Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh Lời Nói Đầu Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã chuyển đổi nền kinh tế n- ớc ta từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, điều này đồng nghĩa với việc mỗi doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh tế độc lập, có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và phải chịu trách nhiệm với hoạt động kinh doanh của mình. Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiều vận hội nhng cũng không ít thách thức, rủi ro. Để có thể tồn tại và phát triển đợc, doanh nghiệp cần trả lời tốt ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào? Và sản xuất cho ai?. Là một khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp các chi phí sản xuất và tích luỹ để từ đó có thể tái sản xuất mở rộng. Để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực hiện một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở phạm vi rất rộng nh: tiến hành các hoạt động Marketing, tổ chức mạng lới tiêu thụ, các biện pháp xúc tiến bán hàng Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty C phn Xi mng Thỏi Bỡnh, em nhận thấy tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất đợc Công ty quan tâm, chính vì vậy em đã đi sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty và thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Xi măng Thái Bình, thực trạng và giảI pháp . Sinh viên: Đặng Quốc Vơng 1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh Luận văn đợc kết cấu thành 3 chơng: - Chơng I: Vai trò, nội dung và các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Chơng II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xi măng Thái Bình - Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Xi măng Thái Bình. Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các Cô, Bác cán bộ, công nhân viên Công ty Cổ phần Xi măng Thái Bình cùng với Thạc sĩ Nguyễn Mạnh Tuân, giáo viên hớng dẫn, đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập tốt nghiệp cũng nh khi thực hiện đề tài. Sinh viên: Đặng Quốc Vơng 2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh Phần I Vai Trò, Nội Dung Và Các Nhân Tố ảnh Hởng Đến Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Doanh Nghiệp 1. Vai Trò Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Đối Với Sự Phát Triển Của Doanh Nghiệp: 1.1/ Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra nhằm để bán, do vậy tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm đợc thực hiện, doanh nghiệp thu hồi đợc vốn bỏ ra. Cũng chính trong giai đoạn này, bộ phận giá trị mới đợc sáng tạo ra trong khâu sản xuất đợc thực hiện và biểu hiện dới hình thức lợi nhuận. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sẽ góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội. Hàng hoá thực sự đợc coi là tiêu thụ khi đợc ngời mua chấp nhận hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền (chuyển quyền sở hữu). Nh vậy: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng để thu về tiền tệ. 1.2/ Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng đợc nhìn nhận dới những góc độ khác nhau. Trong cơ chế bao cấp, toàn bộ nền kinh tế quốc dân đợc điều hành bởi các mệnh lệnh hành chính của nhà nớc chứ không tuân theo quy luật cung -cầu. Nhà nớc, đứng trên giác độ toàn xã hội, lập kế hoạch cung ứng vật t cho các đơn vị sản xuất kinh doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm cho nhà n- ớc, từ đó nhà nớc lại phân phối các sản phẩm đó đến tay ngời tiêu dùng. Chính vì quan hệ kinh tế nh vậy nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đợc Sinh viên: Đặng Quốc Vơng 3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh các doanh nghiệp quan tâm, tiêu dùng hay nói đúng hơn là không cần quan tâm vì sản phẩm làm ra đã có nhà nớc bao tiêu. Có thể hiểu, trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm là sự vận chuyển hàng hoá theo số lợng, giá cả đến những đơn vị tiêu dùng, ngời tiêu dùng mà nhà nớc quy định sẵn. Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động quan trọng, quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp, bởi vì cơ chế thị trờng với sự cạnh tranh khốc liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp phải tự đi tìm khách hàng cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng đã trở thành mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải thực hiện một loạt công việc phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nh: nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng, thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến bộ máy quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm 1.3/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau, mỗi khâu có quan hệ chặt chẽ, không thể tách rời với khâu khác. Các khâu của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc ví nh các mắt xích trong cả hệ thống dây xích, mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo ra sự chuyển động liên tục, trơn tru và mắt xích này là tiền đề, là kết quả hỗ trợ cho mắt xích khác. Tiêu thụ sản phẩm là mắt xích cuối cùng của chuỗi dây xích sản xuất kinh doanh, mắt xích này hoạt động tốt thì cả hệ thống sẽ hoạt động trơn tru và ngợc lại. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu cao nhất của các doanh nghiệp là lợi nhuận, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu này đợc thực hiện, vì vậy có thể khẳng định hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Thông qua tiêu thụ, giá trị sử dụng của sản phẩm mới đợc xác nhận hoàn toàn và có tiêu thụ đợc hàng hoá thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn về, điều này có nghĩa nếu tăng nhanh quá trình tiêu thụ thì sẽ tăng nhanh vòng quay của vốn nhằm tiết kiệm vốn và lãi suất vay vốn. Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không những thu hồi đợc tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn Sinh viên: Đặng Quốc Vơng 4 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh thu đợc lợi nhuận, đây là nguồn cơ bản để bổ sung vào nguồn vốn tự có và hình thành nên các quỹ xí nghiệp. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm tức là chủ động tạo ra cầu và kích thích tiêu dùng, từ đó nó lại có sự tác động trở lại quá trình tái sản xuất, cứ nh thế nó sẽ thúc đẩy sự phát triển của cả xã hội. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp đợc đánh giá qua khối lợng hàng hoá bán trên thị trờng và lợi nhuận thu đợc, qua tiêu thụ hàng hoá giá trị của hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp là hớng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra nhu cầu, mà thực chất là cầu về sản phẩm hàng hoá, một cách có hệ thống. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm: - Thứ nhất: Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô thị trờng của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng. - Thứ hai: Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể coi đây là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ớc định với nhau, nhng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng. Nói chung, tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận không luôn tỷ lệ với nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà là tăng lợng hàng hoá bán và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc. Sinh viên: Đặng Quốc Vơng 5 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh - Thứ ba: Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng, chẳng hạn, phơng thức bán hàng, mạng lới bán hàng, thái độ bán hàng, trách nhiệm đến cùng với sản phẩm mình sản xuất ra và bán trên thị trờng. Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp . Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp. - Thứ t: Tăng vị thế của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng biểu hiện bằng % doanh số hay số lợng hàng hoá bán đợc so với toàn bộ thị trờng. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn, do vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng. Để có đợc vị thế lớn trên thơng trờng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay là rất khó khăn, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải vận dụng đợc sức mạnh tổng hợp của mình để giành lấy thị trờng. - Thứ năm: Mục tiêu an toàn. Hàng hoá là những vật phẩm đợc sản xuất ra để bán chứ không phải để ngời sản xuất ra nó tiêu dùng, vì vậy sản phẩm sản xuất ra cần đợc bán trên thị trờng và doanh nghiệp thu về tiền tệ để có thể tái sản xuất, nh vậy quá trình sản xuất kinh doanh mới diễn ra liên tục, có hiệu quả. - Thứ sáu: Mục tiêu phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nớc. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. 2. Nội Dung Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm: 2.1/ Tổ chức nghiên cứu thị trờng: Có thể hiểu một cách đơn giản thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động (trực tiếp và gián tiếp) mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng và Sinh viên: Đặng Quốc Vơng 6 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh phải tìm cách ảnh hởng tới chúng. Nghiên cứu thị trờng tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hởng của thị trờng với việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, làm cơ sở cho việc ra các quyết định về chính sách tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ. Với mục đích nh thế, nghiên cứu thị trờng thị không chỉ giới hạn ở nghiên cứu thị trờng hiện tại mà phải luôn chú ý đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng doanh nghiệp muốn chinh phục. Vì doanh nghiệp liên hệ với các đơn vị kinh doanh khác ở cả thị trờng mua sắm các yếu tố đầu vào và thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, nên nghiên cứu thị trờng đợc hiểu một cách đầy đủ là nghiên cứu ở cả hai thị tr- ờng mua sắm các yếu tố đầu vào và thị trờng các sản phẩm hàng hoá tạo ra. Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc và về nguyên tắc có thể đạt đợc bằng khoa học thống kê. Mặt khác, nghiên cứu thị trờng cũng tìm cách giải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp hay những lý do mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp Đây là những cơ sở để doanh nghiệp ra các quyết định của mình. Để tạo ra và xử lý những thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các phơng pháp nghiên cứu xã hội, kinh nghiệm, tâm lý, thống kê Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua ba bớc: - Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra quyết định 2.1.1 Thu thập thông tin: Các thông tin về thị trờng luôn biến đổi không ngừng vì vậy doanh nghiệp phải nhanh nhạy nắm bắt lấy những biến đổi đó để có thể điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của mình. Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần thu thập các thông tin về: - Quy mô của thị trờng. - Khách hàng (hiện tại và tiềm năng). - Các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. - Các đối thủ cạnh tranh. - Các đòi hỏi của khách hàng. - Sinh viên: Đặng Quốc Vơng 7 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trờng bằng các phơng pháp: Nghiên cứu trực tiếp hoặc thông qua các số liệu đã có sẵn (phơng pháp bàn giấy). * Phơng pháp điều tra trực tiếp: Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận với thị trờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát Điều tra thị trờng bằng phơng pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phơng tiện và do đó chi phí kinh doanh lớn. Thị trờng ngày càng phát triển, việc nghiên cứu trực tiếp không thể bao quát hết toàn bộ thị trờng và thờng ở dạng điều tra chọn mẫu. Độ chính xác của các kết luận điều tra nghiên cứu theo phơng pháp này tuỳ thuộc vào rất nhiều vào việc phân mẫu và sử dụng các lý thuyết xác suất thống kê. Để tăng tính hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của những ngời đợc điều tra bộ phận điều tra không thể không dựa trên cơ sở các kiến thức tâm lý, xã hội mà sử dụng nhiều hình thức khác nhau từ phỏng vấn (trực tiếp, qua điện thoại), phiếu thăm dò (tại chỗ, gửi đến ngời đợc thăm dò), đến các hình thức thu hút các đối tợng điều tra vào các cuộc vui có th- ởng (sử dụng nhiều trong thăm dò giá cả), Muốn đạt đợc hiệu quả điều tra cao, công tác chuẩn bị điều tra phải đợc quan tâm đúng mức. Tuỳ theo từng hình thức điều tra mà tiến hành các nội dung cần thiết chuẩn bị thích hợp. Với hình thức phỏng vấn việc chuẩn bị bao gồm xác định đối tợng và phạm vi phỏng vấn, phân nhóm đối tợng và chuẩn bị các câu hỏi phỏng vấn thích hợp với từng loại đối tợng sẽ phỏng vấn. Câu hỏi càng ngắn gọn, dễ hiểu càng có khả năng dẫn đến kết quả mà ngời phỏng vấn mong muốn.Trong phỏng vấn phải có nghệ thuật giao tiếp, biết lái ngời đợc phỏng vấn vào trả lời đúng trọng tâm các câu hỏi phỏng vấn đã chuẩn bị. Nếu sử dụng hình thức điều tra bằng phiếu thăm dò, ngoài việc lựa chọn đối tợng và phạm vi thăm dò, mẫu thăm dò phải đợc chuẩn bị hết sức chu đáo. Các câu hỏi thăm dò không phải chỉ ngắn gọn mà còn phải đánh trúng tâm lý ngời đợc thăm dò, có sức lôi cuốn họ quan tâm đến vấn đề mà ngời điều tra đang cần quan tâm. Khác với các phơng pháp trên, phơng pháp quan sát không lôi cuốn đối tợng nghiên cứu phải trực tiếp tham gia vào quá trình nghiên cứu. Theo ph- ơng pháp này, nhân viên nghiên cứu trực tiếp hoặc bằng thiết bị quan sát mà quan sát khách hàng; qua theo dõi cử chỉ, biểu hiện thái độ của khách hàng (chẳng hạn trong một siêu thị) mà phân tích và rút ra các kết luận cần thiết Sinh viên: Đặng Quốc Vơng 8 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh về hàng hoá đang tiêu thụ. ở các thị trờng phát triển, ngời ta còn sử dụng cả các phơng pháp quan sát bằng các thiết bị đo chuyên dụng. Nhìn chung, phơng pháp trực tiếp nghiên cứu thị trờng là phơng pháp tốn kém và không đa ra đợc kết luận có tính chất đại diện cho thị trờng. Chỉ nên sử dụng phơng pháp này bổ sung cho phơng pháp bàn giấy, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thị trờng thấy rằng cần kiểm tra thêm các kết luận đã đa ra từ phơng pháp bàn giấy. * Phơng pháp điều tra gián tiếp (phơng pháp bàn giấy): Doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trờng bằng phơng pháp gián tiếp (phơng pháp bàn giấy). Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra nh các số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của các bộ phận bán hàng, hoặc từ các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp nh các số liệu của các cơ quan thống kê (các số liệu thống kê công bố trên báo chí, số liệu công bố của các tổ chức kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trờng, ). Hoạt động thông tin kinh tế càng phát triển, phơng pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng đối với công tác nghiên cứu thị trờng. 2.1.2, Xử lí thông tin: Để có đợc những kết luận chính xác về thị trờng thì thông tin thu thập đợc phải đợc xử lí bằng các phơng pháp khoa học (thống kê, kinh tế lợng ) cùng với sự giúp đỡ của các chuyên gia. Việc xử lí thông tin đòi hỏi phải trả lời đợc các câu hỏi sau: - Quy mô của thị trờng. - Những khu vực thị trờng có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn. - Các khách hàng tiềm năng. - Các đòi hỏi của khách hàng. - 2.1.3, Ra quyết định: Trên cơ sở việc xử lí các thông tin đã thu thập đợc, doanh nghiệp đa ra các quyết định về sản xuất kinh doanh nh: - Quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau cho phù hợp. Sinh viên: Đặng Quốc Vơng 9 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh - Quyết định về việc đa một mặt hàng mới thâm nhập thị trờng hoặc cắt giảm một mặt hàng nào đó khi không còn khả năng tiêu thụ. - Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp mạng lới kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng. - Quyết định về mức hàng hoá dự trữ cần thiết cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình nghiên cứu thị trờng về nguyên tắc đợc tiến hành theo trình tự nh trên với những nội dung cụ thể, song trên thực tế mỗi doanh nghiệp trong điều kiện của mình với những yêu cầu cụ thể mà có thể chú trọng nghiên cứu mặt này hay mặt kia, từ đó đa ra những quyết định đúng đắn phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh của mình. 2.2/ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá bao gồm hai nội dung chính, đó là chính sách về sản phẩm và chính sách về giá cả. 2.2.1, Chính sách về sản phẩm: Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phơng h- ớng đầu t phát triển doanh nghiệp, là cơ cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính sách phân phối, chính sách khuyếch trơng và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát triển doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có thể dựa vào: * Sự khác biệt hoá về sản phẩm: Khác biệt hoá là một chính sách của doanh nghiệp dựa vào việc làm cho các sản phẩm của mình khác ngời, nhằm phân biệt chúng với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chính sách này cho phép: - Hớng việc mua của ngời tiêu dùng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp, nhờ vào hình ảnh về nhãn mác hoặc các đặc tính riêng biệt về sản phẩm của mình. - Khuyến khích ngời tiêu dùng mua các sản phẩm của doanh nghiệp, khi so sánh những hấp dẫn đặc biệt, mà đối thủ cạnh tranh không có. Giảm bớt đợc cạnh tranh nhờ gạt bỏ đợc khả năng so sánh trực tiếp giữa các sản phẩm không còn là giống hệt nhau nữa trên thị trờng. Sinh viên: Đặng Quốc Vơng 10 [...]... tiêu thụ - Hệ số doanh thu = Giá trị tổng sản lợng Hệ số doanh thu càng lớn chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp đợc thực hiện tốt, doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đa hệ số này ngày càng cao 3/ Các Nhân Tố ảnh Hởng Đến Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Doanh Nghiệp: 3.1/ ảnh hởng của môi trờng vĩ mô: Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô có ảnh hởng lớn đến hoạt động sản. .. hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Sau khi thanh toán và xác định đợc kết quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần đánh giá phân tích kết quả của công tác tiêu thụ để từ đó đa ra đợc các u nhợc điểm của mình và tìm ra các nguyên nhân của thành công cũng nh của thất bại trong hoạt động tiêu thụ Có nhiều chỉ tiêu doanh nghiệp có thể sử dụng để đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, sau đây là một số. .. lý và bán hàng của mặt hàng i -Ti: thuế doanh thu (hoặc thuế VAT) của mặt hàng i Qtt - Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm = Qkh *100% -Qtt: số lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế -Qkh: số lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch Chỉ tiêu này phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt hiện vật Trong đó: - Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung = Qttì Pkh Pkh Qkhì *100% Doanh thu tiêu. .. hàng: Việc thực hiện công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ từ đó tăng uy tín của doanh nghiệp, trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục ngời mua hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động : Sinh... phản về hình ảnh của sản phẩm hay mác của sản phẩm và của đối thủ cạnh tranh * Gam sản phẩm: Doanh nghiệp có thể khác biệt hoá các sản phẩm của mình không những so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh mà còn khác biệt hoá ngay chính các sản phẩm của mình nhờ việc tạo ra một gam sản phẩm bổ sung đáp ứng các nhu cầu của các phân đoạn khác nhau của thị trờng Việc định ra một gam sản phẩm đối với doanh... phẩm đối với doanh nghiệp là khó khăn, bởi vì các sản phẩm phải bổ sung đợc cho nhau và không đợc thay thế nhau Điều đó có nghĩa: việc bổ sung sản phẩm mới vào gam cần làm tăng cầu và không dẫn đến một sự thay thế cầu theo kiểu hớng tới sản phẩm mới cho sản phẩm cũ Sự biến đổi gam sản phẩm của doanh nghiệp có thể đợc thực hiện theo nhiều hớng: - Mở rộng gam sản phẩm bao gồm việc tiếp tục bổ sung thêm... những sản phẩm hàng hoá đợc các doanh nghiệp sản xuất tạo ra tới ngời tiêu dùng Bằng việc thực hiện nhiệm vụ này, khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng thu hẹp lại và ngời tiêu dùng mua đợc sản phẩm hàng hoá ngay tại nơi họ sinh sống Nh thế, doanh nghiệp sản Sinh viên: Đặng Quốc Vơng 16 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh xuất chỉ cần một bộ phận nhỏ làm công tác tiêu thụ, đơn giản hoá công. .. hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộ máy định hớng cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp Bộ máy quản lý có thể là u hoặc nhợc điểm cho việc hoạch định và thực hiện chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3.2.2, Vấn đề tài chính: Yếu tố này gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó bao gồm nhả năng huy động. .. trên hay về phía dới của gam sản phẩm - Thu hẹp gam sản phẩm bao gồm giảm tính đa dạng của các sản phẩm cung cấp và điều đó cho phép giảm nhẹ dự trữ, hạ thấp chi phí và đơn giản hoá các chơng trình sản xuất, chơng trình bán hàng - Đa dạng hoá gam sản phẩm là việc thêm vào các sản phẩm có bản chất khác với gam hiện tại, nhng đáp ứng cùng một mục tiêu sử dụng * Cá thể hoá sản phẩm: Sinh viên: Đặng Quốc... tiêu thụ trực tiếp thì sẽ phải thực hiện mọi chức năng liên quan không chỉ đến sản xuất mà còn liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Việc xoá bỏ sự chia cắt giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ chỉ thực hiện đợc nếu sự chia cắt đó là không lớn về cả không gian và thời gian Tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn sản xuất kinh doanh lớn Để lựa chọn kênh phân phối nào, ngời ta thờng dựa vào . hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty và thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài: " ;Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công. Cổ phần Xi măng Thái Bình - Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Xi măng Thái Bình. Qua đây, em xin gửi lời