Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thị Tuyết Mai CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1. KHÁI NIỆM HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG - Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. - Như vậy hoạt động bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên. 1.1.2. BẢN CHẤT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG - Bản chất của hoạt động bán hàng được thể hiện rõ ràng rằng cả hai bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt ra trong nhiều chức danh, nào là người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực, và biết bao chức danh đa dạng khác nữa, tất cả người nêu trên đều có điểm chung là tiếp xúc với khách hàng, và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty họ. 1.1.3. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG - Bán hàng là hoạt động rất quan trọng của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường, bán hàng có một số vai trò như sau: - Trước tiên bán hàng là trung gian quan trọng của doanh nghiệp: vì hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội nhằm phục vụ cho nhu cầu của họ, nhờ hoạt động bán hàng mà doanh nghiệp giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. - Là hoạt động thu thập thông tin: hoạt động bán hàng là thường xuyên tiếp xúc với thị trường nên chính hoạt động đó là kênh truyền dẫn thông tin cho thị trường và khách hàng và ngược lại. Do đó người đại diện bán hàng phải là cầu nối thông tin chính xác từ công ty đến khách hàng như thông tin về sản phẩm mới, về chính SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trinh Trang 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thị Tuyết Mai sách chương trình những thay đổi thông số kỹ thuật trên sản phẩm và những chuyển biến về điều kiện thị trường, thông qua những đại diện đó mà công ty có thể xây dựng những quan hệ tốt đẹp với khách hàng bằng việc thường xuyên thông tin cho những tin tức hữu ích có tác động mạnh mẽ đến quyết định mua sản phẩm của công ty. - Thi hành những chương trình tiếp thị: thương vụ hoàn thành một nữa khi kết thúc việc bán hàng đến tay khách hàng, quan niệm thương vụ trọn vẹn là khi kết thúc việc bán hàng mà người đại diện bán hàng tiếp tục tiếp xúc với khách hàng để đảm bảo khách hàng tận dụng trọn vẹn mọi tính năng tiếp thị cần thiết là nơi quảng bá sản phầm cho người tiêu dùng nắm bắt được. Quá trình này phải tham gia phối hợp chặt chẽ giữ những kế hoạch marketing của công ty. 1.2. MỤC TIÊU VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG: 1.2.1. MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG - Thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp: Bán được những sản phẩm đã sản xuất ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mặc khác bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp, để doanh nghiệp biết những ưu điểm và nhược điểm của doanh nghiệp trên thị trường từ đó có chính sách cho phù hợp. Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: đáp ứng lợi ích, mong muốn, ước vọng trong sinh hoạt, đời sống của khách hàng. 1.2.2. SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG - Mục tiêu hoạt động của công ty quan trọng nhất là lợi nhuận vì có lợi nhuận công ty mới tiếp tục hoạt động vì thế hoạt động bán hàng là hình thức trực tiếp đem lại lợi nhuận cho công ty, ngoài ra hoạt động bán hàng phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp, vì vậy hoạt động bán hàng là bộ phận không thể thiếu trong công ty dù đó là công ty dịch vụ hay sản xuất. 1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG: - Hai yếu tố quyết định thành công của hoạt động bán hàng chính là lực lượng bán hàng và khách hàng. Sau đây ta sẽ nghiên cứu 2 yếu tố trên SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trinh Trang 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thị Tuyết Mai 1.3.1. LOẠI KHÁCH HÀNG - Bán hàng bao gồm sự tiếp xúc với khách hàng và người sử dụng triển vọng hơn là từng người sử dụng riêng lẻ. Có bốn loại khách hàng: Thương mại, tổ chức, chuyên nghiệp và cá nhân. Theo thông lệ, lực lượng bán hàng chỉ phục vụ một trong bốn loại này. Vì mỗi loại đòi hỏi một nỗ lực hơi khác nhau. Sau đây chúng ta sẽ xem xét tính chất của từng loại. 1.3.1.1. Người trung gian (thương mại) - Việc ra đời các trung gian (thương mại) thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đã giúp cho các doanh nghiệp chuyên môn hóa sản xuất, mặc dù họ mất quyền kiểm soát và sở hữu hàng hóa thế nhưng sử dụng trung gian có các ưu điểm sau: + Phân phối hàng hóa rộng, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới trung gian thay vì nhà sản xuất phân phối trực tiếp. + Giảm bớt hàng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua các kho trung gian. Tiết kiệm chi phí lưu kho. + Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hòa cung cấp hàng hóa, giảm khoảng cách về địa lý giữa sản xuất và tiêu dùng Có hai loại trung gian sau: * Đại lý (Agent): là trung gian thực hiện việc phân phối nhưng sở hữu các loại hàng hóa mà mình phân phối. Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán sản phẩm. * Người bán sỉ (Wholesaler): thực hiện việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển với số lượng lớn và bán lại cho người bán lẻ và các công ty sản xuất kinh doanh khác * Người bán lẻ (Rretailer): trung gian bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng * Người môi giới (Broker): các trung gian giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau, hỗ trợ cho thông lượng giữa đôi bên. * Đại lý hỗ trợ (Facilitating agent): là tổ chức kinh doanh trợ giúp cho việc thực hiện các nhiệm vụ phân phối (các công ty vận tải công ty kho bãi, tài chính) Là đại diện bán hàng của công ty ta nên quan tâm đến hoạt động mua hàng và nhiều trách nhiệm chẳng hạn như: SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trinh Trang 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thị Tuyết Mai + Duy trì cải thiện mức độ mua và ủng hộ sản phẩm của các trung gian đối với công ty. + Thuyết phục các trung gian thương mại cất trữ các sản phẩm mới của công ty. + Cũng cố hoạt động ủng hộ các chương trình chiêu thị của công ty đến các trung gian thương mai + Theo dõi các hoạt động cạnh tranh để có thương thảo hợp lý với các trung gian. 1.3.1.2. Người mua công nghiệp (tổ chức) - Tổ chức bán hàng thường trực tiếp đến khách hàngcông nghiệp hay khách hàng tổ chức (là công ty nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân….) thì quan hệ với phụ trách mua hàng là kỹ sư, các phòng kế hoạch và vật tư và các nhân sự khác – những người ra quyết định mua sản phẩm cho chính công ty họ sử dụng. 1.3.1.3. Người mua chuyên nghiệp - Nhân viên bán hàng có các khách hàng là những người có chuyên môn ( kỹ sư, kế toán viên, các công ty cùng sản phẩm với công ty chúng ta…) có một trách nhiệm bán hàng khác. Họ phải quan hệ với những người này, không phải coi họ là người sử dụng hay là người mua đi bán lại, mà còn phải coi họ như là những người hướng dẫn hay người ảnh hưởng đến quyết định mua. 1.3.1.4. Người tiêu thụ cá nhân (bán lẻ) - Môi trường bán hàng cho đối tượng là người tiêu thụ cá nhân có hai loại: bán lẻ và bán trực tiếp (thường được gọi là bán tận nhà). Hình thức bán lẻ tại cửa hàng mang tính thụ động. - Bán hàng trực tiếp tích cực tìm kiếm các cơ hội để trình bày với các cá nhân và các hộ gia đình ở nhà hay ở các văn phòng làm việc. Người tiêu dùng hay nghi ngờ người bán hàng trực tiếp. Vì vậy, trong cách tiếp cận khách hàng, người bán phải tạo ra một cảm giác đáng tin cậy cho khách hàng triển vọng. 1.3.2. PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng được chia ra làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng, và lực lượng hỗn hợp. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trinh Trang 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thị Tuyết Mai - Lực lượng bán hàng của công ty: gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này có thể chia ra làm hai loại: bên trong và bên ngoài. + Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại hay tiếp thị từ xa. + Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty (văn phòng): Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường được trải theo địa bàn kinh doanh, và để hoạt động có hiệu quả thì điều kiện cần là địa bàn kinh doanh phải có một số lượng khách hàng đủ lớn. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hoạt động bên ngoài và hàng ngày họ phải trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. - Đại lý hợp đồng: Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ qui định dựa trên cơ sở hoa hồng nhưng thường là những sản phẩm không mang tính cạnh tranh với nhau. - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: đây là lực lượng hay sử dụng trong thời đại ngày nay, với sự kết hợp của ba lực lượng trên để chiếm lĩnh thị trường và xâm nhập nhiều loại thị trường khách nhau. 1.3.3. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG 1.3.3.1. Bán hàng sáng tạo - Là người bán hàng nhận ra nhu cầu của người mua và xác định bằng nhiều cách khác nhau có thể đáp ứng tốt nhu cầu này bằng sản phẩm của công ty. Cũng có lúc nhận thấy nhu cầu thì rõ ràng nhưng giải pháp thì không rõ ràng. Trong bối cảnh ấy, nhân viên bán hàng còn là nhà tư vấn, họ dùng những kiến thức chuyên biệt của mình để giúp khách hàng giải quyết vấn đề. Lực lượng bán hàng phụ trách các khách hàng công nghiệp và khách hàng chuyên nghiệp thì đòi hỏi khả năng sáng tạo thường xuyên. 1.3.3.2. Bán hàng phục vụ - Nhiệm vụ bán hàng phục vụ đi kèm với bán lẻ tuy nhiên các hoạt động tương tự có thể nảy sinh trong các môi trường bán hàng khác. Công việc chuẩn bị và xử lý đơn đặt hàng, giải quyết các vấn đề thanh toán công nợ cũng là các chức năng quan SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trinh Trang 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thị Tuyết Mai trọng phục vụ các khách hàng trung gian và công nghiệp. Sản phẩm, nhãn hiệu và giá cả các nhà phân phối cạnh tranh thường giống nhau chỉ có các yếu tố về cung cách phục vụ là yếu tố để phân biệt các nhà cung ứng khác nhau mà thôi. 1.3.3.3. Bán hàng tuyên truyền - Nhân viên bán hàng tuyên truyền của nhà sản xuất sẽ hổ trợ tới các khách hàng trực tiếp của công ty (người bán sĩ) bằng cách cung cấp các thông tin và trợ giúp khách hàng gián tiếp. 1.4. CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.4.1. KHẢ NĂNG TRI THỨC: - Người bán hàng không cần phải có trình độ cao để có thể xử lý trên máy tính. Tuy vậy trình độ phổ thông cao sẽ giúp ích rất nhiều cho người bán hàng trong việc tiếp cận khách hàng và thương thảo và ký hợp đồng. Trí nhớ tốt và dai để dễ nhận diện các khách hàng, nhưng để trở thành đại diện bán hàng thì khả năng tri thức phải có là: biết rõ sản phẩm, biết rõ thị trường, biết rõ đối thủ. 1.4.2. NHỮNG KHẢ NĂNG VỀ THỂ CHẤT : - Sức khỏe là trụ cột. Phải có đủ sức khỏe mới có thể làm một nghề cần nhiều hoạt động như nghề bán hàng. Phải là người khỏe mạnh mới tự chủ, dằn tâm khi tiếp một vị khách khó tính. - Người bán hàng cần phải có một dáng điệu lịch sự, thanh nhã, không rườm rà như kịch sĩ sân khấu, cũng không thể là người thô kệch. - Lời ăn tiếng nói phải êm tai, chậm rãi để quảng bá sản phẩm và thuyết phục khách hàng. - Trung thực và giữ uy tín với khách hàng nhằm gây sự tính nhiệm nơi khách hàng. - Trang phục phải tươm tất, đứng đắn để tạo ấn tượng đầu tiên khi gặp khách hàng. 1.4.3. NHỮNG KHẢ NĂNG VỀ TÂM THẦN : - Điềm tĩnh và tự chủ để khi khách hàng cự nự mà không sừng sộ, hoặc có thể nghe lời chỉ trích mà không bực minh. - Muốn chinh phục người trước hết phải chinh phục mình. Phải có lòng tự tin. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trinh Trang 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thị Tuyết Mai - Ý chi nhẫn nại : Muốn bán được hàng đâu phải chuyện dễ. Nếu không kiên tâm và nhẫn nại khó mà thành công. 1.4.4. NHỮNG KHẢ NĂNG KHI ĐỀ BẠT THĂNG CHỨC : Khi đề bạt một người bán hàng lên chức vụ cao hơn cần xem xét các kỹ năng sau : * Kỹ năng giải quyết vấn đề * Kỹ năng lập kế hoạch * Kỹ năng lập tự do * Kỹ năng về hướng dẫn và đào tạo * Kỹ năng đánh giá 1.4.5.TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG : Có 3 bước để tiếp cận khách hàng: * Tìm kiếm khách hàng * Tìm hiểu và nghiên cứu về tiềm năng của công ty đối tác làm ăn * Lên kế hoạch tỉ mỉ cho việc tiếp xúc khách hàng 1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Có hai nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng; nhân tố bên ngoài và nhân tố bên trong công ty. 1.5.1. NHÂN TỐ BÊN NGOÀI: Gồm các nhân tố : + Nguồn thông tin (Thương mại, xã hội) + Nhân tố xã hội (Văn hóa, tầng lớp xã hội, Nhóm tham khảo, Nhánh văn hóa) + Nhân tố đối thủ cạnh tranh (giá cả, mạng lưới phân phối, phạm vi hoạt động, chương trình hoạt động của họ) + Nhân tố tâm lý (Động cơ, Nhận thức, Sự hiểu biết, Cá tính, Thái độ) + Nhân tố khác (tình huống khách quan, tình huống không kiểm soát được, luật lệ của nhà nước, khoa học kỹ thuật ) 1.5.2. CÁC NHÂN TỐ BÊN TRONG: Gồm có mục tiêu của công ty, chiến lược sách lược marketing của công ty, sản phẩm công ty, các yếu tố khác (nền văn hóa doanh nghiệp, công đoàn, yếu tố không kiểm soát được ) SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trinh Trang 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thị Tuyết Mai + Mục tiêu của công ty: mỗi công ty điều có sứ mạng và mục đích riêng của mình, bộ phận bán hàng cũng phải có sứ mạng và mục tiêu của mình dựa vào những mục đích như thế người bán hàng có tiêu chí để phấn đấu hoàn thành mục tiêu đề ra. + Chiến lược và sách luợc marketing của công ty + Sản phẩm công ty: khi ký hợp đồng mua bán thì yếu tố xem xét là sản phẩm công ty như sản phẩm tồn kho, sản phẩm mới nhập người bán dựa vào sản phẩm hiện có công ty mà quyết định trong hợp đồng mua bán. + Các yếu tố khác: Ngoài ra hoạt động bán hàng còn bị ảnh hưởng các yếu tố khác như văn hóa của công ty, công đoàn, các yếu tố không kiểm soát (hư hỏng, sản phẩm, thiên tai ). 1.6. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG CỦA MỘT HỆ THỐNG BÁN HÀNG: 1.6.1. TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 1.6.1.1. Hành vi cư xử - Thái độ và cư xử chỉ khi giao tiếp với khách hàng - Mối quan hệ với khách hàng - Các hoạt động giao tiếp với khách hàng (thư từ, điện thoại, ) 1.6.1.2. Tình độ và kỹ năng chuyên môn - Kiến thức và sản phẩm - Kỹ năng bán hàng - Kỹ năng giao tiếp - Khả năng xử lý đơn hàng - Khả năng xử lý tình huống và dịch vụ sau bán hàng 1.6.2. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 1.6.2.1. Chiến lược kênh phân phối - Số kênh phân phối được bố trí - Hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối - Khả năng giải quyết xung đột giữa các kênh phân phối 1.6.2.2. Chiến lược xúc tiến - Tác động của truyền thông đối với khách hàng thông qua nhận thức của họ sau khi tiếp nhận các thông điệp mà công ty đưa ra. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trinh Trang 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thị Tuyết Mai - Tác động về mặt thương mại: So sánh doanh số và thị phần trước và sau khi có hoạt động truyền thông. 1.6.3. GIÁ TRỊ LỢI ÍCH MANG LẠI CHO KHÁCH HÀNG 1.6.3.1. Đánh giá dịch vụ bảo hảnh hậu mãi - Thực hiện đúng những cam kết về chế độ dịch vụ bảo trì, bảo hành đối với các sản phẩm dịch vụ. - Đánh giá mức độ xử lý các khiếu nại của khách hàng. - Mức độ quan tâm và mối liên hệ với khách hàng sau hậu mãi. 1.6.3.2. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng - Khảo sát mức độ hài lòng thông qua tỉ lệ khiếu kiện, các bảng góp ý - Khảo sát qua tỉ lệ khách hàng cũ so với khách hàng mới 1.6.4. ĐÁNH GIÁ QUA MỘT SỐ CHỈ TIÊU KINH DOANH 1.6.4.1. Doanh số bán hàng - Chênh lệch doanh số năm này so với năm trước - Doanh số bán cho khách hàng mới - Tổng doanh số bán theo khách hàng - Tổng doanh số bán theo sản phẩm 1.6.4.2. Lợi nhuận - Tỷ số lợi nhuận ròng trên tài sản (ROA) - Tỷ số lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu (ROE) - Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu 1.6.4.3. Chi phí bán hàng - So sánh chi phí bán hàng năm nay so với năm trước - Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu 1.6.4.4. Số khách hàng mới - Số khách hàng mới giao dịch với công ty 1.6.4.5. Số khách hàng mất đi - Số khách hàng ngưng giao dịch sau một khoảng thời gian nhất định SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trinh Trang 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thị Tuyết Mai CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV MÁY TÍNH LÊ GIA 2. 1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: − Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại - dịch vụ máy tính Lê Gia là một công ty tư nhân, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng. + Tên gọi: Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại - dịch vụ máy tính Lê Gia. + Trụ sở: 2B đường số 20, Phường 5, Quận Gò Vấp, Thành Phố Hồ Chí Minh. + Mã số thuế: 0305278507 + Điện thoại: (848) 62721090 -39848113 + Giấy phép đăng ký kinh doanh số: 4102055377 + Fax: 39848113 + Email: ino@sieuthimaybo.net + Website: www.sieuthimaybo.net + Số vốn đăng ký kinh doanh : 550.000.000 (năm trăm năm mươi triệu đồng). + Ngành nghề kinh doanh: Chuyên kinh doanh các mặt hàng máy tính, linh kiện của máy tính. − Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại – dịch vụ máy tính Lê Gia được thành lập và đi vào hoạt động ngày 04 tháng 10 năm 2007 theo giấy phép kinh doanh số 4102055377 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 04 tháng 10 năm 2007. − Công ty chính thức giao dịch với khách hàng tại số 2B đường số 20, Phường 5, Quận Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh. 2.2. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ, ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trinh Trang 10 [...]... của công ty như là: công ty máy tính Phong Vũ, Công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Thông, siêu thị máy tính, … - Công ty ngang tầm như là công ty trách nhiệm hữu hạn Thành Đạt, địa chỉ 229/51C Nguyễn kiệm, Phường 3, Quận Gò Vấp Công ty cũng ra đời vào năm 2007 và đã đi vào hoạt động được 3 năm nay, công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng máy vi tính, các linh kiện máy vi tính như công ty Lê Gia Công ty có... và cách bán hàng cũng có tư vấn cho khách hàng là những người mua hàng lần đầu hay chỉ mua một lần 2.7.1 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY • Đánh giá chung: Nhìn chung công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty LÊ GIA đạt hiệu quả tốt Chính nhờ chiến lược đúng đắn mà doanh thu bán hàng tăng đáng kể Ngoài những thuận lợi khách quan và bản thân hệ thống bán hàng của công ty hoạt động... kết quả hoạt động kinh doanh của mình * Thiết kế chiến lược lực lượng bán hàng Công ty LÊ GIA đặc biệt chú ý đến cấu trúc lực lượng bán hàng Việc lựa chọn đúng các kênh phân phối tùy thuộc vào cách thức bán hàng của lực lượng bán hàng, loại khách hàng, loại sản phẩm hay dịch vụ Công ty LÊ GIA đã chọn cách thức bán hàng là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp là chủ yếu, chu trình bán hàng của công ty. .. CÔNG TY: 2.5.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG: Xác định khách hàng Tiếp xúc khách hàng Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Tư vấn cho khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành Kết thúc cuộc bán hàng Giới thiệu về sản phẩm Sơ đồ 2.1: Quy trình bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dich vụ Lê Gia − Xác định khách hàng: Xác định nhóm khách hàng chủ yếu nhất, quan trọng nhất của công ty Nhóm khách hàng. .. trách làm công tác nghiên cứu thị trường - Lực lượng cán bộ tại công ty, đội ngũ bán hàng chưa tương xứng với quy mô phát triển của công ty - Chưa có chiến lược xúc tiến nhằm vào khách hàng cũ SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trinh Trang 34 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Thị Tuyết Mai 2.7.2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY LÊ GIA: 2.7.2.1.Quy trình bán hàng tại công ty TNHH Lê Gia Xác định khách hàng Tiếp... ty Lê Gia Công ty có lực lượng bán hàng và sản phẩm không kém gì so với công ty Lê Gia Bảng so sánh sản phẩm của công ty Lê Gia và công ty Thành Đạt Tên sản phẩm Màn hình LCD 17in Công ty Lê Gia - Có độ phân độ phân giải cao Công ty Thành Đạt - Có độ phân giải cao - Góc nhìn rộng, thời gian đáp - Có độ sáng ứng nhanh -Độ tương phản cao - Giá bán là: 1.800.000 đồng - Giá bán: 1.950.000 đồng - Chip intel... động hết sức hiệu quả trong những năm vừa qua, tuy nhiên trong hệ thống bán hàng cũng còn một số nhược điểm nhất định, sau đây chúng ta sẽ nhận định những mặt ưu và khuyết của hệ thống bán hàng công ty LÊ GIA + Ưu điểm: - Chiến lược bán hàng của công ty đã giải quyết tốt 2 vấn đề về then chốt đó là chất lượng hàng hóa và hệ thống phát hành - Chất lượng hàng hóa không ngừng được nâng cao, công ty rất chú... cho khách hàng để lần đến sau mua hàng được tặng một tai nghe hoặc loa vi tính Nhận xét: Công ty đã có chiến lược chăm sóc khách hàng tốt, làm cho khách hàng rất hài lòng và tin tưởng vào sản phẩm của công ty hơn 2.5.7 GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY: Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại – dịch vụ Lê Gia chuyên kinh doanh các loại máy vi tính, các linh kiện máy tính, … Sản phẩm của công ty gồm các... bộ phận và nhân viên bán hàng của công ty (nhiệm vụ của cửa hàng trưởng, quầy trưởng, thu ngân, nhân viên bán máy ) nhằm đảm bảo cho hoạt động của công ty được đồng điều giữ các bộ phận, hoàn thành kế hoạch kinh doanh của công ty Thường đứng đầu của các công ty máy tính là cửa hàng trưởng và các bộ phận điều có một trưởng bộ phận Nhận xét: Các nhân viên của công ty có kỹ năng bán hàng tốt, luôn tận tình... các công ty khác - Biến động chi phí: Chi phí HĐKD của công ty tập trung vào giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí QLDN do đó có thể thấy rõ sự biến động chi phí trên + Giá vốn hàng bán: Qua bảng phân tích ta thấy 2 năm doanh thu công ty đồng nghĩa với việc công ty đã thu hút được nhiều khách hàng và giá vốn hàng bán cũng tăng đó là điều hiển nhiên Cuối năm 2009, giá vốn hàng bán của công ty chỉ