Đang tải... (xem toàn văn)
Thực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Phát hành sách Hà Nội .doc
Phần I Một số vấn đề lý luận quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thơng mại I Tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thơng mại Khái niệm vai trò tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thơng mại Tiêu thụ hàng hoá hoạt động đặc trng, chủ yếu doanh nghiệp thơng mại, giai đoạn cuối trình hoạt động kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hoá đợc thực thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp, nhờ hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiƯp vµ chu chun tiỊn tƯ x· héi, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xà hội Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp thực đợc mục tiêu chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi, giúp tái sản xuất tái sản xuất mở rộng, góp phần thực mục tiêu kinh tế xà hội nâng cao hiệu kinh tế - xà hội hoạt động kinh doanh Kinh doanh kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải quan tâm tới việc giải đáp vấn đề nh: kinh doanh hàng hoá ? đối tợng khách hàng ? phơng thức tiêu thụ ? Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa đầy đủ trình bao gồm nhiều hoạt động nh: - Nghiên cứu tập tính thói quen ngời tiêu dùng - Nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trờng - Lựa chọn, xác lập kênh phân phối - Tổ chức mạng lới bán hàng - Xác định sách hình thức bán hàng - Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hoạt động yểm trợ Để tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả, doanh nghiệp phải thực tốt khâu công việc mà phải phối kết hợp nhịp nhàng khâu kế tiếp, phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào trình tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa thể khả trình độ doanh nghiệp việc thực mục tiêu qua doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo vị uy tín thơng trờng Các hình thức phơng thức tiêu thụ doanh nghiệp thơng mại Quá trình bán hàng đợc bắt đầu việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho đối tợng khách hàng, theo thời gian địa điểm, cân đối nhu cầu với khả đáp ứng doanh nghiệp Kết tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào việc sử dụng hình thức, phơng pháp thủ thuật bán hàng thiết lập sử dụng hợp lý kênh tiêu thụ, có sách đắn, thực tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 2.1 Các hình thức bán hàng a Bán lẻ Bán lẻ tất hoạt động có liên quan tới việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối để họ sử dụng cho thân kinh doanh Khối lợng nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạng chủng loại mẫu mà Hàng hoá sau bán vào tiêu dùng trực tiếp, đợc xà hội thừa nhận, kết thúc khâu lu thông giá trị hàng hoá đợc thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển hàng hoá Bán lẻ có u điểm nh: không sợ khủng hoảng thừa, không bị lu ®äng vèn Doanh nghiƯp cã ®iỊu kiƯn tiÕp xúc trực tiếp với khách hàng cuối nên nắm bắt đợc thay đổi thị hiếu, nhu cầu từ có giải pháp kịp thời hữu hiệu cho kinh doanh Dễ hình thành cửa hàng bách hoá, siêu thị khả an toàn kinh doanh bán lẻ lớn so với bán buôn b Bán buôn Bán buôn bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ cho ngời mua để bán lại để kinh doanh Khối lợng hàng hoá bán lớn, hàng hoá thờng không phong phú, đa dạng nh bán lẻ Hàng hoá bán nằm lu thông sản xuất cha đến tay ngời tiêu dùng cuối Bán buôn có u điểm nh: thời hạn thu håi vèn nhanh, cã ®iỊu kiƯn nhanh chãng ®ỉi míi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Tuy nhiên bán buôn bị cách biệt với ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn tới khả bị tồn đọng tiêu thụ chậm 2.2 Các phơng thức bán hàng Có hai phơng thức bán hàng bản, phơng thức bán hàng cổ điển phơng thức bán hàng đại a Phơng thức bán hàng cổ điển Đây phơng thức bán hàng mà việc mua bán diễn ngời bán ngời mua trực tiếp gặp gỡ trao đổi thoả thuận tên hàng, số lợng, chất lợng, giá điều kiện mua bán khác Nhìn chung ngời mua chủ động tìm ngời bán ngời bán thụ động tìm ngời mua Bán hàng theo phơng thức vai trò trung tâm khách hàng ( ngời mua ) trở nên bật khách hàng hoạt bán hàng xảy đợc Phơng thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực toàn công việc có liên quan đến thơng vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho khách hàng, tìm hiểu khơi dậy nhu cầu việc bao gói, đa hàng cho khách, nhận tiền tiễn khách, Vì nhân viên bán hàng cần phải có phẩm chất, lực chuyên môn giao tiếp Phơng thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: ã Bán hàng cố định: hình thức bán hàng mà việc mua bán đợc diễn địa điểm cố định ( cửa hàng, quầy hàng ) Vị trí nơi bán hàng cách bố trí quầy hàng có vai trò quan trọng hình thức bán hàng cố định Nơi bán phải thu hút đợc ý khách hàng, thuận tiện cho việc lại Vì cửa hàng cổ điển thờng đặt đầu mối giao thông, mặt phố, cách bố trí hàng quầy hàng phải hấp dẫn, dễ quan sát, dễ phát ã Bán hàng lu động: việc mua bán không diễn cửa hàng quầy hàng cố định mà thờng xuyên thay đổi hàng hoá đợc bầy bán phơng tiện di chuyển đợc ( xe ô tô, toa tầu, ) So với hình thức bán hàng cố định hình thức bán hàng lu động giúp cho ngời bán chủ động tìm kiếm khách hàng ( ngời bán tìm ngời mua ) Tuy nhiên hình thức bán hàng có nhợc điểm ngời bán tốn công sức phải di chuyển nhiều, quy mô bán hàng nh cấu hàng bán bị hạn chế yêu cầu gọn nhẹ b Phơng thức bán hàng đại Đây phơng thức bán hàng mà ngời bán hàng làm tất thao tác nh phơng thức bán hàng cổ điển, ngời bán ngời mua không cần tiếp xúc trực tiếp với thơng vụ diễn Phơng thức bán hàng đại đợc thực dới nhiều hình thức cụ thể sau: ã Bán hàng theo hình thức tự chọn ( tự phục vụ ) hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho hàng cần mua tự mang hàng toán tiền nơi thu tiền Bán hàng tự chọn chuyên doanh nh quần áo, sách, hay tổng hợp nh hàng thực phẩm, đồ dùng gia đình, Nhiệm vụ chủ yếu nhân viên bán hàng bảo quản quầy, t vấn cho khách hàng cần thiết ã Bán hàng siêu thị: hình thức phát triển cao bán hàng tự chọn Đặc điểm siêu thị lợng hàng hoá đợc bầy bán phong phú chủng loại Trung bình siêu thị có hàng chục nghìn mặt hàng khác Cách trình bầy hàng hoá siêu thị hấp dẫn khách hàng Cũng giống nh hình thức bán hàng tự chọn, siêu thị nhiệm vụ chủ yếu nhân viên bán hàng dẫn t vấn cho khách hàng ã Bán hàng th tín: th đợc soạn thảo công phu mặt nội dung trình bầy đẹp mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến ngời tiêu dùng thờng xuyên có nhu cầu hay sử dụng sản phẩm hàng hoá để chào hàng bán hàng ã Bán hàng qua điện thoại: thông qua liên lạc điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng lời chào hàng nhận từ họ đơn đặt hàng Nếu đạt đợc thoả thuận mua bán doanh nghiệp đa hàng đến tận nơi cho khách hàng ã Bán hàng qua hội chợ, triển lÃm: việc bán hàng hội chợ, triển lÃm đà trở thành phổ biến thờng xuyên nớc ta Mục đích nguyên thuỷ hội chợ, triển lÃm giúp cho doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm năng, tiếp xúc với khách hàng ký kết hợp đồng mua bán Tuy nhiên nhà sản xuất kinh doanh thơng mại sử dụng hội chợ nh nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu ã Bán hàng mạng Internet ( thơng mại điện tử ) hình thức bán hàng đại phát triển Mỹ Nhờ phát triển công nghệ tin học máy tính điện tử mà ngày không cần có quầy hàng, cửa hàng địa điểm mà ngời ta mua bán đợc với II Quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thơng mại Khái niệm vai trò quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thơng mại Quản trị tiêu thụ trình hoạch định, tổ chức lÃnh đạo điều hành kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thơng mại Quản trị tiêu thụ quản trị hoạt động cụ thể, lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lợc cho lực lợng bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát, định giá nhân viên bán hàng doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hoá khâu để tạo kÕt qu¶ thĨ cho doanh nghiƯp, gióp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu hoạt động quản trị tiêu thụ khâu quan trọng toàn trình quản trị doanh nghiệp Quản trị tiêu thụ phải đợc thực nh để không tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp mà điều quan trọng phải tạo đợc ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp, tạo đợc uy tín, chiếm đợc vị vững thị trờng Nếu quản trị tiêu thụ không đợc thực tốt làm ảnh hởng xấu đến hoạt động khác doanh nghiệp Do cần phải thực tốt công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nội dung quản trị tiêu thụ theo cách tiếp cận trình 2.1 Hoạch định bán hàng a Xây dựng kế hoạch bán hàng Đây nội dung quan trọng kế hoạch bán hàng việc trình bày mục tiêu biện pháp để đạt đợc mục tiêu Kế hoạch bán hàng xuất phát điểm kế hoạch khác, kế hoạch khác doanh nghiệp phận phải đợc xây dựng sở kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng Các mục tiêu bán hàng thờng đợc lợng hoá thành tiêu nh: Khối lợng hàng bán, doanh số, chi phí, lÃi gộp lợi nhuận b Xây dựng sách bán hàng ã Chính sách mặt hàng kinh doanh Với sách giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc mặt hàng kinh doanh phù hợp, sở để tiến hành đầu t nghiên cứu thiết kế sản xuất xác lập triển khai sách giá sách hỗ trợ khác Trong doanh nghiệp thơng mại, sách mặt hàng định liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịnh vụ mà doanh nghiệp bán ra; xác định thời điểm, phơng thức hình thức bán Khi xây dựng sách mặt hàng kinh doanh cần vào yếu tố nh: - Căn vào thái độ khách hàng sản phẩm - Căn vào chu kỳ sống sản phẩm - Căn vào chất lợng sản phẩm ã Chính sách định giá bán Chính sách định giá có tầm quan trọng đặc biệt việc hoàn thành kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Là sách hỗ trợ liên quan chặt chẽ với sách mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp Chính sách định giá bao gồm: - Chính sách giá - Chính sách định giá linh hoạt - Chính sách định giá cạnh tranh ã Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá Đây sách thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng thị trờng xác định Nó có vai trò quan trọng việc rút ngắn trình lu thông hàng hoá tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí cho việc bảo quản dự trữ hàng hoá Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với sách khác Nhà quản trị cần lựa chọn kênh phân phối hợp lý để thúc đẩy đợc tiêu thụ từ đạt đợc kết cao kinh doanh ã Chính sách giao tiếp khuếch trơng Chính sách giao tiếp khuyếch trơng nhằm lôi kéo, kích thích khách hàng biến khách hàng tiềm thành khách hàng thực, khách hàng lần đầu thành khách hàng truyền thống doanh nghiệp 2.2 Tổ chức bán hàng Đây chức quản trị bán hàng quan trọng Tổ chức bán hàng nhằm xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn sở phân công cá nhân phận tham gia vào hoạt động bán hàng a Tổ chức mạng lới bán hàng Việc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu để đạt đợc mục tiêu đề Bên cạnh việc xây dựng mạng lới bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng hàng hoá dịch vụ cách thuận lợi đồng thời cần phải tính đến doanh thu khoản lợi nhuận đà định Trên thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lới bán hàng nh: ã Mạng lới bán hàng theo địa lý: cách thức tổ chức mạng lới bán hàng theo kiểu lÃnh thổ Ngời quản lý khu vực có toàn quyền định việc kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp đà tung ã Mạng lới bán hàng theo khách hàng: dựa đặc điểm khách hàng nh quy mô khách hàng, hành vi thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm ã Mạng lới bán hàng hỗn hợp: cách thức tổ chức nhằm tận dụng u điểm dạng tổ chức đơn lẻ nh mạng lới b Phân công bố trí lực lợng bán hàng Lực lợng bán hàng lực lợng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với ngời tiêu dùng ã Lực lợng bán hàng doanh nghiệp: gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lợng đợc chia thành loại: - Lực lợng bán hàng chỗ: thờng tập trung chỗ nh văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng - Lực lợng bán hàng bên ngoài: lực lợng bán hàng chủ yếu ngời trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn Nơi làm việc lực lợng trải dài theo vùng địa lý, địa bàn hoạt động doanh nghiệp ã Đại lý bán hàng theo hợp đồng: đại lý bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo uỷ thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý ã Lực lợng bán hàng hỗn hợp: doanh nghiệp sử dụng lực lợng bán hàng đại lý để thâm nhập lúc nhiều thị trờng khác tạo nên lực lợng bán hàng hỗn hợp Số lợng cấu lực lợng bán hàng hỗn hợp phụ thuộc vào đặc tính loại khách hàng mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp cần trì Bộ phận quan trọng định thành công hoạt động bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi 2.3 LÃnh đạo quản trị bán hàng a Mô hình lÃnh đạo quản trị bán hàng LÃnh đạo bán hàng tác động nhà quản trị bán hàng đến lực lợng bán hàng doanh nghiệp, nhằm tạo sẵn sàng nhiệt tình lực lợng việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng Nhà quản trị bán hàng phải có kỹ cần thiết để thực công việc chức nh hoạch định, tổ chức, lÃnh đạo kiểm soát Vấn đề mà nhà quản trị bán hàng phải quan tâm đến bố trí lực lợng bán hàng tính đến thay đổi môi trờng kinh doanh thời gian qua tiếp tục thay đổi năm tới Bốn hành vi lÃnh đạo ngời quản trị phụ thuộc vào đặc tính nhân viên dới quyền hoàn cảnh môi trờng: - LÃnh đạo trực tiếp: hành vi lÃnh đạo trực tiếp trọng vào quy tắc, định chế thái độ nhân viên bán hàng, trọng vào việc thực nhiệm vụ hoàn thành mục tiêu đà ấn định LÃnh đạo trực tiếp thể tính chuyên quyền rõ - LÃnh đạo cách hỗ trợ: thể phong cách lÃnh đạo dân chủ, lôi tham gia - LÃnh đạo theo định hớng thành tích: nhà quản trị đề mục tiêu t- ơng đối cao, hoàn thiện kết đạt đợc phận hy vọng nhân viên có khả hoàn thành đợc mục tiêu đề - LÃnh đạo có tham gia: thành viên tham gia vào trình định, họ cảm thấy có liên đới nhiều tới định mặt tâm lý, họ coi định mình, sức ép hoàn thành định tăng lên b Trả công tạo động cho nhân viên bán hàng Con ngời có xu hớng phục tùng đem lại nhiều quyền lợi cho họ Do nhà quản trị cần phải tạo động cho nhân viên bán hàng cách trả công lao động thật xứng đáng để họ sẵn sàng nhiệt tình với công việc đợc giao Tiền lơng phần cố định nhà quản trị cần quan tâm đến tiền thởng cho nhân viên bán hàng, khuyÕn khÝch hä b»ng vËt chÊt vµ phi vËt chÊt Đảm bảo thu nhập thờng xuyên, trả công công bằng, thởng đạt thành tích cao, tin tởng giao việc cho ngời có lực để họ tự thể 10 Qua bảng ta thấy: ã Tổng doanh thu bán hàng - Năm 2001 giảm 0,036% tơng ứng -12253916 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -16,15% tơng ứng -5511787241 đồng so với năm 2001 Trong đó: ã Bán lẻ - Năm 2001 tăng 0,015% tơng ứng 3484119 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -18,93% tơng ứng -4589876547 đồng so với năm 2001 ã Bán buôn - Năm 2001 giảm -0,16% tơng ứng-15738035 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm 9,33% tơng ứng -921910694 đồng so với năm 2000 Doanh thu bán lẻ chiếm tỷ trọng chủ yếu qua năm điều phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh Công ty doanh thu Công ty thực Nhìn chung doanh thu bán buôn bán lẻ giảm vào năm 2002 có nhiều nguyên nhân dẫn đến việc giảm doanh thu điển hình thị trờng tiêu thụ tỉnh bị thu hẹp, số cửa hàng bán lẻ hoạt động không hiệu Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo đơn vị (2000-2001-2002) 27 Thực Các tiêu 1.HS Hà Nội 2.HS Thăng Long 3.HS Tràng Tiền 4.HS Việt Pháp 5.HS Bờ Hồ 6.HS Cửa Nam 7.HS Hàng Buồm 8.HS Ba Đình 9.HS Giảng Võ 10.HS Bắc Thanh Xuân 11.HS Bạch Mai 12.HS Phố Huế 13.HS Thanh Trì 14.HS Tây Sơn 15.HS Văn Hiến 16.Q Thanh Niên Tổng 2000 5541770601 10728949348 2252847224 1524133200 917254501 453951487 2727300 618355800 775794730 303351731 69293000 305338600 77077100 37846500 444456100 187696300 2001 4428261212 10118168800 2342160315 1281741700 931334504 340502810 12272700 689183200 836761400 355197000 44777000 284520400 2576409600 3037000 So s¸nh tăng giảm 2002 3148190317 9086617800 1894351280 1526661220 884888376 346172692 4090909 634213100 697435700 334241000 59233000 267008500 1781000 543114300 226451900 24240843522 24244327641 19654451094 2001/2000 CL TL(%) -1113509389 -20.1 -610780548 -5.69 89313091 3.964 -242391500 -15.9 14080003 1.535 -113448677 -25 9545400 350 70827400 11.45 60966670 7.859 51845269 17.09 -24516000 -35.4 -20818200 -6.82 -77077100 -100 -37846500 -100 2131953500 479.7 -184659300 -98.4 2002/2001 CL TL(%) -1280070895 -28.9 -1031551000 -10.2 -447809035 -19.1 244919520 19.11 -46446128 -4.99 5669882 1.665 -8181791 -66.7 -54970100 -7.98 -139325700 -16.7 -20956000 -5.9 14456000 32.28 -17511900 -6.15 1781000 -37846500 -100 -2033295300 -78.9 223414900 7356 3484119 0.014 -4589876547 28 -18.9 Qua b¶ng ta thÊy: ã Tổng doanh thu bán hàng đơn vị là: - Năm 2001 tăng 0,014% tơng ứng 3484119 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -18,9% tơng ứng -4589876547 đồng so với năm 2001 Trong doanh thu đơn vị là: ã HS Hà Nội - Năm 2001 giảm -20,1% tơng ứng -1113509389 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -28,9% tơng ứng -1280070895đồng so với năm 2001 ã HS Thăng Long - Năm 2001 giảm -5,7% tơng ứng -61078058 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm-10,2% tơng ứng -1031511000 đồng so với năm 2001 ã HS Tràng Tiền - Năm 2001 tăng 3,9% tơng ứng 89313091 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -19,1% tơng ứng-447809035 đồng so với năm 2001 ã HS Việt Pháp - Năm 2001 giảm -16% tơng ứng -242391500 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 tăng 19,1% tơng ứng 242919520 đồng so với năm 2001 ã HS Bờ Hồ - Năm 2001 tăng 1,5% tơng ứng14080003 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -5% tơng ứng -46446128 đồng so với năm 2001 ã HS Cửa Nam - Năm 2001 giảm -24,9% tơng ứng -113448677 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 tăng 1,6% tơng ứng 5669882 đồng so với năm 2001 ã HS Hàng Buồm - Năm 2001 tăng 350% tơng ứng 9545000 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -66% tơng ứng-8181791 đồng so với năm 2001 ã HS Ba Đình - Năm 2001 tăng 11,5% tơng ứng 70827400 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -7,9% tơng ứng -54970100 đồng so với năm 2001 ã HS Giảng Võ - Năm 2001 tăng 7,8% tơng ứng 60966670 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -16,6% tơng ứng -139325100 đồng so với năm 2001 ã HS Bắc Thanh Xuân - Năm 2001 tăng 17,1% tơng ứng 51845269 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -5,9% tơng ứng -20956000 đồng so với năm 2001 ã HS Bạch Mai - Năm 2001 giảm -35,3% tơng ứng -24516000 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 tăng 32,3% tơng ứng 14456000 đồng so với năm 2001 ã HS Phố Huế - Năm 2001 giảm -6,8% tơng ứng -20818200 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -6,1% tơng ứng -17511900 đồng so với năm 2001 ã HS Văn Hiến - Năm 2001 tăng 479,6% tơng ứng 2131953500 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 giảm -78,9% tơng ứng -2033295300 đồng so với năm 2001 ã Q Thanh Niên 27 - Năm 2001 giảm -98,3% tơng ứng-184659300 đồng so với năm 2000 - Năm 2002 tăng 7356% tơng ứng 223414900 đồng so với năm 2001 Nhìn chung tình hình tiêu thụ hàng hoá đơn vị năm sau so với năm trớc giảm Doanh thu năm 2002 giảm mạnh làm ảnh hởng đến tổng doanh thu từ 24240843522 đồng năm 2000, 24244327641 đồng năm 2001 xuống 19654451094 đồng năm 2002 Qua phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ Công ty ta thấy doanh thu giảm nhng lợi nhuận, thu nhập bình quân ngời lao động nộp ngân sách nhà nớc tăng Điều Công ty đà sử dụng hợp lý yếu tố đầu vào việc giảm thiểu chi phí phát sinh Doanh thu giảm nguyên nhân khách quan chủ yếu có cạnh tranh ngày bất bình đẳng thị trờng xuất phẩm cá nhân tổ chức kinh doanh ngành hàng này.Nguyên nhân chủ quan chất lợng xuất phẩm cha hợp lý, cha đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng, cha xác định đợc tập khách hàng trọng tâm Khâu quản lý khâu bán hàng cha đợc phối hợp chặt chẽ Các sách Marketing, tìm kiếm thị trờng, lực chọn mặt hàng kinh doanh cha phù hợp, sở vật chất kỹ thuật hạn chế III Phân tích hoạt động công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Công ty Phân tích hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức 1.1 Công tác hoạch định Căn vào số liệu, kết hoạt động tiêu thụ hàng hoá kỳ kinh doanh mà Công ty có kế hoạch chuẩn bị khai thác hàng cho kỳ kinh doanh tới Trên sở tổ chức nghiên cứu thị trờng xây dựng kế hoạch, sách tiêu thụ hàng hoá, mục tiêu hoạt động tiêu thụ tăng doanh số, tạo lợi nhuận nâng cao khả cạnh tranh, sử dụng hiệu nguồn lực Công ty 28 Từ mục tiêu đề ra, Công ty tiến hành nghiên cứu khai thác hàng hoá Xác định loại hàng hoá có nhu cầu cao, loại có nhu cầu thấp nhu cầu, để từ Công ty xác định đợc đâu mặt hàng chủ lực, đâu mặt hàng thứ yếu mà có hình thức biện pháp khai thác Trong trình khai thác Công ty nắm vững đợc chu kỳ sống xuất phẩm Biết đợc xuất phẩm giai đoạn để tìm thời khai thác có hiệu Trên sở Công ty đa xuất phẩm chủ lực, sử dụng sách phân phối qua mạng lới bán buôn bán lẻ nhằm đa sản phẩm thị trờng cách nhanh để chủ ®éng viƯc chiÕm lÜnh thÞ trêng, ®iỊu tiÕt thÞ trờng tạo độc quyền hòng đạt đợc lợi nhuận cao Nhìn chung công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá Công ty đà đề thực tơng đối tốt, tính khả thi cao Tuy nhiên việc thực số nhợc điểm nh: việc nghiên cứu mặt hàng sơ sài sản phẩm tung cha thiết thực, cha đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng, sách giá cha phù hợp 1.2 Công tác tổ chức Công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ Công ty phòng nghiệp vụ kinh doanh điều phối Phòng chuyên trách chủ yếu giao hàng nhận hàngvới đối tác kinh doanh, bán buôn cho đại lý trực thuộc Hà Nội tỉnh thành nớc Hoạt động bán lẻ đợc thực cửa hàng, hiệu sách nội ngoại thành đợc phân bố rải rác quận, huyện nhằm phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng Việc bố trí phơng tiện phục vụ cho hoạt bán hàng nhằm tăng suất lao động nâng cao chất lợng phục vụ nh phơng tiện vận chuyển, bốc dỡ, trang thiết bị bố trí cửa hàng, quầy hàng đợc trang bị tốt Nh tránh đợc mát trình vận chuyểnvà trình bán hàng 29 Nhìn chung công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá Công ty đà thực tốt vị trí hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao Tuy nhiên công tác tổ chức tồn số mặt nh: khu vực thị trờng trải rộng, địa bàn phân tán khâu quản lý tỏ khó khăn việc bố trí nhân Tại cửa hàng xẩy tình trạng thất thoát hàng hoá 1.3 Công tác lÃnh đạo Việc khuyến khích nhân viên làm việc đợc thực Công ty Ngoài mức lơng đợc hởng theo chế độ tiền lơng đà quy định, Công ty đa chế độ tiền thởng CBCNV thực tốt công việc đợc giao Hàng tháng, hàng quý Công ty tổ chức việc thực theo dõi bình bầu khen thởng nhằm khuyến khích tạo động cho nhân viên Để tạo đợc chủ động công việc nâng cao hiệu việc lÃnh đạo điều hành, Công ty đà áp dụng phong cách lÃnh đạo dân chủ sinh hoạt làm việc Thờng định trớc đa đợc tham khảo ý kiến thành viên không đòi hỏi họ tuân thủ cách tuyệt đối mà lôi kéo họ tham gia vào trình định Nhà quản trị Nhân viên bán hàng Hành vi lÃnh đạo - Trực tiếp Tìm hiểu Nhu cầu- Động động Trạng thái- Mong muốn - Hỗ trợ - Tham gia 30 Kết Hình 2: Mô hình lÃnh đạo Công ty 1.4 Công tác kiểm soát Công ty thực hoạt động kiểm soát chặt chẽ, hoạt động đợc kiểm soát nh hoạt động bán hàng, hoạt động mua hàng, hoạt động trao đổi hàng, hoạt động dự trữ, hàng tồn kho, kiểm tra kiểm soát tình hình nhân phòng ban chức hệ thống cửa hàng Công ty thờng tiến hành hoạt động kiểm tra kiểm soát liên tục tình hình hàng tồn kho, báo cáo định kỳ hàng quý doanh thu, chi phí, tình hình bán hàng để Giám đốc Công ty phòng ban chức liên quan kịp thời có biện pháp tiến hành hoạt động điều chỉnh nhằm đảm bảo trình tiêu thụ hàng hoá đạt đợc mục tiêu đà đề Mặt khác, Công ty có biện pháp kiểm tra tình hình chủng loại, cấu mặt hàng, thu chi tài để từ phát sai sót xảy hoạt động nói nh tác phong làm việc, thái độ phục vụ khách hàng nhân viên Công ty Một số tồn công tác kiểm soát nh: xa cách địa lý nên việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động tác nghiệp nhân viên phụ thuộc vào ý thức tự giác, tự nguyện nhân viên Phân tích quản trị tiêu thụ hàng hoá theo thơng vụ 2.1 Công tác quản trị trớc tiến hành thơng vụ Việc Công ty thờng làm xác định mục tiêu việc bán lô hàng cho khách hàng Thờng bán hàng để tăng doanh số từ tăng lợi nhuận, cạnh tranh mở rộng thị trờng Kế hoạch thực thơng vụ đợc Công ty xây dựng chi tiết, cụ thể, đồng thời Công ty tiến hành giao trách nhiệm phân công phận 31 tham gia vào thực thơng vụ Phòng Nghiệp vụ kinh doanh có kế hoạch trao đổi với khách hàng giá cả, khối lợng, thời gian giao hàng , thời điểm toán, dịch vụ vận chuyển Khi hai bên đà thoả thuận xong đơn đặt hàng đợc thực hiêne tiến hành giao hàng cho khách theo thoả thuận Việc xác lập kênh thông tin để thực hoạt động bán hàng đợc Công ty chó träng nh»m t¹o lËp mèi quan hƯ víi khách hàng việc thực thơng vụ đợc tiến hành thuận lợi Nh việc xây dựng kế hoạch triển khai thơng vụ giúp Công ty thực tốt hoạt động bán hàng Tuy nhiên số hạn chế nh việc nhập hàng, xác định số lợng cha hợp lý, có tình trạng ứ đọng thiếu hàng thực thơng vụ 2.2 Công tác quản trị thực thơng vụ Sau đà ký kết hợp đồng, Công ty tiến hành giao hàng theo điều khoản đà ký kết Công ty thờng xuyên theo dõi sản phẩm hàng hoá chất lợng số lợng Nếu có sai lệch có kế hoạch khắc phục kịp thời thông tin thờng xuyên cho khách hàng tình trạng hàng hoá thời gian xuất hàng thông tin cần thiết khác 2.3 Công tác quản trị sau thực thơng vụ Sau thơng vụ đợc tiến hành kiểm soát số lợng mặt hàng kinh doanh có nhiều thuận lợi hiệu quả, khu vực có nhiều tiềm để từ có kế hoạch, phơng hớng khai thác thơng vụ Nhìn chung việc tổ chức hoạt động sau bán Công ty đợc thực tốt Tuy nhiên việc giải khiếu nại khách hàng chậm, việc nhập trả đà phần tạo điều kiện cho khách hàng nhng tỷ lệ nhập trả thấp, kéo dài thời gian gây khó khăn cho khách hàng Đánh giá chung công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Công ty 3.1 Thành tựu 32 Hầu hết mục tiêu mà Công ty đề thời gian qua đợc thực tốt Công ty đà mở rộng đợc mạng lới kinh doanh, tăng doanh thu, thu nhập bình quân ngời lao động tăng ổn định ®ång thêi giao nép nghÜa vơ cho Nhµ níc ngµy tăng Điều chứng tỏ mục tiêu mà Công ty đề hợp với trình độ lao động, khả tiền vốn, mạng lới kinh doanh, tình hình thị trờng kinh doanh, môi trờng hoạt động Công ty Những kết đà đạt đợc chứng tỏ khả hoạch định ban Giám đốc phòng có liên quan ngắn hạn Công ty đảm bảo đợc hoạt động kinh doanh diễn cách thờng xuyên, liên tục, không bị gián đoạn, tăng tốc độ quay vòng vốn lu động Việc tổ chức thực kế hoạch Công ty ngày đợc cải thiện, biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, sáng tạo việc thực từ thúc đẩy đợc hoạt động tiêu thụ nâng cao mức doanh lợi Đây kết động, tìm tòi, ham học hỏi nhà quản lý Công ty, nói điểm mạnh Công ty a.Về mặt tổ chức lao động Với cấu tổ chức tơng đối gọn nhẹ, linh hoạt, hợp lý đà tạo điều kiện khởi động tính động, sáng tạo điều hành hoạt động tiêu thụ Kết hợp hình thức trả lơng cho phù hợp với phận, loại hình lao động từ kích thích ngời lao động phát huy hết khả năng, lực Mặt khác, Công ty có đội ngũ cán quản lý có khả tơng đối phù hợp, lực cán đợc bổ sung kịp thời, với đoàn kết, trí lòng, thống mặt lợi ích góp phần xây dựng Công ty ngày lớn mạch Sự hợp lý cấu bố trí, xếp lao động, thực công việc chức nhiệm vụ kinh doanh đợc thể thông qua kết kinh doanh Công ty theo phơng thức bán phận trực thuộc b.Về mặt lÃnh đạo kiểm soát 33 LÃnh đạo Công ty đà quản lý tốt hoạt đông kinh doanh nh hoạt động tiêu thụ hàng hoá, tạo đợc bầu không khí lao động dân chủ, thoải mái nhng nghiêm túc, kỷ luật, mối quan hệ lÃnh đạo cấp dới đợc khuyến khích, động viên, có lợi cho việc phát triển kênh thông tin Công ty Bên cạnh đó, việc nâng cao thu nhập bình quân, cải thiện đời sống cho nhân viên đà kích thích ngời lao động, tạo tin tởng vào công việc, ngời cố gắng thực tốt công việc, nhiệm vụ đợc giao 3.2 Tồn nguyên nhân Bên cạnh thành tích kể công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Công ty có số nhợc điểm cần khắc phục nh: ã Việc tổ chức nghiên cứu thị trờng Công ty đợc tiến hành cha tốt, nghiên cứu nhu cầu mang tính thụ động thiếu tính chất dự báo cụ thể, số mặt hàng nhập tiêu thụ chậm làm tăng chi phí bảo quản, chi phí tiền vốn, giảm lợi nhuận, hiệu kinh doanh Nguyên nhân việc nghiên cứu thị trờng cha đợc uỷ nhiệm cho phận chuyên trách tiến hành vâỵ dẫn tới việc đánh giá thị trờng cha đợc sát với thực tế ã Chính sách mặt hàng Công ty sơ lợc, thiếu cụ thể, dựa vào tình hình chung thị trờng, mặt hàng cha phong phú, đa dạng Do Công ty cha xác định rõ chủng loại hàng hoá, thời điểm thích hợp để tung thị trờng, cha xác định đợc tập khách hàng trọng tâm ã Chính sách định giá Công ty cha hợp lý, cha linh hoạt làm ảnh hởng đến việc bán ã Chính sách phân phối cha tốt cha đáp ứng đợc yêu cầu, Công ty trực tiếp giao hàng diện nhỏ khó làm chủ đợc khối lợng hàng bán Nguyên nhân phận giao hàng không đủ để tiến hành giao hàng nơi xa 34 ã Chính sách giao tiếp khuyếch trơng cha đợc Công ty trọng tới, Công ty cho Xuất phẩm loại hàng hoá mang tính chất đặc thù nên việc quảng cáo khuyếch trơng không cần thiết ã Hoạt động tổ chức tiêu thụ bộc lộ hạn chế, cha kết hợp tốt khâu, phận Công ty nên việc nhập hàng bán hàng thiếu tính chủ động điều tiết cha tốt làm ảnh hởng đến hiệu tiêu thụ Nguyên nhân có chồng chéo cấp, phận khâu tổ chức quản lý Công ty ã Phần III 35 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá Công ty Phát hành sách Hà Nội I Phơng hớng nhiệm vụ kinh doanh cđa C«ng ty thêi gian tíi C«ng ty đà đề phơng hớng nhiệm vụ công tác năm tới đólà: Thực tốt nhiệm vụ trị, bám sát tổ chức hoạt động nhân ngày lễ, ngày kỷ niệm lớn đất nớc Tăng cờng đầu t theo chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá chủng loại mặt hàng Mở rộng mạng lới tiêu thụ tới Quận, Huyện cha có có sở phát hành sách Công ty Phấn đấu xây dựng đợc siêu thị sách hiệu sách đại Quận Cầu Giấy , Quận Tây Hồ, Huyện Thanh Trì, Huyện Sóc Sơn Tiếp tục xây dựng dự án xin cấp đất Quận Đống Đa, Quận Thanh Xuân, Quận Tây Hồ Tăng cờng công tác marketing, nghiên cứu, tìm hiểu nhằm nắm bắt nhanh nhậy nhu cầu thị trờng, khai thác đợc nhiều Xuất phẩm có giá trị Từng bớc ứng dụng công nghệ tin học công tác quản lý, bán hàng Đẩy mạnh công tác xuất nhập khẩu, liên doanh liên kết xuất nhằm chủ động nguồn sách tiến tới làm chủ thị trờng phía Bắc dần phát triển quy mô nớc Xây dựng phận xuất nhập có đủ lực trình độ đáp ứng đợc yêu cầu nhiệm vụ Giữ vững ổn định không ngừng nâng cao đời sống ngời lao động, bớc cải thiện điều kiện làm việc, đáp ứng ngày tốt đời sồng vật chất, tinh thần cho CBCNV Thực tốt quy chế dân chủ Công ty giúp ngời lao động phát huy quyền làm chủ, ngày gắn bó cống hiến nhiều cho Công ty 36 Công ty đà đề kế hoạch cho năm 2003 nh sau: Bảng 6: Kế hoạch hoạt động kinh doanh Công ty năm 2003 Đơn vị : triệu đồng Các tiêu Thực năm 2002 Tổng doanh thu 30.697,90 Tổng nộp ngân sách 422,00 Tổng vốn kinh doanh 2.474,90 Lợi nhuận thực 300,00 Thu nhập bình quân 1,05 Kế hoạch năm 2003 35.120,00 440,00 2.500,00 320,00 1,10 ngời/tháng II Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá Công ty Phát hành sách Hà Nội Nh phần đà trình bầy, tiêu thụ hàng hoá khâu định để tạo kết cụ thể cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu mình, hoạt động quản trị tiêu thụ khâu quan trọng toàn trình quản trị doanh nghiệp Vậy quản trị tiêu thụ phải đợc thực nh nào? sao? để không tạo doanh thu, lợi nhuận mà điều quan trọng phải tạo đợc ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp nhằm chiếm đợc vị vững thơng trờng Nếu hoạt động quản trị tiêu thụ không đợc thực tốt làm ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động khác doanh nghiệp Do vậy, việc phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh thời kỳ để thấy rõ mặt tích cực mặt hạn chế từ rút kinh nghiệm đa giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá vấn đề tất yếu cho tồn phát triển doanh nghiÖp 37 ... mốc phát triển công ty Công ty Phát hành sách Hà Nội đợc thành lập từ năm 1954.Tiền thân Chi sở Phát hành sách Hà Nội thuộc Chi sở Phát hành sách trung ơng Ngày 14/06/1960 đợc chuyển thành phố Hà. .. Công ty Phát hành sách Hà Nội Quá trình hình thành phát triển ,cơ cấu tổ chức ,chức nhiệm vụ Công ty 1.1 Quá trình hình thành phát triển a Tên địa Công ty Tên đơn vị :CÔNG TY PHáT HàNH SáCH Hà NộI. .. chức hàng hoá có hiệu hơn, thoả mÃn tối u nhu cầu ngời tiêu dùng, từ đạt đợc mục tiêu đề 14 15 Phần II Th ực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Công ty Phát hành sách Hà Nội I Khái quát Công
