Đang tải... (xem toàn văn)
Những giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành ở Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Đông Nam Á.doc
Lời nói đầu Du lịch ngành công nghiệp hàng năm đà đem cho quốc gia kho¶n tiỊn khỉng lå Ngêi ta nãi r»ng chÝnh phủ bỏ đồng để đầu t vào ngành du lịch thu ngàn đồng lợi nhuận Đó thật, lẽ du lịch ngành tổng hợp, đà trở thành tợng phổ biến giới ngày phát triển với nhịp độ cao Du lịch không nhu cầu cao cấp, tốn mà nhìn nhận du lịch tiêu đánh giá mức sống, mức độ phát triển quốc gia Và du lịch đà trở thành ngành kinh tế mũi nhọn cấu kinh tế nhiều quốc gia Nhờ thành tựu công đổi đất nớc, kinh tế trị ổn định, đờng lối ngoại giao rộng mở, tăng cờng hợp tác khuyến khích đầu t nớc nhờ ngành du lịch Việt Nam đà đón ngày nhiều khách du lịch quốc tế, Việt Kiều thăm tổ quốc, nhân dân du lịch ngời nớc, góp phần phát triển kinh tế - xà hội, mở rộng giao lu văn hoá, làm cho nhân dân hiểu biết thêm đất nớc ngời Việt Nam Năm 1991 ngành du lịch Việt Nam đón đợc 250.000 lợt khách du lịch quốc tế, năm 1995 đón đợc 1,35 triệu lợt khách, năm 1997 đón 1,71 triệu lợt khách quốc tế đến năm 2002 đà đón đợc 2,5 triệu lợt khách quốc tế đến Việt Nam Những số liệu nêu kết đáng khích lệ ngành du lịch nớc ta Nhng để đa du lịch Việt Nam phát triển với tiềm vốn có trở thành ngành kinh tế mũi nhọn cấu kinh tế chung đất nớc đòi hỏi ngành du lịch phải phấn đấu đa đợc giải pháp có hiệu Chính mà sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần Du lịch Thơng mại Đông Nam Hà Nội em đà học hỏi tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh Công ty làm chuyên đề với đề tài "Những giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành Công ty Cổ phần Du lịch Thơng mại Đông Nam á" Nội dung chuyên đề đợc chia làm phần: - Chơng I: Thị trờng du lịch lữ hành sở lý luận giải pháp Marketing - Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing kinh doanh du lịch lữ hành Công ty Cổ phần Du lịch Thơng mại Đông Nam - Chơng III: Các giải pháp Marketing để nâng cao hiệu kinh doanh du lịch lữ hành công ty trong thời gian tới Chơng i Thị trờng du lịch lữ hành sở lý luận giải pháp Marketing 1.1 thị trờng du lịch lữ hành: 1.1.1 Quy mô thị trờng du lịch lữ hành: Từ xoá bỏ chế ®é bao cÊp, ®Ĩ chun m×nh sang nỊn kinh tÕ thị trờng mức sống ngời dân dần đợc nâng cao, nhu cầu thiết yếu ăn, mặc, đợc thoả mÃn Phát sinh nhu cầu lớn hơn, có nhu cầu du lịch, ngời ta nhìn nhận du lịch nh tiêu đánh giá mức sống, nh nhu cầu thực sống Nhu cầu du lịch, đợc coi nhu cầu tổng hợp liên quan tới di chuyển, lu lại tạm thời bên ngoài, nơi c trú thờng xuyên thời gian tiêu dùng du lịch dân c, nhằm mục đích nghỉ ngơi, chữa bệnh, phát triển thể chất tinh thần, nâng cao trình độ hiểu biết văn hoá, thể thao kèm theo việc tiêu dùng giá trị tự nhiên, văn hoá, kinh tế, xà hội Cùng với du lịch phát triển nhanh chóng thu nhập từ du lịch tăng lên Các quốc gia giới coi du lịch nh ngành kinh tế, tạo thu nhập quốc dân, có sách tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh du lịch phát triển Theo số liệu thống kê, năm 1950 thu nhập ngoại du lịch quốc tế mức 2,1 tỷ USD; năm 1960 đạt 6,8 tỷ USD năm 1970 đạt 18 tỷ USD; năm 1980 đạt 102 tỷ USD; năm 1991 đạt 26 tỷ USD năm 1994 đạt 338 tỷ Bên cạnh số lợng khách tăng lên rõ rệt qua năm ViƯt Nam sau chiÕn tranh thÕ giíi thø hai, nỊn kinh tế bắt đầu đợc khôi phục phát triển, đến năm 90 kinh tế, trị ổn định, du lịch thực bớc vào giai đoạn khởi sắc Ngành du lịch có tốc độ phát triển liên tục đạt 30 - 40% thuộc nớc tăng trởng du lịch cao giới Trong năm 1990-1997 Nếu nh năm 1994, số lợng khách du lịch nội địa 3.500.000 lợt ngời đến năm 98 9,6 triệu lợt ngời (tăng 2,74 lần so với năm 94) Không chuyến du lịch nội địa tăng lên mà số lợng khách Việt Nam nớc số lợng khách quốc tế vào Việt Nam tăng lên đáng kể Năm 94 nớc có 7.500 lợt ngời Việt Nam nớc năm 97 số 12.980 lợt (tăng 1,7 lần so với năm 94) Năm 94 số lợng khách quốc tế đến Việt Nam 1.018 nghìn lợt ngời năm 97 1710 nghìn ngời Cho đến cuối năm 1997 đầu năm 98 ảnh hởng khủng hoảng tài khu vực Đông Nam với thiên tai lũ lụt tỉnh thành phố nớc, hoạt động du lịch đà gặp nhiều khó khăn, lợng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam năm 98 1.520 nghìn lợt ngời (giảm 12% so với năm 97) lợng khách Việt Nam du lịch nớc 11.000 ngời (giảm 18% so với năm 97) có lợng khách nội địa tăng 15% so với năm 97 Bớc sang năm 2000 - 2001 tác động khủng hoảng tài khu vực giảm xuống, ngành du lịch Việt Nam đà lấy lại đợc nhịp độ tăng trởng, lợng khách du lịch đến Việt Nam năm 2000 đạt 1,78 triệu ngời năm 2001 đạt 2,13 triệu ngời lợng khách nội địa năm 2000 đạt 10,7 triệu ngời năm 2001 đạt 11,2 triệu ngời Nh năm qua, ngành du lịch Việt Nam đà có nhiều cố gắng, nỗ lực phấn đấu đà đạt đợc bớc đầu khả quan Sự phát triển đồng hoạt động kinh doanh du lịch, nh kinh doanh lữ hành, kinh doanh dịch vụ lu trú ăn uống, kinh doanh dịch vụ vận chuyển đà góp phần đẩy mạnh nhu cầu du lịch tạo nên ngành du lịch ngành kinh tế có vị trí quan trọng phát triĨn kinh tÕ cđa mét qc gia 1.1.2 Sù cÇn thiết, vai trò hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành việc tiêu dùng du khách: Hoạt động du lịch đà xuất từ lâu lịch sử phát triển loài ngời, thời kỳ cổ đại Ai Cập Hy Lạp, hoạt động du lịch mang tính chất tự phát, chuyến t nhân đảm nhiệm, cha có tổ chức du lịch Tới đế chế La MÃ, du lịch phát triển mạnh với hai hình thức cá nhân tập thể Đà xuất sách ghi chép tuyến hành trình, suối nớc nóng, tác giả nh Sera Taxit Vào kỷ thứ II Hy Lạp, Pausanhiac đà xuất sách "Perigezoto" có thời gian biểu phơng tiện giao thông công cộng Đây nguồn thông tin hoạt động du lịch lữ hành Khu hoạt động du lịch phát triển lên bớc đà xuất tổ chức hoạt động lữ hành, tổ chức đảm nhiệm dịch vụ, phục vụ khách du lịch chuyến hành trình Theo thời gian nhu cầu du lịch ngày lớn, tổ chức ngày hoàn thiện thành công ty lữ hành với đầy đủ chức nh Các công ty lữ hành có vai trò nh cầu nối cung cầu du lịch Nh vậy, kinh doanh lữ hành xuất phát triển nh tất yếu Mặc dù đời muộn so với hoạt động khác ngành du lịch nhng đà trở thành ngành kinh doanh chủ chốt hoạt động kinh tế du lịch Bằng cách bán chơng trình du lịch (tour), có nghĩa sản xuất, đổi chơng trình du lịch tổ chức thực chơng trình du lịch Kinh doanh du lịch lữ hành góp phần thúc đẩy phát triển ngành du lịch Hoạt động kinh doanh lữ hành đợc thể qua trình chọn lọc tài nguyên du lịch, để cấu tạo thành sản phẩm du lịch Công ty với t cách nơi môi giới (bán) dịch vụ hàng hoá đợc sản xuất từ doanh nghiệp khác, chuyên ngành khác để thu phần quỹ tiêu dùng cá nhân khách du lịch Ngày nay, ngời du lịch muốn có công việc chuẩn bị tiền cho chuyến du lịch, họ không muốn phải tự chuẩn bị phơng tiện lại nh thuê xe, mua vé tàu, chuẩn bị nơi lu trú (thuê phòng khách sạn, nhà nghỉ nhà trọ), chuẩn bị nơi ăn uống (khách sạn, nhà hàng) Nên họ thờng đến hay liên lạc qua công ty du lịch lữ hành để du lịch với mức giá trọn gói, đồng thời họ tham gia vào chơng trình du lịch công ty du lịch lữ hành họ kết hợp với mục đích khác mục đích tham quan, giải trí nghỉ ngơi, hay ngoại giao, thăm viếng kinh doanh nên họ nhiều thời gian để chuẩn bị cho riêng chuyến Hơn nữa, mua sản phẩm dịch vụ du lịch thông qua công ty lữ hành, du khách không tiết kiệm đợc thời gian mà tiết kiệm đợc chi phí cho việc tìm kiếm thông tin tổ chức xếp, bố trí cho chuyến du lịch Khách du lịch vừa có quyền lựa chọn, vừa cảm thấy hài lòng yên tâm với định mình, đà đợc tiếp xúc với ấn phẩm quảng cáo, với lời hớng dẫn nhân viên bán hàng Do ta hình dung dịch vụ mà công ty lữ hành cung ứng cho khách hàng từ việc đăng ký chỗ ngồi phơng tiện vận chuyển (máy bay, tàu hoả, tàu biển, ôtô) đến đăng ký sở lu trú ăn uống (khách sạn, nhà hàng, nhà nghỉ) sở vui chơi giải trí, thuê hớng dẫn viên, thiết kế chơng trình du lịch, thủ tục giấy tờ xuất nhập cảnh, visa, hộ chiếu 1.1.3 Tình hình cạnh tranh trên thị trờng du lịch lữ hành: Tính đến thời điểm cuối năm 2002, toàn ngành du lịch có 100 công ty lữ hành quốc tế 300 công ty lữ hành nội địa tập trung chđ u lµ ë Hµ Néi vµ thµnh Hồ Chí Minh Các công ty bán tiêu thụ sản phẩm nhà cung cấp dịch vụ du lịch tổ chức chơng trình du lịch trọn gói đảm bảo phục vụ tất nhu cầu du lịch khách tiến đến khâu cuối Ngoài ra, công ty lữ hành tự tuyên truyền, quảng bá, tiếp thị, đào tạo cán quản lý hớng dẫn viên Có số công ty, Hồ Chí Minh nh Sài Gòn Tourist, Vinatour, Việt nam Tour, công ty lữ hành chuyên nghiệp cao đà có thâm niên hoạt động thực đầu t xây dựng cho tour, có khả đa dạng hoá sản phẩm, tạo lập đợc nhiều mối quan hệ với đối tác nớc Cán công ty đợc cử đến tận điểm du lịch, tìm hiểu nét văn hoá truyền thống, thống với Ban quản lý địa điểm du lịch, việc tổ chức lễ hội cho du khách thởng thức, làm việc với quyền cấp sở để quản lý đảm bảo antoàn cho khách, khảo sát chất lợng ký kết hợp đồng với khách sạn, để giá thuê phòng ổn định cao hơn, công ty Vinatour đà phối hợp với công nghệ thông tin Tổng cục du lịch Việt Nam đĩa CD-ROM Công ty Du lịch Sài Gòn Tour xây dựng chơng trình du lịch theo chủ đề: Du lịch sông nớc, du lịch cội nguồn, du lịch phong cảnh kết hợpvới lễ hội cao nguyên, Tây Nguyên nhiều loại hình thức nh: thuyền, cỡi voi, xe môtô, vùng thiên nhiên hoang dà bán chơng trình mạng Internet Ngoài công ty có đội ngũ hớng dẫn viên chất lợng cao, có kinh nghiệm công tác tổ chức điều hành hớng dẫn du lịch Nhờ nỗ lực mà nguồn khách công ty luôn ổn địnhvà phát triển, chịu sức ép thị trờng Cùng với doanh nghiệp Nhà nớc, công ty t nhân lực lợng đáng kể tạo nên sức ép thị trờng Hầu hết công ty có kinh nghiệm cạnh tranh thành lập, song lại chiếm tỷ phần thị trờng khách du lịch nội địa tơng đối cao nh du lịch xanh, du lịch hạ trắng Các công ty đà tìm đợc khe hở thị trờng mà công ty lớn bỏ qua khai thác cách triệt để Họ biÕt thiÕt lËp mèi quan hƯ mËt thiÕt vµ rµng buộc với khách hàng cũ khách hàng tiềm năng, cách thờng xuyên thăm hỏi tổ chức chơng trình du lịch miễn phí, mời khách hàng mà công ty cho quan trọng Mục tiêu kinh doanh công ty tập trung khai thác củng cố thị trờng nớc nên việc đáp ứng nhu cầu khách diễn nhanh chóng đồng thời bám sát đợc nhu cầu thay đổi thị trờng Các công ty cách hay cách khác làm cho giá họ giảm xuống có 1/2 so với mức giá công ty khác Sự đời công ty quản lý chặt chẽ Nhà nớc gây nên vấn đề phức tạp, ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh nhiều doanh nghiệp khác thị trờng 1.1.4 Đặc trng cầu thị trờng du lịch: Thị trờng du lịch phận thị trờng hàng hoá nói chung nên có đầy đủ đặc điểm nh thị trờng lĩnh vực khác Tuy nhên đặc thù du lịch, thị trờng du lịch có đặc trng riêng - Thị trờng du lịch xuất muộn so với thị trờng hàng hoá Nó đợc hình thành du lịch trở thành tợng kinh tế xà hội phổ biến Khi mà nhu cầu thiết yếu ngời, đà đợc thoả mÃn, mà khách du lịch với tiêu dùng tác động đến "sản xuất" hàng hoá du lịch nơi mà họ thờng trú Trong du lịch cầu có nơi, không phân biệt địa phơng lÃnh thổ đâu có dân c nhóm dân c có nhu cầu du lịch khả toán có cầu du lịch Cung du lịch lại vị trí đợc xác định từ trớc, thờng cách xa cầu Hay nói vận chuyển hàng hoá du lịch đến nơi có nhu cầu du lịch Việc mua bán sản phẩm du lịch, đợc thực ngời tiêu dùng với t cách khách du lịch, phải vợt qua khoảng cách từ nơi hàng ngày đến địa điểm du lịch để tiêu dùng sản phẩm du lịch Do đặc điểm sản phẩm du lịch chủ yếu dới dạng dịch vụ định Dịch vụ vận chuyển, lu trú, ăn uống, vui chơi, giải trí môi giới, hớng dẫn đối tợng mua bán diễn đồng thời, chủ yếu thị trờng du lịch Đối tợng mua bán thị trờng du lịch dạng hữu trớc ngời mua Trớc mua sản phẩm du lịch, khách hàng không đợc biết giá trị thực chất nó, nhìn, nếm, ngửi hay nghe thấy Khác với hàng hoá khác ngời bán phải có hàng mẫu để chào bán, kho khách hàng xem xét, hay dùng thử nhng thị trờng du lịch ngời bán hàng hoá du lịch nơi chào bán Mà chủ yếu dựa vào xúc tiến quảng cáo Trên thị trờng du lịch, đối tợng mua, bán đa dạng Ngoài hàng hoá vật chất dịch vụ có đối tợng mà thị trờng khác không đợc coi hàng hoá không đủ thuộc tính hàng hoá Đó giá trị nhân văn, tài nguyên du lịch thiên nhiên, hàng hoá sau bán rồi, ngời bán chiếm hữu nguyên giá sử dụng Quan hệ thị trờng ngời mua ngời bán khách du lịch định mua hàng, đến khách trở nơi thờng trú họ Đây đặc thù khác hẳn so với thị trờng hàng hoá khác, thị trờng hàng hoá nói chung, quan hệ thị trờng chấm dứt khách mua trả tiỊn, nhËn hµng, nÕu kÐo dµi chØ lµ thêi gian bảo hành Các sản phẩm du lịch không đợc tiêu thụ, không bán đợc giá trị lu kho, việc mua, bán du lịch gắn với không gian định thời gian cụ thể Trong cầu du lịch có tính linh hoạt cao Thể việc chúng dễ bị thay đổi cầu hàng hoá Thị trờng du lịch mang tính thời vụ, điều thể cung cầu du lịch xuất thời gian định năm Tính thời vụ thị trờng du lịch yếu tố khách quan chủ quan định Đặc trng cầu du lịch đợc định mối quan hệ mật thiết nhu cầu du lịch với thời gian rỗi ngời, với khả thu nhập tích luỹ tài ngời dự kiến du lịch với thói quen tâm lý du lịch họ 1.1.5 Các chức chi phối cầu thị trờng du lịch: Du lịch có chức định Có thể xếp chức thành nhóm sau: a Chức kinh tế: Chức kinh tế du lịch liên quan mật thiết đến vai trò ngời, nh lực lợng sản xuất chủ yếu xà hội Nó tác động trực tiếp chiếu lên cầu du lịch, hình thành cầu du lịch, đến khối lợng cấu cầu du lịch Trong nhóm yếu tố kinh tế thu nhập, giá cả, tỷ giá hối đoái (liên quan đến lạm phát) đóng vai trò đặc biệt quan trọng Để có cầu du lịch thu nhập dân c phải đạt đến mức độ định vợt qua mức cân đối đáp ứng nhu cầu thiết yếu, phải có nguồn thu nhập bổ sung, để bù đắp chi phí cho chuyến du lịch Thu nhập ngời dân ảnh hởng trực tiếp đến khả mua thị trờng du lịch Khi thu nhập dân c tăng lên, dẫn đến tiêu dùng du lịch tăng lên ngợc lại Trớc hậu nặng nề chiến tranh để lại, cộng thêm với chế quản lý mang tính tÝnh tù cung tù cÊp, nÒn kinh tÕ nãi chung gặp nhiều khó khăn, thu nhập bình quân đầu ngời thấp Tình hình đa ngành du lịch Việt Nam lâm vào tình trạng đình trệ vô lạc hậu Từ đầu thập kỷ 90 trở lại đây, kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ cao (5-8%), lạm phát mức độ ổn định, đẩy mạnh nhu cầu phát triển du lịch Tuy nhiên với biến động tình hình kinh tế khu vực năm cuối 97 đầu 98 đà làm cho Việt Nam có bớc giảm sút nớc có kinh tế phát triển nguồn lao động gia tăng chậm, sức khoẻ khả lao động trở thành nhân tố quan trọng đẩy mạnh sản xuất xà hội nâng cao hiệu qủa lao động Chức kinh tế du lịch thể khía cạnh khác Đó dịch vụ du lịch, ngành kinh tế mũi nhọn độc đáo, ảnh hởng đến cấu ngành cấu lao động nhiều ngành kinh tế Hơn nữa, nhu cầu nghỉ ngơi, giải trí ngời đợc thoả mÃn thông qua thị trờng hàng hoá dịch vụ du lịch, lên u dịch vụ giao thông, ăn Chính dịch vụ du lịch sở quan trọng kích thích phát triển kinh tế ngành thu ngoại tệ lớn nhiều nớc b Chức xà hội: Ngày nay, với phát triển loài ngời, yêu cầu đời sống xà hội ngày đòi hỏi cao hơn, trình độ hiểu biết ngời tầm cao Chức văn hoá xà hội không ngừng đợc tăng cờng củng cố, hoạt động du lịch văn hoá đóng vai trò quan trọng đợc coi yếu tố cấu thành sản phẩm du lịch Chức xà hội thể việc gìn giữ, phục hồi sức khoẻ tăng cờng sức sống cho nhân dân Trong chừng mực du lịch có tác động hạn chế bệnh tật, kéo dài tuổi thọ khả lao động ngời Các công trình nghiên cứu sinh học khẳng định nhờ chế độ nghỉ ngơi du lịch tối u, bệnh tật dân c trung bình giảm 30%, bệnh đờng hô hấp giảm 40%, bệnh thần kinh giảm 30%, bệnh đờng tiêu hoá giảm 20% Thông qua hoạt động du lịch, đông đảo quần chúng có điều kiện tiếp xúc với thành tựu văn hoá phong phú lâu đời dân tộc, từ ngời, đội ngũ nhân viên công ty, ban lÃnh đạo, cán điều hành ngời quản lý đến khách hàng Đội ngũ nhân viên công ty hớng dẫn viên thực đảm nhận công việc Marketing, họ vừa ngời mang chơng trình du lịch công ty giới thiệu cháo bán, họ vừa ngời giúp ban điều hành nghiên cứu thị trờng, vừa ngời trực tiếp ký kết hợp đồng dẫn khách tour với nhiệm vụ hớng dẫn viên suốt tuyến Họ đợc đào tạo lĩnh vực du lịch, họ đà tích luỹ đợc trờng học tảng kiến thức tổng hợp văn hoá, lịch sử, địa lý Việt Nam, phong tục tập quán, thói quen dân tộc, vùng, địa phơng, họ đà trang bị đợc kiến thức nghiệp vụ hớng dẫn viên, kiến thức danh lam thắng cảnh hay di tích lịch sử với kinh nghiệm làm việc năm qua công ty du lịch khác, trớc làm việc công ty họ đà có am hiểu định nên họ có khả giao tiếp ứng xử tốt tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Khi rơi vào tình khó khăn, họ biết cách chèo lái theo hớng khác nhau: Với đội ngũ nhân viên nh công ty tận dụng đợc nhiều u thế: - Là công ty thành lập, khả tài hạn hẹp việc giảm bớt đợc số lợng nhân viên, đẩy mạnh suất lao động nhân viên giúp công ty giảm bớt đợc tổng chi phí phải trả cho nhân viên, tăng đợc lơng cho nhân viên, thúc đẩy đợc nhân viên nhiệt tình hết lòng với công việc công ty Khi số lợng nhân viên giúp cho ngời quản lý công ty thiếu kinh nghiệm quản lý dễ dàng mức độ hoàn thành công việc - Thứ hai đội ngũ nhân viên ngời chào bán, giới thiệu chơng trình đồng thời ngời ký kết hợp đồng với khách hàng nên đội ngũ nhân viên ngời tiếp xúc sau họ ngời chuyển giao dịch vụ cho khách hàng Điều tạo nhiều thuận lợi cho trình cung ứng dịch vụ đạt hiệu cao, dễ làm hài lòng du khách trớc trình cung ứng đội ngũ nhân viên đà hiểu phần tâm lý, sở thích, tính tình khách hàng nên có điều chỉnh phù hợp cho khách hàng - Thứ ba: Những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, đội ngũ trực tiếp nhận đợc nên tơng đối xác cung cÊp cho ngêi qu¶n lý, ngêi thiÕt kÕ chơng trình Từ mà đội ngũ quản lý thiết kế sửa đổi điều chỉnh trình cung cấp Nh nhân tố ngời không công ty đà thực trở thành phận hợp thành chủ yếu sản phẩm dịch vụ, cá nhân công ty tham gia vào việc cung ứng dịch vụ cho khách hàng tạo nên giá trị mà khách hàng nhận đợc cách tốt c Thực trạng phí dịch vụ công ty: Giá giữ vai trò thiết yếu Marketing-Mix dịch vụ việc định giá thu hút doanh lợi kinh doanh Các định giá quan trọng việc xác định giá trị cho khách hàng giữ vai trò việc tạo dựng hình ảnh dịch vụ, giá đa nhận thức chất lợng Cạnh tranh công ty du lịch lữ hành ngày gay gắt mà giá trở thành vũ khí cạnh tranh hiệu quả, thị trờng mục tiêu công ty giá thấp lại u tốt Nhng làm để có đợc mức giá thấp hấp dẫn khách hàng yếu tố chất lợng đợc đảm bảo Mục tiêu định giá công ty giai đoạn tối đa hoá doanh thu, xây dựng tỷ phần thị trờng, công ty đÃ, định giá nh có đạt đợc hiệu nh mong muốn không, hÃy xem xét cách định công ty thờng áp dụng sau: Bảng xác định giá thành chơng trình du lịch theo khoản mục: STT Nội dung chi phí Ô tô vận chuyển Vé tàu (nếu có) Khách sạn (nếu có) Ăn (nếu có) Phơng tiện tham quan (ôtô, tàu thuỷ) Vé thắng cảnh, vé tham gia trò vui Chi phí Chi phí thùc tÕ tÝnh tríc * * * * * * Phí tổ chức (hớng dẫn viên, điều hành) Visa - hộ chiếu (nếu có) Bảo hiểm du lịch Các phí khác (văn phòng quà tặng) Tổng chi phí * * * M * S Ghi chú: Các chi phí đợc đánh dấu (*) vào nhóm tơng ứng Giá thành cho chuyến du lịch đợc tính theo công thức: Z (1 chuyÕn) = S + M * K Gi¸ thành cho khách du lịch đợc tính theo công thøc: Z (1 kh¸ch) = (S + M * K)/ K Trong đó: Z giá thành S chi phÝ tríc M lµ chi phÝ thùc tÕ cho mét khách K số khách đoàn - Chi phí trớc (S) bao gồm chi phí tất loại hàng hoá dịch vụ, mà đơn giá chúng đợc xác định cho đoàn khách, không phụ thuộc cách tơng đối vào số lợng khách đoàn, nhóm gồm chi phí mà thành viên đoàn tiêu dùng chung, không bóc tách đợc cho thành viên cách riêng rẽ - Chi phÝ thùc tÕ (M) tÝnh cho mét kh¸ch du lịch bao gồm tất loại hàng hoá dịch vụ mà đơn giá chúng đợc tính cho khách Chúng thờng chi phí trực tiếp gắn liền với tiêu dùng riêng biệt khách du lịch + Bao công ty xác định M vµ M', S vµ S' Víi M vµ S chi phí thực tế mà công ty phải toán cho bên cung ứng dịch vụ, hình thành nên mức giá gốc mà tất nhân viên phải nắm vững Còn M' S' đà có chênh lệch so với M S chênh lệch xuất kinh nghiệm mà công ty tiết kiệm đợc, bên cung ứng dịch vụ tích lại cho công ty công ty tổ chức với số lợng lớn nhiều nên có mức giá giảm M' S' thờng đợc công ty tính theo chi phí mà khách du lịch phải toán cho nhà cung ứng du lịch tự tổ chức đợc, không thông qua công ty Với mức M' S' hình thành nên giá thành sau đem nhân với hệ số, thờng mà công ty mang quảng cáo ký kết hợp đồng với mức giá nằm khoảng mức gốc mức quảng cáo nhân viên dựa vào mức giá để phân tích khoản mục cho khách hàng thấy ĐVT: Đồng/ngời Mức giá hạng (áp dụng cho đoàn) Thị trờng Địa điểm 16-24 ngời Chùa Thầy, chùa 25-34 ngời Trên 35 ngời Mức giá hạng (trên 150 ngời) 75.000 55.000 45.000 20.000 75.000 55.000 45.000 20.000 80.000 70.000 60.000 27.000 73.000 53.000 40.000 20.000 80.000 70.000 60.000 27.000 95.000 75.000 60.000 28.000 Th¸i Vi, Non níc vua 90.000 70.000 57.000 38.000 §inh, vua Lª §Ịn Hïng Ao Vua 85.000 80.000 60.000 70.000 45.000 60.000 24.000 30.000 Trăm gian, chùa Trầm Đền Và, chùa Mía, chùa Tây Phơng Đồng Mô Đền Đô, chùa Bút pháp Ba Vì Côn Sơn, Kiếp Bạc, Chùa Dâu Bích Động, Đến Ghi chú: Mức giá hạng áp dụng cho quan đoàn thể bao gồm xe ôtô du lịch, máy lạnh hớng dẫn viên suốt tuyến, khăn lạnh, nớc khoáng, túi ni lông, bảo hiểm du lịch, vé thắng cảnh, thuyền đò thăm quan theo chơng trình, phí dịch vụ thống chống say - Với đoàn 16-24 ngời xe 15 chỗ cá mập 24 chỗ - Với đoàn 25-34 ngời xe 24 chỗ 30 chỗ - Trên 35 ngời tuỳ theo số lợng cụ thể để xe Asia hay Huynhdai Mức giá hạng áp dụng cho trờng hợp sau bao gồm xe ôtô hải âu W50, bảo hiểm du lịch, vé thắng cảnh, thuyền đò thăm quan theo chơng trình dịch vụ phí Sau phơng pháp tính giá chơng trình du lịch tour Hà Nội - Đền Hùng - Hà Nội (giá gốc - giá quảng cáo) * Phơng pháp tính giá quảng cáo: Mức giá hạng (áp Nội dung chi phí Ôtô vận chuyển Vé thắng cảnh Phí tổ chức Bảo hiểm du lịch Chi phí khác Tổng Mức giá hạng (áp dụng dụng cho đoàn 25 ngời) cho đoàn 550 ngời) M (VND) S (VND) M (VND) S (VND) 950.000 2.000 11*950.000 1.000 60.000 3.000 6.500 2.000 50.000 Mức giá quảng cáo hạng 1: Z (1 chuyến) = S + M * K = Z (1 kh¸ch) = (S + M * K)/ K = Mức giá quảng cáo hạng 1: Z (1 chuyÕn) = S + M * K = Z (1 kh¸ch) = (S + M * K)/ K = * Phơng pháp tính giá gốc: Mức giá hạng (áp Nội dung chi phí Ôtô vận chuyển Vé thắng cảnh Phí tổ chức Bảo hiểm du lịch Chi phí khác Tổng Mức giá hạng (áp dụng dụng cho đoàn 25 ngời) cho ®oµn 550 ngêi) M (VND) S (VND) M (VND) S (VND) 820.000 2.000 60.000 2.000 4.700 Mức giá gốc hạng 2: Z (1 chuyÕn) = S + M * K = Z (1 kh¸ch) = (S + M * K)/ M = 11*800.000 450*1.000 11*60.000 200.000 300.000 10.410.000 Møc gi¸ gèc h¹ng 2: Z (1 chuyÕn) = S + M * K = Z (1 kh¸ch) = S + M * K = Phơng pháp xác định giá công ty có số u nhợc điểm sau: * Ưu điểm: - Dễ xác định, đơn giản, dễ kiểm tra, linh hoạt có thay đổi dịch vụ chơng trình, xây dựng đợc mức giá làm sở cho việc ¸p dơng c¸c møc gi¸ tù chän cã thĨ x¸c định đợc mức giá thành có thay đổi số lợng khách đoàn Về nguyên tắc, đoàn đông giá thành cho khách hàng rẻ ngợc lại, nhân viên công ty linh hoạt tự định mức giá ký kết với khách hàng * Nhợc điểm: - Khi có số lợng khách vợt mức thân chi phí cố định không giữ nguyên - Các khoản chi phí dễ bị bỏ xót tính gộp khoản mục d Chính sách phân phối: Phân phối khâu quan trọng sách Marketing công ty, đờng để đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cuối Hơn nhân tố định đến hậu kinh doanh công ty, bớc đột phá để tăng cờng sức cạnh tranh công ty thị trờng, nhân tố kích thích khách hàng mua sản phẩm công ty cần phải đợc đầu t thích đáng - Kênh phân phối sản phẩm du lịch đợc hiểu nh hệ thống tổ chức dịch vụ thiết lập mối quan hệ nhằm taọ điểm bán tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch, cung cấp thông tin cho khách hàng - Quá trình tour dịch vụ tổng thể đợc hợp thành từ nhiều sản phẩm dịch vụ riêng biệt ngời nhà cung ứng khác Sản phẩm du lịch chủ yếu dịch vụ lu chuyển trực tiếp đến tay khách hàng du lịch Bằng cách thiết lập kênh phân phối, công ty cung cấp thông tin đến khách hàng tạo điều kiện cho khách du lịch tiêp cận cách dễ dàng vói sản phẩm dịch vụ trớc họ định mua Sau hợp đồng đợc ký kết, ngời quản lý, điều hành công ty có nhiệm vụ liên kết sản phẩm du lịch nh: vận chuyển, lu trú, ăn uống, tham quan, vui chơi giải trí thành sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng đầy đủ yêu cầu nguyện vọng khách du lịch theo sơ đồ: Dịch vụ nhánh dịch vụ tổng thể cung cấp cho khách hàng Dịch vụ lu trú A1 ăn uống Dịch vụ vận chuyển A2 hàng không đờng đờng thuỷ Công ty Khách du lịch Tài nguyên du lịch A3 thiên nhiên nhân tạo Các quan du lịch A4 vùng quốc gia Hình thức phân phối diễn thuận lợi đối tợng khách công ty chủ yếu c trú Hà Nội tỉnh lân cận việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiệu tức thời không cao nhng hiệu lâu dài đáng kể Ngoài công ty phân phối sản phẩm qua nhà nghỉ Thanh Bình văn phòng đại diện số 16 Trung Hoà, Cầu Giấy Hai chi nhánh chủ yếu hoạt động lĩnh vực dịch vụ giới thiệu việc làm đào tạo, bên cạnh có nhiệm vụ tổ chức thu gom khách chuyển giao cho công ty Hai chi nhánh không tự xây dựng chơng trình quảng cáo, không tự thiết kế hoạt động quảng cáo tuyên truyền, tuyên truyền lĩnh vực du lịch 2.3 Đánh giá chung hoạt động Marketing cho thị trờng khách du lịch lữ hành: 2.3.1 Những thành tựu công ty: Trải qua năm xây dựng phát triển, Công ty Cổ phần Du lịch Thơng mại Đông Nam đà đạt đợc kết ban đầu lĩnh vực kinh doanh Có đợc thành trớc hết phải kể đến ban lÃnh đạo công ty, hoạt động Marketing đà không ngừng học hỏi, biết đổi sản phẩm cách nhanh chóng để hoà nhập với thị trờng nh Đồng thời linh hoạt trờng hợp giải kịp thời nhu cầu lĩnh vực du lịch cho khách hàng, xứng đáng doanh nghiệp du lịch tiêu biểu thủ đô, qua thời kỳ xây dựng phát triển ngành du lịch Việt Nam nói chung Công ty Cổ phần Du lịch Thơng mại Đông Nam nói riêng 2.3.2 Một số tồn công ty: Trong trình xây dựng phát triển, công ty hoạt động Marketing cho thị trờng khách du lịch đà không ngừng phấn đấu để học hỏi, vợt qua khó khăn, để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đợc giao, nh kết kinh doanh tiến rõ rệt qua năm Tuy nhiên chế nh thị trờng kết cha xứng với tiềm có công ty nên hiệu kinh doanh hạn chế nh số nguyên nhân sau: * Nguyên nhân khách quan: - Hiện du lịch Việt Nam đứng trớc hoàng loạt khó khăn thách thức gay gắt Sự cạnh tranh nớc quốc tế du lịch ngày liệt Cuộc khủng hoảng tài tiền tệ khu vực tác động vào níc ta, ®ång thêi cc chiÕn tranh Iraq Mü gây cộng với bệnh Sars (hô hấp cấp) đà làm giảm phần đáng kể hiệu kinh doanh ngành du lịch nói chung Công ty Cổ phần Du lịch Thơng mại Đông Nam nói riêng - Giá bán dịch vụ giảm chi phí đầu t vào lệ phí giao thông, bến bÃi, cầu phà, xăng dầu tiếp tục tăng Bên cạnh chi phí bảo hiểm, tài sản, ngời, chi phí môi giới, giá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến hoạt động Marketing dạt hiệu thấp - Cơ chế tài hạn hẹp, cha đầu t mức cho hoạt động Marketing, cha quan tâm trọng nhiều đến hoạt động - Tại công ty số lợng sản phẩm ít, có sản phẩm cũ, sơ sài đơn điệu, đợc lặp lặp lại nhiều lần không thoả mÃn nhu cầu thị hiếu khách hàng Để làm đợc điều công ty phải xây dựng chơng trình du lịch độc đáo, hấp dẫn mang đậm nét truyền thống lịch sử, văn hoá ngời Việt Nam Đồng thời công ty phải tìm cách "di biệt hoá" sản phẩm chơng trình du lịch hay tạo đặc biệt, khác lạ cho chơng trình * Nguyên nhân chủ quan: - Công ty cha có định hớng phát triển chiến lợc đầu t xây dựng thêm sở vật chất kỹ thuật - Ban lÃnh đạo công ty cha có trí cao, cha cơng kịp thời xử lý yếu tồn công ty, cha đa đợc phơng pháp hữu hiệu - Công tác tiếp thị quảng cáo thu hút khách công ty đà cố gắng mở rộng hơn, qua năm nhng mạnh làm cha có phối hợp chặt chẽ chung công ty phí tốn nhng hiệu lại thấp - Bên cạnh cán công nhân viên nhân viên Marketing họ ngời phải gánh vác nhiều việc lúc nên công ty phải tăng cờng tổ chức tuyển mộ thêm nhân viên Marketing để phù hợp với công việc chức ngời Chơng iii Các giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành công ty thời gian tới 3.1 nghiên cứu thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu 3.1.1 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng: - Nghiên cứu thị trêng nã gióp cho c«ng ty më réng hiĨu biÕt chi tiết khách hàng cũ khách hàng tiềm Nó cung cấp cho công ty thông tin làm cho tốt để đáp ứng nhu cầu khách hiểu rõ đợc vị trí công ty thị trờng - Phải nghiên cứu thị trờng đối thủ cạnh tranh Hiện cạnh tranh gay gắt nên việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh bắt buộc công ty du lịch Khi nghiên cứu giúp cho công ty phát đợc đối thủ cạnh tranh trực tiếp xác định điểm mạnh, điểm yếu họ - Thị trờng nội địa biến động nh nhu cầu mong muốn khách hàng thay đổi nhanh chóng Do công ty hoạt động nghiên cứu thị trờng phải đợc tổ chức cách chủ động quy củ, cụ thể thờng xuyên liên tục vấn đề cạnh tranh nh chơng trình quảng cáo, lịch trình tour, sách Marketing, khách hàng nh số lợng biến động sao, nhu cầu thay đổi theo hớng nào, điểm du lịch đợc ý hấp dẫn * Công ty cần áp dụng phơng pháp trờng hợp cụ thể, phải xây dựng kế hoạch chi tiết cho đạt hiệu tốt + Phơng pháp quan sát phơng pháp phù hợp với công ty quan sát môi trờng bình thờng tức giàn xếp trớc, ngời bị quan sát bị quan sát Việc quan sát toàn cán nhân viên công ty đảm nhiệm cung cấp cho khách hàng cachs lắng nghe lời bình luận khách hàng dịch vụ công ty đối thủ cạnh tranh Những lần quan sát óc ích cho công ty việc đánh giá chất lợng sản phẩm mà cung cấp gợi tạo lý tởng cho việc cải tiến điều chỉnh sản phẩm Thông tin thu đợc theo phơng pháp có độ xác cao mà không tốn chi phí + Phơng pháp thực nghiệm phơng pháp thu thập liệu đòi hỏi phải tuyển chọn nhóm đối tợng so sánh đợc với tạo cho nhóm có hoàn cảnh khác để thu thập đánh giá biến động mức độ quan trọng đặc điểm đợc quan sát.Với đối tợng, công ty cung cấp dịch vụ lu trú với mức độ tiêu chuẩn khác Một nhà nghỉ tiêu chuẩn đạt chất lợng cao, hai đạt chất lợng trung bình ba lµ ë nhµ trä KÕt thóc thùc nghiƯm, dùa vào đánh giá, nhận xét đối tợng du khách mà công ty định lựa chọn nơi lu trú tốt cho khách sạn + Phơng pháp điều tra vấn, phơng pháp mà nhân viên công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thu thập thông tin, số liệu ý kiến từ phía khách hàng Phơng pháp công ty vấn trực tiếp, thăm dò qua điện thoại, mức độ linh hoạt hình thức cao, ngời vấn tìm hiểu đợc thái độ khách hàng qua cử chỉ, ánh mắt Hình thức sử dụng điểm du lịch ngày tham quan ngày cuối chuyến kết thúc, hay phơng pháp đợc sử dụng hội chợ du lịch, ngời vấn không thiết phải bầu không khí vấn mà cần qua trao đổi gợi tạo khách nói chuyện để thu thập thông tin 3.1.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu: Thị trờng nội địa thị trờng mà quốc gia phải tìm cách khai thác đẩy mạnh việc phát triển Nó thị trờng mà tất công ty kinh doanh du lịch đà hớng vào, thu nhập ngày tăng lên, việc lại dễ dàng dẫn đến có nhiều dịch vụ hấp dẫn khách du lịch, nhu cầu du lịch ngày phát triển, chuyến du lịch nhóm ngời, hộ gia đình, tốp niên bạn bè thân hữu ngày phổ biến Mục đích chuyến họ phong phú đa dạng - Ngoài xí nghiệp, quan, đoàn thể tham dự chơng trình du lịch lễ hội vào mùa xuân, chơng trình du lịch sinh thái chủ yếu vào mùa hè, chơng trình nghỉ ngơi an dỡng, chơng trình du lịch văn hoá rải rác vào bốn mùa năm Hàng năm trờng tiểu học, trung học đại học tổ chức nhiều chơng trình du lịch ngoại khoá cho học sinh, sinh viên mở mang kiÕn thøc tiÕp cËn víi thùc tÕ, sinh ho¹t, vui chơi giải trí - Để phát triển thị trờng mục tiêu mà công ty lựa chọn tầng lớp ngời có thu nhập (làm việc quan xí nghiệp, hay hoạt động đoàn thể, tổ chức xây dựng đối tợng học sinh, sinh viên) Đây thị trờng rộng lớn có nhu cầu du lịch trải tháng, tránh đợc nhân viên làm theo mùa Điều đòi hỏi công ty phải xây dựng cho sản phẩm độc đáo, hấp dẫn khác biệt so với công ty kh¸c 3.2 vỊ c¸c chÝnh s¸ch: 3.2.1 VỊ chÝnh s¸ch sản phẩm: Đây biện pháp có hiệu lâu dài việc bảo đảm việc nâng cao chất lợng sản phẩm, chất lợng thiết kế chất lợng thực để du khách thực cảm thấy thoải mái hài lòng sau chuyến đi,để du khách nhận thấy đà đợc hởng đặc sắc văn hoá, đẹp cảnh quan, hay thú vị Muốn đạt đợc điều công ty cần ý vấn đề sau: - Cần xác đỉnhõ tính chất chủ đạo tour định lập cho đối tợng nào, đối tợng với mục đích để từ biết (gia giảm) yếu tố cấu thành sản phÈm cho phï hỵp nhÊt Khi thiÕt kÕ tour cho cuối chơng trình khách du lịch có bất ngờ hơn, thú vị hơn, sâu sắc - Hạn chế tối đa việc lặp lặp lại công việc cung đờng mà tour tránh nhàm chán du khách.Cần có lựa chọn sở cung cấp, tìm sở dịch vụ có chất lợng phục vụ tốt - Sự hoà hợp, hợp lý lịch trình với việc cân nhắc đến chi tiÕt nhá nhÊt cđa c«ng ty, nh vỊ thêi gian ăn nghỉ, vui chơi để tiêu thức đợc du khách đánh giá cao công ty cần nghiên cứu kỹ đặc điểm nơi du lịch để có đợc cấu thời gian cấu chi tiêu cho dịch vụ nhu cầu khách cho hợp lý Công ty phải tăng cờng dịch vụ bổ xung vào nội dung chơng trình cho phù hợp với nhu cầu sở thích du khách - Nêu bật tính hấp dẫn độc đáo kích thích tò mò điểm du lịch chơng trình Đây yếu tố mang tính chất định đến việc thiết kế chơng trình nhân tố mà khách chọn muốn du lịch Công ty cần tìm hiểu điểm với hình thức du lịch khác để tạo khác biệt hệ thống sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh - Các nhà cung cấp dịch vụ du lịch (nh lu trú, vận chuyển) tiêu thức đánh giá chất lợng chơng trình Khách cảm nhận đợc chất lợng chơng trình biết nhà cung cấp dịch vụ nằm nội dung chơng trình họ dựa vào uy tín hình ảnh họ thị trờng Vì công ty cần thắt chặt mối quan hệ với nhà cung cấp có uy tín, có chất lợng cao Đồng thời lựa chọn nhà cung cấp có chất lợng phục vụ tốt để sản phẩm công ty ngày hoàn thiện - Trong tập chơng trình không cần thiết kế xây dựng nhiều chơng trình, cần thiết kế xây dựng số chơng trình đặc sắc, độc đáo mang tínhđại diện cho loại hình du lịch, chơng trình khác nêu địa điểm, giá cả, phơng tiện vận chuyển nêu qua lịch trình 3.2.2 Về trình dịch vụ: - Về dịch vụ vận chuyển: Do nguồn khách công ty cha ổn định nên công ty cha nên ký hợp đồng ràng buộc với bên đội xe, công ty nên liên hệ với nhiều đội xe để có lựa chọn nhiều Với đội xe công ty cần có mối quan hệ tốt để tránh trờng hợp lái xe phóng nhanh vợt ẩu, không vui vẻ, nhiệt tình với khách Trớc đa khách quan du lịch, xe phải đợc kiểm tra từ trớc, nh đổ xăng từ trớc, tránh sựcố đờng - Về dịch vụ lu trú: Tuyệt đối không để xảy trờng hợp đặt thiếu phòng, khách phải nghỉ chung không theo thoả thuận từ trớc, cán điều hành đặt thiếu hay phía nhà nghỉ, khách sạn chuẩn bị sai phòng - Về dịch vụ hớng dẫn viên: Hớng dẫn viên công ty cần phải trau dồi kiến thức sâu điểm du lịchv cần hoứng dẫn điểm tham quan, du lịch không nên thuê hớng dẫn viên nơi - Về dịch vụ ăn uống: Ăn uống phải đảm bảo yêu cầu đủ, theo thoả thuận công ty khách hàng, chỗ ăn phải gần nơi lu trú, không nên cách xa nơi lu trú khiến cho việc lại bất tiện 3.2.3 Xác định chi phí dịch vụ cho chơng trình du lịch: - Những nhân tố có khả điều chỉnh + Chi phí + Mục tiêu công ty + Các mối quan hệ với sở cung ứng dịch vụ + Các nguồn lực công ty - Những nhân tố khả điều chỉnh đợc + Nhu cầu thị trờng du lịch + Mức độ cạnh tranh + Hình thái ngành + Chu kỳ sống thị trờng + Môi trờng, vi mô, vĩ mô tác nghiệp - Hai nhân tố mà công ty có khả điều chỉnh lớn chi phí mục tiêu cđa doanh nghiƯp ViƯc ®iỊu chØnh chi phÝ phơ thc vào nhà cung cấp du lịch mà công ty đà quan hệ với chi phí cho dịch vụ du lịch sở để tạo chi phí cho chơng trình du lịch mà công ty xây dựng Muốn giảm chi phí cho sản phẩm, công ty cần có biện pháp giảm chi phí cho dịch vụ có chơng trình - Công ty áp dụng sách giảm giá nh sau: Giảm từ đến 2% giá bán đoàn > 10 khách Giảm từ đến 3% giá bán đoàn > 20 khách Giảm từ đến 5% giá bán đoàn > 30 khách - Để đa mức giá phù hợp có khả cạnh tranh, vấn đề giảm chi phí mà công ty phải tìm hiểu thêm giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh, để so sánh công ty đối thủ cạnh tranh tìm điểm bất hợp lý mức giá để có điều chỉnh thích hợp với nhu cầu thị trờng - Ngoài công ty phải thống mức giá bán luôn ổn định cho dù mức giá mua vào bị tăng lên mà phải đảm bảo lợi nhuận cho công ty đem sản phẩm chào bán thị trờng - Chính sách giá công ty phải phù hợp với đối tợng khách hàng Với đối tợng khách có khả toán cao mà không quan tâm nhiều đến giá điều quan trọng chất lợng dịch vụ cung cấp Ngợc lại, với khách có khả toán thấp, khách quan tâm đến không đòi hỏi cao chất lợng dịch vụ Khi xác định giá cho đối tợng công ty không quan tâm đến lÃi đợc nhiều hay ít, mà phải xem họ nh ngời có khả quảng cáo cho công ty, có khả tiếp tục mua sản phẩm công ty thời gian tới mà họ có nhu cầu - Đối với chơng trình đợc thiết kế đem giới thiệu chào bán với khách, yếu tố giá lại trở nên vô quan trọng định khả cạnh tranh công ty thị trêng ... trạng hoạt động Marketing kinh doanh du lịch lữ hành công ty cổ phần du lịch Thơng Mại - Đông Nam A 2.1 Sơ lợc công ty cổ phần du lịch Thơng Mại - Đông Nam 2.1.1 Sự đời phát triển : Công ty cổ phần. ..Nội dung chuyên đề đợc chia làm phần: - Chơng I: Thị trờng du lịch lữ hành sở lý luận giải pháp Marketing - Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing kinh doanh du lịch lữ hành Công ty Cổ phần Du. .. trình du lịch Kinh doanh du lịch lữ hành góp phần thúc đẩy phát triển ngành du lịch Hoạt động kinh doanh lữ hành đợc thể qua trình chọn lọc tài nguyên du lịch, để cấu tạo thành sản phẩm du lịch Công
