Đang tải... (xem toàn văn)
Lời mở đầu Công cuộc đổi mới nền kinh tế- xã hội nước ta mở đầu từ đại hội VI và đã trải qua hơn 10 năm. Từ đó đến nay, nước ta đã có những thay đổi to lớn và sâu sắc.
Mục lụcTrangChơng 1: Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế:81.1. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp81.1.1. Khái niệm về thị trờng 81.1.2. Vai trò và chức năng của thị trờng 101.1.3. Khái niệm, nội dung, vai trò và nguyên tắc của việc mở rộng và phát triển thị trờng111.2. Phân loại thị trờng131.2.1. Căn cứ vào thuộc tính chung nhất của sản phẩm 141.2.2. Phân loại theo lĩnh vực sử dụng 141.2.3. Theo phơng pháp giao dịch 151.2.4. Theo không gian địa lý 151.2.5. Phân loại theo tơng quan thế lực giữa các bên. 151.2.6. Phân loại theo quá trình sản xuất 151.2.7. Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế 151.2.8. Căn cứ vào vai trò số lợng ngời mua và ngời bán 161.3. Phân đoạn thị trờng161.3.1. Khái niệm 161.3.2. Yêu cầu của phân đoạn thị trờng 161.3.3 Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng 181 1.3.4. Kỹ thuật phân đoạn thị trờng 181.4. Những nội dung cơ bản của chiến lợc mở rộng thị trờng181.4.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 181.4.2. Trình tự nghiên cứu thị trờng 191.4.3. Những nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trờng 191.5. Các chiến lợc mở rộng thị trờng211.5.1. Chiến lợc thâm nhập thị trờng 211.5.2. Chiến lợc phát triển thị trờng 221.5.3. Chiến lợc phát triển sản phẩm 231.5.4. Chiến lợc đa dạng hoá 231.6. Các nhân tố ảnh hởng đến việc mở rộng và phát triển thị trờng241.6.1. Chất lợng sản phẩm 241.6.2. Giá cả sản phẩm 251.6.3. Chính sách phân phối 251.6.4. Chính sách xúc tiến bán hàng 27Chơng 2: Thực trạng thị trờng sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long:312.1. Khái lợc về công ty312.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển 312.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty 332.1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất ở công ty cổ phần Thăng Long 372.1.4. Cung cấp vật t và tiêu thụ sản phẩm 412.2. Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm 432 của công ty cổ phần Thăng Long:2.2.1. Khái quát chung về thị trờng 432.2.2. Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty 492.3. những tồn tại trong công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thăng long:53Chơng 3: Biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long:553.1. Những biện pháp cơ bản nhằm mở rộng triển thị trờng 553.1.1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 553.1.2. Xác định chính sách giá hợp lý 573.1.3. Phát triển mạng lới bán hàng 583.1.4. Cải tạo mẫu mã sản phẩm và chế tạo sản phẩm mới 583.2. một vài biện pháp áp dụng trong công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thăng long59Phần kết luận64Nhận xét của cơ quan- nơi thực tập66Nhận xét của giáo viên hớng dẫn673 Tài liệu sử dụngTT Tên tài liệu1 Giáo trình Marketing Trờng đại học Kinh Tế Quốc Dân2 Giáo trình Quản trị Sản Xuất Viện đại học Mở Hà Nội3 Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh- Viện đại học Mở Hà Nội4 Giáo trình Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh - Viện đại học Mở Hà Nội5 Giáo trình Quản Trị Tiêu Thụ Sản Phẩm - Viện Đại học Mở Hà Nội6 Giáo trình Chiến Lợc Kinh Doanh - Viện đại học Mở Hà Nội7 Giáo trình Quản Trị Chất Lợng Sản Phẩm - Viện đại học Mở Hà Nội8 Giáo trình quản trị nhân lực- Trờng đại học Kinh Tế Quốc Dân9 Một số tài liệu của công ty cổ phần Thăn Long10 Cuốn Thực tiễn trong quản trị kinh doanh- Nhà xuất bản Đồng Nai 4 Lời mở đầuCông cuộc đổi mới nền kinh tế- xã hội nớc ta mở đầu từ đại hội VI và đã trải qua hơn 10 năm. Từ đó đến nay, nớc ta đã có những thay đổi to lớn và sâu sắc. Việt Nam từ một nớc có nền nông nghiệp lạc hậu, cơ chế quản lý quan liêu bao cấp đã chuyển đổi thành nớc có nền kinh tế phát triển theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc. Điều này đã tạo cho các doanh nghiệp có nhiều cơ hội phát triển và phát huy nội lực của mình để có thể đa doanh nghiệp ngày càng đi lên.Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Vì chỉ khi tiêu thụ đợc sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị tr-ờng. Trong tình hình kinh doanh hiện nay, các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhau để có thể chiến thắng và chiếm lĩnh đợc thị trờng. Do vậy, muốn chiến thắng và chiếm lĩnh đợc thị trờng doanh nghiệp chỉ có cách là mở rộng và phát triển thị trờng nhằm tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm trên thị trờng qua đó khẳng định đợc vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.Mở rộng thị trờng sẽ tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định trên thị trờng, đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt. Mặt khác, nó cũng có thể giúp cho doanh nghiệp tận dụng đợc u thế và quyền lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Thăng Long, em đã có cơ hội đợc tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty. Thực tế trong những năm qua, công ty đã tập chung rất nhiều công sức vào công tác thị trờng, coi thị tr-ờng là động lực của sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, có những biện pháp ứng xử phù hợp với sự thay đổi của thị trờng, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng nên đã đa công ty từ chỗ làm ăn thua lỗ, lúng túng, bị động, sản xuất ứ đọng 5 không tiêu thụ đợc đến chỗ làm ăn có lãi, đóng góp ngày càng nhiều vaò ngân sách nhà nớc và nâng cao đời sống ngời lao động. Tuy nhiên, những thành tích đó vẫn cha thể đảm bảo cho sự thành công trong tơng lai của công ty. Vì vậy việc tìm hiểu, nghiên cứu để mở rộng thị trờng sẽ giúp công ty giành đợc u thế hơn các đối thủ cạnh tranh và tăng thị phần của mình. Chính vì vậy mà trong thời gian thực tập em đã chọn đề tài nghiên cứu: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long.Chơng 16 Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế.1.1 Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:1.1.1. Khái niệm thị trờng:Thực tế, tuỳ từng lĩnh vực nghiên cứu mà ngời ta đa ra các khái niệm khác nhau về thị trờng.Về mặt truyền thống đa ra 4 khái niệm.+ Thị trờng là nơi hoặc địa điểm diễn ra hoạt động mua bán hoặc trao đổi dịch vụ.+ Thị trờng là một khâu lu thông thuộc về quá trình tái sản xuất.+ Thị trờng là một quá trình mà ở đó ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau nhằm xác định chất lợng, giá cả của hàng hoá.+ Thị trờng là tổng thể các quan hệ kinh tế trong lĩnh vực trao đổi và thông qua đó lao động kết tinh trong hàng hoá đợc xã hội thừa nhận. Khác với khái niệm truyền thống:+ Nói đến thị trờng chỉ đề cập đến ngời mua, không đề cập đến ngời bán.+ Những ngời đang mua hàng của doanh nghiệp và những ngời sẽ mua hàng của doanh nghiệp.+ Chỉ đề cập đến ngời mua là khâu cuối cùng từ đó doanh nghiệp tìm mọi cách mà có thể phù hợp với lợi ích ngời tiêu dùng. Nói đến ngời mua sản phẩm của doanh nghiệp tức là nói đến mục đích của sản xuất và nói đến ngời tiêu dùng tức là nói đến lý do tồn tại của doanh nghiệp.Theo góc độ Marketing:7 Định nghĩa thị trờng theo góc độ Marketing đợc phát biểu nh sau: Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.Theo Mác:Thị trờng là lĩnh vực của sự trao đổi hàng hoá, hành vi cơ bản của thị trờng là hành vi mua bán. Bởi vậy trên thị trờng có hai chủ thể tham gia là ngời bán và ng-ời mua. Ngời bán đại diện cho yếu tố cung còn ngời mua đại diện cho yếu tố cầu trên thị trờng.Cung: Là số lợng của cải hoặc dịch vụ mà ngời bán đã sẵn sàng nhợng lại với một giá nào đấy.Câù: Là số lợng của cải hoặc dịch vụ mà ngời mua sẵn sàng chấp nhận với một giá nào đó.Cung và cầu sẽ gặp nhau tại điểm cân bằng.Theo quan điểm kinh doanh:Thị trờng là một tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể, là nơi diễn ra hành vi mua của ngời tiêu dùng. Nói cách khác thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu về một hoặc một số loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Các doanh nghiệp, tổ chức cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho ngời tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu.Nghiên cứu hành vi mua của ngời tiêu dùng và những tiến triển theo thói quen của họ trong tiêu dùng. Đó là những sự cần thiết sống còn mà các doanh nghiệp phải thích nghi nhanh chóng.Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc một phần vào chất l-ợng nghiên cứu trớc khi hành động. Thu thập xử lý thông tin có liên quan đến thị trờng là cần thiết đối với mọi doanh nghiệp cho dù qui mô, bản chất hoạt động của chúng nh thế nào. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách lôi kéo khách hàng lựa 8 chọn sản phẩm của mình, biết ai là đối thủ và bớc đi của họ nh thế nào là những điều kiện cần thiết cho sự thành công của doanh nghiệp.*Mỗi khái niệm về thị trờng nêu trên đều có những ý nghĩa riêng đối với công tác nghiên cứu thị trờng, song trong nội dung của đề tài về thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì khái niệm thị trờng theo quan điểm kinh doanh đợc vận dụng để nghiên cứu đề tài. 1.1. 2. Vai trò, chức năng của thị trờng:a. Vai trò của thị trờng:- Là cầu nồi giữa sản xuất và tiêu dùng.- Là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ.- Vừa là môi trờng kinh doanh vừa là tấm gơng để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội và hiệu quả kinh doanh.- Là nơi mà doanh nghiệp có thể kiểm nghiệm các chi phí ( chi phí sản xuất, chi phí lu thông .).- Vừa là đối tợng vừa là căn cứ của kế hoạch hoá- Là công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nớc. b. Chức năng của thị trờng:- Chức năng thừa nhận:Việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là sự chấp nhận của ngời mua đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, thị trờng thừa nhận hành vi buôn bán, trao đổi hành hoá, dịch vụ.- Chức năng thực hiện:Trên thị trờng có sự hoạt động của các qui luận kinh tế, của sản xuất và trao đổi hàng hoá. Vì vậy thị trờng có chức năng này thông qua cạnh tranh trong và giữa các ngành. Thị trờng điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ các ngành có lợi ít sang các ngành có lợi hơn. Thông qua cạnh tranh trong nội bộ ngành thị trờng sẽ 9 khuyến khích doanh nghiệp tận dụng các lợi thế và thời cơ kinh doanh, đồng thời nó cũng khuyến kích các doanh nghiệp không có lợi thế vơn lên thoát khỏi phá sản. Thị trờng kích thích việc tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí lu thông, hớng ngời tiêu dùng trong việc mua hàng hoá và dịch vụ.- Chức năng thông tin: Thị trờng phản ánh khá rõ nét các thông tin của cung, cầu sản phẩm cho cả hai phía bên mua và bên bán, nó còn là một tấm gơng phản ánh bộ mặt kinh tế xã hội.- Chức năng điều tiết: Thị trờng là nơi thoả mãn giữa hai bên mua và bán về số lợng và giá cả sản phẩm: cho nên nó tác động cả hai phía bên cung và bên cầu.1.1.3. Khái niệm, nội dung, vai trò và nguyên tắc của việc mở rộng thị tr-ờng:a. Khái niệm mở rộng thị trờng:Theo nghĩa trực tiếp thì mở rộng thị trờng là một quá trình tăng khối lợng sản phẩm hàng hoá bán ra và tăng số lợng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách lôi kéo những ngời không tiêu dùng tơng đối trở thành khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.b. Vai trò của việc mở rộng thị trờng:Các doanh nghiệp hiện nay dồn hết mọi nỗ lực của mình vào việc mở rộng thị trờng. Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp lôi kéo khách hàng tiềm năng, khách hàng không tiêu dùng tơng đối và khách hàng của đối thủ cạnh tranh về phía doanh nghiệp mình bằng chính sách giá, chính sách chất lợng. Việc mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hơn và thu đợc nhiều lợi nhuận hơn, làm tăng thị phần của doanh nghiệp. Vì vậy, mở rộng thị trờng là nhân tố quyết định sự phát triển của doanh nghiệp.- Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, sản phẩm ngày càng tiêu thụ đợc nhiều.- Làm tăng lợi nhuận và doanh thu trong doanh nghiệp- Tăng sức cạnh tranh trên thị trờng.10 [...]... lợng sản phẩm và thị trờng tiêu thụ của công ty Trong thời gian này thiết bị và công nghệ của công ty đợc cải tiến rõ rệt Sản xuất kinh doanh của công ty phát triển mạnh, ổn định với mức tăng trởng bình quân hàng năm khoảng 65% Công ty đã đầu t gần 11 tỷ đồng cho thiết bị, nhà xởng, môi trờng , văn phòng và các công trình phúc lợi Bộ mặt của công ty đã thay đổi hoàn toàn Mẫu mã mặt hàng của công ty đạt... sự chỉ đạo trực tiếp của thành uỷ, HĐND, UBND thành phố Hà Nội và sở thơng mại Hà Nội, tập thể cán bộ và công nhân của công ty cổ phần Thăng Long đã phấn đấu khắc phục những trở ngại của t tởng bao cấp, vợt qua những khó khăn của cơ chế thị trờng, đa công ty từ đơn vị nhỏ bé, nghèo nàn, lạc hậu thành công ty cổ phần hiện đại, cơ giới hoá, tự động hoá sản xuất Sản phẩm của công ty đợc cấp chứng chỉ... hàng của công ty để họ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng của công ty c Hội nghị khách hàng, hội trợ và triển lãm thơng mại Các công ty thờng tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho các công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu thập những thông tin ngợc chiều Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm hàng hoá của công ty với khách hàng và công. .. nghiệp nhận biết sự vận động của nhu cầu trên thị trờng thông qua việc thu thập, xử lý thông tin, chủ động trong việc đề ra các chính sách và kế hoạch sản xuất kinh doanh hiệu quả 28 Chơng 2 Thực trạng thị trờng sản phẩm của công ty cổ phần thăng long 2.1 Khái lợc về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển: Công ty cổ phần Thăng Long là một đơn vị trực thuộc sự quản lý của sở thơng mại Hà Nội Trong... rộng thị phần Ngày 20/04/2002 công ty chính thức chuyển đổi thành công ty cổ phần với tên giao dịch mới là công ty cổ phần Thăng Long 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty Cơ cấu tổ chức là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận, giữa các bộ phận có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và đợc phân thành các khâu, các cấp quản lý với những chức năng và quyền hạn nhất định nhằm thực hiện các mục tiêu của công. .. - Tìm kiếm thêm khách hàng mới - Đa hàng mới vào thị trờng truyền thống Doanh nghiệp cần xác định đúng thời điểm đa sản phẩm nào vào thị trờng, số lợng là bao nhiêu là hợp lý Việc làm đó có làm tăng khả năng tiêu thụ của công ty hay không, sản phẩm của doanh nghiệp là sản phẩm thay thế hay bổ sung - Thâm nhập thị trờng mới: Thâm nhập thị trờng mới, thị trờng có các đối thủ cạnh tranh mạnh là việc làm... tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng 1.2 Phân loại thị trờng: Trên thực tế có rất nhiều cách phân loại thị trờng theo nhiều tiêu thức khác nhau Dới đây là một vài cách phân loại phổ biến 1.2.1 Căn cứ vào thuộc tính chung nhất của sản phẩm: - Thị trờng của các sản phẩm hàng hoá thông thờng - Thị trờng sản phẩm vô hình hay thị trờng dịch vụ gồm những cái không nhìn thấy... sản phẩm của doanh nghiệp - Đa sản phẩm ra đúng lúc, đúng chỗ, đúng thời điểm Để tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp có thể hạ giá bán sản phẩm, quảng cáo nhằm giúp khách hàng nhận biết về sản phẩm và lôi kéo khách hàng về phía doanh nghiệp mình bằng các dịch vụ hậu mãi tốt hơn 21 1.5.3 Chiến lợc phát triển sản phẩm: Thực chất là doanh nghiệp phát triển bằng cách cải tiến và đổi mới sản. .. hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng Do đặc trng này mà chất lợng là một trong những yếu tố hàng đầu ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm Do đó việc nâng cao chất lợng sản phẩm cũng chính là việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng Trong công tác mở rộng và phát triển thị trờng thì chất lợng sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp tốt sẽ tạo... ngoại theo truyền thống tiêu dùng quốc tế Nhãn của sản phẩm đạt trình độ kỹ thuật in tiên tiến của nớc ta Sản phẩm của công ty đã áp dụng mã số, mã vạch Chất lợng sản phẩm cũng thay đổi rõ rệt thông qua việc áp dụng công nghệ, kỹ thuật tiên tiến, những kết quả nghiên cứu của các đề tài khoa học, ứng dụng và cải tiến cấp cơ sở bằng vốn tự có vào sản xuất Từ năm 1993 đến năm 1997 sản lợng vang tăng lên . công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thăng long: 53Chơng 3: Biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần. tiêu thụ sản phẩm 432 của công ty cổ phần Thăng Long: 2.2.1. Khái quát chung về thị trờng 432.2.2. Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty 492.3.
