ thống hoá tài liệu Thực chất Trang4 tiếp tục trình thu thập tài liệu Từ khối lượng thông tin, tài liệu thu thập được, chọn lọc cần thiết, có ý nghĩa phục vụ cho đàm phán Sau chọn lọc, cần hệ thống hoá tài liệu theo nhóm vấn đề (ví dụ: nhóm kiện, số liệu) 1.1.2 Phân tích tài liệu thu thập Thao tác cho phép xác định mối liên hệ tượng, kiện cách hệ thống hoá tài liệu, lựa chọn chuẩn bị sẵn lý lẽ lập luận phù hợp, rút kết luận cụ thể Tất thao tác nhỏ, phận đưa vào chỉnh thể thống Về mặt lơgíc, phân tích tài liệu có nghĩa xếp kiểm tra thông tin, dự kiến thời gian, mức độ công bố thông tin cho phù hợp Chú ý: Sau thu thập thơng tin cần có ý kiến nhận xét đánh giá Điều có lợi cho thao tác việc chuẩn bị đàm phán Khối lượng chất lượng thông tin thu phụ thuộc vào: Mức độ am hiểu thơng tin nói chung Phương pháp thu thập thơng tin Trình độ kiến thức chun mơn người thu thập thơng tin Sự nhanh trí, sáng tạo, tính kiên trì tinh thần tận tuỵ với cơng việc cán thừa hành (đây điểm nhất) Thái độ thụ động, thờ thu thập thông tin làm giảm hiệu 1.2 Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượng: Khi lập mục tiêu cần ý mục tiêu cần có tính co giãn Mục tiêu co giãn có lợi cho ta giữ tính linh hoạt, chủ động đàm phán Nếu mục tiêu cụ thể, cứng nhắc khiến cho đàm phán rơi vào bế tắc Trang5 Thông thường mục tiêu đàm phán chia thành ba cấp: Mục tiêu cao nhất( mục tiêu lí tưởng) mục tiêu mà bên tham gia đàm phán mong muốn đạt được, cần thiết bỏ qua Mục tiêu trung gian (mục tiêu kỳ vọng) bên tham gia cố sứ tranh thủ để thực được, tình bất đắc dĩ bỏ Mục tiêu thấp nhất: mục tiêu kỳ vọng thấp để đạt đực giao dịch , không chẳng khơng thương lượng Việc xác đinh mục tiêu xác phức tạp Cần phân tích để tìm điểm mạnh, điểm yếu đối tác, tiếp đến xem xét có cịn giữ mối làm ăn lâu dài hay khơng Ngồi cịn phụ thuộc vào tính chất quan trọng của đàm phán, hạn chế thời gian Để đạt mục tiêu, cần tập trung vào phân tích đưa số phán đoán: Đối tác đàm phán với ta ai, đối chiếu, so sánh mà ta định thơng báo, giải thích với mục tiêu mong muốn đạt đàm phán Cần phải cẩn thận, tránh hấp tấp, vội vàng, phải chắt lọc ý kiến quan trọng, vào thực chất vấn 1.3 Chuẩn bị nhân Tùy thuộc vào nội dung thương lương mà bạn nên lựa chọn đội ngũ đàm phán thích hợp Trong đàm phán thương mại, lựa chọn thành viên tổ thương lượng, kể phiên dịch viên phải cẩn trọng Họ không cần phù hợp với yêu cầu phẩm chất định mà cịn phải hình thành kết cấu bổ sung cho mặt Thông thường tổ chức thương lượng theo ba chức năng: chức thương lượng, chức phân tích, chức quan sát Thành viên phân công tùy theo chức tùy vào sở trường họ Thành viên địan đàm phán: Trang6 • Trưởng địan người đóng vai trò chủ yếu,người trihf bày ý kiến tổ điểm, xem xét ý kiến đối tác có loạt xét đốn chỗ việc nên đưa tài liệu mới, thay đổi cách xử trí tất định khác tình hình chất lượng phương hướng gặp gỡ trưởng đồn thương lượng phải có th thần trách nhiệm cao, có ý thức lập trường kiên định, kiến thức sâu rông, am hiểu thương vụ các nghiệp vụ liên quan, có kinh nghiệm phong phú, kỹ sách lược thông thạo, tư nhạy bén , giỏi tùy ứng biến giỏi tập hợp sức mạnh tập thể • Chun viên thương lượng người khơng có vai trị định tồn vấn đề, có chức phân tích xử lý điểm riêng biệt thuộc lĩnh vực mà am hiểu.Chuyên viên cần có kiến thức khả gần tồn diện Có thể có nhiều chun viên chuyên viên phụ trách công đoạn khác thương lượng • Trong tổ thương lượng cần có quan sát viên Họ có nhiệm vụ quan sát phát vấn đề, khởi xướng vấn đề xem xét chiến thuật Họ thường người có tư tổng hợp, có tầm quan sát rộng, nhạy bén công việc phát vấn đề Họ có ưu so với thành viên khác họ khơng phải tham gia tranh cãi, nên họ chịu mức độ xúc động thương tổn tinh thần Khi chọn nhân viên thương lượng cần ý tới; Kiến thức lực người: Chuyên viên cần có kiến thức khả gần tồn diện Anh ta trước hết là một nhà kinh doanh, vừa là một luật gia, một nhà ngoại giao, vừa là Trang7 tâm lý học, chính trị học, vừa am hiểu phương pháp quốc tế, văn hóa phong tục, tập quán… Thứ hai phẩm chất tâm lý: chuyên gia thương lượng cần phải có tư nhạy bén, giỏi suy nghĩ giỏi hành động, khơng nóng vội hấp tấp , kiềm chế cảm xúc, không tự ti, khờng kiêu căng, có lý lẽ khí tiết, có khả sáng tạo dồi dào Thứ ba về kỹ thương lượng: chuyên viên thương lượng cần có khả ngôn ngữ tốt, giỏi diễn đạt ý kiến của mình, trình bày vấn đề một cách sáng tỏ, có khả thuyết phụcđối tác tiếp thu quan điểm của mình, dùng từ chuẩn xác rõ ràng ngoài kỹ quan sát, kỹ lắng nghe cũng rất cần thiết, giúp chúng ta hiểu vấn đề đối tác đưa và tỉnh táo trước nhìn nận vấn đề một cách nhanh nhạy và thấu đáo Tự đánh giá: Tự đánh giá để biết tính cách cá nhân người có lợi bất lợi cho đàm phán Thế người đàm phán giỏi ? Những người đàm phán trung bình nghĩ đến tại, người đàm phán giỏi cân nhắc đến mục đích lâu dài Họ đưa nhiều gợi ý khác cân nhắc giải pháp hai lần Những người đàm phán trung bình đặt mục tiêu họ cách đơn lẻ Ví dụ "chúng tơi hy vọng nhận giá đô la" Những người đàm phán giỏi đặt mục tiêu họ phạm vi định, điều hiểu "chúng hy vọng nhận đô la, chúng tơi nhận có 1.50 la được".Điều có nghĩa người đàm phán giỏi linh hoạt Những người đàm phán giỏi khơng tự khố vào chỗ mà điều làm họ mặt họ phải nhượng Những Trang8 người đàm phán trung bình cố gắng thuyết phục cách đưa thật nhiều lý lẽ Họ sử dụng loạt biện pháp tranh luận khác Nhưng người đàm phán giỏi không đưa nhiều lý Họ nhắc lại lý giống Họ tóm tắt cân nhắc điểm chính, kiểm tra xem họ hiểu thứ cách xác hay chưa 1.4 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 1.4.1 Lựa chọn kiểu chiến lược Chiến lược “Cộng tác” Sự tiếp cận người đàm phán xung đột giải giữ quan hệ cá nhân đảm bảo hai bên đạt mục đích Quan điểm với xung đột hành động cá nhân không đại diện cho lợi ích thân mà cịn đại diện cho lợi ích bên đối kháng Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải xung đột để chế ngự tình hình Đây cách giải mang tính cộng tác mà đòi hỏi bên giữ quan điểm “thắng-thắng”, nhiên địi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt khi: Vấn đề quan trọng cần thỏa hiệp Mục đích để hợp quan điểm khác Cần cam kết để giải công việc Mong muốn xây dựng trì mối quan hệ Chiến lược “Thỏa hiệp” Khi nhận thấy giải pháp để đạt kết “thắng-thắng” khơng có thể, người đàm phán hướng tới kết bao gồm phần nhỏ thắng lợi phần nhỏ thua thiệt, liên quan đến mục tiêu quan hệ bên Sự thuyết phục lơi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu Mục đích tìm số cách dùng chấp nhận mà phần làm hài lịng bên.Tình thỏa hiệp có nghĩa bên chấp nhận thực Trang9 quan điểm “thắng ít- thua ít” Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt khi: Vấn đề quan trọng giải Mối quan hệ quan trọng khơng thể hịa giải Các bên có sức mạnh ngang muốn đạt mục đích Cần đạt cách giải tạm thời vấn đề phức tạp Cần tìm giải pháp thích hợp áp lực thời gian Chỉ có lựa chọn khơng có giải pháp khác Chiến lược “Hịa giải” Cách tiếp cận người đàm phán xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân giá nào, có liên quan khơng có liên quan đến mục đích bên Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ Đây chịu thua kết “thuathắng”, mà quan điểm người đàm phán chịu thua, cho phép bên thắng Chiến lược “Hòa giải” sử dụng tốt khi: Nhận thấy sai Mong muốn xem người biết điều Vấn đề quan trọng phía bên Mong muốn tạo tín nhiệm cho vấn đề sau Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại yếu Sự hòa thuận ổn định quan trọng Chiến lược “Kiểm sóat”: Người đàm phán tiếp cận với xung đột để nắm bước cần thiết đảm bảo thỏa mãn mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ Xung đột xem lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi cách Đây cách giải mà người đàm phán sử dụng sức mạnh xem thích hợp để bảo vệ quan điểm mà họ tin cố gắng thắng Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt khi: Hành động nhanh chóng, dứt khóat vấn đề sống ( trường hợp khẩn Trang10 Các mục tiêu giá điều kiện liên quan khác: chuẩn bị khoảng lùi để đàm phán Không dễ dàng nhượng đối tác đưa yêu cầu dù điều dự liệu trước Tránh sử dụng cụm từ "I don't know" đàm phán Tránh từ chối thẳng thừng nên tìm phương phán dung hòa Xác định "mục tiêu bản" DN đàm phán Đưa "mục tiêu không thực" để đàm phán thường cao mục tiêu có tính liên hệ logic với - đóng vai trị người khách mua hàng để xem xét lại tính logic vấn đề Đưa tình để nhượng bộ: nhiên khơng thể thấp mục tiêu Nên sử dụng sơ đồ để liệt kê tình xảy gồm khả thực khả thực để chuẩn bị sẵn sàng tình đối phó Thực tập thân cách đóng vai sau phân tích nhóm khả xảy đàm phán khả xảy kết thúc đàm phán Chuẩn bị tài liệu mang theo đàm phán: * Danh thiếp, brochure, catalogue * Price list bao gồm thông tin giá cả, thông tin thành phần, quy cách sản phẩm, đóng gói, số lượng/container, thời gian giao hàng (lead time), P&A * Form/mẫu ghi chép sổ ghi chép Khi đàm phán Bắt đầu với vấn đề khơng bàn cãi, tranh luận ví dụ giới thiệu cơng ty, quy trình xuất thuế nhập bao nhiêu, xuất cảng nào, yêu cầu khách hàng Đàm phán không đề cập đến mặt thành công vấn đề mà cần đề cập đến mặt trái vấn đề Trang19 Nghe cẩn thận phía bên kia, cần sử dụng phiên dịch nên hỏi lại cho rõ ý, viết giấy lên bảng để xác nhận lại ý phía đối tác Nếu bên xác nhận lưu lại chụp hình lại Khi đưa đề nghị nên thể cảm xúc tốt Và cần phải hiểu rõ nội dung phía sau đề nghị gì, phải đoán trước phản ứng đối tác Sử dụng câu điều kiện, "if then ": Trong tình khơng thuận lợi, khơng ngưng khơng nói, đề nghị nghỉ giải lao, câu cách trả lời sau, đề nghị điểm đàm phán sau (tuy nhiên cần nhớ: hứa phải làm đó) Để kết thúc vấn đề nên đề nghị bên lượt lại tất điểm đồng ý chưa đồng ý đề nghị phương thức giải vấn đề chưa đồng ý PHẦN 3.Q trình định kí kết hợp đồng thương lượng: 3.1.Quá trình định Năm chữ từ RAPID trả lời cho năm vai trò trọng yếu việc định: recommend (đề nghị/tiến cử), agree (đồng ý), perform (hành động), input (đầu vào), decide (quyết định) Recommend: Đề nghị Người có vai trị tiến cử đề nghị có trách nhiệm đưa đề nghị, thu thập đầu vào, cung cấp liệu với phân tích xác để tạo định nhạy bén kịp thời Trong qúa trình đưa đề nghị, người có trách nhiệm đưa đề nghị hội ý với người cung cấp đầu vào, nghe thu thập đánh giá họ mà phải có suy xét phân tích kĩ Những người làm nhiệm vụ đề cử phải có kỹ phân tích, có tình cảm-cảm xúc, óc nhạy bén tổ chức Agree: Quyền phủ Những cá nhân vai trị có quyền phủ - đồng ý bãi bỏ Trang20 liên quan đến đề nghị đưa Việc áp dụng quyền phủ "châm ngịi" cho bất bình người có quyền phủ người đưa đề nghị; điều dẫn đến việc sửa đổi đề nghị đưa Nếu q trình diễn lâu, hai bên đơn giản khơng thể thống với nhau, họ đệ trình vấn đề lên người có khả định (Decision) Input: Đầu vào Những người làm chức cung cấp đầu vào tham khảo hỏi ý kiến liên quan đến định đưa Bởi người làm chức cung cấp đầu vào thông thường phải làm việc liên quan đến thực hiện, nên người đề nghị ý đến việc xin lời khun từ họ Mặc dù khơng có ràng buộc đầu vào, mà đánh giá thấp tầm quan trọng đầu vào Nếu khơng tìm người người làm việc không động viên mực, định đưa dễ mắc phải thất bại trình thực Decide: Quyết định Người vai trị người có nhiệm vụ đưa định thức tổ chức Nếu ơng bà tuyệt đối chịu trách nhiệm cho định đưa ra, dù đắn hay sai lầm, có thẩm quyền để giải bế tắc trình đưa định cam kết đưa tổ chức vào hành động Perform: Hành động Khi định đưa ra, người nhóm người phải chịu trách nhiệm thi hành Trong số trường hợp, người chịu trách nhiệm thực định người đề nghị người Quyết định vai trò định trách nhiệm cho người bước thiết yếu, định sáng suốt địi hỏi q trình thực quy củ Q nhiều quy tắc làm q trình "sụp đổ" sức nặng Q trình thực hiệu cố định bước cụ thể cần làm đơn giản hố bớt để thích nghi hồn cảnh Khi trình thực định bị chậm lại, "trục trặc" tìm việc lần theo dấu vết vài điểm "có vấn đề" Trước hết việc quy định Người định khơng rõ ràng Nếu có nhiều người nghĩ Trang21 họ có khả định vấn đề định bị rơi vào tình cảnh chơi kéo co Bên bị tổn thương giống bên kia: không chịu trách nhiệm cho định tối quan trọng, việc kinh doanh phải hứng chịu hậu Thứ hai, việc gia tăng số lượng người có quyền phủ gây khó dễ cho người đề nghị Nếu cơng ty có qúa nhiều người có quyền phủ quyết, điều thường có nghĩa định không cân nhắc kĩ lưỡng tổ chức Thứ ba, có qúa nhiều người làm nhiệm vụ đưa đầu vào, điều có nghĩa có đóng góp cách vơ bổ Q trình đưa định gồm bước sau đây: (1) Xác định mối liên hệ định với mục tiêu cần phảl đạt được; (2) Chấp nhận thực tế; (3) Phát triển khả thay thế; (4) Đánh giá lựa chọn thay thế; (5) Đánh giá mức độ rủI ro lựa chọn; (6) Đưa định 1) Xác mối liên hệ định cần phải với định mục tiêu cần phảl đạt Xác định rõ tầm quan trọng hạn chế định Công việc lâu dài tạm thời chưa xác định hai điều ? Sản phẩm nên tung tất thị trường hay tung thị trường thử nghiệm ? Phạm vi ảnh hưởng định bị thay đổi ? Giới hạn ? Khi định tính tới việc gạn lọc mục tiêu đề Ví dụ phải định tuyển làm thư kí cho để tổ chức văn phịng trở nên ngăn nắp hoạt động có hiệu Hoặc phải định xem nghỉ đâu để nghỉ ngơi tĩnh dưỡng khỏi nhịp sống gấp gáp sống 2) Chấp nhận thực tế Trang22 Nhưng nên nhớ bạn chấp nhận tất thực tế Hãy chấp nhận thực tế nhiều định giới hạn thời gian dựa bạn khả giải công việc bạn Nhưng nhớ định thực hiểu biết khơng hồn chỉnh phần Việc thiếu thơng tin đầy đủ làm bạn tê liệt trình định Một định dựa khả hiểu biết khơng hồn chỉnh tốt khơng định đưa hoàn cảnh đòi hỏi định phải đưa định Câu tục ngữ “có cịn khơng“ nghe cho thấy tầm quan trọng việc định Khi đến ngã rẽ, bạn phải định xem nên rẽ trái hay phải, việc chọn rẽ bên không quan trọng thực tế bạn thực làm Giống sưu tập thông tin, liệt kê danh sách cảm giác, linh cảm, thúc giục trực giác bạn Có nhiều định phải dựa vào bị ảnh hưởng khả trực giác Cũng phần sưu tập thông tin, bạn tham khảo ý kiến người bị ảnh hưởng định người phải thi hành định Việc tham khảo người không giúp bạn việc cung cấp thông tin định mà bắt đầu tạo chấp thuận cần thiết người thi hành họ có cảm giác họ phần trình đưa định Giống tác giả Russell Ackoff lưu ý “Nghệ thuật giải khó khăn“ việc không tham khảo ý kiến người khác việc định thuờng đánh hành động bất hợp tác 3) Phát triển khả thay thế, chọn lựa Lập bảng danh sách gồm tất lựa chọn mà bạn có bao gồm việc lựa chọn khơng làm Bản thân việc khơng chọn lựa khả đề thân định Việc không đưa định khơng có lợi đề cập đơi việc có lợi chí tốt số định thay khác điều nên chủ ý sử dụng trình định Bạn nên chắn khơng lưu tâm đến việc tìm Trang23 phương pháp thay sẵn có mà cịn phải sáng tạo phương pháp chưa xuất Ví dụ như việc bạn muốn chọn chuyên nghành để theo đuổi trường khơng nên nghĩ đến ngành có sẵn catalog mà phải sáng tạo khoá học riêng cho bạn 4) Đánh giá lựa chọn thay Đây việc đánh giá giá trị lựa chọn Hãy cân nhắc mặt tiêu cực lựa chọn khác (về giá cả, kết quả, rắc rốI phát sinh … vân vân) mặt tích cực chúng (tiết kiệm tiền, thời gian, nâng cao tính sáng tạo cho nhân viên công ty … vân vân) Bạn nên lưu ý điều chọn lựa mà bạn cho tốt tốt khả hợp lí khơng thiết thực đời sống thực tế q tốn thời gian thiếu ủng hộ người xung quanh Bạn đừng quên việc tính đến yếu tố gián tiếp trình đánh giá Nếu bạn phảI định phải chọn lựa sử dụng thiết bị X, Y hay Z bạn có nhân viên biết cách vận hành thiết bị Z cần phảI cân nhắc định thông qua thực tế sử dụng Nếu bạn chọn nhóm kiểm tra sang Nhật tìm địa điểm đặt trụ sở bạn có số ứng cử viên đủ yêu cầu A, B C, thực tế B nhân viên đánh máy giỏi, nhà nhiếp ảnh chuyên nghiệp số lợi khác cần cho thành viên đủ điều kiện tham gia nhóm bạn phải cân nhắc kĩ Trên thực tế bạn mà bạn ghi mục sở thích mốI quan tâm cá nhân lí lịch chúng quan trọng bạn xin việc nhà tuyển dụng ý tới người có khả đa dạng 5) Đánh giá mức độ rủi ro lựa chọn Trong trình giải vấn đề, bạn tìm kiếm khắp nơi để tìm giải pháp phù hợp cho vấn đề cá biệt trình tìm kiếm vậy, bạn chắn giải pháp có hiệu Tuy nhiên q trình đưa định ln có vài mức độ khơng chắn lựa chọn Liệu Bill có làm việc tốt cương vị nhà quản lí không ? Nếu định phát triển Canada việc kinh doanh có thực Trang24 tăng trưởng khơng ? Nếu để Jane hẹn hò với Fred tuổi 15 có tốt khơng ? Nếu bạn định cưới X mua ô tô Y hay học trường Z liệu có phải lựa chọn tốt hay lựa chọn thành cơng khơng ? Đó loạt câu hỏi ví dụ cho mức độ rủi ro việc đưa định Rủi ro đánh giá tỷ lệ phần trăm, việc xếp thứ hạng số hình thức khác mà so sánh 6) Đưa định Nếu bạn phải đưa định cá nhân áp dụng ưa thích bạn vào việc (điều bao gồm việc ý đến sở thích ngườI khác) Hãy chọn cách để làm theo dù lựa chọn nhất, nhiều lựa chọn lựa chọn khơng làm hết Và dĩ nhiên đừng quên thực định sau đánh giá việc thực bạn trải qua việc giải khó khăn Một vấn đề quan trọng thường thường bị bỏ qua việc thực việc giải thích định cho ngườI thi hành có liên quan ngườl bị ảnh hưởng bởiquyết định , đừng đưa lợi ích kế hoạch mà thẳng thắn giải thích rủI ro hạn chế có liên quan bạn lại tin tưởng lợi ích đề xuất có lợi nhiều so với mặt tiêu cực Những ngườI thi hành định sẵn sàng ủng hộ định nhiều họ nắm rõ rủi ro tin họ đối xử cách thành thật người lớn với Cũng nên nhớ có định khơng thể bãi bỏ Đừng huỷ bỏ định cách vội vã nhiều kế hoạch cần có thời gian để diễn hiệu quả, bạn vài năm chi nhánh bạn Paris thu lợi nhuận đừng lưỡng lự cần thay đổi phương hướng hoạt động định khơng có hiệu gây bất lợi Bạn ln ln đưa định khác để làm cho tình hình trở nên tốt đẹp 3.2 Những điểm chung cần quan tâm soạn thảo hợp đồng thương mại Trang25 • Soạn thảo Dự thảo hợp đồng trước đàm phán: bước 1: Soạn dự thảo hợp đồng bước 2: đàm phán, sửa đổi bổ sung dự thảo bước 3: hòan thiện – ký kết hợp đồng bước quy trình cần thiết Soạn dự thảo hợp đồng giúp cho doanh nghiệp văn hóa muốn, đồng thời dự liệu đối tác muốn trước đàm phán Nó giống kế hoạch cho việc đàm phán, có dự thảo tốt coi đạt 50% công việc đàm phán ký kết hợp đồng Nếu bỏ qua bước đàm phán sau soạn thảo hợp đồng giống vừa xây nhà vừa vẽ thiết kế, nên thường dẫn đến thiếu sót, sơ hở hợp đồng, đặc biệt thương vụ lớn Trên thị trường có nhiều sách viết hợp đồng thường kèm theo nhiều mẫu hợp đồng loại Ví dụ: Pháp luật hợp đồng thương mại đầu tư, TS Nguyễn Thị Dung (chủ biên) Doanh nghiệp nên dựa vào mẫu hợp đồng để xem gợi ý cho việc soạn dự thảo hợp đồng Tuy nhiên hợp đồng ký kết nguyên tắc tự bình đẳng, nội dung hợp đồng cụ thể ln có khác Bởi phụ thuộc vào ý chí bên đòi hỏi thực tiễn việc mua bán loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau, điều kiện, hoàn cảnh, thời điểm khác Đăc biệt phải xác định (dự liệu) rủi ro kinh doanh diện giao dịch doanh nghiệp loại bỏ hay giảm thiểu rủi ro việc sử dụng điều khoản hợp đồng; điều hợp đồng mẫu thường đề cập Ví dụ: mua hàng hóa, phải dự liệu đến tình xảy ra: hàng giả, hàng nhái; gặp bão, lụt trình vận chuyển, giao hàng; tranh chấp kiện tụng tiền phí luật sư bên chịu; thiệt hại gián tiếp bên vi phạm có phải chịu khơng…? Do khơng thể có mẫu hợp đồng chuẩn mực, thường thừa thiếu thương vụ cụ thể Doanh nghiệp phải phải sửa cho phù hợp theo ý muốn hai bên, đừng lạm dụng mẫu – điền vài thơng số hồn tất dự thảo hợp đồng • Thơng tin xác định tư cách chủ thể bên:Doanh nghiệp cá nhân, tổ chức khác có quyền tham gia ký kết hợp đồng thương mại, Trang26 để xác định quyền hợp pháp tư cách chủ thể bên cần phải có tối thiểu thông tin sau: Đối với tổ chức, doanh nghiệp: Tên, Trụ sở, Giấy phép thành lập người đại diện Các nội dung phải ghi xác theo Quyết định thành lập Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Giấy phép đầu tư doanh nghiệp Các bên nên xuất trình, kiểm tra văn bản, thông tin trước đàm phán, ký kết để đảm bảo hợp đồng ký kết thẩm quyền Đối với cá nhân: Tên, số chứng minh thư địa thường trú Nội dung ghi xác theo chứng minh thư nhân dân hộ chiếu hộ nên kiểm tra trước ký kết • Tên gọi hợp đồng: Tên gọi hợp đồng thường sử dụng theo tên loại hợp đồng kết hợp với tên hàng hóa, dịch vụ Ví dụ: tên loại hợp đồng mua bán, tên hàng hố xi măng, ta có Hợp đồng mua bán + xi măng Hợp đồng dịch vụ + khuyến mại Hiện nhiều doanh nghiệp cịn thói quen sử dụng tên gọi “HỢP ĐỒNG KINH TẾ” theo Pháp lệnh hợp đồng kinh tế (1989) Pháp lệnh hợp đồng kinh tế hết hiệu lực, nên việc đặt tên khơng cịn phù hợp Bộ luật dân năm 2005 dành riêng Chương 18 để quy định 12 loại hợp đồng thông dụng, Luật thương mại năm 2005 quy định số loại hợp đồng, nên cần kết hợp hai luật để đặt tên hợp đồng thương mại cho phù hợp • Căn ký kết hợp đồng: Phần bên thường đưa làm sở cho việc thương lượng, ký kết thực hợp đồng; văn pháp luật điều chỉnh, văn uỷ quyền, nhu cầu khả bên Trong số trường hợp, bên lựa chọn văn pháp luật cụ thể để làm ký kết hợp đồng xem lựa chọn luật điều chỉnh Ví dụ: doanh nghiệp Việt Nam ký hợp đồng mua bán hàng hoá với doanh nghiệp nước ngồi mà có thoả thuận là: Căn vào Bộ luật dân 2005 Luật thương mại 2005 Việt Nam để ký kết, thực hợp đồng hai luật luật điều chỉnh bên trình thực hợp đồng giải tranh chấp (nếu có) Do phải lưu ý đưa văn pháp luật vào phần hợp đồng, sử dụng biết văn có điều chỉnh quan hệ hợp đồng hiệu lực Trang27 • Hiệu lực hợp đồng: Nguyên tắc hợp đồng văn có hiệu lực kể từ thời điểm bên sau ký vào hợp đồng, bên khơng có thỏa thuận hiệu lực vào thời điểm khác; Ngoại trừ số loại hợp đồng có hiệu lực công chứng, chứng thực theo quy định pháp luật, như: hợp đồng mua bán nhà, hợp đồng chuyển nhượng dự án bất động sản, hợp đồng chuyển giao công nghệ… Các bên phải lưu ý điều hợp đồng phải có hiệu lực phát sinh trách nhiệm pháp lý, ràng buộc bên phải thực nghĩa vụ theo hợp đồng Liên quan đến hiệu lực thi hành hợp đồng thương mại vấn đề người đại diện ký kết (người ký tên vào hợp đồng) phải lưu ý, người phải có thẩm quyền ký người người có thẩm quyền ủy quyền Thơng thường doanh nghiệp người đại diện xác định rõ Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Giấy phép đầu tư Cùng với chữ ký người đại diện cịn phải có đóng dấu (pháp nhân) tổ chức, doanh nghiệp Về thẩm quyền ký kết hợp đồng thương mại nghiên cứu sâu rộng cịn nhiều vấn đề phải bàn, tham khảo thêm Pháp luật hợp đồng thương mại đầu tư, TS Nguyễn Thị Dung (chủ biên) 10 lời khuyên kí kết hợp đồng: Nghiên cứu kĩ Hãy tự đặt câu hỏi với thân: Phải sử dụng tiền nào? Một bạn thiết lập ngân sách mình, mục tiêu bạn phải tìm kiếm hợp đồng khả thi mà lại không tiêu tốn nhiều số tiền bạn Bước phải nghiên cứu kĩ sản phẩm định mua Sản phẩm có nét đặc biệt đâu đặc tính bạn thực mong muốn sản phẩm mang lại? Dĩ nhiên chẳng có lý ta lại trút hầu bao rước mớ tính khơng cần dungftới Hãy xem xét kĩ tìm sản phẩm mà bạn tin tốt phù hợp với túi tiền bạn Bạn tìm mua từ nguồn hàng khác, hay xem thêm mạng Internet Nhiều bạn lại mua hàng tốt với giá rẻ nhờ cạnh tranh hãng phân phối khác Trang28 Xây dựng mối quan hệ với người bán hàng Điều bạn nên làm gặp người bán hàng gì? Hãy mỉm cười trước tiên phải hỏi tên họ Sau sử dụng tên họ thường xuyên nói chuyện đừng quên cho họ biết tên bạn Thật ngạc nhiên cử tưởng đơn giản bắt đầu phá bỏ rào cản gặp gỡ khiến nói chuyện trở nên chân thành trước bắt đầu nói cơng việc ln Đây thực khởi đầu tốt cho thương lượng Nếu bạn bị mắc kẹt ý tưởng đó, quay nói thời tiết hơm như: "hơm thật nóng" hay câu Thực khơng có vấn đề bạn nói điều bạn bắt đầu phá vỡ tảng băng im lặng hai bên.Tạo vui vẻ có thể, nhớ bạn để bỏ vào túi thỏa thuận nên phải ln hướng nói chuyện vấn đề Hãy kiên nhẫn, đừng mặc sớm Kiên nhẫn đức tính tốt Đừng trạng thái vội vã thương thảo hợp đồng Thậm chí đừng vội đề cập giá phút Hãy người bán hàng thấy thoải mái suốt nói chuỵên bạn Sẽ điều tốt để người bán hàng nói cho bạn sản phẩm bạn muốn mua Bạn yêu cầu người bán hàng cung cấp thông tin sản phẩm bạn cần mua đừng đặt nặng vấn đề lịch sư bạn lắng nghe thông tin cách từ tốn, chân thành Hãy để họ cho bạn quầy bán hàng Họ chiết khấu cho bạn với mẫu mã khơng có điểm đặc biệt Nếu bạn không cần thứ đó, bạn bàn bạc thứ hàng cũ phù hơp với bạn Giữ vững quan điểm Cuộc hội thoại giúp bạn có hội tìm điểm chi tiết người mà bạn tiến hành kí hợp đồng Nếu bạn thấy đối tác có ý định áp đặt lên bạn hay lái bạn theo hướng có lợi cho họ giữ vững quan Trang29 điểm bạn đặt câu hỏi Xem phần trăm nhân viên bán hàng thực hiểu rõ họ cố gắng bán cho bạn Hãy chắn bạn họ, người kiểm sốt tình hình Bạn phải ln nhớ túi tiền bạn khơng nhiều cho Rằng bạn hối hận mua "hớ" Hãy nói số Đừng để số hợp đồng vượt so với khả chi trả bạn Hãy nhắc nhở khơng nên nhẵn túi sau kí hợ đồng hay mua hàng Đừng nói: "tơi khơng nghĩ anh có đủ 'bản lĩnh' bắt tơi phải bỏ tiền mua thứ đâu" Hãy nói: "Tơi thích hạ giá đi, mua liền" Đừng nói: "Tơi khơng nghĩ anh chịu giảm giá cho tơi này" Hãy nói: "anh khuyến cho tơi nào, để thuyết phục tơi mua hàng này" Hãy chủ động tập trung Để đạt thỏa thuận có lợi bạn phải từ từ đơi trêu tức người bán hàng 95 bảng Anh mức giá hợp lý với thứ có chi phía 100 bảng Nếu người bán nói đồng ý, bạn khơng biết mức bạn trả bao nhiêu, chắn bạn mua với giá rẻ Nếu họ nói "Anh đùa ư? Giá phải cao ", thật tuyệt! Bạn chiếm lợi thế, thiết lập giá sàn lần mặc giúp bạn có sản phẩm với giá tốt Đừng tỏ cho đối tác biết bạn lo lắng lời nói Đơi im lặng lại cách tốt để đạt hợp đồng tốt Hãy thủ sẵn chiều ''chuồn thượng sách'' Một thứ cần có góp mặt tình mua bán phải có chiêu ''chuồn thượng sách'' Nghĩa là, thấy áp lực từ người bán khuyến dụ bạn mua hàng có chiều ''căng'', bạn phải xin phép cáo lui Chuẩn bị sẵn lý do, đại khái mà dân bán hàng khơng cãi lại Ví dụ, tơi có hẹn với nha sĩ 10 phút ko hủy hẹn Tôi chờ đợi suốt sáu tuần Tôi phải đón trường học hay chồng, vợ, hay bạn tơi bị ốm Tơi khơng thể nói với họ điều họ bình phục Trang30 Chiêu có ích để bạn khỏi áp lực mà người bán hàng áp đặt lần thương lượng sau bạn có kết tốt nhiều Yêu cầu thêm Lời khun bạn ln ln phải nhìn mà bạn địi hỏi thêm hợp đồng Trước bắt đầu nói chuyện với người bán hàng, quan sát kĩ xung quanh cửa hàng hay showroom họ để xem bạn u cầu tặng thêm đồ miễn phí khơng? Hãy danh sách hàng hóa bạn muốn cần thiết Bạn khơng có khả thuyết phục người bán hàng để mua đắt tiền khoản phải trả thêm Nhưng có lẽ họ tặng thêm vài đồ miễn phí kèm với sản phẩm mà bạn mua bạn nói với họ điều kiện thỏa thuận Thời điểm để tốn bạn khơng thể mặc thêm cảm thấy khó khăn người bán hàng kiên không giảm giá dù xu Hãy nhớ việc yêu cầu thêm đồ hay điều khoản nên thực vào thời điểm cuối buổi giao dịch Đừng làm điều bắt đầu thương lượng, người bán "âm thầm" đẩy giá sản phẩm lên cao để đánh lừa bạn lúc đầu Yêu cầu chiết khấu Khi đồng ý vụ mua bán, không người bán đuổi bạn khỏi cửa hàng bạn địi chiết khấu cả, miễn yêu cầu bạn phải lịch thân thiện Vẫn có vụ mua bán diễn ra, đặc biệt thời buổi khủng hồng tín dụng Một bạn thực phi vụ lớn, không cảm giác thỏa mãn mặt vật chất tiền bạc mà cịn tiến thân Bạn tạo thử thách vượt chúng để trở thành người chiến thắng Đó cổ vũ lịng tin to lớn sau bạn mặc cửa hàng showroom, kỹ bạn ngày nâng cao Bạn làm nhiều, thành thạo Đó điều đương nhiên Khắc phục tệ quan liêu Trang31 Khi xảy tranh cãi dù kiểu gì, phương châm giải bắt đầu với ý tưởng giản đơn: mềm mỏng việc Người mắng vốn muốn giải đâu người đẩy vấn đề xa dĩ nhiên chẳng chấp nhận kiểu giải thích vơ trách nhiệm cửa hàng Đừng vội bỏ Cứ kiên trì với quan điểm Cứ kêu ca chừng đâu Bạn phải bạn trình bày khiếu nại mà chấp nhận Bạn cần phải trình bày dõng dạc giữ đầu "lạnh" Lấy tiền bạn lại Khi bạn tin bạn luật khơng hài lịng với hàng, bạn có quyền lấy lại tiền, bền bỉ thuộc tính chơi Người tiêu dùng bảo vệ tốt, việc mua bán làm Ví dụ, luật khoảng cách bán hàng để bảo vệ khách hàng người đặt mua điện thoại, mail, qua internet, ti vi kỹ thuật số Luật bao gồm quyền nhận thơng tin rõ ràng hàng hóa dịch vụ trước định mua, xác nhận thông tin văn bản, người mua trả lại sau ngày sử dụng Bạn thay đổi định bảo vệ thẻ tín dụng khỏi gian lận Tương tự vậy, sản phẩm hết hạn bảo hành, người bán hàng tuân thủ Luật phải bù đắp cho bạn phần Khi cố gắng để hoàn lại tiền, bắt đầu với cửa hàng bán lẻ nơi bán cho bạn hàng nhớ cư xử thật lịch phải có lập trường kiên định, cứng rắn Cho phép họ có hội để xếp công việc kiên nhẫn chờ đợi The End! Tài liệu tham khảo: Sách giáo khoa Các trang web tham khảo: www.rccd.agu.edu.vn www.kynang.edu.vn Trang32 www.hieuhoc.com www.doanhnhan360.com www.my.opera.com www.ketnoisunghiep.vn Trang33 ... điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết luôn khơng xa rời mục tiêu đàm phán, q trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán 2.3 Những... liễu có người thắng người thua sau đàm phán kinh doanh, bạn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán khơng ý cứng nhắc chiều quyền... đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác Điều làm cho buổi đàm phán thương thuyết thất bại nhiều thất bại với lý đáng buồn nhầm nội dung đàm phán hay phía cơng ty đối tác cử nhầm người đàm