BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, LUẬN VĂN Xây dựng kênh phân phối tối ưu cho công ty TNHH Thương mại Chấn Phong Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh doanh hoạt động marketing ngày khẳng định đƣợc vị trí quan trọng Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay khơng phụ thuộc lớn vào chiến lƣợc marketing thể chủ yếu yếu tố (Sản phẩm - Giá - Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp) Phân phối khẳng định vị trí sách marketing Cơng ty, doanh nghiệp thƣơng mại sách phân phối khẳng định tầm quan trọng Theo xu hƣớng ngày nay, doanh nghiệp sản xuất hay thƣơng mại tổ chức tiêu thụ hàng hố trực tiếp qua trung gian, khơng qua cấp mà qua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp cố gắng xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm phát huy tối đa hiệu qủa việc tiêu thụ hàng hoá Vậy : " Tại phải sử dụng trung gian hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn đƣa hàng hoá đến thị trƣờng mục tiêu, làm tăng hiệu xuất hoạt động phân phối hàng hố " Một cơng ty muốn phân phối hàng hố khó khăn Cơng ty tự làm lấy, Công ty đƣa sản phẩm thâm nhập vào thị trƣờng, Cơng ty tốn nhiều cơng sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian Do đó, việc phân phối qua trung gian mang lại hiệu cao cho phân phối hàng hố Cơng ty Nhƣ việc nghiên cứu định lựa chọn, xây dựng kênh phân phối nhƣ cho phù hợp định quan trọng mà ban lãnh đạo Công ty cần phải thông qua Trong chế thị trƣờng ngày việc đạt đƣợc lợi cạnh Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt đƣợc lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi Công ty áp dụng chiến lƣợc giá quảng cáo Bởi đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt trƣớc, trả đũa lại chiến lƣợc Vì Cơng ty lớn nhỏ dồn tâm chí họ để tìm chiến lƣợc marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi cạnh tranh dài hạn ngày đƣợc nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Công ty TNHH TM Chấn Phong Công ty cung cấp vật tƣ cho thị trƣờng Hải Phòng hoạt động nhiều năm qua Trong thời gian qua Công ty cung cấp cho thị trƣờng nhiều mặt hàng sản phẩm có chất lƣợng cao Sản phẩm mà Công ty phân phối ngày chiếm lĩnh đƣợc tin tƣởng cao ngƣời tiêu dùng Đối với việc tiêu thụ sản phẩm thời điểm Công ty TNHH TM Chấn Phong dần phân phối sản phẩm rộng khắp thị trƣờng miền Bắc Nhƣng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt đƣợc mục tiêu đề việc xây dựng hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả Công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lƣợc địi hỏi Cơng ty bỏ nhiều cơng sức Sau q trình thực tập Công ty TNHH Tƣ vấn quản lý đào tạo Lê Mạnh Đƣợc nhận nhiệm vụ Công ty TNHH Tƣ vấn quản lý đào tạo Lê Mạnh giao cho công tác công ty TNHH TM Chấn Phong Dƣới hƣớng dẫn thầy giáo LÊ ĐÌNH MẠNH giúp đỡ tận tình cán nhân viên Công ty chọn đề tài :"“ Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH TM Chấn Phong”." Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối Cơng ty thời gian qua, từ phân tích, tổng hợp, đề xuất số giải Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty thời gian tới Nội dung khóa luận gồm phần sau: Phần I : Những vấn đề lý luận Marketing kênh phân phối Phần II : Giới thiệu Công ty TNHH tƣ vấn quản lý đào tạo Lê Mạnh nhiệm vụ tƣ vấn cho công ty TNHH TM Chấn Phong Phần III : Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH TM Chấn Phong Phần IV : Đề xuất số giải pháp xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Do thời gian trình độ hiểu biết nhƣ kinh nghiệm thực tế nhiều hạn chế nên khóa luận khó tránh khỏi thiếu sót, kính mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp Thầy Cơ giúp em hồn thiện kiến thức nhƣng xa hồn thiện thân Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1.1.ĐỊNH NGHĨA MARKETING 1.1.1.1.Định nghĩa cổ điển Marketing Marketing trình mà cấu trúc nhu cầu hàng hóa dịch vụ đƣợc dự đốn đƣợc thỏa mãn thông qua trinh bao gồm nhận thức, thúc đẩy phân phối Định nghĩa đƣợc Hiệp hội marketing Mỹ xác định từ năm 1960 thịnh hành suốt 25 năm Cho đến năm 1985, thực tế phát triển kinh tế xã hội Mỹ địi hỏi phải có cách hiểu đầy đủ Marketing Bởi vậy, Hiệp hội Marketing Mỹ đƣa định nghĩa thích hợp 1.1.1.2.Định nghĩa đại Marketing Nói ngắn gọn, Marketing đai “là dự đoán, quản lý, điều chỉnh thỏa mãn nhu cầu thơng qua q trình trao đổi” marketing hoạt động gắn với hàng hóa, dịch vụ, tổ chức, ngƣời, nơi chốn tƣ tƣởng 1.1.2.QUAN ĐIỂM MARKETING 1.1.2.1.Quan điểm Marketing Điểm Trung tâm Quan điểm xuất phát ý Bán hàng Nhà máy Sản phẩm Tiêu chí Biện pháp Kích thích Tăng lợi nhuận nhờ tiêu thụ Marketing Thị trƣờng Nhu Mục tiêu cầu Max - Mix tăng khối lƣợng bán Tăng lợi nhuân nhờ Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) thị trƣờng thỏa mãn tốt nhu cầu Max – Mix (4P) : - P1: Product - P2: Price - P3: Place - P4: Promotion Max – Mix chiến lƣợc marketing hỗn hợp bao gồm yếu tố biến thiên nhƣng kiểm soát đƣợc mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào khách hàng nhằm thu đƣợc phản ứng nhƣ mong muốn, bốn chiến lƣợc phải bổ trợ cho 1.1.2.2.Quan điểm Marketing đạo đức xã hội Nhân viên doanh nghiệp phải xác định đƣợc đắn nhu cầu mong muốn thị trƣờng mục tiêu Từ đó, đảm bảo thỏa mãn nhu cầu mong muốn phƣơng thức ƣu đối thủ cạnh tranh Đồng thời, phải bảo toàn củng cố mức sống sung túc ngƣời tiêu dùng toán xã hội Theo quan điểm này, ngƣời làm Marketing phải kết hợp hài hòa doanh nghiệp (lợi nhuận), lợi ích ngƣời tiêu dung lợi ích toàn xã hội trƣớc đƣa quan điểm kinh doanh 1.1.3 CHÍNH SÁCH 4P 1.1.3.1 P1: Product – Chính sách sản phẩm Philip Kotler cho rằng: “Sản phẩm cung cấp cho thị trƣờng, thị trƣờng đòi hỏi thỏa mãn đƣợc nhu cầu thị trƣờng” Mỗi sản phẩm kết hợp đặc tính vơ hình hữu hình nhằm hƣớng tới thỏa mãn nhu cầu khách hàng Cấu trúc sản phẩm đƣợc xác định theo cấp độ nhƣ sau: Sản phẩm hữu hình, sản phamả mở rộng sản phamả thực Quyết định sách sản phẩm việc chọn phân loại sản phẩm để chào bán Sản phẩm đƣợc phân loại theo nhiều cách khác Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) Ở đây, xem xét cách phân loại truyền thống Đó sản phẩm (hàng hóa) tiêu dùng sản phẩm (hàng hóa) cơng nghiệp Sự phân loại quan trọng hƣớng vào mặt khác đặc trƣng sản phẩm gợi ý cuối cho nhà quản lý Marketing 1.1.3.2 P2: Price – Chính sách định giá Chính sách định giá theo quan điểm Marketing hệ thống quan điểm, phƣơng pháp cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để xác định giá cho sản phẩm hàng hóa Điều khác biệt mà ngƣời ta thấy là, khác với sản phẩm, phân phối chiến dịch truyền thông marketing, giá biến đổi, tăng giảm ngày Bởi vậy, việc hoạch định sách giá hợp lý điều khó, địi hỏi nhà quản lý kinh doanh phải nắm bắt đƣợc nhiều loại thông số cần thiết liên quan, phải đặt việc hoạch định giá mối quan hệ nhiều chiều với chiến lƣợc marketing hỗn hợp Để xây dựng đƣợc sách định giá hợp lý có lợi cho doanh nghiệp, đƣợc thị trƣờng mục tiêu chấp nhận, nhà quản lý chức ban lãnh đạo doanh nghiệp, trƣớc hết cần quan tâm tới sở việc hoạch định sách giá Các yếu tố khác thuộc môi trƣờng kinh doanh đƣợc đề cập bao gồm loại, sách định giá hàng hóa đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế vĩ mơ sách kiểm sốt điều tiết giá phủ Đây loại yếu tố mà doanh nghiệp kiểm sốt đƣợc Một số loại sách định giá phổ biến:  Chính sách định giá “hớt váng”  Chính sách định giá dựa sở chi phí Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh)  Chính sách định giá dựa nhận thức khách hàng phản ứng cạnh tranh  Chính sách định giá phân biệt theo định hƣớng nhu cầu truyền thống 1.1.3.3 P3: Place – Chính sách phân phối Nhìn chung, hệ thống kênh phân phối thực chức sau: - Nghiên cứu Marketing - Mua hàng - Xúc tiến bán - Dịch vụ khách hàng - Kế hoạch hóa sản phẩm - Định giá - Phân phối Căn việc xây dựng lựa chọn kênh phân phối: Có yếu tố khách hàng, cơng ty, sản phẩm, cạnh tranh, kênh phân phối tính pháp lý Có loại kênh phân phối bản: trực tiếp gián tiếp 1.1.3.4 P4: Promotion – Chính sách yểm trợ Chính sách yểm trợ hệ thống định liên quan trực tiếp tới việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, giúp cho doanh nghiệp bán đƣợc nhiều sản phẩm thông qua việc sử dụng nhiều công cụ khác nhau, tác động tới nhận thức nhu cầu khách hàng Chính sách yểm trợ phận, thành tố hệ thống marketing – mix, trình xây dựng thực thi định yểm trợ, đòi hỏi nhà quản lý marketing phải có phối hợp với thành tố hệ thống marketing hỗn hợp Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) 1.2.KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1.Khái niệm kênh phân phối Ngày Công ty ngày đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động marketing Vì vậy, việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh phân phối đƣợc Công ty lựa chọn ảnh hƣởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực marketing định phần lớn đến thành công hay thất bại Công ty sau Vậy kênh phân phối gì? Đối với Cơng ty : Kênh phân phối tập hợp Công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hố hay dịch vụ cụ thể Cơng ty đến ngƣời tiêu dùng Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đƣợc mục tiêu phân phối Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp khơng phải phần cấu trúc nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan tới sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý tổ chức Các thành viên kênh phân phối có quan hệ với để đƣa hàng hố Cơng ty tới ngƣời tiêu dùng Việc quản lý hoạt động khơng liên quan tới hoạt động Cơng ty mà tới thành viên khác kênh, nhƣng điều khơng có nghĩa quản lý tồn thành viên kênh, điều khó khăn quản lý hoạt động thành viên kênh mức độ Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối đạt đƣợc mục tiêu phân phối Trƣớc thiết lập hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối phải đƣợc xác định để từ việc thiết kế quản lý kênh hƣớng theo mục tiêu Mục tiêu phân phối thay đổi làm Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) cho yếu tố tổ chức, quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi theo 1.2.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối 1.2.2.1 Những khái niệm hoạt động phân phối, kênh phân phối 1.2.2.1.1 Khái niệm phân phối: Phân phối hàng hoá, vật chất, bao gồm việc lập kế hoạch, thực kiểm tra vào dòng vật chất vật tƣ thành phẩm từ điểm sản xuất đến điểm sử dụng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng 1.2.2.1.2 Kênh phân phối: Các doanh nghiệp tổ chức quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia trình đƣa hàng hố từ nơi sản xuất tới ngƣời tìêu dùng cuối Có hai loại kênh phân phối kênh trực tiếp gián tiếp *Kênh phân phối trực tiếp: Là loại kênh không tồn khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến trực tiếp ngƣời tiêu dùng Sử dụng kênh phân phối trực tiếp hình thức đơn giản nhất, thể quy mơ sản xuất cịn nhỏ *Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh có tồn phần tử trung gian Hàng hoá đƣợc chuyển qua số lần thay đổi quyền sở hữu 1.2.2.2 Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng cảc trung gian hệ thống kênh phân phối Công ty đồng nghĩa với việc Cơng ty phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối nhƣ thành viên kênh phân phối Tuy Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) Quy trình thực Trách nhiệm Thực Tiếp nhận điện thoại Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Tài liệu liên quan Kiểm tra Phiếu thông tin đặt hàng Sổ đặt hàng Vào sổ đặt hàng cửa hàng Chốt sổ bàn giao lại choTrƣởng nhóm BH theo tuyến 80 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh)  Khi khách hàng đến trực tiếp Công ty đặt hàng  Sơ đồ Trách nhiệm STT Quy trình thực Tiếp khách hàng Thực Tài Kiểm tra liệu liên quan Nhân viên Phịng kinh bán hàng doanh Phiếu thơng tin Tìm hiểu nhu cầu khách hàng đặt hàng Sổ đặt hàng Vào sổ đặt hàng cửa hàng Chốt sổ bàn giao lại cho 81 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) Bƣớc Giao hàng tận nơi cho khách hàng Trách nhiệm Sơ đồ tiến trình Nhân viên bán hàng, kế tốn bán hàng Tiếp nhận nhu cầu đặt hàng Nhân viên giao hàng, thủ kho Làm thủ tục xuất hàng Nhân viên giao hàng Xếp hàng lên xe Nhân viên giao hàng Vận chuyển Nhân viên giao hàng Giao hàng Nhân viên giao hàng Nhận toán Nhân viên giao hàng kế toán bán hàng Bàn giao kết Chuẩn bị - Trƣớc bán hàng cần chuẩn bị số lƣợng hàng hoá bán vào bảng dự kiến hàng hóa bán ngày Kế hoạch công tác tuần + Nhân viên thị trƣờng chịu trách nhiệm tập hợp hàng hoá kho, lập phiếu xuất kho chuyển cho kế toán để nhập vào máy, đồng thời vào sổ theo dõi hàng tồn cửa hàng + Khi tập hợp hàng hoá cần ý chất lƣợng hàng hoá, lấy hàng hoá chủng loại theo yêu cầu khách hàng - Chuẩn bị bảng báo giá - Chuẩn bị mẫu thƣ ngỏ, catologe, card …và tài liệu khác Công ty - Chuẩn bị phƣơng tiện vận tải - Chuẩn bị sản phẩm khuyên mại, sản phẩm mẫu, sản phẩm dùng thử…(nếu có) 82 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) Trong giai đoạn đầu phƣơng thức bán hàng Công ty khơng tránh khỏi khó khăn bƣớc đầu giai đoạn thâm nhập khẳng định tên tuổi, thƣơng hiệu Nhƣng phƣơng thức bán hàng nguyên hộp xƣởng đƣợc chấp nhận hƣởng ứng khách hàng khả thành cơng nhƣ đứng vững để tiếp tục trì, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ khơng khó Đây hội lớn mở cho Doanh nghiệp Chấn Phong *Tính khả thi biện pháp Năm Doanh thu Lợi nhuận sau thuế 2008 1.669.949.205 7.835.102 2009 3.022.270.075 44.089.58 Dự tính chi phí hoạt động Đơn vị tính: đồng Tên chi phí hoạt động Chi phí tiền lƣơng nhân viên Các khoản chi phí hoạt động khác Tổng chi phí hoạt động Năm 2010 172,380,000 Năm 2011 180,999,000 86,012,000 258,392,000 96,128,200 277,127,200 Các chi phí hoạt động khác Năm 2010 Năm 2011 Chi phí tiền khác (tiếp khách, dán logo xe, ) Chi phí bảo hành sản phẩm Chi phí xăng bảo dƣỡngxe Tổng 10,000,000 21,052,000 54,960,000 86,012,000 10,000,000 28,420,200 57,708,000 96,128,200 Dự tính chi phí hoạt động khác Đơn vị tính: đồng 83 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) 4.2.1.4 Kết giải pháp Thị trƣờng Hải Phòng theo số liệu nghiên cứu có khoảng 261 sở Dự kiến đƣa vào sử dụng Chấn Phong chiếm khoảng 50% thị phần Sau năm giả định doanh thu tăng 5% so với năm trƣớc Dự tính doanh thu năm Đơn vị tính : đồng Năm Doanh thu 2010 2,465,558,000 2011 2,588,859,859 - Sau đƣa giải pháp ta thấy doanh thu năm 2010 thấp nhiều so với năm 2009, nhƣng qua phân tích cho thấy năm 2009 lợi nhuận sau thuế q nhỏ (44.000.000 đồng) chứng tỏ chi phí mà Cơng ty bỏ nhiều Năm 2010 doanh thu có nhƣng chi phí hoạt động chiếm khoảng 15% doanh thu Nếu tính chi phí quản lý doanh nghiệp chi phí bán hàng lợi nhuận sau thuế năm 2010 cao nhiều so với năm 2009 (dự tính khoảng 300.000.000 đồng) - Bảng dự tính doanh thu cho thấy năm 2010 năm 2011 doanh thu tăng tăng không nhiều nhƣng lại ổn định năm trƣớc Với đà tăng ổn định nhƣ giúp Công ty phát triển theo hƣớng bền vững đạt đƣợc mục tiêu đề 84 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) - Ngoài kết đạt đƣợc tăng doanh thu theo hƣớng ổn định giải pháp cịn giúp cho Cơng ty tăng uy tín với khách hàng, chiếm đƣợc cảm tình khách hàng nhiều 4.2.2 Một vài đề xuất khác Các sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH TM Chấn Phong Nhu cầu việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty Sau đƣợc ban lãnh đạo Công ty TNHH TM Chấn Phong xác định vai trò quan trọng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty xác định việc phát triển hệ thống kênh phân phối gắn liền với phát triển Công ty Do nhu cầu phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty cần thiết vấn đề mà Công ty phải lƣu tâm thực Công ty lƣu tâm ý xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối khu vực thị trƣờng nhƣ ý tới củng cố mạng lƣới phân phối đƣợc xác lập Trong giai đoạn vừa qua hệ thống kênh phân phối Công ty chƣa đem lại kết khả quan cho việc tiêu thụ sản phẩm Công ty khảng định thƣơng hiệu vật tƣ Chấn Phong thị trƣờng nhƣng chƣa thực truyền đạt đƣợc thông tin tốt tới ngƣời tiêu dùng sản phẩm Cơng ty.Chính mà Cơng ty cần có số nghiệp vụ hỗ trợ kênh xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm nhƣ: Chính sách sản phẩm Hiện thị trƣờng có nhiều nhà cung cấp sản phẩm vật tƣ có chất lƣợng tốt đem đƣợc lòng tin tới ngƣời tiêu dùng sử dụng sản phẩm nhƣ cửa hàng Thái Oanh, Ti Nà….Bởi yếu tố chất lƣợng sản phẩm, phong phú chủng loại yếu tố xƣơng sống mang tính chất định tới vị trí 85 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) Công ty thị trƣờng việc khảng định thƣơng hiệu vật tƣ Chấn Phong thị trƣờng Sản phẩm đạt chất lƣợng tốt đem lại lòng tin cho ngƣời tiêu dùng giai đoạn đầu đƣa sản phẩm thâm nhập vào thị trƣờng Chính sách giá Mặc dù trọng giá việc tiêu thụ sản phẩm thu hồi vốn, nhƣng có nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lớn thị trƣờng đo Cơng ty ln có điều chỉnh giá hợp lý cho phù hợp với giá thị trƣờng có giá tốt nhất, cạnh tranh cao nhƣng phải đảm bảo đem lại lơị nhuận cho Cơng ty Ngồi việc áp dụng mức giá hợp lý Cơng ty cần có bảng giá đƣợc niêm yết công khai tới khách hàng Tránh trƣờng hợp khách hàng giá sản phẩm vật tƣ mình.Trong trƣờng hợp có thay đổi điều chỉnh giá cần có thơng báo trƣớc tránh gây cho khách hàng bất ngờ khó chịu Sản phẩm vật tƣ sản phẩm có giá ổn định, khách hàng mua sản phẩm với số lƣợng lớn có chiết khấu giảm giá Đối với vùng thị trƣờng khác Cơng ty áp dụng mức giá khác cho phù hợp, đồng thời với chế độ giá Công ty cần có chế độ riêng với đối tƣợng khách hàng Về phƣơng thức tốn Cơng ty áp dụng rộng rãi hơn, hoạt động cho phép nợ trả chậm, tốn nhiều hình thức khác tổ chức cá nhân với chế độ giá hợp lý chắn khả mở rộng phát triển tiêu thụ nội địa Công ty Tăng cường hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ Trong giai đoạn đầu đƣa thƣơng hiệu vật tƣ Chấn Phong vào thị trƣờng tiêu thụ Cơng ty gặp khơng khó khăn cơng tác tiêu thụ Mặc dù Công ty 86 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) đạt đƣợc bƣớc tiến đáng kể thể kết tiêu thụ giai đoạn vừa qua Nhƣng để chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng, đƣợc quan tâm ngƣời tiêu dùng nhiều tới sản phẩm Cơng ty Cơng ty cịn nhiều việc phải làm chiến lƣợc marketing để chiếm lĩnh thị trƣờng, mở rộng thị trƣờng, khai thác thị trƣờng tiềm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh thu cho Công ty ngày khẳng định thƣơng hiệu vật tƣ Chấn Phong thị trƣờng cung cấp vật tƣ Để tiến tới mục tiêu cơng tác nghiên cứu thị trƣờng, khai thác thị trƣờng tiềm có quy mơ tồn thành phố vấn đề quan trọng cần thiết giai Đó công việc tiếp cận thị trƣờng nghiên cứu nhu cầu ngƣời tiêu dùng, giới thiệu sản phẩm hƣớng ngƣời tiêu dùng sử dụng sản phẩm Công ty Muốn mở rộng thị trƣờng hỏi Công ty phải không ngừng tăng cƣờng hoạt động công tác khảo sát, điều tra nghiên cứu thị trƣờng, truyền thông tin tốt sản phẩm Công ty cung cấp nhƣ chất lƣợng sản phẩm, giá quảng cáo truyền tin tiếp cận ngƣời tiêu dùng, nắm bắt thông tin phản hồi khách hàng, phản ứng thị trƣờng để từ có đƣợc phƣơng án thích hợp việc xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Mặt khác nghiên cứu thị trƣờng để tìm hiểu xu hƣớng phát triển, từ Cơng ty điều chỉnh kịp thời kế hoạch nhƣ thị trƣờng suy thoái nên rút lui, thị trƣờng bão hoà nên giảm bớt hoạt động Marketing mà tăng cƣờng đầu tƣ khai thác thị trƣờng tiềm Các hoạt động khác Quảng cáo Một hình thức quảng cáo hữu hiệu thông qua khách hàng truyền thống truyền đạt thông tin tốt tới ngƣời tiêu dùng Thông qua 87 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) khách hàng có uy tín q trình đƣa sản phẩm Cơng ty xâm nhập vào thị trƣờng khẳng định thƣơng hiệu vật tƣ Chấn Phong Trong tƣơng lai xa xây dựng mơ hình đại lý nhằm giúp công ty xâm nhập vào thị trƣờng xa MƠ HÌNH ĐẠI LÝ Nhà phân phối cấp I Ngƣời tiêu dùng Cửa hàng Công ty: Ngƣời tiêu dùng Đại lý Theo hình thức cơng ty xâm nhập đƣợc vào thị trƣờng xa Công ty, thị trƣờng đại lý đơn lẻ thƣờng mua hàng Công ty phải đợi tập trung đơn đặt hàng đại lý khu vực để Công ty phân phối đến cho tất đại lý Các biện pháp khác - Nâng cao trình độ quản lý, trình độ chun mơn cán công nhân viên Công ty Mọi thành công hay thất bại phụ thuộc vào ngƣời, tức công tác phát triển thị trƣờng, khả tiêu thụ Công ty phụ thuộc vào tập thể đội ngũ cán bộ, đội ngũ nhân viên Cơng ty Hiện Cơng ty có đội ngũ cán trẻ động, có trình độ kinh nghiệm, song nghiệp vụ Marketing khơng với Cơng ty mà cịn nghiệp vụ mẻ nƣớc ta Do Cơng ty có chủ trƣơng thƣờng xun tổ chức lớp học, tăng khả nhận biết đánh giá thông tin thị trƣờng, xu hƣớng phát triển kinh tế cho cán Công ty Thƣờng xuyên bổ sung tuyển đào tạo đội ngũ nhân viên công ty - Xây dựng đội ngũ bán hàng động 88 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trị quan trọng việc thâm nhập mở rộng thị trƣờng Công ty Họ ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có tác động đến hàng vi mua ngƣời tiêu dùng Họ ngƣời đại diện cho Công ty giới thiệu chào hàng bán hàng Để ngƣời tiêu dùng định sử dụng vật tƣ Chấn Phong cho cơng trình họ, nhân viên bán hàng tƣ vấn, hƣớng dẫn phân tích cho ngƣời tiêu dùng thấy đƣợc điểm mạnh vật tƣ Chấn Phong cách đầy đủ, phân tích cho họ thấy so với nhà cung cấp vật tƣ khác thị trƣờng tiêu nhƣ chất lƣợng sản phẩm, giá cả, chủng loại, dịch vụ hỗ trợ tiêu dùng Cơng ty thể quan tâm tới ngƣời ttiêu dùng đồng thời có sách kịp thời thị trƣờng Tạo ấn tƣợng tốt cho khách hàng thông qua việc thăm hỏi, giúp đỡ mặt chuyên môn KẾT LUẬN Nhƣ hệ thống kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động marketing kinh doanh Công ty, mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, định tới thành cơng hay thất bại lâu dài Công ty thị trƣờng Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, quy mơ kinh doanh, quy mơ thị trƣờng Công ty dễ 89 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) dàng mà kết phấn đáu khơng mệt mỏi tồn thể cán công nhân viên Công ty thành viên kênh phân phối Trong thời gian vừa qua Công ty đạt đƣợc kết khả quan tình hình tiêu thụ sản phẩm mới, dần đƣa thƣơng hiệu vật tƣ Chấn Phong vào thị trƣờng Trong thời điểm Công ty dần khẳng định đƣợc vị trí thị trƣờng vật tƣ nói riêng Trong tƣơng lai khơng xa hệ thống kênh phân phối Công ty phát triển quy mơ lớn tồn quốc chiều rộng chiều sâu Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Lê Đình Mạnh, phịng nhân sự, phịng kinh doanh nhƣ Ban lãnh đạo toàn thể nhân viên Công ty TNHH Tƣ vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh, ban lãnh đạo cán công nhân viên Công ty TNHH TM Chấn Phong, thầy cô trƣờng giúp đỡ em hồn thành tốt khóa luận Em mong nhận đƣợc giúp đỡ góp ý thầy Em xin trân thành cám ơn! 90 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing – Philip Kotler Marketing lý thuyết vận dụng – TS Ngơ Xn Bình Theo Marketing – PGS –PTS Trần Minh Đạo Giáo trình Marketing – ThS Hồng Chí Cƣơng Thông tin tài liệu Công ty TNHH TM CHẤN PHONG Các tài liệu, số liệu đƣợc lấy từ phịng ban Cơng ty TNHH Tƣ vấn Quản lý Đào tạo LÊ MẠNH 91 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1.1.ĐỊNH NGHĨA MARKETING 1.1.2.QUAN ĐIỂM MARKETING 1.1.3 CHÍNH SÁCH 4P 1.2.KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1.Khái niệm kênh phân phối 1.2.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối 1.2.3 Cấu trúc thành viên kênh phân phối 12 2.3.3 Các thành viên kênh: 12 1.2.4 QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI 14 1.3.QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI 25 1.3.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 25 1.3.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 26 1.3.3 Tuyển chọn thay thành viên kênh 27 1.3.4 Quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh 28 1.3.5 Khuyến khích, khen thƣởng thành viên kênh 29 PHẦN II 32 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TƢ VẤN QUẢN LÝ VÀ ĐÀO TẠO LÊ MẠNH VÀ NHIỆM VỤ TƢ VẤN CHO CÔNG TY TNHH TM CHẤN PHONG 32 2.1.Giới thiệu Công ty TNHH Tƣ vấn quản lý đào tạo Lê Mạnh 32 2.1.1.Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH Tƣ vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh 32 2.1.2.Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: 33 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Tƣ vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh 34 92 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) 2.2.Nhiệm vụ tƣ vấn cho công ty TNHH TM Chấn Phong 35 PHẦN III 38 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ XÂY DỰNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH TM CHẤN PHONG 38 3.1.GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TM CHẤN PHONG 38 3.1.1.Giới thiệu chung Công ty TNHH TM Chấn Phong 38 3.1.2 Đặc điểm lao động 40 3.1.3.Tổ chức quản lý Công ty TNHH TM Chấn Phong 44 3.1.4.Đặc điểm vốn kinh doanh 46 3.1.5.Kết sản xuất kinh doanh công ty 46 3.1.6 Những thuận lợi khó khăn Cơng ty TNHH TM Chấn Phong giai đoạn 49 3.2.TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 52 3.2.1 Nhân tố ảnh hƣởng đến tổ chức kênh phân phối 52 3.2.2.Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty 60 CƠNG TY TNHH TM CHẤN PHONG 62 3.3.Nhận xét đánh giá 65 3.3.1 Những mặt đạt đƣợc 65 3.3.2 Những mặt tồn 65 PHẦN IV 68 PHƢƠNG HƢỚNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM XÂY DỰNG HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO CƠNG TY 68 TNHH TM CHẤN PHONG 68 4.1.PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TM CHẤN PHONG GIAI ĐOẠN 2010- 205 68 4.2.MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM XÂY DỰNG HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO CÔNG TY TNHH TM CHẤN PHONG 69 4.2.1 Đề xuất xây dựng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp cách bổ sung thêm hình thức bán hàng nguyên hộp xƣởng 69 93 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) 4.2.2 Một vài đề xuất khác 85 KẾT LUẬN 89 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 94 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N ... 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) PHẦN III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ XÂY DỰNG... 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh) 3.1.3.Tổ chức quản lý Công ty TNHH TM Chấn Phong. .. định Công ty TNHH TM Chấn Phong kinh doanh thành 49 Sinh viên :Nguyễn Thị Hiền – QT 1003N Xây dựng kênh phân phối tối ƣu cho Công ty TNHH Thƣơng mại Chấn Phong (Thực công tác tư vấn Công ty TNHH