1 Môn học 2 Sản xuất dễ hơn bán, muốn sản xuất chỉ cần biết nghề, muốn bán phải thấu hiểu nhân loại. 3 Mục tiêu của môn học : Mục tiêu của môn học : Trang bị cho sinh viên ngành Marketing hệ thống kiến thức chuyên môn như :  Các tiêu chuẩn phẩm chất và kiến thức cơ bản của người bán hàng trong nền kinh tế thị trường.  Các phương pháp tiến hành chào bán hàng cho nhà sản xuất, nhà buôn sĩ, nhà buôn lẻ. 4 Sách và giáo trình chính Sách và giáo trình chính Bán hàng trong kỷ nguyên hợp tác & Marketing trực tuyến của Phạm Thị Thu Phương Giáo trình Bán hàng do giáo viên biên soạn 5 Sách tham kh Sách tham kh ảo ảo Quản trị Bán hàng củaJames M.Comer do Lê Thị Hiệp Thương và Nguyễn Việt Quyên dịch Marketing căn bản của nhómgiảngviênTrường Cao đẳng Marketing Một số tài liệu về Nghiệp vụ bán hàng Quảntrị Marketing của Philip Koler 6 Yêu cầu của môn học Yêu cầu của môn học 1.Dựlớp: SV phải có mặt ở lớp từ 80% trở lên thời gian trong qui định cho môn học 1.Dựlớp: SV phải có mặt ở lớp từ 80% trở lên thời gian trong qui định cho môn học 2.Thựchành: SV phải tham dự đầy đủ thời gian qui định cho phần học thực hành 2.Thựchành: SV phải tham dự đầy đủ thời gian qui định cho phần học thực hành 1.Giải quyết tình huống, tham gia thảo luận, đóng vai tại lớp 1.Giải quyết tình huống, tham gia thảo luận, đóng vai tại lớp 2.Bài viết tự nghiên cứu của cá nhân về vấn đề liên quan đến lý thuyết 2.Bài viết tự nghiên cứu của cá nhân về vấn đề liên quan đến lý thuyết 3.Bài tập nhóm: Chọn đề tài, tự nghiên cứu theo nhóm, báo cáo đề tài thực hành 3.Bài tập nhóm: Chọn đề tài, tự nghiên cứu theo nhóm, báo cáo đề tài thực hành 4.Nghe doanh nghiệp báo cáo thực tế 4.Nghe doanh nghiệp báo cáo thực tế 7 Môn bán hàng Môn bán hàng nghiên cứu nội dung gì nghiên cứu nội dung gì ? ? Chương 1 : Khái quát hoạt động bán hàng Chương 2 :Tiêu chuẩn của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Chương 3 : Những hiểu biết của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Chương 4 : Tiến trình chào bán hàng của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Chương 5 : Bán hàng qua các phương tiện truyền thông 8 KHI MỘT KHÁCH HÀNG KHI MỘT KHÁCH HÀNG BẤT MÃN BẠN SẼ MẤT GÌ ? BẤT MÃN BẠN SẼ MẤT GÌ ? Cô Lan bán hàng tại một cửa hàng mỹ phẩm, hôm nay cô vô cùng khó chịu vì 1 bà khách hàng khó tính. Cô đã làm cho bà ta nổi nóng và bỏ đi Bà là một khách hàng nhỏ, trung bình mỗi tuần mua ở cửa hàng cô Lan 100000 VNĐ Vậy cô Lan thiệt hại bao nhiêu ? 9 BẠN CÓ BIẾT ? BẠN CÓ BIẾT ? Cứ 14 khách hàng bất mãn, chỉ có 1 khách hàng nói thẳng với bạn 13 người khác sẽ phản ứng bằng cách nói với những người xung quanh họ Có nghĩa là 93% khách hàng không thể hiện trực tiếp sự bất mãn của mình. 10 Mỗi 1 người tối thiểu nói ít nhất với 10 người khác Vậy bạn có nguy cơ mất 130 khách hàng tiềm năng. Như vậy cô Lan sẽ mất:  140 khách hàng  140 * 100000đ * 52 tuần =728 triệu (Direct Selling Education Foundation-Mỹ) [...]... Bán hàng Nội dung chính của phần này nêu lên vai trò, ý nghĩa của cơng việc bán hàng Vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng trong nền kinh tế thị trường 15 I TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 16 1 BÁN HÀNG LÀ GÌ ? Là một q trình giao tiếp chủ động  Cung cấp thơng tin cho khách hàng  Trong đó người bán  Thuyết phục khách hàng mua   Theo dõi, chăm sóc khách hàng sau khi bán  17 Quy mơ lực lượng bán. .. ổn định nghề nghiệp Nhân viên bán hàng thường có tương lai tươi sáng 22 4 PHÂN LOẠI NGƯỜI BÁN HÀNG 23 4.1 Người bán hàng cho các nhà sản xuất Đại diện cho nhà sản xuất đi thăm dò thị trường, chào bán hàng cho các đối tượng trên kênh phân phối Giới thiệu hàng hóa cho các nhà sản xuất khác nhau, cho các nhà bán bn, các nhà bán lẻ, người tiêu dùng Người làm cơng tác bán hàng cho nhà sản xuất thường tổ... hiện tại 24 4.2 Người bán hàng cho các nhà bn sỉ Được phân cơng theo ngành hàng, theo khu vực thị trường Nhiệm vụ của người làm cơng tác bán hàng là :  Nhận đơn đặt hàng của người bán lẻ  Giới thiệu các mặt hàng đang có  Tổ chức giao nhận hàng hóa  Hướng dẫn các nghiệp vụ  Thực hiện các chiến lược khuyến mãi, quảng cáo cho nhà bn lẻ 25 4.3 Người bán hàng cho các nhà bn lẻ Nhận hàng hóa từ nhà sản... mạng lưới bán lẻ cho người tiêu dùng như quần áo, giầy dép, đồ trang sức, thực phẩm… Trưng bày ở cửa hàng, gian hàng, hệ thống siêu thị, các trung tâm thương mại… Là lực lượng đơng đảo nhất, thường xun tiếp xúc khách hàng, bán nhiều mặt hàng khác nhau 26 4.4 Chun gia kỹ thuật bán hàng hay kỹ sư bán hàng Đòi hỏi trình độ chun mơn cao, sản phẩm có kỹ thuật cao Nhiệm vụ:  Tìm hiểu nhu cầu khách hàng  Giúp... vụ bán hàng 12 3 yếu tố trong 1 cuộc giao tiếp Bên truyền tin : người đại diện bán hàng Bên nhận tin : Khách hàng Thơng điệp : thơng tin được truyền đi giữa hai bên  Điều muốn nói 100% Điều có thể nói 70% Điều khách hàng nghe và hiểu 40% Điều khách hàng nhớ 20% Độ mất mát thơng tin tổng cộng là 80%  13 CHƯƠNG 1 về Lãnh Vực Bán Hàng 14 Mục tiêu của chương 1 Để có thể định nghĩa được thuật ngữ Bán. .. tiến sản phẩm 27 4.5.Các cơng việc bán hàng khác Đại lý của nhà sản xuất Trìnhdược viên Ngườicung cấp dịch vụ Người mơi giới 28 5 NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Chào bán hàng Tìmkiếm khách hàng Thu thập thơng tin Phản hồi thơng tin Tư vấn cho khách hàng Hỗ trợ tiếp thị Tổ chức phân phối Tham gia hậu mãi Thiết lập kế hoạch Tạo lợi nhuận 29 6 VAI TRỊ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG HỖN HỢP MARKETING-MIX... 19 3 CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 20 3.1 ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG, BẠN LÀ AI? Là đại sứ cơng ty của Là tai mắt cơng ty của Người thực hiện khâu quantrong q trình trọng nhất sản xuất kinh doanh của cơng ty Là người khách hàng cho cơng ty giữ gìn và phát triển 21 3.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Dễ có thu nhập cao Kết quả thể hiện rõ ràng và nhanh chóng Hoạt động bán hàng mang tính độc lập cao Tính... dịch vụ Là người chuyển tải hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng và là mối liên kết giữa các điểm trên kênh phân phối Truyền đạt trực tiếp thơng tin về sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng mục tiêu hay tiến hành marketing trực tiếp 30 7 BÁN HÀNG TRONG KỶ NGUN HỢP TÁC 1 Người bán hàng là người quản lý các mối quan hệ 2 Sử dụng kỹ thuật mới để gia tăng hiệu quả 3 Bán hàng trở thành một nghề nghiệp... thành một nghề nghiệp 31 II SỰ TIẾN TRIỂN TRONG LĨNH VỰC BÁN HÀNG 32 1 NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG BÁN HÀNG TIẾN TRIỂN THEO THỜI GIAN Quan điểm Quan điểm Quan điểm Sản xuất-sản phẩm Thời kỳ Quan điểm Bán hàng Marketing Marketing-Xã hội Trước 1930 1930 1960 đến đến Sau 1990 1990 Thoả mãn nhu cầu khách hàng Xây dựng mối quan hệ lâu dài Nhu cầu ngắn hạn của khách hàng Nhu cầu dài hạn của hai bên 1960 Mục tiêu Phát triển...TẠI SAO TA MẤT KHÁCH HÀNG? Một nghiên cứu của viện ng/cứu doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Mỹ cho biết trong 100 khách hàng bị mất có: 1 người chết 3 người chuyển chỗ ở 5 người khơng làm cơng việc mua hàng Vậy chỉ có 9% vì những ngun nhân khách quan 11 9 người chuyển qua mua nơi khác 14 người khơng hài lòng vì cách giải quyết khơng đến nơi đến chốn của người bán 68 người do người bán hàng Vậy có đến 82% ngun . TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG BÁN HÀNG 17 1. BÁN HÀNG LÀ GÌ ? 1. BÁN HÀNG LÀ GÌ ? Là một quá trình giao tiếp chủ động Trong đó người bán   Cung cấp thông. viên bán hàng chuyên nghiệp Chương 3 : Những hiểu biết của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Chương 4 : Tiến trình chào bán hàng của một nhân viên bán hàng