NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN THIẾT CHO SỰ THÀNH CÔNG CỦA ĐÀM PHÁN Nội dung: . Sự thành công của đàm phán . Hiệu lực của người đàm phán . Những vấn đề cần thiết cho sự thành công của ĐP. I. SỰ THÀNH CÔNG CỦA ĐÀM PHÁN - Kết quả đàm phán như thế nào là thành công? - Có một hay là nhiều tiêu chuẩn đánh giá? Đàm phán có thể coi “thành công” khi nó dẫn đến một hình thức thỏa thuận, quan hệ giữa các bên đàm phán được duy trì. Đàm phán luôn luôn làm xuất hiện ba phương diện: + Một sự tìm kiếm lợi nhuận hay lợi ích (mục tiêu) + Quan hệ với người khác (mối quan hệ) + Diện hoạt động (chi phí) Đàm phán thành công khi nó đạt được cả lợi ích, quan hệ và hoạt động. - Đàm phán chỉ thành công khi nó thực hiện được sự cân bằng giữa lợi ích và các giá trị khác nhau hay đối lập nhau - Có hai vấn đề đặt ra: + Có thể đề xuất một mô hình “đàm phán thành công” không? + Liệu có những điều kiện dễ dàng cho sự thành công của đàm phán hay không? Một số đặc trưng của đàm phán thành công “Muốn cho là đàm phán thành công, mỗi bên phải có thể tự nhủ là:” (a) Cách nhìn trọn vẹn (b) Cách nhìn cá biệt 1. Đàm phán rất đáng công 1. Tuy có khó khăn, đàm phán đã tránh được cái giá của một cuộc xung đột công khai 2. Mỗi bên đảm nhận được một cái gì đó 2. Các mục tiêu bên “thắng” đã nhận được nhưng bên “thua” không thể “mất thể diện” 3. Có thể đem lại một cái gì hơn 3. Tương quan lực lượng đã được sử dụng, nhưng đã dừng lại đúng lúc 4. Mỗi bên có ý kiến của mình, bên kia không giảm danh tiếng 4. Ý kiến của mỗi bên đàm phán về bên kia đã tốt hơn trước đây 5. Mỗi bên vừa lòng về mục tiêu của mình bằng cách “thuyết phục cùng hành động chung” 5. Cái mà mỗi bên nhận được là do sự điều khiển khéo léo tình huống (a) Cách nhìn trọn vẹn (b) Cách nhìn cá biệt 6. Một bên đã học được cái gì đó từ bên kia 6. Mỗi bên tự biết mình tốt hơn trước 7. Mỗi bên dự liệu sẽ gặp nhau trong một cuộc đàm phán sau này 7. Mỗi bên chấp nhận sẽ gặp nhau trong một cuộc đàm phán sau này 8. Đàm phán là sáng tạo 8. Tương quan lực lượng đã được sử dụng, nhưng cả sự sáng tạo nữa 9. Đàm phán sẽ có thể nhanh hơn và dễ dàng hơn 9. Đã có sự vi phạm luật cấm, nhưng có hiệu quả 10. Sự thỏa thuận tỏ ra vững vàng, không có hay ít có sự rủi ro đặt lại vấn đề. 10. Ít ra đã đạt được một giải pháp tạm thời. Đàm phán sẽ dễ dàng nếu như: - Người đàm phán có động cơ đầy đủ đi tới thành công, cương vị tương đối cao, có nhiều kinh nghiệm, có sự khôn khéo - Sự bất đồng liên quan đến nguồn lực hay lợi ích hơn là những “giá trị”, những quan điểm không quá xa nhau - Sự hòa giải chú ý đến tương quan lực lượng tương đối cân bằng; có khả năng đưa vào các yếu tố mới (phương án thay thế), sáng tạo. Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay không bằng những tiêu chuẩn gì? Một cuộc đàm phán thành công nên có ba tiêu chuẩn đánh giá như sau: (1) Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu Tức là phải xem xét kết quả cuối cùng có đạt được mục tiêu dự định/mục tiêu thay thế hay không, thực hiện mục tiêu dự định ở mức độ nào? (2) Tiêu chuẩn tối ưu hóa chi phí Thông thường có ba loại chi phí: + Chi phí cơ bản: Đó là sự nhượng bộ để đạt được sự nhất trí, cũng là khoảng cách giữa lợi ích thực tế đạt được với lợi ích dự định + Chi phí trực tiếp: Đó là các nguồn đầu tư hao tổn cho đàm phán như nhân lực, vật lực, trí lực, thời gian + Chi phí cơ hội: Do tham gia thương vụ này đã để mất cơ hội kiếm lợi khác Cần chú ý đến cả ba loại chi phí trên. (3) Tiêu chuẩn quan hệ của hai bên - Đối với đàm phán kinh doanh, kết quả ĐP không chỉ thể hiện trên mối quan hệ giá cả cao thấp của hợp đồng cuối cùng, lợi nhuận phân phối nhiều hay ít mà nó còn phải thể hiện trên quan hệ giữa hai bên - Phải xem đàm phán có tăng cường mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa hai bên hay làm giảm mối quan hệ đó. II. HIỆU LỰC CỦA NGƯỜI ĐÀM PHÁN Karras đã đề xuất hiệu lực của người đàm phán như sau: E = f (Pp, N.A, Pv, H) Pp: là mức độ chuẩn bị N.A: là mức độ khát vọng Pv: là mức độ quyền lực H: sự khôn khéo của người đàm phán. [...]... phương tiện hỗ trợ III NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN THIẾT CHO SỰ THÀNH CÔNG CỦA ĐÀM PHÁN 1 Hệ thống đàm phán Những nghiên cứu có hệ thống về đàm phán đã đặt vấn đề về tính chất của hoạt động đàm phán, đó là: + Hoạt động liên quan đến sự cạnh tranh hay + Hoạt động liên quan đến sự hợp tác giải quyết vấn đề? Câu trả lời: + Có những cuộc đàm phán thiên về cạnh tranh (xung đột) + Có những cuộc đàm phán thiên về hợp tác... thuật đàm phán được tạo nên bởi: + Tính khí, năng lực của người đàm phán + Kinh nghiệm trong đàm phán + Tư duy và + Tổ chức Có nắm được nghệ thuật đàm phán mới có thể trở thành người đàm phán thành công Câu hỏi ôn tập 1 Kết quả đàm phán như thế nào được xem là thành công? Để đánh giá cuộc đàm phán theo anh (chị) nên sử dụng những tiêu chuẩn nào? Tại sao? 2 Thế nào là một nhà đàm phán giỏi? Muốn trở thành. .. lớn các cuộc đàm phán mang tính hỗn hợp Những khía cạnh hợp tác và cạnh tranh của đàm phán thâu tóm lại ở nội dung: “tạo ra giá trị” và “đấu tranh cho sự thích ứng” - “Tạo ra giá trị” cho biết đàm phán có khả năng làm nảy sinh những lợi ích sẽ có thể không thu nhận được nếu không có đàm phán - “Đấu tranh cho sự thích ứng” là xuất phát từ những lợi ích đối lập nhau, đàm phán dẫn đến một sự xích lại... trống đàm phán “vùng thỏa thuận có thể” Khi đàm phán, người đàm phán thường đưa ra ba “quan điểm” hay cách thức để ấn định một giá trị tương ứng với một đề mục (vấn đề hay điểm) để đàm phán: + Điểm công bố (CB) + Điểm chịu đựng hay điểm bất hòa (BH) + Điểm hiện thực hay điểm hy vọng (HT) BH HT CB Vấn đề 1 Chiều hướng lợi ích của bên B CB HT BH Chiều hướng lợi ích của bên A Cần lưu ý là: - Quan điểm công. .. khéo của người đàm phán - Sự khôn khéo là một tổng thể không thuần nhất bao gồm cả trình độ hiểu biết cũng như sự thành thạo - Một trong những vấn đề cơ bản của đàm phán là trò chơi phối hợp giữa hợp tác và cạnh tranh Người đàm phán có hiệu quả thường hướng về hợp tác hơn là cạnh tranh, nhưng không quá tin tưởng “ngây thơ” vào đối phương Thế nào là một nhà đàm phán giỏi? “Một nhà đàm phán giỏi là người... người đàm phán thích ra khỏi đàm phán hơn là đồng ý tiếp tục bàn Người đàm phán nên đưa khái niệm điểm bất hòa vào sự chuẩn bị và sự chỉ đạo đàm phán của mình một cách thận trọng, không độc đoán và không đơn giản quá mức - Quan điểm hiện thực “điểm hiện thực” hay “điểm mong muốn” thể hiện sự ước lượng của người đàm phán về điều họ nghĩ có thể nhận được, đi đến một giải pháp có thể cùng chấp nhận Những. .. Người đàm phán chuẩn bị càng chu đáo thì khả năng dành thắng lợi trong đàm phán càng cao Chuẩn bị những vấn đề gì? 2 Mức độ khát vọng (khát vọng của người tham gia ĐP) Khát vọng dành chiến thắng Khát vọng thành công Người có khát vọng chiến thắng càng cao thì khả năng dành thắng lợi càng lớn Khi đàm phán với đối tác không trung thực: + Bạn có đàm phán không? + Nếu có bạn phải làm gì? 4 Sự khôn khéo của. .. đàm phán dẫn đến một sự xích lại gần nhau hay một sự biến đổi những loại ích này Sự biến đổi đó đòi hỏi cái giá trực tiếp (nhượng bộ) hay gián tiếp (Ví dụ những đền bù) Vì thế, cần thấy rõ hệ thống đàm phán để có hệ thống quyết định tương ứng Hệ thống đàm phán Đương sự Cá cược lợi ích Quyền lực (tương quan lực lượng Quan hệ ứng xử Đề mục (chủ đề vấn đề đè tài Chiến lược Chẩn đoán Mục tiêu Cơ cấu Yếu... họ nghĩ có thể nhận được, đi đến một giải pháp có thể cùng chấp nhận Những điều nghiên cứu này chỉ phù hợp với những vấn đề (những mục) có khả năng lượng hóa như giá cả, thời hạn, điều kiện thanh toán,… 3 Nghệ thuật đàm phán - Nghệ thuật đàm phán có thể được giải thích bằng những từ thành công và hiệu quả - Nghệ thuật ĐP thâu tóm ở việc tìm ra liều lượng tốt giữa lực lượng muốn hợp tác và lực lượng... óc nhanh nhạy nhưng lại có lòng kiên nhẫn vô hạn, là người biết che dấu những cảm xúc của mình mà không là kẻ dối lừa, biết truyền cho mọi người cảm giác đáng tin cậy mà không tin cậy vào người khác, là người nhã nhặn nhưng quyết đoán…” Làm thế nào để trở thành một nhà đàm phán gỏi? Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi thì cần phải có sự chuẩn bị chu đáo về mọi mặt: + Chuẩn kiến thức, thông tin + Chuẩn bị