HUTECH B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC K THUT CÔNG NGH TP. HCM KHÓA LUN TT NGHIP MT S GII PHÁP NHM NÂNG CAO HIU QU BÁN HÀNG TI NHÀ PHÂN PHI TABICO-OP (2012 – 2015) Ngành: Qun Tr Kinh Doanh Chuyên ngành: Qun Tr Doanh Nghip Ging viên hng dn : ThS. Phm Th Kim Dung Sinh viên thc hin : Khúc Thu Loan MSSV: 0854010176 Lp: 08DQD1 TP. H Chí Minh, 2012 HUTECH GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung ii SVTH: Khúc Thu Loan LI CAM OAN Tôi xin cam đoan đây là đ tài nghiên cu ca Tôi. Nhng kt qu và các s liu trong khóa lun đc thc hin ti Nhà phân phi Tabico-op, không sao chép bt k ngun nào khác. Tôi hoàn toàn chu trách nhim trc nhà trng v s cam đoan này. TP.HCM, ngày tháng nm 2012 Sinh viên thc hin Khúc Thu Loan HUTECH GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung iii SVTH: Khúc Thu Loan LI CM N Trong sut quá trình thc tp ti Tabico-op, Em đã đ c hc hi cng nh nhn đc nhiu thông tin b ích đ hoàn thành tt bài khóa lun này. Em xin chân thành cm n: Cô Phm Th Kim Dung – Giáo viên hng dn đã tn tình hng dn Em hoàn thành tt bài khóa lun này. Cô Hoàng Th Thy – Giám đc điu hành Tabico-op đã to mi điu kin thun li cho Em tìm kim nhng thông tin, s liu đ hoàn thành bài khóa lun này. Cô Thu – K toán trng Tabico-op cùng các Anh / Ch k toán đã giúp đ  Em trong quá trình cung cp s liu cn thit cho bài khóa lun. Các chú t trng phòng Tip th, các Cô / Chú th kho đã tn tình giúp đ , cung cp nhng thông tin rt chi tit v k hoch bán hàng, các chng trình khuyn mãi, hng dn và gii thích cách sp xp hàng hóa,… Em xin chân thành cm n các Anh bán hàng đã nhit tình cung cp thông tin, nhng ý kin ca khách hàng. Em xin chân thành cm n! TP.HCM, ngày …… tháng …… nm 2012 Sinh viên thc hin Khúc Thu Loan HUTECH GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung iv SVTH: Khúc Thu Loan CNG HÒA XÃ HI CH NGHA VIT NAM c lp – T do – Hnh phúc NHN XÉT THC TP H và tên sinh viên : ………………………………………………………… MSSV : ………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… 1. Thi gian thc tp ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. B phn thc tp ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thn trách nhim vi công vic và ý thc chp hành k lut ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 4. Kt qu thc tp theo đ tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhn xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… n v thc tp HUTECH GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung v SVTH: Khúc Thu Loan NHN XÉT CA GIÁO VIÊN HNG DN TP.HCM, ngày …. tháng …. nm 2012 HUTECH GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung vi SVTH: Khúc Thu Loan Mc lc S trang Mc lc s đ 1 Mc lc biu đ 1 Mc lc bng biu s dng 1 Li m đu 2 Chng 1: C s lý lun v hot đng bán hàng 1.1 Lý lun v tiêu th hàng hóa. 5 1.1.1 Khái nim tiêu th hàng hóa 5 1.1.2 Ni dung tiêu th hàng hóa: 5 1.1.3 Vai trò ca tiêu th hàng hóa: 7 1.1.4 Các nhân t nh hng đn quá trình tiêu th hàng hóa 7 1.1.5 Mô hình nm áp lc cnh tranh ca Michael Porter. 9 1.2 Khái quát v qun tr bán hàng 12 1.2.1 Khái nim v qun tr bán hàng 12 1.2.2 Mc tiêu và vai trò ca hot đng bán hàng. 12 1.3 Nhng s đ t chc ca lc lng bán hàng 13 1.4 Ma trn đim mnh – đim yu, c hi – nguy c (SWOT) 15 1.5 Nhng hiu bit đ bán hàng thành công 17 Chng 2: Thc trng v hot đng bán hàng ti Tabico-op 2.1 Gii thiu tng quan v Tabico-op 19 2.1.1 Quá trình hình thành và phát trin 19 2.1.2 C c u t chc và nhân s 20 2.1.3 Vài nét v tình hình t chc sn xut kinh doanh ca Tabico-op 24 2.1.4 Các mt hàng kinh doanh ti Tabico-op 24 2.1.5 Quy trình bán hàng ti Tabico-op 26 2.2 Gii thiu v đi th cnh tranh - Tp đoàn P&G 27 HUTECH GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung vii SVTH: Khúc Thu Loan 2.3 Thc trng v hot đng bán hàng ti Tabico-op. 30 2.3.1 Nhng u và nhc đim ca các yu t nh hng đn hot đng bán hàng ca Tabico-op. 30 2.3.2 Doanh s bán hàng ca Tabico-op t nm 2007 – 2011 34 2.4 Phân tích tình hình kinh doanh ca Tabico-op theo mô hình 5 áp lc ca Michael Porter 39 2.5 Phân tích các yu t đim mnh – đim yu, c hi – nguy c ti NPP Tabico-op. 42 Chng 3: Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti Tabico-op 3.1 Phng hng hot đng trong tng lai ca Tabico-op 50 3.2 D báo doanh s bán ra t 2012 – 2015 ca NPP Tabico-op 50 3.3 Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti Tabico-op giai đon 2012 – 2015 52 3.3.1 Gii pháp v tuyn chn và đào to nhân viên ca NPP Tabico-op 52 3.3.2 Chin lc thâm nhp th trng 53 3.3.3 Tng cng qung cáo và gii thiu dch v phân phi sn phm ca nhà phân phi đn ca hàng và ngi tiêu dùng 55 3.3.4 Gii pháp v h tr chng trình khuyn mãi cho hot đng bán hàng. 56 Nhng kin ngh 62 Kt lun 63 Tài liu tham kho 65 HUTECH GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung viii SVTH: Khúc Thu Loan Danh mc các ký hiu ch vit tt Các ch vit tt Din gii NVBH Nhân viên bán hàng TpHCM Thành ph H Chí Minh NPP Nhà phân phi NVGH Nhân viên giao hàng NVTB Nhân viên trng bày TX Tài x HUTECH GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 1 SVTH: Khúc Thu Loan Mc lc s đ Hình 1.1: Mô hình 5 áp lc cnh tranh ca Michael Porter 9 S đ 2.1: S đ t chc nhân s ti Tabico-op 20 Hình 2.1: Quy trình bán hàng thông qua h thng DMS 26 Hình 2.2: Mô hình 5 áp lc cnh tranh ca Michael Porter . 39 Mc lc biu đ Biu đ 2.1: Doanh s bán hàng ca Tabico-op t 2007 – 2011 37 Mc lc bng biu s dng Bng 1.1: Ma trn SWOT 16 Bng 2.1: Tình hình nhân s ti NPP Tabico-op . 21 Bng 2.2: Các mt hàng kinh doanh ti Tabico-op 24 Bng 2.3: Nhng sn phm ca P&G 27 Bng 2.4: Mc tn kho ca mt s mt hàng 6 tháng 2012 32 Bng 2.5: Doanh s bán ra ca Tabico-op t 2007 – 2011 . 36 Bng 2.6: Ma trn SWOT ti NPP Tabico-op 47 Bng 3.1: D đoán doanh s bán hàng t 2012 – 2015 51 HUTECH GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 2 SVTH: Khúc Thu Loan Li m đu 1. Lý do chn đ tài: Trên th trng hà ng tiêu dùng nhanh ti Vit Nam hin nay, có s cnh tranh gay gt v nhng sn phm ca Công ty Liên doanh Unilever Vit Nam và tp đoàn P&G trên tt c mi ngõ ngách ca thành th, nông thôn. Khi th trng bt git Tide không còn đ  kh nng cnh tranh vi Omo, P&G đã cho đã cho ra mt sn phm nc git Ariel kt hp vi nhng chng trình khuy n mãi hp dn vào cui nm 2009. Na nm sau đó, Uniever cng cho ra lo i sn phm mi là nc git Omo, tuy nhiên th phn ca nc git Omo không cao bng Ariel. P&G không có mt lng ln Nhà phân phi nh Unilever nhng s có mt ca tt c các loi sn phm  các ca hàng nh l, siêu th gn nh ngang bng vi nhng sn phm ca Unilever. Trc đây P&G hng đn nhng khu vc cao cp, nhng khi Unilever thng ln  nhng th trng nông thôn, ngoi ô thì P&G cng đã chuy n hng sang th trng “ màu m” này. Chin lc hin nay ca hai đi gia này là tp trung phát trin  các vùng nông thôn, các qun đang phát trin, qun Tân Phú cng đc xem là mt th trng màu m vì nó đang dn phát trin và s còn m rng hn na trong tng lai sp ti, li có thêm mt siêu th Big C Tân Phú vi din tích khá rng, ti đây có tt c các mt hàng mà Tabico-op phân phi. Không ch có các mt hàng ca Unilever, P&G cng đã “ đ b” vào đây vi nhng chng trình khuyn mãi hp dn. Siêu th - kênh phân phi hin đi chính là ni thu hút mt lng ln ngi tiêu dùng mua sm ti đây vi nhng chng tr ình khuyn mãi hay nhng c hi trúng thng, ngoài ra còn là mt kênh mua sm đáng tin cyvì mua đc hàng hóa đm bo cht lng. T lúc các kênh phân phi hin đi phát trin, nhu cu mua hàng ti các ca hàng, các quy tp hóa tr nên vng khách hn vì:  siêu th ngi tiêu dùng mua đc hàng [...]... mua hàng hóa H U TE b Hi u v công ty: nhân viên bán hàng c n ph i hi u bi t v công ty: cách th c bán ình o, tuy n d ng,… Nhân viên bán hàng c a NPP Tabico-op c n ph i hi u rõ v cách th không b ng i c n tr quá trình bán hàng, vi c s d ng máy bán hàng – máy Palm c o m t cách c n th n, chi ti ph c v t t cho công tác bán hàng c Hi u v s n ph m: ki n th c t t v s n ph m c a công ty giúp cho nhân viên bán hàng. .. ng v ho ng bán hàng t i Tabico-op - m qu n lý nh hi n vi n ph th c n c a công ty Unilever, theo dõi danh sách nh ti - n mv n ph n yêu c u c a công ty, báo cáo hàng ngày v tình hình tr n tham gia - a các c a hàng n ph m i bán hàng: giám sát ho ng bán hàng c a nhân viên bán hàng, tri n ình khuy n mãi theo t ng nhóm hàng, h tr các ho nâng cao doanh s bán hàng C H thi ng c n - Nhân viên bán hàng: th c... Loan c tr ng v ho ng bán hàng t i Tabico-op - Nhóm Kem Wall’s Close-up Kem Wall’s H U TE C H 2.1.5 Quy trình bán hàng t -op Quy trình bán hàng t i Tabico-op thông qua h th ng bán hàng DMS: Hình 2.1: Quy trình bán hàng thông qua h th ng bán hàng DMS M t tu n m t l n, nhân viên bán hàng (NVBH) do mình ph n c a hàng thu c m t khu v c ti n hành công vi c bán hàng Khi khách hàng ti t hàng, nhân viên s nh... c tr ng v ho ng bán hàng ng bán hàng t i Nhà phân ph i Tabico-op t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu bán hàng t i Nhà phân ph i H U TE C H Tabico-op t 2012 – 2015 GVHD: ThS Ph m Th Kim Dung 4 SVTH: Khúc Thu Loan lý lu n v ho ng bán hàng V 1.1 Lý lu n v tiêu th hàng hóa 1.1.1 Khái ni m tiêu th hàng hóa Tiêu th hàng hóa là m t trong nh ng khâu quan tr ng nh t c a quá trình tái s n xu t hàng hóa, là quá... bán hàng ti p xúc cùng m t khách hàng làm cho khách hàng nh m l n trong vi c ch n i thông tin GVHD: ThS Ph m Th Kim Dung 13 SVTH: Khúc Thu Loan lý lu n v ho c ng bán hàng t ch c d a theo khách hàng: i di n bán hàng là nh ng chuyên gia v vi c ng d ng công d ng c a s n ph m vào ho y ut ng kinh doanh c a khách hàng Có ba n - Quy mô khách hàng: có n doanh s bán hàng c a công ty vì h u h t nh ng khách hàng. .. 1.5 Nh a Hi u v khách hàng: càng hi u rõ v khách hàng thì nhân viên bán hàng càng d bán c s n ph m M t nhân viên bán hàng hi m t s s n ph m nào thì nhân viên th cc c d dàng ti p th s n ph t không b khách hàng t ch i mua hàng, vi c bán hàng s tr nên C H nhanh chóng và vui v Sau khi bán hàng xong, nhân viên bán hàng c n ph i duy trì m i quan h tích c c v i c khi h t hàng thì khách hàng s ngh n mình u... giao hàng, giám sát quá trình b ng xe c a tài x - Nhân viên th kho, tài x , giao hàng: th c hi n công vi c xu t – nh p hàng hóa, ki m kê hàng hóa t n kho, th c hi n công vi s ; giao - K t m b o kho hàng s ch n các c a hàng, thu ti n bán hàng, b o qu n xe t i ng: ki quy a nh ng c a hàng s , th c hi n h c a hàng, theo dõi các ch ình khuy n mãi - Nhân viên k toán: làm nhi m v ng b nh hàng t nhân viên bán. .. lu n v ho ng bán hàng Kênh hai – ba c p: là kênh mà doanh nghi p s d i trung gian tr lên là nhà bán s , nhà bán l ( i lý, môi gi i) n t n tay dùng Nh ng i tiêu i lý c a công ty Unilever là nh ng Nhà phân ph i phân ph i hàng n các c a hàng s và l , nh ng c a hàng này làm nhi m v phân ph i hàng i tiêu dùng cu i cùng 1.1.4.5 Qu ng cáo Qu n doanh s bán hàng c a công ty, có nhi u công chi ra hàng t ã ng... trình ho r tl ng bán hàng ng s n xu t kinh doanh b gi i ch m b o kinh doanh có l i nhu i mb c s c kh e cho i tiêu dùng 1.2 Khái quát v qu n tr bán hàng 1.2.1 Khái ni m v qu n tr bán hàng Qu n tr bán hàng là ho ng qu n tr c a nh hàng bao g m nh ng ho tra ho i thu c l ng bán p k ho ch, th c hi n và ki m ng bán hàng y ho ng qu n tr bán hàng là m t quá trình ho thi t l p m c tiêu, l p k n công tác tuy n... ho mua s n ph t ph c khách hàng m b o công n mua hàng c H U TE hàng hàng ngày, hàng tháng, hàng quý, hàng n m b o doanh s bán gi i quy t nh ng khi u n i c a khách hàng trong ph m vi c a mình; truy n t pt c n các t ng, duy trì s c a hàng hi n có và tìm ki m c a hàng ti - i kho v n: giám sát quá trình làm vi c c a các th kho c a t ng nhóm hàng, yêu c u nh ng nhân viên giao hàng th c hi c a NPP và c ng . hot đng bán hàng Chng 2: Thc trng v hot đng bán hàng ti Nhà phân phi Tabico-op Chng 3: Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti. s bán ra t 2012 – 2015 ca NPP Tabico-op 50 3.3 Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti Tabico-op giai đon 2012 – 2015 52 3.3.1 Gii pháp