Đang tải... (xem toàn văn)
CD-3-Lap Ke Hoach KD-BI-QUYET-KHOI-NGHIEP-Vien-MeKong
CHUYÊN ĐỀ 3: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH Thuyết trình: TS Thái Lâm Toàn (Chủ tịch HĐQT – Viện MeKong) www.vienmekong.edu.vn www.thailamtoan.com Email: toan.thai@vienmekong.edu.vn NỘI DUNG: Tìm hiểu khách hàng phân tích đối thủ cạnh tranh Lập kế hoạch marketing theo nguyên tắc 4P Ước tính lượng hàng bán Định giá cho hàng hoá/dịch vụ Ước tính doanh thu bán hàng Lập kế hoạch doanh thu chi phí Lập kế hoạch tài 1 Tìm hiểu khách hàng phân tích đối thủ cạnh tranh: 1.1 Vào vai người khách mua hàng 1.2 Tìm hiểu nhà quản lý, điều hành công ty đối thủ thật chi tiết kỹ lưỡng 1.3 Trò chuyện với KH đối thủ cạnh tranh 1.4 Tận dụng lợi Internet 1.5 Kiểm tra thông tin công bố rộng rãi 1.6 Tham dự hội thảo triển lãm thương mại 1.7 Đánh giá mục tiêu cạnh tranh 1.8 Nhận thức rõ cạnh tranh tiềm ẩn 1.9 Đừng giao trách nhiệm cho giúp bạn bắt kịp đối thủ cạnh tranh 1.10 Phác họa tranh toàn cảnh cạnh tranh thị trường 2 Lập kế hoch marketing theo nguyờn tc 4P: Sản phẩm Product Địa điểm Place Nhu cầu khách hàng Xúc tiến Promotion Giá c¶ Price Ước tính lượng hàng bán ra: Lượng hàng bán ước tính đưa sở đánh giá bạn về: lợi hàng hoá dịch vụ, KH, quy mô thị trường khả cạnh tranh bạn Cần tính số lượng hàng bán tiền hàng thu ba năm tới, năm thứ tính theo q - áp dụng cách lĩnh vực bạn Những số có ý nghĩa quan trọng tính tốn tài khác bạn 3 Ước tính lượng hàng bán (tt): Một vài lời khuyên: -Nếu bạn ước tính số lượng hàng bán khách hàng dựa thông tin, nghiên cứu hiệp hội ngành nghề vấn chủ DN hoạt động lĩnh vực tương tự, nên trích dẫn nguồn phần để làm tăng độ tin cậy số làm sở cho tính tốn bạn -Không dùng chữ "thận trọng" mô tả dự tính lượng hàng bán Các nhà cho vay quen thấy từ tính tốn thực chẳng thận trọng chút -Không đưa dự tính to tát Chúng dễ làm tổn hại uy tín KD bạn Một lỗi thường gặp ước tính kết KD dự đốn khiêm tốn vài năm tăng mạnh lượng hàng bán xảy "thị trường bắt đầu cất cánh" -Giả định kịch "tối ưu", "xấu nhất" "chắc chắn xảy ra" để xây dựng tính tốn tổng thể lượng hàng bán 4 Định giá cho hàng hoá/dịch vụ: Định giá cộng thêm: - Theo phương pháp này, bạn tính chi phí làm SP hay DV cộng thêm tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên để giá bán Phương pháp đặc biệt phù hợp với nhà sản xuất cung cấp dịch vụ Nếu công việc KD bạn tiến hành hiệu quả, phương pháp đưa giá bán có tính cạnh tranh vùng Nếu khơng, chi phí bạn cao chi phí đối thủ cạnh tranh, nghĩa giá bạn cao Định giá cạnh tranh: - Có cách khác để xác định giá Hãy tham khảo giá đối thủ cạnh tranh làm để giá bạn có khả cạnh tranh vói giá họ Nếu bạn định giá cao đối thủ cạnh tranh, bạn cần đảm bảo bạn làm tốt việc đáp ứng nhu cầu khách hàng 4 Định giá cho hàng hoá/dịch vụ (tt): Thực tế, sử dụng hai phương pháp định giá theo chi phí định giá cạnh tranh Bạn cần xác định chi phí cho sản phẩm Đảm bảo giá bạn phải đủ trang trải chi phí Ln tham khảo giá đối thủ cạnh tranh để biết giá có tính cạnh tranh hay khơng Đảm bảo so sánh loại giá Thí dụ, không so sánh giá bán nhà sản xuất với giá bán cửa hàng bán lẻ Một khó khăn việc dự đoán phản ứng đối thủ cạnh tranh DN Đôi khi, đối thủ phản ứng mạnh mẽ với DN tham gia thị trường Họ giảm giá gây khó khăn cho DN hình thành DN thường xuyên phải đối mặt với rủi ro bất ổn cho dù việc lập kế hoạch KD chuẩn bị kỹ lưỡng 5 Ước tính doanh thu bán hàng: Việc dự đốn doanh thu giai đoạn khởi nghiệp thông số tài cịn q mơ hồ nghệ thuật Nhiều chủ DN thường bỏ qua khâu cho nhiều thời gian Tuy nhiên, nhà đầu tư khơng rót vốn vào cơng ty bạn khơng thể đưa dự báo tài chi tiết Điều quan trọng dự báo tài hợp lý giúp bạn kiểm sốt tốt chi phí, phát triển kế hoạch nhân KD Doanh thu xác định theo giá trị hợp lý khoản thu thu (theo Qđ 149/2001/QĐ-BTC ngày 31/12/2001 Bộ trưởng BTC, có hiệu lực thi hành từ ngày 01/01/2002) sau: -Doanh thu phát sinh từ giao dịch xác định thỏa thuận DN với bên mua bên sử dụng tài sản Nó xác định giá trị hợp lý khoản thu thu sau trừ (-) khoản chiết khấu thương mại, chiết khấu toán, giảm giá hàng bán giá trị hàng bán bị trả lại 6 Lập kế hoạch doanh thu chi phí: 6.1 Bắt đầu chi phí, khơng phải doanh thu: - Chi phí cố định/chi phí hoạt động (overhead): Tiền th văn phịng, hóa đơn tiền điện, nước…, chi phí điện thoại/dịch vụ viễn thơng, chi phí hạch tốn kế tốn, loại phí liên quan đến pháp lý/bảo hiểm/cấp phép, chi phí bưu chính, cơng nghệ, chi phí quảng cáo marketing, chi phí tiền lương (Overhead tất khoản chi phí khơng bao gồm chi phí lao động trực tiếp, nguyên vật liệu trực tiếp chi phí quản lý) - Chi phí biến đổi (variable cost): 6.2 Dự báo doanh thu theo hai kịch “thận trọng” “lạc quan” 6.3 Kiểm tra hệ số tài để đảm bảo dự báo bạn hợp lý 7 Lập kế hoạch tài chính: Việc lập kế hoạch tài giúp DN lượng hóa định hướng chiến lược HĐQT với giả định rủi ro nợ liên quan, nhằm xác định yếu tố quan trọng cho việc đưa định có triển khai dự án đầu tư vào dự án vấn đề vốn bao nhiêu, cần huy động thời gian thu hồi vốn Đối với NĐT, kế hoạch tài minh chứng việc DN sử dụng vốn mục đích với khả mang lại hiệu dự án cam kết với bên liên quan 7 Lập kế hoạch tài (tt): Kế hoạch tài thơng thường phải lưu ý đến số vấn đề quan trọng sau: - Dự trữ đủ tài DN triển khai lĩnh vực KD trình mở rộng sản xuất thời gian đầu, lượng tiền phải trả cao phải thu chu kỳ định, tùy thuộc vào loại hình KD - Thời gian lưu chuyển tiền mặt ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động KD DN Thời gian ước tính thực thu tiền ln khác xa với thời gian phải thu hợp đồng - Kế hoạch dự phịng cho chi phí phát sinh ngồi dự tính giá vật liệu tăng vọt, doanh thu tạo khơng đủ trang trải chi phí hoạt động quản lý DN phải có hợp đồng đảm bảo hạn mức với ngân hàng để đảm bảo kế hoạch hoạt động không bị gián đoạn - Đối với DN thành lập chi phí thành lập phải thể kế hoạch tài BÍ QUYẾT KHỞI NGHIỆP Q&A http://thailamtoan.com ...NỘI DUNG: Tìm hiểu khách hàng phân tích đối thủ cạnh tranh Lập kế hoạch marketing theo nguyên tắc 4P Ước tính lượng hàng bán Định giá cho hàng hố/dịch vụ Ước tính doanh... kịp đối thủ cạnh tranh 1.10 Phác họa tranh toàn cảnh cạnh tranh thị trường 2 Lập kế hoạch marketing theo nguyên tc 4P: Sản phẩm Product Địa điểm Place Nhu cầu khách hàng Xúc tiến Promotion... phí liên quan đến pháp lý/bảo hiểm/cấp phép, chi phí bưu chính, cơng nghệ, chi phí quảng cáo marketing, chi phí tiền lương (Overhead tất khoản chi phí khơng bao gồm chi phí lao động trực tiếp,