Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHNG I NHNG Lí LUN CHUNG V HOT NG TIấU TH SN PHM DOANH NGHIP SN XUT KINH DOANH TRONG C CH TH TRNG I.TIấU TH V VAI TRề CA Nể I VI HOT NG KINH DOANH CA CC DOANH NGHIP 1.Quan im v tiờu th sn phm . Tiờu th sn phm l khõu lu thụng hng hoỏ,l cu ni trung gian gia mt bờn l sn xut phõn phi v mt bờn l tiờu dựng.Trong mt doanh nghip,ton b mi hot ng sn xut kinh doanh t khõu u n khõu cui ca chu k sn xut c din ra mt cỏch nhp nhng,liờn tc.Cỏc khõu cú mi liờn h mt thit vi nhau,ni vi nhau bng cỏc mt xớch cht ch,khõu trc l c s l tin thc hin khõu sau. Nu mt khõu no ú b tc s nh hng n ton b quỏ trỡnh sn xut kinh doanh. quỏ trỡnh ú c tin hnh thng xuyờn,liờn tc thỡ doanh nghip phi phi hp thụng sut cỏc khõu trong ú khõu tiờu th sn phm l khõu cui cựng v cng l khõu quan trng.Ch khi sn phm c tiờu th thỡ chu k sn xut kinh doanh mi c ni tip,kt qu tiờu th k trc to iu kin k sau v tip theo i vi c chim lc sn xut kinh doanh. Tiờu th sn phm hng hoỏ l quỏ trỡnh thc hin giỏ tr hng hoỏ c chuyn t hỡnh thỏi hin vt sang hỡnh thỏi tin t v vũng chu chuyn vn sn xut kinh doanh ó hon thnh.Quỏ trỡnh tiờu th sn phm ch kt thỳc khi quỏ trỡnh thanh toỏn gia ngi mua v ngi bỏn din ra,quyn s hu hng hoỏ c thay i. Sn phm hng hoỏ c coi l tiờu th khi ngi bỏn ó nhn tin hay ngi mua ó tr tin.Vic xỏc nh sn lng tiờu th trong nm phi cn c vo sn lng sn xut,hot ng kinh t ký kt vi khỏch hng,nhu cu th trng,kh nng i mi phng thc thanh toỏn v tỡnh hỡnh tiờu th nm trc. 2.Vai trũ ca hot ng tiờu th sn phm Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp a) S cn thit ca hot ng tiờu th sn phm Tiờu th sn phm l giai on cui ca quỏ trỡnh sn xut nhng nhiu khi nú l khõu quyt nh.Cỏc doanh nghip ch sau khi tiờu th mi cú th thu hi c vn tip tc quỏ trỡnh tỏi sn xut kinh doanh.Tiờu th sn xut m bo quỏ trỡnh sn xut c liờn tc l iu kin tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Sn phm c tiờu th tc l ngi tiờu dựng chp nhn.Sc tiờu th sn xut ca doanh nghip th hin cht lng,uy tớn,ca doanh nghip ,hp lý hoỏ cỏc dõy truyn cụng ngh ,s thớch ng vi nhu cu ngi tiờu dựng v hon thin cỏc dch v Tiờu th sn phm phn ỏnh khỏ y im mnh v im yu ca doanh nghip. Hot ng tiờu th sn phm gn lin ngi sn xut vi ngi tiờu dựng,giỳp ngi sn xut hiu thờm v sn phm ca mỡnh v cỏc thụng tin v nhu cu th trng. Tiờu th sn phm tr thnh cn c quan trng doanh nghip lp k hoch sn xut kinh doanh hp lý v thi gian,s lng cht lng,tỡm cỏch phỏt huy th mnh v hn ch ca mỡnh.Vi ngi tiờu dựng tiờu th sn phm giỳp cho h tho món v nhu cu hng hoỏ vỡ sn phm hng hoỏ cú n tay ngi tiờu dựng hay khụng l ph thuc vo hot ng tiờu th sn phm. Trong iu kin nn kinh t th trng,cnh tranh gay gt ,vic tiờu th sn phm cú ý ngha quan trng quyt nh n s sng cũn ca cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh.Tiờu th sn phm ú l s cn thit ht sc khỏch quan. b) Vai trũ ca hot ng tiờu th sn phm Mi n lc c gng trong hot ng sn xut kinh doanh u c ỏnh giỏ qua kh nng v hiu qu trong hot ng tiờu th sn phm.Cụng tỏc tiờu th sn phm cú nhng vai trũ quan trng ú l +Lm cụng tỏc tiờu th sn phm s to iu kin thỳc y sn phm phỏt trin cõn i ,ỏp ng c nhu cu xó hi.Ngc li sn phm khụng tiờu th c s lm cho sn xut ngng tr,sn phm khụng cú giỏ tr. +Vic m bo cht lng sn phm,giỏ c hp lý ca sn phm l nhng vn vụ cựng quan trng cú ý ngha quyt nh n cụng tỏc tiờu th sn phm núi riờng v hot ng sn xut kinh doanh núi chung .Vỡ vy doanh nghip phi tin hnh nghiờn cu th trng v cung cu hng hoỏ v giỏ c,i th cnh Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tranh ng thi khụng ngng ci tin cụng ngh sn xut,u t chiu sõu nõng cao cht lng v h giỏ bỏn sn phm.Trờn ý ngha ú tiờu th sn phm c coi l mt bin phỏp iu tit sn xut,nh hng cho sn xut,l tiờu chun ỏnh giỏ quỏ trỡnh t chc sn xut,ci tin cụng ngh +Vic t chc hp lý hoỏ khoa hc quỏ trỡnh tiờu th sn phm s gim bt mc tt nht cỏc loi chi phớ ,gúp phn l gim giỏ bỏn ti tay ngi tiờu dựng,nõng cao kh nng cnh tranh ca doanh nghip trờn thng trng. +Lm tt cụng tỏc tiờu th sn phm l ng lc thỳc y sn xut v yu t tng nhanh vũng vn sn xut kinh doanh. Vi mụi trng hot ng sn xut kinh doanh,hin nay vic mua xm cỏc yu t u vo thun li hn ,quy trỡnh sn xut gn nh n nh thỡ s bin ng v thi gian ca mt chu k sn xut cng ngn by nhiờu.Vũng quay vn cng nhanh,hiu qu s dng vn cng cao.Thụng qua tiờu th sn phm cỏc doanh nghip s thc hin mc tiờu c bn ca mỡnh l li nhun,mt mc tiờu m mi doanh nghip ang theo ui .Li nhun l mc tiờu quan trng nht trong mi hot ng sn xut kinh doanh.Li nhun l ngun b xung vn t cú v cng l b xung qu ca doanh nghip bng tin trờn c s cỏc doanh nghip cú iu kin u t,xõy dng mua xm mỏy múc thit b ,tng bc m rng v phỏt trin qui mụ ca doanh nghip.Li nhun cũn kớch thớch vt cht, kich thớch ng viờn cỏn b cụng nhõn quan tõm hn na n li ớch chung,khai thỏc tn dng mi tim nng ca doanh nghip.Li nhun chớnh l biu hin mi kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip bng tin trờn c s sỏnh gia thu nhp v chi phớ trong mt n v thi gian nht nh.Nú c xỏc nh bng cụng thc : Li nhun = Doanh thu - chi phớ Nh vy mun cú li nhun cao thỡ ngoi cỏc bin phỏp lm gim chi phớ sn xut doanh nghip cũn y mnh cụng tỏc tiờu th sn phm,nõng cao mc lu chuyn ,tng doanh thu bỏn hng.y mnh cụng tỏc tiờu th sn phm s lm gim chi phớ lu thụng vỡ sn phm bỏn ra nhiu v nhanh s lm gim thi gian d ch tn kho,gim chi phớ vn chuyn,hao ht mt mỏt To iu kin cho doanh nghip h giỏ thnh m m bo li nhun cao. 3.Hot ng tiờu th sn phm trong s chuyn i c ch t nn kinh t k hoch hoỏ tp trung sang nn kinh t th trng cú s qun lý ca nh nc Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp a)Hot ng tiờu th sn phm trong c ch k hoch hoỏ tp trung. Nc ta duy trỡ nn kinh t k hoch hoỏ tp trung quan liờu bao cp trong mt thi gian di.Mt nn kinh t m trong ú cỏc vn c bn l sn xut cỏi gỡ,sn xut nh thộ no,sn xut cho ai u do nh nc quyt nh bng nhng ch tiờu phỏp lnh bt chp s hot ng ca cỏc quy lut kinh t.c trng ca nn kinh t k hoch hoỏ l nh nc iu khin ton b nn kinh t quc dõn,cỏc hot ng tỏc nghip u ph thuc vo cỏc ch tiờu ca nh nc.Cỏc doanh nghip u hot ng theo k hoch phõn phi tp trung ca nh nc trong ú nh nc qui nh vic cp phỏt vt t,giỏ c,khu vc th trng v sn lng sn phm bỏn ra.S cng nhc trong hot ng ca nn kinh t c th hin rừ thụng qua ch cung ng vt t,ch phõn phi v trao i hin vt do nh nc t chc qun lý theo k hoch.Cựng vi vic cung ng vt t u t vo cỏc doanh nghip sn xut thỡ nh nc cng l ngi bao tiờu sn phm ca h.Hot ng tiờu th sn phm khụng do bn thõn cỏc doanh nghip quyt nh,vỡ vy vai trũ ca nú khụng c th hin.Kt qu tiờu th sn phm tt hay xu khụng nh hng ti s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip.Vai trũ ca khỏch hng khụng c cao,sn phm ca doanh nghip cú phự hp vi nhu cu ca khỏch hng hay khụng? giỏ c cú hp lý hay khụng?cỏc hot ng kốm theo nh th no? Tt c u khụng phi l nhng iu m doanh nghip quan tõm.Cỏi m h quan tõm l lm th no hon thnh cỏc cụng vic nh nc giao. Hot ng tiờu th sn phm trong thi k ny bao gm cỏc c trng sau: +Cung v cu gp nhau,cõn bng vi nhau trc khi trao i din ra trờn th trng. +Vai trũ ca khỏch hng khụng c cao trong cỏc chin lc tiờu th sn phm ca doanh nghip.H khụng phi l mi quan tõm hng u ca doanh nghip. +Hot ng tiờu th sn phm gn nh ng ngha vi hot ng bỏn hng. +Mi hot ng tiờu th u ch phõn phi trao i do nh nc t chc v qun lý trờn qui mụ ton xó hi. b)Hot ng tiờu th sn phm trong c ch th trng. Kinh t th trng l kiu t chc kinh t xó hi m cỏc quan h kinh t phõn phi sn phm,phõn phi cỏc li ớch cỏc li ớch u do cỏc qui lut ca th Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trng iu tit v chi phi.Nh vy,khỏc hn vi c ch c ,vai trũ ca nh nc khụng qun lý ton b cỏc c ch hot ng ca doanh nghip m ch gi vai trũ iu tit kinh t trờn gúc v mụ.Cỏc doanh nghip hon ton t ch trong vic tin hnh cỏc hot ng sn xut kinh doanh ca mỡnh trong s vn ng khụng ngng v din bin phc tp trờn th trng. Trong nn kinh t th trng,cỏc doanh nghip t mỡnh quyt nh 3 vn tp trung cho vic tiờu th sn phm cn c hiu theo c ngha rng v c ngha hp.Theo ngha rng tiờu th sn phm l mt quỏ trỡnh kinh t bao gm nhiu khõu t vic nghiờn cu th trng,xỏc nh nhu cu khỏch hng,t hng v t chc sn xut,thc hin cỏ nhim v tiờu th,xỳc tin bỏn hng nhm t mc ớch hiu qu nht.Theo hip hi k toỏn thỡ tiờu th (bỏn hng)hng hoỏ,lao v,dch v l vic chuyn dch quyn s hu sn phm hng hoỏ,lao v,dch v ó thc hin cho khỏch hng ng thi thu c tin hng. Thc t cho thy khụng thiu nhng sn phm ca doanh nghip khụng ti nhng khụng tiờu th c bi khụng bit cỏch t chc tiờu th,khụng ỏp ng c nhu cu tiờu dựng ca xó hi.Vỡ vy tiờu th sn phm trang tri c cỏc khon chi phớ,bo m kinh doanh cú lói tht s khụng phi l vn n gin.Nú ũi hi cỏc doanh nghip phi suy ngh,trn tr v nhy bộn trc din bin ca th trng.Hn na hot ng tiờu th khụng ch xut hin sau khi ó hon thnh cỏc khõu trc ca quỏ trỡnh sn xut m nú cũn l mi quan tõm hng u ca cỏ nh kinh doanh. II.NI DUNG HOT NG TIấU TH SN PHM CA DOANH NGHIP SN XUT KINH DOANH TRONG C CH TH TRNG. Tiờu th sn phm l tng th cỏc bin phỏp v mt t chc kinh t v k hoch nhm thc hin vic nghiờn cu v nm bt nhu cu th trng,t chc sn xut nhn sn phm,chun b hng hoỏ v xut bỏn theo nhu cu ca khỏch hng vi chi phớ kinh doanh nh nht.Trong cỏc doanh nghip thỡ ni dung hot ng tiờu th sn phm bao gm nhng ni dung chớnh sau: Nghiờn cu th trng tiờu th sn phm v d bỏo mc sn phm ca doanh nghip. La chn sn phm tiờu th. Xỏc nh giỏ bỏn sn phm. Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp La chn cỏc kờnh tiờu th,xỏc nh phng thc bỏn hng. Giao dch ký kt hp ng,xỏc nh cỏc phng thc thanh toỏn. Cỏc bin phỏp xỳc tin tiờu th sn phm. ỏnh giỏ hiu qu hot ng tiờu th sn phm . 1.Nghiờn cu th trng tiờu th sn phm. a) Nghiờn cu th trng tiờu th . thnh cụng trờn thng trng ũi hi bt k mt doanh nghip no cng phi thc hin cụng tỏc nghiờn cu thm dũ v thõm nhp th trng ca doanh nghip nhm mc ớch nhn bit v ỏnh giỏ khỏi quỏt kh nng thõm nhp v tim nng ca th trng nh hng quyt nh la chn th trng,tim nng v chim lc tiờu th ca doanh nghip.Ni dung nghiờn cu th trng bao gm: +Nghiờn cu cỏc nhõn t mụi trng phõn tớch nhng rng buc trong tm kim xoỏt ca cụng ty cng nh nhng thi c cú th phỏt sinh. +Thu thp cỏc thụng tin khỏi quỏt v qui mụ th trng ch yu thụng qua cỏc ti liu thng kờ v tiờu th v bỏn hng gia cỏc khụng gian th trng nh:doanh s bỏn hng ca nghnh v nhúm hng theo hai ch tiờu hin vt v giỏ tr,s lng ngi tiờu th,ngi mua v ngi bỏn trờn th trng,mc tho món nhu cu th trng so vi tng dung lng th trng. + Nghiờn cu tng quan kt cu a lý,mt hng,dõn c v sc mua,v trớ v sc hỳt,c cu th trng,ngi bỏn hin hu ca th trng tng th. + Nghiờn cu ng thỏi v xu th vn ng ca th trng nghnh nhúm nghnh,lnh vc kinh doanh(tng trng,bóo ho,ỡnh tr hay xuy thoỏi). +T nhng kt qu phõn tớch cỏc ni dung trờn doanh nghip cú cỏc nhỡn tụng th v nh hng chn cp sn phm-th trng trin vng nht ỏnh giỏ tim nng th trng tng th,o lng th phn v lp khỏch hng tim nng ca doanh nghip . Bờn cnh ú doanh nghip phi chỳ ý n cụng tỏc nghiờn cu khỏch hng ,ni dung ca vic ny bao gm 4 vn sau: +Xỏc nh cỏc thụng s khỏi quỏt v phõn loi khỏch hng tim nng theo cỏc ch tiờu kinh t v xó hi hc(gii tớnh,tui,thu nhp,ngh nghip v tng lp xó hi). Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1 6 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp + Nghiên cứu tập tính và thói quen,cáu trúc lôgic lựa chọ của khách hàng và ảnh hưởng trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách. + Nghiên cứu động cơ mua xắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. + Nghiên cứu tâm lý khách hàng. b)Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm.Hầu hết các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp.Thực tế đã chứng minh rằng nếu công tác đều có độ chính xác thì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra quyết định đúng đắn.Thông qua những dự đoán về mức bán ra sản phẩm doanh nghiệp có thể giải đáp một số vấn đề như: +Đánh giá lợi ích ,những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào một thị trường mới,đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay qyuết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường. +Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm,đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng. Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán: Thứ nhất là dự báo biến động gồm 3 bước:tiên lượng tièm năng thị trường,dự báo thị phần triển vọng,dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ. Thứ hai là dự báo trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó bao hàm các tác nhân khác như tham số để dự báo mức bán. Dự báo mức bán sản phẩm có thể là dự báo ngắn hạn ,dài hạn hoặc trung hạn .Với dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phát triển của nhu cầu,của cung ứng,phân phối đồng thời cả trong việc dự phòng một số giải pháp tình thế nếu có biến động ở một khâu trong hệ thống cung ứng,gây khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường.Dự báo trung và dài hạn giúp cho doanh nghiệp xây dựng được chiếm lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển khuếch trương của doanh nghiệp trong tương lai. 2.Lập kế hoạch tiêu thụ. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 7 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trên cơ sở nghiên cứu tiêu thụ,doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về chất,lượng và giá cả. Về mặt chất lượng ,sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu ,tương xứng với thẩm mỹ tiêu dùng. Về mặt số lượng,sản phẩm thích ứng với qui mô thị trường,với dung lượng thị trường. Thích ứng về mặt giá cả là giá hàng hoá được người tiêu dùng chấp nhận mua và tối đa hoá được lợi ích người bán. 3.Xác định giá bán a)Giá cả và vai trò của chính sách giá cả trong tiêu thụ. Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh,phát triển cùng với sự ra đời phát triển sản xuất hàng hoá.Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá,đồng thời biểu hiện các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá,tích luỹ và tiêu dùng,cạnh tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường,là nội dung,là bản chất của giá cả.Ngược lại giá cả là hình thức,là hiện tượng của giá trị.Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế,là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Mặc dù trên thị trường hiện nay,cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn giữ một vai trò nhất định .Do vậy,doanh nghiệp cần phải xác định một chiếm lược giá cả phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động cuả doanh nghiệp. Chiếm lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiém lược sản phẩm.Chiếm lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiếm lược giá cả thì sẽ thu được ít hiệu quả.Xác định một chiếm lược giá cả đúng đắn sẽ thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp,từ đó đảm bảo được các mục tiêu khác. Trong thực tế ,cạnh tranh bằng việc sử dụng chiếm lược giá cả được coi là biện pháp nghèo nàn nhất vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn thì cạnh tranh bằng giá sẽ không có tác dụng.Trong nhiều trường hợp sự cạnh tranh này chỉ đem lại sự giảm bớt lợi nhuận của những người bán và đem lại lợi ích cho những người mua hàng.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có ưu Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp thế trong việc xâm nhập vào thị trường mới.Đối với thị trường Việt Nam,thu nhập của dân cư chưa cao,yêu cầu về chất lượng và chủng loại thấp nên cạnh tranh bằng giá cả được coi là vũ khí lợi hại. Việc định giá cần nghiên cứu cụ thể đối với người bán,người mua và xã hội. +Đối với người bán:Định giá phải đảm bảo 3 yêu cầu: Bù đắp được chi phí sản xuất và có lãi Giá góp phần làm tăng lượng sản xuất và tiêu thụ. Giá phải đảm bảo khả năng cạnh tranh của bản thân doanh nghiệp +Đối với người mua: Bên cạnh các yếu tố về mẫu mã,hình thức,chất lượng,giá cả là yếu tố đầu tiên mà người mua quan tâm.Mức giá phải phù hợp với chất lượng sản phẩm,giá chung của thị trường và khả năng thanh toán của người mua.Không nên bán sản phẩm ở mức giá thấp vì khi bán với mức giá nhờ vậy khách hàng dễ hiểu lầm là chất lượng hàng hoá kém. +Đối với xã hội :Mức giá cao hay thấp cũng sẽ ảnh hưởng tới thu ngân sách.Giá bán sản phẩm trên thị trường mặc dù nhà nước đặt ra nó phản ánh và ảnh hưởng trức tiếp tới chính sách kinh tế tài chính của nhà nước. b)Chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm Chúng ta đều biết mỗi một doanh nghiệp họ sản xuất ra các sản phẩm khác nhau,đồng thời chất lượng sản phẩm cũng khác nhau.Và họ cũng có những chính sách định giá khác nhau trong các thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp.Nhưng nhìn chung họ đều áp dụng những chính sách định giá sau: *Chính sách định giá thấp:Là chính sách định giá sản phẩm cần bán thấp hơn giá thị trường thậm trí còn thấp hơn giá trị của sản phẩm. Chính sách này thường được dùng trong trường hợp :Khi cần tung ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn,muốn bán nhanh để thu hồi vốn về,có thể có ít lãi bằng cách hạ chi phí sản xuất xuống. Thực chất của chính sách này là đánh vào đối thủ cạnh tranh.Muốn thực hiện chính sách này được tốt thì phải lựa chọn loại sản phẩm nào cho phù hợp và thoả mãn 3 điều kiện sau: +Sản phẩm phải có độ co giãn về nhu cầu rất lớn và rất nhậy bén với sự biến động của giá cả thị trường. Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 9 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp +Sản phẩm phải là những sản phẩm mà khi khối lượng hành hoá tăng lên thì chi phí trên một đơn vị sản phẩm phải giảm xuống đáng kể. +Nên áp dụng cho những sản phẩm thuộc loại dễ hấp thụ với phong tục tập quán,thói quen của người tiêu dùng. *Chính sách định giá cao: Chính sách định giá cao tức là giá bán sản phẩm được bán cao hơn mức giá trên thị trường và thậm trí còn cao hơn giá trị sản phẩm Chính sách này chỉ nên áp dụng đối với những loại sản phẩm mới,sản phẩm được cải tiến mẫu mã khác đi,sản phẩm độc quyền,sản phẩm hiếm có.Nên áp dụng chính sách này ở một thời gian ngắn,thường là thời kỳ đầu của sản xuất .Đối tượng tiêu dùng sản phẩm này thường là những người có tiền,những người thích phô trương. *Chính sách định theo thi trường: Thực chất của chính sách mức giá bán trên thị trường về loại sản phẩm đó.này là giá bán sản phẩm được xác định xoay quanh Trường hợp này giá không tác động nhiều đến khách hàng,không có tác dụng lôi kéo khách hàng về phía mình .Muốn chính sách này được thực hiện tốt đem lại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn đòi hỏi những người làm công tác tiêu thụ thực hiện những công việc sau: +Phải tăng cường công tác tiếp thị,công tác quảng cáo và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng +Cần phải luôn luôn xem xét sản xuất ra sản phẩm phù hợp với thị trường và người tiêu dùng +Phải tìm kiếm các nguồn đầu vào rẻ hơn:như nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho sản xuất ,tiền lương trả cho đội ngũ công nhân viên của công ty,tiền vận chuyển nguyên nhiên liệu,máy móc thiết bị. *Chính sách bán phá giá : Thực chất của chính sách này là giá bán sản phẩm được xác định thấp hơn giá cả trên thị trường.Với mục đích bán hàng nhanh đối với hàng tồn kho để thu hồi vốn về và dùng để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. Như thế cần phải lưu ý rằng người mua dễ hiểu lầm là hàng hoá kém chất lượng,nên hạ một mức giá nhất định nào đó để khi cần ta có thể nâng giá lên dễ Cam thÞ lan h¬ng-Líp K7QT1 10 [...]... nng:l c quan qun lý ca cụng ty cú quyn quyt nh cỏc vn liờn quan n mc ớch quyn li ca cụng ty c phn s Bỏt Trng gia hai nhim k i hi.Hi ng qun tr hp thng k mi quý mt ln nờn mi vic ca cụng ty do giỏm c qun lý.Hi ng qun tr chu trỏch nhim v mi mt hot ng kinh doanh ca cụng ty theo ỳng phỏp lut Nhim v ca cụng ty :Quyt nh chim lc phỏt trin ca cụng ty, k hoc sn xut kinh doanh hng nm ca cụng ty, quyt nh phng ỏn u t... kinh doanh ca cụng ty kim tra ghi chộp s sỏch k toỏn v bỏo cỏo ti chớnh ca cụng ty ,thm nh bỏo cỏo ti chớnh hng nm ca cụng ty kim tra tng vn c th liờn quan n vn hot ng qun lý,iu hnh hot ng ca cụng ty khi thy cn thit hoc theo quyt nh ca hi ng qun tr,thng xuyờn thụng tin cho hi ng qun tr v kt qu Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1 32 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hot ng sn xut kinh doanh ca cụng ty tham kho ý kin... II PHN TCH THC TRNG TIấU TH SN PHM CA CễNG TY C PHN S BT TRNG I.QU TRèNH HèNH THNH,PHT TRIN V B MY QUN Lí CA CễNG TY C PHN GM S BT TRNG 1.Gii thiu chung v cụng ty c phn s Bỏt Trng Cụng ty cú tờn gi :Cụng ty c phn s bỏt trng Tờn giao dch : Bỏt Trng Porcelain Coration Tờn vit tt: BaPoCo Gi tt l:Bỏt Trng Porcelain Corp Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1 27 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tr s chớnh: Xó Bỏt Trng-Huyn... 2/6/1998 ca UBND thnh ph H Ni v vic cho phộp chuyn xớ nghip s Bỏt Trng sang cụng ty c phn S Bỏt Trng Cụng ty trc tip t chc sn xut ch bin ,thu mua v tiờu th cỏc loi sn phm thuc nghnh gm s Bờn cnh ú cụng ty cũn trc tip xut khu cỏc sn phm m cụng ty kinh doanh rath trng nc ngoi Cụng ty cú tr s v cỏc phõn xng sn xut nm ti thụn Bỏt Trng -xó Bỏt Trng-Huyn Gia lõm-H Ni v mt phõn xng Vit Hung ti xó a Tn Huyn... hỡnh ngun ti chớnh ca cụng ty dao ng qua cỏc nm 1999-2001 Nm 2001 ngun vn kinh doanh ca cụng ty b gim sỳt so vi nm 2000 l 110 triu.Trong ú cú vn lu ng v ngun qu b gim xung.Nh vy cụng ty ó lm n sa sỳt,doanh thu tiờu th gim xung Mt khỏc giỏ tr ti sn c nh qua cỏc nm thay i khụng ỏng k,cụng ty u t quỏ ớt vo c s vt cht k thut phc v cho sn xut kinh doanh Thc trng hin nay ca cụng ty l phi u t thờm lũ gas ... vt cht k thut : Cụng ty c phn S Bỏt Trng xõy dng lờn t mt lng ngh truyn thng nờn thit b sn xut ca cụng ty vn ch yu l th cụng.Cụng ty cha cú mỏy quy men, mỏy quy t nờn cụng nhõn phi quy men bng tay nng sut khụng cao, nhuyn ca men t cha cú cht lng tuyt i.T trc ti gi cụng ty sn xut sn phm dõn dng bng lũ than ch cú sn phm gm s m ngh xut khu mi s dng lũ gas nung t.Mi lũ gas ca cụng ty vo khong 100 triu,chi... sn phm l nhng mỏy múc thit b, nguyờn vt liu,hng tiờu dựng trong quỏ trỡnh tiờu th núi chung u thụng qua mt s kờnh ch yu.Doanh nghip sn xut bỏn trc tip cỏc sn phm cho cỏc h tiờu dựng,bỏn thụng qua cỏc cụng ty, bỏn buụn ca mỡnh v cỏc hóng bỏn buụn c lp.Tu thuc vo c im ca Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1 12 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh nghip,th trng,kờnh tiờu th m doanh nghip ỏp dng cỏc hỡnh thc tiờu th... Xng: 5915m2 3.B mỏy qun lý ca cụng ty c phn s bỏt trng a S b mỏy qun lý ca cụng ty c phn s bỏt trng Hi ng Qun Tr Ban Kim Soỏt Giỏm c Phú Giỏm c Phũng Kinh Doanh Phõn Xng M Ngh I Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1 PhũngHnh ChớnhTCh c Phõn Xng M Ngh II Phũng Ti V Phõn Xng I Phõn Xng 31 vt t c in Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S1:B mỏy qun lý vmi quan h gia cỏc phũngban ca cụng ty c phn s bỏt Trng b c im s õy... cựng cú li - u im ca hỡnh thc bỏn buụn l tiờu th n nh, thi gian lu thụng hng hoỏ nhanh, khi lng tiờu th ln, to iu kin cho doanh nghip tit kim c chi phớ lu thụng, thu hi vn nhanh - Nhc im ca nú l sn phm phi qua nhiu khõu trung gian ri mi ti tay ngi tiờu dựng cui cựng Do vy, ngi sn xut phi phõn chia li nhun, khụng kim soỏt c giỏ bỏn thụng tin thc t v khỏch hng cui cựng thng b mộo mú khụng chớnh xỏc Phng... phi Bin phỏp giỏn tip khuych trng bao gm nhng ni dung sau: + Qung cỏo Qung cỏo l vic s dng cỏc phng tin thụng tin truyn tin cho cỏc phn t trung gian hoc cỏc khỏch hng cui cựng trong khụng gian v thi gian nht nh Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1 17 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Qung cỏo cú ba phn chc nng : thụng tin, thuyt phc ngi tiờu dựng v nhc h v hng hoỏ m h cú th bỏn trong thi gian ti Qung cỏo mun thnh . tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định.Hiện nay có sự khác nhau rất lớn trong hình thức tiêu thụ sản phẩm. sách này được thực hiện tốt đem lại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn đòi hỏi những người làm công tác tiêu thụ thực hiện những công việc sau: +Phải