Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long Email: Lnguyen647@gmail.com Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 Chương 6: Chiêu thị F Bản chất chiêu thị F Các công cụ chiêu thị (hỗn hợp chiêu thị) F Quá trình truyền tin F Ngân sách chiêu thị F Chiến lược kéo đẩy F Chiêu thị chu kỳ sản phẩm Bản chất chiêu thị Chiêu thị: Là việc truyền thông tin người bán người mua tiềm người khác thị trường nhằm tác động đến thái độ hành vi họ Việc chiêu thị: Nhằm mục đích nói với khách hàng sản phẩm phù hợp có chỗ phù hợp với mức giá phù hợp Truyền thông Thuyết phục Nhắc nhở Bản chất chiêu thị Bản chất chiêu thị • Là thành tố Marketing Mix • Bao gồm tất phương thức mà doanh nghiệp dùng để giao tiếp với khách hàng tiềm • Tác động tới cảm giác, lòng tin hành vi khách hàng Các hoạt động chiêu thị Marketing mix Products Prices Promotion Distribution Quảng cáo PR Bán hàng Cá nhân Thúc đẩy Bán hàng Internet Các hoạt động chiêu thị • Bán hàng cá nhân: Là việc thuyết trình trực tiếp sản phẩm tới khách hàng tiềm người đại diện bán hàng tổ chức • Quảng cáo: Là việc đầu tư cho truyền thơng rộng rãi có chủ đích tổ chức Q trình truyền tin Nguồn Mã hóa Kênh Truyền tin Giải mã Nhận Nhiễu Phản hồi Q trình truyền tin • Nguồn: Nơi cố gắng truyền thông tin đến người nhận tin (người gửi thông tin) • Người nhận: Là mục tiêu trình truyền tin, thường khách hàng tiềm • Nhiễu: Bất gây tập trung làm giảm hiệu trình truyền tin 10 Quá trình truyền tin • Mã hóa: Người truyền tin định nội dung cần truyền đạt chuyển thành từ ngữ biểu tượng mang ý nghĩa nội dung truyền đạt để truyền tin đến người nhận • Giải mã: Người nhận tin hiểu ý nghĩa thông tin • Kênh truyền tin: Phương tiện truyền tin 11 Các bước trình truyền tin F Xác định khán giả mục tiêu F Xác định mục tiêu việc truyền tin F Thiết kế nội dung thông đạt F Chọn lựa kênh truyền tin 12 Xác định khán giả mục tiêu Nói Nói với Nói khán giả mục tiêu Khi nói Nói đâu 13 Xác định mục tiêu truyền tin Các bước AIDA Chú ý Thang hiệu ứng Nhận biết Sáng kiến – Chấp nhận Nhận biết Nhận thức Kiến thức Thíc thú Cảm xúc Hài lịng Thích thú Ham muốn Thích thú Đánh giá Tin tưởng Thử Hành vi Hành động Mua hàng Chấp nhận 14 Thiết kế nội dung thơng đạt • Nội dung vào việc bán hàng, biểu cảm, hợp lý • Nội dung cần có kết luận, có trật tự • Hình thức phải phù hợp với nội dung (màu sắc, minh họa trọng truyền tải nội dung qua ấn phẩm; Âm thanh, từ ngữ, ngữ điệu được chọn lọc truyền đạt qua Radio; Hình ảnh động, chân thực truyền đạt qua TV; hình thức hài hịa, hút thơng đạt bao bì) • Chú trọng nguồn gốc (Các chuyên gia, đáng tin cậy, hấp dẫn) 15 Chọn lựa kênh truyền tin • Thơng đạt trực tiếp • Thơng đạt gián tiếp 16 Ngân sách chiêu thị Theo chi phí dự trù (ngân sách chiêu thị) Theo tỷ lệ phần trăm doanh thu (Top-down) Tương đương đối thủ cạnh tranh Lập theo mục tiêu nhiệm vụ (Bottom-up) 17 Quyết định hỗn hợp chiêu thị Khuyến Mại Quảng cáo Promotion Mix Marketing Trực tiếp PR Bán hàng Cá nhân 18 Một số chiến lược chiêu thị F Chiến lược kéo: Dùng hoạt động Marketing để lôi kéo khách hàng mua sản phẩm công ty FChiến lược đẩy: Thúc đẩy áp lực xuống trung gian để họ đẩy hàng thị trường 19 Một số chiến lược chiêu thị Chiến lược chiêu thị Bán trực tiếp, Thuyết phục mua hàng, Quảng cáo, PR Chiêu thị đến thành viên kênh Đẩy Bán sỉ Đẩy Bán lẻ Kéo khách hàng DN Chiêu thị B2C Chiêu thị B2B Đẩy Bán sỉ Kéo Người tiêu dùng 20 Chiêu thị chu kỳ sống SP Giới thiệu Bão hòa Tăng trưởng max + Suy thoái Doanh thu max Lợi nhuận $0 – Thời gian Giới thiệu: Giớ thiệ Thông báo bá xuất xuấ hiệ SP thị thị trường, kích trườ kí thích nhu cầu thí cầ sơ khởi, khuyến khở khuyế khích dùng thử khí dù thử Tăng trưởng Bão hịa Suy thối Quảng cáo mạnh mẽ, thuyết phục, kích thích nhu cầu có chọn lọc, Thuyết phục chính, quảng cáo tốn Giảm ngân sách quảng cáo, cần đủ để giữ chân khách hàng 21 đến muộn Các dạng kiểm soát Marketing Dạng kiển sốt Kế hoạch năm Trách nhiệm Mục đích kiểm sốt QT cấp cao, cấp trung Xem xét kết Cách thức tiếp cận Doanh thu, thị phần, lợi nhuận, thỏa mãn Kiểm tra viên Tính lời, lỗ Lợi nhuận theo tiêu sản phẩm, kênh phân phối… Hiệu Quản trị chức Hiệu chi tiêu Tất các chi tiêu Chiến lược Cấp cao, kiểm toán Đánh giá mức độ nắm bắt hội Hiệu quả, kiểm toán, trách nhiệm XH Mar… Khả sinh lời 22 23 .. .Chương 6: Chiêu thị F Bản chất chiêu thị F Các công cụ chiêu thị (hỗn hợp chiêu thị) F Quá trình truyền tin F Ngân sách chiêu thị F Chiến lược kéo đẩy F Chiêu thị chu kỳ sản phẩm Bản chất chiêu. .. thị trường 19 Một số chiến lược chiêu thị Chiến lược chiêu thị Bán trực tiếp, Thuyết phục mua hàng, Quảng cáo, PR Chiêu thị đến thành viên kênh Đẩy Bán sỉ Đẩy Bán lẻ Kéo khách hàng DN Chiêu thị. .. gián tiếp 16 Ngân sách chiêu thị Theo chi phí dự trù (ngân sách chiêu thị) Theo tỷ lệ phần trăm doanh thu (Top-down) Tương đương đối thủ cạnh tranh Lập theo mục tiêu nhiệm vụ (Bottom-up) 17 Quyết