Đang tải... (xem toàn văn)
Trong quá trình chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp đã có sự nhìn nhận nghiêm khắc hơn về các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, đề r
Mục lục Trang Mục lục Lời mở đầu Chơng I: Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển I Những vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1.1 Tiêu thụ sản phẩm gì? 1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công ®ỉi míi ë níc ta hiƯn 1.3.1 VÊn ®Ị tiêu thụ sản phẩm kinh tế kế hoạch hóa tập trung 1.3.2 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trờng II Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm vai trò doanh nghiệp chế thị trờng 2.1 Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm gì? 2.2 Nội dung chủ yếu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 2.3 Vai trò chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng III Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 3.1.1 Nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô 3.1.2 Nhân tố thuộc môi trờng vi mô 3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 3.2.1 Chính sách giá bán sản phẩm 3.2.2 Chất lợng sản phẩm 3.2.3 Tổ chức công tác bán hàng doanh nghiệp 3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 3.2.5 Một số nhân tố khác Chơng II: Thực trạng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội I Tổng quan Công ty Da giầy Hà Nội 1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.1.1 Sự đời công ty 7 7 8 10 10 10 14 14 14 14 17 18 19 19 20 21 22 23 23 23 23 1.1.2 Quá trình phát triển công ty 1.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty 1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 1.2.1 Trách nhiệm quyền hạn ban Giám đốc 1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 1.3 Đặc điểm Công ty 1.3.1 Thuận lợi 1.3.2 Khó khăn II Công tác thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 2.1 Khái quát chung chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 2.1.1 Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 2.1.2 Hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 2.1.3 Kết thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 2.2 Đánh giá việc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội năm qua 2.2.1 Đánh giá mục tiêu đà đạt đợc trình thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 2.2.2 Đánh giá bớc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 2.2.3 Một số tồn ảnh hởng đến việc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Chơng III: Một Số giải pháp nhằm thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội I Một số nét tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 1.1 Nhu cÇu níc 1.2 Nhu cÇu vỊ xt khÈu II Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội thời gian tới 2.1 Xác định mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 2.1.1 Chỉ tiêu chủ yếu đến năm 2005 2.1.2 Các mục tiêu cụ thể cho năm 2003 2.2 Lựa chọn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm III Đề xuất số giải pháp nhằm thực chiến lợc tiêu thụ sản 23 25 25 28 33 38 38 38 40 40 40 40 43 45 45 45 46 48 48 48 48 48 48 48 49 50 52 phÈm cña Công ty Da giầy Hà Nội 3.1 Giảm giá thành sản phẩm sở giảm chi phí đầu vào 3.2 Công tác nghiên cứu thị trờng, tổ chức kênh tiêu thụ sách đại lý 3.3 Đảm bảo số nguồn lực để thực tốt chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Kết luận Tài liệu tham khảo Lời mở đầu 52 53 54 56 57 Trong trình chuyển đổi kinh tÕ tõ c¬ chÕ tËp trung bao cÊp sang chế thị trờng, doanh nghiệp đà có nhìn nhận nghiêm khắc hoạt động sản xuất kinh doanh mình, đề điều chỉnh chiến lợc hoạt động sản xuất kinh doanh cho phù hợp có hiệu Trong nhiệm vụ mà theo em trọng yếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, khâu tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp thơng trờng Trớc tình hình nh vậy, Công ty Da giầy Hà Nội đà chuyển bớc vào kinh tế thị trờng đầy thách thức với bỡ ngỡ, mẻ Tuy nhiên Công ty tự khẳng định đợc với sách thiết thực chiến lợc hợp lý, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín vị Công ty thị trờng Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty nay, em đà chọn đề tài: Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội số giải pháp để thực làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngoài lời mở đầu, kết luận chuyên đề gồm có chơng: Chơng I: Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển Chơng II: Thực trạng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Chơng III: Một số giải pháp nhằm thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Trên sở vận dụng lý thuyết đà học vào việc phân tích, đánh giá chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội, u điểm, hạn chế nh nguyên nhân tồn từ đề xuất giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian qua Trong trình viết có nhiều sai sót kính mong thầy, cô bạn góp ý để em hoàn thiện trình nghiên cứu Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo hớng dẫn GS - TS Trần Minh Tuấn toàn thể cô chú, anh chị Công ty Da giầy Hà Nội đà giúp đỡ em hoàn thành tốt chuyên đề Chơng I: Chiến lợc Tiêu Thụ Sản Phẩm điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển I Những vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1.1 Tiêu thụ sản phẩm gì? Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nói cách nôm na đa sản phẩm doanh nghiệp bán thị trờng nhằm thu lại vốn phần lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu lu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Giữa hai khâu có khác định chất hoạt động thơng mại đầu vào hoạt động thơng mại đầu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ trực tiếp tiêu thụ gián tiếp Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm nhận thức thoả mÃn đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên mua bán sản phẩm 1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xà hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng xà hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên liên tục hiêu công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt 1.3 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công đổi nớc ta 1.3.1 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm kinh tế kế hoạch hóa tập trung Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh, quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm vật Các doanh nghiệp thực chức sản xuất kinh doanh, việc bảo đảm cho yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên liệu đựơc cấp bao cấp đựơc cấp bao cấp theo tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá nhà nớc định sẵn Tóm lại, kinh tế tập trung mà ba vấn đề trung tâm sản xuất kinh doanh nhà nớc quy định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch, giá đợc ấn định từ trớc 1.3.2 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trờng Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm, việc tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng đựơc cấp bao cấp nhằm mục đích đạt hiệu cao Theo hiệp hội kế toán quốc tế tiêu thụ sản phẩm (bán hàng) hàng hoá lao vụ, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá lao vụ dịch vụ cho khách hàng, đồng thời thu đợc tiền hàng hoá đợc quyền thu tiền bán hàng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hai loại trình nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hoá tiêu thụ Đối với doanh nghiệp việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục qúa trình sản xuất khâu lu thông (ở kho, phân xởng hay kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhÃn hiệu sản phẩm, xếp hàng kho bảo quản, chuẩn bị đồng hàng hoá để bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Nh vậy, nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm nhận thức thoả mÃn đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên mua bán sản phẩm II Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm vai trò doanh nghiệp chế thị trờng 2.1 Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm gì? Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề tổ chức kinh tế Lợi nhuận mục tiêu sống doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hóa Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ thờng bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trờng nâng cao uy tín doanh nghiệp 2.2 Nội dung chủ yếu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực chất chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc xây dựng dựa khác nhau, với mục đích khác nhng có hai phần, là: Chiến lợc tổng quát chiến lợc phận * Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc hớng với mục tiêu cần đạt tới Nội dung chiến lợc tổng quát thờng đợc thể mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ; nhịp độ tăng trởng mục tiêu tài đựơc cấp bao cấp Tuy nhiên vấn đề quan trọng phải xác định đ ợc mục tiêu then chốt cho thời kỳ * Chiến lợc phận bao gồm loạt chiến lợc sau: - Chiến lợc sản phẩm: phơng thức kinh doanh có hiệu sở bảo đảm thoả mÃn nhu cầu thị trờng thị hiếu khách hàng thời kỳ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chiến lợc sản phẩm xơng sống chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Trình độ sản xuất cao, cạnh tranh gay gắt vai trò chiến lợc sản phẩm trở nên quan trọng Chiến lợc sản phẩm không bảo đảm cho sản xuất kinh doanh hớng mà gắn bó chặt chẽ khâu trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp nhằm thực mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Nội dung chiến lợc sản phẩm nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, cho ai? Cụ thể bao gồm: + Xác định kích thớc tập hợp sản phẩm chiến lợc: Kích thớc tập hợp sản phẩm số loại sản phẩm với số lợng chủng loại loại số mẫu mà chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đa thị trờng Kích thớc tập hợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều dài biểu số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thị trờng, tức phản ánh mức độ đa dạng hóa s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp, doanh nghiƯp cè thĨ theo đuổi sách chuyên môn hóa, tổng hợp đa dạng hóa sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh mục tiêu doanh nghiệp; Chiều rộng tập hợp biểu số lợng chủng loại loại sản phẩm; Cuối cùng, chủng loại đợc lựa chọn cần mẫu mà đa vào sản xuất kinh doanh để bán thị trờng, số lợng mẫu mà loại chiều sâu tập hợp sản phẩm + Nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm ngày trở thành yêu cầu tất yếu khách quan hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm míi xt ph¸t tõ sù ph¸t triĨn cđa khoa häc kỹ thuật cạnh tranh thị trờng có xu hớng ngả sang cạnh tranh chất lợng dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện sản phẩm có dành đợc lọi cạnh tranh Mặt khác sản phẩm có chu kỳ sống định sản phẩm cũ đẵ bớc sang giai đoạn suy thoái doanh nghiệp phải có sản phẩm để thay nhằm đảm bảo tính liên tục trình hoạt động sản xuất kinh doanh - Chiến lợc giá Mặc dù thị trờng nay, cạnh tranh giá đẵ nhờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh chất lợng dịch vụ nhng gía có vai trò định Do doanh nghiệp cần phải xác định đợc chiến lợc giá phù hợp cho loại sản phẩm thời kỳ hoạt động doanh nghiệp Chiến lợc giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lợc sản phẩm Chiến lợc sản phẩm dù quan trọng nhng không đợc hỗ trợ chiến lợc gía thu đợc hiệu Xác định chến lợc giá đắn đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp, từ bảo đảm mục tiêu khác - Chiến lợc phân phối Chiến lợc phân phối sản phẩm phơng hớng thể cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàngcủa thị trờng mục tiêu Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh ngiệp Mỗi chiến lợc kinh doanh hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả liên kết kinh doanh, giảm đợc cạnh tranh làm cho trình lu thông hàng hoá nhanh chóng Chiến lợc phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lợc sản phẩm chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối chịu ảnh hởng chiến lợc giá cả, nhng đồng thời tác động quay trở lại việc xây dựng triển khai hai chiến lợc + Chiến lợc phân phối bao gồm nội dung sau: Xác định mục tiêu chiến lợc phân phối: chiến lợc phân phối có hiều mục tiêu khác nhng có bốn mục tiêu là: bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu thụ đợc khối lợng lớn sản phẩm dịch vụ; bảo đảm chất lợng hàng hóa; chi phí thấp tuỳ theo mục tiêu tổng quát chiến lợc tiêu thụ mục tiêu chiến sản phẩm giá, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu chủ yếu sở cho xây dựng chiến lợc phân phối + Lựa chọn xây dựng chiến lợc phân phối: Căn vào đặc điểm hàng hóa, chia làm ba nhóm: hàng hoá khó bảo quản, dễ h hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trờng trực tiếp; hàng hóa đơn chiếc, hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp; hàng hóa muốn bán với khối lợng lớn phải qua khâu trung gian Căn vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân tán, mức độ ổn định tiêu dùng, đặc điểm tập quán tiêu dùng đựơc cấp bao cấp + Xác định kênh phân phối Nội dung cuối chiến lợc phân phối phải chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm đặc điểm khách hàng, nhờ mà doanh nghiệp đạt mục tiêu chiến lợc phân phối 10 ... Một Số giải pháp nhằm thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội I Một số nét tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 1.1 Nhu cầu nớc 1.2 Nhu cầu xuất II Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. .. khăn II Công tác thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 2.1 Khái quát chung chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 2.1.1 Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 2.1.2... trình thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 2.2.2 Đánh giá bớc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 2.2.3 Một số tồn ảnh hởng đến việc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Chơng III: Một
