Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.DOC

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam

Lời mở đầu

Nền kinh tế Việt Nam trong con mắt bạn bè quốc tế đang là một hiện tượng kinh tế của châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao trong những năm vừa qua Trong xu thế hội nhập quốc tế, Việt Nam đã tận dụng tốt những lợi thế của nước nhà kết hợp với những cơ hội và thách thức để vươn lên vị trí cao hơn trong nền kinh tế thế giới.

Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam thực hiện các cam kết khi trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại quốc tế WTO Nền kinh tế Việt Nam tiếp tục mở cửa và hội nhập quốc tế với mức độ sâu rộng hơn với nhiều cơ hội và thách thức cho sự nghiệp phát triển nền kinh tế xã hội nói chung, trong đó có ngành bảo hiểm nói riêng.

Năm 2007 tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư trực tiếp từ nước ngoài tương đương 20.3% tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt 5.4 tỉ USD xuất khẩu đạt 48 tỉ USD Các ngành công nghiệp vận tải biển và đóng tàu, hàng không dân dụng, dệt may, giày da có những bước phát triển đột phá Thị trường tài chính tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu thế ổn định sau một thời gian phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu tư, bảo hiểm Đây là những tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển, đặc biệt là lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ Tuy nhiên, trong những điều kiện đó, để phát triển, mỗi Công ty Bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểm của mình tới tay khách hàng Điều này không hề đơn giản khi mà kiến thức và hiểu biết của người dân Việt Nam và ngay cả những doanh nghiệp hoạt động trong nước về Bảo hiểm vẫn còn không nhiều Chính lý do đó, như bất kỳ một doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực trên thị trường, doanh nghiệp Bảo hiểm phải có một hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản phẩm mà mình cung cấp.

Kênh phân phối là các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang người mua Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người mua có thể mua được

Khái niệm hệ thống kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm Bảo hiểm Nhưng đối với các sản phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao gồm các phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém như kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình, hệ thống kênh phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người Tuy nhiên, để có được một kênh phân phối sản phẩm vô hình có hiệu quả, linh hoạt, gọn nhẹ và thích ứng được với sản phẩm lại là điều không hề đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng ngay từ khâu xây dựng đến quản lý hoạt động, không ngừng hoàn thiện và phát triển.

Chính vì những lý do trên nên sau quá trình thực tập tại Công ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội, trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí

Việt Nam em đã chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sảnphẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam”

làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình  Mục tiêu nghiên cứu đề tài.

- Tìm hiểu về thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm của doanh nghiệp.

- Phân tích một số đặc điểm của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam có ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối.

- Đưa ra một số đánh giá về kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.

- Nêu ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.

 Đối tượng nghiên cứu.

- Hoạt động, kết quả hoạt động của các thành viên kênh phân phối.

- Hoạt động xây dựng, quản lý và bổ sung thành viên kênh phân phối.

 Phạm vi nghiên cứu.

- Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.

 Kết cấu của chuyên đề.

Chuyên đề gồm có 3 chương.

- Chương thứ nhất: tổng quan về Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.

- Chương thứ hai: thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.

- Chương thứ ba: một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân trong suốt quá trình em làm bài chuyên đề thực tập tốt nghiệp này Em cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các anh chị tại Công ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội đã giúp đỡ em tìm tài liệu cũng như hướng dẫn trong thời gian thực tập tại Công ty.

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM.

_ Tiếng Anh: PetroVietnam Insurance Joint stock Corporation _ Tên viết tắt: PVI

_ Tên giao dịch: Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam

_ Kinh doanh bảo hiểm gốc( Bảo hiểm phi nhân thọ) _ Kinh doanh tái bảo hiểm

_ Giám định tổn thất _ Hoạt động đầu tư.

_ Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật.

2.Các giai đoạn hình thành và phát triển.

Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam ( PVI) được thành lập theo quyết định số 42 GP/ KDBH ngày 12/03/2007 của Bộ tài chính trên cơ sở chuyển đổi Công ty Bảo hiểm dầu khí từ Công ty nhà nước- thành viên tập đoàn dầu khí Việt Nam thành Tổng công ty cổ phần với cổ đông chi phối là Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam( tỷ lệ góp vốn chiếm 76% vốn điều

lệ), có phạm vi hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt Nam và nước ngoài Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty Bảo hiểm dầu khí đã trưởng thành và phát triển mạnh mẽ về quy mô cũng như tiềm lực tài chính.

Cùng với sự lớn mạnh của Tập đoàn dầu khí, PVI cũng thực hiện những bước tiến dài và vững chắc, chiếm lĩnh thị trường, xác lập vị trí cao, là một trong ba nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam Các chỉ tiêu tài chính của PVI luôn được duy trì tăng trưởng mạnh và ổn định trong từng năm từ năm 2001 đến nay Đặc biệt, năm 2006, PVI đã có bước phát triển vượt bậc khi mức doanh thu thực hiện đạt 1301 tỉ đồng, tăng 70% so với năm 2005, lợi nhuận trước thuế đạt 62 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỉ đồng.

Với năng lực tài chính và kinh nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm cho các công trình dầu khí và các công trình dự án trọng điểm quốc gia, PVI đã hoàn toàn chiếm được niềm tin của khách hàng và hoàn toàn xứng đáng với niềm tin ấy khi cung cấp sản phẩm bảo hiểm chất lượng tốt, độ an toàn cao với mức phí cạnh tranh Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã đánh giá PVI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thứ 2 Việt Nam với thị phần tuyệt đối trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng( chiếm 97,49% thị trường), dẫn đầu trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản-kỹ thuật( 868 tỷ đồng, chiếm 45,77% thị trường) và bảo hiểm thân tàu, trách nhiệm dân sự chủ tàu( 225 tỷ đồng, chiếm 37,35% thị trường) Với những nỗ lực hoàn thiện không ngừng PVI đã tạo dựng được cho mình vị thế cao trên thị trường trong nước và chỗ đứng nhất định trên thị trường quốc tế, đã và đang thu xếp bảo hiểm cho các tài sản, công trình xây dựng lớn trong và ngoài nước.

Một số mốc phát triển chính:

_ 23/01/1996: Thành lập Công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.

_ Năm 1998: Doanh thu đạt trên 100 tỷ đồng.

_ Năm 2001: Doanh thu đạt gần 200 tỷ đồng.

Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen vì những thành tích xuất sắc giai đoạn 1998- 2000.

_ Năm 2002: Doanh thu đạt xấp xỉ 500 tỷ đồng;

Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng cờ thi đua “Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua”

_ Năm 2004: Doanh thu đạt 610 tỷ đồng;

Công ty được chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba.

_ Năm 2005: Doanh thu đạt trên 782 tỷ đông; Công ty nhận được “ Giải thưởng Sao Vàng đất Việt”/

_ Năm 2006: Doanh thu đạt trên 1300 tỷ đồng; Tiến hành cổ phần hoá Công ty Bảo hiểm dầu khí

_ Năm 2007: Hoàn thành cổ phần hoá- Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam hoạt động từ 20/03/2007.

Trong 5 năm đầu thành lập từ năm 1996- 2001, PVI đã duy trì và củng cố hoạt động của mình với tổng doanh thu 514 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 48 tỷ đồng và 30 tỷ đồng lợi nhuận Trong giai đoạn này Công ty đẩy mạnh việc gây dựng cơ sở vật chất đặc biệt là đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, am hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm.

Năm 2001, thị trường bảo hiểm cũng chịu những tác động từ hàng loạt các biến động lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực Tuy nhiên, trong giai đoạn này PVI lại khăng định được vị trí của mình trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam ; doanh thu đạt 187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000; được các nhà bảo hiểm và môi giới quốc tế nhìn nhận với vai trò chủ đạo trên thị trường bảo hiểm năng lượng Việt Nam.

Năm 2002, PVI chính thức xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000:2000.

Từ năm 2005, PVI có những bước trưởng thành quan trọng về cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng cường nhận tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó thành lập các chi nhánh khu vực và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp các tỉnh thành trong cả nước Kết hợp với thực hiện ISO kiểm soát chặt chẽ quy trình cấp đơn bảo hiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng.

Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát triển bằng sự kiện đạt doanh thu 1000 tỷ đồng vào ngày 26/9/2006 cùng với việc vốn và tài sản được nâng lên đáng kể Đây là năm quan trọng trong quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu Bảo hiểm dầu khí Việt Nam và là năm thứ 6 liên tiếp hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch do Tập đoàn giao với tổng doanh thu đạt 1300 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỷ đồng, lợi nhuận đạt trên 62 tỷ đồng…Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp và Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam đã có quyết định cổ phần hoá PVI với mục tiêu tăng cường năng lực cạnh tranh và xây dựng PVI trở thành một Tổng công ty cổ phần mạnh trong định chế Tài chính- Bảo hiểm của tập đoàn Ngày 12/4/2007 là ngày Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam chính thức ra mắt, đánh dấu sự chuyển mình cho những thành công rực rỡ tiếp theo.

Đến cuối năm 2007, PVI nâng vốn lên 1000 tỷ đồng và kế hoạch lên 2000 tỷ đồng vào năm 2010 Thông qua việc tăng vốn, phương án kinh doanh 2007-2009 sẽ là tăng cường sức mạnh tài chính, chủ động đầu tư vào các dự án của Ngành dầu khí cũng như các dự án lớn có khả năng sinh lợi cao và xây dựng Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam theo mô hình công ty mẹ công ty con.

Chiến lược phát triển PVI đến năm 2015 và tầm nhìn đến năm 2025 trở thành Tổng công ty Tài chính- Bảo hiểm hàng đầu thông qua việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, phát triển ra thị trường quốc tế đối với mảng kinh doanh bảo hiểm và triển khai các hoạt động đầu tư Tài chính.

Các danh hiệu đã đạt được trong hơn 10 năm hoạt động:

Sau 10 năm hoạt động và được đánh giá cao, PVI đã đạt được rất nhiều danh hiệu quan trọng mà các tổ chức trong và ngoài ngành trao tặng.

_ “ Giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2007” tôn vinh các doanh

nghiệp có thương hiệu đi đầu trong hội nhập quốc tế PVI là doanh nghiệp duy nhất trong lĩnh vực bảo hiểm được trao tặng giải thưởng.

_ “ Cúp vàng Thương hiệu và Nhãn hiệu”

_ “ Giải thưởng Doanh nhân ASEAN” tôn vinh các Doanh nghiệp,

Doanh nhân tiêu biểu thủ đô các nước khu vực Đông Nam Á.

_ “ Giải Ngôi sao kinh doanh” do Ban tổ chức Hội nghị kinh tế đối

ngoại( Bộ Ngoại Giao) trao giải.

II.Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

Sơ đồ 1 Cơ cấu tổ chức PVI.

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN TỔNG GIÁM ĐỐCBAN KIỂM SOÁTCác công ty lien doanh &

PVI tham gia cổ đông

2.Chức năng nhiệm vụ.

Mô hình tổ chức trong PVI đó là mô hình trực tuyến chức năng Trong đó Ban giám đốc chịu trách nhiệm giám sát, điều hành mọi hoạt động tại trụ sở công ty, văn phòng II, và các công ty thành viên Tại trụ sở Tổng công ty được chia ra làm 3 mảng cơ bản hoạt động, đó là khối kinh doanh bảo hiểm, khối kinh doanh tài chính, và khối quản lý

Khối kinh doanh bảo hiểm: với các phòng ban chuyên về từng loại sản phẩm bảo hiểm, kinh doanh độc lập với nhau Khối kinh doanh tài chính hoạt động trong lĩnh vực đầu tư các khoản tiền từ phí bảo hiểm, từ vốn kinh doanh tự có Khối quản lý: không trực tiếp kinh doanh nhưng có một vị trí quan trọng, thực hiện các công việc quản lý chung trong công ty, hỗ trợ hoạt động quản trị doanh nghiệp, cũng như các hoạt động kinh doanh bảo hiểm và tài chính 3 mảng hoạt động này hoạt động dưới sự điều hành trực tiếp của ban giám đốc đồng thời có quan hệ với bộ phân còn lại Đặc biệt, 2 bộ phận kinh doanh tài chính và bộ phận kinh doanh bảo hiểm có quan hệ mật thiết với Khối quản lý, điều hành những hoạt động chung trong Tổng công ty.

Các Công ty thành viên có mạng lưới trên toàn quốc, hoạt động kinh doanh độc lập, nhưng dưới sự điều hành và giám sát của Tổng công ty, thực hiện những kế hoạch mà Tổng công ty đề ra.

Với khối kinh doanh bảo hiểm tại Tổng công ty, có những chi nhánh trực thuộc tổng công ty, là những văn phòng khu vực hay chi nhánh địa phương, với mục đich mở rộng thị trường và địa bàn hoạt động Những chi nhánh này sẽ chịu sự điều hành, giám sát, và hướng dẫn trực tiếp từ các phòng ban của khối.

Với các công ty thành viên, họ cũng có những chi nhánh, văn phòng trực thuộc công ty của mình Những chi nhánh này chịu sự điều hành, giám sát và hướng dẫn trực tiếp từ công ty thành viên.

Bên cạnh đó, vì là Tổng công ty cổ phần, số cổ đông tham gia góp vốn trên 11 nên trong cơ cấu tổ chức của PVI bao gồm một Ban kiểm soát, có

nhiệm vụ giám sát mọi hoạt động của hội đồng quản trị, Ban tổng giám đốc cũng như chịu trách nhiệm với những báo cáo tài chính của Tổng công ty.

III.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua những năm vừa qua.1.Tình hình tài chính.

Một đặc điểm quan trọng với một công ty hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt là Bảo hiểm phi nhân thọ là phải có tiềm lực tài chính vững mạnh, có nguồn vốn và quỹ dự phòng đủ lớn để có thể đền bù được những thiệt hại có thể xảy ra với những tài sản mà doanh nghiệp đó bảo hiểm.

Qua quá trình hoạt động hơn 10 năm, PVI đã có những bước tiến vượt bậc trong hoạt động kinh doanh cũng như khả năng tăng vốn thể hiện qua một vài thông số cơ bản sau đây.

Bảng 1 Cơ cấu nguồn vốn PVI 2003- 2007. Nhận thấy trong 5 năm trở lại đây nói riêng và qua 10 năm hoạt động nói chung, quy mô vốn của PVI đều tăng qua các năm Đặc biệt 2 năm gần

đây, 2006, 2007, tốc độ tăng vốn, đặc biệt là tăng vốn chủ sở hữu của PVI rất nhanh với tốc độ tăng trưởng gấp 2 đến 4 lần năm trước Nguồn vốn tăng, là do vốn chủ sở hữu tăng lên Điều này được lý giải bởi quá trình cổ phần hoá doanh nghiệp diễn ra trong 2 năm vừa qua Vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 463% so với năm 2005, năm 2007 tăng 244% so với 2006 Đến tháng 4/2007 PVI đã hoàn thành quá trình cổ phần hoá của mình, tháng 8/2007, PVI chính thức niêm yết cổ phiếu trên Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội Theo báo cáo cuối năm 2007 quy mô vốn của Tổng công ty là 3,300,890 triệu đồng, và giá trị cổ phiếu của PVI trên thị trường được đánh giá là cao nhất so với những công ty bảo hiểm đang hoạt động trong ngành Qua đó cho thấy, được tiềm lực tài chính mạnh mẽ mà PVI đang có, cũng như đánh giá cao của các nhà đầu tư cho khả năng phát triển của PVI.

2.Kết quả hoạt động kinh doanh.

Bảng 3 Báo cáo kết quả kinh doanh của PVI giai đoạn 2003-2007.Đơn vị: Triệu đồng.

Thuế thu nhập doanh nghiệp

Biểu đồ 1 Lợi nhuận 2003-2007.

Nhìn bảng báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2003-2007 cho thấy, trong 5 năm liên tiếp, doanh thu từ hoạt động kinh doanh của PVI đều tăng, cùng với đó trong 5 năm, chỉ có duy nhất năm 2004 lợi nhuận của PVI giảm so với năm trước Lợi nhuận năm 2004 bằng 90.3% so với năm 2003 Lợi nhuận giảm do trong năm này, nền kinh tế có nhiều biến động, thiên tai bão lũ xảy ra, hậu quả là PVI phải bồi thường cho nhiều đơn bảo hiểm đã cấp, làm giảm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên sang đến năm 2005, lợi nhuận lại tăng lên và tăng cao hơn so với năm 2003, lợi nhuận nhuận năm 2005 bằng 102.7% so với năm 2003 Năm 2007 là năm nhảy vọt với mức lợi nhuận lên tới hơn 200 tỉ đồng bằng 414.8% so với năm 2006 Có thể nói đây là đà tăng tương xứng với sự tăng trưởng về quy mô tổng vốn và vốn chủ sở hữu trong 2 năm trở lại đây của PVI.

Bảng 4 Tình hình nộp ngân sách, đóng góp cho nhà nước của

Cùng với lợi nhuận tăng, mức đóng góp cho ngân sách nhà nước cũng tăng qua các năm Đặc biệt là năm 2006 mức đóng góp là hơn 105 tỷ tăng 73.9% so với năm trước Tuy nhiên sang đến năm 2007 do là doanh nghiệp thực hiện cổ phần hoá nên PVI sẽ được miễn, giảm thuế thu nhập doanh nghiệp trong 2 năm.

IV.Những đặc điểm của PVI ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối.

1.Đặc điểm của sản phẩm.

Sản phẩm bảo hiểm là cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra Xét trên góc độ quản trị kinh doanh sản phẩm bảo hiểm đơn giản là sản phẩm mà các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp cho thị trường Với đặc tính là một loại hình dịch vụ, việc cung cấp phân phối sản phẩm bảo hiểm đến được với khách hàng gặp không ít trở ngại Sản phẩm bảo hiểm mang tính vô hình làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm khác, làm cho việc giới thiệu chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không thể tách rời, việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp dịch

con người, do đó không phải lúc nào cũng nhất quán về cách thức thực hiện và chất lượng của sản phẩm, khi mua và sử dụng sản phẩm này, người tiêu dùng thường căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sản phẩm Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chất lượng, các doanh nghiệp bảo hiểm luôn chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán hàng Đặc tính thứ tư là tính không được bảo hộ bản quyền: các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác Vì vậy để nâng cao tính cạnh tranh với sản phẩm của mình, doanh nghiệp cần gia tăng các dịch vụ bổ sung nhưn nâng cao chất lượng các dịch vụ đi kèm

Ngoài những đặc tính chung của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm còn mang những đặc tính rất đặc biệt Thứ nhất: sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi,bảo hiểm bảo đảm sự đền bù thiệt hại khi có rủi ro xảy ra nhưng không ai mong muốn có những thiệt hại này, chính bởi đặc điểm này làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn Thứ hai: đây là sản phẩm của “chu trình kinh doanh đảo ngược” Với phần lớn doanh nghiệp, giá cả sản phẩm dựa trên tình hình kinh doanh thực tế, trong khi đó, giá của sản phẩm bảo hiểm lại được xác định dựa trên số liệu ước tính chi phí phát sinh trong tương lai Thứ ba: sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”, nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán.

Với những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ và những đặc điểm riêng có của sản phẩm bảo hiểm, đòi hỏi việc phân phối sản phẩm phải được thực hiện chuyên nghiệp và thành thạo Những thành viên trong kênh phân phối phải có kinh nghiệm để đánh giá chính xác chi phí, giá cả sản phẩm, đồng thời phải có được cách thức phục vụ tốt để làm hài lòng cũng như tạo được uy tín với khách hàng.

Hoạt động trong ngành bảo hiểm hơn 10 năm với phương châm “ Trung thành, tận tuỵ với khách hàng”, PVI được đánh giá là nhà bảo hiểm giàu kinh nghiệm trong mọi lĩnh vực Những sản phẩm mà công ty hiện đang cung cấp:

Bảo hiểm năng lượng,

Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông,đường sắt, đường hàng không.

Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu đối với tàu biển tàuphà sông biển.

Bảo hiểm xây dựng lắp đặt.

Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại.Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh.

Bảo hiểm trách nhiệm chung.Bảo hiểm sức khoẻ chung.

Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con người.Bảo hiểm xe cơ giới.

Bảo hiểm bắt buộc.

Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển cấp cứu.Bảo hiểm khác.

Tái bảo hiểm

Với những sản phẩm như bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, do đặc thù là đối tượng được bảo hiểm của những sản phẩm này đều là những hạng mục công trình, tài sản có giá trị rất lớn hay là những công trình trọng điểm của quốc gia Chính vì vậy mức trách nhiệm bảo hiểm của những sản phẩm này cũng sẽ rất cao.

Bảng 5 Một số hạng mục công trình, tài sản bảo hiểm với giá trị bảo

dẫn và xử lý Bạch Hô- Phú Mỹ

BH Tài sản Bảo hiểm tài sản đường ống dẫn khí BP Nam Côn Sơn

Có thể nhận thấy, bình thường sản phẩm bảo hiểm đã khó có thể tiếp cận và được khách hàng chấp nhận, với những sản phẩm bảo hiểm mà PVI cung cấp, đều có giá trị cao, việc bảo đảm đền bù thiệt hại khi có rủi ro xảy ra là rất cần thiết, tuy nhiên, với những tài sản giá trị rất lớn này đòi hỏi thành viên kênh phân phối phải có được kiến thức chuyên sâu, và khả năng

phán đoán, đánh giá rủi ro tốt để có thể đưa ra được chi phí bảo hiểm hợp lý làm hài lòng khách hàng cũng như đem lại lợi nhuận cho PVI.

Đối với các loại sản phẩm như: bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm con người, bảo hiểm xe cơ giới; đây là những loại bảo hiểm phổ thông, số lượng khách hàng lớn lại rải rác, phân tán, đồng thời doanh thu với một khách hàng lại không cao nhưng với một lượng lớn dân cư và mức sống ngày càng tăng cao lại hứa hẹn đem đến cho doanh nghiệp mức doanh thu lớn Đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm con người, PVI hiện có sản phẩm bảo hiểm con người trách nhiệm cao, đây là một loại sản phẩm có phí cao nhưng mức đền bù, chăm sóc khách hàng lớn, hứa hẹn sẽ là một sản phẩm phù hợp với yêu cầu mức sống ngày càng cao của người dân Để bán được những sản phẩm này, yêu cầu có một hệ thống phân phối, mạng lưới bán lẻ rộng khắp là một vấn đề cần thiết Với hệ thống phân phối phủ khắp các vùng miền trong cả nước sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của PVI đến được với nhiều khách hàng hơn và doanh nghiệp cũng đáp ứng một cách nhanh và hiệu quả nhất những nhu cầu của họ.

2.Nguồn nhân lực.

Con người luôn là nhân tố quan trọng nhất tạo nên sản phẩm dịch vụ bảo hiểm chất lượng cao, nâng cao chất lượng dịch vụ luôn phải đi kèm nâng cao chất lượng nguôn nhân lực, xác định được điều đó, PVI luôn tập trung đào tạo đội ngũ Cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, ảm hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm Đặc biệt, hàng năm PVI đều cử một số cán bộ công nhân viên đi đào tạo dài hạn, chuyên sâu tại Học viện Bảo hiểm Hoàng Gia Anh, Học viện Bảo hiểm Malaysia Đây là điều mà không phải Công ty Bảo hiểm nào tại thị trường Việt Nam cũng thực hiện được Nhờ đó mà PVI luôn có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp với khả năng và kinh nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm Đồng thời, với việc mở rộng, phát triển mạng lưới không ngừng, Công ty đang có kế hoạch tuyển nguồn nhân lực có trình độ, đào tạo để trở thành cán bộ nhân viên gắn bó lâu dài với PVI

Với những đại lý bảo hiểm của PVI, thường không có trình độ cao, chuyên sâu về bảo hiểm nhưng trong quá trình tham gia hợp tác cùng PVI, các đại lý bảo hiểm này được đào tạo một khóa “ Đào tạo đại lý” do PVI tổ chức Bên cạnh đó, PVI tiếp tục tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing cho các Đại lý trong suốt quá trình hợp tác với PVI.

3.Đặc điểm của Thị trường và khách hàng.3.1 Thị trường.

Trong những năm vừa qua tốc độ tăng trưởng kinh tế đều ở mức rất cao, đặc biệt trong năm 2007, tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư nước ngoài tương đương 20.3 tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt 5.4 tỉ USD xuất khẩu đạt 4.8 tỉ USD Các ngành công nghiệp vận tải biển và đóng tàu, hàng không dân dụng, dệt may, giày da có bước phát triển đột phá Thị trường tài chính tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu thế ổn định sau một thời gian dài phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu tư, bảo hiểm Đây là những tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển nói chung và PVI nói riêng.

Năm 2007, bảo hiểm phi nhân thọ đạt doanh thu định giá gần 8500 tỉ đồng tăng 33% so với năm 2006 Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ đạt 4.500 tỉ đồng, vốn chủ sở hữu gần 8.000 tỉ đồng, đầu tư vào nền kinh tế quốc dân gần 9.000 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 1.000 tỉ đồng Như vậy có thể thấy, các doanh nghiệp bảo hiểm không ngừng lớn mạnh, ngày càng có những bước phát triển vững chắc trên thị trường.

Không nằm ngoài xu thế đó PVI cũng phát triển không ngừng, nếu theo số liệu báo cáo năm 2006, PVI mới chỉ là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đứng thứ 3 trên thị trường thì sang năm 2007, PVI đã trở thành doanh nghiệp đứng thứ 2 trên thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ sau Bảo hiểm Bảo Việt.

Sau đây là một số biểu đồ về thị phần năm 2007, chứng minh PVI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đứng thứ 2 trên thị trường Việt Nam, là nhà bảo hiểm số 1 trong lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp, chiếm ưu thế tuyệt

đối trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng, dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu, dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản và thiệt hại

Biểu đồ 2 Thị phần các doanh nghiệp Bảo hiểm năm 2007

Bảo ViệtPVI Bảo MinhPIJCOKhác

Biểu đồ 3 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm năng lượng năm 2007.

Bảo ViệtPVI

Biểu đồ 4 Thị phần nghiệp vụ BH thân tàu và TNDS chủ tàu năm

Bảo ViệtPVIBảo MinhPJJCOKhác

Biểu đồ 5 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm tài sản và thiệt hại năm 2007

Biểu đồ 6 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới năm 2007.

Bảo ViệtPVIBảo MinhPJICOKhác

Biểu đồ 7 Thị phần nghiệp vụ Bảo hiểm sức khỏe con người năm 2007.

Qua những biểu đồ thể hiện thị phần các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường Việt Nam năm vừa qua cho thấy, ở các nghiệp vụ bảo hiểm công nghiệp, PVI luôn đứng đầu và chiếm tỷ trọng lớn trên thị trường, chứng tỏ PVI đã tạo được uy tín và chỗ đứng với các doanh nghiệp tham gia bảo hiểm Tuy nhiên, trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm sức khỏe con người, PVI lại chiếm một thị phần tương đối nhỏ, điều này chưa tương xứng với tiềm lực cũng như kinh nghiệm của tất cả những nhân viên của PVI Song, như đã nói ở trên, 2 sản phẩm này là loại hình sản phẩm bảo hiểm phổ thông, muốn chiếm một tỷ trọng thị phần lớn trên thị trường ở 2 lĩnh vực này PVI cần đầu tư vào hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là hệ thống bán lẻ, để sản phẩm của mình có thể đến được tay khách hàng.

3.2Khách hàng.

Khách hàng là nhân tố cơ bản quyết định đến việc lựa chọn hệ thống phân phối của bất kỳ doanh nghiệp nào và doanh nghiệp bảo hiểm không phải là loại trừ Vì mục đích chính của phân phối là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua, do đó khi lựa chọn hệ thống phân phối phải đáp ứng nhu cầu của người mua.

Trong lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp, khách hàng chủ yếu của PVI là những doanh nghiệp và có rất nhiều doanh nghiệp lớn, có vốn lớn và tài sản cần bảo hiểm giá trị Với những khách hàng này, yêu cầu của việc phân phối sản phẩm phải nhanh chính xác và nhiều kinh nghiệm, vì vậy kênh phân phối trực tiếp tỏ ra có hiệu quả trong việc cung cấp đơn bảo hiểm cho những khách hàng này Đồng thời do đặc thù của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là hợp đồng bảo hiểm chỉ có giá trị một năm và sẽ tiếp tục kéo dài nếu khách hàng cảm thấy hài lòng với dịch vụ mà mình nhận được, chính vì vậy dịch vụ bán hàng và sau bán hàng phải có chất lượng ổn định Trên thực tế, qua hơn 10 năm hoạt động PVI đã và vẫn đang làm được điều này, minh chứng là PVI có hàng loạt những doanh nghiệp tham gia bảo hiểm trong lĩnh vực dầu khí, các ban quản lý dự án của tỉnh, thành phố, các doanh nghiệp có uy tín, hoạt động trên thị trường và hàng loạt những khách hàng quốc tế.

Bảng 6 Danh sách một số khách hàng lớn của PVI.

Bảo hiểm năng lượng

CTy liên doanh điều hành Trường Sơn JOC

CTy dầu khí Premier Oil ( Anh )

CTy liên doanh điều

hành Cửu Long JOCTập đoàn dầu khí quốc giaHàn Quốc_KNOCCTy TNHH BlueScope

Steel Việt Nam

CTy dầu khí Transocean ( Singapore)

Tập đoàn dầu khí Petronas (Malaysia)

Trong ngành dầu khí Ngoài ngành dầu khí Bảo hiểm hàng hải

TCTy Vận tải dầu khí PV

TransTập đoàn công nghiệp tàu thủy Việt Nam( Vinashin)

CTy CP Vận tải & Thuê tàu biển Việt Nam

CTy TNHH Hoàng Đạt

Trong ngành dầu khí Ngoài ngành dầu khí Bảo hiểm kỹ thuật

CTy kinh doanh khí hoá

lỏng miền Nam( PV Gas)CTy xi măng HolcimNhà máy nhựa và hoá

chất Phú Mỹ ( PMPC)CTy xi măng Bỉm SơnCTy BP Việt Nam (dự án

Nam Côn Sơn)

CTy CP nhiệt điện Hải Phòng

4.Đối thủ cạnh tranh.

Trong những năm gần đây, thị trường bảo hiểm Việt Nam có sự phát triển cao, thêm nhiều công ty Bảo hiểm trong và ngoài nước được thành lập Điều đó vừa tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi theo đúng nền kinh tế thị trường nhưng cũng tao ra sự cạnh tranh tương đối lớn.

Bảng 7 Số lượng doanh nghiệp ( DN) Bảo hiểm phi nhân thọ trên thịtrường Việt Nam.

Bảng 8 Số lượng doanh nghiệp ( DN) Bảo hiểm phi nhân thọtheo khối doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam năm 2007.

Loại hìnhNhà nướcCổ phầnLiên doanh nước ngoài100% vốn

Có thể nhận thấy,càng ngày sức cạnh tranh trên thị trường càng lớn Sức ép đối với PVI không chỉ xuất hiện từ những doanh nghiệp trong nước mà còn là cả sức ép của những doanh nghiệp nước ngoài Hiện tại, PVI đang đứng thứ 2 trên thị trường Bảo hiểm phi nhân thọ Các đối thủ cạnh tranh chính của PVI trên thị trường là: Bảo Việt, Bảo Minh và PJICO.

Bảng 9 Thị phần các đối thủ theo doanh thu từng nghiệp vụ năm 2006

Điểm qua một số nét chủ yếu về quy mô, tiềm lực và hệ thống phân phối sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của PVI trên thị trường.

_ Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của PVI chính là Tập đoàn bảo hiểm Bảo Việt, một doanh nghiệp thành lập sớm nhất, từ 15/01/1965, Bảo Việt có một bề dày kinh nghiệm, cũng như một tiềm lực tài chính vững mạnh Tổng doanh thu Bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt năm 2007 là 2,601 tỷ đồng

Bảo Việt dẫn đầu thị trường Bảo hiểm Việt Nam trên nhiều nghiệp vụ với ưu thế cao, hơn hẳn so với PVI Đặc biệt chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường tại nghiệp vụ bảo hiểm Nông nghiệp.

Thành lập từ rất sớm, Bảo Việt có được mối quan hệ khăng khít lâu dài với khách hàng Hệ thống kênh phân phối của Bảo Viêt đa dạng nhiều thành phần và đông đảo với khoảng 5000 nhân viên và đặc biệt là mạng lưới chi nhánh trải khắp 64 tỉnh thành phố trong cả nước, với khoảng 30.000 đại lý Trong thời gian gần đây Bảo Việt cũng mở rộng kênh phân phối sản phẩm thông qua hệ thống dịch vụ của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank), Ngân hàng Thương mại cổ phần Nhà Hà Nội (Habubank)…

_ Đối thủ lớn tiếp theo của PVI đó là Tổng công ty cổ phần Bảo Minh, thành lập ngày 28/11/1994, chính thức chuyển sang doanh nghiệp cổ phần bảo hiểm vào tháng 10/2004.

Tổng doanh thu Bảo hiểm của Bảo Minh năm 2007 là 1706 tỷ đồng Bảo Minh có thị phần theo doanh thu cao hơn PVI trong nhiều nghiệp vụ bảo hiểm, trong đó chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường với nghiệp vụ

Bảo hiểm Hàng Không, dẫn đầu thị phần doanh thu với các nghiệp vụ Bảo hiểm Khác.

Hiện tại Bảo Minh có 57 Công ty được đặt tại các tỉnh thành trong cả nước bao gồm hơn 1.700 nhân viên và khoảng 5.000 đại lý và cộng tác viên đang hoạt động Bảo Minh chú trọng đẩy mạnh phát triển kênh phân phối sản phẩm qua môi giới.

_ Đối thủ cạnh tranh thứ 3 của PVI là Công ty cổ phần Bảo hiểm Petrrolimex( PJICO) trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, thành lập ngày 27/5/1995 Tổng doanh thu bảo hiểm của PJICO năm 2006 là 670 tỷ đồng.

PJICO cũng có thị phần doanh thu tương đối cao hơn PVI ở một số nghiệp vụ bảo hiểm.

Đến nay, PJICO hiện có 49 chi nhánh hoạt động tại các tỉnh thành trên cả nước, 1.000 nhân viên và trên 4.500 đại lý.

Trên đây, là một số đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại PVI Nhìn chung, tình hình hoạt động chung của PVI trong những năm vừa qua đều có những bước tiến khả quan, tạo thuận lợi cho các thành viên trong kênh phân phối hoạt động Sau đây em xin nêu ra những đặc điểm hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại của PVI.

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM.

I.Cấu trúc kênh phân phối.1.Kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp Ở kênh này, doanh nghiệp trực tiếp đứng ra bán sản phẩm cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào Với PVI, thành viên trong kênh phân

phối trực tiếp gồm có các ban kinh doanh trực thuộc Tổng công ty, các công ty thành viên và các văn phòng đại diện khu vực

Sơ đồ 2 Kênh phân phối trực tiếp của PVI.

Thứ nhất là các ban kinh doanh tại trụ sở tổng công ty, hiện tại PVI có tổng cộng 6 ban kinh doanh trực tiếp kinh doanh bảo hiểm: Ban bảo hiểm năng lượng, Ban bảo hiểm kỹ thuật, Ban bảo hiểm hàng hải, Ban dự án và Ban tái bảo hiểm Các Ban kinh doanh tại Tổng công ty tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm công nghiệp có giá trị lớn chủ yếu là Bảo hiểm Kỹ thuật và Bảo hiểm năng lượng Khách hàng của Ban kinh doanh thường là các doanh nghiệp, công ty trong ngành dầu khí, các doanh nghiệp trong đó Tập đoàn dầu khí góp vốn và nắm giữ cổ phần chi phối Với những tài sản bảo hiểm giá trị lớn, thường các Ban kinh doanh ký kết hợp đồng với nước ngoài trên cơ sở giá tham khảo các đơn bảo hiểm đã có trước hoặc sử dụng phí và điều khoản bảo hiểm đã có trước do các công ty môi giới có uy tín trên thế giới cung cấp hoặc các công ty bảo hiểm nội bộ của khách hàng Với sản phẩm bảo hiểm năng lượng, như đã phân tích ở trên, các ban kinh doanh tại tổng công ty chiếm thị phần gần như tuyệt đối tại thị trường Việt Nam.

Thứ hai là các công ty thành viên Số lượng các công ty thành viên của PVI tăng lên nhanh chóng trong những năm vừa qua Đến năm 2007, PVI có tổng cộng 23 công ty thành viên, nằm tại các tỉnh thành phố trong cả nước Công ty thành viên tập trung khai thác các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm tài sản, Bảo hiểm hàng hóa, Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm trách nhiêm…Đối tượng được bảo hiểm cũng là những tài sản có giá trị lớn Thông thường, các công ty thành viên tham gia bảo hiểm cho các dự án đầu tư của Tập đoàn dầu khí Việt Nam hoặc dự án và tài sản của các đơn vị mà Tập đoàn dầu khí góp vốn Bên cạnh đó, các Công ty thành viên cũng cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm con người trách nhiệm cao hay Bảo hiểm xe cơ giới cho khách hàng nhưng không phải là những nghiệp vụ chính.

Thành viên trong kênh phân phối trực tiếp thứ ba là các văn phòng khu vực( VPKV), trực thuộc Tổng Công ty, hạch toán phụ thuộc theo phân cấp, chịu sự quản lý trực tiếp của Công ty trực thuộc VPKV là đầu mối giao dịch của Công ty trực thuộc với các đơn vị trong và ngoài ngành tại địa bàn được giao, thực hiện loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với khách hàng trong và ngoài nước theo phân cấp của Tổng Công ty Hiện tại PVI có tổng cộng 64 văn phòng đại diện khu vực tại 38 tỉnh, thành phố trong cả nước Với đặc điểm là cơ cấu gọn nhẹ, lại tiếp cận được các địa bàn dân cư, sản phẩm chủ yếu mà các hệ thống văn phòng này cung cấp là sản phẩm Bảo hiểm con người và Bảo hiểm xe cơ giới Các sản phẩm này với mức khung giá, phí, cùng các điều khoản bảo hiểm đã được soạn thảo sẵn dễ dàng cho các nhân viên của văn phòng cung cấp cho khách hàng.

2.Kênh phân phối gián tiếp.

Sơ đồ 3 Kênh phân phối gián tiếp của PVI.

Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp Ở kênh này, PVI không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các trung gian khác nhau Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý bảo hiểm của PVI và các công ty môi giới.

Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.

Hiện nay PVI đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000 thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước Các đại lý thường chỉ khai thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới( bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm ô tô) và bảo hiểm con người Lượng lực đại lý kết hợp với các Văn phòng đại diện khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của PVI trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2007 vừa

Bảo hiểm con người: doanh thu là 42 tỉ đồng tăng trưởng 219% so với năm 2006 Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới: lực lượng đại lý chiếm 30% doanh thu của PVI trong các năm qua.

Khách hàng của lực lượng đại lý thông thường là những khách hàng cá nhân, ban đầu một đại lý khi bắt đầu hoạt động khách hàng của họ là những người thân quen, sau một thời gian, kinh nghiệm và mối quan hệ được mở rộng, đồng thời uy tín của họ được nâng lên qua việc đảm bảo cung cấp những dịch vụ tốt nhất của Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng sẽ được mở rộng hơn.

Thông thường các đại lý bảo hiểm thường không có trình độ chuyên môn và trình độ kiến thức cao Làm đại lý, họ chỉ cần học một lớp đào tạo đại lý do Công ty tổ chức, khi đạt yêu cầu sẽ cấp chứng chỉ hành nghề Chính vì vậy mà họ chỉ cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, những loại sản phẩm mà mức giá và các điều khoản bảo hiểm đã được PVI định sẵn Công việc của đại lý là mở rộng số lượng khách hàng của mình, đồng thời cung cấp cho họ những kiến thức, quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi tham gia bảo hiểm Chất lượng phục vụ khách hàng của đại lý bảo hiểm sẽ quyết định đến việc khách hàng có tiếp tục ký tiếp hợp đồng bảo hiểm với PVI hay không Chính vì vậy, trong các lĩnh vực bảo hiểm thông thường như xe cơ giới và con người, đại lý chính là bộ mặt của PVI đảm bảo uy tín, lòng tin của khách hàng đối với PVI.

Thành viên thứ hai trong kênh phân phối gián tiếp của PVI là môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường Họ chính là người làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm Có 2 loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm Môi giới bảo hiểm gốc là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng

cho PVI những hợp đồng bảo hiểm lớn mang tính chất phức tạp Họ vừa là người hỗ trợ kinh nghiệm và chuyên môn đánh giá cho PVI vừa là người mở rộng thị trường cho doanh nghiệp trong và ngoài nước, đồng thời cũng là người mở rộng uy tín cho PVI với các khách hàng mới Bên cạnh đó, các nhà môi giới bảo hiểm, đặc biệt là các nhà môi giới bảo hiểm nước ngoài của PVI, còn chuyển giao những ý tưởng và mẫu hợp đồng bảo hiểm mới trên thị trường bảo hiểm thế giới cho PVI, giúp PVI tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong nước và quốc tế Loại môi giới bảo hiểm thứ hai là môi giới tái bảo hiểm Môi giới tái bảo hiểm là người hỗ trợ, giúp đỡ các doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc Giá trị tài sản mà PVI nhận bảo hiểm trong các lĩnh vực như Bảo hiểm năng lượng, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật hoặc Bảo hiểm hàng hải đều rất lớn Nếu tổn thất xảy ra, rất khó khăn để PVI có thể đền bù tất cả thiệt hại, vì vậy môi giới tái bảo hiểm sẽ giúp PVI phân tích phạm vi rủi ro để thu xếp tái bảo hiểm cho PVI Hiện tại, PVI đang hợp tác với một số môi giới bảo hiểm uy tín cả trong và ngoài nước Các môi giới bảo hiểm nước ngoài như Marsh, ANO, JLT thường mang đến những hợp đồng bảo hiểm nước ngoài và quy mô lớn, các môi giới bảo hiểm như Á Đông, Việt Quốc là những môi giới trong nước, mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm với những quy mô nhỏ hơn và thường là những hợp đồng trong nước Như vậy, kết hợp với các thành viên kênh trực tiếp, đại lý và môi giới làm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của PVI Từ những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp cho đến những sản phẩm bảo hiểm thông thường, thông qua các kênh phân phối của mình, PVI đã đưa được các sản phẩm đến với khách hàng, và đang tiếp tục nâng cao số lượng cũng như nâng cao chất lượng các thành viên kênh phân phối.

II.Thực trạng hoạt động và chính sách quản lý hệ thống kênh phânphối.

1.Mở rộng lựa chọn thành viên kênh phân phối.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có được lợi nhuận cũng phải tiêu thụ được sản phẩm mình sản xuất ra Muốn hoạt động tiêu thụ diễn ra được thuận lợi phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nhưng yếu tố ảnh hưởng trực tiếp chính là kênh phân phối sản phẩm Một kênh phân phối sản phẩm rộng lớn trong đó các thành viên kênh hoạt động chuyên nghiệp và hiệu quả sẽ bảo đảm viêc cung cấp sản phẩm cũng như dịch vụ đến khách hàng một cách chuyên nghiệp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Đặc biệt, với một doanh nghiệp Bảo hiểm việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng phải được thực hiện theo những quy trình thống nhất để khách hàng cảm thấy tin tưởng doanh nghiệp tiếp tục hợp tác trong thời gian dài Đối với PVI, việc tuyển chọn và đào tạo thêm những thành viên mới trong kênh phân phối là một công việc hết sức quan trọng Mỗi thành viên kênh đều là bộ mặt của PVI, chính vì vậy trong quá trình hoạt động của mình doanh nghiệp đã đưa những quy định, quy trình để tuyển chọn và đào tạo các thành viên kênh mới Kế hoạch thành lập một thành viên kênh trực tiếp như công ty thành viên và văn phòng khu vực phải được sự phê duyệt của tổng công ty, kế hoạch thành lập một đại lý được giao cho các công ty thành viên xem xét Tuy nhiên, quá trình thành lập thành viên đều tuân theo những bước cơ bản để xây dựng hệ thống kênh phân phối.

Đối với một công ty thành viên.

Với phương châm mở rộng mạng lưới trên toàn quốc, hiện nay, PVI đang có 23 công ty thành viên trên cả nước Để thành lập một Công ty thành viên, phải có một thời gian chuẩn bị tương đối kỹ lượng, phòng kế hoạch và phát triển kinh doanh xem xét đánh gía nhu cầu thị trường, lựa chọn địa điển thích hợp, đưa ra được doanh thu dự tính ở mức tương đối cao Đồng thời, phải chú ý sắp xếp nguồn nhân lực: tuyển mới và cử cán bộ nòng cốt của PVI trở thành trụ cột tại các Công ty thành viên mới thành lập, tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển của mỗi Công ty thành viên Có thể nhận thấy, các Công ty thành viên trực thuộc PVI đều có trụ sở đặt tại những thành phố

nghiệp Đó là thuận lợi vô cùng lớn trong việc cấp đơn Bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng.

Thành lập văn phòng khu vực.

Căn cứ theo định hướng phát triển của Tổng công ty và tiềm năng doanh thu phí bảo hiểm của khu vực dự kiến thành lập VPKV cùng bản kế hoạch doanh thu khả thi của VPKV mới, Tổng Công ty sẽ ra quyết định thành lập VPKV Theo quy định của PVI, trên địa bàn mỗi quận( tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh) và tại mỗi tỉnh thành phố khác Tổng Công ty chỉ được phép có một Công ty thành viên thành lập một chi nhánh hoặc VPKV Với những địa bàn có vị trí chiến lược, có tiềm năng về doanh thu phí bảo hiểm cao, có tiềm năng phát triển mạnh cũng sẽ có trường hợp được thành lập nhiều hơn một VPKV Một Công ty thành viên không được thành lập VPKV tại địa bàn hoạt động của các Công ty thành viên khác.

Một VPKV mới được thành lập cần đưa ra được bản kế hoạch thành lập chi tiết bao gồm:

- Đánh giá thị trường khu vực tiến hành thành lập VPKV - Đề xuất các dịch vụ bảo hiểm trọng tâm( đối với các VPKV

thường chú ý đến thị trường bán lẻ).

- Kế hoạch doanh thu theo từng nghiệp vụ( kế hoạch doanh thu trong vòng 1 năm).

- Kế hoạch phát triển.

- Kế hoạch nhân sự: đề xuất người phụ trách VPKV đủ năng lực Trước khi bổ nhiệm, người được đề xuất phải cam kết hoàn thành kế hoạch của VPKV trong từng năm với Tổng Công ty.

Sau khi bản kế hoạch được Tổng Công ty thông qua, các VPKV sẽ được Tổng Công ty hỗ trợ tìm địa điểm văn phòng, các trang thiết bị và tuyển dụng nhân sự và đi vào hoạt động Trong quá trình hoạt động, VPKV được giao quản lý và sử dụng hóa đơn ấn chỉ bảo hiểm đồng thời thực hiện chế độ báo cáo theo quy định của PVI Công ty thành viên sẽ ủy quyền cho Trưởng VPKV ký các đơn/ Hợp đồng bảo hiểm do Tổng giám đốc Tổng

Công ty phân cấp cho Công ty thành viên, tuy nhiên không vượt quá phân cấp của Tổng Công ty.

Thành lập các đại lý bảo hiểm.

Khác với VPKV, đại lý bảo hiểm của PVI là những tổ chức, cá nhân bên ngoài được PVI cấp chứng chỉ đại lý và hoạt động theo pháp luật và quyền lợi, quy định của PVI Các Công ty thành viên và VPKV tự sắp xếp và tự quyết định việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý để mở rộng mạng lưới đại lý của mình Việc lựa chọn đại lý phụ thuộc vào kế hoạch chiếm lĩnh thị trường tại địa bàn mà Công ty thành viên hay VPKV hoạt động Nhìn chung Tổng công ty không khuyến khích việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý nằm trên khu vực, địa bàn khai thác của các Công ty thành viên khác, nhằm tranh sự chồng chéo trong quản lý và hạn chế tối đa cạnh tranh nội bộ, đặc biệt là cạnh tranh bằng chi phí Thông thường, khi tuyển chọn đại lý phải xem xét nhu cầu thị trường tại địa bàn đang hoạt động, sau đó phải xem xét khả năng của đại lý Sau khi được xem xét về các tiêu chuẩn của đại lý, Công ty/ VPKV sẽ tiến hành ký kết hợp đồng đại lý Hợp đồng đại lý tuân thủ theo văn bản hướng dẫn của Tổng công ty đã ban hành Đại lý sau khi ký kết hợp đồng sẽ được cho tham dự khóa đào tạo đại lý, được trang bị những kiến thức, hiểu biết về PVI, được cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm của PVI( đối với các cá nhân đã hoàn thành khóa học đào tạo đại lý bảo hiểm) Có thể, PVI sẽ tiếp tục tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing, cho các đại lý trong suốt quá trình hợp tác với PVI Bênh cạnh đó PVI có thể hỗ trợ các kinh phí thuê địa điểm, làm và treo biển hiệu đại lý của PVI để các đại lý đi vào hoạt động Đại lý sẽ được hưởng hoa hồng theo hợp đồng đại lý ký và theo định mức hoa hồng cho các nghiệp vụ mà PVI ban hành Trong thời gian hoạt động của đại lý, các Công ty thành viên/ VPKV( Đơn vị) hoàn toàn chịu trách nhiệm tổ chức, quản lý chất lượng các dịch vụ do đại lý của mình cung cấp, luôn kiểm tra và yêu cầu đại lý báo cáo về hoạt động kinh doanh, tránh tình trạng các đại lý chậm chễ trong việc nộp phí và trục lợi bảo hiểm Doanh thu phí bảo hiểm do đại