Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Truyền thông marketing - Chương 6: Bán hàng cá nhân. Chương này cung cấp cho học viên những kiến thức về: khái quát bán hàng cá nhân; vai trò của bán hàng cá nhân trong chương trình IMC; các nội dung của hoạt động bán hàng cá nhân; quy trình các bước thực hiện hoạt động bán hàng;... Mời các bạn cùng tham khảo!
CHƯƠNG Bán hàng cá nhân Integrated Markeitng Communication 151 Nội dung 6.1 Khái quát bán hàng cá nhân 6.2 Các nội dung hoạt động bán hàng cá nhân Integrated Markeitng Communication 152 6.1 Khái quát bán hàng cá nhân Bản chất bán hàng cá nhân Vai trò bán hàng cá nhân chương trình IMC Lợi bất lợi bán hàng cá nhân Integrated Markeitng Communication 153 6.1.1 Bản chất bán hàng cá nhân ! Q trình Truyền thơng trực tiếp Giữa người bán với KH tiềm thực mục tiêu thông tin SP bán hàng ! Quá trình Xây dựng phát triển mối quan hệ Trực tiếp với KH, trình phát nhu cầu đến việc kết nối SP/dịch vụ đáp ứng nhu cầu Integrated Markeitng Communication 154 6.1.2 Vai trị bán hàng cá nhân chương trình IMC Vai trị phụ thuộc vào Thơng tin cần trao đổi DN KH tiềm năng? Có phương án thay để thực mục tiêu truyền thơng? Mỗi phương án hiệu việc thực việc trao đổi? Hiệu chi phí phương án thay thế? Integrated Markeitng Communication 155 6.1.3 Lợi bất lợi bán hàng cá nhân Bất lợi Lợi " " " " " Tương tác chiều có triển vọng Thơng điệp thay đổi theo đối tượng mục tiêu Tính tập trung vào KH Người bán tham gia vào định mua Nguồn thông tin quan trọng " " " " " Tính thống thông điệp Khả xung đột lực lượng bán hàng Chi phí cao Phạm vi giới hạn Các vấn đề đạo đức Integrated Markeitng Communication 156 6.2 Các nội dung hoạt động bán hàng cá nhân Quy trình bước thực hoạt động bán hàng Phối hợp BHCN với công cụ truyền thông khác Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân Integrated Markeitng Communication 157 6.2.1 Quy trình bước thực hoạt động bán hàng Bước Tìm kiếm sàng lọc Bước Tiền tiếp cận Bước Tiếp cận thức Bước Giới thiệu trình diễn Bước Khắc phục ý kiến phản đối Bước Kết thúc thương vụ Bước Theo dõi trì Integrated Markeitng Communication Chuẩn bị Nhận biết tìm hiểu thật nhu cầu triển vọng mua hàng Tiến hành thực Thu hút ý Th/phục tác động Trả lời thắc mắc Giải vấn đề Ký hợp đồng Xây dựng quan hệ Đảm bảo hài lòng KH 158 6.2.2 Phối hợp bán hàng cá nhân với công cụ truyền thông marketing khác Quảng cáo Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Khuyến mại Mạng Internet Integrated Markeitng Communication 159 6.2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân Số đơn đặt hàng Khối lượng bán hàng Lợi nhuận Đánh giá định lượng Số khách hàng Số gọi bán hàng Chi phí bán hàng Dịch vụ khách hàng Integrated Markeitng Communication 160 6.2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân Các kỹ bán hàng Các hoạt động liên quan đến bán hàng Đánh giá định tính kết bán hàng Integrated Markeitng Communication 161 ... quát bán hàng cá nhân 6.2 Các nội dung hoạt động bán hàng cá nhân Integrated Markeitng Communication 152 6.1 Khái quát bán hàng cá nhân Bản chất bán hàng cá nhân Vai trò bán hàng cá nhân chương. .. bất lợi bán hàng cá nhân Integrated Markeitng Communication 153 6.1.1 Bản chất bán hàng cá nhân ! Q trình Truyền thơng trực tiếp Giữa người bán với KH tiềm thực mục tiêu thông tin SP bán hàng !... thông marketing khác Quảng cáo Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Khuyến mại Mạng Internet Integrated Markeitng Communication 159 6.2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân