Đang tải... (xem toàn văn)
Chuyên đề đào tạo 4-Những vấn đề về thị trường và Marketing-BÍ QUYẾT HỞI NGHIỆP - VIỆN MEKONG
CHUYÊN ĐỀ 4: NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG & MARKETING TRONG KHỞI NGHIỆP Thuyết trình: TS Thái Lâm Tồn (Chủ tịch HĐQT – Viện MeKong) www.vienmekong.edu.vn www.thailamtoan.com Email: toan.thai@vienmekong.edu.vn NỘI DUNG: Vai trò nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường gì? Năm kỹ NCTT Tiếp thị & Bán hàng 1 Vai trò nghiên cứu thị trường: NCTT công cụ hỗ trợ đắc lực cho DN đáp ứng nhu cầu thơng tin thời buổi CNTT tại, việc có ttin tưởng chừng dễ hàng ngàn TT thật giả lẫn lộn tràn ngập khắp nơi thật khó mà xác định TT xác đầy đủ NCTT không hữu dụng KTế phát triển mạnh mà bối cảnh KTế ảm đạm nay, mà DN loay hoay tìm cách tháo gỡ khó khăn Tuy nhiên, NCTT k phải “cây đũa thần” để giúp DN giải tất khó khăn KD giúp DN hiểu hội thách thức thị trường thông qua tìm hiểu KH họ cần gì, xu tiêu dùng thị trường nào,… Nghiên cứu thị trường gì? NCTT hoạt động nhằm thu thập thông tin cần thiết KH, nhu cầu KH sản phẩm mà DN đưa ra, đối thủ cạnh tranh,… từ có “quyết sách” đắn Có 02 vấn đề quan tâm NCTT: - Phân khúc thị trường: Vd: Phân khúc thị trường tiêu dùng: Theo địa lý, theo tâm lý, theo hành vi, theo nhân học - Lựa chọn thị trường mục tiêu: + KN: Là thị trường mà cty lựa chọn hướng tới để cung cấp hàng hóa, dịch vụ nhằm đạt mục tiêu KD + Yêu cầu đv thị trường mục tiêu: Tập trung NC; Cty có khả đáp ứng NC đó; Lượng cầu thị trường mục tiêu; Mục tiêu doanh số lợi nhuận; Có triển vọng phát triển; Việc thâm nhập khơng q khó; Khơng tập trung cạnh tranh 3 Năm kỹ NCTT: Trước bạn thực PV viết ds câu hỏi thật cụ thể mà bạn muốn hỏi Khi bắt đầu, dành câu hỏi dàn xếp cách đơn giản cho người tham dự PV phạm vi chủ đề trao đổi Nếu họ thơng minh bạn khơng phải tra hỏi đưa cho họ câu hỏi có sẵn, họ thích chủ động đem lại cho bạn câu trả lời chân thật với am hiểu đáng ngạc nhiên Và đừng quên tiếp tục Nếu người PV buộc phải tập trung theo câu hỏi có sẵn thường lo lắng đưa câu hỏi tiếp theo, câu hỏi thường mang đến câu trả lời hóm hỉnh thông minh Vào cuối thảo luận, đưa câu hỏi để chắn bạn lắp đầy tất điểm quan trọng; thời gian, hỏi thêm vài câu hỏi Nhưng dù tốt việc bạn lắp đầy câu hỏi suốt vấn – phát chúng câu hỏi khơng hay khơng thích hợp 3 Năm kỹ NCTT (tt): Hãy lên Sự thực thi bạn bắt đầu chương trình nghiên cứu bạn cần phải khẳng định điều này: Vd với ngành tư pháp cấp cao, bạn phải xác định vị trí cơng việc, người mà bạn nên thảo luận mục tiêu nghiên cứu Nhưng bạn bắt đầu nghiên cứu cách nghiên chỉnh, bắt đầu cách nói chuyện với người đứng đầu tổ chức, trước bạn hướng tới bên (như thị trường) hay cao Đừng lo lắng “câu hỏi quan trọng” làm cho bạn thấy đắn đo thiếu thông tin chủ đề trao đổi Xét cho bạn hồn tồn am hiểu bạn không cần phải thực nghiên cứu mà Và câu hỏi nhất, mà người khác quên không hỏi họ nghĩ người biết câu trả lời lại câu mang lại giải đáp vô thú vị đáng ngạc nhiên 3 Năm kỹ NCTT (tt): Đôi phải học cách im lặng Khi vấn mang lại cho bạn câu trả lời mà bạn nghi ngờ “học thuộc lịng” hay hời hợt, khơng sâu sắc đừng nói điều hết Hãy để vài giây im lặng trôi qua Người ta ghét khoảng trống giao tiếp vội vàng lấp đầy khoảng trống Đừng dự hỏi đối tượng bạn tới giây phút cuối vấn câu hỏi khác mà bạn cần phải hỏi Bạn bỏ qua điều gì? Nếu bạn không hỏi câu hỏi này, đối tượng bạn khơng thuật lại cho bạn Mặt khác, mục đích vấn có chất lượng để chứng minh cho đối tượng vấn bạn bạn biết vấn đề tới nhiều 4 TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG: Tiếp thị tích cực: Bạn làm SP/DV vụ tốt giới, khơng biết chúng, bạn khơng thể bán chúng cho Đó lý hoạt động tiếp thị quảng cáo lại đóng vai trị quan trọng đặc biệt giai đoạn khởi kinh doanh Bạn đưa cho người lý để tin tưởng: Thông thường, chủ DN cho KH tin tưởng công ty SP/DV họ, bạn bè người thân họ ln nói Tuy nhiên, chiến lược tiếp thị hiệu phải bao gồm nhiều yếu tố khác nhằm tạo tin tưởng công ty, SP hay DV bạn Bạn đừng nói: “Bánh chúng tơi có hương vị thơm ngon nhất”, mà nói: “Bánh chúng tơi có đậm hương vị sơcơla hơn, chúng tơi sử dụng nhiều sôcôla so với đối thủ cạnh tranh” Điều đem lại cho KH bạn lý để tin sản phẩm bạn thực tốt 4 TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt): Truyền tải thông điệp rõ ràng: Đôi chủ DN nhỏ lầm tưởng đặc tính SP lợi ích Tuy nhiên, đặc tính sản phẩm vốn có, lợi ích mà KH đón nhận, thưởng thức trải nghiệm Vì vậy, bạn đừng bán cho KH sách, mà bán cho họ kiến thức nằm sách KH cần lợi ích dành cho họ Sau xác định đâu lợi ích làm để bán chúng, nhiều công ty bắt đầu bổ sung ngày nhiều lợi ích Các nghiên cứu khẳng định bạn cần bật với chi tiết mà Bạn tập trung vào yếu tố mà sản phẩm hay dịch vụ bạn khiến người phải lên “Tuyệt vời!” thúc họ tiến hành giao dịch mua sắm với công ty bạn 4 TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt): Lựa chọn kỹ lưỡng thông điệp tiếp thị trước quảng bá: Chủ DN thường gặp phải nhiều trở ngại giao dịch với phương tiện quảng cáo Những tờ báo địa phương, đài phát thanh, truyền hình nhiều phương tiện khác lấy bạn thật nhiều tiền bạc Tuy nhiên, bạn cần nhớ thông điệp tiếp thị yếu tố quan trọng hoạt động tiếp thị Bạn bỏ hàng trăm triệu USD để quảng cáo cao điểm, nội dung quảng cáo bạn không hiệu quả, không thu hút ý số tiền trở nên vơ nghĩa Như vậy, khơng phải phương tiện truyền thơng, mà thông điệp tạo khác biệt cho chương trình quảng cáo, tiếp thị bạn 4 TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt): Thử nghiệm & thử nghiệm: Bạn nên liên tục thử nghiệm thông điệp quảng cáo loại bỏ nội dung không thích hợp Từ việc sử dụng cơng cụ bán hàng qua điện thoại đến việc gửi thiệp tiếp thị định kỳ với chào hàng khác nhau, bạn thường xuyên thử nghiệm, thu thập kết cố gắng áp dụng biện pháp thành công Hoạch định cho tương lai lâu dài : Một bạn xây dựng kế hoạch tiếp thị quảng cáo, có nghĩa bạn gắn bó với chúng thời gian dài Thông thường, công ty nhỏ xem tiếp thị quảng cáo hoạt động thời Họ tiến hành tiếp thị để thúc đẩy doanh số bán sau bận rộn mà không thực thi hoạt động tiếp thị Đó sai lầm Vì thế, bạn cần đầu tư cho kế hoạch tiếp thị quảng cáo dài hạn, ổn định để không ngừng thu hút khách hàng đưa tên tuổi bạn lên vị trí vững thị trường 4 TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt): Bán hàng chuyên gia thực thụ: Mọi người biết bán hàng phần quan trọng định thành cơng kinh doanh, khơng có khách hàng, khơng doanh nghiệp tồn Vì vậy, bạn cần phải có kế hoạch kỹ lưỡng để đưa sản phẩm/dịch vụ từ công ty tới tận tay khách hàng Hiểu rõ thân bạn: Bạn tự hỏi: người ta mua SP/DV bạn Việc có thông tin cảm nhận KH sản phẩm/dịch vụ bạn, lợi ích đáp ứng nhu cầu khách hàng nào… đem lại cho bạn tự tin cần thiết bán hàng Và tự tin thể qua giọng nói thái độ bạn, giúp bạn trở thành nhân viên bán hàng thành công 4 TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt): Tiếp nhận lời nói “khơng”: Khi khách hàng thường xuyên từ chối không nên trở thành yếu tố khiến bạn nản lòng Hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng quy luật số Cho dù khách hàng nói “khơng”, bạn kiên nhẫn tiếp xúc với khách hàng, bạn có kết tiến triển rõ rệt 10 Tìm lý sao: Hiện công ty tiếp tục quan tâm đến khách hàng sau giao dịch mua sắm hoàn tất Lời khuyên cho bạn không ngừng đưa câu hỏi sau kết thúc giao dịch mua sắm tìm hiểu lý khách hàng định mua SP/dịch vụ cung cấp 4 TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt): 11 Lên kế hoạch cho chu trình KD: Mỗi loại hình kinh doanh lại có chu trình bán hàng riêng biệt Trong suốt thời gian xúc tiến chiến lược bán hàng, KH cần tiếp xúc nhiều lần Hãy sử dụng kiến thức chuyên môn nghiên cứu đối thủ cạnh tranh bạn để xác định chu trình bán hàng bạn cần phải tổ chức Bạn đạt đột phá doanh số bán suốt mùa vụ kinh doanh khơng? Bạn có chấp nhận đầu tư thời gian để có giao dịch mua sắm không? Việc mua sắm thực vào dịp đặc biệt khách hàng năm? Khi nắm vững nhân tố tạo giao dịch mua sắm, bạn hoạch định tốt hoạt động bán hàng 4 TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt): 12 Hướng dẫn, bảo KH: Nhiều chuyên gia bán hàng cho việc dành thời gian để hướng dẫn, tư vấn khách hàng SP/DV lãng phí Nhưng bạn khơng nên theo lối mịn Bạn phải ln trao đổi, bảo khách hàng, chia sẻ thời gian với họ làm cho họ thấy SP/DV bạn lại tốt đối thủ cạnh tranh 13 Lựa chọn kênh bán hàng thích hợp Lựa chọn kênh bán hàng thích hợp để SP/DV bạn cung cấp thị trường cách tốt công việc vô quan trọng Hãy điểm lại vô số lựa chọn (KD bán lẻ, catalogue nhà phân phối độc lập, trang web bán hàng, tiếp thị trực tiếp,…) mà bạn tổ chức để bán SP, đồng thời tìm kiếm cách thức khác để tối đa hoá lợi nhuận Vào thời gian đầu, bạn nghĩ bán hàng thông qua quầy hay cửa hàng bán lẻ đường phố, sau đó, bạn phát kênh phân phối khác bán hàng trực tuyến – thông qua trang web bạn, qua nhà bán lẻ trực tuyến hay chí eBay Việc mở kênh hồn tồn đẩy mạnh doanh số bán hàng mở rộng đáng kể thị phần SP/DV bạn BÍ QUYẾT KHỞI NGHIỆP Q&A http://thailamtoan.com ... tranh,… từ có ? ?quyết sách” đắn Có 02 vấn đề quan tâm NCTT: - Phân khúc thị trường: Vd: Phân khúc thị trường tiêu dùng: Theo địa lý, theo tâm lý, theo hành vi, theo nhân học - Lựa chọn thị trường mục...NỘI DUNG: Vai trò nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường gì? Năm kỹ NCTT Tiếp thị & Bán hàng 1 Vai trò nghiên cứu thị trường: NCTT công cụ hỗ trợ đắc lực cho DN... đối tượng vấn bạn bạn biết vấn đề tới nhiều 4 TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG: Tiếp thị tích cực: Bạn làm SP/DV vụ tốt giới, khơng biết chúng, bạn khơng thể bán chúng cho Đó lý hoạt động tiếp thị quảng
