BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI: CHUẨN BỊ VÀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG CÙNG THỰC TRẠNG TẠI VIỆT NAM GVHD: Trần Hoàng Giang Lớp: NCQT5C Nhóm: MỤC LỤC I)Cơ sở lý thuyết .1 1) Khái niệm hợp đồng ngoại thương 2) khái niệm đàm phán: 3) Trước đàm phán (chuẩn bị giaodịch) a) Chuẩn bị để giaodịch b) Hỏi hàng, chào hàng đặt hàng: .3 c) Xác định kiểm tra giá hàng XK 4) Đàm phán hợp đồng ngoại thương II)Thực trạng 16 5) Khái quát tình hình xuất nhập Việt Nam 17 6) Thực trạng hợp đồng ngoại thương Việt Nam .18 III)Giải pháp kiến nghị 19 A) MỞ ĐẦU Trước xu tồn cầu hố phát triển mạnh mẽ, Việt Nam tích cực đẩy mạnh tiến trình hội nhập kinh tế khu vực giới Trong đó, hoạt động kinh tế đối ngoại, mà đặc biệt ngoại thương lên cầu nối kinh tế nước với kinh tế toàn cầu Kinh doanh XNK khơng đóng vai trị cầu nối cho giao lưu kinh tế Việt nam giới mà động lực phát triển cho lĩnh vực kinh tế nước nâng cao sức cạnh tranh toàn kinh tế Kinh doanh XNK hoạt động thương mại quốc tế bao gồm nhiều nghiệp vụ kinh doanh có việc chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương Mọi thiệt hại xảy nhiều nguyên nhân từ chủ quan đến khách quan mà chủ yếu thiếu kinh nghiệm, kiến thức, chưa trọng mức đến tầm quan trọng chuẩn bị, đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại thương Quan tâm, cẩn thận chuẩn bị, đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương tránh thiệt hại, tranh chấp khơng đáng có Do vậy, vấn đề hợp đồng ngoại thương thực vấn đề quan trọng trình hội nhập mở rộng quan hệ bn bán với tất nước Từ lý trên, nhóm em xin phân tích đề tài “ chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương thực trạng Việt Nam” B) NỘI DUNG CHÍNH: I) Cơ sở lý thuyết 1) Khái niệm hợp đồng ngoại thương Hợp đồng ngoại thương (mua bán quốc tế) thoả thuận đương có trụ sở kinh doanh nước khác nhau, theo bên gọi bên xuất có nghĩa vụ chuyển vào quyền sở hữu bên khác gọi bên nhập tài sản định, gọi hàng hoá; bên nhập có nghĩa vụ nhận hàng trả tiền hàng 2) khái niệm đàm phán: Đàm phán hành vi q trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thỏa luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống 3) Trước đàm phán (chuẩn bị giaodịch) a) Chuẩn bị để giaodịch -Nghiên cứu tiếp cận thị trường + Nhận biết hàng hóa : Nhóm 2_NCQT5C Page       Đặc tính hàng hóa, yêu cầu hàng hóa thị trường Các yếu tố liên quan đến trình sản xuất mặt hàng Cung cầu Chu kỳ, vòng đời sản phẩm Mặt hàng thay Tỷ suất ngoại tệ RE= FE/DE Fe: Số ngoại tệ thu từ xuất De: Số nội tệ phải bỏ để xuất => Số nội tệ bỏ để thu đơn vị ngoại tệ thông qua XK +Nắm vững thị trường ngồi nước:  Điều kiện chínhtrị - thương mại, luật pháp sách, …  Quan hệ cung cầu, dung lượng thị trường, tập quán thị hiếu tiêu dùng  Điều kiện địa lý, điều kiện giao thông vận tải  Quan hệ ngoại giao, thương mại hai quốc gia +Lựa chọn khách hàng :  Điều tra qua tài liệu sách báo (Desk research)  Điều tra chỗ (Field research)  Mua, bán thử; sử dụng dịch vụ … -Lập phương án kinh doanh : +Đánh giá tình hình thị trường  Tìm kiếm thông tin  Phân khúc thị trường  Quy mô triển vọng tăng trưởng  Xu hướng thị trường +Thương nhân  Tư cách pháp lý  Cơ cấu tổ chức quy mô hoạt động, lĩnh vực kinh doanh  Khả tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh  Uy tín vị trí thương trường + Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện phương thức kinh doanh Nhóm 2_NCQT5C Page +Đề mục tiêu: Những mục tiêu đề phương án kinh doanh mục tiêu cụ thể như: bán hàng hoá, với giá bao nhiêu, thâm nhập vào thị trường nào… +Đề biện pháp thực hiện: Những biện pháp công cụ để đạt mục tiêu đề Những biện pháp bao gồm biện pháp nước nước, nước như: đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế, tăng giá thu mua… Những biện pháp nước như: Đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh nước ngoài, mở rộng mạng lưới đại lý +Đánh giá sơ hiệu kinh tế việc kinh doanh  Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ  Chỉ số thời gian hoàn vốn  Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi  Chỉ tiêu điểm hoàn vốn… b) Hỏi hàng, chào hàng đặt hàng: -Hỏi hàng( hỏi giá) +Hỏi hàng việc người mua đề nghị người bán cho biết giá điều kiện cần thiết khác để mua hàng +Tránh hỏi nhiều( gây hiểu lầm phát sinh thủ tục hành chính) -Chào hàng +Căn cung cầu thị trường gồm:  Chào hàng cố định: việc chào bán lô hàng định cho người mua định, nêu rõ thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị Thời gian gọi thời gian hiệu lực chào hàng cố định Trong thời gian hiệu lực, người mua chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng hợp đồng coi ký kết  Chào hàng tự do: loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm người phát nó, lúc với lơ hàng người ta chào hàng tự cho nhiều khách hàng Trong chào hàng tự cần ghi rõ "chào hàng không cam kết" "offer without Engagement" Nhóm 2_NCQT5C Page Chào hàng tự trở thành hợp đồng có xác nhận lại người xuất Người mua trách người bán sau chấp nhận chào hàng, người bán khơng ký hợp đồng với +Căn theo việc hỏi hàng gồm:  Chào hàng chủ động: Chào hàng chủ động người xuất chủ động chào hàng chưa nhận "thư hỏi hàng" người nhập Chào hàng chủ động vừa báo giá vừa quảng cáo  Chào hàng bị động: Chào hàng thụ động chào hàng người xuất trước nhận yêu cầu (thư hỏi hàng) người nhập (Chào hàng thụ động cịn có tên gọi "trả lời thư hỏi hàng" - " reply to enquiry") -Đặt hàng: Trên sở mẫu hàng bên mua đưa sau bên mua xem catalogue, hàng mẫu, giá biểu bên bán đưa ra, bên mua lập đơn hàng gửi đến bên bán Thông thường công ty lớn giới có mẫu đơn đặt hàng in sẵn Chỉ số trường hợp đặc biệt người ta dùng thư đặt hàng Thông thường đơn đặt hàng đầy đủ gồm có mục sau: Tên hàng, tiêu chuẩn chất lượng, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức toán c) Xác định kiểm tra giá hàng XK - Quydẫn giá  Quy dẫn đơn vị đolường : phải quy đơn vị đo lường bên ( kg , met , …… )  Quy dẫn đơn vị tiền tệ: usd , euro …  Quy dẫn điều kiện sở giao hàng: khả giao nhận hang bên  Quy dẫn mặt thời gian: xác định theo bên đối tác theo hợp đồng  Quydẫn điều kiện tín dụng • Cùng điều kiện tín dụng: Thời hạn tín dụng bình qn (T): Thời gian người vay sử dụng 100% số tiền hàng mà trả lãi T= ∑ xi ti/ ∑ xi xi : Số tiền phải trả lần i ti : Thời hạn tín dụng lần i Nhóm 2_NCQT5C Page Hoặc T = ∑ pi ti, với pi tỉ lệ số tiền phải trả lần i tổng nợ  P tín dụng = P trả + P trả T r = P trả (1 + T.r) r : Lãi suất ngân hàng Hệ số ảnh hưởng tín dụng : K tín dụng =P trả ngay/P tín dụng • Cùng điều kiện sở giao hàng: CIF = C + I + F (= CFR + I) = FOB + I + F = FOB + r.110%CIF + F  CIF = (FOB + F)/ (1 – 110%.r) -Lựa chọn phương pháp kiểm tra tính giá +Phương pháp so sánh: xác định giá sở đối chiếu Đây phương pháp đối chiếu tiêu kỹ thuật thương mại mặt hàng để rút kết luận giá +Phương pháp xác định trị giá riêng:  Phương pháp giá trị riêng tính theo trọng lượng: Còn gọi trị giá trọng lượng, thương số giá máy trọng lượng máy  Giá trị riêng tính theo cơng suất: Là giá trị kw, hơi, trọng tải +Phương pháp tính chừng: Đối với hàng hố nhập lần đầu tiên, khơng có tài liệu để áp dụng hai phương pháp nêu người ta dùng cách tính chừng việc kiểm tra tính giá 4) Đàm phán hợp đồng ngoại thương *.Những nguyên tắc -Xác định rõ mục tiêu đàm phán, kiên định, khơn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sáng tạo - Đàm phán việc tự nguyện; Nhóm 2_NCQT5C Page - Phải có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt mong muốn đó; - Chỉ xảy bên hiểu định hình thành sở thỏa thuận chung định đơn phương; - Thời gian yếu tố định đàm phán; - Cuộc đàm phán thành công đàm phán có bên đạt mong muốn phạm vi đó; Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán - Ðàm phán trình hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới thỏa thuận mà bên có lợi - Ðàm phán nghệ thuật, kỹ năng, hồn thiện Chính nhà đàm phán cần phải có kỹ sau cần phải ln hồn thiện chúng: - Có khả nhìn giới người khác nhìn hiểu hành vi người khác từ quan điểm họ - Có khả chứng tỏ thuận lợi đề nghị đưa để thuyết phục đối tác đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm họ - Có khả chịu đựng căng thẳng đối mặt với hoàn cảnh rắc rối, địi hỏi khơng đự đốn - Có khả diễn đạt ý kiến để người đàm phán hiểu xác ý - Nhạy cảm với tảng văn hoá người khác điều chỉnh đề nghị cho phù hợp với giới hạn sức ép * Những sai lầm - Khơng xác định người có quyền định cuối cùng; - Không xác định mạnh sử dụng chúng hiệu quả; Nhóm 2_NCQT5C Page phân loại Bên cạnh , để chủ động giao dịch mua bán, cần phải nắm vững tình hình sản xuất mặt hàng như: thời vụ, khả nguyên vật liệu, tay nghề công nhân, công nghệ sản suất Nghiên cứu chu kỳ sống (vòng đời ) sản phẩm để lựa chọn thời điểm đối pháp kinh doanh thích hợp Nghiên cứu giá công ty cạnh tranh Ðể lựa chọn mặt hàng kinh doanh cần xét đến sở quan trọng: tỷ xuất ngoại tệ mặt hàng Trong trường hợp xuất khẩu: tỷ xuất tổng chi phí (có tính lãi định mức) tiền Việt Nam để thu đơn vị ngọai tệ Cịn trường hợp nhập khẩu, tổng số tiền Việt Nam thu đơn vị ngoại tệ để nhập  Thơng tin thị trường: • Các thơng tin đại cương đất nước người, tình hình trị xã hội: diện tích, dân số, ngơn ngữ, địa lý khí hậu, trung tâm cơng nghiệp thương mại chủ yếu, chế độ trị, hiến pháp, sách kinh tế xã hội, thái độ trị quốc gia • Những thông tin kinh tế bản: đồng tiền nước, tỷ giá hối đối tính ổn định chúng, cán cân tốn, dự trữ ngọai tệ: tình hình nợ nần, tổng sản phẩm quốc gia (Gross Nation Product - GNP), thu nhập bình quân đầu người, số bán buôn, bán lẽ, tập quán tiêu dùng, dung lượng thị trường,.v.v • Cơ sở hạ tầng: đường sá, cầu cống, bến phà, bến cảng, sân bay, phương tiện giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, bưu • Chính sách ngoại thương: nước có thành viên tổ chức mậu dịch quốc tế - WTO, vùng buôn bán tự không ?, mối quan hệ buôn bán đặc biệt, sách kinh tế nói chung, sách ngoại thương nói riêng (chế độ hạch tốn xuất nhập khẩu, hàng rào thuế quan, chế độ ưu đãi đặc biệt ,.v v .) • Tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng • Ðiều kiện vận tải tình hình giá cước Nhóm 2_NCQT5C Page • Bên cạnh đó, cần nắm vững điều kiện có liên quan đến mặt hàng dự định kinh doanh thị trường nước ngồi như: dung lượng thị trường, tập quán thị hiếu người tiêu dùng, kênh tiêu thụ (các phương pháp tiêu thụ), biến động giá v.v  Thông tin thương nhân • Lịch sử hình thành, q khứ cơng ty • Hình thức tổ chức, địa vị pháp lý thương nhân (công ty cổ phần, trách nhiệm hữu hạn, tập đoàn xuyên quốc gia v v .) • Phạm vi mức độ mặt hàng kinh doanh • Thái độ cư xử thiện chí làm ăn • Kinh nghiệm uy tín • Phong tục tập quán kinh doanh lãnh vực khác đời sống xã hội • Phương hướng phát triển +Thành phần đàm phán: Thành phần nhân đoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương cần hội đủ chuyên gia lãnh vực: pháp lý, kỹ thuật thương mại Nhóm đàm phán phải đủ lớn không lớn để không bị phân tán đảm nhận tốt vai trị Phân cơng rõ vai trò nhiệm vụ thành viên + Thái độ đàm phán: Hăng hái, nhiệt tình hay lãnh đạm, thờ ơ, đơn giản thúc ép hay lạnh nhạt xa lánh +Thời gian: Phần lớn phụ thuộc vào thỏa thuận trước hai bên sở tính tốn khác biệt múi hai nước thuận tiện cho bên +Địa điểm: Quan điểm chung địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái tiện nghi phù hợp cho hai bên - Chuẩn bị trước đàm phán +Xác định mục tiêu cần thương lượng: Nhóm 2_NCQT5C Page  Người đàm phán cần hiểu rõ thực cần  Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi phải xác định mức độ nhượng mong muốn, mong muốn hy sinh, mong muốn khơng +Tìm hiểu đánh giá đối tác:  Trước bước vào đàm phán, nhà đàm phán phải biết đàm phán với ai, điểm mạnh điểm yếu họ gì, phong cách đàm phán họ sao, thói quen đặc biệt  Nhà đàm phán phải phán đoán mục tiêu đàm phán đối tác, bên cạnh đó, nhà đàm phán cần tìm hiểu lực lượng đàm phán đối tác + Đánh giá điểm mạnh điểm yếu đơn vị:  Quyền: Trong đàm phán tới chủ khách? Vậy người có quyền đưa định?  Thế: Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín, ảnh hưởng đối tác Ai hơn?  Lực: Kiểm tra lại lực lượng mình: Họ ai? Năng lực nào? Chuẩn bị sao? (Có thể so sánh với đối tác có thơng tin)  Thời gian có đứng phía khơng? +Xây dựng phương án kinh doanh +Xác định chiến lược đàm phán đàm phán thử:  Chiến lược mà nhà đàm phán sử dụng: • Nên mở đầu nào? • Nên đưa câu hỏi buổi đầu? • Ta trả lời nào? • Có đủ liệu thông tin để trả lời chưa? • Nếu chưa đủ lấy thơng tin từ đâu?  Đàm phán thử: • Một bên đóng vai đối tác mang lập trường, quan điểm, lợi ích đối tác • Một bên đóng vai trị phía => Có thể phát trục trặc, sơ sót mà trước chưa lường trước Nhóm 2_NCQT5C Page 10 Giai đoạn 2: Tiếp xúc -Nhập đề:  Có hình thức mở đầu: Mở đầu làm dịu căng thẳng Mở đầu kiếm cớ Mở đầu kích thích trí tưởng tượng đối phương Mở đầu trực tiếp( nhanh chóng vào nội dung)  Nhấn mạnh tầm quan trọng vấn đề đàm phán  Trình bày mối quan tâm vấn đề đàm phán có liên quan -Khai thác thông tin  Ghi nhớ nội dung đàm phán  Nhà đàm phán tiến hành điều chỉnh mục tiêu (nếu thấy cần thiết), xác định giải pháp khác để thoả mãn mong muốn lựa chọn đối tác đàm phán thích hợp Giai đoạn 3: Đàm phán - Đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu họ  Trước hết phải đưa yêu cầu phải có giới hạn phù hợp với đối phương  Cần phải lắng nghe ý kiến đối tác nhằm tìm hiểu xem phản ứng họ yêu cầu  Trình bày lưu lốt với vẻ bề ngồi thật thà, tốc độ nói vừa phải, khơng nên q chậm hay q nhanh  Khéo léo sử dụng chữ “nhưng”  Luôn đảm bảo đồn kết, trí đồn đàm phán  Cuối cần thúc đẩy đối phương đưa định văn - Nhận đưa nhượng  Cuộc đàm phán thành công phải ln có nhượng từ bên tham gia phải giảm thiểu nhượng xuống tốt  Sử dụng kĩ thuật nhượng kèm điều kiện tức đồng ý nhượng cho người ta kèm theo điều kiện cho Nhóm 2_NCQT5C Page 11  Phải biết nhượng lúc nào, mức độ để đảm bảo vừa có lợi cho ta đồng thời gây thoả mãn đối phương - Phá vỡ bế tắc:  Tiến hành hai bên không đến thống  Có thể đơn phương phá vỡ bế tắc( thay cán đàm phán) có hỗ trợ bên thứ - Tiến tới thỏa thuận (tuyệt đối tập trung vào đàm phán ->thỏa thuận) Thoả thuận tức bên đồng ý với nhiều yêu cầu đưa ra, phải tuyệt đối tập trung việc đàm phán, cần định thiếu xác làm ảnh hưởng lớn tới lợi nhuận, tài cơng ty thực hợp đồng Giai đoạn 4: Kết thúc – Ký kết hợp đồng - Ý muốn kết thúc - Các lưu ý muốn kết thúc Ghi lại tất điều thỏa thuận vào lúc kết thúc thương lượng Cần tập trung vào vấn đề liên quan Nên đọc lại ghi bao trùm phần đầu đàm phán Cần xác nhận điều khoản Khơng bỏ sót vấn đề để kết thúc nhanh đàm phán - Chọn chiến thuật kết thúc - Tiến đến kết thúc Giai đoạn 5: Rút kinh nghiệm • kiểm tra lại kết  Ưu điểm Hiểu biết mong muốn đối tác, cách làm việc học hỏi hay đối tác, giúp cho hiểu biết cách đàm phán hợp đồng ngoại thương  Nhược điểm Thiếu thông tin chứng từ, chưa hiểu biết điều kiện hợp đồng ngoại thương nên gây thiệt hai cho cơng ty  Ngun nhân Chưa hiểu rõ cách đàm phán, chưa chuẩn bị tốt thông tin chứng từ chưa hiểu biết điều kiện đàm phán hợp đồng ngoại thương  Cách khắc phục Nhóm 2_NCQT5C Page 12 Tìm hiểu kỹ cách đàm phán, chuẩn bị chứng từ thông tin cách cẩn thận đầy đủ, đọc tìm hiểu để biết thêm điều kiện hợp dồng ngoại thương đàm phán *.Phân loại đàm phán a Xét hình thức • Qua thư tính -Ưu điểm     Ít tốn Có thời gian tham khảo nội Cùng lúc gửi thư trao đổi với nhiều người Có thể dễ dàng giấu nhược điểm -Nhược điểm  Mất thời gian  Có thể thời cơ, hội bị -Trường hợp áp dụng     • Khi khách hàng chưa quen biết Khi khách hàng xa Khi hàng hóa khơng có tính phức tạp Khi giá trị hợp dồng tương đối nhỏ Qua điện thoại -Ưu điểm  Nhanh chóng  Nắm bắt thời -Nhược điểm  Thời gian  Khó đón tâm trạng đối tác  Khơng phải hình thức hợp đồng ngoại thương văn theo pháp luật Việt Nam qui định -Trường hợp áp dụng Nhóm 2_NCQT5C Page 13      khách hàng quen biết việc kinh doanh đòi hỏi khẩn trương cần xác định một vài vấn đề chưa thống hàng hóa khơng có tính chất phức tạp giá trị hợp đồng tương đối nhỏ -Các vấn đề cần lưu ý để thực gọi thành công  Trước gọi + chuẩn bị kỹ nội dung cần gọi + chuẩn bị nội dung trả lời câu hỏi đối tác đưa + chuẩn bị giấy viết ghi chép nội dung cần thiết + xem lại giấc gọi có thích hợp hay khơng + xem lại họ tên, chức vụ, số điện thoại người cần gọi  Trong gọi + Cả bên giới thiệu ngắn gọn trước vào nội dung gọi + Trong gọi phải nói ngắn gọn, rõ ràng, đầy đủ, lịch biết lắng nghe ý kiến đối tác +Phải ghi chép nội dung cần thiết thực gọi + Có lời chào cảm ơn chấm dứt gọi  Sau gọi + Phải nhận lại nội dung thống văn để có sở pháp lý cho việc giao kết hợp đồng ngoại thương văn + Thực nội dung thỏa thuận • Gặp mặt trực tiếp  Ưu điểm + Giải vấn đề cách linh hoat  Nhược điểm + Tốn + Dễ bộc lộ nhược điểm người đàm phán  Trường hợp áp dụng + hàng hóa có tính chất phức tạp + giá trị hợp đồng lớn + muốn tạo mối quan hệ thân thiết kinh doanh  Các vấn đề cần lưu ý đàm phán cách gặp mặt trực tiếp + Kỹ người đàm phán Người đàm phán phải hội đủ kỹ sau: hiểu người, diễn đạt, thuyết phục, chịu đựng, nhạy cảm + Các vấn đề dể giúp đàm phán thành cơng Trong q trình đàm phán, người đám phán cần ý số vấn đề sau: Nhóm 2_NCQT5C Page 14 + Về ngôn ngữ + Về thông tin + Về lực đoàn đàm phán + Về thời gian địa điểm đàm phán + Về giao tiếp b Xét theo thái độ người đàm phán Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đối tác Bè bạn Địch thủ Nhóm 2_NCQT5C Page 15 Đàm phán nguyên tắc Người cộng tác Mục tiêu Đạt thỏa thuận Nhượng để tăng tiến quan hệ Giành thắng lợi Yêu cầu bên nhượng Thái độ Ôn hịa Cứng rắn Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Khơng tín nhiệm đối tác Lập trường Dễ thay đổi lập Giữ vững trường trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Nhượng lập Uy hiếp bên Điều kiện để thỏa Nhượng để đạ Để đạt thuận thỏa thuận muốn có chịu thỏa thuận Phương án Tìm phương án Tìm phương án đối tác chấp mà chấp thuận nhập Kiên trì Kiên trì muốn đạt Kiên trì giữ vững thỏa thuận lập trường Biểu Hết sức tránh tính Thi đua sức mạnh nóng nảy ý chí đơi bên Kết Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Khuất phục trước Tăng sức ép khiến Khuất phục sức ép đối tác bên khuất phục nguyên tắc đổ vỡ không khuất phục sức ép II) Thực trạng Nhóm 2_NCQT5C Giải cơng việc hiệu Phân tích cơng việc quan hệ để trao đổi nhượng Ơn hịa với người cứng rắng với cơng việc Sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán Trọng điểm lập lợi ích khơng lập trường Cùng tìm kiếm lợi ích chung Cả bên có lợi Page 16 5) Khái qt tình hình xuất nhập Việt Nam Trong buổi gặp gỡ Tham tán Thương mại bên lề Hội nghị Tham tán Thương mại năm 2013 (ngày 16/12/2013), Bộ trưởng Bộ Cơng thương Vũ Huy Hồng cho biết: “Hoạt động điều hành nhập thời gian vừa qua đảm bảo cho nhu cầu sản xuất, xuất tiêu dùng nước, hạn chế tác động tiêu cực biến động giá giới tới sản xuất nước, đồng thời tập trung kiểm soát nhập mặt hàng khơng thiết yếu, góp phần bước giảm nhập siêu với tổng kim ngạch nhập hàng hoá năm ước đạt khoảng 132,5 tỷ USD, tăng 16,5% so với năm 2012, nhập siêu năm ước khoảng 500 triệu, 0,38% kim ngạch xuất khẩu, thấp mục tiêu Quốc hội giao (là 8%), có nghĩa cán cân thương mại năm 2013 cân bằng” - Hiện nay, hàng hóa xuất ta có mặt thị trường gần 200 nước vùng lãnh thổ Bên cạnh thị trường xuất truyền thống Hoa Kỳ, Nhóm 2_NCQT5C Page 17 EU, Nhật Bản, nước ASEAN xuất nước ta sang thị trường Châu Phi, Trung Đơng, Mỹ La-tinh có bước phát triển - Theo đó, xuất nhập nước ta thời gian qua có bước phát triển đáng kể, quy mô tốc độ tăng trưởng xuất hàng hoá đạt vượt tiêu đặt Tổng kim ngạch xuất hàng hoá năm 2013 ước đạt khoảng 132 tỷ USD, tăng 15,3% so với năm 2012, vượt tiêu so với kế hoạch Quốc hội đề (là 126,1 tỷ USD, tăng 10%) -Tỷ trọng công nghiệp chế biến, chế tạo tăng từ 60,2% năm 2010 lên khoảng 78% năm 2013 6) Thực trạng hợp đồng ngoại thương Việt Nam *Cơng tác chuẩn bị cịn yếu  Phần lớn doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào đàm phán với tư bị động, thiếu chuẩn bị người thông tin đối tác  Việc lựa chọn người tham gia đàm phán chưa thực cách kỹ không thật xuất phát từ yêu cầu thực tế q trình thương thuyết, mà cịn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ  Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết cách bất ngờ, khơng có lý đáng gây tâm lý khơng thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngồi suốt thời gian cịn lại q trình đàm phán *Chưa trang bị đầy đủ kỹ đàm phán  Họ thường thiếu linh hoạt việc tìm kiếm giải pháp thường tập trung vào vấn đề đàm phán  Thường quên phần quan trọng trình đàm phán tạo dựng bầu khơng khí mang tính hợp tác chia sẻ, cảm thơng => Do đó, doanh nghiệp thường khơng có chiến lược đàm phán hiệu kịch tình dự phịng * Phân tán lợi ích cá nhân  Các thành viên phía đối tác Việt Nam thường bị phân tán lợi ích cá nhân chuyến khảo sát, phần trăm hoa hồng hợp đồng vị trí liên doanh * Thiếu thơng tin luật pháp nước ngồi chưa quan tâm nhiều đến tầm quan trọng thương hiệu  Mất thời gian đàm phán bất đồng ý kiến Nhóm 2_NCQT5C Page 18  Các Doanh nghiệp VN phải đối mặt với rủi ro chịu thiệt hại  Những quy định quyền sở hữu trí tuệ quyền tác giả liên quan đến sáng chế chưa nhiều doanh nghiệp ý tiến hành đàm phán mua sắm nhập máy móc thiết bị nối tiếp dây chuyền sản xuất III) Giải pháp kiến nghị  Trong bối cảnh Việt Nam thành viên thứ 150 WTO, nhân viên ngoại thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ thương mại tồn cầu Nhưng dừng lại chưa đủ, phải học ngoại ngữ khác Cho nhân viên tiếp xúc với nhiều đàm phán ngoại thương để quen dần với từ ngữ chuyên môn hay điều khoản hợp đồng  Để đảm bảo cho tồn phát triển mình, thiết phải có sách tuyển dụng, đào tạo thích đáng nhằm giải vấn đề nhân đàm phán Tổ chức khóa học nâng cao nghiệp vụ cập nhật kỹ cho nhân viên Người đàm phán phải người có kiến thức tốt, chun mơn sâu Nói cách khác nhà chuyên nghiệp lĩnh vực thương mại quốc tế cụ thể mà họ chuẩn bị đàm phán Nhóm 2_NCQT5C Page 19  Để tránh rủi ro, doanh nghiệp Việt Nam cần kiểm tra, xác minh tư cách pháp lý, đặc biệt lực tài động đối tác trước thức đàm phán, ký kết hợp đồng Tiến hành đàm phán thử  Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam cần làm quen với việc thuê luật sư độc lập bên việc sử dụng chuyên gia pháp luật có lực, kinh nghiệm Ln cập nhật sách để chủ động q trình đàm phán Nghiên cứu phong tục tập quán, sách pháp luật nước bạn thông qua quan xúc tiến thương mại, người đàm phán hay phương tiện thông tin đại chúng, hội chợ, triễn lãm,…là cần thiết Sự hiểu biết giảm thiểu bất đồng ý kiến tiết kiệm thời gian đàm phán C) KẾT LUẬN:  Cho thấy vấn đề nâng cao hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh thương mại quốc tế Đặc biệt việc đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương có ý nghĩa vơ quan trọng hoạt động sản Nhóm 2_NCQT5C Page 20 xuất kinh doanh xuất nhập quan chế thị trường  Trong năm gần đây, công tác đàm phán, thỏa thuận ký kết hợp đồng ngoại thương doanh nghiệp XK Việt Nam trọng nhiều hơn, đưa nhiều giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu công tác ký kết hợp đồng ngoại thương, tạo chắc mặc pháp lý, hạn chế rủi ro mặc tài tác động xấu cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, nhìn cách tổng thể công tác doanh nghiệp Việt Nam nhiều yếu bất cập  Do hạn chế thời gian, trình độ kinh nghiệm thực tế nên tiểu luận cịn nhiều sai sót, em mong góp ý thầy để em hồn thiện kiến thức Em xin chân thành cảm ơn!! TÀI LIỆU THAM KHẢO Nhận biết tranh chấp thách thức kinh doanh, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh Trần Trung Hiếu (2006) Đàm phán hợp đồng ngoại thương TSKH Đặng Công Tráng Mẫu văn hợp đồng thương mại-Xuân Huy, Minh Khiết-NXB trẻ 2001 Nguyễn Trọng Đàn- Hợp đồng kinh doanh quốc tế-NXB trẻ 2001 http://tailieu.vn(http://tailieu.vn/doc/luan-van-tot-nghiep-ky-thuat-dam-phantrong-hop-dong-ngoai-thuong-giua-viet-nam-va-eu 40617.html) Nhóm 2_NCQT5C Page 21 ... trọng chuẩn bị, đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại thương Quan tâm, cẩn thận chuẩn bị, đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương tránh thiệt hại, tranh chấp khơng đáng có Do vậy, vấn đề hợp đồng ngoại thương. .. xin phân tích đề tài “ chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương thực trạng Việt Nam” B) NỘI DUNG CHÍNH: I) Cơ sở lý thuyết 1) Khái niệm hợp đồng ngoại thương Hợp đồng ngoại thương (mua bán quốc... thuận đàm phán) * Các giai đoạn đàm phán Giai đoạn 1: Chuẩn bị - Chuẩn bị chung +Ngôn ngữ: Trong giao dich ngoại thương, bất đồng ngôn ngữ trở ngại lớn Ðể khắc phục khó khăn người cán ngoại thương