HUTECH B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC K THUT CÔNG NGH TP. HCM KHOA QUN TR KINH DOANH KHÓA LUN TT NGHIP  TÀI MT S GII PHÁP NÂNG CAO HIU QU HOT NG BÁN HÀNG CA CÔNG TY C PHN CH TO MÁY DZ AN : Ging viên hng dn : TH.S NGUYN TH THU THO Sinh viên thc hin :  TH KIM PHNG Lp: O8DQN1 MSSV: 0854010266 TP. H Chí Minh, tháng 08 nm 2012 HUTECH i LI CAM OAN Khóa lun tt nghip “MT S GII PHÁP NÂNG CAO HIU QU HOT NG BÁN HÀNG CA CÔNG TY C PHN CH TO MÁY DZ AN” đc thc hin t ngày 04/06/2012 đn ngày 25/08/2012. Bài lun vn đc s dng nhng thông tin t nhiu ngun khác nhau. Em xin cam đoan các thông tin này đã đc ch rõ ngun gc. Em xin cam đon rng đ tài này do chính em thc hin, không sao chép ca ngi khác. Các s liu thu thp đc cùng các kt qu phân tích là trung thc. HUTECH ii LI CM N  * Em xin đc bày t lòng bit n ca mình đ n vi các quí Thy Cô trng i Hc K Thut Công ngh TP.H Chí Minh đã h t lòng ging dy truyn đt kin thc v ngành qun tr kinh doanh. c bit là cm n chân thành đn Cô Nguyn Th Thu Tho, các anh ch, bn bè trong CÔNG TY C PHN CH TO MÁY DZ AN đã ht lòng giúp đ  tôi trong quá trình làm đ  tài và đc làm vic ti Công ty đ tôi có th hoàn thành bài lun vn này. Do thi gian nghiên cu đ tài có hn, đ tài “Mt s gii pháp nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ca Công ty C phn ch to máy Dz An” vn còn nhng thiu sót. Rt mong đc s góp ý ca các quí Thy Cô và các anh ch trong Công ty đ tôi có th hoàn thin và nâng cao kin thc ca mình hn, đ có th áp dng đ tài vào công vic thc t ca Công ty, góp phn đy mnh s phát trin và hiu qu bán hàng ca Công ty. HUTECH iii CNG HÒA XÃ HI CH NGHA VIT NAM c lp-T do-Hnh Phúc  NHN XÉT CA GIÁO VIÊN HNG DN H và tên sinh viên:  TH KIM PHNG Lp: 08DQN1 MSSV: 0854010266 Giáo viên hng dn: TH.S NGUYN TH THU THO Nhn xét ca giáo viên hng dn: 1. Tinh thn và thái đ trong quá trình làm bài lun vn tt nghip: 2. Kt qu thc hin đ tài lun vn: 3. Nhn xét chung: …… Ngày… tháng… nm 2012 GIÁO VIÊN HNG DN HUTECH iv DANH SÁCH CÁC BNG S DNG Chng 1: C s lý lun Chng 2 : Phân tích hot đng bán hàng ca Công ty c phn ch to máy Dz An : Bng 2.1: Nhân s ca Công ty t nm 2009-2011 (ngun: phòng nhân s) Bng 2.2: Kt qu hot đng kinh doanh t nm 2009-2011 (ngun:phòng tài chính) Bng 2.3:Doanh thu các mt hàng Vietgen giai đon 2009-2011 (ngun: phòng tài chính) Bng 2.4: Kt qu hot đng kinh doanh trong nc (ngun: phòng tài chính) Bng 2.5: Phân tích phân khúc th trng ca DZIMA (ngun:phòng nghiên cu và sn xut) Chng 3 : Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu hot đng kinh doanh bán hàng ti công ty Bng 3.1 :Ch tiêu phn đu v Doanh thu và li nhun (ngun : phòng k hoch tài chính) Bng 3.2 Ch tiêu ch s tài chính (Ngun: phòng nghiên cu ) Bng 3.3 Ch tiêu tài chính nm 2012 (Ngun : phòng k hoch tài chính ) Bng3.4 Danh mc sn phm ca các Công ty trong ngành (Ngun: phòng nghiên cu ) HUTECH v DANH SÁCH CÁC BIU ,  TH, S , HÌNH NH Chng 1 : C s lý lun Chng 2 : Phân tích hot đng bán hàng ca Công ty c phn ch to máy Dz An Hình 2.1: s đ t chc ca Công ty (ngun: phòng bán hàng máy phát đi n công nghip, 2012) Hình 2.2: doanh thu hot đng bán hàng qua các nm Hình 2.3: doanh thu ca tng mt hàng 2009-2011 Hình 2.4: c cu th phn trong nc Chng 3 : Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu hot đng kinh doanh bán hàng ti công ty HUTECH BM05/QT04/T KHOA: QUN TR KINH DOANH PHIU GIAO  TÀI  ÁN/ KHÓA LUN TT NGHIP (Phiu này đc dán  trang đu tiên ca quyn báo cáo A/KLTN) 1. H và tên sinh viên/ nhóm sinh viên đc giao đ tài (s s trong nhóm: 3 ): (1)  TH KIM PHNG MSSV: 0854010266 Lp: 08DQN1 Ngành : Qun tr kinh doanh Chuyên ngành : Ngoi Thng 2. Tên đ tài : “Mt s gii pháp nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ca Công ty C phn ch to máy Dz An” 3. Các d liu ban đu : 4. Các yêu cu ch yu : 5. Kt qu ti thiu phi có: 1) 2) 3) 4) Ngày giao đ tài: 03/06/2012 Ngày np báo cáo: 25/08/2012 Ch nhim ngành TP. HCM, ngày 30 tháng 06 nm2012. Ging viên hng dn HUTECH Khóa lun tt nghip,2012 1 LI M U  * 1. Tính cp thit ca đ tài: Bán hàng là mi quan tâm hàng đu ca các nhà kinh doanh, sn xut hin nay, nó là mt hot đng vô cùng quan trng, nó nh hng đn s tn ti ca doanh nghip trên thng trng. Trong nn kinh t th trng hin nay luôn có nhiu bin đng và cnh tranh khc lit, đc bit là xã hi ngày càng phát trin, th trng cnh tranh toàn cu hóa thì vn đ làm sao đa đc hàng ca Doanh nghip mình vào th trng và khng đnh đng cp đ ngi tiêu dùng chp nhn, đng thi phi đm bo kinh doanh có lãi. iu này ch có th thc hin đc thông qua hot đng bán hàng, chính vì th Doanh nghip s tp trung mi n lc thông qua vic bán hàng đ sn phm đc ngi tiêu dùng chp nhn, đng thi bo đm kinh doanh có lãi. Vn đ làm sao đ đy mnh hot đng bán hàng có hiu qu và ngày càng hoàn thin nó đ thích ng vi s thay đi không ngng ca th trng kinh t luôn là câu hi đt ra cho nhng Doanh nghip trong nc và trên th gii tìm tòi nghiên cu. Nhn thy tm quan trng ca hot đng bán hàng ca các Doanh nghip hin nay em quyt đnh chn đ tài :“Mt s gii pháp nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ca Công ty C phn ch to máy Dz An”. Mong rng vi đ tài nghiên cu này em s góp mt phn vào vic phát trin hot đng bán hàng trong nc ngày càng hiu qu hn. 2. Mc tiêu nghiên cu: Mc tiêu nghiên cu ca đ tài đó là phân tích thc trng hot đng bán hàng ca Công ty cng nh các chin lc bán hàng ca Công ty C phn ch to máy Dz An, tìm ra nhng tn ti và nhng nguyên nhân, hn ch ca nó đ t đó đa ra đc mt s bin pháp và gii pháp đ có th hoàn thin hn hot đng bán hàng cng nh đi ng bán hàng ca Công ty nhm giúp Công ty có th m rng th trng bán hàng và tng doanh thu hiu qu, góp phn xây dng đt nc Vit Nam giàu mnh. 3. i tng và phm vi nghiên cu : HUTECH Khóa lun tt nghip,2012 2 • i tng nghiên cu : Công ty C phn ch to máy Dz An (DZIMA) • Phm vi nghiên cu :  tài này đc nghiên cu trong phm vi ca Doanh nghip, c th là nghiên cu v công tác và hot đng bán hàng trong lnh vc kinh doanh sn xut lp ráp ch to các dòng máy phát đin. 4. Phng pháp nghiên cu : • D liu s cp : Quan sát thc t trong quá trình làm vic và thc tp ti Công ty, phng vn cá nhân (nhân viên trong Công ty và các cp lãnh đo). • D liu th cp : Tìm hiu, nghiên cu và thu thp các thông tin v Công ty trên các bài báo, tin tc trên mng internet và tài liu đc cung cp t Công ty. • Thng kê bng bng biu, s đ : Thng kê tìm ra xu hng hay đc đim ca các yu t phân tích. • Phng pháp so sánh tng hp : so sánh kt qu hot đng kinh doanh bán hàng gia các khu vc trong và ngoài nc và gia các nm đ đi đn kt lun qua phân tích. 5. Kt cu ca khóa lun tt nghip : Bài khóa lun đc vit da vào phng pháp tng hp, phân tích, kt hp các tài liu thu thp đc, kho sát thc t, đc trình bày qua ba chng : Chng 1 : C s lý lun hot đng bán hàng Chng 2 : Phân tích hot đng bán hàng ca Công ty C phn ch to máy Dz An Chng 3: Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu hot đng kinh doanh bán hàng ti Công ty HUTECH Khóa lun tt nghip,2012 3 CHNG 1 C S LÝ LUN HOT NG BÁN HÀNG 1.1 Tng quan v bán hàng: 1.1.1 Khái nim v bán hàng: Có rt nhiu cách đ đnh ngha v bán hàng, tùy theo quan đim và mc đích ta có các cách đnh ngha khác nhau. Theo 2 quan đim c đin và hin đi, ta có các đnh ngha sau : Theo quan đim c đin : " Bán hàng là hot đng thc hin s trao đi sn phm hay dch v ca ngi bán chuyn cho ngi mua đ nhn li t ngi mua tin hay vt phm giá tr trao đi đã tho thun". T khái nim trên ta rút ra đc mt điu là hot đng bán hàng gm có 2 hành đng chính đó là hành đng trao đi và tha thun. Trong đó, hành đng trao đi là hành đng ngi bán trao đi sn phm hay dch v ca mình cho ngi mua và nhn li tin hay vt phm có giá tr t ngi mua theo tha thun đó là hành đng bán. Hành đng mua thì ngc li, ngi mua nhn sn phm hay dch v t ngi bán và trao tin hay vt phm có giá tr cho ngi bán theo tha thun. Hai hành đng này ch đc thc hin khi hai bên có s tha thun thng nht vi nhau v giá c, các điu kin giao nhn, thanh toán… T đó, ta thy đc có hai đi tng đc đ cp  đây đó là đi tng mua (khách hàng) và đ i tng bán (Doanh Nghip sn xut, nhà phân phi, đi lý…) Theo quan đim đc ph bin trên th gii hin nay : Bán hàng là nn tng trong kinh doanh, đó là s gp g gia ngi mua và ngi bán  nhng ni khác nhau giúp Doanh Nghip đt đc mc tiêu nu cuc đàm phán thành công trong vic trao đi mua bán v sn phm. Bán hàng là mt phn ca tin trình mà Doanh Nghip thuyt phc khách hàng mua dch v hay hàng hóa ca h. Bán hàng là quá trình liên h v i khách hàng tim nng, tìm hiu nhu cu ca khách hàng, trình bày và chng minh sn phm, đàm phán thanh toán, giao hàng và thanh toán. [...]... th thân tìm Bán hàng t : là cách th th : Bán s : là bán hàng v Bán l : là bán hàng v s : Bán hàng t : là cách th ngu C H xu Bán hàng mua l : là cách th H U TE hóa c Bán hàng qua trung gian, môi gi : là cách th n hàng mà s : êu dùng : nh Bán cho khách hàng công nghi xu bán l Bán xu ngoài 1.2 Nhi n hàng : ò th luôn tìm ki 5 , Khóa lu n t t nghi p,2012 Bán hàng và cung c : nhân viên bán hàng s ti và... N TR T TÀI C U HÀNH P.k toán P.hành chính P.d án i di n Ban qu XU T P.mua hàng P.s n xu t P .bán hàng máy H U TE Hà N GM I C H CHÍNH K S N Nhà máy THU T P.thi t K Bình D Nhà máy P.KCS ình P .bán hàng máy D Nhà máy P.d TONLEBET Công nghi Công ty Tr u i di n P.giao hàng P.chuyên gia P .công n P.d TP.HCM Chi nhánh i chi nhánh Campuchia Campuchia Hình 2.1: S t ch c c a Công ty (Ngu n: phòng bán n công nghi... có thì T i di n bán hàng cùng liên k t l i di n bán hàng trách i di n bán hàng i di c l i di c khách hàng s phân ph i theo khu v g n vi ng trách khách hàng khai thác s di n bán hàng tranh ch p N i di n bán hàng có th n cho các khách hàng tri n v th N nh nào c s xem xét l i ho c th c hi n Công ty C ph n ch t o máy Dz ý khách hàng tr c ti p ki m tra công vi c c nh nhu c u: 21 i di n bán hàng c Khóa lu... vi i di n bán hàng c 1: Tìm ki m khách hàng ti i di n bán hàng s tìm ki m khách hàng ti bi t t quen c, qua gi i thi u, tìm ki m ng, xi nghi c ul nv u th u trên m i di n bán hàng tìm ki m khách hàng tùy thu c, kh t ph c khách hàng c a chính b n than mà không có m t qui trình hay m t lu làm theo Vì v y mà m quy i di n bán hàng i di n bán hàng s lên danh sách khách hàng C H ti g i di n bán hàng có m i... n l i trong ho ng bán hàng c u t ch c c a Doanh Nghi p, trình qu n lý lãnh o có vai trò tr c ti p quy i di n bán hàng c i qu n lý: nh n hi u qu làm vi c c nhân viên bán hàng Do h th ng t ch c qu n lý bán hàng và c Công ty ph n nào v i ng u t ch c c a ng bán hàng c a Công ty u ki n và kh n xu t c a Doanh Nghi p Doanh Nghi p s n xu c kh ph m ra sao.Vì v y, tuy h th u ki n cho phép ng hàng hóa ít hay nhi... bán hàng [ ph l c 4] ng h p 2: N n tr c ti p thì ng phòng bán hàng i di n bán ng phòng bán hàng phê duy t ng phòng bán hàng chuy n yêu c phò ng ng phòng mua hàng xem xét yêu c l pk ho ch s n xu t c 6: Ký k t h ng: ng giá c , h i di n bán hàng ti n ng bán hàng và g i b n th o h in n, chuy ng t ý ph trách h C H hành vi t h ng v ý ph trách khách hàng ki m tra giá, hoa h ng và chuy n cho ng phòng bán hàng. .. phát tri ã t c m t v th nh nh trên th t s thông tin v n t t v Công ty: Tên Công ty b ng ti ng vi t: CÔNG TY C PH N CH T O MÁY DZ LIMITED COMPANY C H Tên Công ty b ng ti ng anh: DZI AN MANUFACTURING PUBLIC Tên giao d ch: DZI AN MANUFACTURING PUBLIC LIMITED COMPANY V H U TE Tên vi t t t: DZIMA u l : 50.000.000.000 Vi a ch : S ng ng s 1, khu công nghi p Sóng Th n 1, Huy n D Bình D n tho i: 0560.3.790 901... duy l n n a cho khách hàng x i di n bán hàng báo giá m t ng h p: ng h p 1: N u khách hàng mua máy phá nb ký ph trách bán hàng ti n hành b o lãnh d th tra thông s k thu t c a h u N ng phòng bán hàng ki m ýh 22 u th u thì th nh ình Khóa lu n t t nghi p,2012 i ký duy ih bán hàng ki m tra k thu i di rên N ng phòng ng phòng bán hàng thông báo l i cho i di n bán hàng ti i v i khách hàng Sau khi có k t qu... ng c a Công ty, nên vi c c n có m c là r t l n Và do Công ty có nh ng chính sách v ti d ng ph n nâng cao ch i ng ng ho ng, ch ng s n ph tri n c 20 có trình i ng o, tuy n , tay ngh , góp ng qui mô phát Khóa lu n t t nghi p,2012 2.1.6 Qui trình bán hàng : Do qui trình bán hàng c a phòng máy phát nhân viên trong phòng và các phòng có liên quan c mô t cho t t c các n công vi c bán hàng, vì v y c công vi... khách hàng phân ph hàng th c hi n kh o i di n bán hàng ti p xúc khách c bán hàng nh nh l i là khách hàng ti t nhu c u c n lo công su t ho ng c nh l i n nào, kh nh nhu c ng th i l p báo cáo khách a ch i ti p xúc, nhu c u, ngu n hàng ti ti ng c a Dzima, công b hay không công b , d án và g ý khách hàng [ ph l c 1] ý ph trách khách hàng xem xét, phê duy t khách hàng ti l c 2] n u ki ph àng ti bán hàng c . NG BÁN HÀNG CA CÔNG TY C PHN CH TO MÁY DZ AN 2.1 Gii thiu chung v Công ty C phn ch to máy Dz An : Công ty C phn ch to máy Dz An. v Công ty: Tên Công ty bng ting vit: CÔNG TY C PHN CH TO MÁY DZ AN. Tên Công ty bng ting anh: DZI AN MANUFACTURING PUBLIC LIMITED COMPANY.