Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá.doc
Chuyên đề tốt nghiệpLỜIMỞĐẦUNgày nay, khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường các doanh nghiệp đều nhận thức được tầm quan trọng của các nỗ lực marketing.Công ty TNHH Nguyễn Gia là một doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang thiết bịđiện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành và các dịch vụ khác. Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là các khách hàng công nghiệp và một số trung gian thương mại.Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Nguyễn Gia, qua tìm hiểu về hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng, bản thân tôi đã phát hiện được một số vấn đề tại đây. Với khả năng của mình, trong chuyên đề này tôi xin đề xuất: "Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Nguyễn Gia".Để hoàn thành bài viết này tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của các anh chị trong công ty, các thầy cô trong khoa Marketing; đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Thế Trung - người trực tiếp hướng dẫn chuyên đề.Hà Nội, năm 20071 Chuyên đề tốt nghiệpCHƯƠNG ITHỰCTRẠNGHOẠTĐỘNGKINHDOANHCỦACÔNGTY TNHH NGUYỄN GIA1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY1.1. Thông tin chung về công tyTên công ty: Công ty TNHH NGUYỄN GIAĐịa chỉ: 143 Kim Hoa - Phương Liên - Đống Đa - Hà Nội Điện thoại: 048520239Fax: 0457240611.2. Quá trình hình thành và phát triển.Thành lập tháng 10/2003, do Ông Nguyễn Hồng Hải- kỹ sư tin học vàBà Phạm Thị Hiền- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập.Trụ sở chính đặt tại 143 Kim Hoa - Phương Liên - Đống Đa - Hà NộiCông ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng lập và các điều kiện thị trường như:- Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bịđiện tử, viễn thông, tin học, . ngày càng tăng.- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành Công nghệ thông tin.- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật, công nghệ mới.- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.- Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưng cũng tạm đủđể tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại.1.3. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh:2 Chuyên đề tốt nghiệp- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử, tin học, thiết bị văn phòng. Tháng 12/2003 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ Internet-FPT Card.Tháng 4/2004 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻđiện thoại di động trả trước cho VINAPHONE và MOBIPHONE.Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì: - Khả năng về vốn, với 720 triệu đồng vốn điều lệ không thểđủđể tiến hành hoạt động sản xuất.- Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó là rất khó khăn và tốn kém.Kinh doanh TNHH đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm nhập thị trường. Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản phẩm đã có chỗđứng trên thị trường.Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công typhải cóđược những nhà cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.Khi mới thành lập, Công ty chưa cóđược những mối quan hệ tốt với các nhà Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian thương mại, các nhà sản xuất trong nước. Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công ty TNHH Nguyễn Gia đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín. Đến nay, hơn 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện được Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất. Các mối quan hệ với các đối tác cũng được Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2005 hơn 30% 3 Chun đề tốt nghiệpkhối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2006 con số này là 18%.Ngồi ra cơng ty cũng cần phải cóđội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chun mơn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Cơng ty có 5 nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chun ngành kỹ thuật có liên quan. Năm 2005 tổng số nhân viên của Cơng ty là 22 người, phòng kinh doanh có 10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học các trường kỹ thuật có liên quan.Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Cơng ty là khách hàng cơng nghiệp, bao gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thương mại .Hơn 50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần còn lại là bán cho các khách hàng cá nhân.1.4. Cơ cấu tổ chứcSơđồ tổ chức quản lý của Cơng ty TNHH Nguyễn Gia.• Cơ chế quản lý.Cơng ty TNHH Nguyễn Gia quản lý theo kiểu tập trung quyền lực. Giám đốc nắm quyền kiểm sốt tồn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực .Các phòng thực hiện chức năng của mình dưới sự kiểm 4PHỊNGKẾTỐNTÀICHÍNHPHỊNGKINHDOANHPHỊNGKỸTHUẬT GIÁMĐỐC Chuyên đề tốt nghiệpsoát trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm bắt được những diễn biến trong Công ty và trên thị trường nhanh chóng và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch.Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị những công việc trước mắt che khuất.2. KẾTQUẢTIÊUTHỤCỦACÔNGTY TRONGTHỜIGIANQUA2.1 Cơ cấu doanh thuTrong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty TNHH Nguyễn Gia là tương đối lớn. Bảng 1: Cơ cấu doanh thu của Công ty TNHH Nguyễn Gia.(đvt:tr.đ) CHỈTIÊUNĂM 2005 NĂM 2006( tr. đồng) (%) (tr. đồng) (%)Doanh thu từ các linh kiện máy tính. 360 20 510 20,24Doanh thu từ máy tính nguyên bộ. 540 30 720 28,57Doanh thu từ máy in 360 20 660 26,19Doanh thu từ linh kiện máy in 210 12 360 14,29Doanh thu từ dịch vụ internet. 18 1 18 0,71Doanh thu từ phần mềm. 174 9,67 144 5,71Doanh thu từ các dv liên quan.(*) 138 7,67 108 4,29Tổng1800 100 2520 100 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia.(*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, …Biểu 1.1: Cơ cấu doanh thu năm 20055 Chuyên đề tốt nghiệpNguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005 công ty TNHH Nguyễn Gia.6 Chuyên đề tốt nghiệpBiểu 1.2: Cơ cấu doanh thu năm 2006Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia.Biểu 1.3 Biểu đồ so sánh doanh thu của công ty TNHH Nguyễn Gia năm 2005 và năm 2006.Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia.Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công ty TNHH Nguyễn Gia đã tăng 40% (khoảng 720 triệu đồng)7Mặt hàngDoanh thu (tr.đ) Chuyên đề tốt nghiệpTrong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên: - Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 150 triệu đồng (41,67%)- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 180 triệu đồng (33,33%)- Doanh thu từ máy in tăng 300 triệu đồng (83,33%)- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 150 triệu đồng (71,43%)- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.- Doanh thu từ phần mềm giảm 30 triệu đồng (17,24%)- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 30 triệu đồng (21,74%)Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:- Trong năm 2006, công ty TNHH Nguyễn Gia đã trở thành đại lý và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trường.- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh kiện.- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. Về phần mềm, công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân, công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi. Trong năm 2006 tuy công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưng do gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời đã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng. Doanh thu 18 triệu đồng / năm không thể bùđắp nổi chi phí, nên đầu năm 2007 công ty TNHH Nguyễn Gia đã quyết định đóng cửa dịch vụ này.8 Chuyên đề tốt nghiệpNăm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 30 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, …Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2006 công ty đã rút kinh nghiệm và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh doanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp.2.2 Cơ cấu chi phí.Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia tương đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi.Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia có thể chia ra thành các khoản sau:Bảng 1.2: Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia (đvt: tr.đ)CHỈTIÊU2005 2006TR. Đ % TR. Đ %Chi phí bán hàng 54 12,86 87 14,29Chi phí bảo hành sữa chữa90 21,43 114 19,39Chi phí quản lý 36 8,56 90 15,3Khấu hao TSCĐ 180 42,86 180 30,61Các chi phí khác 60 14,29 120 20,41Tổng 420 100 586 100Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia.9 Chuyên đề tốt nghiệpBiểu 1.4 Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia.Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006-công ty TNHH Nguyễn Gia.Tổng chi phí năm 2006 cao hơn năm 2005 là: 168 triệu đồng. Trong đó chi phí bán hàng tăng 42 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 24 triệu đồng, chi phí quản lý tăng 54 triệu đồng, chi phí khác tăng 60 triệu đồng, khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên. Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuả hàng hoá bán ra do tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanh nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình quân mà do có sự tăng thêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty Nguyễn Gia tính khấu hao theo phương pháp luỹ thoái).Tổng chi phí tăng lên 168 triệu đồng so với năm 2005 nhưng chi phí tính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33%. Như vậy, tỷ lệ tăng chi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu.Sau khi trừđi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty thu được như sau:10Chỉ tiêuChi phí (tr.đ) [...]... chi tiêu đối với một số loại hàng hoá như: Bảo hiểm, các dịch vụ vui chơi giải trí, những hàng hoá lâu bền, hàng xa xỉ, và giảm chi tiêu cho những hàng hoá thông thường và hàng hoá cấp thấp Các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo sự phát triển chung của đất nước, nhu cầu sử dụng những loại sản phẩm để phục vụ cho hoạt động của các tổ chức ngày càng tăng Như vậy, có thể dựđoán rằng xu hướng tiêu. .. và sẽ gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoáđể thoả mãn nhu cầu của tổ chức Chúng ta lần lượt xem xét hai loại khách hàng này dưới một số góc độ sau: nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trịđơn hàng, các dịch vụđi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng… Thứ nhất, các khách hàng thương mại Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại Những hàng hoá mà họ thường mua của công ty Nguyễn... KHÁCHHÀNGCÔ NGNGHIỆP CÔNGTY KHÁCHHÀNGCÁ NHÂN Đây là kênh trực tiếp của công ty TNHH Nguyễn Gia, các sản phẩm,dịch vụđược họ sản xuất ra và bán trực tiếp cho khách hàng Trong nhóm sản phẩm này, chỉ có dịch vụ Internet là có một đối tượng khách hàng (khách hàng cá nhân), còn các sản phẩm dịch vụ khác đều có cả hai loại khách hàng (khách hàng cá nhân và khách hàng công nghiệp) 1.1.3 Kênh phân phối mặt hàng. .. Công ty bán hàng sẽ phải cạnh tranh nhiều hơn để bán được hàng Đối với Công ty TNHH Nguyễn Gia, cần thiết phải cóđược những nhân viên bán hàng giỏi, có khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu được về cá nhân những người cóảnh hưởng và ra quyết định mua trong các tổ chức khách hàng Hiện nay, Quốc hội đã thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối với một số mặt hàng trong đó có mặt hàng mà... các doanh nghiệp Họ mua hàng với mục đích như sau: hàng hoáđược mua để lắp ráp thành sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoáđược mua để phục vụ cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công quyền, các viện, trường học) Những khách hàng này mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn và cóảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty Đây là những khách hàng rất quan trọng đối... qua một loạt các quyết định để mua một thiết bị nào đó, sau đó họ sẽ tham khảo tương đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối cùng có thể họ cho tiến hành đấu giá Tuy nhiên trên thực tếđể bán được hàng cho khách hàng công nghiệp, ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đề cập đến các khoản hoa hồng hay khuyến mại cho các tổ chức khách hàng Đa số những lần mua của khách hàng công nghiệp với đơn hàng. .. trường vĩ môđược đề cập tới là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của công TNHH Nguyễn Gia Chúng ta xem xét một số yếu tố sau: 3.2.1 Môi trường chính trị, luật pháp Đây là những yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thể lượng hoáđược tác động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty Những yếu tố chính trị luật pháp tạo nên những cơ hội cũng như nguy cơ cho tất cả các tác nhân trong... nhập khẩu hàng hoá, nhưng họ có khả năng vềđịa điểm và nhân lực bán lẻ Họ thường mua nhiều về chủng loại và số lượng, giá trịđơn hàng tương đối lớn, tuy nhiên họ thường thanh toán chậm vàít khi chịu dự trữ hàng hoá Khả năng tiếp cận với khách hàng của họ là lớn do họ cóưu thế vềđịa điểm và kinh nghiệm bán hàng Nhưng họ chỉ bán được chủ yếu là các loại máy tính cá nhân với giá trịđơn hàng nhỏ Một vấn... Khách hàng Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụng hàng hoá của Công ty TNHH Nguyễn Gia Dựa trên mục đích sử dụng, chúng ta phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân - hộ gia đình là những người mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhu cầu của người đó hoặc của gia đình người đó Còn khách hàng Công nghiệp là những tổ chức mua hàng với mục đích là giúp họ giải. .. lập một phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xa; usenet; dịch vụ tìm kiếm theo thực đơn; truy cập thông tin từ xa) Ở Việt Nam dịch vụ internet được sử dụng với 2 mục đích chính là phục vụ học tập nghiên cứu và phục vụ giải trí Đối với đoạn thị trường khách hàng dùng internet để giải trí thì các dịch cụ chính mà họ dùng là E- mail và chat ( một hình thức tán gẫu trên mạng ) Khách hàng . trong chuyên đề này tôi xin đề xuất: " ;Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Nguyễn Gia".Để hoàn thành bài. bàn Hà Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là các khách hàng công nghiệp và một số trung gian thương mại.Sau một thời gian
