Thông tin tài liệu
HUTECH
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC K THUT CÔNG NGH TP. HCM
KHÓA LUN TT NGHIP
MT S GII PHÁP NHM NÂNG CAO HIU QU
BÁN HÀNG TI NHÀ PHÂN PHI TABICO-OP
(2012 – 2015)
Ngành: Qun Tr Kinh Doanh
Chuyên ngành: Qun Tr Doanh Nghip
Ging viên hng dn : ThS. Phm Th Kim Dung
Sinh viên thc hin : Khúc Thu Loan
MSSV: 0854010176 Lp: 08DQD1
TP. H Chí Minh, 2012
HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung ii SVTH: Khúc Thu Loan
LI CAM OAN
Tôi xin cam đoan đây là đ tài nghiên cu ca Tôi. Nhng kt qu và các s liu trong
khóa lun đc thc hin ti Nhà phân phi Tabico-op, không sao chép bt k ngun
nào khác. Tôi hoàn toàn chu trách nhim trc nhà trng v s cam đoan này.
TP.HCM, ngày tháng nm 2012
Sinh viên thc hin
Khúc Thu Loan
HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung iii SVTH: Khúc Thu Loan
LI CM N
Trong sut quá trình thc tp ti Tabico-op, Em đã đ c hc hi cng nh nhn đc
nhiu thông tin b ích đ hoàn thành tt bài khóa lun này. Em xin chân thành cm n:
Cô Phm Th Kim Dung – Giáo viên hng dn đã tn tình hng dn Em hoàn thành
tt bài khóa lun này.
Cô Hoàng Th Thy – Giám đc điu hành Tabico-op đã to mi điu kin thun li
cho Em tìm kim nhng thông tin, s liu đ hoàn thành bài khóa lun này.
Cô Thu – K toán trng Tabico-op cùng các Anh / Ch k toán đã giúp đ Em trong
quá trình cung cp s liu cn thit cho bài khóa lun.
Các chú t trng phòng Tip th, các Cô / Chú th kho đã tn tình giúp đ , cung cp
nhng thông tin rt chi tit v k hoch bán hàng, các chng trình khuyn mãi, hng
dn và gii thích cách sp xp hàng hóa,…
Em xin chân thành cm n các Anh bán hàng đã nhit tình cung cp thông tin, nhng ý
kin ca khách hàng.
Em xin chân thành cm n!
TP.HCM, ngày …… tháng …… nm 2012
Sinh viên thc hin
Khúc Thu Loan
HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung iv SVTH: Khúc Thu Loan
CNG HÒA XÃ HI CH NGHA VIT NAM
c lp – T do – Hnh phúc
NHN XÉT THC TP
H và tên sinh viên : …………………………………………………………
MSSV : …………………………………………………………
Khoá : ……………………………………………………
1. Thi gian thc tp
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. B phn thc tp
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thn trách nhim vi công vic và ý thc chp hành k lut
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Kt qu thc tp theo đ tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhn xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
n v thc tp
HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung v SVTH: Khúc Thu Loan
NHN XÉT CA GIÁO VIÊN HNG DN
TP.HCM, ngày …. tháng …. nm 2012
HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung vi SVTH: Khúc Thu Loan
Mc lc
S trang
Mc lc s đ 1
Mc lc biu đ 1
Mc lc bng biu s dng 1
Li m đu 2
Chng 1: C s lý lun v hot đng bán hàng
1.1 Lý lun v tiêu th hàng hóa. 5
1.1.1 Khái nim tiêu th hàng hóa 5
1.1.2 Ni dung tiêu th hàng hóa: 5
1.1.3 Vai trò ca tiêu th hàng hóa: 7
1.1.4 Các nhân t nh hng đn quá trình tiêu th hàng hóa 7
1.1.5 Mô hình nm áp lc cnh tranh ca Michael Porter. 9
1.2 Khái quát v qun tr bán hàng 12
1.2.1 Khái nim v qun tr bán hàng 12
1.2.2 Mc tiêu và vai trò ca hot đng bán hàng. 12
1.3 Nhng s đ t chc ca lc lng bán hàng 13
1.4 Ma trn đim mnh – đim yu, c hi – nguy c (SWOT) 15
1.5 Nhng hiu bit đ bán hàng thành công 17
Chng 2: Thc trng v hot đng bán hàng ti Tabico-op
2.1 Gii thiu tng quan v Tabico-op 19
2.1.1 Quá trình hình thành và phát trin 19
2.1.2 C c
u t chc và nhân s 20
2.1.3 Vài nét v tình hình t chc sn xut kinh doanh ca Tabico-op 24
2.1.4 Các mt hàng kinh doanh ti Tabico-op 24
2.1.5 Quy trình bán hàng ti Tabico-op 26
2.2 Gii thiu v đi th cnh tranh - Tp đoàn P&G 27
HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung vii SVTH: Khúc Thu Loan
2.3 Thc trng v hot đng bán hàng ti Tabico-op. 30
2.3.1 Nhng u và nhc đim ca các yu t nh hng đn hot đng bán hàng
ca Tabico-op. 30
2.3.2 Doanh s bán hàng ca Tabico-op t nm 2007 – 2011 34
2.4 Phân tích tình hình kinh doanh ca Tabico-op theo mô hình 5 áp lc ca Michael
Porter 39
2.5 Phân tích các yu t đim mnh – đim yu, c hi – nguy c ti NPP Tabico-op.
42
Chng 3: Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti Tabico-op
3.1 Phng hng hot đng trong tng lai ca Tabico-op 50
3.2 D báo doanh s bán ra t 2012 – 2015 ca NPP Tabico-op 50
3.3 Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti Tabico-op giai đon 2012 –
2015 52
3.3.1 Gii pháp v tuyn chn và đào to nhân viên ca NPP Tabico-op 52
3.3.2 Chin lc thâm nhp th trng 53
3.3.3 Tng cng qung cáo và gii thiu dch v phân phi sn phm ca nhà phân
phi đn ca hàng và ngi tiêu dùng 55
3.3.4 Gii pháp v h tr chng trình khuyn mãi cho hot đng bán hàng.
56
Nhng kin ngh 62
Kt lun 63
Tài liu tham kho
65
HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung viii SVTH: Khúc Thu Loan
Danh mc các ký hiu ch vit tt
Các ch vit tt Din gii
NVBH
Nhân viên bán hàng
TpHCM
Thành ph H Chí Minh
NPP
Nhà phân phi
NVGH
Nhân viên giao hàng
NVTB
Nhân viên trng bày
TX
Tài x
HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 1 SVTH: Khúc Thu Loan
Mc lc s đ
Hình 1.1: Mô hình 5 áp lc cnh tranh ca Michael Porter 9
S đ 2.1: S đ t chc nhân s ti Tabico-op 20
Hình 2.1: Quy trình bán hàng thông qua h thng DMS 26
Hình 2.2: Mô hình 5 áp lc cnh tranh ca Michael Porter . 39
Mc lc biu đ
Biu đ 2.1: Doanh s bán hàng ca Tabico-op t 2007 – 2011 37
Mc lc bng biu s dng
Bng 1.1: Ma trn SWOT 16
Bng 2.1: Tình hình nhân s ti NPP Tabico-op . 21
Bng 2.2: Các mt hàng kinh doanh ti Tabico-op 24
Bng 2.3: Nhng sn phm ca P&G 27
Bng 2.4: Mc tn kho ca mt s mt hàng 6 tháng 2012 32
Bng 2.5: Doanh s bán ra ca Tabico-op t 2007 – 2011 . 36
Bng 2.6: Ma trn SWOT ti NPP Tabico-op 47
Bng 3.1: D đoán doanh s bán hàng t 2012 – 2015 51
HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 2 SVTH: Khúc Thu Loan
Li m đu
1. Lý do chn đ tài:
Trên th trng hà
ng tiêu dùng nhanh ti Vit Nam hin nay, có s cnh tranh gay gt
v nhng sn phm ca Công ty Liên doanh Unilever Vit Nam và tp đoàn P&G trên
tt c mi ngõ ngách ca thành th, nông thôn.
Khi th trng bt git Tide không còn đ kh nng cnh tranh vi Omo, P&G đã cho
đã cho ra mt sn phm nc git Ariel kt hp vi nhng chng trình khuy n mãi
hp dn vào cui nm 2009. Na nm sau đó, Uniever cng cho ra lo i sn phm mi
là nc git Omo, tuy nhiên th phn ca nc git Omo không cao bng Ariel.
P&G không có mt lng ln Nhà phân phi nh Unilever nhng s có mt ca tt c
các loi sn phm các ca hàng nh l, siêu th gn nh ngang bng vi nhng sn
phm ca Unilever. Trc đây P&G hng đn nhng khu vc cao cp, nhng khi
Unilever thng ln nhng th trng nông thôn, ngoi ô thì P&G cng đã chuy n
hng sang th trng “ màu m” này.
Chin lc hin nay ca hai đi gia này là tp trung phát trin các vùng nông thôn,
các qun đang phát trin, qun Tân Phú cng đc xem là mt th trng màu m vì nó
đang dn phát trin và s còn m rng hn na trong tng lai sp ti, li có thêm mt
siêu th Big C Tân Phú vi din tích khá rng, ti đây có tt c các mt hàng mà
Tabico-op phân phi. Không ch có các mt hàng ca Unilever, P&G cng đã “ đ b”
vào đây vi nhng chng trình khuyn mãi hp dn.
Siêu th - kênh phân phi hin đi chính là ni thu hút mt lng ln ngi tiêu dùng
mua sm ti đây vi nhng chng tr
ình khuyn mãi hay nhng c hi trúng thng,
ngoài ra còn là mt kênh mua sm đáng tin cyvì mua đc hàng hóa đm bo cht
lng.
T lúc các kênh phân
phi hin đi phát trin, nhu cu mua hàng ti các ca hàng, các
quy tp hóa tr nên vng khách hn vì: siêu th ngi tiêu dùng mua đc hàng
[...]... mua hàng hóa H U TE b Hi u v công ty: nhân viên bán hàng c n ph i hi u bi t v công ty: cách th c bán ình o, tuy n d ng,… Nhân viên bán hàng c a NPP Tabico-op c n ph i hi u rõ v cách th không b ng i c n tr quá trình bán hàng, vi c s d ng máy bán hàng – máy Palm c o m t cách c n th n, chi ti ph c v t t cho công tác bán hàng c Hi u v s n ph m: ki n th c t t v s n ph m c a công ty giúp cho nhân viên bán hàng. .. ng v ho ng bán hàng t i Tabico-op - m qu n lý nh hi n vi n ph th c n c a công ty Unilever, theo dõi danh sách nh ti - n mv n ph n yêu c u c a công ty, báo cáo hàng ngày v tình hình tr n tham gia - a các c a hàng n ph m i bán hàng: giám sát ho ng bán hàng c a nhân viên bán hàng, tri n ình khuy n mãi theo t ng nhóm hàng, h tr các ho nâng cao doanh s bán hàng C H thi ng c n - Nhân viên bán hàng: th c... Loan c tr ng v ho ng bán hàng t i Tabico-op - Nhóm Kem Wall’s Close-up Kem Wall’s H U TE C H 2.1.5 Quy trình bán hàng t -op Quy trình bán hàng t i Tabico-op thông qua h th ng bán hàng DMS: Hình 2.1: Quy trình bán hàng thông qua h th ng bán hàng DMS M t tu n m t l n, nhân viên bán hàng (NVBH) do mình ph n c a hàng thu c m t khu v c ti n hành công vi c bán hàng Khi khách hàng ti t hàng, nhân viên s nh... c tr ng v ho ng bán hàng ng bán hàng t i Nhà phân ph i Tabico-op t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu bán hàng t i Nhà phân ph i H U TE C H Tabico-op t 2012 – 2015 GVHD: ThS Ph m Th Kim Dung 4 SVTH: Khúc Thu Loan lý lu n v ho ng bán hàng V 1.1 Lý lu n v tiêu th hàng hóa 1.1.1 Khái ni m tiêu th hàng hóa Tiêu th hàng hóa là m t trong nh ng khâu quan tr ng nh t c a quá trình tái s n xu t hàng hóa, là quá... bán hàng ti p xúc cùng m t khách hàng làm cho khách hàng nh m l n trong vi c ch n i thông tin GVHD: ThS Ph m Th Kim Dung 13 SVTH: Khúc Thu Loan lý lu n v ho c ng bán hàng t ch c d a theo khách hàng: i di n bán hàng là nh ng chuyên gia v vi c ng d ng công d ng c a s n ph m vào ho y ut ng kinh doanh c a khách hàng Có ba n - Quy mô khách hàng: có n doanh s bán hàng c a công ty vì h u h t nh ng khách hàng. .. 1.5 Nh a Hi u v khách hàng: càng hi u rõ v khách hàng thì nhân viên bán hàng càng d bán c s n ph m M t nhân viên bán hàng hi m t s s n ph m nào thì nhân viên th cc c d dàng ti p th s n ph t không b khách hàng t ch i mua hàng, vi c bán hàng s tr nên C H nhanh chóng và vui v Sau khi bán hàng xong, nhân viên bán hàng c n ph i duy trì m i quan h tích c c v i c khi h t hàng thì khách hàng s ngh n mình u... giao hàng, giám sát quá trình b ng xe c a tài x - Nhân viên th kho, tài x , giao hàng: th c hi n công vi c xu t – nh p hàng hóa, ki m kê hàng hóa t n kho, th c hi n công vi s ; giao - K t m b o kho hàng s ch n các c a hàng, thu ti n bán hàng, b o qu n xe t i ng: ki quy a nh ng c a hàng s , th c hi n h c a hàng, theo dõi các ch ình khuy n mãi - Nhân viên k toán: làm nhi m v ng b nh hàng t nhân viên bán. .. lu n v ho ng bán hàng Kênh hai – ba c p: là kênh mà doanh nghi p s d i trung gian tr lên là nhà bán s , nhà bán l ( i lý, môi gi i) n t n tay dùng Nh ng i tiêu i lý c a công ty Unilever là nh ng Nhà phân ph i phân ph i hàng n các c a hàng s và l , nh ng c a hàng này làm nhi m v phân ph i hàng i tiêu dùng cu i cùng 1.1.4.5 Qu ng cáo Qu n doanh s bán hàng c a công ty, có nhi u công chi ra hàng t ã ng... trình ho r tl ng bán hàng ng s n xu t kinh doanh b gi i ch m b o kinh doanh có l i nhu i mb c s c kh e cho i tiêu dùng 1.2 Khái quát v qu n tr bán hàng 1.2.1 Khái ni m v qu n tr bán hàng Qu n tr bán hàng là ho ng qu n tr c a nh hàng bao g m nh ng ho tra ho i thu c l ng bán p k ho ch, th c hi n và ki m ng bán hàng y ho ng qu n tr bán hàng là m t quá trình ho thi t l p m c tiêu, l p k n công tác tuy n... ho mua s n ph t ph c khách hàng m b o công n mua hàng c H U TE hàng hàng ngày, hàng tháng, hàng quý, hàng n m b o doanh s bán gi i quy t nh ng khi u n i c a khách hàng trong ph m vi c a mình; truy n t pt c n các t ng, duy trì s c a hàng hi n có và tìm ki m c a hàng ti - i kho v n: giám sát quá trình làm vi c c a các th kho c a t ng nhóm hàng, yêu c u nh ng nhân viên giao hàng th c hi c a NPP và c ng . hot đng bán hàng
Chng 2: Thc trng v hot đng bán hàng ti Nhà phân phi Tabico-op
Chng 3: Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti. s bán ra t 2012 – 2015 ca NPP Tabico-op 50
3.3 Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti Tabico-op giai đon 2012 –
2015 52
3.3.1 Gii pháp
Ngày đăng: 23/02/2014, 14:20
Xem thêm: Tài liệu Luận văn:Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Tabico-op từ 2012-1015 potx, Tài liệu Luận văn:Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Tabico-op từ 2012-1015 potx