Đang tải... (xem toàn văn)
1. Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Trong nền kinh tế hiện nay, thị trường giữ vai trò vô cùng quan trọng, thị trường vừa là mục tiêu vừa là môi trường của hoạt động sản xuất hàng hoá. Thị trư
trờng Đại học Kinh tế Quốc dân khoa thơng mại chuyên đề tốt nghiệp Đề tài: Gii phỏp phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn khu vực Miền Bắc Cơng ty Vinatranco Sinh viªn thùc Giáo viên hớng dẫn : nguyễn thị thu hà : th.s cÊn anh tuÊn Hµ Néi - 2008 Mở đầu 1.Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong kinh tế nay, thị trường giữ vai trị vơ quan trọng, thị trường vừa mục tiêu vừa môi trường hoạt động sản xuất hàng hoá Thị trường quan tâm nghiên cứu phát triển từ có ý tường kinh doanh từ xác định mục tiêu kinh doanh đắn Trong kinh tế thị trường việc bán hàng khó nhiều, với sản phẩm sản phẩm tương tự để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng có nhiều người bán, cạnh tranh tất yếu diễn Đặc biệt, Việt Nam gia nhập WTO, việc thương mại quốc tế có nhiều thuận lợi , doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội với thách thức, cạnh tranh diễn ngày khốc liệt Để đứng vững thương trường, doanh nghiệp lẩn tránh mà cần trang bị hiệu vũ khí tăng sức cạnh tranh cho Doanh nghiệp Vậy việc nghiên cứu phát triển thị trường công việc thường xuyên cấp bách tới tất Doanh nghiệp, đặc biệt với Doanh nghiệp thương mại Việt Nam Công ty cổ phần kho vận dịch vụ thương mại Vinatranco công ty hoạt động lĩnh vực thương mại, biến động thị trường tác động trực tiếp tới hoạt động kinh doanh Công ty, nhạy bén thị trường để định đắn kịp thời vô cần thiết Công ty Kinh doanh Dầu nhờn mảng hoạt động Cơng ty, hàng năm đóng góp tỷ lệ lợi nhuận lớn tổng lợi nhuận Công ty Vinatranco Vinatranco công ty Nhà nước cổ phần hoá, coi hai nhà phân phối cho hãng Dầu tiếng giới ExxonMobil tổng số sáu nhà phân phối hãng ỏ khu vực phía Bắc, cạnh tranh diễn ngày mạnh mẽ, Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO thị trường sản phẩm Dầu nhờn Cơng ty gặp khơng khó khăn Trong năm qua để tồn phát triển Công ty không ngừng đầu tư cho công tác phát triển thị trường thu nhiều thành tựu Tuy SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhiên, thị biến động ngày phức tạp, thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn Công ty nhiều hạn chế, trình thực kinh doanh chưa tương xứng với tiềm Công ty, cần có giải pháp cấp bách cụ thể Trong chun đề thực tâpj tơi chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn khu vực Miền Bắc Công ty Vinatranco” 2.Mục đích nghiên cứu Được thực tập Cơng ty Vinatranco, nhận thấy tầm quan trọng vấn đề phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm Dầu nhờn Công ty, định nghiên cứu đề tài: “ Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn khu vực Miền Bắc Công ty Vinatranco” Nhằm đưa giải pháp phát triển thị trường Dầu nhờn coi phù hợp với điều kiện thực Công ty 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu gắn lý luận vào thực tế hoạt động phát triển thị trường Công ty Do hạn chế thời gian trình độ thân nên chuyên đề thực tập khơng nghiên cứu tồn thị trường Cơng ty, mà tập trung vào thị trường tiêu thụ (thị trường đầu ra) sản phẩm Dầu nhờn Công ty khu vực Miền Bắc Việt Nam với số giải pháp cụ thể Đây giải pháp có tầm quan trọng có khả thực điều kiện cụ thể Công ty 4.Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu khoa học, sở lý thuyết gắn với việc phân tích thực tế khách quan để tổng hợp đưa giải pháp logic mang tính khả thi có mối liên hệ mật thiết với tình hình thị trường Cơng ty Các giải pháp đưa phù hợp với luật pháp quy định Nhà nước quốc tế Những nội dung Chuyên đề thực tập có ba nội dung bản: SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương 1: Thực trạng thị trường Dầu nhờn Việt Nam giới thiệu khái quát Công ty cổ phần kho vậnvà dịch vụ thương mại - Vinatranco Chương 2: Thực trạng Kinh doanh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn - ExxonMobil Công ty Vinatranco Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ Dầu nhờn ExxonMobil miền BắcViệt Nam Công ty Vinatranco Chương Thực trạng Kinh doanh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn - ExxonMobil Công ty Vinatranco 1.1 Thực trạng thị trường Dầu nhờn Việt Nam SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.1.1 Tổng quan thị trường Dầu nhờn Việt Nam Hiện nước có khoảng 18 triệu xe gắn máy, tập trung thành phố lớn như: Hà Nội, TP HCM, Hải Phòng, Đà Nẵng, với số lượng xe máy mảnh đất màu mỡ cho thị trường dầu nhớt nói chung thị trường dầu xe máy nói riêng Đồng thời với hội nhập kinh tế, Việt Nam gia nhập WTO ngành công nghiệp nước ta phát triển mạnh mẽ, nhà máy xí nghiệp mọc lên với tốc độ chóng mặt kéo theo nhu cầu nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất có sản phẩm Dầu nhờn sử dụng ngày nhiều số lượng chất lượng Những năm gần thị trường Việt Nam xuất nhiều hãng dầu nhờn tiếng Theo thống kê chưa đầy đủ, có khoảng 10 hãng dầu nhờn thức có sản phẩm Việt Nam, số có tới 65% thị phần tập trung vào “đại gia”: BP, Castrol, Total, ExxonMobil, Caltex số lại hãng tên tuổi khác Doanh số thị trường dầu nhớt năm 2006 khoảng 230 triệu USD , tốc độ tăng trưởng khoảng 6% Ngoại trừ số sản phẩm Petrolimex đơn vị có đầu tư sản xuất nước, chiếm thị phần khơng đáng kể, nhìn chung sản phẩm dầu nhờn thị trường Việt Nam phải nhập Ngành dầu nhờn phân thành ba nhóm chính: - Nhóm dầu nhờn động - dầu nhờn dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng, xe thương mại, loại động số thiết bị, máy móc - Nhóm dầu nhờn cơng nghiệp IL- dầu nhờn dùng cơng nghiệp Theo mục đích sử dụng gồm có: Dầu máy nén khí, dầu hộp số, dầu thuỷ lực, dầu biến thế, mỡ bôi trơn loại dầu mỡ nhờn chuyên dụng khác … - Nhóm dầu nhờn hàng hải: Dùng cho động cơ, máy móc thiết bị tàu thuyền tàu sông, hệ thống dịch vụ giàn khoan, tàu tuần tra, tàu kéo, xà lan, tàu đánh cá, tàu quốc, Hải quân, dịch vụ hoa tiêu hải quan Trong dầu nhờn động chiếm tỷ lệ lớn khoảng 70-75% tổng nhu cầu dầu nhờn Nhóm dầu nhờn cơng nghiệp chiếm tỷ lệ 20% nhóm SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dầu nhờn hàng hải chiếm 5-10% Trong thị trường dầu nhờn tình trạng cạnh tranh liệt sản phẩm dầu danh tiếng giới như: BP, Castrol, Shell, ExxonMobil, Caltex, Total, Vilube 1.1.2 Thị hiếu khách hàng Khách hàng nhìn chung thường có thói quen thay dầu điểm rửa xe, sửa chữa xe Mỗi garage ôtô, hay điểm trùng tu đại tu, sửa chữa, rửa xe máy đồng thời coi đại lý cho hãng dầu nhớt Thực tế, khơng phải hãng dầu có thị phần cao đồng nghĩa với hãng có chất lượng tốt Điều thể hai điểm chính: - Thứ nhất: tất nhà kinh doanh dầu nhớt phải tuân theo tiêu chuẩn kỹ thuật ngặt nghèo Hiệp hội dầu nhờn quốc tế - Thứ hai: Hầu hết hãng dầu nhớt lớn giới có tiêu chuẩn chuyển đổi tương đương cho dầu nhờn động thông dụng (có nghĩa tất loại dâu nhờn có tiêu chuẩn giống nhau, khác thói quen sử dụng nhãn mác thương hiệu sản phẩm) Bảng 1.1 Một số sản phẩm SM có tương đương với hãng khác Sản phẩm tđương Mobil Mobil Etra 4T Mobil super 4T Castrol Power BP Vistra 4T 300 Shell Advance S Caltex RevtexSuper 4T Esso Power 4T Mobil Speacial 4T Active 4T Vistra 4T 200 4T Plus Revtex 250 Esso MCO 4T Mobil DH 40 Go 4T Vistra 4T 100 MCO 4T Revtex 150 Nguồn: Thông tin kỹ thuật ngành Dầu nhờn Có hai thuật ngữ dùng CI DI nghĩa Choice it Do it Từ có CIY (Choice it yuorseft) CIFM (Choice it for me), tương tự có DIY DIFM Số liệu sau: CIY 80%, CIFM 20% DIY 30%, DIFM 70% Có nghịch lý số người biết nhiều thương hiệu đó, họ chọn 80%, thực chất họ đổ nhớt, họ lại người khác chọn đổ giùm chiếm 70% Đó khó khăn lớn mà hãng dầu nhớt vừa cố SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gắng xây dựng thương hiệu ( tăng CIY) vừa cố gắng mở rộng kênh phân phối, chăm sóc đại lý (tăng DIFM) Ví dụ hệ chuyển tương đương dầu động hãng dầu tiếng uy tín nhất: Mobil Delvac 11 40/50 tương đương với BP Energol HD 40/50, Total Rubia B40/50, Shell Rimula sx 40/50, Caltex Delo 110 Sea40/50 1.1.3 Thị phần hãng dầu Việt Nam Castrol chiếm khoảng 23% liên doanh với Cơng ty dầu khí TP Hồ Chí Minh-Sài Gịn Petrol với tập đồn dầu khí BP Hiện Việt Nam, BP sản xuất đưa thị trường lúc nhãn hiệu BP (BP vistra, BP visco, BP Vanellus) Castrol Hiện cung cấp cho thị trường nước khoảng 300 chủng loại dầu nhớt bao gồm từ dầu động xe gắn máy loại ôtô, xe tải, tàu viễn dương, dầu nhớt xe lửa… loại dầu nhớt chuyên dụng cho máy móc sử dụng ngành mía đường, xi măng, điện lực… Hãng dầu nhờn Castrol chiếm thị phần lớn chương trình quảng cáo hoạt động xúc tiến thực tốt Tuy nhiên tập trung nhiều phát triển thị trường theo chiều rộng nên hệ thống phân phối hãng không ổn định chưa thực vững BP Petco chiếm khoảng 23% Là liên doanh tập đồn dầu khí BP, tập đồn dầu khí lớn giới với cơng ty Xăng dầu Việt Nam Petrolimex BP biết đến hãng có hệ thống phân phối tốt, giá phải nên nhiều doanh nghiệp sản xuất người tiêu dùng lựa chọn, nhiên BP chưa đào tạo đội ngũ cán nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp hãng khác ExxonMobil có thị phần thị trường Việt Nam khoảng 12 % Đây hãng dầu nhờn Mỹ tiếng giới ExxonMobil biết đến hãng dầu nhờn có ưu điểm chất lượng cực tốt dải sản phẩm rộng Trên thị trường Việt Nam thị phần hãng có thấp so với đối thủ cạnh tranh, với sản phẩm dầu nhờn chất lượng cực cao chuyên SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gia khuyến cáo sử dụng khách hàng nhắc đến ExxonMobil nhóm dầu cơng nghiệp, dầu động ơtơ, chiếm tỷ trọng lớn tổng số thị phần hãng thị trường Việt Nam ExxonMobil không tập trung phát triển nhóm dầu nhờn dành cho động xe gắn máy Ở miền Bắc có hai nhà phân phối chiến lược ExonMobil: Việt Mỹ PS Nhà phân phối Việt Mỹ có thành viên: Vinatranco, Vĩnh Đạt, D&T Nhà phân phối PS có: Cơng ty Phương Bắc, Công ty Sao Đỏ, Công ty LPK Trong năm 2007 doanh thu Phương Bắc chiếm tỷ lệ lớn nhất, sản lượng đạt 2,7 triệu lít, vị trí thứ hai Vinatranco 2,3 triệu lít Trên thị trường ExxonMobil khơng có lợi so với đối thủ khác điểm sản phẩm hãng thường cao hoạt động quảng cáo hoạt động xúc tiến không mạnh Tiếp theo Shell, Caltex, Vidube (chiếm 13%năm 2004) hãng dầu nhờn hoạt động mạnh thị trường xe tải PLC hãng dầu nhờn Công ty cổ phần hố dầu Petrolimex có tốc độ tăng trưởng bình qn loại dầu nhờn, chiếm 5-7%/năm, nhóm dầu nhờn động dầu cơng nghiệp tăng khoảng 7,5%/năm Thị phần dầu mỡ nhờn PLC dao động 20-22% Các sản phẩm sản xuất dây truyền thiết bị, cơng nghệ đại có chất lượng cao, hoàn toàn tương đương thay cho sản phẩm dầu nhờn giới, sử dụng cho hầu hết máy móc thiết bị kinh tế quốc dân Cơng ty có 400 sản phẩm dầu mỡ nhờn có tên gọi cơng dụng sử dụng khác Tính thị phần hãng dầu thị trường Việt Nam không nhắc tới nhà cung cấp dầu nhờn nước chiếm khoảng 35% thị phần, đứng đầu PLC Với hãng dầu nhờn nước họ tập trung phát triển vào đoạn thị trường có đặc điểm địi hỏi chất lượng không cần cao, SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp giá rẻ Tuy nhiên hãng gặp phải khó khăn lớn thị trường có xu hướng sử dụng sản phẩm dầu nhờn có chất lượng cao, mà công nghệ sản xuất hãng nước lạc hậu nhiều so với hãng dầu nhờn nước Biểu đồ số 1.1: Thị phần hãng Dầu nhờn Việt Nam 8% 23% 13% Castrol BP ExxônMobil PLC 21% 23% Shell, Caltex, Vilude Khac 12% 1.1.4 Sản phẩm ngành dầu nhờn Việt Nam Dầu mỡ nhờn sản phẩm có thành phần chính: Dầu gốc phụ gia Hiện Dầu nhờn thị trường nước ta nhập hồn tồn, có số gia công, sản xuất pha chế Việt Nam, thành phần dầu gốc để chế tạo sản phẩm dầu mỡ nhờ phải nhập Cơng dụng Dầu mỡ nhờn là: Bơi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyềt nhiệt, cách điện… Hiện dầu nhờn Việt Nam chia thành nhóm - Nhớt cho xe máy 25% Đây nhóm có tốc độ phát triển bền vững dòng sản phẩm mà qua hãng có khả quảng bá tốt thương hiệu qua kênh phân phối đến với số lượng lớn người tiêu dùng cuối - Nhớt cho xe ơtơ, nhóm dầu nhớt có dấu hiệu tăng tốc nhanh, thực tế chứng minh Việt Nam đời sống người dân tăng nhu SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cầu ôtô ngày cao Nhóm nhớt cho xe tải, xe đò, xe khách 56%, dòng sản phẩm có số lượng tiêu thụ lớn - Nhóm dầu nhờn cho máy động cơ, máy nổ, chiếm 12% Riêng máy tàu nhà sản xuất bán theo thùng cho nhà phân phối mà không cần thương hiệu - Nhóm dầu nhờn cơng nghiệp dịng sản phẩm siêu lợi nhuận, doanh số bán hàng năm chiếm tỷ trọng lớn cấu sản phẩm dầu nhờn 1.1.5 Kênh phân phối * Với nhóm dầu xe gắn máy ôtô loại, sản phẩm đến tay người tiêu dùng biết đến nhiều qua kênh: - Tiệm sửa xe 15%, tính riêng cho dịng nhớt xe máy cao khoảng 27% - Các trạm dịch vụ trạm xăng, bảo trì khoảng 40%, riêng với dầu xe máy 25% - Các cửa hàng bán phụ tùng linh kiện cho hãng xe máy, ôtô Những sản phẩm ExxoMobil công ty TNHH ExxonMobil Unique Việt Nam (EMUCL) đưa sản phẩm dầu nhớt cho ôtô xe máy đến khách hàng người tiêu dùng qua mạng lưới kênh phân phối chuyên nghiệp * Với nhóm dầu nhờn công nghiệp dầu hàng hải Các hãng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng chủ yếu qua nhà phân phối chiến lược Công ty thương mại, đại lý 1.1.6 Cung cầu cạnh tranh thị trường dầu nhờn Việt Nam Trên hãng dầu nhờn doanh tiếng có mặt thị trường Việt Nam Khoảng chục năm gần công ty dầu nhờn đa quốc gia biết ý đến thị trường nước ta Có điều sách mở cửa Nhà nước khuyến khích đầu tư nước ngồi có sách tích cực cho doanh nghiệp nước vay vốn nguồn lực SV: Nguyễn Thị Thu Hà 10 Lớp: Thương mại 46A ... triển thị trường tiêu thu sản phẩm Dầu nhờn Công ty, định nghiên cứu đề tài: “ Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn khu vực Miền Bắc Công ty Vinatranco? ?? Nhằm đưa giải pháp phát. .. nghiên cứu tồn thị trường Công ty, mà tập trung vào thị trường tiêu thụ (thị trường đầu ra) sản phẩm Dầu nhờn Công ty khu vực Miền Bắc Việt Nam với số giải pháp cụ thể Đây giải pháp có tầm quan... ExxonMobil Công ty Vinatranco Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ Dầu nhờn ExxonMobil miền BắcViệt Nam Công ty Vinatranco Chương Thực trạng Kinh doanh phát triển thị trường tiêu thụ
