Tiểu luận TÊN ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN VỀ HỢP ĐỒNG ĐI DU HỌC ÚC L ỚP 12 D Ự BỊ ĐH CAO Đ ẲNG N ĂM 1 ĐH NĂM 2 ĐH NĂM 3 ĐH = CAO HỌC PHẦN 1: MÔ TẢ TÌNH HUỐNG Sinh viên A có ý định đi du học ở Australia. Sau khi tìm hiểu và được bạn bè giới thiệu, A tìm đến trung tâm IDP để nhờ hỗ trợ dịch vụ du học cho mình. PHẦN 2 : MỘT SỐ THÔNG TIN CHUNG 2.1 Thông tin về công ty IDP (B) - Thành lập từ năm 1969, IDP là nhà tuyển dụng học sinh, sinh viên lớn nhất cho các cơ sở giáo dục và đào tạo Australia. Hàng năm IDP đã giúp đỡ cho hàng trăm ngàn sinh viên quốc tế đến Australia học tập. Có mặt tại Việt Nam từ năm 1996, IDP hiện đang dẫn đầu trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ giáo dục Australia tại Việt Nam. - 95% khách hàng sử dụng dịch vụ của IDP nói rằng họ sẵn sàng giới thiệu dịch vụ của IDP cho người khác. 2.2 Thông tin về khách hàng – sinh viên A  Trình độ học vấn: sinh viên năm 1, ngành KTĐN-KHOA KINH TẾ ĐHQG  Học lực: trung bình khá (6.5)  Anh văn: IELTS 5.5  Ngành học lựa chọn: Quản trị kinh doanh  Khả năng tài chính: đảm bảo để chi trả học phí và chi phí sinh hoạt  Sức khỏe tốt, không vi phạm pháp luật SƠ ĐỒ CẤP BẬC GIÁO DỤC Ở ÚC PHẦN 3: LỢI ÍCH VÀ LẬP TRƯỜNG CỦA HAI BÊN ĐÀM PHÁN 3.1 Lợi ích giữa các bên: - Cty IDP:  Nhận phí dịch vụ lo thủ tục đi du học của sinh viên A  Nhận hoa hồng của trường bên úc mà sinh viên A sẽ nhập học  Nhận hoa hồng của đối tác bên Úc khi giới thiệu chỗ ở cho A - Sinh viên A:  Ra nước ngoài học tập,mở rộng kiến thức  Không sợ bị lừa khi nhờ IDP lo dịch vụ du học cho mình 3.2 Lập trường: - Công ty IDP:  Muốn A chọn trường phù hợp với học lực và khả năng tài chính  Không nhận làm bằng cấp giả vì muốn giữ uy tín  Không muốn giảm bớt các khoản hoa hồng và phí dịch vụ - Sinh viên A:  Muốn học trường đại học uy tín và nổi tiếng bên Úc  Muốn IDP lo bằng giả để đủ điều kiện nhập học  Muốn có chỗ ở an toàn, phù hợp với giá rẻ 3.3 Các vấn đề có thể đưa ra đàm phán để đi đến ký hợp đồng - Chọn trường: học lực của A không đủ điều kiện để vào đại học, A nên đăng ký vào trường cao đẳng là phù hợp nhất - Chọn chỗ ở: tùy theo khả năng thích nghi và điều kiện tài chính của A - Giới hạn trách nhiệm của công ty tư vấn - Chứng minh khả năng tài chính PHẦN 4: NỘI DUNG MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN CỤ THỂ Sau khi giới thiệu sơ lược về thông tin cá nhân, hai bên bắt đầu cuộc đàm phán… A: Em nghe nói ở bang Queensland có nhiều trường đại học đào tạo về kinh doanh rất tốt, anh có thể giới thiệu cho em trường đại học nào phù hợp ở bang đó không? B: Ở Queensland có 8 trường đại học, em có thể học về kinh doanh ở đại học Griffith, Queensland va Nam Queensland. Những trường này đều yêu cầu IELTS từ 6.0 trở lên. Anh nghĩ em nên học cao đẳng rồi học tiếp đại học năm 2 sẽ phù hợp hơn vì điểm IELTS của em không đủ điều kiện nhập học đại học. A: Nhưng bạn em đâu có IELTS gì đâu mà vẫn du học Mỹ được đấy thôi. Anh có thể lo chuyện bằng cấp dùm em được không? B: Đúng là một số công ty khác có nhận dịch vụ đó nhưng IDP thì không. Em thử nghĩ xem: nếu anh lo bằng cấp để em vô được trường đại học rồi em lại không theo kịp chương trình học hoàn toàn bằng tiếng anh. Lúc đó em lại cho là IDP lừa đảo, giới thiệu trường không phù hợp. Tuy tốn thêm một ít chi phí và thời gian nhưng học cao đẳng sẽ tốt cho em hơn. A: Vậy theo anh thì em nên học trường nào? B: Trường QIBT có liên kết với ĐH Griffith. Em có thể học cao đẳng ở QIBT 1 hoặc 2 năm tùy khả năng của em. Sau đó em có thể vào thẳng năm 2 ĐH Griffith. Đây là tài liệu về QIBT và Griffith. Em có thể tham khảo. A: Thế còn chỗ ở thì sao? B: _Em có thể chọn ở với gia đình người địa phương (homestay), thuê nhà hoặc ở KTX. Em mới qua Úc nên ở dạng Homestay là tốt nhất vì em được sống trong một môi trường sinh hoạt an toàn và có cơ hội hiểu rõ hơn về phong cách sống của người dân Úc. Chi phí từ 130-270 đô la Úc 1 tuần. _Ở KTX em có thể đi bộ đến lớp, sử dụng thư viện nhưng bất lợi là em sẽ phải sống chung với nhiều đối tượng khác nhau, đòi hỏi em phải hòa đồng và có khả năng thích nghi. Chi phí từ 80-250 đô la Úc 1 tuần. _Ở nhà thuê em sẽ thấy tự do và thoải mái hơn nhưng em sẽ phải tự túc lo mọi thứ. Chỗ ở loại này không thích hợp cho những sinh viên mới qua Úc lần đầu. chi phí từ 70-350 đô la Úc 1 tuần. A: Em muốn ở dạng Homestay. Anh cho em thông tin cụ thể hơn được không? B: Có 2 chỗ cho em: -Chỗ 1:phòng 25m 2 , em phải tự nấu ăn và giặt giũ, gần chợ nhưng cách trường 12 km. Chi phí là 130 đô la Úc/tuần (6.240 đô la Úc/năm) -Chỗ 2:phòng 20 m 2 , gia đình bản xứ sẽ nấu ăn và cung cấp dịch vụ giặt giũ cho em, không gần chợ và cách trường 5 km. Chi phí là 270 đô la Úc/tuần(12.960 đô la Úc/năm) -Hợp đồng chỉ trong 1 năm, nếu tiếp tục thuê em phải ký lại hợp đồng với chủ nhà. Em cứ lựa chọn. A: Em chọn chỗ 1 nhưng em muốn tiết kiệm chi phí để dùng cho những việc khác nữa. Em muốn thuê với giá rẻ hơn, khoảng 5.800 đô la được không anh? B: …(suy nghĩ)…đó là mức giá bên Úc đưa qua nhưng để anh xem lại, anh sẽ thương lượng với họ giá 6000 đô la Úc/ năm xem sao. Đó là giá chót rồi đấy. Anh hi vọng là sẽ được. A: Thế còn những khoản phí khác thì sao anh? B: Nhìn chung em sẽ tốn mỗi năm khoảng 15.000-19.000 đô la Úc tiền học phí và khoảng 12.000 đô la úc chi phí sinh hoạt. Đây là bảng chi phí cụ thể … A: Gần chỗ em ở có khu thể thao nào không anh? B: Có 1 trung tâm thể thao cách đó 3 km. Khi qua bên đó em nên nhờ bạn bè hoặc những người trong gia đình bản xứ hướng dẫn. A: Em cảm ơn anh. Em sẽ suy nghĩ lại… Sau đó vài ngày, sinh viên A quay lại và quyết định ký hợp đồng nhờ IDP hỗ trợ lo các thủ tục đi du học cho mình. PHẦN 5: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN Nội dung chính mà sinh viên A và công ty tư vấn IDP đàm phán với nhau liên quan đến việc sinh viên A chọn trường và thuê nhà. 5.1 Vấn đề chọn trường: 1.Lợi ích: o Lợi ích của A : được học ngành mình mong muốn tại trường có uy tín o Lợi ích của B: nhận phí dịch vụ khi ký hợp đồng với A, giữ được uy tín khi giới thiệu cho A trường phù hợp. o Lợi ích chung: A chọn được trường phù hợp 2. Lập trường:  Lập trường của A: muốn học đại học  Lập trường của B : - Tư vấn để A học cao đẳng rồi liên thông đại học - Giữ uy tín, không làm hồ sơ giả 3. Kỹ thuật đàm phán của mỗi bên: A: Ban đầu giữ lập trường, để lộ BATNA:có trung tâm tư vấn khác lo được bằng cấp giả, nếu IDP không đáp ứng nhu cầu của mình, A có thể chuyển sang trung tâm khác.( Nhưng bạn em đâu có IELTS gì đâu mà vẫn du học Mỹ được đấy thôi) Sau khi được tư vấn, A không tập trung vào lập trường nữa mà nhượng bộ vì lợi ích chung : chấp nhận học cao đẳng (Vậy theo anh thì em nên học trường nào?) B: - Trình bày vấn đề trước, đề nghị sau (nêu ra yêu cầu về điểm IELTS của các trường đại học rồi đưa ra đề nghị A nên học cao đẳng) -Tạo ra phương án có lợi cho cả đôi bên : + A: học trường phù hợp + B: giữ uy tín ( Trường QIBT có liên kết với ĐH Griffith. Em có thể học cao đẳng ở QIBT 1 hoặc 2 năm tùy khả năng của em. Sau đó em có thể vào thẳng năm 2 ĐH Griffith ) - Đưa ra tiêu chí khách quan về điểm IELTS để thuyết phục sinh viên A chọn trường (Những trường này đều yêu cầu IELTS từ 6.0 trở lên ) 5.2 Vấn đề thuê nhà: 1. Lợi ích: o Lợi ích của của A:có chỗ ở ổn định, có cơ hội tìm hiểu về phong cách sống của người dân Úc và nâng cao khả năng sử dụng anh ngữ. o Lợi ích của B: được hưởng hoa hồng từ chủ nhà khi giới thiệu nhà cho sinh viên A. Lợi ích chung: sự ổn định, quan hệ tốt với nhau 2. Lập trường:  Lập trường của A: muốn giảm giá thuê nhà, tiết kiệm chi phí  Lập trường của B: không muốn giảm giá nhà nhiều vì giảm giá đồng nghĩa với việc B nhận ít hoa hồng hơn. 3. Kỹ thuật đàm phán mỗi bên: A: Trình bày vấn đề trước, đề nghị sau (em muốn tiết kiệm chi phí để dùng cho những việc khác nữa. Em muốn thuê với giá rẻ hơn, khoảng 5.800 đô la được không anh? ) B: Nhượng bộ vì vẫn còn thu được lợi nhuận. B chấp nhận ít lợi nhuận hơn ở phần thuê nhà nhưng đổi lại cơ hội thuyết phục A ký hợp đồng sẽ cao hơn. Phí thuê nhà ban đầu (đô la Úc/ năm) Hoa hồng B nhận được (đô la Úc) (=10% / nhà thuê) Phí thuê nhà sau khi giảm cho A Lợi nhuận thực sự B nhận được (đô la Úc) 6.240 624 6000 624-(6240-6000)=384 5.3 Kết quả đàm phán : thắng –thắng Cuộc đàm phán đã đáp ứng được các tiêu chí: dẫn tới một thỏa thuận sáng suốt, hiệu quả, không làm tổn hại tới mối quan hệ giữa hai bên. . Tiểu luận TÊN ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN VỀ HỢP ĐỒNG ĐI DU HỌC ÚC L ỚP. đưa ra đàm phán để đi đến ký hợp đồng - Chọn trường: học lực của A không đủ đi u kiện để vào đại học, A nên đăng ký vào trường cao đẳng là phù hợp nhất