Đang tải... (xem toàn văn)
Nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phỏt triển kinh tế theo định hướng xó hội chủ nghĩa. Với mục tiờu tới năm 2020 nước ta cơ bản trở thành một nước cụng nghiệp với cơ sở vật chất kỹ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Nước ta giai đoạn đổi phát triển kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa Với mục tiêu tới năm 2020 nước ta trở thành nước công nghiệp với sở vật chất kỹ thuật đại, cấu kinh tế hợp lý có quan hệ sản xuất phù hợp với trình độ phát triển lực lượng sản xuất Các Cơng ty trách nhiệm hữu hạn ngày đóng vai trò to lớn kinh tế giải nhu cầu việc làm nhu cầu tiêu dùng ngày cao nhân dân Trước đây, đất nước q trình kế hoạch hố tập trung quan liêu bao cấp, công ty trách nhiệm hữu hạn chưa xuất Mọi hoạt động kinh tế theo đạo nhà nước Khi bước sang kinh tế thị trường, đất nước ta mở giao lưu buôn bán với nước giới, hội thách thức doanh nghiệp.công ty TNHH đời từ doanh nghiệp khác, câu hỏi Làm ? Như ? Cho ? toán mà doanh nghiệp phải giải Để tồn doanh nghiệp ln phải cố gắng tạo cho vị thế, chỗ đứng thị trường mở rộng thị phần uy tín doanh nghiệp thị trường Vấn đề ”Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” vấn đề mà doanh nghiệp phải suy nghĩ cố gắng để giải vấn đề Nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin chi nhánh công ty trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ Thương mại Đầu tư Secoin Hà tây Nhà máy có khả đáp ứng nhu cầu thị trường số lượng chất lượng sản phẩm gạch Block, gạch Terrazzo ngói mầu mang thương hiệu Secoin Nhưng sản phẩm cơng ty đặc biệt gạch Terrazzo Secoin cịn thị trường tiêu thụ nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhà máy VLXD Seterra – Secoin gặp nhiều khó khăn Để đứng vững thị trường mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi nhà máy cần thực nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phẩm, hoạt động kinh doanh , nâng cao uy tín vị thương hiệu Secoin thị trường Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhà máy thời điểm Em xin nghiên cứu đề tài ”Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin” Đề tài gồm Chương: Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG ChươngII: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẢY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Thạc Sỹ Lê Thanh Ngọc, Cô Vũ Thu Hương - Giám đốc chi nhánh công ty Secoin Hà Tây anh chị phòng kinh doanh tiếp thị giúp đỡ em nhiều trình em thực tập nhà máy hoàn thành đề tài Với kiến thức kinh nghiêm thực tế thời gian thực tập có hạn Vì viết khơng tránh khỏi sai sót Rất mong bảo đóng góp ý kiến thầy anh chị nhân viên Nhà máy để viết em có ý nghĩa Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp Có nhiều khái niêm tiêu thụ sản phẩm dược nêu ra: - Tiêu thụ sản phẩm hoạt động bán hàng tới tay người tiêu dùng - Tiêu thụ sản phẩm hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng - Tiêu thụ sản phẩm hoạt động xúc tiến bán hàng - Nhìn chung tiêu thụ sản phẩm bao gồm hoạt động thương mại đầu doanh nghiệp 1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng ”Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Trong q trình tuần hồn nguồn vật chất, việc mua bán thực sản xuất tiêu dùng, định chất hoạt động lưu thông thương mại đầu doanh nghiệp” (tr 85-86, Marketing bản, Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002 ) Như vậy, Tiêu thụ sản phẩm không hoạt đọng dơn thuầ tổ chúc mang lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, Mà tổng thể hoạt động từ hoạt động tạo nguồn chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán hàng Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại việc xác định thị trường sản phẩm khâu vô quan trọng, tồn Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá doanh nghiệp có bán dược khơng hay nói khác phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đánh giá nhiều nhân tố, tốc độ quay vịng vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho vịng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị thực giá trị sản phẩm Một sản phẩm dược tạo doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu, nhiên liệu … Sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp thu số tiền tương ứng vói số vốn bỏ phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.( T – H – T’ ) Thơng qua vai trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm lưu thơng hàng hố, q trình lưu thơng hàn hố xuất khuyết diểm, hạn chế cần dược khắc phục để từ dố hồn thiện q trình sản xuất Cơng tác tiêu thụ sản phẩm tốt làm giảm chi phí dơn vị sản phẩm bán từ tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp Đồng thời phương tiện để doanh nghiệp canh tranh giá sản phẩm với doanh nghiệp khác thương trường Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp củng cố vị trí lực doanh nghiệp thị trường thơng qua sản phẩm có chất lượng tốt giá phải với phương thức mua bán dễ dàng thuận tiện dịch vụ bán hàng tiên tiến … Trong chế thị trường cơng tác tiêu thụ sản phẩm không đơn việc đem sản phẩm bán thị trường mà trình từ khâu điều tra thị hiếu người tiêu dung, sản xuất sản phẩm, … việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối tổ chức bán hàng Tiêu thụ sản phẩm biểu quan hệ người tiêu dùng nhà sản xuất Thể độ tin cậy người tiêu dùng nhà sản xuất Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dung nhà sản xuất gần gũi hơn, từ tìm giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu tốt hơn, thuận tiện người sản xuất có lợi nhuận cao Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trị vô quan trọng Nếu thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thực giá trị sản phẩm mà cịn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố vững phát triển thị trường nước thị trường nước Tiêu thụ sản phẩm nhân tố tạo cân thị trường nước, hạn chế hàng hoá nhập nâng cao uy tín hàng hố nội địa Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ”Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá giai đoạn trình sản xuất - thực chức đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực giá trị hàng hoá doanh nghiệp” (tr 87-88, Thương mại doanh nghiệp, Đặng Đình Đào, NXB Thống kê năm 2002) Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cung ứng thị trường nhằm thực mục tiêu hiệu mà doanh nghiệp định trước, là: • Mục tiêu lợi nhuận Mọi doanh nghiệp hạch tốn kinh doanh ln đặt mục tiêu lợi nhuận mục đích hoạt động kinh doanh Chi tiêu phản ánh hiệu hoạt động kinh doanh Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí Việc tiêu thụ tốt thu dược nhiêu lợi nhuận ngược lại tiêu thụ sản phẩm chậm lợi nhuận thấp hồ vốn lỗ vốn.Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vơ quan trọng mục tiêu lợi nhuận doanh nghiêp • Mục tiêu vị Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đó biển số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán thị trường so với toàn thị trường Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị doanh nghiêp thị trường • Mục tiêu an tồn Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trình từ việc sản xuất sản phẩm đến doanh nghiệp thu hòi vốn q trình liên tục Q trình có hiệu tạo an toàn cho doanh nghiệp • Đảm bảo tái sản xuất liên tục Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng khâu trình tái sản xuất sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi tiêu thụ sản phẩm phận hưu trình tái sản xuất sản phẩm, có ý nghĩa quan trọng để trình tái sản xuất sản phẩm diễn trơi chảy liên tục II NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THỊ TRƯỜNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1 Nghiên cứu thị trường “Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khách để thoả mãn nhu cầu đó” (tr 42, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thị trường phải thực cơng tác: nghiên cứu thị trường, thăm dị thị trường thâm nhập thị trường với mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường để từ đưa định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Nghiên cứu thị trường thực qua bước là: -Bước 1: Thu thập thông tin Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp -Bước 2: Xử lý thông tin ( bao gồm bước là: phân tích thị trường sản phẩm nói chung, phân tích thị trường sản phẩm, phân đoạn thị trường thành phần) -Bước 3: Ra định 1.1.1 Thu thập thông tin Thông qua tài liệu thống kê thị trường, bán hàng như: Doanh số bán hàng ngành nhóm hàng (được tính theo tiêu là: vật giá trị); Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường; Số lượng người mua, người bán thị trường Trong trình thu thập thông tin doanh nghiệp cần ý tới số điểm chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa tiêu thụ nhiều thị trường nào? Ngun nhân việc sản phẩm thị trường chấp nhận gì? - Cách thức sản xuất thời vụ sản xuất? - Tập quán cuả người tiêu dùng sản phẩm đó? - Giai đoạn chu kì sống sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Các loại thông tin: -Thông tin thứ cấp: thông tin công bố phương tiện thông tin đại chúng -Thông tin sơ cấp: thơng tin doanh nghiệp có tổ chức tìm kiếm vạch nhằm vào mục đích cụ thể Thơng tin sơ cấp thu thập phương pháp sau: + Quan sát + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi 1.1.2 Xử lý thông tin thu thập Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngay từ nhận thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường bước để nắm bắt thơng tin Nội dung xử lý thơng tin là: - Phân tích thị trường sản phẩm chung bao gồm xác định doàng sản phẩm mà thị trường cần - Phân tích thị trường sản phẩm doanh nghiệp Xác định thái độ người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm doanh nghiệp nào? - Lựa chọn thị trường trọng điểm để xây dựng phương án kinh doanh cho doanh nghiệp Một phương án tối ưu đánh giá tính hiệu phương án việc đánh giá thông qua số tiêu sau: + Tỷ suất lợi nhuận vốn: Tỷ suất lợi nhuận vốn = ( lợi nhuận/ vốn)x 100% (Tr 235, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004) + Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu: Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu = ( lợi nhuận/doanh thu) x 100% (Tr 237, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004) 1.1.3 Ra định Doanh nghiệp đưa định lựa chọn phương án kinh doanh tương lai biện pháp hữu hiệu trình kinh doanh, đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp như: - Ra định giá bán thị trường khác cho phù hợp - Quyết định việc thu hẹp hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Quyết định mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tương lai Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Loại thị trường có triển vọng doanh nghiệp tương lai? - Sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp - Giá bình quân thị trường loại hàng hóa thời kỳ nhu cầu chủ yếu thị trường loại hàng hóa có khả tiêu thụ mẫu mã hàng hố, bao gói, chất lượng hàng hoá , phương thức vận chuyển toán - Ước định mạng lưới tiêu thụ cách thức phân phối sản phẩm Có cách để tiếp cận thị trường trọng điểm Tiếp cận thị trường trọng điểm Đơn giản (1)M1 (2) (3) Phức tạp (1)M1 (2)M2 (3) Chấp nhận (1) (2)M1+2 (3) (tr 52, Marketing bản, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) 1.1.3.1 Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản Chọn số đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu đồng thời xây dựng chiến lược marketing cho thị trường 1.1.3.2 Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp Chọn hay nhiều đoạn thị trường thị trường điểm xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp cho thị trường 1.1.3.3 Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận Chọn hay nhiều số đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu đồng thời ghép thị trường thành phần thành thị trường tương đối đồng 1.2 Danh mục sản phẩm đưa thị trường Xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường quan trọng Cần xem xét toàn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần cải tiến loại sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Cần giảm số lượng tiêu thụ loại sản phẩm nào? Lúc phù hợp cho việc phát triển sản phẩm mới? Biện pháp khác biệt hóa sản phẩm phù hợp để doanh nghiệp sử dụng là: - Tung sản phẩm hoàn toàn (khác với sản phẩm doanh nghiệp khác đặc trưng tính năng, kỹ thuật, tác dụng, độ bền, độ an tồn, kích cỡ, trọng lượng, khác biệt nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức toán, dịch vụ sau bán hàng) - Ngoài ra, gam sản phẩm khác doanh nghiệp sử dụng Gam sản phẩm tức ứng với thị trường khác có số sản phẩm khác để thỏa mãn nhu cầu nhóm khách Việc sử dụng gam sản phẩm bổ xung không thay Biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng tạo tiện dụng cho người mua, người sử dụng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Với vai trò quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Để thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm: - Chiến lược sản phẩm - Đặt hàng sản xuất - Chính sách giá hàng hóa - Khối lượng sản xuất - Chính sách phân phối hàng hóa (các kênh tiêu thụ sản phẩm) - Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Việc điều phối cung cấp sản phẩm quan tâm nhà máy Phòng kinh doanh sau nhận đơn dặt hàng khách hàng thực lênh sản xuất lệnh giao hàng đưa tới địa điểm khách hàng yêu cầu.với làm có tác dụng tốt, nâng cao tinh thần trách nhiệm tong nhân viên phục vụ khách hàng cách tốt II MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA- SECOIN Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường trình bao gồm hoạt động thu thập xử lý thơng tin thị trường cách có hệ thống toàn diện, giúp cho Nhà máy nắm bắt cách xác, đầy đủ kịp thời tình hình thị trường từ có định đắn Nghiên cứu thị trường với mục đích xác định quy mô, cấu, vận động thị trường Điều tra thị trường giúp Nhà máy lựa chọn sách: sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối khuyếch trương sản phẩm Đối với Nhà máy VLXD Seterra - Secoin việc nắm bắt thơng tin thị trường nhạy bén, xác nên nhà máy đưa dự báo mang tính đón đầu nhu cầu thị trường xác Tiền thân công ty công ty tin học thay đổi thị trương cơng ty năm bắt phân tich rõ có hướng giải hợp lý Việc xác định đoạn thị trường trọng điểm vấn đề Nhà máy phải tìm, phân tích xác định rõ ràng là: - Đâu thị trường có triển vọng để tiêu thụ gạch Terrazzo Secoin - Khả tiêu thụ gạch Terrazzo Secoin thị trường nhanh hay chậm? - Những biện pháp nhà máy sử dụng để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ? Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Đối thủ cạnh tranh sản xuất gạch tương tự gạch Terrazzo Secoin nào? Phòng kinh doanh phân làm phịng riêng biệt với chức riêng, Phịng kinh doanh làm cơng tác bán hàng dịch vụ sau bán hàng phòng Marketing chun làm cơng tác nghiên cứu thị trường, có nghiệp vụ kỹ thuật marketing để phân tích, đánh giá thị trường sâu sắc để từ đưa loại sản phẩm chính, sách phù hợp Phịng Marketing có từ 4-6 nhân viên Một trưởng phịng Marketing, 1-2 nhân viên thu thập thông tin, 2-3 nhân viên thực hiên Sơ đồ tổ chức phòng Marketing TRƯỞNG PHÒNG Marketing BỘ PHẬN XÂY DỤNG VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING BỘ PHẬN THỰC HIỆN BỘ PHẬN THU THẬP THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG THU THẬP THƠNG TIN PHÂN THÍCH XỬ LÝ THƠNG TIN Thơng tin cần thiết với Công ty nhà máy, việc nắm bắt thông tin không nhu cầu khác hàng mà cịn thơngtin đối thủ cạnh tranh trước đưa định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu cao cho nhà máy Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm gạch Terrazzo Secoin Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Quản lý chất lượng sản phẩm việc ấn định đắn mục tiêu phát triển bền vững doanh nghiệp đề nhiệm vụ phải làm cho doanh nghiệp giai đoạn tìm đường để đạt tới mục tiêu cách có hiệu Cơng ty Secoin hoạt động theo tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001-2000 Sản phẩm nhà máy làm theo quy trình kỹ thuật Italy có nhiều màu sắc, chung loại Nhà máy ln có tiêu chí sau - Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất.nguyên vật liệu chất lượng có tốt tạo sản phẩm tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng Thành phần chế tạo: Gồm hai lớp liên kết với lực ép từ 75 đến 300 tấn.: + Lớp thứ (lớp bề mặt) gồm: Bột xi măng trắng, Bột đá cẩm thạch, Đá cẩm thạch nhỏ, Một lượng mau vừa đủ + Lớp thứ hai (lớp dưới) gồm: Xi măng đen, Đá mi (đá mạt làm gạch blook), Cát bêtông Những nguyên liệu phải mua từ nhà máy xi măng bỉm sơn, bột đá mua ninh bình, mà để chế tạo gạch Terrazzo nhà máy phải mua công ty sơn AIA, ROSA Nhà máy thực biên pháp quản lý chất lượng sát địi hỏi nhà máy ln có phân cấp quản lý kỹ thuật, chức quản lý phải rõ ràng không chồng chéo lên nhằm tạo thơng thống có hiệu sản xuất cao Việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất Ở khâu quan trọng cần giao quyền cho cán kỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi chặt chẽ có kế hoạch phân tích xem xét cơng việc khâu quản lý Như kịp thời xử lý sai hỏng q trình sản xuất địng thời tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm gạch Terrazzo Secoin, nâng cao khả cạnh tranh gạch Terrazzo Secoin nhà máy thị trường * Nâng cao chất lượng sản phẩm Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngoài biện pháp kỹ thuật, quản lý chất lượng trình bày cịn có số biện pháp sau: + Nâng cao chất lượng sản phẩm khâu thiết kế: Chất lượng khâu thiết kế thường chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật (mẫu mã, hình dáng, kích thước) Vì vậy, khâu thiết kế sản phẩm cần biến nhu cầu khách hang sản phẩm thành chất lượng sản phẩm Để chất lượng lĩnh vực ngày phù hợp nhu cầu thị trường sản xuất cần thoả mãn yêu cầu sau: + Đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm + Thích ứng với khả Nhà máy + Tối thiểu hố chi phí sản phẩm + Đảm bảo tính cạnh trạnh Nhà máy Đối với sản phẩm gạch Terrazzo Secoin mẫu mã đóng vai trị quan trọng đối thủ cạnh tranh nhà sản xuất gạch loại gạch Ceramic có nhiều màu sắc giá lại thấp * Nâng cao chất lượng khâu cung ứng: Đảm bảo cho trình sản xuất diễn thường xuyên, liên tục với chi phí tối ưu cần đáp ứng chủng loại chất lượng, thời gian, địa điểm nguyên vật liệu sản xuất Nhà máy cần trọng đến nội dung chủ yếu sau: - Lựa chọn người cung ứng - Thoả thuận với đối tác việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng - Xác minh phương án giao nhận vật tư - Kiểm tra xác định số lượng, chất lượng vật tư Nhà máy nhận - Xác định rõ ràng, đầy đủ, thống điều khoản * Nâng cao chất lượng khâu sản xuất: Các công nhân nhà máy quản đốc phân xưởng phải hoàn thành nhiệm vụ đủ số lượng dúng theo chất lượng Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Giá bán phương tiện cạnh tranh hữu hiệu Phù hợp với túi tiền khách hàng điều kiện quan trọng nhà máy bán hàng Để hạ giá thành sản phẩm nhà máy phải trọng tới công tác quản lý định giá sản phẩm gạch Terrazzo Secoin Gồm hệ thống từ việc phân tích dự báo nhu cầu thị trường, hạch toán giá thành sản phẩm, giá thành đối thủ cạnh tranh tất định kế hoạch điều hành sản xuất Các biện pháp nhằm hạ giá thành gạch Terrazzo Secoin là: 3.1 Hạ thấp chi phí ngun vật liệu: Việc sản xuất gạch Terrazzo Secoin chi phí ngun vật liệu chiếm tỷ trọng lớn giá trình sản phẩm Vì vậy, việc giảm chi phí ngun vật liệu có ý nghĩa quan trọng Nhà máy thực biện pháp hạ giá thành sản phẩm Để giảm giá thành nguyên vật liệu chi phí khác giá thành sản phẩm Nhà máy cần thực tốt công việc sau: * Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu dũng cho sản xuất -Thực tốt công tác quản trị nguyên vật liệu kho (công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào kho, bảo quản cấp phát vật liệu có kho thực cơng tác kiểm tra thường xuyên) - Nâng cấp hệ thống kho tàng để bảo quản nguyên vật liệu kho tốt Đó nâng cấp thiết bị bảo quản sản phẩm giá, kệ vật dụng khác * Phải tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu - Đánh giá chất lượng công tác thu mua nguyên vật liệu nhằm có thay đổi cần thiết để nâng cao suất khâu -Chi phí phát sinh nguồn cung ứng, cần tính chi phí vận chuyển hàng kho, lượng hao hụt… để tổng chi phí cơng tác thu mua nhỏ * Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm: - Tiết kiệm nguyên vật liệu - Điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu: + Trang bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế rơi vãi nguyên vật liêu Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị, với máy móc tốt giúp tăng hiệu máy móc, tăng suất lao động 3.2 Hạ giá thành chi phí quản lý Nhà máy - Cần bố trí cách chặt chẽ, hợp lý số lượng nhân viên cần thiết phù hợp với yêu cầu công việc, thị trường từ nhằm giải vấn đề nơi nhiều việc nơi việc gây tổn thất cho Nhà máy - Tổ chức bán hàng phải ổn định, linh hoạt Lực lượng bán hàng phải người hiểu biết sản phẩm thị trường cịn phải có long nhiệt tình, nhanh nhạy có 3.3 Giảm chi phí cố định Biện pháp giảm chi phí cố định là: - Tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất - Tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó” - Cán kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy hư hỏng làm tăng chi phí ngừng trệ sản xuất - Giảm tỷ lệ lao động lực lượng lao động Nhà máy khâu có hiệu thập, th cơng nhân bốc hàng theo phương án làm trả tiền nhiêu Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng: Phịng kinh doanh tiếp thị thực việc tổ chức nghiệp sản xuất, tổ chức bán hàng, hoạt đọng chào hàng, quảng cáo nên tính chun mơn hố hoạt động tiêu thụ sản phẩm khơng cao Để thích ứng nhanh chóng với thay đổi thị trường địi hỏi Nhà máy VLXD Seterra - Secoin phải tổ chức phận Marketing riêng (tách rời khỏi phòng kinh doanh tiếp thị ) Biên chế phận khoảng - người Cần chọn nhân viên có lực, trình độ Như vậy, nói Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phịng Marketing hoạt động vấn đề liên quan đến thông tin sản phẩm linh hoạt, nhạy bén với thay đổi thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị yếu người tiêu dùng Cần có phương thức bán hành linh hoạt (quy mô kỷ luật chặt chẽ hơn) Có thể hồn thiện phương thức bán hàng theo biện pháp sau: - Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chặt chẽ với đại lý, bạn hàng vật tư, ngân hàng - Thường xuyên liên hệ với khách hàng công ty tư ván thiết kế, nhà thầu … để điều chỉnh danh sách giá cho phù hợp - Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Tăng cường khả toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức toán thuận tiện cho khách hàng - Cho phép trả chậm điều kiện kỷ luật toán theo điều kiện khăt khe, đồng thời đưa hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích tốn nhanh u cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên xác định công nợ theo hàng tháng Với số nợ hạn yêu cầu toán, khách hàng nợ dây dưa mà khơng có lý đáng nợ lâu thu hồi lại sản phẩm đói chiêu theo hợp đồng mà có hình thức địi nợ - Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp Nhà máy người mua, Nhà máy nên trọng đến việc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho họ + Trau dồi học tập cách toàn diện (thái độ, cử chỉ, lời nói, cách chào hàng, cách ăn mặc, cách giới thiệu hàng hoá, nắm bắt tâm lý người mua, linh hoạt bán hàng,…) + Nhân viên phải có lịng u nghề, hiểu biết sản phẩm thị trường tiêu thụ Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các biện pháp kinh tế tài có tính địn bẩy 5.1 Trả hoa hồng cho người môi giới Tạo mối quan hệ lâu dài với người mơi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho nhà máy Bằng cách lời giới thiệu thành công, nhà máy trả thù lao Tiền trích cho người mơi giới phải tính tốn từ lợi nhuận có đồng ý phận quản lý Nhà máy 5.2 Chiết khấu theo khối lượng chiết khấu toán hàng hoá: Tác dụng chiết khấu theo khối lượng chiết khấu toán là: - Thúc đẩy số lượng hàng bán - Thúc đẩy khách hàng toán nhanh nợ, hạn chế nợ dây dưa Tuy nhiên cần phải ý tới việc thu hồi vốn đói chiếu với vốn để tiếp tục trình sản xuất kinh doanh có lợi nhuận Mở rộng hoạt động xúc tiến bán hàng Quảng cáo: Quảng cáo nhằm truyền tải thông tin sản phẩm gạch Terrazzo Secoin Nhà máy như: Hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, tính ưu biệt sản phẩm gạch Terrazzo Secoin lợi ích mà khách hàng sử dụng hưởng thụ sau mua Thông qua hoạt động Quảng cáo, yểm trợ Quảng cáo kích thích gợi mở nhu cầu sản phẩm Gạch Terrazzo Secoin loại vật liệu xây dựng mới, nhiều khách hàng chưa biết tới quảng cáo gợi thơng tin cho khách hàng hướng tới sử dụng, họ có hành động mua Để quảng cáo có hiệu cao cần phải nắm bắt nội dung sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo - Xác định ngân sách dành cho quảng cáo - Quyết định nội dung mà quang cáo truyền đạt cho Khách hàng - Quyết định phương tiện quảng cáo, báo, radio truyền hình - Đánh giá chương trình quảng cáo Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hiện nay, nhà máy có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Quảng cáo giới thiệu sản phẩm gạch Terrazzo Secoin chưa mạnh, Nhà máy nên mạnh dạn việc đầu tư quảng cáo truyền hình truyền hình phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu cập nhật người dân Ngồi ra, để đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm nhà máy nên tiến hành tổ chức chương trình khuyến Khuyến có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số bán hàng lợi ích vật chất cho người mua Để làm công tác Nhà máy cần tiến hành bước sau: - Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán - Xác định nhiệm vụ hoạt động xúc tiến bán hàng - Soạn thảo, thí điểm triển khai chương trình xúc tiến bán hàng - Đánh giá kết chương trình xúc tiến bán hàng Quan hệ công chúng “Quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới giới dân chúng khác ngồi nước như: nói chuyện, tun truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện” (Tr 278, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB lao động – Xã hội, năm 2005) Thực chất mối quan hệ công chúng mối quan hệ đội ngũ bạn hàng, khách hàng tổ chức, cá nhân với Nhà máy có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Nhà máy Có hình thức chủ yếu sau: - Tổ chức hội nghị nhà sản xuất kinh doanh - Tổ chức hội nghị khách hàng - Tổ chức hội nghị trung gian phân phối - Tổ chức tiếp xúc trì tốt mối quan hệ Nhà máy quan nhà nước cá nhân tổ chức có vị trí uy tín thị trường xã hội Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Cần giải tốt mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền Dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng nhà máy cơng tác vận chuyển, xếp dỡ hàng hố Do đó, địi hỏi nhà máy phải tổ chức đội xe chuyên chở, xếp dỡ hàng đến tay người tiêu dùng đồng thời theo dõi trình vận chuyển hàng hố tránh làm mát vịi vĩnh tiền khách hàng dẫn đến làm giảm uy tín nhà máy khách hàng Cũng thông qua việc đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng giúp nhà máy nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ có biện pháp thích hợp Kết luận Theo nhịp đập đất nước, Nhà máy VLXD Seterra – Secoin nỗ lực phấn đáu vươn lên đạt nhiều kết năm qua Tốc độ tiêu thụ sản phẩm mang thương hiêu Secoin nói chung gạch Terrazzo Secoin nói riêng tăng nhanh, doanh thu nhà máy ngày tăng, đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên nhà máy cải thiện Hàng loạt cơng trình Hà nội vỉa hè nhà Vincom, Vỉa hè Bờ hồ hoàn Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp kiếm sử dụng gạch Terrazzo Secoin Các nhà đầu tư xây dựng người tiêu dùng tin tưởng sủ dụng sản phẩm mang thương hiệu Secoin Bài viết nêu số ý kiến nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin nhà máy VLXD Seterra – Secoin Em hy vọng phần giúp nhà máy ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh Một lần em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Thầy giáo Thạc sỹ Lê Thanh Ngọc, Giám đốc nhà máy Cô Vũ Thu Hương anh chị phòng kinh doanh tiếp thị giúp đỡ em hoàn thành chuyên dề thực tập EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ! Hà nội, Tháng Năm 2006 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng TÀI LIỆU THAM KHẢO Nhà máy Vật liệu xây dưng Seterra – Secoin, Số liệu báo cáo năm.( từ 2003 – 4/2006) - Phòng kinh doanh tiếp thị - Phịng kế tốn Marketing Thương Mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội, Năm 2005 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Marketing bản, Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục, Năm 2002 Thương mại doanh nghiệp, Đặng Đình Đào, NXB Thống kê, Năm 2002 Phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê, Năm 2004 Quản trị Marketing, Philip Kotler, NXB Thống kê, Năm 1997 Marketing bản, Philip Kotler, NXB Thống Kê, Năm 1994 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Tiêu thụ sản phẩm Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm 3 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp II NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THỊ TRƯỜNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1 Nghiên cứu thị trường .6 1.2 Danh mục sản phẩm đưa thị trường .9 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 10 Chính sách giá bán 13 3.1 Xác định giới hạn độ linh hoạt cần thiết 13 3.2 Các sách định giá bán 13 3.3 Phương pháp định giá bán .14 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm 16 Xây dựng lực lượng bán hàng .18 Các biện pháp yểm trợ xúc tiến bán hàng 19 6.1 Quảng cáo .19 6.2 Những hình thức quảng cáo bên mạng lưới thương mại 20 6.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm .21 Phân tích Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ 21 III NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 24 Nhân tố doanh nghiệp 24 1.1 Các nhóm nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ 24 1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 26 Các nhân tố bên doanh nghiệp .27 2.1 Giá bán sản phẩm 27 2.2 Chất lượng sản phẩm .28 2.3 Việc tổ chức bán hàng doanh nghiệp .28 2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 29 2.5 Một số nhân tố khác: .29 CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN 30 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp I SƠ LƯỢC VỀ SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN .30 Quá trình hình thành phát triển 30 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 31 2.1 Chức nhiệm vụ 31 2.2 Tổ chức máy quản lý nhà máy .31 Loại hình sản xuất đặc điểm tổ chức sản xuất nhà máy Seterra – Secoin 36 3.1 Loại hình sản xuất: 36 3.2.Đặc điểm tổ chức sản xuất .36 Nguồn nhân lực Nhà máy: 37 II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA SECOIN 38 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng .38 Kết hoạt động kinh doanh nhà máy 41 Những thành tựu hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm nhà máy thời gian vừa qua 43 3.1 Thành tựu công tác tiêu thụ sản phẩm 43 3.2 Những hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm 43 III PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA SECOIN TRONG NHỮNG NĂM QUA 44 Các sách tiêu thụ 44 1.1 Chính sách sản phẩm 44 1.2 Chính sách giá: .44 1.3 Chính sách phân phối 47 1.4 Chính sách khuếch trương 48 Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu: .49 Công tác hoạch định quản trị bán hàng: 49 Công tác quản trị lực lượng bán hàng 49 IV NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA 50 Nguyên nhân khách quan 50 Nguyên nhân thuộc phía Nhà máy 50 Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẢY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA - SECOIN 51 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp I PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 51 Nhà máy luôn trọng giữ vững, mở rộng, xây dựng phát triển đại lý tiệu thụ sản phẩm 51 Xây dựng sách hoạt động tiêu thị sản phẩm 51 Hoạt động tiếp thị Marketing 51 II MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA- SECOIN 52 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: .52 Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm gạch Terrazzo 54 Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: .56 3.1 Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: 56 3.2 Hạ giá thành chi phí quản lý Nhà máy 57 3.3 Giảm chi phí cố định 57 Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng: 58 Các biện pháp kinh tế tài có tính địn bẩy .59 5.1 Trả hoa hồng cho người môi giới 59 5.2 Chiết khấu theo khối lượng chiết khấu toán hàng hoá: 59 Mở rộng hoạt động xúc tiến bán hàng Quảng cáo: 59 Quan hệ công chúng 60 Dịch vụ sau bán hàng 61 Kết luận 61 Tài liệu tham khảo 63 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng ... số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin? ?? Đề tài gồm Chương: Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM... THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẢY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN Em... nguyên liệu, nhiên liệu … Sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp thu số tiền tương ứng vói số vốn bỏ phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ( T – H – T’ ) Thơng qua vai trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm