Đang tải... (xem toàn văn)
Thuật ngữ đại diện bán hàng “ đã bao trùm rất nhiều chức vụ khác nhau của nền kinh tế , khi nói đến nó là nói đến những con người đại diện cho một Doanh Nghiệp một tổ chức nào đó, đến đ
Låìi nọi âáưu “ Thût ngỉỵ âải diãûn bạn hng “ â bao trm ráút nhiãưu chỉïc vủ khạc ca nãưn kinh tãú , nọi âãún l nọi âãún nhỉỵng ngỉåìi âải diãûn cho mäüt Doanh Nghiãûp mäüt täø chỉïc no âọ, âãún âãø giao tiãúp, âãø “Bạn nhỉỵng cại â âỉåüc sn xút v bạn nhỉỵng cại khạch hng cáưn” Âãø âỉa mäüt mọn hng âãún tay ngỉåìi nháûn s cọ ráút nhiãưu cạch, v bạn hng cạ nhán l mäüt nhỉỵng cạch âỉa sn pháøm âãún tiãúp cáûn våïi ngỉåìi cọ nhu cáưu vãư mäüt cạch hiãûu qu nháút V ngy bạn hng cạ nhán tråí thnh mäüt hoảt âäüng vä cng quan trng, giụp doanh nghiãûp âảt âỉåüc nhổợng muỷc tióu kinh doanh cuớa mỗnh Tuy mọựi ngổồỡi cọ mäüt cạch khạc âãø bạn âỉåüc sn pháøm cuớa mỗnh nhổng noù vỏựn õổồỹc õi theo mọỹt quy trỗnh cuỷ thóứ, duỡ dổồùi hỗnh thổùc naỡy hay hỗnh thỉïc khạc, âọ chênh l cạc ngun tàõc âãø qun trë bạn hng cạ nhán mäüt cạch cọ hiãûu qu Thäng qua “Qun trë bạn hng cạ nhán” s giụp doanh nghiãûp qun l täút âỉåüc lỉûc lỉåüng bạn haỡng cuớa mỗnh õọửng thồỡi coù thóứ baùn õổồỹc caùc sn pháøm ca doanh nghiãûp mäüt cạch nhanh nháút, v nhióửu nhỏỳt Vỗ vỏỷy coù thóứ khúng õởnh rũng Marketing l mäüt hoảt âäüng khäng thãø thiãúu ca cạc doanh nghiãûp Qua thåìi gian thỉûc táûp tải Cäng ty Cå khê Ätä v Thiãút bë Âiãûn  Nàơng m củ thãø l bäü pháûn âải l ätä ISUZU DAMEFA täi nháûn tháúy ràịng cáưn phi cọ mäüt säú cạc gii phạp nhàịm giụp cho hoảt âäüng bạn hng v cäng tạc qun trë cọ thãø hoảt âäüng mäüt cạch täút hån , khai thạc tiãưm nàng ca thë trỉåìng mọỹt caùch hióỷu quaớ Chờnh vỗ xuỏỳt phaùt tổỡ yóu cỏửu õoù maỡ phỏửn õóử taỡi cuớa tọi õổồỹc hỗnh thnh: Âãư ti: “Qun trë hoảt âäüng bạn hng cạ nhán âäúi våïi màût hng ätä ISUZU trãn thë trỉåìng miãưn Trung ca Cäng ty Cå khê Ätä v Thiãút bë Âiãûn  Nàơng” Näüi dung âãư ti gäưm: Pháưn I: Cå såí l lûn vãư qun trë bạn hng caù nhỏn Phỏửn II: Tỗnh hỗnh kinh doanh vaỡ thỉûc trảng cäng tạc qun trë lỉûc lỉåüng bạn hng cạ nhán ca Cäng ty Pháưn III: Mäüt säú gii phạp v qun trë lỉûc lỉåüng bạn hng cạ nhán, âäúi våïi màût hng ätä ISUZU Hon thnh pháưn âãư taỡi naỡy laỡ sổỷ hổồùng dỏựn tỏỷn tỗnh cuớa tháưy Phan Trng Phỉïc âäưng thåìi cng våïi sỉû giụp âåỵ ca cạc anh chë phng kinh doanh v bäü pháûn âải l ätä ISUZU Màût d cọ nhiãưu cäú gàõng nhỉng thåìi gian thỉûc táûp cọ hản nãn chun âãư ny khäng thãø khäng trạnh nhỉỵng thiãúu sọt Kênh mong sỉû âọng gọp kiãún ca tháưy cä giạo âãø pháưn chun âãư ny âỉåüc hon thiãûn hån Chỉång I: CÅ SÅÍ L LÛN VÃƯ QUN TRË BẠN HNG I MARKETING V BẠN HNG CẠ NHÁN TRONG MARKETING: Marketing v vai tr ca Marketing hoảt âäüng kinh doanh: 1.1 Khại niãûm vãư Marketing: Bỏỳt kyỡ tọửn taỷi nóửn kinh tóỳ naỡo thỗ hoảt âäüng sn xút kinh doanh cng phi váûn dủng v tn th âụng theo nhỉỵng quy lût kinh tãú ca nãưn sn xút hng họa, âäưng thåìi viãûc rụt ngừn chu kyỡ, voỡng õồỡi cuớa quaù trỗnh taùi saớn xút âãø âáøy mảnh vng thu häưi väún, tảo sỉû liãn tủc, måí räüng cho hoảt âäüng sn xút v thu âỉåüc låüi nhûn l váún âãư hãút sỉïc cáưn thiãút v quan trng Trong hoảt âäüng kinh doanh ngy m viãûc cảnh tranh diãùn ngy cng khọỳc lióỷt vaỡ gay gừt thỗ hoaỷt õọỹng Marketing laỷi giỉỵ mäüt vë trê vä cng quan trng, quút âënh sỉû täưn tải v lm úu täú thục âáøy sỉû phạt triãøn ca doanh nghiãûp Hoảt âäüng Marketing l cáưn thiãút v phäø biãún, nh hỉåíng ráút låïn nãưn sn xút hng họa nọi chung v c x häüi phạt triãøn theo âënh hỉåïng tiãu dng Marketing cọ nh hỉåíng c âäúi våïi ngỉåìi sn xút, ngỉåìi tiãu dng v khäng mäüt cạ thãø no cọ thãø täưn tải biãût láûp våïi nãưn sn xút hiãûn hnh v c âäúi våïi x häüi m h âang säúng Ngổồỡi saớn xuỏỳt thỗ muọỳn taỷo nhióửu lồỹi nhuỏỷn, ngỉåìi bạn cng mún cọ âỉåüc nhiãưu låüi êch, ngỉåìi tióu duỡng thỗ muọỳn mua õổồỹc nhổợng saớn phỏứm, dởch vủ håüp våïi nhu cáưu v kh nàng tọan cuớa mỗnh, vaỡ caớ nhaỡ chờnh trở cuợng muọỳn tỏỷp hồỹp nhổợng ngổồỡi uớng họỹ mỗnh Nhổ vỏỷy mún täưn tải táút c mi ngỉåìi âãưu sỉí dủng nhỉỵng cạch thỉïc no âọ âãø thỉûc hiãûn mủc tióu cuớa mỗnh, õióửu õoù coù nghộa laỡ hoỹ õaợ thỉûc hnh hay tiãúp xục våïi Marketing Riãng kinh doanh, hoảt âäüng Marketing s cung cáúp nhỉỵng thäng tin cáưn thiãút cho sn xút, giụp âåỵ mäüt cạch chàõc chàõn cho quút âënh chn sn xút loải sn pháøm naỡo vaỡ tỗm caùch baùn saớn phỏứm õoù õóỳn ngỉåìi tiãu dng mäüt cạch nhanh hån, nhiãưu hån Quạ trỗnh naỡy lión hóỷ mỏỷt thióỳt vồùi quaù trỗnh saớn xuỏỳt vaỡ cuỡng vồùi quaù trỗnh saớn xuỏỳt õoù thỗ marketing âạp ỉïng tiãu chøn kinh tãú cọ biãøu thë âäü tha mn ca nhu cáưu ngỉåìi tiãu dng: dảng thỉïc, thåìi gian , âëa âiãøm, ti sn cọ êch v thäng tin Nhỉ váûy, kinh doanh: “Marketing l táûp håüp cạc hoảt âäüng ca doanh nghiãûp nhàịm tha mn nhu cáưu ca thë trỉåìng mủc tiãu thäng qua quaù trỗnh trao õọứi, giuùp doanh nghióỷp õaỷt muỷc tiãu täúi âa họa låüi nhûn“ Tuy nhiãn dỉåïi mäùi goùc õọỹ nhỗn nhỏỷn khaùc thỗ seợ coù nhổợng nháûn âënh khạc vãư marketing, ráút nhiãưu ngỉåìi thỉåìng cho ràịng marketing chè l bạn hng v qung cạo hay tiãu thủ v kêch thêch tiãu thủ Âọ thỉûc sỉû l cạc pháưn viãûc ca marketing, nhỉng marketing cọ phảm vi räüng låïn hån Nọ bao gäưm nhỉỵng hoảt âäüng âỉåüc tiãún hnh trỉåïc sn xút, quạ trỗnh saớn xuỏỳt, khỏu tióu thuỷ vaỡ caớ giai âoản sau bạn Vãư thỉûc cháút marketing l cạc hoảt âäüng kinh doanh nhàịm hỉåïng lưng hng họa v dëch vủ tỉì ngỉåìi sn xút âãún ngỉåìi tióu duỡng vaỡ thọng qua quaù trỗnh naỡy, caùc doanh nghiãûp thnh cäng s thu âỉåüc låüi nhûn Xong âãø õaỷt õổồỹc muỷc õờch õoù thỗ hoaỷt õọỹng marketing phaới tha mn nhu cáưu tiãu dng hay marketing l hỉåïng viãûc âiãưu chènh sn xút kinh doanh cho ph hồỹp vồùi nhu cỏửu Nhổ vỏỷy marketing laỡ gỗ? Khi baỡn vóử marketing thỗ õaợ coù rỏỳt nhióửu nhỏỷn õởnh âỉåüc âỉa âãø khại niãûm váún âãư ny: - Theo Hióỷp họỹi Marketing Myợ: Marketing laỡ quaù trỗnh kóỳ hoảch họa v thỉûc hiãûn cạc váún âãư vãư sn pháøm, âënh giạ, xục tiãún v phán phäúi cho sn pháøm, dëch vủ v tỉ tỉåíng âãø tảo sỉû trao âäøi nhàịm tha mn cạc mủc tiãu ca cạc cạ nhán v täø chỉïc - Theo gọc âäü täø chỉïc: chỉïc nàng Marketing âỉåüc hiãøu l chỉïc nàng qun trë Cäng ty vãư màût täø chỉïc v qun l ton bäü cạc hoảt âäüng kinh doanh tỉì viãûc phạt hiãûn v chuøn họa sỉïc mua ca ngỉåìi tiãu dng, thnh nhu cáưu thỉûc sỉû vãư mäüt màût hng củ thãø, dáùn âãún viãûc lỉûa chn hng họa ca ngỉåìi tiãu dng, cúi cng nhàịm âm bo cho Cäng ty thu vãư âỉåüc låüi nhûn dỉû kiãún - Theo khại niãûm ca Trỉåìng Âải hc Geonge Town - Myợ: thỗ marketing bao gọửm nhổợng hoaỷt õọỹng kinh doanh liãn quan trỉûc tiãúp âãún viãûc xạc âënh thë trỉåìng mủc tiãu, chøn bë thäng âảt v tha mn thë trổồỡng õoù - Theo Phillip Kotler thỗ: marketing laỡ hoaỷt âäüng ca ngỉåìi hỉåïng tåïi sỉû tha mn nhu cỏửu vaỡ ổồùc muọỳn thọng qua caùc tióỳn trỗnh trao âäøi Mäùi khại niãûm trãn khạc åí quan õióứm, goùc õọỹ nhỗn nhỏỷn vóử marketing nhổng tỏỳt caớ cạc âënh nghéa âãưu âụng, cạc âënh nghéa cng chè âỉåüc marketing cng âỉåüc ỉïng dủng cho cạc hoảt âäüng ca täø chỉïc phi kinh doanh, c vãư ngun l, quan âiãøm v k thût marketing, marketing âỉåüc ỉïng dủng räüng ri cạc lénh vỉûc chênh trë, x häüi, vàn họa, thãø thao nhỉng lénh vỉûc m chụng ta nghiãn cỉïu åí âáy l marketing kinh doanh ca cạc doanh nghiãûp Cạc âënh nghéa marketing âãưu nháún mảnh âãún táưm quan trng ca sỉû trao âäøi, låüi êch, qua âọ tha mn âỉåüc cạc mủc tiãu ca ngỉåìi mua láùn ngỉåìi bạn cho d h l cạc cạ nhán hay täø chỉïc Nhỉỵng khại niãûm trãn vãư marketing â phn ạnh âỉåüc tỉ tỉåíng cå bn ca marketing kinh doanh hiãûn âải, nhỉng ty theo gọc õọỹ tióỳp cỏỷn vaỡ chuù õờch khaùc thỗ seợ coù nhổợng hỗnh thổùc thóứ hióỷn khaùc Toùm laỷi, coù thóứ noùi rũng: Marketing laỡ quaù trỗnh quaớn l mang x häüi m nhåì âọ m cạc caù nhỏn vaỡ tỏỷp thóứ coù õổồỹc nhổợng gỗ hoỹ cáưn v mong mún, thäng qua viãûc tảo ra, cho bạn v trao âäøi nhỉỵng sn pháøm cọ giạ trë våïi nhỉỵng ngỉåìi khạc” Váûy, cạc sn pháøm âãưu cọ nhỉỵng âàûc riãng ca v thäng qua cạc giao dëch diãùn trãn thë trỉåìng våïi mäüt mỉïc chi phê no âọ, cọ thãø s lm tha mn mong mún nhu cáưu ca nhỉỵng ngỉåìi tham gia trao õọứi trón thở trổồỡng vaỡ chờnh vỗ thóỳ maỡ marketing laỡ mọỹt quaù trỗnh quaớn lyù, thuùc õỏứy mọỹt caùch täút hån lénh vỉûc ny 1.2 Vai tr ca marketing hoảt âäüng kinh doanh: 1.2.1 Vai tr ca marketing âäúi våïi doanh nghiãûp: Nãúu hiãøu theo nghéa räüng: toaìn bäü cạc hoảt âäüng kinh doanh l hoảt âäüng marketing tổỡ luùc hỗnh thaỡnh yù tổồớng saớn xuỏỳt cuớa mọỹt loải hng họa, âãún triãøn khai sn xút v tiãu thủ âãø hng họa âọ thỉûc sỉû âỉåüc âỉa thở trổồỡng, thỗ vióỷc quaớng caùo, xuùc tióỳn baùn, âënh giạ v phán phäúi âỉåüc xem l nhỉỵng chỉïc nàng cå bn âãø tiãu thủ hng họa âọ Chênh vỗ vỏỷy maỡ caùc doanh nghióỷp phaới laỡm marketing nóỳu mún kinh doanh thỉûc sỉû cå chãú thë trỉåìng, qua âọ ta tháúy âỉåüc vai tr ca marketing kinh doanh ca doanh nghiãûp - Thỉï nháút: Marketing cọ vai tr giụp cho doanh nghiãûp täưn tải láu di v vỉỵng chàõc trãn thë trỉåìng, cung cáúp kh nàng thêch ỉïng våïi nhỉỵng thay âäøi ca thë trỉåìng v mäi trỉåìng bãn ngoi Do âọ sỉû thnh cäng ca doanh nghiãûp s phủ thüc vo viãûc h cọ cung cáúp cho thë trỉåìng âụng cại m thë trỉåìng cáưn, ph håüp våïi mong mún v kh nàng ca ngỉåìi tiãu dng hay khäng - Thỉï hai: Marketing tảo sỉû kãút näúi cạc hoảt âäüng sn xút ca doanh nghiãûp våïi thë trỉåìng táút c cạc giai âoản cuớa quaù trỗnh taùi saớn xuỏỳt Marketing cung cỏỳp caùc hoaỷt õọỹng tỗm kióỳm thọng tin tổỡ thở trổồỡng vaỡ truyãön tin vãö cho doanh nghiãûp âãø doanh nghiãûp nghiãn cỉïu phạt triãøn sn pháøm måïi, tiãu thủ sn pháøm, v cung cáúp dëch vủ cho khạch hng mäüt cạch ph håüp - Thỉï ba: Marketing âỉåüc coi l chỉïc nàng quaín trë quan troüng nháút cuía doanh nghiãûp Marketing cọ vai tr kãút näúi hoảt âäüng ca cạc chỉïc nàng khạc våïi thë trỉåìng Nọ âënh hỉåìng hoảt âäüng cho cạc chỉïc nàng khạc, l: sn xút, nhán sỉû, ti chênh theo nhỉỵng chiãún lỉåüc â âënh Táút nhiãn hoảt âäüng marketing cng chè cọ thãø hoảt âäüng täút nãúu cọ sỉû phäúi håüp v ng häü ca cạc bäü pháûn chỉïc nàng khạc Nhỉ váûy viãûc kãút näúi hoảt âäüng ca cạc chỉïc nàng khạc våïi thë trỉåìng v sỉû phäúi håüp giỉỵa cạc chỉïc nàng s tảo sỉïc mảnh täøng håüp trãn thë trỉåìng v âiãưu ny s giụp cho doanh nghiãûp phạt triãøn 1.2.2 Vai tr ca marketing âäúi våïi ngỉåìi tiãu dng: Theo quan âiãøm marketing hiãûn âaûi: hoaût âäüng marketing khäng chè cọ låüi cho cạc doanh nghiãûp kinh doanh, m cn cọ låüi cho c ngỉåìi tiãu dng V mäüt täø chỉïc kinh doanh, hồûc täø chỉïc x häüi chè cọ thãø täưn tải v phạt triãøn chỉìng no cn cung cáúp âỉåüc låüi êch vãư màût kinh tãú cho khạch hng ca Do âọ, âäúi våïi ngỉåìi tióu duỡng thỗ marketing õoùng vai troỡ: Cung cỏỳp cho khạch hng nháûn âỉåüc giạ trë cao hån chi phê m h b âãø mua hng họa âọ, nghéa l: mäüt sn pháøm tha mn ngỉåìi mua l sn pháøm cung cáúp nhiãưu hỉỵu êch hån sn pháøm ca âäúi th cảnh tranh” Củ thãø: - Låüi êch vãư sn pháøm: marketing giụp kháu sn xút tảo nhổợng saớn phỏứm vồùi hỗnh thổùc vaỡ õỷc tờnh phuỡ håüp våïi nhu cáưu ca ngỉåìi tiãu dng - Låüi êch vãư âëa âiãøm: marketing âm bo cho sn pháøm cọ màût âụng nåi m ngỉåìi mua mún mua sn pháøm - Låüi êch vãư thåìi gian: marketing giụp cho viãûc dỉû trỉỵ sn pháøm âãø tảo sàơn cọ ngỉåìi tiãu dng cáưn - Låüi êch vãư màût såí hỉỵu: låüi êch ny xút hiãûn sau kãút thục hnh vi mua bạn vf âọ ngỉåìi mua s cọ ton quưn såí hỉỵu v sỉí dủng sn pháøm - Låüi êch vãư màût thäng tin: marketing cung cáúp cho ngỉåìi mua nhỉỵng thäng tin vãư sn pháøm, vãư nåi chäún, vãư giạ c, v qua âọ cọ thãø giụp cho h mua âỉåüc nhỉỵng sn pháøm mong mún åí nhỉỵng âëa âiãøm thûn tiãûn våïi mỉïc giạ ph håüp Âọ chênh l nhỉỵng låüi êch m hoảt âäüng marketing âem lải cho ngỉåìi tiãu dng Chênh khuún mi (cäø âäüng) 2.1 Khuún mi laỡ gỗ ? Marketing hióỷn õaỷi õoỡi hoới nhióửu hoaỷt âäüng hån chỉï khäng chè cọ sỉû phạt triãøn, âënh giạ âãø tảo sỉïc háúp dáùn v tảo âiãưu kiãûn cho khạch hng mủc tiãu tiãúp cáûn âỉåüc våïi sn pháøm, m ngoi nh sn xút cn phi thäng tin cho khạch hng hiãûn cọ v tiãưm nàng Nhỉ váûy mäùi Cäng ty s phi âọng vai tr l ngỉåìi truưn thäng, ngỉåìi khuún mi V hoảt âäüng khuún mi (cäø âäüng) âỉåüc khại niãûm sau: “Cäø âäüng l nhỉỵng hoảt âäüng thäng âảt nhỉỵng giạ trë ca sn pháøm v hoảt âäüng âọ cọ tạc dủng lm thay âäøi lỉåüng cáưu, dỉûa trãn nhỉỵng tạc âäüng trỉûc tiãúp hồûc giạn tiãúp lãn tám l v thë hióỳu cuớa khaùch haỡng 2.2 Caùc hỗnh thổùc cọứ õọỹng: (Näüi dung ca chênh khuún mi) - Qung cạo: l hoảt âäüng truưn thäng phi trỉûc tiãúp giỉỵa ngỉåìi v ngỉåìi m ngỉåìi mún truưn thäng phi tr tiãưn cho cạc phỉång tiãûn truưn thäng âải chụng âãø âỉa thäng tin âãún thuút phủc hay tạc âäüng âãún ngỉåìi nhỏỷn thọng tin - Marketing trổỷc tióỳp: laỡ hỗnh thổùc sỉí dủng thỉ, âiãûn thoải v nhỉỵng cäng vủ giạn tiãúp khạc âãø thäng tin cho nhỉỵng khạch hng hiãûn cọ v khạch hng triãøn vng hay u cáưu h cọ phn ỉïng âạp lải - Xục tiãún bạn: l nhỉỵng khêch lãû ngàõn gn, l sỉû måìi cho hay laỡ hỗnh thổùc thổồớng mọỹt thồỡi gian ngừn õóứ kêch thêch khạch hng hỉåïng nhanh tåïi viãûc mua hng v sỉí dủng hng - Tun truưn: l hoảt âäüng bao gọửm caùc chổồng trỗnh khờch khồới nhổợng nhu cỏửu phi cạ nhán cho sn pháøm, cho Cäng ty thäng qua viãûc khuúch trỉång nhỉỵng tin tỉïc cọ nghéa thỉång mải vãư chụng - Bạn hng trỉûc tiãúp: l sỉû giao tiãúp trỉûc tiãúp våïi khạch hng triãøn vng nhàịm mủc âêch âáøymảnh mua hng Bạn hng cạ nhỏn: 3.1 Baùn haỡng caù nhỏn laỡ gỗ? Baùn haỡng caù nhỏn laỡ quaù trỗnh ngổồỡi baùn tióỳp xuùc trổỷc tiãúp våïi khạch hng hiãûn tải v khạch hng tiãưm nàng våïi mủc âêch bạn cho h nhỉỵng hng họa, dëch vủ m h cáưn” Nhỉ váûy c ngỉåìi mua vaỡ ngổồỡi baùn õóửu coù lồỹi quaù trỗnh mua bạn, trao âäøi ny V nhỉỵng ngỉåìi lỉûc lỉåüng bạn hng cọ thãø cọ nhỉỵng chỉïc vủ, danh vë khạc nhỉng h âãưu l nhỉỵng ngỉåìi tiãúp xục trỉûc tiãúp våïi khạch hng v cọ trạch nhiãûm trỉûc tiãúp vãư viãûc bạn cạc sn pháøm, dëch vủ ca Cọng ty, õồn hoỹ 3.2 Quy trỗnh baùn haỡng: 3.2.1 Sồ õọử quy trỗnh baùn haỡng: Thm doỡ, õaùnh giaù vaỡ Taỷo nióửm Phaùt hióỷn quan hóỷ tỗnh cuớa KH thiãút láûp cạc mäúi Phủc vủ khạch hng tin v cm Kãút thục mäüt cüc bạn hng nhu cáưu Trỗnh baỡy caùc õỷc tờnh vaỡ lồỹi ờch cuớa saớn phỏứm, khừc 3.2.2 Nọỹi dung cuớa quy trỗnh baùn haỡng: Bạn hng cạ nhán l mäüt “nghãû thût” hån l mäüt khoa hc v mäùi nhán viãn bạn hng s cọ nhỉỵng cạch thãø hiãûn khạc nhau, nhiãn d baùn õổồỹc nhióửu hồn hau ờt hồn thỗ õóứ baùn âỉåüc nhỉỵng sn pháøm âọ bàõt büc cạc nhán viãn bạn hng âãưu phi tri qua bỉåïc quy trỗnh baùn haỡng: a Thm doỡ, õaùnh giaù vaỡ thióỳt láûp mäúi quan hãû våïi khạch hng: - Thàm d: laỡ bổồùc õỏửu tión quaù trỗnh baùn haỡng nhũm mủc âêch xạc âëng nhỉỵng khạch hng triãøn vng cọ nhu cáưu våïi sn pháøm - Âạnh giạ khạch hng tióửm nng: laỡ quaù trỗnh maỡ ngổồỡi baùn haỡng tỗm hiãøu vãư khạch hng tiãưm nàng: kh nàng ti chênh, khäúi lỉåüng kinh doanh, vë trê v kh nàng kinh doanh âãø xạc âënh phán loải khạch hng, xạc âënh kh nàng theo âøi - Tiãúp cáûn khạch hng tiãưm nàng: nhán viãn bạn hng phi thu tháûp thäng tin vãư khạch hng, xem xẹt cạch tiãúp cáûn no, våïi thåìi gian no l ph håüp v hiãûu qu nhàịm tiãúp xục våïi ngỉåìi mua hay ngỉåìi quút õởnh mua Trỗnh õọỹ a Cao õúng 0 b Âải hc (Ngưn: Tỉì õaỷi lyù ọtọ) Nhỗn chung nión laỡm vióỷc hióỷn ca cạc nhán viãn bạn hng cn tháúp, lỉûc lỉåüng bạn hng chè cọ nhán viãn l cọ thám niãn, kinh nghiãûm trãn nàm, cn lải cọ âãún nhán viãn nam hiãûn l nhán viãn thỉí viãûc, v nhán viãn nỉỵ l lỉûc lỉåüng bạn hng bãn cọ kinh nghiãûm lm viãûc trãn nàm Nhỉ váûy våïi säú lỉåüng nhán viãn bạn hng â êt m säú nhán viãn cọ kinh nghiãûm thỗ laỷi quaù thỏỳp (1 ngổồỡi) õióửu naỡy aớnh hổồớng âãún kh nàng bạn âỉåüc hng ráút låïn, tạc âäüng maỷnh õóỳn tỗnh hỗnh kinh doanh cuớa õaỷi lyù 2.1.4 Quy mä v phán bäø nhán lỉûc ca lỉûc lỉåüng bạn Bng: quy mä v phán bäø lỉûc lỉåüng bạn hng nàm 2002 Nhán viãn Khu vỉûc miãưn Trung Vng Vng Vng Ban âiãưu hnh ngoi Vng Vng bạn Lỉûc lỉåüng bãn T.tám Cäüng 1 Táút caí 1 ngỉåìi Lỉûc lỉåüng bãn Täøng 1 1 (Ngưn: âải l ätä ca Cäng ty Cå khê Ätä v Thiãút bë Âiãûn  Nàơng) Viãûc phán chia lnh thäø ca lỉûc lỉåüng bạn hng ca âải l nàm 2002 khạ tỉång xỉïng, mäùi nhán viãn phủ trạch vng (nhán viãn cọ kinh nghiãûm vaì vuìng trung tám laì cuìng âãø cho lỉûc lỉåüng thỉí viãûc bỉåïc âáưu táûp sỉû bạn hng nhỉng cng l vng dnh cho táút c mi nhán viãn hoảt âäüng Bng: Quy mä v phán bäø nhán lỉûc ca lỉûc lỉåüng bạn hng ca âải l hiãûn tải Nhán viãn Khu vỉûc miãưn Trung Vng Vng Phọ âải diãûn âải l Lỉûc lỉåüng lỉåüng bạn T.tám haìng bãn ngoaìi haìng bãn ngoaìi Vuìng bạn Lỉûc Vng Täøng Vng 3 (Ngưn: Âải l Ätä ISUZU DAMEFA ca Cäng ty Cå khê ätä v Thiãút bë Âiãûn  Nàơng) Nháûn xẹt: hiãûn nay, lỉûc lỉåüng bạn hng quạ êt v khäng â âãø hoảt âäüng trãn táút c cạc vng, viãûc phán bäø nhán lỉûc khäng tỉång xỉïng v khäng ph håüp, hiãûn âải l cọ nhán viãn måïi tuøn âọ âëa bn hoảt âäüng ch úu váùn l vng trung tám, viãûc phán bäø lỉûc lỉåüng âãún cạc vng cn lải, lỉûc lỉåüng phọ âải diãûn âải l phủ trạch Hiãûn tải nhán viãn bạn hng âỉåüc âiãưu âäüng liãn tủc v qua lải giỉỵa cạc vng vng cọ nhu cáưu sn pháøm Nhỉ váûy viãûc phán bäø ny cng våïi quy mä lỉûc lỉåüng bạn hng hiãûn tải s gáy khọ khàn ráút nhiãưu v hản chãú kh nàng tiãu thủ ca âải l Hản chãú kh nàng qun l khạch hng 2.2 Âạnh giạ lỉûc lỉåüng bạn hng ca Cäng ty: Cäng ty thäng qua viãûc so sạnh kãút qu âảt âỉåüc thỉûc tãú ca tỉìng nhán viãn bạn hng lỉûc lỉåüng våïi cạc chè tiãu m âải l âãư âãø âạnh giạ nhán viãn bạn hng cọ hiãûu qu hay khäng 2.2.1 Chè tiãu âạnh giạ: Hiãûn âải l dỉûa vo viãûc so sạnh säú lỉåüng sn pháøm m nhán viãn bạn âỉåüc âãø âạnh giạ nhán viãn âọ Trong thåìi gian thỉí viãûc l thaùng nóỳu nhỏn vión mồùi maỡ baùn õổồỹc xe thỗ nhán viãn âỉåüc chênh thỉïc k håüp âäưng di hản, õọỳi vồùi nhỏn vión cuợ thỗ cuợng thọng qua sọỳ lỉåüng bạn âỉåüc v thiãút láûp cạc mäùi quan hãû täút våïi khạch hng s l tiãu chøn âãø âạnh giaù nng lổỷc 2.2.2 Quaù trỗnh õaùnh giaù nhỏn vión bạn hng: Hàịng ngy âải l thu tháûp thäng tin, theo doợi tióỳn õọỹ cuớa quaù trỗnh chaỡo haỡng cuớa nhán viãn, v kẹo di thåìi gian l thạng, nãúu thỉûc hiãûn âỉåüc chè tiãu vãư säú lỉåüng sn pháøm bạn m Cäng ty â giao phọ thỗ õổồỹc õaùnh giaù laỡ coù hióỷu quaớ, coù nng lổỷc, nhổng vỗ laỡ saớn phỏứm coù giaù trở cao nãn viãûc theo âøi khạch hng cọ lãn âãún hũng nm, nhổng quaù trỗnh õoù nóỳu taỷo õổồỹc mäúi quan hãû måïi, phạt triãøn âỉåüc nhiãưu khạch hng mồùi, coù trióứn voỹng thỗ cuợng õổồỹc õaùnh giaù tọỳt Nhỉng cúi cng cng phi so sạnh chè tiãu âỉåüc giao v säú lỉåüng bạn âỉåüc, âãø âạnh giạ mỉïc âäü hon thnh ca tỉìng nhán viãn, sau âọ quút õởnh õóứ nhừc nhồớ, phó bỗnh, thổồớng hoỷc chỏỳm dổùt håüp âäưng nhỉỵng nhán viãn khäng hon thnh chè tiãu Nhỏỷn xeùt: Nhỗn chung, vióỷc õaùnh giaù cuớa õaỷi lyù v nhán viãn bạn hng tỉång âäúi ph håüp v chøn xạc, phn ạnh âỉåüc kh nàng thỉûc tãú ca tỉìng nhán viãn 2.3 Chênh b âàõp v âäüng viãn lỉûc lỉåüng bạn hng ca âải l: 2.3.1 Chênh b âàõp lỉûc lỉåüng bạn hng: a Tiãưn lỉång cå bn âải l khäng bạn âỉåüc sn pháøm Ty vo vë trê ca mäùi nhán viãn m mỉïc lỉång cå bn s khạc nhau: Bng: Lỉång cå bn ca ngỉåìi qun l lỉûc lỉåüng bạn hng ca âải l ätä ca Cäng ty Cå khê Ätä v Thiãút bë Âiãûn  Nàơng Vë trê nhán viãn bạn hng Lỉång cå bn/thạng Trỉåíng âải diãûn âải l 1.625.000 Phọ âải diãûn âải l 1.400.000 Nhán viãn bạn hng chênh 700.000 Nhán viãn bạn hng thỉí 412.800 thỉïc viãûc Âọ l mỉïc lỉång cå bn m Cäng ty s tr cho nhán viãn nãúu thạng âọ khäng bạn âỉåüc sn pháøm no b Mỉïc thu nháûp bạn âỉåüc sn pháøm: + Âäúi våïi trỉåíng âải diãûn v phọ âải diãûn: Mỉïc thu nháûp = lỉång cỉïng + 5% t lãû låüi nhûn giỉỵ lải (t lãû hoa häưng giỉỵ lải) + Âäúi våïi nhán viãn bạn hng: Mỉïc thu nháûp = lỉång cỉïng + % t lãû hoa häưng giỉỵ lải Trong âọ t lãû hoa häưng âỉåüc sau: Nãúu bạn âæåüc xe - 10% xe - 12% xe - 15% xe tråí lãn : 20% Nãúu bạn âỉåüc mäüt säú lỉåüng xe vỉåüt mỉïc chè tiãu thỗ; Mổùc thu nhỏỷp = lổồng cổùng + % hoa häưng giỉỵ lải + tiãưn thỉåíng Trong mỉïc lỉång ny thỗ Cọng ty ọtọ ISUZU traớ lổồng theo tyớ lóỷ hoa häưng ca säú lỉåüng sn pháøm, cn Cäng ty thỗ traớ lổồng cổùng, cọỹng thóm lổồng thổồớng c Cọng tạc phê: Âáy l pháưn chi phê m Cäng ty s chi tr cho nhỉỵng nhán viãn bạn hng âi cäng tạc xa, bao gäưm cạc khon chi phê chi cho àn, åí, ng, âi âỉåìng v gii trê Củ thãø: + Âäúi våïi trỉåíng âải diãûn v phọ õaỷi dióỷn: õi cọng taùc xa thỗ chi phờ chi cho viãûc àn, åí , ng l 160.000â/ngy cn nãúu õi cọng taùc gỏửn nhổ: Quaớng Nam, Huóỳ thỗ chi phê l 50.000â/ngy + Âäúi våïi nhán viãn bạn hng õi cọng taùc xa thỗ; chi phờ cho chọứ n, åí , ng l 130.000â/ngy, cn nãúu âi cäng tạc gỏửn thỗ chi phờ laỡ 50.000õ/ngaỡy Coỡn chi phờ õi õổồỡng , phổồng tióỷn thỗ vóử Cọng ty seợ tọan lải dỉûa trãn chi phê ca phiãúu thu d Thỉåíng: Ngoi tiãưn thỉåíng vo cúi nàm Cäng ty quyóỳt toùan taỡi chờnh, thỗ coỡn coù õổồỹc mọỹt t lãû pháưn thỉåíng, thỉåíng cho viãûc thỉûc hiãûn vỉåüt chè tiãu bạn hng 2.3.2 Chênh khuún khêch, âäüng viãn: Cäng ty háưu chỉa cọ chênh no âãø âäüng viãn khuún khêch lỉûc lỉåüng bạn hng Nháûn xẹt: Mỉïc th lao ca nhán viãn bạn hng lỉûc lỉåüng bạn hng khäng äøn âënh, nhỉng phn ạnh âỉåüc kãút qu bạn hng m nhán viãn bạn hng thỉûc hiãûn thạng, qu hồûc nàm âọ Tuy nhiãn thiãúu chênh âäüng viãn v khuún khêch cng s nh hỉåíng âãún âäüng cå thục âáøy lỉûc lỉåüng bạn hng våïi hiãûu sút v trạch nhiãûm cao hån Nhỉỵng täưn tải v hản chãú cäng tạc qun trë lỉûc lỉåüng bạn hng cạ nhán ca âải l ätä ISUZU DAMEFA ca Cäng ty Cå khê Ätä v Thiãút bë âiãûn  Nàơng: 3.1 Nhỉỵng täưn tải v hản chãú hoảt âäüng bạn hng cạ nhán ca âải l: a Âải l måïi bàõt õỏửu thaỡnh lỏỷp vaỡo thaùng 11/2002 cho nón tỗnh hỗnh chung ca âải l l thiãúu kinh nghiãûm bạn xe loải ätä ti chun dủng v loải ätä cao cáúp Trooper b Quy mä lỉûc lỉåüng bạn hng quạ nh: hiãûn tải täøng lỉûc lỉåüng bạn hng l nhán viãn, âọ chè cọ nhán viãn bạn trỉûc tiãúp bãn ngoi (Salesman) nãn khäng â âãø phán bäø ngưn lỉûc nhán viãn cho cạc vng thë trỉåìng mäüt cạch håüp l c Lỉûc lỉåüng Salesman chỉa â mảnh v vỉỵng d Viãûc thiãúu lỉûc lỉåüng Salesman dáùn âãún viãûc thäng tin âãún khạch hng cng viãûc thu tháûp thäng tin tỉì thë trỉåìng khäng këp thåìi, tỉì âọ khäng khai thạc âỉåüc nhu cáưu thë trỉåìng lm máút cå häüi tiãúp xục våïi khạch hng tiãưm nàng cng âäưng nghéa våïi viãûc máút cå häüi bạn hng e Viãûc qun l khạch hng vng ca Salesman chỉa âi sáu v räüng f Chỉa thiãút láûp âỉåüc cạc mäúi quan hãû räüng ri âäúi våïi khạch hng khu vỉûc g Cäng tạc hún luûn bạn hng cho nhán viãn ca âải l l hon ton khängcọ, âọ lm nh hỉåíng âãún kh nàng häüi nháûp ca nhán viãn bạn hng måïi näüi bäü Cäng ty âäưng thåìi nh hỉåíng âãún hiãûu qu cäng viãûc bạn hng h Tuy hiãûn tải chênh th lao ca Cäng ty l hon ton håüp l, kêch thêch näø lỉûc ca nhán viãn bạn hng bàịng cạc pháưn thỉåíng ti chênh, nhiãn viãûc cỉïng nhàõc cäng tạc th lao m khäng cọ nhỉỵng chênh khuún khêch âäüng viãn s l nhán täú cho sỉû “bo mn” näø lỉûc pháún âáúu ca nhán viãn bạn hng, váûy s nh hỉåíng âãún hiãûu sút cäng viãûc vãư láu di ca âải l Tỉì nhỉỵng täưn tải cäng tạc qun trë hoảt âäüng bạn hng cạ nhán ca âải l v u cáưu ca cäng viãûc â giụp âỉa mäüt säú gii phạp vãư qun trë lỉûc lỉåüng bạn hng cạ nhán sau âáy: 3.2 Mäüt säú gii phạp: a Tàng tỉåíng bäø sung nhán viãn bạn hng âãø cng cäú quy mä lỉûc lỉåüng bạn hng âãø âm bo âỉåüc cäng tạc bạn haỡng b Xỏy dổỷng tióỳn trỗnh họỹi nhỏỷp cho nhỏn viãn måïi, giụp nhỉỵng nhán viãn bạn hng ny dãù dng nháûp våïi mäi trỉåìng v cạch thỉïc cäng viãûc ca Cäng ty c Tàng cỉåìng kh nàng giạm sạt v âạnh giạ nhán viãn âãø tảo sỉû chàût ch mi lénh vỉûc ca cäng viãûc v âạnh giạ âụng kh nàng ca nhán viãn d Xáy dỉûng cạc chênh khuún khêch v âäüng viãn nhán viãn e Xáy dỉûng thãm phỉång ạn bạn hng theo håüp âäưng Chỉång III: MÄÜT SÄÚ GII PHẠP VÃƯ QUN TRË BẠN HNG CẠ NHÁN ÅÍ ÂẢI L ÄTÄ ISUZU DAMEFA CA CÄNG TY CÅ KHÊ V THIÃÚT BË ÂIÃÛN  NÀƠNG TRÃN THË TRỈÅÌNG MIÃƯN TRUNG I CHIÃÚN LỈÅÜC KINH DOANH CA CÄNG TY CÅ KHÊ ÄTÄ V THIÃÚT BË ÂIÃÛN  NÀƠNG : Chiãún lỉåüc kinh doanh ca Cäng ty âäúi våïi màût hng ätä ISUZU: 1.1 Chiãún lỉåüc kinh doanh: Chiãún lỉåüc kinh doanh ca Cäng ty âäúi våïi màût hng ätä ISUZU l bo vãû v giỉỵ vỉỵng pháưn thë pháưn m Cäng ty â âảt âỉåüc nàm 2002 vỉìa qua, v s näø lỉûc gia tàng thë pháưn tải cạc tènh thnh ca miãưn Trung m Cäng ty â v âang thám nháûp bàịng cạch gia tàng näø lỉûc ca lỉûc lỉåüng bạn hng cạ nhán Mủc tiãu täøng quạt m Cäng ty âàût âäúi våïi màût hng ny l phi âảt âỉåüc chè tiãu kãú hoảch bạn hng m Cäng ty â âãư nhàịm tàng t lãû doanh thu hàịng nàm 1.2 Chiãún lỉåüc Marketing : Giỉỵ vỉỵng thë pháưn â chiãúm âỉåüc âäưng thåìi gia tàng thãm thë pháưn v khuúch trỉång, giåïi thiãûu räüng ri vãư nhỉỵng màût hng ca sn pháøm ätä ISUZU bàịng cạch sỉí duỷng caùc chổồng trỗnh khuyóỳn maợi rióng cuớa mỗnh (trổỡ caùc chổồng trỗnh khuyóỳn maợi cuớa Cọng ty ọtọ ISUZU Viãût Nam) âãún våïi khạch hng v thäng bạo vãư viãûc lm âải l ätä ISUZU åí thë trỉåìng miãưn Trung trãn cạc phỉång tiãûn truưn thäng nhỉ: Tivi, bạo chê, âi phạt thanh, qua cạc thỉ giåïi thiãûu âãø giåïi thiãûu âãún våïi cäng chụng v cạc âäúi tỉåüng khaùch haỡng cuớa mỗnh nhũm thu huùt sổỷ chuù yù ca h 1.3 Chiãún lỉåüc bạn hng: Táûp trung lỉûc lỉåüng bạn hng cạ nhán vo nhỉỵng khạch hng cọ nhu cáưu vãư viãûc mua sn pháøm ätä v cäú gàõng pháún âáúu âảt kãú hoảch tiãu thủ â âãư Củ thãø l cäng ty s täø chỉïc lải lỉûc lỉåüng bạn hng âãø náng cao hiãûu qu hoảt âäüng ca lỉûc lỉåüng bạn hng âọ nhàịm giỉỵ vỉỵng thë pháưn â âảt âỉåüc, gia tàng thë pháưn taỷi caùc vuỡng thở trổồỡng õaợ nhỏỷp vaỡ tỗm cạch thám nháûp vo cạc vng khạc ca thë trỉåìng miãưn Trung Xạc âënh mủc tiãu marketing v mủc tiãu ca lỉûc lỉåüng bạn hng ca Cäng ty Cå khê Ätä v Thiãút bë Âiãûn  Nàơng âäúi våïi màût hng ätä ISUZU nàm 2003: 2.1 Cạc mủc tiãu Marketing: Cạc mủc tiãu nàm 2003, cäng ty phi bo vãû âỉåüc thë pháưn â cọ v gia tàng doanh thu thu âỉåüc (chênh l t lãû pháưn tràm hoa häưng giỉỵ lải âỉåüc hỉåíng tỉì viãûc bạn cạc sn pháøm ätä ISUZU ca cäng ty ätä ISUZU hiãûn nay) Bàịng cạch âảt âỉåüc chè tiãu kãú hoảch vãư säú lỉåüng sn pháøm s bạn nàm 2003 Pháún âáúu tråí thnh mäüt âải l vỉỵng mảnh, cọ quy mä räüng låïn trãn thë trỉåìng miãưn Trung 2.2 Mủc tiãu ca lỉûc lỉåüng bạn hng nàm 2003: - Bo vãû thë pháưn â âảt âỉåüc thåìi gian m âải l â thám nháûp v phạt triãøn - Gia tàng thë pháưn bàịng cạch gia tàng kh nàng tiãu thủ mäüt säú lỉåüng tỉì 15 -20 sn pháøm ätä tải cạc thë trỉåìng â thám nháûp nhỉ: aỡ Nụng, Quaớng Nam, Quaớng Ngaợi, Quaớng Bỗnh, Quaớng Trở, Thỉìa Thiãûn Hú, Phụ n, Gia Lai, Kontum m âàûc biãût l cạc thë trỉåìng räüng låïn, cọ cỏửu cao, nhổ; aỡ Nụng, Thổỡa Thión Huóỳ, Bỗnh ởnh, Gia Lai - Qun l chàût ch khạch hng åí cạc thë trỉåìng cạc lnh thäø hoảt âäüng ca cäng ty nhàịm phạt triãøn khạch hng tiãưm nàng thnh khạch hng hiãûn tải, thiãút láûp v måí räüng nhỉỵng mäúi quan hãû chàût ch våïi khạch hng II KHẠCH HNG MỦC TIÃU V DỈÛ BẠO NHU CÁƯU BẠN HNG CA ÂẢI L: Khạch hng mủc tiãu: Khạch hng mủc tiãu ca cäng ty l: + Cạc cäng ty nh maùy xờ nghióỷp thuọỹc lộnh vổỷc cọng trỗnh xỏy dổỷng, váût liãûu xáy dỉûng (ximàng, gảch âạ ) + Cạc âån vë hnh chênh sỉû nghiãûp Nh nỉåïc ca tènh thnh qûn huûn åí cạc vng thë trỉåìng + Cạc cäng ty liãn doanh hồûc 100% väún nỉåïc ngoi (väún âáưu tỉ låïn) v cạc khu cäng nghiãûp + Cạc cäng ty trạch nhiãûm hỉỵu hản tỉ nhán låïn + Cạc âån vë thnh pháưn khạc Bng thäúng kã säú doanh nghiãûp kinh doanh - sn xút âang hoảt âäüng tải khu vỉûc miãưn Trung Säú loải doanh nghiãûp  aỡ Nụg Q Bỗn h Q Trở TT Huóỳ Q Nam Q Nga ợi Bỗn h ởnh Phuù Yón Gia Lai Kon Tum Doanh 238 79 21 123 84 80 116 56 141 47 72 18 11 73 10 nghiãûp Nh nỉåïc Doanh nghiãûp tỉ nhán (TNHH, såí SXKD) Doanh nghiãûp cå liãn doanh nỉåïc ngoaìi Cäng ty cäø 21 0 0 0 Cäüng 404 83 24 138 111 85 136 64 150 48 pháưn (Ngưn: tỉì ngưn DATABANK - Thnh phäú HCM thạng 12/2002) Trãn âáy l khäng âãún caïc doanh nghiãûp caïc khu cäng nghiãûp v chãú xút tải khu vỉûc miãưn Trung Khäng âãún cạc âån vë hnh chênh sỉû nghiãûp Nháûn xẹt: Tỉì bng thäúng kã trãn ta cọ thãø cọ mäüt säú cạc nháûn xẹt så bäü vãư tiãưm nàng khạch hng åí cạc vng, sau: + Thë trỉåìng  Nàơng l thë trỉåìng låïn nháút 10 tènh thnh trãn, säú læåüng doanh nghiãûp lãn âãún 404 nhæ váûy  Nàơng l mäüt thë trỉåìng cọ thãø nọi l ráút háúp dáùn âäúi våïi caïc cäng ty, caïc âån vë kinh doanh ätä khạc Sỉïc cảnh tranh trãn thë trổồỡng naỡy rỏỳt lồùn vỗ vỏỷy maỡ Cọng ty Cồ khê Ätä v Thiãút bë Âiãûn  Nàơng nãn cọ nhỉỵng chênh ph håüp âãø khai thạc âỉåüc tiãưm nàng ca v cäng củ ch úu váùn l lỉûc lỉåüng bạn hng cạ nhán ca cäng ty + Caùc thở trổồỡng Gia Lai, Bỗnh ởnh, Quaớng Nam, Thổỡa Thiãn Hú cng l nhỉỵng thë trỉåìng cọ nhỉỵng tiãưn nàng khạ låïn + tènh cn lải: Qung Ngi, Quaớng Bỗnh, Phuù Yón laỡ thở trổồỡng coù sọỳ lổồỹng õọỳi tổồỹng khaùch haỡng trung bỗnh vỗ vỏỷy ồớ thở trỉåìng ny chè cáưn mäüt lỉûc lỉåüng bạn hng vỉìa phi âãø khai thạc nọ, nhỉỵng vng cn lải nháút laỡ Quaớng Trở thỗ laỷi quaù nhoớ nhổng khọng coù nghéa l b qua m cng cáưn tảo âỉåüc nhỉỵng mäúi quan hãû âãø cọ thãø khai thạc âỉåüc cọ nhu cáưu Nhỉ váûy, dỉûa vo säú lỉåüng thäúng kã âäúi tỉåüng khạch hng v sỉû phán têch så bäü vãư tỉìng vng thë trỉåìng âãø cọ thãø dỉû kiãún quy mä v sỉû phán bäø lỉûc lỉåüng baùn haỡng cuớa mỗnh cho mọựi vuỡng thở trổồỡng mọỹt cạch ph håüp Dỉû bạo nhu cáưu bạn hng ca âải l nàm 2003: Bng dỉû bạo bạn hng nàm 2003 ca âải l Loải xe Thạng Thaïng Thaïng Quyï I Täøng Thaïng Thaïng Thaïng Quyï II Täøng N*R 2 2 14 Trooper 2 HI-LANDER 0 0 1 Täøng 4 10 5 25 Thạng Thạng Thạng Loải xe Quyï I+II+II Thaïng 10 Thaïng 11 Thaïng 12 Täøng Täøng Täøng N*R 3 22 3 30 Trooper 2 14 3 22 HI-LANDER 1 2 11 Täøng 41 7 63 (Ngưn: âải l ätä ISUZU DAMEFA) Dỉû bạo nhu cáưu l cäng viãûc hãút sỉïc quan trng âãø tỉì âọ cọ nhỉỵng chênh v phỉång ạn âụng âàõn âãø thỉûc hiãûn mủc tióu cuớa mỗnh Qua baớng dổỷ baùo ta nhỏỷn thỏỳy ràịng nàm âải l cho nháûp mäüt sn pháøm måïi âọ l ätä HI-LANDER Säú lỉåüng dỉû kiãún tiãu thủ cho c loải sn pháøm N*R v ätä Trooper âãưu cao hån nàm 2002 Kh nàng thỉûc hiãûn kãú hoảch ny phủ thüc cạc hoảt âäüng Marketing ca âải l m quan trng chênh l cạc hoảt âäüng ca bạn hng cạ nhán II MÄÜT SÄÚ GII PHẠP VÃƯ QUN TRË LỈÛC LỈÅÜNG BẠN HNG CẠ NHÁN CA CÄNG TY CÅ KHÊ ÄTÄ V THIÃÚT BË ÂIÃÛN  NÀƠNG ÂÄÚI VÅÏI MÀÛT HNG ÄTÄ ISUZU: Thiãút láûp quy mä lỉûc lỉåüng bạn hng: Trãn thỉûc tãú hiãûn lỉûc lỉåüng bạn hng ca cäng ty âäúi våïi màût hng ätä ISUZU chè cọ nhán viãn gäưm: phọ phng âải l v nhán viãn bạn hng trỉûc tiãúp bãn ngoi (khäng kãø mäüt nhán vión trổỷc Showroom) Vồùi sọỳ lổồỹng naỡy thỗ quaớ laỡ quạ nh khäng thãø â sỉïc âãø tiãúp xục v khai thạc mäüt cạch cọ hiãûu qu åí cạc vng thë trỉåìng âỉåüc, âáy l mäüt hản chãú hãút sỉïc låïn ca cäng ty viãûc xạc âënh quy mä ca lỉûc lỉåüng bạn hng Màût khạc nhán viãn bạn hng trỉûc tiãúp bãn ngoi âọ lải l nhán viãn måïi tuøn, âang giai âoản thỉí viãûc chỉa cọ kinh nghiãûm nhiãưu vãư bạn hng, v vng thë trỉåìng m nhán viãn ny âỉåüc phẹp hoảt âäüng thỉåìng xun l vng trung tám (Thnh phäú  Nàơng) hồûc chè âỉåüc âi cäng tạc åí nhỉỵng vng thë trỉåìng gáưn nhỉ: Qung Nam v Thỉìa Thiãn Hú, v chè âi vãư ngy Âáy cng l mäüt thỉûc tãú hản chãú ca cäng ty Nhỉ váûy våïi quy mä thë trỉåìng låïn, vng hoảt âäüng xa v nhiãưu m lỉûc lỉåüng bạn hng cạ nhán trổỷc tióỳp quaù ờt thỗ khọng thóứ khai thaùc õổồỹc nhu cáưu mäüt cạch hiãûu qu v nàõm bàõt âỉåüc nhu cáưu åí cạc vng mäüt cạch nhanh chọng Do âọ cáưn phi láûp lải quy mä lỉûc lỉåüng bạn hng cạ nhán, tàng lỉåüng nhán viãn bạn hng cho ph håüp âãø viãûc kinh doanh bạn hng cọ hiãûu qu 1.1 Xạc âënh lỉûc lỉåüng bạn hng cạ nhán trỉûc tiãúp: Theo dỉû bạo bạn hng nàm 2003 thỗ sọỳ lổồỹng saớn phỏứm maỡ cọng ty cỏửn phi bạn l 63 sn pháøm nhỉng theo bng kãút quaớ thổỷc hióỷn kóỳ hoaỷch nm 2002 thỗ cọng ty chè måïi âỉåüc 26/45 sn pháøm Nhỉ váûy viãûc bạn hãút âỉåüc mäüt säú lỉåüng sn pháøm l 63 sn pháøm nàm 2003 l kãút qu khọ thỉûc hiãûn Nhỉng nãúu bàịng vo cạc chênh cäø âäüng håüp l v mäüt lỉûc lỉåüng nhán viãn bạn hng ph hồỹp thỗ cuợng coù thóứ tióu thuỷ õổồỹc mọỹt sọỳ lỉåüng sn pháøm âạng kãø (cọ thãø khäng âãún 63 sn pháøm Cạch xạc âënh säú lỉåüng nhán viãn bạn hng: Dỉû kiãún: + Säú lỉåüng sn pháøm cọ thãø tiãu thủ âỉåüc khong tỉì 36 âãún 45 (mỉïc täúi thiãøu l 36 sn pháøm) bao gäưm sn pháøm â coù vaỡ saớn phỏứm mồùi + Bỗnh quỏn cho mọựi nhán viãn bạn hng cọ thãø bạn âỉåüc täúi thiãøu l sn pháøm/ nàm Theo phỉång phạp phán bäø (pháưn b/ 2.1.3: xạc âënh quy mä lỉûc lỉåüng bạn hng/ca pháưn 2.1 täø chỉïc lỉûc lỉåüng bạn hng/2.näüi dung ca qun trë bạn hng/ II: vai tr v näüi dung ca qun trë bạn hng cạ nhán - Pháưn cå såí l lûn) Ta cọ thãø xạc âënh säú lỉåüng nhán viãn cáưn sỉí dủng l: X= 36 = 12 nhán viãn bạn hng Váûy säú lỉåüng nhánthỉångáưn tuøn thãm l nhán viãn Giạm sạt vión c maỷi baùn haỡng (vỗ hióỷn taỷi õaợ coù n Trungviãn bạn hng) (khu vỉûc miãư nhán ) * Cå cáúu täø chỉïc lỉûc lỉåüng bạn hng cạ nhán trỉûc tiãúp nàm 2003 : Vng Salesman Vng SalesmanVng * Viãûc phán bäø lỉûc lỉåüng bạn hng: + Mäùi vng cáưn phi cọ mäüt âải dióỷn baùn haỡng quaớn lyù Vỗ vỏỷy cỏửn õaỷi diãûn bạn hng + Säú lỉåüng nhán viãn bạn hng cn lải s phán bäø vo tỉìng vng tu thüc vo quy mä thë trỉåìng ca vng âọ: - ÅÍ Thổỡa Thión Huóỳ, Quaớng Nam, Quaớng Bỗnh, Gia Lai, mọựi vuỡng cỏửn bọứ sung thóm mọỹt nhỏn vión vỗ quy mä thë trỉåìng åí nhỉỵng vng ny låïn Theo cạch phỏn chia vuỡng (õổồỹc chia ồớ baớng trón ) thỗ ta cọ thãø phán bäø thãm åí mäùi vng mäüt nhán viãn bạn hng Riãng åí vng trung tám (Thnh phọỳ aỡ Nụng) thỗ tỏỳt caớ caùc nhỏn vión coù thãø hoảt âäüng tải vng thë trỉåìng ny Bng phán bäø lỉûc lỉåüng nhán viãn bạn hng cạ nhán trỉûc tiãúp ca cäng ty Cå khê Ätä v Thiãút bë Âiãûn  Nàơng Khu vỉûc miãưn Trung Nhán viãn bạn haìng Cäüng Vuìng Vuìng Vuìng T.tám Vuìng Vuỡng Q.Trở, Q.Bỗnh Q.Nam , Q Ngaợi TT.Hu ãú  Nàơng B.Âënh, P.n G.Lai, K.Tu m ... CA CÄNG TY VÃƯ MÀÛT HNG ÄTÄ ISUZU I KHẠI QUẠT VÃƯ CÄNG TY CÅ KHÊ ÄYÄ VAÌ THIÃÚT BË ÂIÃÛN ÂAÌ NÀƠNG : Giåïi thiãûu täøng quan vãư Cäng ty: a Quaù trỗnh hỗnh thaỡnh vaỡ phaùt trióứn: Cọng ty Cå khê... ngoi nhỉỵng sn pháøm xe but, xe ca Cäng ty sn xút, làõp rạp, chãú taỷo thỗ coỡn coù mỷt haỡng ọtọ ISUZU laỡ saớn pháøm cuía Cäng ty ätä ISUZU VIÃÛT NAM Cäng ty Cå khê Ätä v Thiãút bë Âiãûn  Nàơng... miãưn Trung tỉì nàm 2001 âãún Cå cá? ?u täø chỉïc bäü mạy hoaỷt õọỹng cuớa Cọng ty: a Sồ õọử mọ hỗnh täø chỉïc tải Cäng ty: a.1 Täø chỉïc bäü mạy v nhán sỉû: a.1.1 Bäü pháûn lnh âảo Cäng ty: -
