Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI NÓI ĐẦU Trong cơ chế thị trường để có thể đứng vững, tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải ưu tiên vấn đề chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, chất lượng sản phẩm quyết đ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời mở đầu Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng, đóng vai trò quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại đà bỏ có lÃi Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Ta thấy tiêu dùng sản xuất Quá trình sản xuất kinh tế thị trờng phải vào việc tiêu thụ đợc sản phẩm hay không Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: nh hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng, xây dựng mạng lới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chơng trình bán, Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp & sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng ho¸ cđa doanh nghiƯp cã thĨ tiÕp xóc mét c¸ch tối đa với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trờng, chiến thắng cạnh tranh đa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Trong thực tế nay, công tác tiêu thụ cha đợc doanh nghiệp ý cách mức, đặc biệt doanh nghiệp nhà nớc Các doanh nghiệp nhà nớc cha hoàn toàn xoá bỏ đợc ý niệm tiêu thụ trớc đây, việc tiêu thụ hoàn toàn Nhà nớc thực thông qua doanh nghiệp thơng nghiệp Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp dựa vào Nhà nớc giúp đỡ cho việc thực hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải tự xây dựng cho chơng trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ đợc tối đa sản phẩm mà sản xuất Một chơng trình chơng trình xây dựng biện pháp & sách phù hợp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vì vậy, qua trình thực tập công ty, đợc giúp đỡ bảo tận tình Thầy giáo - Tiến sỹ : Nguyễn Ngọc Huyền` giúp đỡ anh chị phòng chức công ty với kiến thức đà tích luỹ đợc với nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề này, em mạnh dạn chọn đề tài: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty DAD làm khoá luận tốt nghiệp Tiêu thụ sản phẩm vấn đề rộng, luận văn em vào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty DAD Từ rút số tồn tại, nguyên nhân đa số giải pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo cán nhân viên văn phòng Công ty DAD đà nhiệt tình giúp đỡ Em thêi gian thùc tËp vµ thùc hiƯn khãa ln tốt nghiệp Hà Nội, tháng 06 năm 2005 Sinh viên : Nguyễn Hải Anh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng I Giới thiệu khái quát Công ty DAD Quá trình hình thành phát triển Công ty Công ty DAD công ty TNHH có t cách pháp nhân hạch toán độc lập * Khái quát Công ty DAD: - Tên tiÕng Anh : Discovery and Development Company - Tªn viÕt tắt : DAD - Địa : 121 Thanh Nhàn- Q Hai Bà Trng - TP Hà Nội - Điện tho¹i : 04.678 4288 - Fax : 04 678 4289 1.1 Sự hình thành Công ty DAD đợc thành lập năm 1996 theo luật Công ty (với tiền thân Công ty in Hàng không thuộc Cục hàng không dân dụng Việt Nam) Năm 1996, Công ty đợc thức thành lập Cục trởng Cục hàng không dân dụng Việt Nam ký định Quyết định số 862/QĐ - CHK, ban hµnh ngµy 23/4/1996 vỊ viƯc thµnh lËp doanh nghiệp Nhà nớc Mà số kỹ thuật: 29 Đợc phép đặt trụ sở tại: K10 - Sân bay Gia Lâm TP noi Công ty có trách nhiệm làm thủ tục đăng ký kinh doanh hoạt động theo pháp luật Do chế kinh tế thị trờng nên Cục Hàng không cho phép Công ty đợc tách thành doanh nghiệp t nhân, hoạt động độc lập có t cách pháp nhân, - Quyết định số 2765/QĐ-CHK ngày 19/10/1998 Cục hàng không - Công ty in hàng không đổi tên thành Công ty DAD Sở Kế hoạch Đầu t Thành phố Hà Nội cấp giÊy phÐp kinh doanh + Bỉ sung c¸c nhiƯm vơ sau đây: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Có trách nhiệm in ấn tạp chí hàng không, sách giáo khoa, sách báo tuyên truyền 1.2 Quá trình phát triển : Kể từ có định số 862/QĐ-CHK ban hành ngày 23/4/1996 đến đà đợc năm Khoảng thời gian Công ty có bớc phát triển đáng khích lệ - đạt đợc kết to lớn giải công ăn việc làm cho ngời lao động Vì doanh nghiệp Nhà nớc chuyển hoá thành doanh nghiệp t nhân nên có tồn cần đợc khắc phục Bộ máy tổ chức Công ty DAD Công ty đợc hình thành sở tiếp nhận số cán công nhân Công ty Hàng Không chuyển giao với số máy in Ti pô chì chữ Đến Công ty có 72CBCNV nữ chiếm 40% có 70% ngời tỉnh, thành miền Bắc Công ty có Phòng - Ban - Phân xởng sau: * Ban giám đốc: - Phòng kế hoạch điều độ sản xuất - Phòng kế toán - Phòng hành tổ chức - Phòng nghiệp vụ - Phân xởng Chế (Khâu trớc in) - Phân xởng máy in (Khâu in) - Phân xởng sách (Khâu sau in) - Phân xởng in thủ công (in lới) gồm sở: + Cơ sở in sè + C¬ së in sè + C¬ së in sè + C¬ së in sè + Cơ sở in số Cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm in Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty có giám đốc 14 đ/c Trởng, Phó phận trởng phòng qua đào tạo Đại học = 28,6% (Số cán quản lý ) lại qua đào tạo trung cấp Trong tổng số 72CBCNV Công ty: có 38 đ/c đà qua đào tạo trung cấp = 53% (Trong có 32 đ/c đợc đào tạo chuyên ngành in lại chuyên ngành khác.) 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức máy Công ty Kiểm tra tổ chức thực Giám đốc P.Giám đốc PT.SX P.Hành Tổ chức P KHĐĐSX P.Nghiệp vụ P Kế toán phân xưởng sản xuất PX chế - khâu trước in - - PX in - PX in thđ c«ng (bao gåm sở in) (- Khâu in -) PX sách - khâu sau in- Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh 2.1.1 Chức nhiệm vụ quyền hạn ban giám đốc Ban giám đốc : bao gồm giám đốc phó giám đốc có nhiệm vụ đạo trực tiếp chịu trách nhiệm chung hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Giám đốc: ngời quản lý điều hành toàn hoạt động chịu trách nhiệm trớc pháp luật quan chủ quản Là ngời đại diện cho Công ty, có quyền hạn cao Công ty Giám đốc phụ trách chung, trực tiếp đạo, điều hành phòng ban chuyên môn, phòng kế hoạch, phòng kế hoạch điều độ sản xuất Phó giám đốc: Do giám đốc đề nghị có nhiệm vụ hỗ trợ giám đốc trình điều hành Công ty, chịu đạo giám đốc nhiệm vụ theo chức Là ngời tham mu giúp việc cho giám đốc, đợc giám đốc uỷ quyền giải công việc giám đốc vắng 2.1.2 Chức nhiệm vụ quyền hạn phòng ban * Phòng hành tổ chức : Tham mu cho giám đốc Công ty việc tổ chức máy quản lý, tổ chức cán gồm: tuyển dụng lao động, phân công điều hành công tác, bổ nhiệm cán bộ, khen thởng kỷ luật - Tham mu cho giám đốc việc thực chế độ sách cho ngời lao động nh: chế độ tiền lơng, nâng lơng, nâng bậc, chế độ bảo hiểm - Quản lý lu trữ hồ sơ cán theo phân cấp quản lý cán - Thực công tác đối nội, đối ngoại tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, bảo vệ an ninh trËt tù c¬ quan - Tham mu cho giám đốc Công ty việc quản lý điều hành công tác công văn giấy tờ, in ấn tài liệu, quản lý phơng tiện trang thiết bị văn phòng, xe ô tô, trụ sở làm việc công tác lễ tân Công ty theo qui định Công ty Nhà nớc - Thanh tra kiểm tra hoạt động đơn vị, ngăn chặn kiểm tra tài liệu trớc lu trữ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh * Phòng kế toán: - Tham mu cho giám đốc Công ty lĩnh vực quản lý tài chính, công tác hạch toán kế toán toàn Công ty theo điều lệ thống kê kế toán, quy chế tài pháp luật Nhà nớc - Tham mu đề xuất với giám đốc ban hành quy chế tài phù hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh đơn vị, xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật, định mức chi phí, xác định giá thành đảm bảo kinh doanh có hiệu - Thờng xuyên đánh giá hiệu kinh doanh có đề xuất kiến nghị kịp thời nhằm tạo tình hình tài tốt cho Công ty - Phản ánh trung thực tính hình tài Công ty kết hợp hoạt động khác Công ty - Định kỳ lập báo cáo theo qui định lập kế hoạch thu chi ngân sách nhằm đáp ứng tốt nhu cầu Công ty - Căn vào kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm Công ty, tổ chức kế hoạch tài định niên độ kế toán hàng năm - Kiểm tra, kiểm soát việc thu chi, toán khoản nợ, theo dõi tình hình công nợ với khách hàng * Phòng kế hoạch điều độ sản xuất : - Tham mu cho giám đốc Công ty việc điều độ sản xuất sản phẩm - Có trách nhiệm lập kế hoạch sản xuất, tìm kiếm khách hàng phục vụ cho việc sản xuất nh đảm bảo việc làm cho ngời lao động - Có nghĩa vụ tìm kiếm, khai thác thị trờng, lập kế hoạch nhu cầu thị trờng để trình báo lên ban giám đốc phê duyệt * Phòng nghiệp vụ: Tham mu cho giám đốc nhng phòng chịu trách nhiệm riêng mảng đề tài kỹ thuật nh quản lý trang thiết bị nhà xởng mua sắm máy móc (chủ yếu thị trờng nớc ngoài) * Các phân xởng sản xuất: trực tiếp sản xuất sản phẩm nhận lệnh sản xuất từ phòng kế hoạch Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh Nhìn vào sơ đồ tổ chức ta nhận thấy cấu tổ chức quản lý điều hành Công ty đợc tổ chức theo quy định Luật doanh nghiệp nhà nớc Theo đó, cấu tổ chức quản lý Công ty DAD theo mô hình trực tuyến chức - cấu tổ chức đợc sử dụng phổ biến Với cấu tổ chức quản lý này, đảm bảo tính thống hoạt động quản trị, xoá bỏ việc cấp (một phận) quản trị phải nhận nhiều mệnh lệnh quản trị khác nhau, giúp cho quản lý công ty không bị chồng chéo, mâu thuẫn mặt khác có nhợc điểm : đòi Thủ trởng cấp phải có trình độ tổng hợp, định thờng phức tạp, hao phí lao động lớn Ngời thủ trởng (Giám đốc) đợc tham mu giúp việc phòng ban chức để định mặt hoạt động toàn Công ty theo hình thức mệnh lệnh đợc áp dụng từ xuống dới theo tuyến đà quy định Các phòng chức Công ty, quyền mệnh lệnh trực tiếp cho công ty thành viên, mà có trách nhiệm tham mu cho ban lÃnh đạo Công ty Phân xởng cấp dới theo chuyên môn Công ty thờng áp dụng mô hình việc nghiên cứu, xây dựng chiến lợc, phơng hớng, dự án, phơng án chơng trình lĩnh vực cụ thể Nh D án đầu t dây truyền công nghệ mới; Phơng án hoạt động chuyển công ích, Công ty DAD đà đạt đợc thành công đáng kể năm qua kể từ ngày thành lập Đợc giúp đỡ Ngành hàng không nói chung cục hàng không nói riêng, ngành chức mặt từ quan tâm trọng giúp đỡ đầu t vốn để mua sắm máy móc thiết bị điều quan trọng giúp đỡ chế độ bảo hộ việc làm, kết hợp với nhạy bén công tác nắm bắt xu phát triển khách hàng đáp ứng đợc đòi hỏi khắt khe chất lợng sản phẩm Công ty đà tạo đợc niềm tin nơi khách hàng sản phẩm mà làm Nhờ biết vận dụng khai thác điều kiện thuận lợi đồng thời khắc phục khó khăn ban đầu Công ty đà khẳng định đợc uy tín khách hàng Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh HiƯn nay, quy mô lực sản xuất Công ty ngày phát triển theo hớng đa dạng hoá công nghệ, tự chủ sản xuất kinh doanh kết hợp đầu t cho dịch vụ sau này: - Tổng diện tích mặt nhà xởng công ty 639 m2 Trong năm 2002 Công ty đà dùng quỹ phát triển sản xuất kinh doanh để mua thêm gần 60 m2 sở in hoạt động - Số lợng máy móc thiết bị công ty đà tăng lên nhiều so với trớc Hiện công ty đà tăng thêm 01 dây chuyền sản xuất (nh công ty có dây truyền) suất đà tăng lên 1,5 lần - Số lợng cán công nhân viên công ty có 72 ngời, tăng gấp đôi so với ngày thành lập Nh năm đầu thành lập Công ty đà đạt đợc số thành đáng khích lệ: - Giải đợc công ăn việc làm cho ngời lao động - Tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, - Tạo đợc uy tín Công ty địa bàn mắt khách hàng Những đặc điểm ảnh hởng đến tình hình phát triển Công ty: 3.1 Đặc điểm sản phẩm thị trờng: Sản phẩm Công ty đa dạng vỊ kÝch thíc (quy khỉ chn 13 x 19), mÉu mà nhng Mạng lới tiêu thụ ngắn: - Đối với sản phẩm kinh doanh: Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng (gồm mặt hàng: Biểu mẫu loại, hợp đồng không thuộc nhà nớc đặt hàng) - Đối với sản phẩm công ích: Nhà nớc đặt hàng Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng (gồm mặt hàng: Báo, Tạp chí hàng không, tạp trí loại, Sách giá khoa, mặt hàng nhà nớc đặt hàng) Kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm Công ty thị trờng có gặp khó khăn phụ thuộc chủ yếu vào khối lợng hợp đồng ký kết đợc nên Công ty đợc thị trờng ổn định dẫn đến không chủ động sản xuất kinh doanh 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh sách, sách lợc phù hợp với chế thị trờng cho sản phẩm để Công ty thực giữ vững đợc thị trờng II đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty 1/ Ưu điểm: Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, ta thấy thời gian gần Công ty đà có bớc phát triển mạnh mẽ: - Đà có định hớng chiến lợc & kế hoạch đắn -> quy mô hoạt động kinh doanh Công ty ngày đợc mở rộng phát triển Tổng tài sản nguồn vốn Công ty tăng qua năm -> kinh doanh đạt hiệu - Công ty đà thích nghi với môi trờng kinh doanh mà đứng vững thị trờng ngày phát triển nỗ lực nh: Đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ hàng hoá, trọng đa dạng hoá mẫu mà sản phẩm đặc biệt đẩy mạnh công tác thu hút nguồn hàng từ sản phẩm biểu mẫu - Công ty vừa hoạt động sản xuất vừa hoạt động công ích nên có mảng thị trờng rộng: Hoạt động sản xuất nhằm cung ứng nh đáp ứng nhu cầu thị trờng đồng thời giúp Công ty cạnh tranh lành mạnh với sở t nhân khác, hoạt động công ích giúp Công ty đứng vững việc phục vụ tuyên truyền tốt công tác trị ngành hàng không - Tổ chøc lao ®éng ®Ĩ sư dơng lao ®éng cã kÕ hoạch hợp lý Công ty có đội ngũ CBCNV đoàn kết trí, nhiệt tình tận tâm với công việc - Nhận thức đợc uy tín chất lợng tiêu chí quan trọng đặt lên hàng đầu Công ty không ngừng nâng cao chất lợng, mẫu mà sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trờng Do có thời gian xây dựng trởng thành lâu nên đà thiết lập đợc nhiều mối quan hệ khách hàng ngày tạo đợc uy tín khách hàng - Mạnh dạn đầu t mua sắm thêm dây truyền công nghệ tơng đối đại phù hợp với điều kiện sản xuất thành phố - Tiêu thụ ổn định phát triển nhân tố quan trọng đảm bảo cho phát triển Công ty Tổ chức thực tốt tất khâu trình sản xuất nên doanh thu hàng năm tăng năm cao năm trớc, hoàn thành kế 37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh hoạch nghĩa vụ với ngân sách nhà nớc, có tích luỹ, bảo toàn vốn, đảm bảo thu nhập ổn định cho ngời lao động -> Tình hình tài lành mạnh Nhợc điểm Ngoài u điểm nói trên, Công ty có hạn chế định trình sản xuất kinh doanh mình: - Việc tiếp cận kiến thức kỹ thuật mới, đại số trang thiết bị khó khăn - Thị trờng chủ yếu thị trờng ngành thành phố, cha đợc mở rộng Chính sách tập trung vào thị trờng có hạn chế nh gặp rủi ro, hoạt động lệ thuộc vào thị trờng - Công ty đợc thị trờng ổn định (vì sản phẩm in sản phẩm đặc thù riêng) Kế hoạch sản xuất Công ty phụ thuộc chủ yếu vào khối lợng hợp đồng ký kết đợc đơn đặt hàng nhà nớc nên dẫn đến công ty chủ động sản xuất kinh doanh - Hoạt động kinh doanh Công ty cha sâu đến công tác nghiên cứu thị trờng nh tìm kiếm khách hàng hay lôi kéo họ với mình, hoạt động quảng cáo chủ yếu khách hàng tự tìm đến Công ty để đặt hàng Trong chi phí kinh doanh cho tiêu thụ sản phẩm lớn, chiếm từ 11 - 13 % tổng chi phí (đặc biệt chi phí giao dịch) - Chất lợng sản phẩm kém: Mẫu mÃ, hình thức sản phẩm cha đẹp - Công tác tiếp thị yếu nên doanh thu qua năm có tăng nhng mức không cao phần lớn nguồn hàng (30 - 35 %) khu vực cha đợc khai thác hết Nguyên nhân Muốn tồn phát triển trớc hết Công ty cần xác định nguyên nhân gây khó khăn cản trở trên: 38 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh - Trình độ quản lý nh tay nghề công nhân Công ty hạn chế, khối lợng nguồn hàng ngành hàng không cha thu hút hết bị chi phối nhiều nơi nên khả khai thác công xuất máy cha hết, việc ứng dụng công nghệ đại thấp nên đà ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm - Công tác tiếp thị yếu Công ty cha thực trọng đến công tác đào tạo bồi dỡng cán làm công tác tiếp thị Cha thành lập Phòng Maketing mà nhiệm vụ phòng cha rõ ràng tập trung vào phòng Kế hoạch, điều gây trồng chéo giải công việc công tác cha thực đạt hiệu - Công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm Công ty tới quan, đơn vị, thành phần kinh tế đà đợc Ban LÃnh đạo đề cập đến nhng cha đợc trọng - Tổ chức xếp quản lý trình kinh doanh hạn chế: Chi phí bán hàng quản lý cao, chi phí cho giao dịch, cho sửa chữa bảo dỡng tăng nhiều với mục tiêu nhằm thu hút khách hàng Ngoài chi phí vận chuyển ô tô có động nhng cớc phí lại cao Do việc tìm biện pháp để giảm chi phí vấn đề mà Công ty cần quan tâm - Do công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm nhiều hạn chế nh: Công tác tổ chức tiếp thị yếu nên cha khai thác hết nguồn vật t đầu vào với giá thấp mà thờng phải mua qua trung gian, dịch vụ phơng thức giao nhận hàng cha thuận tiện ảnh hởng đến giá thành sản phẩm cao dẫn đến giá bán sản phẩm cao - Hệ thống kênh phân phối mỏng, sách giá cứng nhắc (khung giá nhà nớc quy định) quan hệ cung cầu ảnh hởng tới sản lợng tiêu thụ: Sản phẩm Công ty sản phẩm có đặc thù riêng, nguồn hàng nhà nớc đặt hàng khách hàng yêu cầu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty phải có sách đắn - Công tác nghiên cứu thị trờng không đợc tổ chức cách khoa học hệ thống nên cha đạt đợc kết 39 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh Qua thực tế nghiên cứu Công ty ta thấy mộ số tồn nói trên, nguyên nhân làm giảm hiệu trình hoạt động sản xuất kinh doanh Nếu khắc phục đợc tồn góp phần không nhỏ việc thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển Chơng III giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty DAD I Mục tiêu, phơng hớng kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tới Mục tiêu - Trên sở chủ động kế hoạch sản xuất, đáp ứng đợc yêu cầu số lợng, chất lợng thời gian sản phẩm in phục vụ trị đợc giao Đồng thời mở rộng sản xuất kinh doanh sản phẩm in khác phục vụ nhân dân - Đầu t mở rộng sản xuất, cải tiến kỹ thuật để nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao doanh thu nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, hoàn thành nghĩa vụ với ngân sách nhà nớc, ổn định việc làm thu nhập cho ngời lao động - Huy động sử dụng có hiệu nguồn vốn nhằm đáp ứng chất lợng, số lợng theo yêu cầu khách hàng - Phát huy lực sản xuất có; Tiếp tục kiện toàn xây dựng máy theo hớng tinh gọn, hiệu quả, sẵn sàng đáp ứng diễn biến thị trờng Bổ nhiệm chức danh lÃnh đạo Công ty nhằm xây dựng đội ngũ lÃnh đạo thông thạo 40 Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh nghiƯp vơ, đội ngũ công nhân lành nghề; Nâng cao tay nghề cho công nhân trình độ nghiệp vụ cho cán quản lý - Mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Công ty - Góp phần tiết kiệm chi ngân sách, hạn chế tiêu cực Đồng thời làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nớc Nâng cao vai trò tự chủ quản lý Định hớng phát triển Công ty: Trải qua khó khăn ban đầu môi trờng kinh doanh phức tạp kinh tế thị trờng, Công ty DAD đà bớc khẳng định doanh nghiệp kinh doanh có hiệu Với thành đạt đợc, Công ty đà xây dựng cho móng thuận lợi đặt hạn chế tồn làm thử thách tơng lai, tập thể cán công nhân viên toàn công ty đà nỗ lực cố gắng vợt qua thử thách để bớc vào thời kỳ đầy triển vọng Là doanh nghiệp vừa hoạt động công ích vừa kinh doanh Công ty DAD lấy sản phẩm công ích nh báo, tài liệu tuyên truyền làm tiêu chí cho kế hoạch hoạt động Bên cạnh sản phẩm thuộc lĩnh vực kinh doanh đợc trọng Mục tiêu cho năm tới đợc thể rõ kế hoạch phát triển công ty cụ thể là: - Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cờng việc đầu t chiều sâu thông qu việc thay thiết bị, máy móc cũ máy móc thiết bị tiên tiến, dây truyền sản xuất đại nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm việc bảo vệ môi trờng - Về lực lợng lao động: Công ty tích cực nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho công nhân viên cán quản lý thông qua hình thức đào tạo đào tạo lại - Về phơng thức sản xuất: Từng bớc có xếp lại cấu tổ chức phòng ban theo hớng đơn giản, gọn nhẹ nhng hiệu cao có tính chuyên môn hoá - Tìm kiếm nguồn hàng nhằm khai thác triệt để tiềm thị trờng 41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh - Duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, tìm kiếm thu hút khách hàng - Củng cố, hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật, tiếp tục đầu t cho sở in thủ công nhỏ - Phấn đấu giảm chi phí lu thông tiết kiệm khoản chi tiêu không cần thiết 42 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh Kế hoạch phát triển cđa C«ng ty thêi gian tíi: BiĨu sè 11 Kế hoạch phát triển năm tới (đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Trang in Vốn sản xuất Tổng doanh thu - Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Thuế & khoản nộp NS Thu nhập bình quân Lao động Đơn vị Tr.trang 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 ngêi KH 2005 54,7 KH 2006 55,7 KH 2007 57,4 3.500 4.200 3.395 3.990 210 165 4.500 4.500 3.880 4.300 220 186 5.000 5.000 4.365 4.770 230 210 650 90 700 100 750 110 ( Nguån: KÕ ho¹ch sản xuất kinh doanh công ty từ năm 2002 - 2007- P.KHĐ ĐSX) Đây kế hoạch phát triển toàn diện phản ánh tâm phấn đấu CBCNV Công ty DAD Để đạt đợc mục tiêu Công ty phải thực hệ thống sách cách đồng bộ, nhịp nhàng ăn khớp Vì vậy, ổn định & phát triển kinh doanh chiến lợc quan trọng II Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty DAD Xây dựng sách sản phẩm sách giá hợp lý 1.1 Xây dựng sách sản phẩm Sản phẩm nhân tố có ảnh hởng lớn dẫn tới chiến thắng cạnh tranh thị trờng Vì vậy, để khai thác hết tiềm đoạn thị trờng cần xây dựng sách sản phẩm cách khả thi Để xây dựng đợc sách sản phẩm hợp lý, trớc hết Công ty phải dựa kết nghiên cứu thị trờng, phân tích vòng đời giá sản phẩm, phân tích nhu cầu tình hình cạnh tranh thị trờng Một sách sản phẩm đợc coi đắn giúp đảm bảo cho Công ty có tiêu thụ chắn, 43 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh có lợi nhuận mở rộng thị trờng tiêu thụ Vì Công ty cần không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm đợc sản xuất để đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng, cung cấp sản phẩm theo yêu cầu khác khách hàng Để đề sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn Công ty cần đầu t nghiên cứu, đầu t sản xuất sản phẩm có mẫu mà đẹp, nâng cao chất lợng sản phẩm Trong Công ty đặc biệt cần đẩy mạnh nũa việc tiêu thụ sản phẩm biểu mẫu nguồn hàng đem lại lợi nhuận (loại sản phẩm giá theo thị trờng không theo quy định nhà nớc) Mặt khác phải có sách cụ thể cho sản phẩm nhà nớc đặt hàng (sản phẩm công ích) để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty 1.2 Xây dựng sách giá Giá sản phẩm không phơng tiện tính toán mà công cụ bán hàng Chính lý đó, giá yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ Công ty Hiện giá sản phẩm vào: + Đối với sản phẩm công ích: - Giá thành sản xuất sản phẩm; - Số lợng hợp đồng nhà nớc + Đối với sản phẩm kinh doanh: - Giá thành sản xuất sản phẩm; - Mức thuế nhà nớc quy định; - Nhu cầu sử dụng Biểu số 12 Bảng giá số sản phẩm (Theo giá cố định) STT Tên sản phẩm (cho Năm 2004 Báo loại Chênh lệch (%) năm tới) 1000 trang khổ 13x19) Năm 2005 (và 80 đ + - 60đ - 25 44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sách giáo khoa Tạp chí loại Biểu mẫu loại Nguyễn Hải Anh 80đ 80đ 80đ 60đ 60đ 60đ - 25 25 25 Hàng năm, vào biến động yếu tố đầu vào để sản xuất sản phẩm kế hoạch nhà nớc giao Công ty xây dựng mức giá cho loại sản phẩm (sản phẩm công ích) Việc xác lập sách giá hợp lý phải gắn với giai đoạn, mục tiêu chiến lợc kinh doanh đối tợng khách hàng Hiện giá bán sản phẩm Công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ Công ty phải xây dựng đợc giá sản phẩm cho hợp lý, linh hoạt điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ khách hàng đặt hàng với số lợng nhiều, ít, toán nhanh hay chậm.Công ty sở có sách nh bán hàng trả chậm, có , chịu cớc vận chuyển Ngoài sách giá không tách rời với sách sản phẩm Công ty là: Thứ nhất: Đối với sản phẩm công ích áp dụng theo khung giá nhà nớc quy định Thứ hai: Đối với sản phẩm yêu cầu có kỹ thuật, chất lợng cao áp dụng mức giá cao Một điều đáng lu ý giá sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh Do phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt cạnh tranh Thành lập Phòng Marketing đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng: Kinh tế thị trờng ngày phát triển hoạt động Marketing giữ vai trò định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trờng Công tác nghiên cứu thị trờng công tác khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận cách dắn thị trờng Do việc đẩy mạnh hoạt động Marketing nghiên cứu thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp hớng tới Hiệu 45 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh công tác đợc nâng cao có nghĩa Công ty mở rộng đợc nhiều thị trờng tiêu thụ sản phẩm góp phần thu đợc nhiều lợi nhuận nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Do tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trờng nên giai đoạn Công ty phải xây dựng cho chiến lợc cụ thể nghiên cứu thị trờng Hiện Công ty cha có phòng riêng biệt đứng đảm trách công tác Marketing Công tác nghiên cứu thị trờng manh mún, cha mang tính hệ thống Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng Công ty Đối với biện pháp Công ty phải thành lập phòng Marketing trớc sau xây dựng chiến lợc nghiên cứu thị trờng 2.1 Thành lập phòng Marketing: Để công tác nghiên cứu thị trờng đợc tổ chức có hệ thống, có hiệu Công ty phải thành lập phòng Marketing Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản mặt hành Với mảng có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu cần phải có phối hợp chặt chẽ ngời phụ trách mảng khác Chính nhân viên phải có trình độ, hiểu biết nghiên cứu thị trờng, có kinh nghiệm Cụ thể nhân phòng phải cán có kinh nghiệm công tác, thâm niên nghề nghiệp đặc biệt phải nhiệt tình nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu cđa ngêi sư dơng NhiƯm vơ cđa Phßng Marketing: - Thu thập điều tra thông tin thị trờng, đối thủ cạnh tranh; - Đa dự báo liên quan đến tình hình thị trờng; - Nghiên cứu khai thác tiềm thị trờng Tuy nhiên thành lập Phòng Marketing không làm tăng thêm nhân Công ty có phòng ban (không kể phân xởng sản xuất) nên lựa chọn Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm ngời 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh Trởng Phòng: Chịu trách nhiệm trớc Ban Giám đốc toàn mảng Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu khách hàng nói riêng nh thị trờng nói chung Nhân viên : Chịu trách nhiệm trớc Trởng Phòng công việc đợc phân công Sơ đồ 6: Quy trình hoạt động Phòng Marketing Khách hàng (Thị trờng) Ban Giám đốc Phòng Marketing Các phòng CN Các phân xởng sản xuất 2.2 Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng khâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất phải tiến hành Sau thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trờng hoàn chỉnh - Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trờng công việc quan trọng, nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trờng - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trờng mặt: Môi trờng, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực - Công ty phải tăng cờng công tác tìm hiểu thị trờng, bám sát nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng Nhận thấy tầm quan trọng công tác công ty DAD đà cử chuyên viên nghiên cứu thị trờng điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trờng giá sản phẩm in thị trờng Đảm nhận 47 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh chức phần lớn cán thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất Ngoài Giám đốc trởng - phó phòng khắp địa bàn thành phố để thu thập thông tin Trên sở có kế hoạch nhằm thoả mÃn yêu cầu khách hàng có kế hoạch kinh doanh phù hợp Công ty thảo tài liệu phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm thời gian cần thiết để họ nghiên cứu cho ý kiến Kết thu đợc hầu hết khách hàng a thích sử dụng sản phẩm công ty, nhiên sản phẩm công ty chất lợng sản phẩm vµ mÉu m· cha thùc sù nh ý mn cđa khách hàng hạn chế trình độ, công nghệ lạc hậu Sau nghiên cứu thị trờng, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trờng, Công ty phải phân đoạn thị trờng để tìm thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp phục vụ đợc tối đa nhu cầu khách hàng thu đợc lợi nhuận cao Việc tìm đợc thị trờng mục tiêu giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh công tác nghiên cứu thị trờng giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lới tiêu thụ thị trờng chủ động kinh doanh nh giảm đợc chi phí bán hàng, giao dịch Trong tơng lai, Công ty muốn mở rộng thị trờng, quan hệ chặt chẽ với đối tác khách hàng cần thực biện pháp sau: - áp dụng biện pháp giữ vững thị trờng khách hàng quan trọng, khách hàng thờng xuyên nghiên cứu để hình thành nên cam kết tin tởng khách hàng có quan hệ thờng xuyên Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin:về thị trờng, khách hàng thông qua mạng lới tiêu thụ - Việc giữ vững mở rộng thị trờng gắn liền với nâng cao chất lợng sản phẩm, xây dựng giá cạnh tranh cố gắng làm thỏ mÃn khách hàng - Thu thập thông tin phơng thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng sở in Công ty nh đối thủ để từ có so sánh, lựa chọn phơng thức bán hàng phù hợp Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đặt hàng với Công ty - Dựa thông tin trình khảo sát, nghiên cứu thị trờng kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty xác định đợc đoạn thị trờng khác 48 Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh HiƯu qu¶ cđa công tác nghiên cứu thị trờng phải thể thông qua tiêu phát triển Công ty để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng Công ty phải đa tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận bao nhiêu? tỷ trọng đoạn thị trờng? có nh Công ty nắm bắt đợc thị trờng, đa chiến lợc kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Củng cố tăng cờng kênh phân phối Phát triển mạng lới phân phối thoả mÃn nhu cầu khách hàng đa sản phẩm đến tận tay ngời sử dụng cách nhanh khai thác triệt để vùng thị trờng việc xây dựng phơng án khác cho kênh phân phối Hiện Công ty có mạng lới phân phối rộng khắp thành phố bao gồm sở in thủ công nhỏ Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức cho điểm hoạt động có hiệu điểm tiêu thụ công ty kênh tiêu thụ chủ yếu Công ty Việc phân phối không dừng việc phân phối sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ nơi khác theo nhiều kênh khác (quận, huyện) Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua số đầu mối làm, cho phép Công ty có điều kiện thuận lợi việc cung ứng thu tiền tập trung vào số đơn hàng, lại khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống Mặc dù vậy, Công ty gặp khó khăn việc tiếp cận thị trờng, lợi nhuận bị chia sẻ Ta có biểu KH sau: Biểu số 13 kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối năm tới (2006 - 2010) Năm 2006 đến 2010 (đơn vị tính: Triệu đồng) Doanh thu TP Hà Nội Tỷ lệ % Các quận, hun Tû lƯ % TØnh b¹n Tû lƯ % 5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 728 13,52 - Tạp chí hàng không + Tạp chí loại + Báo - Sách giáo khoa - Các loại giấy tờ - Biểu mẫu lo¹i 583,600 100 - 17,5 - - - 80 67,4 52 283,2 660 23,6 33 320 108 300 20 15 574,700 8,900 1.280 808,8 1.040 49 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh ( Nguồn: Phòng Kế hoạch) Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu thu đợc lợi nhuận, Công ty cần phải đa phơng thức tốt để phân phối có hiệu để mở rộng, đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng địa bàn khu vực thị trờng mục tiêu Trớc hết, Công ty cần trọng đến việc mở thêm nhiều sở in quận, huyện thành phố để đảm bảo khả tiêu thụ thị trờng Bên cạnh Công ty cần phải nghiên cứu phơng án mở rộng kênh phân phối Tỉnh bạn Trong công việc củng cố tăng cờng hệ thống kênh phân phối, Công ty cần ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trơng Trớc bùng nổ thông tin quảng cáo, Công ty cần có biện pháp khuyếch trơng sản phẩm qua phơng tiện thông tin đại chúng nh: Truyền hình, tạp chí, pa nô, áp phích nh»m giíi thiƯu gióp mäi ngêi hiĨu biÕt h¬n vỊ Công ty sản phẩm Công ty thị trờng Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lợng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh mở rộng thị trờng, phát triển uy tín Công ty Hiện công tác giao tiếp khuyếch trơng Công ty yếu kém, thiếu kinh nghiệm việc thực hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không đợc quan tâm mức, ngân sách cho hoạt động thấp Vì Công ty cần phải xem xét đề mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo cần thực số hoạt động nh sau: - Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt mối quan hệ với khách hàng thông qua hình thức giảm giá, quà tặng nghe ý kiến khách hàng để nghiên cứu đa phơng án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Công ty hình thành sở đảm bảo sở có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán toán phải thuận tiện cho khách hàng - Hoạt động sau bán Công ty phải đợc đảm bảo thông qua bảo hành sản phẩm, khách hàng đổi trả lại sản phẩm 50 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh Nếu đẩy mạnh đợc sách giao tiếp khuyếch trơng Công ty trực tiếp nhận đợc ý kiến phản hồi lại từ khách hàng chất lợng nh mẫu mà sản phẩm Công ty từ đa biện pháp nhằm nâng cao hình thức, chất lợng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu ngời sử dụng Giảm chi phí bán hàng, quản lý Biểu số14 Chi phí bán hàng, quản lý STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 (và năm tới) So sánh(%) T.chi phí 2007/2006 Chi phí bán hàng, quản lý 464,75 400 10,03 86,07 Trong đó: + CF công cụ, dụng cụ 29,55 20 0,5 67,68 + CF sửa chữa TSCĐ 165,8 95 2,38 57,03 + CF vËn chuyÓn 65,25 20 0,5 30,65 + CF b¶o qu¶n 54 40 74,07 + CF giao dÞch 99,15 60 1,5 60,51 + Th vµ lƯ phÝ 51 165 4,15 323,53 Tuy doanh nghiệp công ích nhng Công ty phải tự khai thác nguồn hàng vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng Chính chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng lớn có ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Vấn đề đặt phải giảm tối đa chi phí bán hàng quản lý đặc biệt chi phí bán hàng Nguyên tắc chung để quản lý chi phí tăng cờng giám sát quản lý khoản chi điều quan trọng phải xây dựng đợc mức chi hoạt động cụ thể, để quản lý chặt chẽ chi phí - Giảm chi phí vận chuyển: Phạm vi hoạt động Công ty tơng đối rộng lớn khắp thành phố tỉnh lân cận phí vận chuyển lớn Vì vấn đề giảm chi phí vận chuyển Hiện Công ty đội chuyên trách vận chuyển mà phải thuê (nhất vận chuyển bao bì tỉnh Hng Yên) hình thức vận chuyển Công ty áp dụng hình thức đờng phí vận chuyển cao Để giảm khoản mục chi phí có nhiều phơng án đợc đặt ra: Đầu t mua sắm phơng tiện vận tải nhng phơng án đòi hỏi đầu t lớn nên cha phù hợp với điều kiện Công ty; Phơng án thứ hai Công ty cần khai thác triệt để phơng tiện vận tải có cớc phí thấp 51 ... Đầu t nâng cao khả ứng dụng công nghệ tiên tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất quản lý chất lợng sản phẩm nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty; - Quảng cáo giới thiệu sản phẩm Công ty tới... lợng sản phẩm tiêu thụ Công ty Hiện giá sản phẩm vào: + Đối với sản phẩm công ích: - Giá thành sản xuất sản phẩm; - Số lợng hợp đồng nhà nớc + Đối với sản phẩm kinh doanh: - Giá thành sản xuất sản. .. thụ sản phẩm Công ty thị trờng có gặp khó khăn đặc biệt sản phẩm không thuộc công ích Doanh thu Công ty từ hợp đồng ký kết với khách hàng, Công ty đợc thị trờng ổn định (vì sản phẩm in sản phẩm
